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i黑馬：這一次，O2O模式沖擊了傳統影樓。婚紗攝影O2O平臺Only lover的互聯網垂直打法在婚博會上遭到了傳統影樓的集體抵制。不過，吳思認為，“他們太需要被互聯網模式改造了。婚紗攝影模式應該輕重結合！他將O2O的價值歸結為四點：一是平臺擔保；二是性價比；三是業務靈活；四是信息對稱。


文 | 周路平 本刊見習記者


3月8日，舉辦了三天的北京春季婚博會在國家會議中心落幕。在婚紗攝影專區，京城的30多家知名影樓悉數到來，各展臺前依舊熙熙攘攘。不過這一次，沒有再看到婚紗攝影O2O平臺Only lover的展臺。自從去年參加了秋冬兩季婚博會之後，Only lover就不被允許參加婚博會，而圍剿它的不是別人，就是那些共同參展的傳統影樓們。“我們成為了眾矢之的，被他們認為是一種另類。”Only lover創始人吳思對《創業家》記者說。
 
影樓很生氣，後果很嚴重
 
Only lover去年7月份上線，拿到了500萬元天使輪融資，其業務專註於婚紗攝影的互聯網垂直化。吳思打好了如意算盤：先把婚慶市場里最大的一塊蛋糕——婚紗攝影做透，之後再考慮向上下遊延伸。
 
為了推廣婚紗攝影的O2O模式，吳思決定通過參加婚博會的形式爭搶客源，與京城的影樓同場競技，“參加了兩次我們的經驗都不是太足，但是冬季的婚博會相比秋季婚博會訂單量增加了三倍”。兩次參展，不僅有客戶前來了解咨詢Only lover，很多影樓參展商們也開始過來了解他們的產品和模式。
 
不過，這種關註之後的結果是傳統影樓的不滿。按照婚博會正常的流程，婚博會主辦方會按照前一次參展的投入金額，給予相應的展位選擇順序。Only lover在上一次的參展中花費了12萬元，排在中間偏後的位置。然而，吳思一直沒有接到婚博會的參展通知，一頭霧水的吳思開始主動與他們取得了聯系。起初，對方還不願透露，“一開始支支吾吾，後來就明確告訴我們不能參加”。
 
參展方給出的解釋是，“O2O的模式對傳統影樓沖擊太大，他們有意見”。影樓們的“意見”最終使得參展方不得不將Only lover這枚卒子丟棄。這種說法令吳思有些不滿，在沒有任何違規，又簽訂了協議的情況下，不讓他參加顯得不合情理。最終對方提出了一個折中辦法，把他們安排在了婚慶展區，“在那里我就覺得完全沒有（參展的）必要了”。
 
O2O來襲，傳統改造在即
 
令傳統影樓們“有意見”的或許不是Only lover的市場份額，因為去年冬季婚博會，Only lover共接了80個訂單，相比於整屆婚博會婚紗攝影上萬單的交易，這只是一個微不足道的數字。
 
“他們更多可能是感覺到我們冒出來的價值”，這些價值吳思歸結為四點：一是平臺的擔保價值，用戶不滿意可以退款；二是性價比，比傳統影樓便宜了一半；三是業務靈活，相框相冊可以靈活購買，沒有套系；四是信息對稱，完全可以得到攝影師信息，沒有隱性消費。
 
吳思在此前參展時開出的價格是999元，與其它影樓動輒五六千，甚至上萬的價格，差別太大。不過這種低價在吳思看來，是將所有傳統影樓的漏洞和消費陷阱都革命掉的結果。Only lover的一個明顯的互聯網特征在於，除了體驗店里的顧問（傳統影樓稱“銷售”），無需再雇傭其他員工，完全采用平臺入駐的形式，已經不存在中間環節。
如此一來，即便定價大幅下降，利潤卻沒有同步下滑。吳思透露，Only lover目前30%的毛利率已經能夠覆蓋獲客的成本，他們的利潤的來源是服裝租賃和相框相冊的銷售。
 
這種方式最終瓦解的是傳統影樓的組織架構和管理體系。傳統影樓之重不僅在於門店，還需要配套的銷售員、攝影師、化妝師、燈光師、修片師，這批人員都需要影樓負擔。這種組織架構決定了影樓模式負擔沈重，人均產能低下。根據吳思提供的數據，北京的八月影樓，最好的時候年營業額1.2億元，團隊的人數大約在600人，也就是說在最好的年份，他們的人均年產值在20萬；另外一個上海的唯一視覺，一年效率最好的時候能完成1.5個億，而員工人數則是750人，人均年產值也在20萬上下。除去人力、房租等成本，所剩無幾。
 
“他們太需要被互聯網模式改造了”吳思說，“我們只需要幾百平米的體驗店，而我們的幾百平米能夠形成一個更大的接單量和銷售量，所以我們本質上是去掉了高成本環節之後，用新的業務形態、新的體驗感覺、新的組織架構把全部人員整合了，只需要一個協助用戶轉換的顧問。”
 
決策重度，模式輕重兼顧
 
相比於上門按摩、美甲這些輕決策的買賣，婚紗攝影顯然重得多。而重度決策是無法完全用輕度模式所取代的。這一點，吳思在創立Only lover之前已經有所考量。哪些東西是要靠線上完成，哪些東西最終得回歸到線下，這些都是擺在O2O面前的一道道屏障。
 
O2O真正的價值是滿足用戶的價值需求點，去解決他們的痛點。吳思通過調研傳統影樓的方式，了解其中存在的痛點不足，然後找出解決辦法，反推出自己的服務模式。正式由於對行業本身的熟稔，Only lover的第一家線下體驗店隨著網站同步開通。線下店的開設最終為了給用戶提供線下確認的環節。因為婚紗照的拍攝不光是找到攝影師就結束了，它是一個重度決策，關註的維度廣，包括攝影師、服裝、拍攝地點等等，這就成了一個複雜的交易決策過程。
 
盡管用戶的決策重度，體驗店內的顧問工作量卻不大，他們不需要喋喋不休地向用戶推銷。用戶到體驗店，推著車子選定服裝，通過掃描服裝二維碼可以看到服裝的模特效果圖，試穿之後進行掃碼確認，“那種感覺就像逛優衣庫，整個用戶的體驗完全是靈活、自主、自由的”。

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筍租九展轉型狗狗影樓賺八萬

1 : GS(14)@2010-10-08 12:14:26

2010-10-07 NM   

數碼相機幾乎人人有，影樓要生存就要有綽頭。Life Studio老闆林盛偉（Gordon）經營影樓六年，眼見BB相、全家福等專業攝影鋪開到成行成市無肉食，碰巧合和旗下的九龍灣展貿中心EMAX租務部四出搵客進駐寵物商場，Gordon遂大刀闊斧租下二千五百呎鋪位，專攻中產客與寵物的「全家福」，乘勢轉型走高檔路線。Gordon與太太KoKo育有三名子女及養有四隻狗，憑着將自己與愛犬相處的心得融入工作，客人影得開心，生意自然滾滾來，開業未夠一年，每月生意增至逾一百單，每單數千元埋單，月賺八萬元。

上週日下午兩點，家住九龍塘的朱太帶着一家大小和九歲的拉布拉多犬Doris，來到Life Studio影全家福。到達EMAX，Doris與主人乘坐寵物專『車立』到三樓，之前Life Studio老闆Gordon已提醒狗主要帶備牠喜歡的食物和玩具，老闆負責影，老婆負責氹。「汪汪，啊哦，Doris乖乖，望完鏡頭有嘢食。」 Gordon一抓住相機就扎扎跳，扮狗叫，KoKo則站在Gordon身後不停和狗主交流，了解牠的喜好，藉此控制寵物表現達到拍攝效果，「佢好為食喎，抹下口水先，Doris平時同囡囡friend唔friendo架，不如一齊玩啦。」等小朋友與狗狗玩完一輪，KoKo又說：「Doris好似唔鍾意俾人夾住喎，囡囡要扮好似坐無影櫈咁先得喇。」一句講完引得全家哈哈大笑，Gordon即時按下快門，將狗狗和囡囡的笑容都攝入鏡頭。

朱太滿意地說：「試過其他影樓，都好難控制到人同狗一齊影相，見雜誌廣告上呢度影啲狗和人嘅相都好開心好自然，就過來試下。攝影師好識帶動氣氛，設計了好多動作和造型，成個過程我哋都好投入好開心。」影完相，全家帶着Doris上商場四樓的寵物主題區Pet Max，逛十五分鐘就可以下來揀相了，結果朱太一家在八十八張相中一共揀了五十張，埋單六千八百元，套餐包括三幅油畫，相框及設計相簿各一。「原本只想要九百元有十二張相的套餐，但覺得啲相影得靚就越揀越多。」朱太笑說。

寵物區勤闢味

比起BB相、孕婦相，影「寵物全家福」的客人荷包比較疏爽。位於EMAX（即九龍灣國際展貿中心）的Life Studio面積足有二千五百呎，設有三個獨立的工作室，除了普通的BB造型及全家福專區外，就是「寵物拍攝專區」，特設獨立空調系統及專用出入口，「無論客人及寵物對其他動物的氣味都好敏感，所以我在房內安裝空氣清新機，每次使用後都用氯水進行消毒。」Gordon表示。

替寵物攝影，最講求控制寵物的技巧，Gordon和KoKo除了是三個孩子的父母，亦養了四隻狗，掌握到如何令寵物擺出親密甫士的「秘技」，「咬吓耳仔，捐吓肚腩，我們會知道牠們鍾意什麼。」這招不但有助拍攝，也逗得狗主開心。「客人大多是年輕人，對相片要求不再是寵物的單獨造型照，而是希望表達主人與寵物之間的感情交流，甚至唔鍾意望鏡頭，講求自然。」

拍攝場景Gordon亦選擇攝影師較少採用的白底，「白色背景最能凸顯出主體，而且成本只需花紋布景的一半，不過要控制好燈光，避免出現灰色或淡黃，所以我每間房都有六至七支燈，固定在天花板及牆上，毋須支架，既不會阻位也不容易穿崩。」

包房獨立影

相較於附近MegaBox商場，有食肆、吉之島、宜家傢俬等各式各樣店鋪，Life Studio位處的EMAX人流顯然差一大截。開業初期，Gordon推出免費一個月優惠，客人還可以取走存有照片的光碟，結果平均每日有五單，雖然無盈利，但成功打響名堂，Gordon亦肯定攻中產客方向沒有錯。

Gordon認為，首先要滿足中產客喜歡享受私人服務的心理，Life Studio為每個客人都安排了獨立時段影相，影足個半鐘，絕不會出現五六個客人同場的「工廠式」運作，每日最多可以處理六個預約。除此之外， Life Studio還經常在雜誌和網站刊登廣告，打造品牌，「每月宣傳費達營業額三分一，還會參加各類服務或攝影比賽，爭取得獎以產生名牌效應。」Gordon 表示，中產客花得起，但同時亦有要求，由拍攝到訂造相架、相簿，必須細緻，而且承諾不成功不收費，「覺得相靚先俾錢，揀唔到就唔收費。」Gordon說。直至現時，寵物拍攝佔Life Studio三成生意額，平均每單消費四千至六千元。

所有的相架及相簿都會按照顧客的需求度身訂造，而且無限次修改，亦不額外收費，雖然成本佔營業額一成及過程繁複，不過就是這些細節，讓客人感受物有所值。

對於攝影師，Gordon要求每一位必須考獲攝影相關文憑，而且一定要有學位，「畢竟我要的是互動形式的相片，攝影師能夠與客人作充分的溝通最重要，學歷達到一定程度，較容易與中產家庭有共同話題。」

BB影樓起家

Life Studio前身MyBB.hk，早在○四年已經成立，「那時將為人父，好想為自己的BB拍下整個成長記錄，留下美好回憶。」有廿年業餘攝影經驗的 Gordon發現身邊很多朋友也有共同需求，但帶BB到影樓拍菲林照，動不動近萬元，令人咋舌，於是就萌生開檔念頭，標榜以數碼相機拍攝BB。「當年只有三數間同類影樓，旺季如暑假每月最多有八十枱客，生意額逾十萬元，淨袋都有三萬。」但自○五年起市場普及，對手激增，分薄了生意。為應對競爭，MyBB.hk曾經推出「全港最平」的標語作招徠，三百八十元套餐可選二十張相，三款造型，但計過數低於五百元根本無錢賺，Gordon唯有將最低套餐價提高至四百八十元，另加二百元可取回所有相片檔案。「每單只賺一成利潤，希望薄利多銷，但始終敵不過那些二、三百元的影樓。」

用免租期試場

此時，他察覺到市場亦起了變化，「○四年客人肯花逾千元拍一輯相，但後來客人則傾向每次花數百元，寧願每年拍二、三次去試不同影樓。」不願鬥平，又眼見嬰兒影樓少有回頭客，於是Gordon在○六年決定轉型，專攻家庭照市場，生意稍有好轉，直至去年底正式進駐EMAX。

Gordon透露，現時越來越多人養寵物，一直覺得寵物攝影有市場，不過選址EMAX卻並非主動提出，「是EMAX邀請我進駐，我亦睇中EMAX是全港首個容許寵物進入的商場，同時有首個大型寵物主題百貨公司，不乏養寵物客。」

由於商場剛轉型為寵物主題，簽訂兩年租約會有一段時間免租期。Gordon透露有商戶免租期長達兩年，不過記者一再追問下，Gordon仍以保密協議為由不願說明租金及免租期。EMAX近年除了進行大型裝修外，亦重組商戶吸引人流。

搬至EMAX後，同樣有十數年業餘攝影經驗的太太KoKo已全職投入攝影師工作，輔助丈夫打理生意，三個分別六歲、三歲和九個月的小孩也不時客串模特兒，為店鋪做「生招牌」。EMAX商場鋪開業十個月，收入已見穩定，Gordon本週會正式將位於觀塘商廈的MyBB.hk搬至EMAX，「專注在一個場做，將來更打算開設親子攝影、寵物攝影等課程。」Gordon對未來滿是憧憬。

開業資料

（EMAX 2009年11月）

租金 $400,000 *^

裝修 $400,000

攝影器材 $110,000

電腦 $50,000

影樓背景道具 $40,000

雜費 $30,000

總投資 $1,030,000

*初期有免租期，估計最少2-3個月

^3個月按金，1個月上期

營業資料

（2010年9月）

營業額 $350,000

租金及廣告支出 $150,000 *

器材折舊 $5,000

人工 $80,000 ^

相框相簿成本 $30,000

雜費 $5,000

盈利 $80,000

*部分租金以廣告支出形式支付

^3名全職及3名兼職助理

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