百億市區搶盤收樓王獨招掘金

2008-1-31 NM

自從政府實施強制性土地收回條例，加上市區缺地，收舊樓的活動又再活躍起來，不過從來沒有一個收樓集團，像田生地產這樣出位。

在電視上，有田生地產日播夜播的宣傳廣告；在街上，又有收樓交易中心和一條條掛在舊樓上，寫上「成功收購」的橫額。田生甚至在去年中借殼上市，保證收樓過程「公平、公正、公開」，與以往的釘王或發展商代理人收樓要低調的手法，截然不同。

保守估計，田生在過去一年極速收購的項目逾一百個，涉資逾百億元，收樓速度同樣是同行難及。這個「反傳統」的收樓集團揸弗人，是今年五十一歲的田生地產主席區永華。在市區渴地的情況下，區永華的出身、資金來源，以至收樓手法，成為地產界的焦點。

田生地產收樓規模之大、速度之快，近年罕見。上週四記者跟田生的揸弗人區永華，在港島區的中、西半山、西環及香港仔走了一圈；車子繞過每一條建有舊樓的街道，區永華都會指手畫腳，一時指着這幢舊樓說：「已經收咗九成！」一時又指着那幢說：「俾緊訂金啦！」據估計，過去一年田生提出收購的舊樓數目逾一百個，由旺角花園街、深水埗醫局街，到中半山堅道、香港仔石排灣道，直伸延至北角、筲箕灣等地。

說到這些，區永華便十分興奮，並將自己的收樓行動「昇華」為「將歡樂帶給全城舊樓居民」。他說：「你知唔知我哋製造咗幾多百萬富翁、千萬富翁！好多七老八十嘅老人家見到我哋，都會好激動話：『我等你哋呢鋪食胡好耐嘞！』」

反傳統收樓行動

在市場上，過去一直充斥着大大小小的收樓集團。遠的有九十年代專落釘的桂洪集團，近年則以有「山東李嘉誠」之稱的楊世杭及上市公司金朝陽最為出名。他們的策略都是夠低調，收樓靠「地膽」經紀，亦從來不透露自己是老闆。「收樓梗係愈低調愈好啦，俾啲業主知道你係邊個，有幾多實力，咪等佢哋吊高嚟賣，而且你單項目揚開去，就一定有人落釘，到時要的一定是天價。」一名參與收舊樓的地產行家說。

不過，近兩年才冒起的區永華看法就完全不同。從他位於尖沙咀新港中心的辦公室，牆上貼滿以往有關其報導，已可見一斑。「政府九九年實施強制拍賣條例，只要收足一幢大廈九成以上業權，就可以向政府申請強制拍賣其餘業權，所以落釘比以前難好多。我哋寧願攤開條數俾啲業主睇，大家傾啱價錢，儲足九成業權再簽約。」

然而，並非每個樓盤都可以順利收到九成業權，故田生採取「大包圍」手法。只要符合以下三大條件，就有得傾。「第一、樓齡要夠四十年以上，愈多 building order（維修令）愈好；第二，樓盤面積最少要有六千呎；第三，地積比率最好有五倍以上，亦要未用盡的，這樣發展商先有錢賺。」區永華以一副老行尊的口吻說，有否天井位、後樓梯是否公家契，是否有業主持有超過一成業權等，都是關鍵。鎖定目標後，田生便會主動發信給大廈各業主聽取其意向。

鎖定目標逐個擊破

舊樓業主多是耆英，收舊樓最麻煩就是溝通；加上舊樓業主多把物業以廉價出租，簡直龍蛇混雜。田生地產往往先花一筆錢將業主大起底。每個業主的現址、何時買入、家庭成員有多少、手頭持多少物業，業權份數多寡亦查得透徹。區永華說業主分為三大類：第一、老業主；第二、移民海外；第三、投資者。

「第一類較容易處理，都係送吓『魷魚蝦米』，有啲硬頸嘅，日日陪飲茶囉，或者向佢哋嘅兒孫入手。第二類，我哋會想辦法搵佢哋海外地址再聯絡。要返來簽約，五星級酒店及頭等機票都無問題。」要應付第三類，無非是錢，「但如果投資者太多，就會有太多不明朗因素，我哋就未必開始收喇。」區永華說。在西環有間叫曾氏投資的公司，十多年前開始，已「靜靜雞」買入一些天台、地鋪等業權份數大的單位，靜待收購。區永華帶點激動說：「嗰班茂利手持嘅業權分分鐘超過一成，開價可以好高，我避得就避啦。」

在探查業主同時，區永華還會嘗試先收地鋪。事關每個地鋪的收購價都無跡可循，基本上可以任由業主開價。若然給地鋪業主知道有人收樓，必定獅子開大口索價，故田生收筲箕灣道附近的教堂里，便先假扮買家，以正常市價逐個收購地鋪；然後才慢慢跟樓上單位業主出信及講價。再來「擒賊先擒王」，與業主立案法團主席先「溝通」，往往事半功倍。

見盡人性貪念

區永華坦言，大部分業主收到價單的第一反應，就是講價。「如果佢哋開嘅價係合理，好似十萬蚊樓下，我哋通常都照俾佢哋，多一事不如少一事。」不過，有些業主貪心程度，非常人可以想像。「我哋收中半山一幢舊樓時，開價四百萬，有業主反價四百五十萬。有個阿婆業主非常好心，不斷幫我哋勸啲業主賣樓，話機會難得，收樓嘅人又做得辛苦。結果個個業主肯減價，但到簽約時，阿婆竟然變臉同我哋講，話幫我哋慳咁多錢，分番一份俾佢都好應該，激到我吖。」但田生以手頭已有九成業主作為籌碼，最後阿婆未能得逞。

另一奇事，是區永華收堅道一幢舊樓時，遇上的一個已移民加拿大的八十歲阿婆。「佢早兩年以四百萬買了兩個地鋪，竟然開價二千萬先賣，然後無啦啦三更半夜打俾我哋同事，話自己唔係貪錢。」到田生屈服肯以二千萬收購，阿婆又說：「返來簽約都得，不過我坐唔慣商務，最好係頭等機票啦。」阿婆一落機，即說：「我身上得加幣，阿婆唔係好慣唱錢，你有無港紙喺身啊？」田生的經紀揸頸就命就付了二千蚊給她，簽約之前阿婆再說：「我唔舒服手震啊，驚揸唔到筆簽名，不如俾錢我睇醫生啦！」最終還說：「阿婆唔慣俾佣o架！你哋唔好收啦。」

出價夠豪薄利多銷

說到尾，收購成功與否，無非是「錢作怪」。有個別業主索價太高，田生會向所有業主發信公開點明誰在作反，希望藉此施加群眾壓力。「其實收唔收購得成，都係個錢字啫。我哋比其他收樓集團，開價已經係最高，業主可以自己搵測量師睇睇合唔合理。哈哈，多數都合理啦。」區永華自認強於估價，出價前先會找恒生銀行或戴德梁行等為物業估值。

以西環南里為例，測量師以市價計算，每戶約四百呎面積，市價不足一百萬，但田生就以一百九十萬元收購，每呎四千七百元，其中一戶業主蘇先生說：「○六年頭有人嚟收過，俾一百二十萬。個價咁低，我哋唔賣囉。好簡單嘅，田生到價，我哋就賣。」南里收購金額接近一億五千萬，現時該處樓面面積八千多呎，用盡其地積八點四倍比率後，可擴大至六萬多呎，計落每呎收購成本只是一千多元。而毗鄰豪宅西寶城，每呎平均呎價已要九千多元，南里拆卸重建後，呎價有機會與之看齊。

田生的收購價往往比同行高，區永華說是因為他們賺錢方法與同行不同。同行都是在市場以市價逐個收購單位，儲齊一定數目後再以該物業拆卸重建後的價格作指標賣給發展商，賺取中間差價，而田生則只賺佣金。區永華說：「發展商俾嘅錢係直到災區（即業主手上）。係拉高晒市場價o架，人哋話拍賣鬧黃志祥（信和主席）、收樓鬧我區永華。」他們賺取業主百分之一樓價作為佣金，同時收取發展商獎金或顧問費。「個個發展商出價都唔同，有時百分之一到三，有時收幾千萬啦。」田生以此策略吸引更多業主放售，效率較快，做到薄利多銷。

自製私人勾地表

每一幢收購了七成以上業權的舊樓，田生都會放入其自製的勾地表內，然後給發展商參閱。現在，勾地表內約有一百五十多個項目。「而家發展商好缺地，通常都主動搵我哋要貨。第一間唔得，第二間發展商實得。地盤在二億以下就搵小型發展商遠東或者九龍建業，二至四億搵中型發展商如嘉里或英皇，四億以上就要搵新地同恒基喇。」

其中合作得最多的，要數英皇。○六年至○七年一年間，田生地產已先後完成十個項目。其中最新鮮熱辣的是中半山西摩道九號及英輝臺其中九成業權，涉及資金共八億多元。去年，以二億多元完成收購的西環美景大廈，都是由英皇購入，當中部分業權英皇再售予其他發展商。

英皇地產部總監張炳強說，認識了區永華兩年：「佢多才多藝吖……我哋英皇較缺地，就好似由零開始，好多收地機會都唔會放過，其中包括阿區收購了的舊樓。」另外，田生跟遠東發展時有合作，像去年九月收購西環爹核士街及西洋菜街北，遠東就分別以一億五千萬元及七千多萬向田生購入九成業權。

地盤佬出身

現時已進身收樓天王的區永華，生於廣東新會，十八歲從新會到澳門當建築工人，當時中三還未畢業，他說：「澳門葡京賭場隔籬嘅金華閣、金輝閣，我有份起o架。」兩年後，他就來港與親友合資開山寨廠、貿易公司及酒家。八十年代中，開始涉足地產，主要在九龍灣淘大花園及德福花園等從事地產工作。其後更開始收購深水埗及太子一帶舊樓，而第一單大生意，就是收購深水埗醫局街二○二號，並由恒基購入。區永華表示收了佣金約一百萬元，當時來說已十分驚人，地盤現時已被恒基發展為嘉御居。

區永華宣稱九六、九七年收購的舊樓項目多達數十個，當時他還從永義國際手上買入四個地盤及六個地鋪，這次與官永義交手，卻是不歡而散，因此反目。「我想救佢（官永義在金融風暴因購入地產項目而受損），點知佢爭我成千萬。有傳我哋打交，但講笑啫，不過我真的同佢無來往九年了！咁耐嘅嘢唔好提！」區永華在九七年金融風暴亦有所損傷，蝕了近二億元後，便離開香港，退隱東南亞，到這兩年才回港，展開其狂風掃落葉式的收樓行動。根據其網頁資料，在去年中前成功收購及成交案例，達一百多幢樓宇，未計商場、鋪位，成交額達四十六億元。

先付錢再交易

然而，記者翻查紀錄，卻見持有以上於九六、九七年購入物業的投資公司，並非每間都由區永華出任董事，股東則多為海外公司，而且區永華少有借貸記錄。區永華對此解釋，部分收購物業為方便計，由公司職員出任董事，而他亦宣稱買貨從來都是現兜兜付款，從無按揭。

區永華的財源滾滾之謎，令地產界嘖嘖稱奇。而且按照他收樓慣例，部分物業都是先給業主訂金，到集齊九成業權才與發展商商討；有時他為表誠意，還會無條件先給「誠意金」。

若同時有一百多個物業進行收購，以每個單位訂金最少五萬元計算，一個物業平均有八十伙人，未計行政費用，已經要落四億元訂，區永華解釋：「通常唔係一次過俾呢筆錢嘅。我哋長短棍，呢度收到發展商啲錢，嗰度俾訂業主，只要一年有一個項目做得成，已可彌補我們全年成本了！」

在其寫字樓的相架及相簿，可能有點啟示。其中一個相架放有他與泰國前總理他信的合照，在相簿中，則有老撾國防部長及其他東南亞國家領導合照。

東南亞首長合照

區永華解釋，這些東南亞官員都是他在九八至○四年在當地從商時，由朋友介紹認識的。但是什麼朋友，他就不願透露。區永華自稱他信每次來港，都會找他喝下午茶，對上一次是去年十二月，「他信佢真係好有錢，相信有過千億……不過我同佢從來唔傾生意o架，只談風花雪月。而老撾官員則是當年經朋友介紹投資當地湄公河水利項目而認識的。」他說自己連老撾國家主席坎代亦認識。

借殼上市打名堂

區永華說的，無從求證，唯他搭上新殼王龐維新，卻是事實。去年十月，龐維新的全美集團以五億九千七百萬元收購田生的收樓業務，公司易名田生集團，其中二千萬以現金支付，其餘由可換股債券及票據支付。區永華已把這批票據兌換，現持有公司兩成五股份，而龐維新則佔四成多。現時公司市值四億多，截至去年九月的半年業績，期內營業額為六千六百多萬，應佔溢利七百萬，為這間創業板上市公司轉虧為盈。

龐維新向本刊說，他的母親認識了區永華一位同事十多年，從而認識區永華。購入對方業務，是看好地產發展，「我相信未來地產市道會好好，我希望做到，大家想買樓，就諗起中原、美聯，想收樓，就諗起田生。」對區永華來說，田生上市令公司知名度大大提高；而對龐維新來說，他在去年三月才以二千多萬購入全美集團，現時手頭股份已值億元，大家齊齊有錢賺。

田生地產「勾地表」港島區部分項目

●堅道18-20號格蘭大廈、堅信大廈

●列提頓道碧翠園

●西環南里1-25號

●德輔道西326-332號

●茶果嶺道177-183號

●鰂魚涌多寶樓

●鰂魚涌海濱街

●筲箕灣道295-299號

*田生集團旗下的收樓項目，港島區佔九成，九龍區一成。

現在勾地表中有大約150個項目，涉及金額超過五百億。

收樓五部曲

收樓天王龍虎榜

注：九十年代的收舊樓大王陳桂洪，已於九九年心臟病發逝世，後人及妻妾並無繼承其「釘王」事業。而曾有「李兆基軍師」稱號的蕭承忠，八、九十年代亦活躍於收舊樓市場，但近年已退隱江湖，轉戰中醫藥。

區永華小檔案

年齡：51歲

家庭狀況：已婚，育有一子一女

出生地：廣東新會江門

簡歷

1974年從新會到澳門做建築工人

1976年到香港開設製衣山寨廠，其後轉營貿易公司，入口泰國童裝

1980年在北角開設新永華酒樓

1984年跟親友入行，從事地產經紀，間中炒賣舊樓

1985年前後開設振華及偉仁有限公司，分別做貿易及收購深水埗舊樓

1995年創立田生地產

1997年金融風暴，蝕超過二億元

2003年往老撾投資修建湄公河工程

2006年回港東山再起

2007年借殼龐維新的全美集團，把田生地產在港上市。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=24616

原文

上星期五與一位身兼幾家上市公司的高層T見面，這次是朋友D介紹，靠著D的推薦，才會見到這位富豪身邊的大紅人，本來是想提供為高層的新書，提供寫作題材，可惜身邊沒有合適的故事，幫不到手，甚感愧疚，不過閒談間從T及他的朋友學到不少。

其中一個是洗樓王Ray的故事，公司主業幫人上樓派傳單，但其實是「散工王」，即是甚麼都做，甚至「幫人到沙灘插印上宣傳logo的太陽遮」也做，這位兄臺讀書不多，多年以來做過不同職業，某次機緣巧合下，幫人洗樓兩小時派傳單，居然賺到五百蚊，於是從賣手機咭，變身職業派傳單。

這檔生意雖然好賺錢，但只要想一下，在大熱天時逐層樓，由上而下派半天傳單，一定全身濕透，累得要死，所以這些辛苦錢，不是容易賺，而且由於人力資源集中，所接的job又雜，說到尾最重要的資產，是一班員工及拍檔，故必定要盡心做好福利，包括高於市場的人工，及滿足前線所有需要，故要經常組織唱K、打邊爐等活動，留住員工的心。

Ray雖然會考零分，但建立了一盤可持續營運的生意，成就高過包括自己所謂大學生，其至是MBA，靠的是「街頭智慧」。

高層T也有出書，知道小弟快要付印，笑笑口說：「William早點出書是好事，印書不難，亦不要預期有錢賺，最重要學習放下身段，試試為一本幾蚊收入的書，四處打電話、搞講座求人，成功需三個元素 1. 智慧/小聰明 2. 勤力 3. 放下(指著面)面子身段，出書就是最好的鍛鍊。」

很多人以為創業、做生意好型好Yo，其實有苦自己知，在報紙只會見到成功的少數，大部份失敗的故事，沒有人想知道，所有努力和心血付諸流水，某位超級富豪曾經說過，就算外人怎樣看不起、奚落你，遇上怎樣的困難，都要告訴自己要爭氣！這一點絕對是值得學習。

沒有人為「街頭智慧」下過定義，我想從書上學不會的能力，都算是「街頭智慧」，無論是做小生意或大老闆，擁有堅強的意誌，在有需要時放下身段，面對困境則奮勇直前，這些從看書上學不會的性格特質，是每一個都需要鍛鍊。

盧誌威

《鴻鵠財誌》創辨人盧誌威，現任豐盛資產管理組合交易經理，證監會持牌人，Yahoo財經欄名《鴻鵠經誌》出自史記「燕雀安知鴻鵠之誌」，鴻鵠於古中國是白色鳳凰，善高飛，寓意，燕雀身小深信貧富不問出身，只憑誌氣決心。

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