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我的好友哈柏二○○五年開始自由撰稿的事業時，只要能拿到的工作她都點頭。她寫文章、書籍、部落格貼文——什麼都寫。我說真的，什麼都寫。我告訴你們這件事，她大概會殺了我，不過她有一次接了份工作，是幫保健藥品的經銷商寫陰莖增大術的文章。而且，不，那玩意兒沒用。不要問我是怎麼知道的。狀況是，雖然她賺的錢夠活下去，但她沒有成功，算不上。她一週工作七天，最後還是要跟親友借錢才能勉強過活。更糟糕的是，她每天都還花好幾個小時競標新的案子，想爭取新的客戶。 時間往前快轉六年。她成功了。她手下有一個團隊，為她的公司「圖書實驗室」，產出一本又一本的好書。有天我們正在討論肉醬熱狗堡跟麥根沙士。她跟我解釋了她是怎麼扭轉局面的。「入行幾年後，我明白我只愛跟少數幾個客戶工作，而他們全都有一些共通點。」她說。「他們都有些本事，這表示他們不是一群吹牛專家，只會跟讀者開空頭支票。他們都有毅力和決心，要讓他們的書問世。最重要的是，他們尊重我，這表示我們可以合作——我最愛的就是這點。」 她專注在她比較好的客戶上，不再去找更多的客戶。大約幾個月內，新的準客戶就經由她頂級客戶的介紹，開始打電話給她。而由於她對客戶有新的資格條件（有本事、有毅力、懂尊重），所以她只對合適的人說好，不合適的就拒絕。 從二○○七年起，她就沒有再去競標過案子，或用任何方式去行銷事業。客戶就是會出現，她愛他們，跟愛當初啟發她設下新標準的少數比較好的客戶一樣。她也不跟親友借錢了。相反的，是他們要向她借錢。 爛客戶會消耗資源和金錢 客戶有三種，他們的重要性排列如下：一，好客戶；二，不存在的客戶；三，爛客戶。看看這個清單，你也許會想要重排順序，也許把「不存在的客戶」放到最後，因為有爛客戶總比完全沒客戶好，對吧？才怪。就像爛掉的壞南瓜會從好的南瓜那裡吸取養分、阻礙它們的生長一樣，爛掉的壞客戶會讓你分心，消耗你的資源，耗費你的金錢。沒有客戶也比爛客戶好得多，因為沒有客戶時，你至少可以開發好客戶，而不是去適應、調整、強迫自己去迎合爛客戶的需求。 要找出哪個客戶值得給予VIP 待遇的話，你就不能只看營收，你也不能只憑直覺。要是你真的想努力做好創業這整件事，你就會需要那種跟你關係良好、超棒的客戶，他們讓你早上會想去工作，而不是躲在被子裡。你想要有潛力的客戶，他們願意接受新的想法，可以依你的價值付錢給你，尊重你，他們事業成功，也希望你參與其中。所以你要怎麼控管你的客戶名單呢？首先，找出你的理想客戶，瓜藤上最有前途的南瓜。接著，睜大眼睛找複製品，那些跟其他搖滾巨星級的南瓜非常相似的客戶，你很難分辨的。這點為什麼重要呢？因為你要靠最好、最有前途的客戶，才能培育你的事業——許許多多的事業。 「可是，麥克，」你說。「我能不能有些很好的客戶，他們的好是各自自成一格的？」 不。不行。原因如下。很明顯的，你不能靠一個客戶建立事業，不管他有多棒，因為這樣會令你完全倚靠他們的成功。但你也不可能有效的建立系統，配合一百個完全不同的客戶。要是你沒辦法系統化，你就沒辦法擴大事業的規模。要是你沒辦法擴大事業的規模，你就得永遠困在倉鼠的滾輪上。 很明顯的，你不能趕走所有的客戶，只留一個。你還得吃飯。所以，你要怎麼想好誰該走誰該留？很簡單，就像這個計畫裡的每個小步驟一樣。 一、照營收由高到低排列你的客戶。二、現在，在讓你聽到名字就退避三舍的客戶上畫一條線。三、依照下列每個條件製作一個欄位：快速付款：他們是否準時，或提早付款？重複收入：他們是否經常使用你的服務，或跟你買東西？可能收入：他們是否能在未來為你創造可觀的收入？溝通：他們是否溝通良好？修正：你犯錯的時候，他們會不會告訴你，給你機會修正，而且你修正後就會原諒你？四、在每一欄為客戶評分。五、現在為下面比較不重要的條件加上新的欄位：機會：跟他們工作能不能讓你得到原來沒有的機會，例如介紹給他們的重要夥伴？介紹：他們是不是、會不會願意把別人介紹給你？過去：你跟這個客戶是不是有長期建立的過去，讓你覺得有信心，可以了解他們在各種狀況的行為？六、想到額外的條件，就加進空白欄位。 （本文摘錄自第四章）
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