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進入中國拓展市場，巧合服飾董事長張石東相當清楚中國消費者看重的是大排場。他為了替代理的台灣服裝品牌造勢，敢於每年砸下平均兩億新台幣，舉辦媲美米蘭、巴黎規模的高級時裝秀，再將賺來的錢投資新品牌或展店，要讓在台灣失去舞台的品牌站穩中國市場。 撰文‧鄧 寧 從未學過行銷術，英語只會講ＡＢＣ，四十三歲前甚至沒出過國。這樣的一個人，卻把一群幾乎已在台灣找不到生意的服裝品牌推向廣大的中國市場，他辦的時裝秀，讓歐洲精品業者也心服口服。 這名為沒落的台灣服裝品牌在中國重新找回舞台的背後推手，是被業界稱為「巧合小哥」、今年五十歲的巧合服飾董事長張石東。 張石東在台灣紡織業逐漸沒落後，憑著一股拚勁與一千萬元的開店金，二○○六年時，帶著第一個願意信他的服裝品牌Roladolls到中國闖天下。如今，Roladolls一年已可賣出二十萬件衣裳，而且巧合旗下代理的品牌數量更達到十四個，在中國的直營與加盟店數合計超過三百家。 經歷台灣服裝業起落 張石東出生於台東縣東河鄉，家裡是有五男五女的傳統大家庭，因四姊張素珍嫁給本土自創服裝品牌「美仁」的創辦人羅建福，張石東在退伍後，因著四姊的緣故開始從事服裝批發的小生意，巧合服飾即於一九八五年成立。 「那時候台灣景氣好，賣衣服簡直賺翻了！一個月營業額能做到兩百萬元。」憶起當時錢淹腳目的光景，張石東語氣仍透出些許興奮。但九○年後大環境變動，本土服飾業生意急轉直下，巧合的服裝批發生意也被迫由買斷轉為寄賣，庫存壓力變大，一度讓他萌生離開的念頭。 雖然台灣生意不好做，但孝順的張石東堅守「父母在，不遠遊」原則，在台商西進中國時仍固守在地，直到父母相繼去世，才登陸打拚，「我在母親忌日當天跟她說，兒子現在要去中國打拚了，現在我皮夾裡還放著七年前第一次飛到廣州的機票，隨時提醒我勿忘初衷。」當時，張石東帶著表弟陳東沅到廣州，兩人在一家商城找了店位進駐，之後又陸續租了四個店位，將第一個代理的服裝品牌Roladolls櫃位裝潢得時尚又大氣，成功吸引當地消費者的目光。短短七年間，Roladolls在全中國的通路據點已達一四五家，年營業額（以出廠價計算）更從三百萬元成長至八億元，成為目前巧合服飾旗下首屈一指的服裝品牌。 花大錢照顧別人的品牌 巧合目前代理十四個台灣服裝品牌，單品售價多定位在兩千至四千人民幣（約新台幣一至兩萬元），屬於高檔服飾，但比起頂級精品仍有段距離。 即使如此，張石東為旗下品牌舉辦的時尚秀一點也不含糊，深知中國人講究排場。他辦的秀規模堪比義大利米蘭或法國巴黎的高級時裝周；即將在海南島三亞舉行的春夏時裝展，耗資四五○○萬元，一年平均砸下兩億元辦秀，讓在台灣失去舞台的品牌重新站在聚光燈下。 願意花大錢投資在品牌上，就是巧合服飾與其他代理商最大的不同點。張石東自負地說：「別人會覺得花大錢辦秀與裝潢店面，價值都收在品牌身上，很不值得！但我願意付出。」在台灣代理歐洲一線服裝品牌逾三十年的伊麗莎國際貿易公司董事長蔡瓊玟表示，「Stone（張石東）很敢花錢，方向對了大陸人胃口，同時做事很細膩，能放心將品牌交給他打理。」基於這層信任，蔡瓊玟介紹了義大利名品Les Copains的總經理給張石東認識，「其實Les Copains一直想進大陸，但找不到好的合作夥伴。」商談後三方一拍即合，下季起，巧合就會開始在中國代理Les Copains服裝，並與伊麗莎國際一起負責該品牌的大中華區總代理，後續也有機會引進更多歐洲品牌。 但張石東並不特別以此為傲，他最大的希望，其實是藉由巧合的行銷團隊為台灣設計師找到出口，「我在中國幫台灣品牌辦秀，辦到歐洲品牌都來找我，那我是不是可以再提供舞台，讓更多台灣品牌有發揮空間？」在旗下各品牌逐步於全中國擴點、業績蒸蒸日上之時，一家合作四年餘的品牌，在巧合為其建立起市場名聲後宣布退出。 「我幫他們從一年兩百萬元的營業額成長到兩億四千萬元，今年卻突然毀約，說要自己做。」這也是張石東創業後首次遇到合作夥伴背叛。令人意外的是，他選擇不提告，自己將所有庫存吃下，已付出的高額裝修費用也未能回收，相當於繳了兩億四千萬元的學費。 「這件事是對我的大考驗，我自問：『兩億四千萬可以忍受嗎？』最後忍了下來，我只是少掉一個客戶，對方卻失去一個貴人，想通了就好像過了人生的一大關。」也因為張石東將庫存買回，使得為巧合銷售品牌服飾的加盟店沒有任何損失，讓巧合在商場中的信用名聲也更上一層樓。 「我到中國，發現不能用兩千三百萬人的思惟來做十三億人的生意，但這裡卻可以是台灣設計師的新舞台。」站到不同土地上，張石東為缺乏伸展台的台灣服飾找到了新出路。 巧合服飾 成立時間：1985年12月， 2006年前進中國 負責人：張石東 資本額：20萬元 代理品牌：Roladolls、美仁、荷雅凱妃、MJMJ等 年營業額：約15億元 張石東的創意煉金術 1.行銷精準 華麗大秀切合中國市場迎合中國消費者注重排場的特性，砸重金辦秀雖然支出成本不小，但立收吸睛之效。 2.戰略精明 集合眾多品牌壯聲勢目前代理品牌雖少有頂級精品業者，但數量眾多，取得規模經濟的營運優勢。 | ||||||
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二十六歲的台灣自行車賽車一哥馮俊凱，十一月底進到美利達公司試騎多種頂級車款。一個月前，美利達簽下他進入掛名贊助的義大利藍波車隊，成為首位進入世界一級車隊選手的台灣人。 促成這件美事的美利達，近年來靠著贊助車隊而形象大有斬獲。董事長曾崧柱十分興奮，他說，美利達已從登山車之王飆升公路競賽車王牌，下一步將要挑戰賽車隊之王。 美利達品牌這一年來在賽事成績單上奪冠發威，世界冠軍Rui Costa，騎著美利達提供的REACTO，完成Tour de Suisse環瑞士賽三連霸，年度環海南島國際公路自行車賽也贏得「衝刺王」獎項。 來自苗栗的馮俊凱懷著奧運夢想，二十三歲即拿下二○一一年美國超級周黃衫總冠軍，近三年更蟬聯「國際自由車環台賽登山王」三連霸，實力堅強，曾崧柱贊助他進入車隊，彼此相得益彰。 在官網上熱賣冠軍車種的美利達，第三季單季ＥＰＳ（每股稅後純益）衝出三．三三元的新高紀錄；前三季ＥＰＳ突破八元關卡，來到八．一元，緊緊壓迫巨大，繼續創造歷史新高，被法人看好今年可再賺進一個股本，刷新獲利紀錄。曾崧柱自二○一二年底正式接班以來，「高價值」路線成果大爆發，戰果連連，這位「藍波」任誰也不敢小覷。 （林麗娟） | ||||||
愛蹺課、大學肄業、被資遣，手握一手爛牌的林大涵，如何讓逃避釀成的失敗，成為他開出新路的養分？ 他是一個被退學兩次，被一手參與創立的公司資遣，只有大學肄業證書的二十九歲男生，林大涵。 他的學經歷，完全符合台灣主流社會對魯蛇（loser，失敗者）的定義，他的故事，卻將顛覆人們對魯蛇的想像。 在被公司開除後的一年，他共同創辦的貝殼放大，為五十二個募資團隊提供群眾募資顧問服務，數量只占二○一五年台灣群募案的十分之一，募集金額卻占總額的六成，達到三億五千萬元。從金馬獎得獎電影《灣生回家》、《太陽的孩子》，台灣自製火箭團隊ARRC，到在國際市場一舉取得新台幣六千萬元支持的3D印表機FLUX，都是他們的客戶。 二月二十五日之後，林大涵又多一個頭銜：亞洲前三十位「改變世界資金流動」的青年，與帶著哈佛、史丹佛大學、摩根史丹利、BCG管理顧問，甚至矽谷投資人光環的各國青年，一同入圍。 這是《富比世》（Forbes）雜誌，首次以「改變世界潛力」為標準，在全亞洲選出各領域三十位三十歲以下的創業家。「（他們是）在未來五年、十年可能成為下一個比爾．蓋茲或馬克．佐伯格的人。」《富比世》亞洲資深網路編輯衛華娜（Rana Wehbe）受訪時說。 林大涵帶來最大的改變，是讓更多台灣新創團隊，快速取得資源、攻向世界。第一年就讓十三個台灣廠商在美國募資平台成功達標，包括雷射投影的「空氣滑鼠」、iPhone外接的口袋相簿，都在國外平台募資新台幣數千萬元，連傳統製冰盒廠商，也募得逾千萬元。 林大涵的團隊還翻轉了產業規則，讓做火箭的交通大學教授、想成立品牌的小酪農，募資之後都有資源直接創業，甚至用募資平台找股東、尋求長期贊助。 從魯蛇到可能改變世界的青年，林大涵靠的，是他曾經的一無所有。 迷惘的叛逆少年 教師之子，逃學、泡網咖故事，從他每天打十小時網咖的高二生活開始。以PR值九九（國中基測成績高於九九％考生）成績直升台北師大附中的他，高二、高三卻是每天以網咖為家的逃學少年。雙親都是老師，但他以不念書做為宣示主導權的方式。 「那只是逃避，逃避沒想過未來的自己，」林大涵和每個高中生一樣，想過社會認可的律師、政治人物、外交官等選項，但除了漂亮的身分職業，卻不知人生最終理想是什麼？叛逆加上沒方向，愛面子的他以「不盲從」做為理由，在蹺課中度過高中。 最終考上政治大學民族系，他繼續蹺課。大二下，因為成績太爛而被退學。重考進台灣大學圖資系已是二十二歲的事，他選擇脫離班上的生活，連續參與兩屆台大藝術季舉辦，想從活動找回自己的存在感。但「祭典式的氣氛之後，發現自己什麼也不是，」跟他同年的人已開始就讀研究所，他則發現自己的青春將過，卻還在原地打轉。一無所有的焦慮讓他開始尋找「漂亮的外殼，去證明自己不讀書，但還是做了什麼。」一次實習的機會，成了他的浮木。 火力全開的實習生 讓太陽花登外媒，卻遭資遣辦活動的過程，他被當時的雅虎奇摩公關、後來的玖禾公關創辦人周宜蔓招募，成為實習生，大小事都做、開會也跟著出席。「主管用『同事』介紹我的那一刻，我覺得人生好像有一點趕上進度了。」沒多久，無名小站創辦人林弘全，邀請林大涵加入FlyingV的初始團隊，籌備網站的成立。「感覺好像中大獎一樣，」他回憶。為了這個等待已久的機會，還是學生的林大涵把自己當全職員工，急著在團隊裡面證明價值。他沒技術、沒學歷、不會設計，一個新手要找到位置很有難度，但他和自己約定：「沒人做過的事、沒人想做的事，就是機會」、「我能做的就只有『一直做』。」足足五個月，過去碰都不碰原文書的他，把所有英文群眾募資網站、新聞報導全都看過，研究各網站的契約條文，在當時大家對群眾募資還陌生時，遊戲規則就在他的研究中有了雛形。 FlyingV早期提案者、後來的鮮乳坊創辦人龔建嘉表示，當時他有如一張白紙般去找林大涵，林大涵替他設定了文案、影片、贊助者的回饋方案等，五萬元的群眾募資目標簡單完成，「後來任何想做群眾募資，或募資不順利的朋友，我都叫他們去找大涵。」創立的第一個月，他不花廣告預算讓臉書粉絲團突破萬人，從找募資案源、剪影片、談業務，甚至是實習生制度的建立，林大涵把FlyingV的存在視作自己的存在。即使在第一批核心團隊因與林弘全理念不合而離開，林大涵仍沉浸在開路的刺激感，正逢第三十個募資案得到超過三百五十萬元的支持，他相信這條路能走下去，相信自己能完成夢想。 兩年間，他的最高紀錄是手上同時進行十個以上的募資案， 從紀錄片《看見台灣》的募資到太白粉路跑、太陽花學運《紐約時報》廣告六百多萬元的成功，「門檻是自己去做出來的，好像也幫自己的人生設立了標準。」因為找到奮鬥戰場，即使當時台大學籍被退，林大涵心也沒有痛，甚至肋骨斷裂，他也還在辦公室處理募資案細節。 直到前年六月，當FlyingV因為太陽花《紐時》廣告募資三小時內突破六百三十三萬元而聲名大譟，一手打造此案的林大涵，卻接到資遣通知。 被驅離沙場的戰將 悲變喜，海內外聘書找上門理由，正是他將FlyingV跟自己畫上等號。他會因為主管每週帶公司打籃球三次，不巧遇上客戶網站當機、沒人處理，而寄信要求主管「改善」；他也會為搶下案子，自行決定降低抽成。同時，常常代表公司出外演講、分享群眾募資經驗的林大涵，也漸漸在外界眼中，成為公司的代表，就連《富比世》的人物介紹，也一度以FlyingV共同創辦人稱他，直到林大涵去函更正。 而當主管只將他定位為產品經理時，這些事情，已經越線。 收到資遣通知的當晚，他繼續代表公司出外演講。「那一刻覺得，人生完了，……又被退學了，」林大涵說，當時二十六歲的他，已經「蒐集」台大、政大兩次退學經驗，再被資遣，大學肄業的他，不知道能去哪裡。 第三次被「退學」，林大涵本來習慣性的要再次「逃避」，離開群眾募資這個戰場。他被資遣的消息一傳出，四十三份工作邀請傳來，包括年薪人民幣百萬元的對岸邀約，要離開，相當容易。 但FlyingV的四位夥伴接連離職，加上本來想以群眾募資協會傳遞知識的計畫，被熟識的長輩打斷，「協會只是你野心跟遺憾的拼裝車。」逃避的習慣，這次被內心的渴望取代。 林大涵自問自己是不是真的不想再做群眾募資？還是被「退學」的丟臉，讓他不安？ 「對別人負責很簡單，但對自己負責，很難。」他以「人生中第一次認真付出的事」形容群眾募資，也因為這樣，他不再因為被退學，而逃避。 跟老同事一起分析了現況，數字點出了一條新路，傳統募資平台走不了的路。 重新找初衷的奮鬥者 從單一網站到向全世界提案以二○一四年前六十大募資案為例，他們發現近七成的募資者希望有外包團隊協助規畫執行，再者，七成的募資總額集中在六％的案件，只要他們抓對募資案，即使無法像募資平台網站一年做上數百個募資案，也有機會賺取足夠的顧問費。也因為他們能夠做更深、更完整的服務，台灣群眾募資的規模跟可能，有機會再衝得更高。 但從過去做單一募資網站平台，到帶領提案者到國內外提案的群眾募資顧問，等於從一座港口的經營，到帶領大小船行遍世界的導航系統，挑戰更大、服務成本更高，還必須說服客戶，在被網路平台抽成之外，要再多付一筆給顧問。林大涵憑什麼讓提案者心甘情願「被剝兩層皮」？ 認識他五年的提案者台灣吧創辦人謝政豪說：「忠誠」。 「他願意相信六個月、三年之後的事，」謝政豪說，群眾募資往往是一個計畫，甚至是夢想，做為顧問，要如何找出夢想中的問題、計畫背後更大的機會，這是林大涵第一次見面就會點醒提案者的兩件事。「有時候我自己都會想退縮，他會跟你說不行，」謝政豪說，「一個三年的計畫，只有一個不放棄的人是不夠的。」對做夢者忠誠，這是因為林大涵過去就是個夢想不被認可的人。他用柏拉圖的「理型」形容自己的顧問服務，提案者告訴他目標，他用自身經驗，告訴他提案的最理想形態。於是，雙方的信任便是關鍵。 第一次見面前，林大涵與團隊會調查全球募資網站，對同類型的提案，比較成效、消費者反應、媒體相關報導，同時對提案者做身家調查、提案者的優劣勢分析。在第一次見面，就點出對方的問題與機會，贏得信任。「有信任，我們就能任性（企畫）。」女性用品月光杯提案者莎容企業有限公司品牌總監曾穎凡說，「一個男生那麼了解月光杯的事，我真是被嚇到。」當她帶著公司股東口中「不可能成功」的新產品來找貝殼放大，五分鐘，林大涵就認定月光杯有機會成功，從影片、文案、定價，貝殼放大一手操刀。 比較過各大募資平台的曾穎凡說，做跨平台、國內外的募資顧問，讓貝殼放大沒有平台本位，反而真正站在提案者那端，且為了讓募資達標，不惜堅持專業、與提案者唱反調。月光杯幾天內就募到九百萬元的支持，不只讓新產品的開發一炮而紅，還預先獲利。 「關鍵是讓消費者知道，自己力量雖小，但一次購買可支持一個夢想，改變社會一件事情，」林大涵說。一個月事用品的文案喚起女性對選擇的渴望，消費者寫信告訴曾穎凡，受文案感動，立刻刷卡支持。 和陰影共處的夢想家 改變社會，小人物也可以對夢想忠誠，讓小人物相信自己能改變社會，讓各種提案跟人才都可能實現，林大涵連珠炮般的說著募資顧問的核心，其實，說的正是自己過去的追尋。 三次「退學」的陰影仍在，林大涵用「會不會又是蓋沙灘上的沙堡」形容外界羨慕的新路，桌上，二○一五台灣百大MVP經理人的獎牌，也沒法解除焦慮。「我們只是在浪頭上，這不代表什麼，」公司第一年就成長至超過五十人，他幾乎睜開眼睛就在工作，假日也在公司。「不累嗎？」我問。 「很累，但衝比逃好玩吧！」他說，這一次，逃學少年不轉身逃開而是衝上浪頭，載著提案者在各產業中創造新的「理型」、新的高度，也證明被退學三次的自己，能走出一條新路。 林大涵 出生：1987年 學歷：政治大學民族系肄業、台灣大學圖資系肄業經歷：FlyingV初始成員現職：貝殼放大共同創辦人榮譽：《富比世》亞洲30歲以下30大青年創業家、關鍵評論網「台灣未來大人物」、經理人雜誌「百大 MVP 經理人」 撰文者劉致昕 | ||