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第二課：關係學》敵對，瞬間合作！

2011-9-26 TCW


麗莎．史黛芬斯是哥倫比亞商學院的學生，她有個五歲的女兒，某個週六早上在廚房裡跌倒，餐桌桌角在她額頭上 留下一道傷口，小女孩歐布蕾慌得開始哭鬧，歐布蕾的爺爺（麗莎的公公）也慌了。

歐布蕾顯然需要去醫院縫幾針，但她拒絕前往，死命抓著桌子，沒人可以把她的小指頭扳離餐桌。麗莎自己也快慌 了，不過她突然冷靜下來，對自己說：「等等，我上過談判課，我該好好協商這個情況。」

於是麗莎走到女兒旁邊，輕撫她的手臂，麗莎問：「媽咪愛妳嗎？」女兒抽了抽鼻子，平靜下來說「愛。」 麗莎問：「媽咪會做任何傷害妳的事嗎？」女兒答：「不會。」 麗莎問：「長大以後，是不是有時候得做我們不喜歡做的事？」女兒答：「對。」 麗莎說：「媽咪也縫過針。」她讓女兒看疤痕。「爺爺也有。」麗莎的公公也露出他的傷疤。五分鐘內，她女兒就放開餐桌，自己上車了。

說教之前，先想別人要什麼 關於這件事，有幾點是我們確定的。首先，歐布蕾拒絕就醫是不理性的反應，看醫生對她有好處，而且必須盡快前往。但是就像每天上演的數百萬種談判個案一樣，她並不想講道理。

這故事所顯示的第二點是，我們必須從「思考對方腦中的想法」開始談判，麗莎想讓歐布蕾就醫，以免傷勢加重，她知道女兒腦中想的是「我受傷了，只有我孤單一個，我需要愛。」

了解這點後，麗莎心想，我的目標是什麼？要怎樣說服歐布蕾？所以麗莎問：「媽咪愛妳嗎？」這問題是讓女兒知 道，媽媽知道她需要愛。歐布蕾回答問題時，麗莎把女兒拉離了桌子。

接著麗莎想到，女兒可能心想：「好吧，媽咪愛我，但是我現在好痛。」所以麗莎問：「媽咪會做任何傷害妳的事 嗎？」歐布蕾意識到媽媽也關心她的痛苦。

這整個過程是漸進的，從母親思考孩子腦中的想法開始，到達成母親的目標。花的時間不長，但一步一步來。最後，在五分鐘內，歐布蕾就自己上車了，而不是像一般常見的痛苦模式那樣，在邊踢邊叫之下被硬拖上車。

一九九○年開始，談判中的情感日益受到關注。研究人員、老師、醫師開始發現，談判時應該注意對方的情感面，而不是理性面。這些研究結果通常混合了正反意見，不見得都有效。

例如有一派建議，談判時可假裝情感，讓對方做你希望他們做的事，例如假裝生氣或同意。這當然是不誠實的做法，是在操弄對方。這技巧目的是讓對方出現情緒，感到害怕或受寵若驚，而做出他們原本不想做的事，那些事通常對他們不利。

這就是有些人會在比賽時口出惡言或揮舞挑釁旗幟，目的是讓球員變情緒化、分心，不再專注於目標上（亦即贏得 比賽）。

有些人建議用情感技巧來操弄談判，但他們大多沒考慮到這種技巧對關係的長期影響，往往在雙方關係結束後，操 弄者才恍然大悟。信譽和信任會因此大受打擊。

自己，是談判中最不重要的人

「合作式威脅」（Collaborative Threat）是一個調整的例子。在一般威脅中，你告訴對方，「你不降價，我就去 別的地方買。」對方往往因此變得情緒化。

另一種表達方式是，「我已經來這裡消費好一段時間了，真的很喜歡你們，不過現在有一些競爭者提供我們更多價 值。我們很想和你們繼續往來，怎麼辦呢？」這句話含有相同的「離開威脅」，但你是在尋求對方幫忙，因此多了 更多創意解決方案。

切記，你是談判中「最不重要」的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。如果你不認 同這點，就無法說服對方接受任何事。

自古以來，大家總是帶著一開始就想大力主張的議題上談判桌：「這是我想談的議題，這是我的提案。」
大錯特錯！除非你和談判的對方有點共鳴，否則你們無法談定任何事。

把焦點放在人身上，可幫你爭取更多。即使在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高 出五倍，那數字很驚人：九○％與一五％的差異。

首先，坐在你對面那個人的特徵和感覺，主宰了談判的各個面向，在你了解「當天他們腦中在想什麼」以前，種族
、宗教、性別、文化、信仰或任何議題都不值得思考。

九○年代中期到後期，我和同事說服玻利維亞叢林的三千名農民，停止種用來萃取古柯鹼的古柯樹，改種香蕉，把 香蕉出口到阿根廷好幾年。

研究過多種農產品的市場後，我們發現優質香蕉供不應求。香蕉售價比農民種古柯樹的收入高。在毒品交易中，其 實只有加工者和販售者賺到錢，農民獲利有限。與此同時，政府不停投擲燃燒彈，燒燬古柯樹栽種區，所以栽種古 柯樹對農民來說是危險事業。

穿西裝和打赤腳的，也能手牽手 我們先從一百位農民開始說服。農民（男人、女人、兒童）穿著破破爛爛的衣服，很多人看起來營養不良，衣衫襤褸的赤腳小孩掛在雙層簡陋木屋上，那屋子是以大開口替代窗戶。許多孩子的皮膚上因為沾了泥巴而顯得暗沉。

我刻意穿上三件式的西裝，打了領帶，別上吊帶。

「看看我，」我開口，透過口譯員對大家說，「我和各位的差別再大不過了，我穿得不一樣，講話不一樣，長得也 不一樣。」我又說：「我搭機來這裡的機票錢，可能比你們很多人一年的收入還高。」

「但是，」我說，「我覺得我們有一些共通點，我們都希望自己和孩子過得更好，如果我們能合作，就能一起完成 一些事。」

後續幾年，我們和玻利維亞人簽的合約通過了時間和距離的考驗，因為我們公開討論了我們的差異及如何共事。我 們來自兩種截然不同的文化，但是我們有相似的目的，我們的協議是以情感締造的。

關係的目的是強化雙方連結，動之以情，讓人聆聽彼此的想法，重視對方可讓人正面回應。最強的關係基礎是以情 感做為吸引，包括個人默契、信任、共同需求、社會關係、共同經驗、共同敵人。這些特質越強，我們對彼此的承 諾越多。

全球頭條丨俄外交部：美國放寬對敘利亞叛軍的軍備限制是敵對行為

——華爾街日報——

【數據助推美股收高，道指徘徊於20000點關口下方】消費、住房數據助推美股收高，納指收漲0.45%，再創記錄新高，報5487.44點;道指收報19948.7點，漲0.07%;標普報2268.87點，漲0.22%。

——Reuters——

【俄外交部：美國放寬對敘利亞叛軍的軍備限制是敵對行為】周二，俄羅斯稱美國決定放寬對敘利亞叛軍的武器限制的行為是針對俄羅斯的敵對行為，因為此舉將開放了敘利亞叛軍運送防空導彈的方式，將直接威脅到駐守在敘利亞的俄羅斯部隊。俄羅斯外交發言人表示：“奧巴馬政府必須明白，他們所支援的任何武器在聖戰分子的手中都會很快用盡，這很可能是美國所希望看到的。“

——Bloomberg——

【美國大城市房價加速上升】據調查顯示，美國20個大城市10月單戶房價平均同比上升5.1%，符合經濟學家預期，較9月的5.0%有所加快，扭轉了之前增速下降的趨勢。

【意大利政府209億歐元援助財務困難銀行】意大利財政部周二表示，意大利政府將出資209億歐元援助目前處於財務困境的銀行，其中約三分之一的資金將用來援助意大利第三大銀行西雅那銀行。

——CNN——

【奧巴馬：美日聯盟的關系從未如此牢固】在安倍晉三訪問珍珠港後，美國總統奧巴馬表示美日能修複當年破損的關系非常關鍵，在演講中，奧巴馬提到：“美國和日本選擇了友好關系就就意味著選擇了和平，我們也可以看到在過去幾十年中日本在亞太地區變得空前強大，曾經的敵對轉化成合作關系對兩國才更有價值。”

【委內瑞拉采取減產措施，削減日產量9.5萬桶】委內瑞拉周二表示將在新一年將原油日產量減少9.5萬桶，以滿足產油國間達成的減少全球產量和提振油價的協議。

——BBC——

【阿富汗空軍首位女飛行員尋求美國庇護】25歲的Niloofar Rahmani作為阿富汗首位女性飛行員，在飽受質疑與威逼後選擇向美國尋求庇護。Rahmani的代理人表示，Rahmani在過去幾年的時間內不斷接受到來自阿富汗叛亂者及政府的威逼及施壓，迫使其離開空軍部隊。Rahmani稱若回到阿富汗，她的生命將會受到威脅。阿富汗官方則回應道，“Rahmani聲稱受到生命威脅僅僅是為了通過美國的庇護審核，希望美方拒絕她的申請”。

——英國金融時報——

【意大利政府對西雅那銀行的救援資金增至65億歐元】意大利政府將增加對西雅那銀行的救援金額至65億歐元(68億美元)，因歐洲央行對西雅那銀行的資金缺口重新評估後，將其資本缺口從50億歐元提高至88億歐元。意大利政府完成65億歐元的註資後將持有西雅那銀行近70%的股權，而西雅那銀行剩余的23億歐元的短缺將通過債轉股向機構投資者求助。

——印度經濟時報——

【印度成前車之鑒，巴基斯坦拒絕廢鈔提議】巴基斯坦政府拒絕了上議院廢除5000盧比面額紙鈔的提議，並表示廢除大面額紙鈔將會損壞經濟。在過去一個財年里，在巴基斯坦流通的貨幣中，5000盧比面額的紙鈔占據了17%的份額，而且在巴基斯坦非正式的經濟貿易中，主要是通過紙幣來進行支付的，而5000盧比的紙鈔作為巴基斯坦面額最大的紙鈔，其重要程度則不在話下。雖然大面額紙鈔可能讓黑錢交易得以滋生，但目前從印度廢鈔的結果來看，巴基斯坦財政部並不敢貿然采取廢鈔提議。

俄羅斯譴責美國放寬對敘利亞叛軍的軍備限制是敵對行為

周二，俄羅斯稱美國決定放寬對敘利亞叛軍的武器限制的行為是針對俄羅斯的敵對行為，因為此舉將開放了敘利亞叛軍運送防空導彈的方式，將直接威脅到駐守在敘利亞的俄羅斯部隊。

俄羅斯去年曾在敘利亞發動空襲，幫助敘利亞總統阿薩德從獲得美軍一定支持的叛軍手中奪回了領土。

俄外交部發言人瑪麗亞·紮哈洛娃( Maria Zakharova )說，放寬武器的限制的政策變更已經在新的美國國防開支清單中表明，俄羅斯認為這是一個敵對行為。

作為對俄羅斯的調停行徑的堅決批判者，美國總統奧巴馬上周簽訂年度國防政策清單並列入法案。

紮哈洛娃在一份聲明中稱：“美國已經將賭註押在了向反政府武裝提供軍事裝備上。現在，美國已經將向他們提供包括移動防空裝備的軍備的可能性變為現實並寫入最新的清單。”

她補充道：“奧巴馬政府必須明白，他們所支援動任何武器將會在聖戰分子的手中很快用盡，這很可能是美國所希望看到的。“

紮哈洛娃還表示，美國的決定是對俄羅斯空軍，俄羅斯其他軍隊以及俄駐大馬士革領事館的直接威脅，將其視作一個敵對行為。

敵對50年復交古巴外長首訪美

1 : GS(14)@2015-07-22 02:19:06

敵對逾半世紀，美國與古巴昨天正式恢復外交關係，重開兩國大使館，美國國務卿克里（John Kerry）與古巴外長羅德里格斯（Bruno Rodriguez）亦在美國首都華盛頓舉行會談。在本港時間昨晚10時半，古巴國旗在離白宮不遠的使館建築徐徐升起，包括羅德里格斯及美國參眾兩院議員在內等逾500人，在場見證兩國恢復自1961年中斷的邦交，同時，美國國務院大理石入口處的國旗陣，亦添上一面古巴旗。



美使館下月升旗


今次是自古巴革命以來首次有古巴外長官式訪美，羅德里格斯之後跟克里舉行會晤，兩人於本港今晨近2時見記者。而在古巴首都夏灣拿，美國大使館亦重開，不過升旗儀式會留待克里下月14日到訪當地才舉行。美國與古巴去年底宣佈尋求關係正常化，隨着兩國大使館重開，料可促進經貿往來，旅遊業亦能受惠，不過兩國在多個議題上仍有分歧，以人權問題最為棘手，美方希望古巴能改善言論、新聞與宗教自由，古巴卻將繼續奉行社會主義，而美國人在古巴的物業被沒收的賠償問題、將通緝犯遣返回美、及美國撤銷對古巴的經濟禁運仍有待解決。正如克里上周五所說，「某些議題兩國看法並不一致」；古巴領導人勞爾．卡斯特羅（Raul Castro）上周發表電視講話時亦形容兩國尋求關係正常化的道路「複雜且漫長」。　法新社/路透社





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20150721/19226673

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北韓拘美學生　稱從事「敵對活動」

1 : GS(14)@2016-01-23 19:26:17

北韓昨日宣佈拘捕了一名以旅遊名義入境的美國大學生，指他從事「敵對活動」，是已知第三位被平壤扣留的西方國家公民。被拘留的是維珍尼亞大學21歲商科本科生瓦姆比爾，他參加中國青年先鋒旅行社舉辦的北韓五日旅行團，1月2日、即北韓第四次核試前四日，在平壤機場被捕。北韓官媒指他受美國政府主使「企圖摧毀國家團結」，現正接受當局調查。但平壤至今仍未解釋瓦姆比爾所犯何事。旅行社已通知瓦姆比爾的家人，並聯絡了美國國務院，以及在平壤代表美國利益的瑞典大使館，設法營救。國務院表示，美國公民的福祉是該部門最關注事宜之一。路透社





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20160123/19463705

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特朗普聲言不容報道引匿名消息來源白宮非正式記者會　禁七「敵對」傳媒

1 : GS(14)@2017-02-26 13:23:51

■特朗普前天在演說中再次指傳媒造假新聞攻擊他是與民為敵。路透社



美國總統特朗普與傳媒關係史無前例地惡劣。特朗普前天再指傳媒與民為敵和聲言不容傳媒引述匿名消息來源後，白宮新聞秘書斯派塞（Sean Spicer）隨即在非正式新聞簡報會中，把美國有線新聞網（CNN）及《紐約時報》等至少七個「敵對」傳媒拒諸門外，但友好的保守派媒體卻暢通無阻。美國新聞界震怒，群起批評白宮「親疏有別」的做法。



有別於平日在白宮簡報室舉行的正規記者會，前天的非正式簡報會在斯派塞的辦公室舉行，不設錄影。CNN、《紐時》、《洛杉磯時報》、Politco、Buzzfeed、英國廣播公司（BBC）及《衞報》記者步入場內時，被告知他們不在獲邀請名單之列，不可內進，其中CNN更是四大電視台中唯一被拒。已入場的美聯社和《時代周刊》記者見狀，馬上離開辦公室以示抗議。



■斯派塞（中）前天聽特朗普在演說再次狠批傳媒後，隨即出招禁七傳媒採訪。美聯社

CBS分享簡報會錄音

獲准參加簡報會的包括路透社、彭博社、哥倫比亞廣播公司（CBS），以及保守派的Breitbart News、《華盛頓時報》等十多家傳媒。CBS為捍衞同業利益，事後立刻把簡報會的錄音與各傳媒分享。斯派塞在會上聲言「我們會大力反擊」，不會「坐視虛假說法、虛假報道和不確事實流出」，更自詡白宮「已充份地表現出平易近人」，勝於過去任何一屆政府，但他沒有解釋篩選傳媒的準則。多間傳媒一面倒批評白宮做法，《紐時》執行編輯巴奎特說：「在我們長久以來報道不同黨派的多屆政府的過程中，從來沒有發生過像這樣的事。我們強烈抗議《紐時》和其他新聞機構被拒諸門外。傳媒自由地接觸開誠布公的政府，顯然是至關重要的國家利益。」Buzzfeed總編輯史密斯表示：「我們極度反對白宮因不喜歡報道而懲罰新聞機構，同時我們不會讓這些可笑舉動干擾我們繼續公平和積極地報道政府。」保護記者委員會指「政治領袖的職責，不是決定新聞從業員應如何做和向世界立下一個可怕例子」。


特促FBI揪出「二五仔」

同日較早時間，特朗普出席保守政治行動會議時，亦對新聞界連珠發炮，斥有傳媒利用匿名消息炮製「假新聞」，是「人民公敵」，認為記者不應獲准在報道中採用匿名消息。他又在Twitter點名指CNN和《紐時》是「我國的重大威脅」，並指控聯邦調查局（FBI）是「洩密者」，要求揪出「二五仔」。特朗普向兩間傳媒和FBI大發雷霆，源於CNN上周四在一則報道中，揭露白宮高層要求FBI公開駁斥《紐時》一篇指控特朗普助理勾結俄羅斯特工的報道，令特朗普被質疑越權干預FBI。白宮相信FBI曾向傳媒提供「匿名消息」，但後者否認。最諷刺的是，白宮官員本身卻常常向傳媒發放匿名消息，最近一次就在特朗普發表上述言論前數小時，而官員與記者所討論的，也正正就是白宮涉嫌干預FBI一事。美國有線新聞網/《紐約時報》/路透社




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20170226/19940682

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古巴轟特朗普言論敵對

1 : GS(14)@2017-06-18 11:18:01

美國收緊對古巴的商貿和旅遊限制後，夏灣拿批評特朗普政府發表「敵對言論」，但強調會在雙方有共同利益的議題上，同華盛頓保持「有尊嚴的對話」。特朗普前日在邁阿密的小夏灣拿向反對古共鐵腕統治的古巴裔民眾宣佈，取消上任奧巴馬政府部份解禁措施，批評一些商貿來往只有利古巴軍方，獲得現場人士的喝采，他說：「美國已向古巴人民頭上的壓迫者說不！」然而，在商界壓力下，特朗普僅是擺出強硬姿態，履行選舉承諾。實際上，奧巴馬任內同古巴關係正常化的措施，大部份都保留下來，包括美國駐古巴大使館、美古航線和郵輪會繼續運作。


共和黨對開倒車有微言

不過，共和黨內部對白宮的古巴政策開倒車頗有微言，特別來自阿肯色州等農業為主的地方，批評特朗普誤導民眾，將古巴市場拱手讓人。去年，美國對古巴的農產品出口達2.21億美元（17.24億港元）。路透社/美聯社




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20170618/20059708

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