習近平，這個名字，你一定要認 識。

CNN曾經清楚的表達： 習近平是誰？他是一個怎樣的領導人？習近平的政治觀點尚不得而知。

《經濟學人》（The Economist）也所知有限：即使中國已經逐漸融入世界，習近平是如何爬到這個位置的，對於外界來說仍然很神秘。

《華盛頓郵報》（The Washington Post）指出：在官方的簡歷之外，人們對習近平的具體思想、他本人，和他的同伴可能會採用何種與現在領導人不同的方式管理中國，所知甚少。

就在各方無法完整描述他的情況下，這樣一個關鍵的陌生人，他卻即將成為未來十年亞洲最有影響力的人。

而且，還不止於亞洲。各家的評論分別提到，十年後，中國將成世界上國力最強的國家，包括建立全世界規模最大的海軍；《經濟學人》預測，中國二○一九年將成 世界經濟龍頭；人民幣十年內（二○二○年）將取代美元成為全球主要儲備貨幣；到二○一五年，中國百萬富豪將掌握八兆七千六百億美元，占亞洲GDP一半。

這些影響力，都將在習近平十年中國國家主席任內完成。

十月一日，中國國慶的各項慶典活動，成為迎接習近平粉墨登場的一個大舞台。美國副總統拜登（Joe Biden）來訪，接見他的是國家副主席習近平；南非副總統莫特蘭蒂（Kgalema Motlanthe）與中國高層會談的也是習近平。這預告著，中國改朝換代時代來臨了，因為明年中國共產黨將召開第十八次全國代表大會，現任國家主席、總 書記胡錦濤兩任十年的任期結束了。

明年此時，習近平將正式登上中國第一的寶座，現在的他，已按部就班走昔日胡錦濤的老路，接下國家副主席、中共政治局常委、中央軍事委員會副主席等三個職位 於一身，全面接掌黨、政、軍要職，逐步走向中國最高領導人的位置。

十月一日，來自各地的八十萬人湧向北京慶祝中國建國六十二週年；在北京天安門廣場上，一張巨幅的孫中山照片，就矗立在人民英雄紀念碑、毛澤東紀念館正前 方。因為今年剛好是辛亥一百年（中國稱辛亥百年，絕口不提民國百年或建國百年），這意味著兩岸關係在一百年之後，即將展開新的局面？

對於台灣來說，更有必要認識這個人。

ECFA的黃金十年執行高峰，將會出現在習近平執政時期。中國要不要多買一百萬片面板？虱目魚採購會不會再加碼？四分之三的台商海外投資集中在中國，未來 中國政策會怎麼走？八成的上市櫃公司在中國有投資設廠，中國會持續改革嗎？兩岸會持續和平嗎？習近平是什麼樣的人，會不會下達命令撤飛彈？兩岸領導人會不 會碰面？

一連串的問號，都讓我們不得不去還原習近平的人格與風格，做為我們未來在經商、投資、置產、就學、旅遊，甚至要不要開戶存人民幣的重要依據參考。

家世好：出身權貴家庭 中南海長大，自幼就看過大官雲集

商周採訪團隊，回到習近平的原點，從他外放任官的起點廈門，一路跟著他從政的軌跡，北上來到北京，探尋習近平從地方到中央領導核心，他走過哪些路，做過哪 些事。

五十九年前，北京政壇發生了一件大事：「五馬進京」。毛澤東為了加強中央領導力量，把分管在五大地方的中央書記調到北京任職，這五個人是俗稱東北王的高 崗、西南王的鄧小平、中南王的鄧子恢、華東王的饒漱石、西北王的習仲勛。

跟著習仲勛一起進入中南海（中國中央政府在北京所在地與生活地），是即將出生的兒子習近平。一九五三年習近平出生在北京，祖籍是陝西富平縣，他的出生不平 凡，是王侯將相門閥，是當時五億人民中的頂尖之家。所以回憶幼年生活時，習近平曾說，小時候常去中南海的禮堂看戲看電影，也常去人民大會堂參加慶祝會。

就連習近平念的學校，也是黨軍高幹子弟雲集的「八一」學校，是一所寄宿制的中小學校。鄧小平、葉劍英、薄一波等中共黨軍頭頭的子女，也都在「八一」學校就 讀，習近平可說是共產黨的八旗子弟、紅色貴族。

今天的中國人民則給了這一批建國元老子女一個新的稱號：太子黨。

跟江澤民、胡錦濤這些第三代、第四代領導人不同，習近平是中國第一個在中南海長大的領導人，他自幼便見過大官雲集的慶典與活動，在中南海的共黨領導家庭中 串門子長大。

但他卻也比別人更早體驗官場的殘酷，習近平有這樣的父親，人生應該就是從此不凡，但一場大風波，卻讓習近平經歷一場長達十三年的苦

一九六二年，共產黨掀起一波波權力鬥爭，無數黨國元老淪為階下囚，被整肅的也包含習仲勛，他從國務院副總理被打成了反黨集團，被監押在北京衛戍區，習仲勛 一家也從中南海搬到一所胡同小院。

吃過苦：曾被下放勞改 當七年農民，睡土坑也吃不飽

那一年習近平才九歲，突然見不到爸爸的習近平與弟弟習遠平，拚命追問爸爸怎麼不見了，只見媽媽齊心常孤坐流淚，後來連齊心都被下放到河南「五、七」幹校去 勞動。

從太子黨變成反黨份子，年少的習近平早早經歷了中共高層政治的翻雲覆雨、人間冷暖的巨變。一九六六年五月，更嚴厲的挑戰來了，毛澤東發動「文化大革命」， 習仲勛遭受批判鬥爭、被紅衛兵從北京抓到陝西遊街示眾十餘次。

習近平因父親也被抓到中央黨校集中關押審查與挨打。接著，毛澤東又發動知識青年到農村，接受貧下中農的再教育，年僅十六歲的習近平下鄉勞改。

什麼是無情？習近平本來想到父親的家鄉陝西富平縣習家莊去插隊務農，想投奔父親的親戚們，但是親戚們因為怕沾上「黑派份子」和「反黨份子」的關係，都不敢 收留他。

進退兩難的習近平，只好找陝西省的「知青辦」要求到父親曾經工作和打過仗的地方——延安。從昔日的紅色貴族，改睡在土坑上，臭蟲虱子到處是，咬得習近平身 上都是紅紅的水泡和血痕。到農村只能吃雜糧、包穀、瓜菜代（編按：中國一九六○年困難時期的代食品充饑措施，以瓜果、蔬菜代替糧食作為主食）。當了七年農 民，很難吃到肉。有一次發給他幾斤豬肉，習近平拿起刀，割下一塊生肉，就迫不及待放進嘴裡，邊吃邊說：「真是太香了！」

一個普通的十六歲小孩，趕下農村就能跟貧農一起吃苦，是不太可能的。更何況是生在權貴家庭的習近平。他馬上犯了第一個錯誤：拿麵包餵狗。他當時從北京帶麵 包上火車，到了陝西後，麵包已過期不能吃了，習近平只好拿來餵狗，沒想到這一幕被農民看到，麵包這麼稀奇的東西，竟然拿來餵狗。

於是習近平在百姓眼裡竟留下不愛勞動的印象，才待了幾個月，受不了苦，就逃出農村，回到北京。那時文化大革命還在進行，習近平一回去又馬上被發現，被抓去 強制勞動，每天挖溝和鋪設下水道。眼看文革還在進行，想要有出路還是得回農村，於是，他下定決心再回農村。

搏翻身：苦中立志從政 爭取入黨超過十次，終被批准

他曾這樣說：「我能幹活，我幾乎那一年三百六十五天沒有歇著，除了生病。下雨颳風，我在窰洞裡跟他們鍘草，晚上跟著看牲 口，然後跟他們去放羊，什麼活都幹。身扛兩百斤麥子走幾十里山路，臉不變色不換肩；力氣大，全村青壯年誰也摔不倒我。」一邊勞動，習近平爭取翻身的機會， 前前後後爭取加入共產黨超過十次，終於在一九七四年被批准入黨，並在該年冬天被提升為梁家河大隊黨支部書記。

新加坡前總理李光耀的智庫、新加坡國立大學東亞研究所資深研究員薄智躍說，從中學生變成一個大學生，從逃走到得了當地農民與群眾支持，這段時間也剛好是習 近平人生的成長期，從小孩變大人，他是在苦難中養成他的人格，有堅韌的個性與不畏懼下鄉吃苦。

一九七五年，文革接近尾聲，當初下鄉的學生紛紛回到大學，習近平也被推薦讀清華大學。

接下來一段時間，習近平在清華大學化工系畢業後，到了中央軍委辦公廳，擔任當時國防部長、政治局委員耿飆的秘書。一九八二年九月，習仲勛當選為中共中央政 治局委員、中央書記處書記，再度回到中國權力核心，習家又一次迎來了一生中最輝煌的時期。

顯身手：站上開放前線 幫福建招商引資，卻不留名邀功

一九八五年六月，習近平從河北的縣委書記被調升為福建省廈門市委常委，也就是副市長。當初的福建是改革開放的前線，招商引資的時代來了，習近平就是在那樣 的時代到福建的。台塑集團創辦人王永慶的海滄計畫、漳州電廠，緊接著是蜂擁而至的台商，習近平在那樣的時代到了福建。

這是現任中國國家主席胡錦濤、國務院總理溫家寶都沒有的經歷，習近平站上了改革開放的第一線，也開始了他長達十七年跟台灣人接觸的台灣工作。

到了福州才是習近平大展身手的時候，我們看到勤快、果斷與魄力的習近平，可是又同時極度內斂與沉穩低調的權貴子弟。

當我們抵達了福州，回顧習近平當初規畫的福州與今天的對比，老城區變成了熱鬧的老街，閩江第三橋梁也完成了，福州成了汽車生產重鎮，更是賓士車在中國兩大 基地之一。

福州下轄的福清，成功引了印尼華僑林紹良以及台商投資，其中光是電腦螢幕產量就居世界之冠。如今這些成績都在，唯獨少了習近平的題字，在福州福興工業區設 廠的福華紡織董事長陳建男說，習近平只做事情、不張揚，福興工業區就是他開設的，卻不搞個人宣傳。

中華汽車前總經理蘇慶陽說，如果沒有習近平大刀闊斧解決土地、水電與人工問題，一個涵蓋車廠、周邊零配件企業的東南大汽車城，不可能這麼快完成。但留在東 南汽車城上的題字也不是習近平。

所以中國政壇這樣說，習近平在福建無大功也無大錯，甚至還犯了小錯誤，例如在一九九○年代就為兩岸三通做準備，蓋了福州長樂機場，設計規模太大，導致營運 初期四年虧損人民幣十一億元。

當時被時任總理的朱鎔基批評：「沒有必要一省搞兩個機場。」但，等到我們今天再到福州機場，已經不敷使用、需要再擴大規模。

這是習近平的個性與主張，他認為「笨鳥先飛，滴水穿石」，只有沒能力的人才會強出頭。這樣個性，讓習近平在中共的十五大，以吊車尾的方式進入中央委員，差 一點沒辦法搭上接班列車。

薄智躍說，中國考核領導人不是只看成績，而是要看時間、寬度跟完整性，歷練多久、管過多少、做過多少事情才重要。對比早早出名的重慶市委書記薄熙來，或共 青團出身、原先被看好接班的國務院副總理李克強，習近平用滴水穿石的硬功夫後來居上。

但在中國官場這還不足以勝出，權術更重要，這是台灣歷史評論家公孫策對習近平的看法，他認為出生權貴跟懂得拉攏各派系，都不是習近平勝出的原因。習近平像 明朝中興大臣張居正，聰明絕頂且擅長權術，處理事情不硬來，像拉鋸子，拉不動就往回拉，拉回來再推出去，再硬的木頭也會斷；今天的中國官場就是如此，集體 領導、派系林立，硬拉鋸子就會斷，反而出事。

進核心：前進上海政壇 謹慎處理貪污案，化解胡、江心結

二○○七年，習近平機會來了，上海前市委書記陳良宇因貪腐案下台，之後各方人馬角逐，政壇更傳出了所謂第三代領導人江澤民的上海幫，跟第四代領導人胡錦濤 對於上海人事不同意見的傳聞。

這是習近平接班考驗之戰，他在意外聲中接任上海市委書記，必須收拾陳良宇的殘局，當時上海各界人心惶惶，擔憂還會掀起更大的風暴，有更多人會被抓與下台。

結果習近平一來先是召開了上海市第九次黨代會，先表態擁護胡錦濤的黨中央，然後選出了上海的官員，結果是原班底幾乎不動，對於上海幫的追查懲處最高就止於 陳良宇，風暴也不再擴大。完成了胡錦濤要求和諧的目標，不再對上海幫動手，也讓江澤民滿意。

中國最近一首名為〈官場基本功〉的新民謠云：「搞定就是穩定，擺平就是水平，無事就是本事，妥協就是和諧。」能在驚濤駭浪中行舟向前，習近平的官場基本功 相當的強。

私底下的習近平，是度過了一波又一波驚濤駭浪，剛剛抵達上海，上海負責住房的官員給習近平安排一幢獨立的三層英式花園洋房，總面積約二百四十坪。而中共高 級幹部住房準則規定，省部級官員住宅標準約為七十五坪內。習近平匆匆看了一眼，說：「還是留給老幹部休養用好，」便掉頭而去。

一次赴浙江出差，幹部接待人曾勸習近平坐黨和國家領導人專用列車去，他笑笑，坐公用規格的車子走。

《華盛頓郵報》對他的觀察是，人們對他的印象停留在福建和浙江兩省時期：務實、嚴肅、謹慎、刻苦、腳踏實地、低調；是一個解決問題的人，好像是對高官的那 些排場不感興趣的人。

坐大位：手腕軟硬兼施 得到中國廣大支持，也將影響台灣

習近平在上海七個月零四天，公開露面就是四平八穩的官話、套話，沒有風采，沒有亮點，但也絕不會有錯。這就是公孫策說的張居正權術，在拉鋸之間滿足各方利 益，也把中央交代的事情給辦好了，而且也不給政敵任何做文章的機會。

但習近平卻不是軟弱只懂得派系利益，他遇到該強硬的時候，照樣強硬。二○○九年二月十一日，習近平在墨西哥會見華僑代表時說：「在國際金融風暴中，中國能 夠基本解決十三億人口的吃飯問題，已經是對全人類最偉大的貢獻。」他說：「有些吃飽了沒事幹的外國人，對我們的事情指手畫腳。中國一不輸出革命，二不輸出 飢餓和貧困，三不去折騰你們，還有什麼好說的。」

這句話道出今天中國民族主義自尊高漲的心聲，在中國得到廣大的支持，但也差點造成國際風波。卻也看出了習近平的另一面，在官場上擅長權術與拉鋸，對國際事 務卻是強硬寸土不讓；習近平是能軟能硬。

這樣一個人，吃過苦、磨過難；家世好，人低調；表面軟、骨子硬，在台灣問題上，在兩岸互動上，我們都將和這個人打交道；現在只是剛開始認識他，他真正接下 大位，實際做出兩岸問題決策之後，我們才有可能更了解，未來十年，我們將面對的是怎樣一位中國領導人，以及台灣的下一步。

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【延伸閱讀】人生起伏四十載後，將站上世界權力舞台──習近平從政大事紀

下鄉勞改1953生於北京 1962父親習仲勛遭撤換職務，下放河南 1969下鄉勞改 1974加入中國共產黨、陝西省延川縣文安驛公社梁家河大隊知青、黨支部書記

入黨當官1975進清華大學化工系就讀 1979國務院辦公廳、中央軍委辦公廳秘書 1983河北省正定縣委書記

任內爆發史上最大貪汙案1985福建省廈門市委常委、副市長 1990福建省福州市委書記、市人大常委會主任 1995福建省委副書記、福州市委書記、市人大常委會主任 1999福建省委副書記、代省長 2000福建省委副書記、省長；獲清大法學博士學位

光芒漸露2002父親習仲勛過世 2003浙江省委書記、省人大常委會主任 2007上海市委書記 2008中央政治局常委、中央書記處書記、中央黨校校長（在任至今）

進入黨政核心2008中華人民共和國副主席（在任至今） 2010中央軍事委員會副主席（在任至今） 2011將接任黨總書記、中華人民共和國國家主席

美國歐巴馬總統上台後，全華爾街 最具影響力的銀行，不是高盛、不是摩根士丹利、也不是花旗，而是擁有一百五十七年歷史的摩根大通銀行。

摩根大通成為二○○八年雷曼兄弟倒閉後，最成功的銀行，而摩根大通集團執行長傑米．戴蒙（Jamie Dimon）擁有直通歐巴馬的熱線電話，他更是今年《富比世》雜誌統計，華爾街最高薪執行長。

戴蒙未來的接班人，極有可能，是華爾街史上第一位女性執行長。

她，就是摩根大通資產管理執行長歐朵思（Mary Callahan Erdoes），她是今年《財星》（Fortune）雜誌評選美國五十位最有權勢女企業家之一，排名第二十四，更是華爾街唯一進榜、地位最高的女銀行家。

十月二十五日，這位女強人旋風式訪台六小時，接受《商業周刊》獨家專訪。

她，金融海嘯照賺掌管資產是台灣GDP的四倍

「不管見什麼人、開什麼會議，她總是能讓客戶、員工感覺到，她在注視著你。」在歐朵思訪台過程中，全程陪同的摩根大通台灣區總裁錢國維形容，在冷冰冰的華 爾街金融業裡，歐朵思的特質更顯不同。

這正是○八年金融海嘯造成華爾街重新洗牌時，她在摩根大通內部快速崛起的重要特質。當時掌管摩根大通私人銀行部門的歐朵思，關注客戶直覺，及時建立一個內 部跨國會議的溝通機制，每天召開三次，將國際金融情勢彙報給全球客戶。

此舉讓她在危機中贏得客戶信任，她所掌管的私人銀行部門逆勢從全球各地吸引了八百億美元資產淨流入。即使金融海嘯重擊全球金融業，也無法打斷她○五年接管 私人銀行業務以來，連續十五個季度的獲利成長表現。

二○○九年九月，歐朵思被任命為摩根大通資產管理執行長，她掌管的資產高達一兆八千億美元（約合新台幣五十四兆元），相當於台灣國內生產毛額（GDP）的 四倍。她是摩根大通集團核心管理層，行政與營運委員會七位成員之一，直接向摩根大通集團執行長戴蒙彙報，被華爾街金融圈視為摩根大通執行長接班人的三名熱 門候選人之一。

摩根大通最新的第三季財報顯示，歐朵思領導的摩根大通資產管理業務達到二十三億美元的營收，較去年同期成長七％，且遠遠超越金融海嘯前的數字。

現年四十四歲的歐朵思，掌管的是全球第五大資產管理公司，旗下有全球第二大避險基金、專為美國超級富豪服務的私人銀行，以及其他超過兩百種投資商品。一年 之中，她有一半的時間，在世界各地拜訪客戶、觀察第一手的經濟情勢。以下為專訪紀要：

《商業周刊》問（以下簡稱問）：現在和○八年的狀況有什麼不同？

歐朵思答（以下簡稱答）：○八年危機在我們眼前快速、出乎預料的發生，這次則像看一齣慢動作電影，我們正在等待結局出現。不過，我們快要靠近歐洲風暴的終 點了。

談全球經濟：不會二次衰退美國企業滿手現金，可惜信心不足

問：全球經濟復甦力量是否轉弱？

答：目前沒有好轉，我們希望它不會變得更糟。這必須取決於歐洲的決策，相信歐洲政府將會採取行動，而非原地踏步。如此一來，市場就可以轉移注意力到其他地 區，例如亞洲。

問：會有二次衰退的疑慮嗎？

答：我們不認為會發生。因為歐洲各國將會解決自身的問題。雖然會帶來痛苦，但終究會解決。而全球除了歐洲以外的企業基本面強勁，資產負債表良好，不僅低槓 桿、現金部位高，支出方面也很有紀律，新投資也經過嚴謹的分析，並且多元分散。這些優勢足以平衡歐洲方面的問題。

問：美國經濟的狀況如何？

答：出乎意料的有活力。消費者持續花錢，同時也提高儲蓄，企業滿手現金，而且更懂得精明運用資金，他們將是全球經濟成長的引擎。美國仍必須解決失業問題， 這件事不簡單，但我們必須這麼做。

其實，美國經濟的最大問題就是信心不足。如果企業有足夠的信心，並增加投資，這將會帶來連鎖效應，經濟將重返正軌，所有問題也會迎刃而解。

談投資主軸：新興國家令人振奮風險降過頭，可能錯失買亞股良機

問：○八年以來全球投資主軸是新興市場，例如金磚四國或中國，不過，最近出現一些雜音，包括中國身陷地方債危機。二○一二年的投資主軸又是什麼？答：中國 沒有太大問題，許多新興市場的價格被低估，開始浮現很好的投資機會。再過兩個月，二○一一年即將結束，如果到時回過頭來看，你會發現這是很好的投資時機。

在亞洲，你也可以看到同樣讓人振奮的投資機會，包括經濟成長、企業購併、產品和服務的創新等，從南到北，機會比比皆是。如果人們停止閱讀報紙，走出去親眼 看看，並實際去發掘世界各地的投資機會，那麼他們一定會對於全球經濟復甦及投資前景重燃信心。

問：當全球市場持續動盪不安，投資人日益謹慎，目前你對資產配置有何建議？

答：回想起○八年，當時客戶往往驚呼：「哇，我沒有意識到這項投資的風險，」或者「我沒有想到投資槓桿有多大，也沒設想到判斷錯誤的後果。」

現在剛好相反，沒有人想要冒風險。等到將來重返市場時，我們回頭看現在，或許會說：「喔，我們不應該把投資部位降到最低，因為目前風險不高；不應該只投資 債券，而不買股票。」當全世界都不約而同降低風險時，投資機會反而會出現。

談明年展望：歐債危機是關鍵問題懸而未決，將變市場最大風險

問：請談談你對二○一二年的展望，會變得更好，還是更壞？

答：這必須看歐債危機的發展。一旦歐債危機得以解決，我們將迎接更好的二○一二年，若懸而未決，會成最大風險。

問：十月二十六日歐盟峰會針對歐債問題達成協議，您對這個正面發展有何看法？對明年的展望是否更加樂觀？

答：這項決議證明了我們的看法，就是歐盟將繼續在共同貨幣體制下運作，未來五年內歐元仍然會存在。不過，這不代表歐洲會從此安度危機。未來幾年內，歐債陰 霾仍會揮之不去，市場也將在漫長的解決過程中反覆震盪。

即使最近歐盟提出一套解決方案，但未來一年，歐洲經濟將會成長放緩，歐債問題也將繼續面臨挑戰。

【延伸閱讀】她'09年上任，隔年獲利就成長20%！——摩根大通資產管理部門營收及獲利2008營收：16.58獲利：2.55

2009營收：21.95獲利：4.24

2010營收：26.13獲利：5.07

2011Q1-Q3 年/季營收：23.16獲利：3.85

單位：億美元註：2011年結算至第3季資料來源：摩根大通財報

「我，希拉蕊．羅登．柯林頓（Hillary Rodham Clinton）莊嚴宣示，將忠誠的履行美利堅共和國職務，並竭盡所能捍衛和維護憲法。」她左手放在林肯曾經用過的聖經，舉起右手誓言；站在她身後的是丈夫，美國前總統比爾．柯林頓（Bill Clinton）。

二○一六年的美國總統就職典禮，這一幕會成真嗎？

自二○○四年之後，希拉蕊從未從美國總統候選人名單上消失；《華盛頓郵報》與ABC新聞六月民調顯示，二○一六年總統選舉，有五三％選民會投給希拉蕊，領先共和黨對手十個百分點。如果勝選，她將成為美國開國二百四十年以來的首位女性總統。

《富比世》（Forbes）這麼形容，「柯林頓（指希拉蕊）擁有一張寫滿『第一』的履歷表：第一位代表常春藤名校衛斯理學院畢業生致詞的代表，第一位在美國總統辦公室西廂房擁有辦公室的第一夫人，第一位紐約州女性參議員，第一位擔任國務卿的第一夫人。」

一個女人，如何接近世界權力之顛？

為求反擊，只有硬實力被教育不能當懦夫，不站在男人身後

比男人更強的野心，讓她縱橫華盛頓政治圈；從女人眼淚得來的同理心，則讓她贏得選民認同。

但若非人生中的三次大挫敗，這位曾經凡事爭強的女人，是永遠不可能習得投降的勇氣，並體會認輸的必要。挫敗，是一個強者習得軟實力，進而鍛鍊出軟硬兼具巧實力的關鍵。

「我允許妳反擊，妳必須學會保護自己，我們家容不下懦夫。」四歲的希拉蕊被欺負後，這是母親給她的最重要建議。在那個男人主導一切的大時代，小窗簾店的中產家庭教會她：要成功，就要比男人更強。

還沒上耶魯法學院，希拉蕊就登上《生活》雜誌封面，成為世代的風雲代言人。 她甚至比男人更主動。一次在圖書館，當柯林頓又在偷看希拉蕊時，希拉蕊向他走來，劈頭就說，「如果你一直盯著我不放，我也會一直回瞪你，與其這樣看來看去，不如交換一下名片吧！」

柯林頓曾形容，「希拉蕊她是我們這個極其競爭池塘裡的大魚，我呢？毋寧像浮光掠影，閃進去又溜出來。」直到丈夫選上美國總統前，她的律師薪水一直超越柯林頓。

柯林頓問鼎白宮時，希拉蕊的表現也有別於傳統候選人妻子。她擁有自己的競選團隊，被問到當上第一夫人後是否辭職，希拉蕊展現律師的辯才反擊：「我想我應該留在家裡烤餅乾、喝茶，但是我決定繼續我在丈夫投身公職前就已從事的專業工作。」

柯林頓造勢時曾高舉希拉蕊的手說，「如果我當選總統，我們將是空前的好搭檔，遠勝於羅斯福與伊蓮娜，買一送一。」希拉蕊立刻被冠上「合夥總統」。她與美國人理想中第一夫人賈桂琳那種溫柔和優雅的形象，大異其趣。

柯林頓當上總統後，她捨棄傳統第一夫人在東廂房設立辦公室的傳統，在白宮西廂房，亦即總統辦公室附近，成立自己的辦公室，稱為Hillaryland（希拉蕊國境）。柯林頓還任命她為健保委員會主席，推動健保改革。

遭遇挫敗，體會軟實力推案不成，被迫回歸第一夫人角色

正當躍躍欲試之時，迎接她的卻是政治生涯最大的挫敗。

「我們快要被封殺了！」身為第一夫人的她，一九九四年花了快二十個月推動的健保法案，竟然連參議院議程也排不上。她的健保案規模約等於義大利國民生產總額，牽涉財政部、衛生部和勞工部等五部會，希拉蕊籌組的團隊最後有六百人，原本二百五十頁的法案，膨脹到一千三百四十二頁。

龐大複雜的法案，旁人早就警告，「我們至少要四到五年，才能完成一套能獲得國會通過的法案，」不可能在百日內通過。排山倒海的反彈向希拉蕊襲來，白宮不時傳出希拉蕊對柯林頓大聲咆嘯的傳言。

最後，健保案不但胎死腹中，也讓當年民主黨選舉大敗，在四十年來，首次同時失去了參、眾兩院多數席次。這是希拉蕊白宮生涯最難熬的日子。

「我低估了第一夫人想要完成某些政策的阻力，」她聲音哽咽，一直道歉，甚至提出想主動退出政治工作，「我不想變成先生的絆腳石。」

中原大學心理系助理教授王安智分析，女性擔任領導者時，無法避免的要面臨雙重標準，社會希望妳是賢妻良母，然後才是有能力的領導者。像希拉蕊這樣一開始就呈現比男性強的形象，多被形容為鐵娘子，鮮少有正面形象。這是女性邁向領導路，得經過的第一關卡。

挫敗後，希拉蕊被迫回歸第一夫人角色，但這反倒讓希拉蕊思考，如何積極利用第一夫人名號，施展影響力。

一九九五年，希拉蕊終於接受友人建議，以第一夫人身份單獨出訪，她周遊南亞五國，還讓過去刻意遠離媒體的女兒雀兒喜（Chelsea Clinton）首次接受專訪。她到巴基斯坦下鄉拜訪村莊婦女、參觀印度孤兒院、拜訪孟加拉的窮人銀行。在尼泊爾中部參觀時，母女共騎大象欣賞犀牛，照片傳遍全球。

「歸位」第一夫人的柔性形象果然奏效！她的民調支持率由谷底的三五％回升。

「妳花了兩年想給人們更好的醫療保險，結果弄到大家想宰了妳；但跟雀兒喜去騎大象，結果大家卻都愛上妳！」柯林頓的選舉幕僚笑稱。

直到重重跌倒，希拉蕊才知道柔性領導的效用。

台灣大學管理學院教授戚樹誠分析，當英雄領導的神話消逝，高高在上的領導者也不符潮流，人們逐漸允許領導人展露真性情。

當一個領導人能夠真誠面對自己的缺點、承認失敗，追隨者反而覺得你正直坦誠，更願意追隨你，這在領導學裡，被稱為「真誠領導」。這種軟實力遠勝以金錢、權勢進行交易的硬實力。但通常強勢的領導人，若未經過大挫敗，不容易體會真誠領導的奧妙。

丈夫外遇，選擇維繫婚姻、聲望高漲

希拉蕊的人生第二次挫敗，是丈夫爆出性緋聞。

長達八個月，她只有在鏡頭前才跟柯林頓互動，「我根本無法和比爾說話，一旦開口就是一連串咒罵。」她傷心到把眼睛哭腫，出門都得戴太陽眼鏡。

當外界猜測強勢的第一夫人應該會離婚，意外的，她卻選擇維持婚姻。這決定讓她的聲望扶搖而上，由健保失敗時的三五％升高到六○％以上，是身為第一夫人以來新高。

《真實希拉蕊》（The Truth About Hillary）一書作者克萊恩（Edward Klein）認為，這事件修正了希拉蕊從家庭學到的三件事：

一、不要讓自己成為受害者，除非成受害形象有助於名聲；

二、被打要還手，但如果是被老公外遇時，不用還手，受害婦女的形象會為妳贏得更多支持；

三、命運掌握在自己手上，但是如果妳要選舉，選民會投可憐無助的大老婆。

中歐國際工商學院教授李秀娟認為，女性領導者也需要剛柔並濟，只是順序相反，先得用剛性特質證明能力，讓人們在理性上願意信服妳後，繼而發揮柔性特質，則可以讓人們感性上願意追隨妳。但若一開始柔性，就會被視為軟弱，不夠果決。

研究顯示，無論男女領導者都有剛、柔特性；柔性的特質，也就是軟實力對於激發員工智力、創意和個性化有顯著效果，非常適合轉型企業；男性領導者如果懂得發展軟實力，領導效能將大為提高。

希拉蕊真正展現柔性魅力，是競選參議員時期。

一九九九年，希拉蕊決定參選紐約州議員補選；毫無政績的她，對上當時已成功改造紐約的朱利安尼（Rudy Giuliani），希拉蕊民調落後七個百分點。

投入選戰，創造巧實力一年跑六十二個郡，展開傾聽之旅

但經過兩次挫敗的磨練，希拉蕊面臨對手無情批評時，不再張牙舞爪反擊，反而放下身段、租了廂型車，花一年的時間跑遍紐約州六十二郡，展開傾聽之旅。她會在女性選民家中，舉辦二十來人的茶會，毫不避諱談她維繫婚姻的理由。只要有民眾想握手，她都配合，這個習慣一直帶到國務院。二○一三年初，她發表完國務卿離職感言後，走出國務院門口，短短五十公尺的距離，花了五分鐘，就是為了握每雙對她伸出的手。

從「富心機」、「冷酷」、「強勢」的形象，希拉蕊讓選民看見她的人性面。隨後朱利安尼因為癌症退選，希拉蕊以柔性攻勢勝選。

進參議院後，希拉蕊的身段更柔軟。經過健保一案，她深知，參議院的重大法案是密室協商、條件交換，身段放軟有助爭取支持。

華府觀察家林博文指出，希拉蕊進入國防委員會後，第一個拜碼頭的對象就是共和黨大老麥肯（John McCain），在前輩發言時，其他人心不在焉，希拉蕊則仔細聆聽做筆記，總是在最後才發言。

希拉蕊也不忌諱跟敵人合作，連過去曾彈劾過她丈夫的人也在請益之列。 轉而跟政敵合作，為總統之路鋪路

二○○一年三月，希拉蕊送出第一批議案：增加紐約郊區的網路頻寬。為了爭取支持，每位議員收到的議案都客製化，標明如果協助通過此議案，對於該議員選區的好處，以「共利」爭取支持，讓此案順利過關。

不只在選民心中，希拉蕊也成為黨內超高人氣的明星。但二○○八年六月三日，希拉蕊因沒獲得足夠的選舉人票，只能放棄競選民主黨總統候選人。

塞翁失馬，人生的第三次挫敗，卻讓她的軟實力再進一階。

就在她棄選後兩天，當時民主黨總統候選人歐巴馬（Barack Obama）找上門尋求合作，希拉蕊在新書中描述當時心情：「我們彼此盯著對方，活像兩個青少年第一次進行蹩腳的約會，終於，巴拉克（歐巴馬）打破沉默，他開玩笑說我害他選得很辛苦。接著他要求我協助促進全黨團結，以贏得總統大選。他希望我們兩人很快就能一起公開亮相。」

六月七日，希拉蕊大方承認敗選，要求群眾支持歐巴馬，丈夫柯林頓還大方提供歐巴馬經濟內閣的名單。

李秀娟分析，承認失敗是一種「以退為進」的軟實力。希拉蕊承認敗選轉而支持歐巴馬，隨後還以國家利益為由，加入政敵團隊，就算不支持她的民眾，也會肯定她的包容與運動家精神，更是為後來的總統之路鋪路。

從每次失敗中學習，不惜分享自己瘡疤，甚至讓女兒曝光挽救自己的形象，希拉蕊越來越懂得視情況不同，交替運用軟、硬實力。

走過政壇風雨，如今六十七歲的她習得坦然，「常有人問我怎麼面對批評，我有三種答案：第一，假如你選擇參與公共生活，那就要記住愛蓮娜．羅斯福的忠告，把皮練得跟犀牛皮一樣厚；第二，學會正視批評，但不要當作是針對個人，批評你的人可以讓你學到連朋友都不會教你的事。我會設法釐清批評的動機，加以分析看看可以從中學到什麼，剩下的就把它丟掉；第三，女性在政治上必然遇到雙重標準，包括衣著、體型，當然還有髮型，你不能讓這些干擾到你，帶著笑容往前進就對了。」

儘管外界從未停止以野心和權謀論斷希拉蕊，她的政治之路也由人們的愛恨交織而成，無可辯駁的是，她的參選實力無人可敵。《華盛頓郵報》評論「唯一能夠阻止希拉蕊選總統的只有她自己」，暗示黨內已無挑戰者。

當爭權奪利的硬實力不管用，唯有搭配讓人心悅誠服跟隨的軟實力，交互巧妙運用，才是此刻最需要的新領導力，也是巧實力。

如今的希拉蕊，在運用巧實力越來越得心應手後，距離坐上全球最有權勢的寶座，僅一步之遙。

【延伸閱讀】

●22歲鋒芒畢露 考上耶魯展開律師生涯

22歲1969年 從衛斯理學院畢業，第一位畢業生致詞代表，登上《生活》雜誌

23歲1970年 進入耶魯大學就讀，主動認識柯林頓

26歲1973年 從耶魯法學院畢業開始了律師生涯

28歲1975年 與柯林頓結婚，育有一女

●比男人還要強成為柯林頓的第一幕僚

35歲1982年 為了讓柯林頓勝選，從拒絕到選擇冠上夫姓，並改變髮型、換上裙裝

36歲1983年 加入阿肯色州教育考核委員會，成功推動改革被選為「年度風雲女性」

41歲1988年 被評為「全美100位最具影響力律師」（1991年再入選）

45歲1992年 柯林頓首次參選總統，競選時喊出「買一送一」，被稱為合夥總統

46歲1993年 柯林頓當選總統，希拉蕊擔任柯林頓的健保委員會主席

●遭遇最大背叛公私領域接連墜入谷底

47歲1994年 健保闖關失敗，第一夫人支持率由超過50%下降到35%

48歲1995年 帶著女兒出訪南亞，在北京發表「女權即是人權」

50歲1997年 以著作《同村協力》獲得葛萊美獎

51歲1998年 柯林頓與白宮實習生爆發緋聞。7個月後，柯林頓公開坦承緋聞，希拉蕊常因雙眼哭紅，須戴墨鏡遮醜

53歲2000年 希拉蕊接受《Vogue》雜誌專訪，登上封面，展現一國之母魅力

●下一站，白宮？用巧實力攀上權力之顛

54歲2001年 當選紐約州參議員，該州第一女性參議員，放低身段傾聽選民

61歲2008年 角逐民主黨總統候選人，但初選失敗退選，轉而支持歐巴馬

62歲2009年 任歐巴馬政府國務卿，首位在歐巴馬內閣任職的女性，提出巧實力，轉向亞洲

66歲2013年 卸任國務卿，訪問過112個國家，約三分之一時間在出差，是美國史上出訪國家最多的國務卿

67歲2014年 第二本自傳《抉擇》出版，2016年呼聲最高總統候選人

資料來源：《活出歷史》、《第一夫人的內心世界》整理：曾如瑩

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律師形象，完全不管外表1974～1980年 律師，大眼鏡，多穿褲裝，外表不是她最優先注意

第一夫人，穿禮服展現女性面貌1980～1992年柯林頓第二次競選，接受造型師建議，改戴隱形眼鏡，冠上夫姓，多以裙裝、高跟鞋出現1992/7/15 接受《紐約時報》採訪，穿上設計師Donna Karan的露肩禮服談餅乾食譜，營造軟性形象。1993/1/20穿上設計師 Sarah Phillips設計的紫色晚禮服，參加柯林頓總統就職典禮1995年跟女兒雀兒喜到南亞五國拜訪，換上當地服飾提倡女權1997年 以著作《同村協力》獲葛萊美獎，穿設計師禮服出席典禮

老公外遇，墨鏡5個月不離身1998/8～1998/12 丈夫外遇後常戴太陽眼鏡遮掩哭紅的雙眼2000年 柯林頓緋聞案後接受《VOGUE》採訪，由總編輯溫特親自挑選設計師Oscar de la Renta的禮服

政壇大咖，褲裝、紮髮展現氣勢2001年當選紐約州參議員後，她多以褲裝出現，跑攤方便2009年出任國務卿後改以貴氣有氣勢的穿著，頭髮往後紮起來，但是她常用便宜髮圈束髮，幕僚一度想禁止2010年 在雀兒喜婚禮，穿上桃紅色禮服與母親合照

資料來源：《活出歷史》、《第一夫人的內心世界》整理：曾如瑩

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她怎麼紓壓？跟柯林頓林中散步╱瑜伽╱有一隻會唱「別擔心！要開心」的泰迪熊

她愛看什麼電視節目？房屋裝修節目《Love it or List it》：真人實境秀，對房屋裝修意見不同的夫妻經過折衝協調後找到共識，希拉蕊：「這節目能撫慰心情。」《實習醫生》影集：看急診室醫生如何處理意外與人生變故，希拉蕊：「我深深被他們每天處理的意外事件吸引。」

她喜歡什麼配件？Ferragamo桃紅包包，希拉蕊：「春天拿著一隻桃紅的袋子，怎麼可能沒有好心情呢？」

她出國時包包裝什麼？礦泉噴霧╱醫藥包╱照片（以防有人索取簽名照）╱iPad╱旅行包（薄荷錠、黏毛刷、化妝品、濕紙巾）╱胡椒粉（她愛吃辣）

整理：曾如瑩

二月二十五日，《富比世》（Forbes）雜誌公布「二○一五年亞洲商界最有權勢五十位女性商業領袖」（Asia's 50 Power Businesswomen），上銀科技總經理蔡惠卿不僅獲選亞洲商界最有權勢女性，還是台灣唯一上榜的企業家，同時也是國內精密產業中，第一位獲此殊榮者。同樣上榜的還有全球空調女王、中國格力電器董事長董明珠，以及阿里巴巴聯合創始人與首席人才官、螞蟻金融服務集團首席執行官彭蕾等名人。

以機械關鍵零組件滾珠螺桿、線性滑軌為主力產品的上銀，目前已是全球第二大傳動控制產品廠，服務客戶包括全世界工具機大廠、前四大半導體設備製造廠、蘋果、Google等國際大咖廠商。

在亞洲，擁有這樣成績單的女性不少，能在多位競爭者中勝出，蔡惠卿靠的是「顛覆傳統」與「創新行銷」。

精密產業是男性的天下，擔任董事長、總經理職位，清一色都是男性，女性即使再能幹，能夠當上協理或副總經理，已經很不容易，更何況她已經當了七年的總經理。

曾不懂專業崩潰大哭她上課證明自己，細心勝出

沒機械背景的她，進入男性為主的機械業，常是被「忽略」的對象，官員拜會時，握手常跳過她，談起專業，同事直覺她聽不懂，懶得跟她解釋，讓她挫折不已。「同事講話我聽不懂，他們又覺得我講話天馬行空，我講話他們也聽不懂，」蔡惠卿曾經因此崩潰大哭，卻未打倒她。她去上課，搞懂同事間對話內容，就是要證明自己可以。

她靠女性主管擅長的「溝通」與「細心」，收攏同事。現在，她是除董事長卓永財外，上銀背後第二個最重要推手。「她是功能和角色上和我最互補的專業經理人，」卓永財指出。

「強將手下無弱兵，蔡惠卿要是不夠強，坐不上上銀總經理這位置，」台灣區工具機暨零組件公會總幹事黃建中觀察，最早不懂機械技術的蔡惠卿，就像現在上市公司聘請的獨立董事，不在這行，卻能以獨到眼光看到行業內的人看不到的盲點。

事實上，蔡惠卿從三十四年前、三專畢業初入職場時，就展現「顛覆傳統」的特質。

她當時第一個面試工作是上市公司業務助理，面試時公司要她一個人先進會議室等，面試主管不但超過約定時間，而且進來時頭髮凌亂，讓她心中連打好幾個問號；當主考官要她提想法時，她甚至毫無遮攔，敢主動反映對方公司沒警覺，讓她一個陌生人在會議室晃、主考官頭髮沒梳好就進來……。

後來她被錄取，卻選擇進了第二家面試公司，也就是卓永財離開交通銀行辦的雜誌社和顧問公司工作。

卓永財曾評論蔡惠卿說，「上銀成立前的基本功，全是她幫忙打下來的。」

做零件卻想打品牌她用故事，軟化硬邦邦產品

蔡惠卿的個性裡，不想走別人走過的路，也不想自己做重複而沒有新意的事，但在機械業冷冰冰的產品中，想要和別人不一樣，除了要有勇氣，更要有取之不盡的好點子。

她從小編輯進入黑手工廠成為上銀頭號員工，再到營收百億元的總經理，一開始不是沒有挑戰。尤其是，她還想要打品牌。

做零組件卻要打品牌，在當時的機械業算是異數，蔡惠卿從自己擅長的行銷強項出發，定調一個人從生、老、病、死，都用得到上銀出產的產品，替硬邦邦的產品說出品牌故事，又請來外部講師上創意思考課程；約在十年前開始，率團隊在展覽攤位下功夫，不斷思考如何讓產品會動、有聲音甚至還要求有味道，讓來參觀展覽的人完全顛覆重型機械冷冰冰的印象，例如去年機器人展，上銀推出機器手臂煎雞蛋糕，便出自她的巧思。

創新的點子，讓《富比世》看到了蔡惠卿把老行業玩出新生命的能耐。

「我不甘心產品都擺這樣呆呆的，沒辦法忍受是這樣，帶領團隊創意思考，做成可以demo（展示）表演、有尖叫聲那種東西，」蔡惠卿邊比手勢邊解釋，不懂機械專業反而讓她沒包袱，思考更開放，「工具機展覽攤位慢慢變活潑，但我不能告訴人家說是我功勞，而是一種潛移默化。」

內行看門道，外行看熱鬧，其實讓自家產品變活潑，吸引高中、大學生等年輕族群看展時覺得新鮮有趣，也是她布局人才的盤算。

一般公司總經理，不是負責業務、技術就是財務，但蔡惠卿卻沒有循著傳統的思路，選擇站在人才布局的高度，替上銀的下一個世代埋下種子。

「吸引年輕人來看產品，這些可能是我potential（潛在）人才，」她認為，人才，是公司要壯大的最大武器，所以她把每天的日常營運工作通通交給經理、協理、副總級專業團隊，自己負責品牌行銷、人資和教育訓練等人才布局工作，和卓永財做到角色互補。

「一般總經理忘了統合，……我做的工作比較未來性，不是routine（例行公事）。」採訪前，蔡惠卿還在和一名日商自動化醫療設備企業回台工作的小女生面談，就為了替公司物色下一代人才，她甚至還到美國取得組織心理學博士學位，就為了精進布建接班團隊的能力。

「我現在對幼齒的（指年輕人）比較有興趣，」她笑稱，現在只要一聽到同事小孩念機械工程，便開始招兵買馬，「其實我就在建構接班梯隊！」

曾為員工伙食掛電話她扮白臉，感性關照員工

為了避免人才被台積電、友達搶走，上銀特別和台中高工、台科大推動產學合作專班，二月底她還特別花時間到台中高工座談，讓學生爸媽放心把小孩交給上銀，隔天又對幹部耳提面命，強調這群小朋友不能和一般新進同仁做一樣的教育訓練，要用一對一的師徒制來導引，甚至以留置率當作主管領導力的關鍵績效。

四月，蔡惠卿會去北京工具機展現場，她除了觀察同事、拜訪客戶建立長期關係，也要專程和長期贊助的機械博士論文獎得主碰面，乘機物色蘇州中心的潛在人才，「有些人不懂，以為我只是去做公關，其實這些都是我在替未來鋪路。」蔡惠卿透露。

截稿前，記者請卓永財用一句話形容蔡惠卿，他這樣回覆：「她是上銀建立企業文化總督軍及最佳詮釋者。」

「我老闆常說，世界上最難的事情就是溝通，」卓永財認為最難的事，卻是蔡惠卿的強項，她會先了解對方需求，直搗「罩門」外，讓每一次都能有效的溝通。

親和力十足的她靠柔性領導，對內和對員工要求嚴格的卓永財，一人扮白臉一人扮黑臉，奠定上銀組織管理基礎。

相較理性的卓永財重員工專業技術和績效，感性的蔡惠卿則關心員工的家庭和生活，甚至曾為了新廠員工餐廳不找外包廠開伙現煮熱食，只能吃便當，溝通時用掛掉承辦主管電話，來表達她的重視。

蔡惠卿透露，平常外界看卓永財要求高，其實他心腸軟，最後砍人都是她出面，對外也由她拒絕外界上門要求的贊助，「跟他（卓永財）說推給我，對不起我沒有預算、屬性跟我們不適合，我當黑臉沒關係，很互補。」只不過卓永財個性急，蔡惠卿卻顯得慢條斯理，兩人也曾經過磨合才累積信任，卓永財就曾念她：「妳當什麼總經理，動作那麼慢，慢吞吞的，這些事情怎麼還沒想到！」

「我不是沒想到，是在我這裡（腦袋），」蔡惠卿解釋，有的人需要花八○％時間醞釀、二○％做，馬上做好，她就是那種人，「這種人醞釀時間久，可是後面都不需要擦屁股。」

「過去幾乎沒有女性總經理model可以學習，我自己也是笨鳥先飛。」但她強調，有冒險和熱情就能勇往前進。

「上榜有兩個好處，台灣還有精密產業能曝光；第二，女性原來可以被看到。」在上銀一待二十七年的蔡惠卿說。過去女性在陽剛的機械業常被看成附屬的，蔡惠卿浮上檯面之後，讓機械業老闆開始敢起用女性主管，打破傳統思維注入新元素，也讓《富比世》看到她的影響力。

為了談判，他曾特地去學房地產語言……，他，是波拉斯，為陳偉殷談成的價碼連姚明都比不上。

五年八千萬美元（約合新台幣二十七億元）！這是台灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。

他的這份薪水，不只超越全盛時期的王建民、林書豪，連中國籃球明星姚明也比不上，成了華人運動員最高價合約。甚至，陳偉殷一人的平均年薪，就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。

「這張合約，簽得很漂亮！」球評曾文誠觀察，市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在一千兩百到一千五百萬美元間，沒想到三十一歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高，除了他自己有實力，經紀人的談判技巧更是最重要的關鍵。

陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯（Scott Boras），正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。

事實上，波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人，二○一五年，手中球員的合約總價達二十三億美元，光薪資抽佣就逾一億美元。這讓他過去不只曾被《美國 棒球》雜誌評選為過去二十五年來，對棒球影響力最大的非球員，也曾連三年獲《富比世》雜誌選為「全球最有權勢運動經紀人」，甚至評論說，「人生有三件事是 確定的：死亡、繳稅，以及波拉斯主宰了整個體育經紀產業。」除了擁有一票大咖球星運動經紀約，甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約，他究竟如何做 到？

敢開價

聞高價仍上門，更易談成早在近二十年前，他就簽下職業運動史上第一個五千萬美元合約，以及第一個破億、破兩億美元的合約，並打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數十次。

華盛頓國民隊前總經理Jim Bowden就曾對美國媒體透露，波拉斯會直接跟出手較為保守，從未超過大聯盟建議球員簽約金的球隊挑明，建議這支球隊直接跳過他旗下的球員，因為他的球 員可能不會跟他們簽約，「他希望，你如果準備好選他的球員，就要出得起代價。」這次波拉斯替陳偉殷談新合約時，一開始便喊出五年一億美元價碼，儘管最後以 八千萬美元成交，但先開出高價，可以在前期直接過濾掉無意爭取球隊，縮小合作對象範圍。另一方面，聽到高價還願意上門的對象，合作機率更高，談判空間也更 大，這也是一種高明的策略。

果然，他除了替陳偉殷爭取到高薪，還要到「逃脫條款」。也就是，合約滿兩年後，若陳偉殷這段期間表現佳，便有權不走完五年合約，可自行逃脫重新進入自由市 場，到其他比馬林魚更有競爭力的球隊，有機會替自己取得更好合約，讓收入再增加。「一般來說要是個咖，才能談到這種待遇。」曾文誠觀察。

敢破局

選手賣相不佳，寧隔年再談接著，「敢破局」，是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。

曾文誠觀察，當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮，或合約不如預期，甚至不惜破局，寧可要選手休息一年，等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品，就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣，絕不勉強出手。

例如，高中畢業球員有上大學的本錢，波拉斯會建議他們先就讀，再回來選秀。他看準每年球員的組合等條件不同，如客戶是游擊手，今年自由市場游擊手多，明年有高機率出缺，就請球員先休息，如此一來，醞釀奇貨可居的氛圍，讓這些球員未來幾乎都能在選秀中拿到更好報價。

去年，他讓旗下賽揚獎巨投謝爾澤（Max Scherzer）拒絕了老虎隊提出六年一億四千四百萬美元的合約，這是一招險棋。要知道這份年平均二千 四百萬美元的合約價碼，已是全大聯盟前六高的先發投手年薪，對一個年過三十歲的投手來說幾乎達頂標，但他卻敢說「不」，當時市場也一片罵他笨。

最後，謝爾澤卻投入自由市場，和國民隊簽下一張七年二億一千萬美元的史上最貴右投手合約，其中五千萬美元的簽約金，也是史上最高。

波拉斯敢拒絕第一份大約，是因為他會用各種統計數據去預測分析，手中大咖球員在各種不同球場和防守團隊下可能取得的成績，結合每位老闆的球隊與市場進行統計數據和經濟效益分析，藉此精準尋求銷售對象。

敢破格

跳過球團經理直攻球隊老闆跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑，是波拉斯談判心法第三招。

「頂級球員對各隊老闆來說，就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房，每個人都想大快朵頤，但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約，他的方式是跳過 球團經理，直接找上球隊老闆談判，他先後和五個球隊老闆對談，才替謝爾澤爭取到大約，波拉斯接受彭博（Bloomberg）採訪時形容。

不只如此，一般運動經紀人談的是棒球，做為一個由律師轉行的運動經紀人，他卻懂得用不同語言和對手談判。

「我所要學習的是找到能打動每個老闆的模式，」波拉斯深知國民隊老闆是身價上百億美元的地產大亨，他逼自己去學房地產，學習用房地產語言談判，他透露， 「如果我去那裡談棒球，我可能一無所獲。我必須學習房地產，我要知道這些大老闆們是怎麼成功的，我得讓他們相信，這項投資對他是值得的。」波拉斯說，「我 的工作就是找到足夠的枕頭在床上，並且去找看誰想在上面躺下！」他的精算是，謝爾澤在防守差的底特律都能贏七○％的比賽，到防守一流的國民隊勝率會更高， 且該球隊觀眾人數低，有了謝爾澤能因此增加三○％球迷，吸引更多球迷也代表能提高電視轉播權利金，「球票將會銷售一空……，當你分析市場經濟因素後，難道 謝爾澤不能幫你賺錢嗎？」運用截止時間心理拉高價碼運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說，經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越 好，他卻懂得大玩心理戰，讓球團頂著可能簽不下球員的壓力，最好的報價往往能在選秀截止前十五分鐘內獲得，所以他有耐心，也沉得住氣，最後一刻替球員簽下 大約，這招雖然高風險但也帶來高報酬。

一般來說，大咖自由球員大多在球季結束的十一至十二月完成簽約，但攤開波拉斯過去幫旗下自由球員談判新合約的歷史，往往拖到過完年甚至隔年三、四月開季前也屢見不鮮。

以陳偉殷來說，他這次的合約消息在一月中公開前，眼看自由市場表現優秀的其他大牌投手都一一和不同球隊簽下新約，有機會網羅他的球隊也越來越少，離新球季 開始只剩不到四十天，陳偉殷明明已是自由市場最好的先發投手，合約卻遲未確認，外界便開始擔憂陳偉殷合約動向，質疑波拉斯這次是否「玩過頭」了，最後優渥 合約到手，也讓外界又一次對波拉斯的手腕感到嘆服。

只不過，慣用拖延戰術的波拉斯不是沒踢過鐵板。他過去曾替手中球員拒絕球隊合格報價，試圖用時間換取理想報價，卻也發生過球季開打兩個月後該球員仍乏人問津，只好回頭和原球隊簽約的錯估形勢案例，但這些失敗經驗，在他三十六年運動經紀資歷中僅發生過數次。

「三敢」談判心法，讓波拉斯三十六年來幾乎立於不敗，成了全球最有權勢運動經紀人，這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。

【延伸閱讀】他，簽過最多破紀錄合約—波拉斯經手知名合約

球員：陳偉殷

簽約金（美元）：5年8,000萬

時間：2016年

地位：華人運動員最高價合約

球員：馬克思•謝爾澤

簽約金（美元）：7年2.1億

時間：2015年

地位：史上最貴右投手合約

球員：秋信守

簽約金（美元）：7年1.3億

時間：2013年

地位：當時亞洲史上最高，現仍為韓國史上最高球員：史蒂芬•史特拉斯堡簽約金（美元）：4年1,567萬

時間：2009年

地位：美國本土選秀球員最高合約，簽約完成離截止時間僅77秒，史上第一球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.75億

時間：2007年

地位：當時史上最高價合約球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.52億

時間：2000年

地位：史上第一份破2億合約

球員：凱文•布朗

簽約金（美元）：7年1億500萬

時間：1998年

地位：史上第一份破1億合約

球員：葛瑞格•麥達克斯

簽約金（美元）：5年5,750萬

時間：1997年

地位：史上第一份破5,000萬合約

球員：班•麥當諾

簽約金（美元）：2年200萬

時間：1990年

地位：史上第一份選秀球員複數年約

球員：安迪•貝奈斯

簽約金（美元）：23.5萬簽約金

時間：1989年

地位：當時史上最高選秀球員簽約金

整理：萬年生