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民生银行“商贷通”打开小微企业的心扉
2011年01月24日16:46
商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。
作为中国民生银行“东北的长子”，1999年成立的民生银行大连分行在走过10多年的风雨岁月后，一些悄悄发生的变化正在使这家分行迸发出新的激情和活力。
与其他年利润达十亿元甚至数十亿元的银行相比，民生大连分行今年2亿元的利润 额似乎显得有些不足为道，并不具有令人惊叹的效应。但是，对于民生大连分行自身来说，“商贷通”的迅猛发展，年利润的翻番，这些变化只是“微小”的吗？又 是什么原因促成这些“微小”的变化？为了解这些数据背后的故事，2010年12月中旬，本刊记者赴大连采访了中国民生银行大连分行党委书记、行长赵辉。
2007年11月，赵辉从民生银行深圳分行来到大连，挑起民生银行大连分行行 长的担子。当时分行基础薄弱，年盈利额不足1亿元，总行领导对他提出了“控制风险、调整业务结构，增强盈利能力”的要求，如何实现这一目标？既要加强凝聚 力和向心力，又必须使分行经营的失衡得以纠正，改变原有的局面—压在赵辉肩头沉重的使命和责任感使他“每天都感觉战战兢兢、如履薄冰”。
上任后，他默默地带领民生银行大连分行执行总行的战略计划，建设企业文化，剔 除不规范的业务，跟事业部合作，叩开小微企业的大门，三天两头跑市场，对水产品、服装业等市场门儿清。3年后，民生大连分行的竞争力和信心正在悄然上升。 这其中，最让他感动欣慰的是“商贷通”局面的打开，在大连地区几乎没有竞争对手—以前人家总说民生大连分行的改革跟系统内其他分行相比，不是跟不上就是慢 半拍，唯独这次一次一步都没有落下—不仅收益率高，大幅提升了分行盈利能力，成为分行发展的驱动力，而且使分行在系统内争了一口气。目前，大连分行“商贷 通”余额突破30亿元，在华北、东北10家分行中仅次于北京。
“五天放款”
如何破解中小企业贷款难？制约中小企业借贷的因素有哪些？在层层叠叠各种各样 关于中小企业融资调查的报告中，经常会看到“贷款的便利性”这一因素成为大家讨论和关注的焦点。不过，商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利 性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。
民生大连分行去年从下半年开始推“商贷通”业务，只用了半年时间，到年底“商贷通”总额达8亿多元，平均下来相当于一个月有一个多亿的信贷额，这意味着当时12家支行每家支行一个月要做1000多万元的贷款才能达到这一目标。
这些客户为何选择民生大连分行？赵辉表示其中最大的一个原因，即效率。民生大连分行的“商贷通”有几个特点，比如，额度项下5年有效，随借随还，费率最低，手续简便，基本上能实现五天放款。
对于商户来说，贷款的便利性和利率的高低哪个因素更重要，可能不同情况有不同 的结果。对于小微企业来说，财务计划并不会像大型企业有长远的规划，往往以临时性居多。而对那些急需资金支持的商户来说，无疑借贷效率的高低是首当其冲要 考虑的因素。但是，对于那些有季节性常规性资金需求的商户来说，在时间充裕的情况下，对借贷成本自然要作一番精打细算。
这些，民生大连分行替客户想到了，并做到了。“我们在评估费用这一部分把价格 压下来了，住宅只要200多块，商铺只要500多块，而如果在别的银行，随便一个商铺或住宅，贷前的评估费用没有个万八千的下不来，民生的优势显而易见， 这城市就这么大，消息一传开后，很快市场就有反应了，不仅客户多了，连同业也开始学我们。”
“你替客户想得多，这个市场才会跟着你走，不然的话大家如果都一样无所谓，这个市场做不起来。”赵辉说。
为了保持有力的竞争优势，民生大连分行很快就按照总行的要求，推商圈联保业务。不过，在东北地区推联保业务，受到一些地域性的限制。原本在南方，联保是一个很常见的成熟产品，但是在东北落地生根发展却不那么容易。
最开始推“商圈”业务时，赵辉经常跑市场上去了解情况。跟客户一见面一交流， 他心中就有底了。头10个客户全是南方人，没一个北方人。他想，这可能跟地方文化习俗的差异性有一定的关系。南方人习惯有财大家一起发，一人发财全村发 财，贷款也是这样，相互之间信任度和扶持度高，几个南方人聚一块儿，大家一商量联保贷款，一般事就能成。而大多数北方生意人之间的互信度似乎还没有完全达 到可以心无介蒂地为对方担保贷款的程度。
如何适应这些信贷文化，打消商家客户的顾虑？“刚开始推的时候真的蛮难的，但 还是推开了。”赵辉说，这主要有一个适应的过程，最初，商圈以南方人为主，带个别北方人一起。时间长了，了解的人多了，客户也慢慢开始接受这一新生事物， 商圈推广面也越来越广，现在已发展了30多个商圈。
“基础打好了，以后会发展得更快，明年一季度，你再来看数字，会大不一样。”赵辉说。
目前，民生银行“商贷通”信贷业务累计发放超过35亿元，包括中小企业和个体 工商户在内的客户有3000多户。有的商户个人甚至亲戚也被发展成为民生大连分行的高端理财客户，为做“高端零售客户的银行”也打下了基础。2011年， 大连分行计划为中小企业投放65亿元贷款，2012年则计划突破100亿元贷款规模。
“结算监控”
商户联保业务，没有抵押没有担保，对于银行来说，如何防范风险至关重要。民生大连分行开展这项业务，就是通过尽可能多地掌握了解商户的信息来实现风险管理，除了前期对商户的调查了解筛选以外，贷后管理中重要的一项就是结算监控。
联保商户需要把公司账户、基本账户、银行卡等设立在民生大连分行，所有业务结算必须通过大连分行的系统。
“比如说，服装行业的商户，你去厂家进货需要付款，拿到货以后，往外分销会有 销售收入，这些都必须经过银行。这样下来，你拿着银行的钱是不是真正地在做你该做的生意，通过结算交易系统银行都能监控得到。”赵辉说，这不仅可以加强贷 后管理，而且还可以据此建立商户的信用档案，作为以后贷款的重要参考信息。
为了了解商户的情况，赵辉去过一些服装、建材装修、水产品批发等市场，找一些 商户聊天，把他们到底是怎么一个经营模式，到底是怎么个玩法摸个门儿清。“只有到市场了解以后，才发现，原来人家的结算方式跟自己之前想的很不一样。即使 都是卖服装的，站柜台的是一种结算方式，开服装专卖店的又是另外一种结算方式，大家的资金往来都不一样。而海鲜批发市场的商户又是另一种玩法，他们一般早 晨5点半上班，7点半下班，买鱼卖鱼就俩小时。”
“你把一些基本问题搞明白以后，商户的情况都会在你的视野里，跑不掉。”赵辉说。其实很多时候，企业求贷无门，银行惧贷惜贷，还是因为银行自己的努力不够。因为银行没有把这个行业和经营者模式摸透，不知道在什么地方控制风险，心里没底，所以不敢贷。
大连市有一家连锁火锅店，有人问能不能贷。赵辉了解清楚情况后马上拍板：有什 么不能贷的？这家牛肉火锅店有14家连锁店，大都是独立法人，经营时间全都在3年以上，拥有稳定的牛肉供应商，而且是唯一的，品质过硬，有稳定的客户群， 现金流一直非常好，又是联保企业，别说贷300万，再多几倍都没问题。
赵辉还提到一个例子，在记者来采访的前几天，刚给一个专门为超市供应咸菜的商户贷了120万元，没有担保，也没有抵押。
“我为什么敢给他贷？”赵辉说，因为他设立在超市的柜台都在三年以上，已成为大连的自有品牌。每天，他对超市咸菜的供应量，以及对客户的销量，都十分稳定。“像这样的商户，如果我们发展个二三千家，贡献得有多大？”
目前，大连分行正着手制订“商户俱乐部”方案，既可以让中小企业主和商户通过俱乐部这个平台，共同学习企业经营管理、财务知识，又可以让中小企业主互惠互利，产生更多的商业机会。
这一创意也源自于赵辉跟客户聊天受到的启发。赵辉在跟卖服装的商户聊天时，有 一家商户跟他说，一般人来买衣服最多打九折，但是凡是持民生商户卡的人来买衣服，他都会主动给予七折优惠。因为，他知道拿这种银行卡的人跟他一样，也是民 生银行“商贷通”的客户，大家的实力和规模应该相仿。赵辉去装修建材城市场，卖陶瓷、瓷砖的商家也跟他说，看到持商户卡的人来买东西，顿生好感，虽然不会 头脑热到以成本价出售给对方的地步，但一般都会打八折。
这些持商户卡的商家，相互之间原本素不相识，但因为民生银行的纽带联系，而产 生了一种亲近感。把这些客户的资源整合，成立“商户俱乐部”，这样，来自衣、食、住、行不同行业的商户可以通过民生银行的这一平台，加强联络和沟通，从而 受益良多，而民生银行自然也乐见，客户聚集在自己的平台上，可以维护和发展更多的客户，可以为更多的客户提供更好的金融服务。
“你光说不练，谁也不会动”
“其实很多好的想法都是在实践中慢慢摸索出来的。”赵辉坦言，最初，分行这边对于如何玩转小微企业信贷市场，也很迷惘困惑，如何发现优质客户也成为一件令人很头疼的事。
如何改变这种现状？如何提高员工的积极性、推动业务发展？赵辉认为空谈不如实干，“领导带头，大家一块儿干呗。你光说不练，谁也不会动。”
赵辉带头往市场跑，去了解这些小微企业。有的商户得知赵辉是行长，还觉得行长都出来跑业务感到很奇怪，赵辉则不以为然：“这有什么奇怪的，不跑业务才应该奇怪呢。”
当时，负责“商贷通”的部门人员加上研究人员也不过十五六人，大家都不再每天坐在办公室里，而是往商户中间跑，每次从市场回来以后，都会有许多新的认识和收获，于是围坐一起交流讨论，然后又再去市场上收集信息。这样，思想来回碰撞交流，一些有价值的东西也随之出现。
通过深入市场以后，大家发现，实际上，客户就在身边，随处可见，能不能找到他们，关键是思路要跳出原有的固化模式，不能再用老眼光看新问题。对于一些个体户来说，他们连报表都没有，哪来的规模利润等标准的衡量指标让你去分析？
分行主攻小微企业信贷业务是民生银行总行推行事业部制改革后的又一重要战略， 意在从切入小微信贷推动分支机构转型，从业务条线化层级扁平化提高效率。董事长董文标对此极为重视，并经常深入基层分行调研，反复强调要通过这一突破口有 效激活民生银行最宝贵的支行资源，让支行物尽其用，人尽其能。
“分行首先要领会总行的战略意图才能增强战略的执行力。”赵辉说，大连分行有 一位可能是整个大连地区客户经理和总经理中间对市场的判断和感觉最好的一个老总，善于把总行“商贷通”的战略和大连本地情况相结合，依次到各支行去介绍 “商贷通”业务。赵辉也要求各支行行长必须先熟悉操练这个业务，否则，行长如果都不了解不上心，员工的积极性从哪儿来？
最开始，这个产品实际上是同质化的初级产品，就是抵押类贷款。民行大连分行各支行先从这练手，等熟悉整个业务流程后，时间一长，摸出门道儿来了，慢慢地再从易到难，从简到繁。
现在，行长经常要出去跑业务，部门经理更不用说了，基本上天天都要往外跑。“老总一动起来，员工自然就跟着跑。”赵辉说，人的某些潜力，可能在“懒”或是“自恋”的包裹下，难以被发觉，也难以被施展，需要一些外部的环境和条件去刺激他们。
所以，民生大连分行经常借机制造一些让大家都“动起来”的环境和条件，比如， 组织支行行长去民生银行南京、太原等分行学习。到人家那里一看，才发现原来日子还可以这样过，原来人外有人，天外有天。从外走一圈回来以后，支行行长都深 有感触：“行长，啥也不用说了，我们出去一趟全整明白了。”
对于在各个岗位上大家投票推选出来的、表现突出的先进集体和个人，分行还会给予一些物质和精神奖励。有一次，分行在举行培训学习和表彰会时，刚好民生银行董事长董文标来了。由于他的加入，会场的气氛也更加热烈，活动取得了意想不到的好效果。
据了解，之前董文标在“爱岗敬业，尽职尽责”活动中倡导的提升事业心和责任 心、提升创新思想、提升协作精神等“六个提升”对大家思想的触动就很大。分行以前的学习氛围较淡，但是现在，基本上每个月都会学习有关宏观政策的文件和资 料。而那一次，董文标在会上的发言中，对宏观经济走势和政策的分析，对民生银行改革现状的评点，以及对改革继续深化的方向都有着全面深入而独特的见解，这 种气贯长虹的气势令在场的员工备受鼓舞。
自从那次之后，民生大连分行员工士气、团队精神面貌有了飞跃性的改变。除了工作上奋勇争先以外，有时，各支行之间为争抢业务“地盘”，还不免相互“抱怨”上一两句。赵辉觉得从某种意义上来说，这不失为一个好现象，因为改变了过去人浮于事的慵懒状态。
他还提倡分行去“傍”事业部这个“大款”，在合作中竞争。分行和事业部刚分家 那会儿，分行底子薄了，大家也不出去跑业务，自然很少撞车。现在，分行在市场上摸爬滚打一两年了，底气也足了，有时，争夺这些客户资源时跟事业部之间也有 一些较量，好的资源与事业部采取合作利润分成，共同为客户提供金融服务。
看到目前民生大连分行在大连地区开展“商贷通”业务的情况，赵辉自己也自信多了，“到目前为止，还没有看到其他银行在这一块儿上能和我们竞争。”他也表示，要继续巩固这种竞争优势，维护好现有的资源，不断创新，发现商户的新情况，还是要多接触市场。
现在，赵辉一直保持有早上6点起床去爬山的良好习惯，下山后回家冲个凉，然后 到单位食堂吃早饭，9点钟之前，准时出现在办公室。一天当中，遇上忙的时候，几乎连上洗手间的时间都没有。中午，吃完午饭以后，遇上特别累的时候，可能在 沙发上眯一小会儿。晚上，有时跟客户吃个饭，有时回家看看书什么的。有时，忙忙叨叨一天以后，回到家也整理一下思绪，看看是不是什么地方需要再调整一下。 偶尔，觉得分行慢慢地在持续地改进，也会有一丝欣慰。
来到大连3年，已经走过了最苦的那段时间，但是赵辉仍然感觉肩上担子的沉重。有时工作的压力还是会使他常常睡不好觉。
“3年前那种心情确实蛮难的现在每天还是战战兢兢、如履薄冰。 ”赵辉说，他希望，也相信民生大连分行会走得更稳更好。
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民生银行：小微金融业务机遇大于风险
2011年01月27日01:32
1 我国小微金融业务发展潜力巨大
1、 我国小微企业融资缺口较大,小企业贷款占比偏低
从美国的小企业发展情况来看，小企业在美国经济中发挥重要作用。2009年美国有2750万家小企业，其中雇员低于500人的占比99.9%。小企业创造的GDP占比维持在50%左右较为稳定的水平。
2009年6月，美国小企业贷款总额2.3万亿美元（Call reports,June2009），占同期美国商业银行贷款总额的1/3强，而中国银行业截至10年3季度末，小企业贷款占贷款总额的比例仅有 15.4%。由于美国小企业金融服务机构种类丰富，银行业竞争激烈，即使是在小企业银行业务上规模最大、实力最强的富国银行，2007年，小企业贷款余额 111亿美元，也只占全部贷款的2.91%（因2008年兼并Wachovia Bank，2009年末小企业贷款128亿美元，占比下降到1.48%）。
2、中国小微企业金融政策支持不足，但已在不断改善
目前我国小微企业融资缺乏政府足够的支持。美国政府对小微企业贷款提供一套完备的担保计划，美国联邦小企业署(SBA)为小微企业提供完备的融资保证，小额贷款方案，灾难重建贷款方案等支持；美国社区再投资法（CRA）则旨在防止小微企业遭受授信歧视。
由于我国小微企业缺乏完备的征信体系。商业银行开展小微企业业务缺少可资参考的信用记录，从而增加风险定价难度和初期数据积累成本。
不过政府部门已经越来越重视小企业的融资问题，小企业的政策环境不断完善。 2009年9月，国务院提出《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》，一行三会联合发文贯彻落实指导意见，着力缓解中小企业（特别是小企业）融资困难问 题，提出实施小企业金融服务差异化监管，推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新，以及建立健全中小企业金融服务的多层次金融组织体系。
近年来，小企业贷款占比不断提高。2009年我国小企业贷款余额为5.8万亿 元，占企业贷款余额的22.2%，比08年提高1个百分点，小企业贷款增速比整体贷款高0.61个百分点。银监会提出2010年小企业信贷投放做到两个 “不低于”：增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年。到10年3季度末，小企业贷款同比增长27.7%，远高于大型和中型企业贷款增速。
综合来说，中国小微企业金融服务潜力巨大，在这块金融蓝海启动初期，我们认为对中国银行业来说，机遇大于风险。
2 明确公司战略定位确保小微贷款可持续增长
1、10年商贷通贷款增速超预期
截至到10年12月19日，民生商贷通余额1564亿，比年初增加了1114亿，完成年初计划的150%。客户数已超过12
万人。商贷通贷款的迅猛增长主要有三个原因：1）公司将
小微金融纳入董事会战略层面，总行层面的重视和资源倾斜，组织架构改革后支行全力做零售；2）采用“规划先行、批量营销、标准作业”的策略；3）贷款担保方式的创新和区域分布的拓展扩大了客户范围。
根据目前的规划，到2012年末，“商贷通”余额将达到 4000亿元以上，客户数量将达到40万-50万户。
2、小微金融银行已纳入董事会战略层面
公司总行从人力分配、信贷额度、风险容忍度，激励制度等各个层面对商贷通业务给予很大的支持，这是商贷通贷款中长期可持续增长的保证。组织架构改革，支行全力做零售，给商贷通业务带来新的发展动力。
信贷资源上，2010年前3季度，68.7%的额度分配给了小微企业贷款；2010年年初至今，新增贷款的70%-80%用于小微企业贷款。
人力分配上，2010年商贷通业务新增600人，全系统新增 2500人左右，占全系统的24%，明年计划增加600-800 人，用工形式上会有新的尝试，拟增加一些非全职人员，工资分配上也有新的举措。
3、商贷通业务基础：规划先行、批量营销、标准作业
民生所采取“规划先行、批量营销、标准作业”策略，在迅速扩大小微企业业务客户基础的同时，成本得以降低，充分发挥了规模经济优势。
规划先行
规划先行主要体现在两个方面:一是商业集群业务规划，主要聚焦于分行所属区域内的商户资源集中地；二是支行周边商户业务规划，主要依托于支行网点营销服务能力。
批量营销
“批量营销”就是要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的。
客户批量开发：注重区分商圈经济特点和商户融资需求，细分产品种类，明确各类产品的适用对象、准入标准和授信条件，对商户进行系统性开发。
产品批量营销：将商户融资业务产品与配套金融服务通过嵌入的方式，渗透到目标业态的日常经营过程中，形成批量化的营销开发策略。
标准作业
流程标准化能够显著降低成本。民生银行(600016,股吧)基于自主研发的 IT平台上的“小微业务作业系统”已开发完毕，同时正在制定“商贷通”小微企业2.0提升版的操作手册。民生银行信贷工厂对小微客户评级采取打分制，根据 不同等级的违约率和损失率，将小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级，分级进行定价。
3 小微贷款定价能力仍有提升空间
1、商贷通贷款定价水平迅速提升
贷款担保方式的创新显著提升了小微贷款的定价能力。09年商贷通贷款利率平均 上浮9%，到10年11月，当年新增贷款上浮比例已高达30%，按照目前基准利率，贷款平均利率约7.23%，高出整体贷款利率略超过1.5个百分点。截 至12月19日前1周的新增贷款平均利率上浮高达44.4%（平均利率8.03%）。定价水平的提高主要得益于担保方式的创新，和在两年实践中，对市场和 客户认识的加深，服务方式方法和作业流程的改善。
2、“关系型贷款”方能提升银行风险定价能力
根据美国学者伯林和麦斯特(Berlin and Mester)的研究，商业银行的借贷方式可以划分为两类：“交易型贷款”(Transactional lending)和“关系型贷款”(Relationship lending)。交易型贷款所依据的是企业的“硬信息”，比如财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等；多为一次性或短期交易行为，信用需求不会反复 发生。而关系型贷款决策所依据的信息称为“软信息”，即通过长期和多种渠道的广泛接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业 行为、信誉和业主个人品行等信息。
大企业通常经营期限长，能够提供完整、透明、真实的财务信息，融资渠道更多， 而且银行在大企业贷款上竞争激烈。由于信息的对称性，银行难以获得更高收益率。抵押贷款也是因为信息的对称性，银行难以获得较高定价。而关系型贷款可以进 行较高定价，溢价是对信息获取成本的补偿。
银行从交易型贷款中所得的收益主要体现为规模经济收益，只有规模相对较大的银 行才能充分体现。小银行在关系贷款上更具优势，而大银行应主营交易性贷款。然而，银行规模不是最重要的区分标准，银行的组织结构更为重要。分散的组织结构 更适合处理软信息，集中的层级较多的组织结构更适合处理硬信息。
民生银行从规模上说，在中国属于中型银行，并不在小银行之列，但通过事业部改革，减少层级设置，将支行业务集中于零售领域，就变成了适合开展关系型贷款的组织结构。
3、创新担保方式大大拓宽客户范围，并将继续提升定价水平
截至10年9月末，商贷通贷款的抵押类占比由最初的98.34%下降63%，保证类占比则由0.60%提高至33%，信用类占比仍较低，尽管资产质量很好，但占比不到4%。未来抵押贷款占比将继续下降，从中长期看，可能降到40%。
保证类贷款占比的上升得益于商贷通在担保方式上的创新，通过商铺经营权质押、 应收账款质押、联保、互保、保证（如市场开发商保证，产业链核心企业法人保证）等11种担保方式，公司成功地开发了一批联保、互保等类型的担保类贷款。联 保类产品适用于经济较发达、区域信用环境较好的地区内缺少足值有效抵（质）押物的小企业。
根据Bannock咨询公司基于部分东欧国家金融机构信贷模型研究得到的结果，金融机构在向中小企业进行贷款的评估阶段，最重要的评判指标并非抵押品，而是中小企业的还款能力（现金流）和道德品质，尽管抵押品也是重要衡量标准，但重要性远逊于前两者。
4、从国际经验看，民生小微企业贷款利率也应有提升空间
从部分发达国家经验看，小企业贷款平均利率高出大企业贷款利率1.5-2个百 分点。1993年以来，澳大利亚小企业贷款平均利率相对大企业贷款利率平均溢价1.51个百分点，2005年以来，平均溢价幅度在1.66个百分点。在美 国，10万美元以下的微型企业贷款利率较最低风险贷款利率高出2个百分点左右。由于发展中国家小企业贷款供应更紧张，小企业享受的政府支持较少，对银行来 说，小企业的信息更加不对称，应相对大企业贷款有更高风险溢价。
4 通过客户选择、分散地域、科学定价等方式控制风险
1、锁定大消费类和“一圈两链”产业集群降低行业风险
中国的小微企业大量分布在制造业、流通服务业、以及批发和零售业，随着中国经 济开始向消费转型，消费类行业存在巨大的机会。民生银行首先将小微企业融资业务的重点发展行业定位于“国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀 影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业”，可称之为大消费类行业，将近70%的资源投向了服务业和流通业。在华东地区，制 造业投放了一定量的贷款，但在其他区域对该行业较谨慎。在此前提下，紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供应链”（一圈两链）集群进行批量的、系统性开发 和授信，再扩展到支行周边的散户。
客户选择上民生看重四个方面：渠道、产品、客户经营实力和借款人经验及品行。小微企业主体锁定在个人，利用个人的无限责任锁定企业的有限责任。
2、批量开发客户，根据产业链所处位置和商业业态选择重点客户群
商贷通批量开发客户，根据大数定律，可以降低单个客户带来的风险。民生根据各个集群客户的特点相应建立了小微业务信贷管理系统，开发了多套量化管理模型，帮助审批人员进行贷款审批和定价，协助贷后管理人员进行日常监控、续授信和催收，为小微客户全面、多样化金融服务。
根据产业链商户分布，将商户分为原材料供应商、制造商（厂商）、品牌代理商或经销商，并重点发展处于流通领域、成本能够迅速转嫁、有稳定分销渠道的代理商和经销商集群，以及大型、知名、垄断企业上游供应商集群。
根据流通领域商业业态的不同特征，将商户分为交易市场商户、超市等卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类，积极鼓励前三类业态的商户集群发展，并有针对性的给出授信方案。
3、通过分散地域降低集中度风险
商贷通贷款地域分布由华东拓展到华北和华南地区。09年在华东地区首先拓展，华东10家分行占比75%，现在华东地区仍是最重要区域，但占比已下降到52%，北方以北京为代表，南方深圳广州为代表，北方和南方占比年初分别为10%和15%，目前分别上升到24%。
4、按目前定价，粗略估计不良率控制在2%左右可覆盖风险
目前小微企业对资金的需求仍然很强烈。今年4季度以来，小企业经营面临两方面 的挑战：价格波动和资金链紧张，可能有些行业的少数小企业会出现经营困难，但商贷通的整体资产质量仍然非常优良。目前不到100笔不良，不良率0.1%左 右，其中80%以上都有抵押，但由于样本量不够大，时间较短，还无法明确行业和区域的风险分布特点，仍在做持续观察和数据处理，对于一些敏感性行业，公司 会做适当调整。根据不完全统计，制造业中客户生存更艰难一些。
按照今年以来新增商贷通贷款平均大约30%的利率上浮幅度，贷款平均利率约 7.23%，不良率0.1%左右，目前整体贷款平均利率接近1年期基准利率（目前1年期贷款基准利率5.56%），整体不良率0.75%。简单估算，不考 虑费用率等其他因素，小微企业贷款不良率在2.4%的情况下，净收益率与整体贷款基本一致。初步估计，按照目前的定价，小微企业贷款不良率在2%左右的水 平，收益可以覆盖风险，而实际上小微企业贷款定价水平仍有提升空间。
5 小微贷款衍生业务有较大发展空间
1、存款派生比率明显提升
商贷通存款派生率是今年的一个新目标，目前对公对私派生存款已达到600亿 元，派生率40%左右，比去年至少提高20个百分点。预计未来该比例会逐步提升。派生比率提升主要通过分支网点的加速建设，分支行零售业务职能的加强，和 通过客户服务链条的拓展，服务品种的创新吸引更多客户存款。预计未来两三年内每年新增100家支行。公司的目标是3-5年实现商贷通资金自给自足。
2、交叉销售有巨大潜能
从美国2003年小企业金融的调查结果来看，商业银行在小企业的结算清算、贷款等业务方面占据主导地位，同时接近一半的小企业都选择商业银行来满足金融管理服务需求。商业银行相比其他金融机构具有综合服务优势，在全面满足客户需求的同时，也进一步增强了客户稳定性。
商贷通贷款的迅速发展，使得民生零售客户基础迅速扩张，交叉销售存在巨大的发展空间。截至6月末，“商贷通”客户总数达到7万余户，其中贵宾客户占比达到20%以上。
截至2009年中期，民生商贷通客户派生金融资产 51.55亿元，户均29.9万元；截至10年6月末， “商贷通”客户派生个人金融资产超过190亿元。其中户均金融资产居全系统第一的南京分行，6月末小微企业客户金融资产达到29.94亿元，户均金融资产 82.28万元，小微企业客户金融资产占分行客户金融资产总额的19.19%。不过商贷通派生金融资产虽然整体上增速上较快，但从目前派生比率上仍偏低， 未来仍有较大发展空间。
未来交叉销售衍生的中间业务收入可能成为商贷通业务新的增长点。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_50c88c400100uh3h.html
10月12日，国务院发布的关于支持小微企业发展的六大政策非常英明,及时。我作为广州万穗小额贷款公司的董事长，想谈谈如何落实第五条，"促进小金融机构改革与发展”。
首先，我认为大家必须接受市场细分的理论。期望大银行十分关注小微企业贷款，那是不现实的。大银行官僚主义严重，决策程序冗长，成本高企，弯不下腰来。这是永久的事实。中外皆然。我们不要批评，勉为其难。本人在四家外国大银行工作了15年，我发现他们的问题同样严重。最近，我在浙江和江苏调研，听说某国有银行欺骗政府，吹嘘自己发放了多少亿元的小微企业贷款。实际上，他们把对某大企业的贷款分解成对它的若干下属公司的贷款，由总公司担保。所以, 不切实际的政策只能鼓励作假。
小微企业必须依靠小微金融机构，主要是信用社，小额贷款公司，担保公司和村镇银行。此外，民间借贷本身是合法的，长期以来它也对社会和经济起到了巨大作用。政府和人民都要肯定这一点。
第二，我们中国人口口声声喊支持小微企业，包括小微金融企业，但是大家睁大眼睛看看我们在政策上的歧视：衙门难进，牌照难拿，费用极高，回报太低。关于小额贷款公司，我本人最痛恨的是如下五大政策。
（1）小额贷款公司不能吸收存款，而信用社可以，私募基金可以(当然,他们用词不同)。
（2）政府部门给小额贷款公司规定的负债率上限是0.5倍。而银行的负债率是10多倍，担保公司10倍，信用社实际上更高（特别是如果你把他们的坏帐剔除之后更是如此）。大家知道，普通的工商企业不受负债率上限的控制。为什么监管当局要歧视小额贷款公司？政府应该废除这个负债率上限。其实, 即使监管当局允许小额贷款公司从银行和市场上不受任何限制获取贷款，也不等于银行会无限制地提供贷款。政府应该把这个决定权交回到银行，交回到市场。
（3）小额贷款公司不仅要支付获取牌照时的巨大行政费用，还要缴纳5.5％的营业税和附加，缴纳25％的所得税。在监管上，小额贷款公司受到这样和那样的 监管，而民间借贷业者不需要牌照，不缴税，不受监管。你让小贷公司怎样有竞争力呢？很多小贷公司想关门大吉。这不奇怪！如果温州的小微金融机构生龙活虎， 哪里还有地盘留给高利贷业者？我认为，高利贷在某种程度上是监管和政策创造出来的。
（4）对股东的资格规定非常荒唐。为什么必须是本地企业和个人才可以当股东？外地人为什么不行？中国受闭关锁国的残害还不够吗？在其它行业政府为什么要招商引资？为什么股东企业必须要有三年盈利？必要性何在？
（5）还有一个更加荒唐的规定：每个股东的持股比例上限为20%或者30％。首先，这些小贷公司一般只有1到2亿元注册资本，要找到10个以上,并且志同道合的股东很不容易。我们的政策制定者为什么要浪费中国企业家的时间, 逼迫他们去寻寻觅觅, 找来一些根本不认识的人们充当股东？结果是，很多发起人股东请他人代为持股，担惊受怕。毕竟这样做有风险，也犯规。中国那么多聪明人，为什么要制定完全没有道理的政策，然后听任大家违背它呢？这不是把法规当儿戏吗？
那些不愿意 (或者不敢) 找人代持的发起人股东很快也发现，他费很大的力气申请牌照，张罗生意，承担风险，最后他只有20％或者30％的权益。公司做好了，其他股东不感谢他。出了问题，大家责怪他。所以，发起人股东没有足够的积极性，更不敢有长远的打算。现在的普遍状况是，全国3600家小贷公司基本上是只做短期打算：他们聘请6到8个员工，发放10到20笔大额的贷款，天天打麻将。他们能真正帮助小微企业吗？既然我们的制度不鼓励长期打算，谁能怪罪这些人？
六十年来，农村信用社最大的失败就是股权过于分散，结果谁也不关心和维护信用社的利益。而且，政府不允许它们跨地区经营，它们也不需要竞争，结果，它们从来就是一个个弱不禁风的小垄断。股东太多，没有一个强大的主心骨，那些信用社实际上就是全民所有制企业。大家都知道全民所有制企业的效率和前途！西方的投资银行即使在破产了好几回之后，在需要纳税人救援之时，还要每年给每个高级管理人员几百万美元, 甚至几千万美元的奖金！即使中层干部每年也拿几百万美元的奖金！荒唐至极，根子就在股权分散，股东缺失！
有中国官员辩解说，如果不限制小额贷款公司的主发起人的持股比例，他的权力会太大，容易发生关联贷款，或者卷款逃走。其实，大家知道，只要他控制实际的业务，他的权力都是同样大，不管他的股份是20％还是60％。如果他想卷款逃走，前者的可能性反而更大（即，当他只有20％的股份时），因为他的股比太低，诱惑太大。
小微金融机构万万不可走农村信用社的老路, 必须在竞争中成长壮大。监管部门要允许小额贷款公司跨地区经营,竞争,兼并。只有在这个基础上冒出来的赢家才有生命力。只有这样的赢家才能持续,可靠地服务小微企业。现在, 我国的监管思维是非常错误的: 比如, 监管部门不允许小额贷款公司把利润留存下来增加贷款的发放。也就是说, 监管部门不允许小额贷款公司长大。 这不是完全违背国务院的政策精神吗? 利润与注册资本有何区别? 增资扩股的程序之复杂, 足以让企业管理者发疯。
http://magazine.caixin.cn/2011-11-11/100325094.html
近期，東部沿海地區部分小型、微型企業的經營困境引起了全社會的廣泛關注。為此，國務院 總理溫家寶赴浙江溫州調研，隨後召開國務院常務會議，研究確定了一系列支持小微企業發展的金融、財稅政策措施，其中特別強調銀行業金融機構要加大對小微企 業的信貸支持。近日，中國最大商業銀行——中國工商銀行董事長姜建清接受了財新《新世紀》的專訪，詳細剖析了大銀行在小微企業金融服務體系中擔當的主力軍 和主渠道作用，闡述了他對大型銀行服務小微企業的戰略思考。
姜建清說，許多年前，有人說大型銀行會變成「現代的恐龍」，指的就是企業規模大了，效率就低了。不過現代大型銀行並沒有出現這種狀況，原因就是 信息化。現代科技使企業變「扁」了，大象也能快跑了。而正因為大銀行具備這類優勢，他認為，才能做到不把小微企業當成一個獨立的經營實體來看待，重複地對 產業鏈上的企業進行授信、評估，有時候卻很難掌握到它真實的風險狀況，「而當我們把這些小微企業放到產業鏈裡面來看以後，馬上會有一種豁然開朗的感覺。」
主戰場
財新《新世紀》：現在社會公眾和學術界有一種認識，那就是「大銀行服務大企業，小銀行服務小企業」。所以要真正解決小微企業融資難的問題還是應該依靠發展小型金融機構，你如何看待這種觀點？
姜建清：這是個流傳較廣的觀點，似乎也被不少人認同。但這是個片面、有誤的觀點，以此去指導中國金融體制改革，會導致走向錯誤和有害的方向。無論是從國際還是國內小微企業融資的實踐來看，這個結論都不成立。
舉例者常以美國為例，說他們有6000多家小型銀行，比中國多出不少。小型銀行是為美國小微企業服務的主力軍。可實際上恰恰是美國幾家大銀行承 擔著為小微企業融資的重任。美國銀行是美國最大的銀行，也是美國最大的小企業貸款銀行，擁有430萬戶小企業客戶，2010年其消費者和小企業銀行業務部 門的收入佔到全部收入的43%，是該銀行最大的業務板塊。
美國第四大銀行富國銀行，是美國10萬美元以下的微型企業貸款業務排名首位的銀行，市場份額超過了第二名和第三名的總和。
有人會問，那美國六千多家小銀行不做小微企業貸款業務靠什麼生存？調查一下就會發現，美國絕大多數小型銀行由於資本金有限，從事的業務主要集中 在房地產金融領域，即向居民發放按揭貸款，然後再把這些貸款賣給「房地美」和「房利美」，他們從中賺取2個百分點左右的息差。之後，由「兩房」把這些貸款 打包資產證券化在金融市場上出售，回籠資金後再向這些小型銀行購買按揭貸款。這其實就是美國房地產金融體系一個基本的運行模式，這六千多家小型銀行是美國 「兩房」體系的一個起點。
再看美國之外的市場，匯豐銀行的小微企業信貸業務做得也非常專業，在英國小企業信貸市場的佔有率高達20%。
國內的情況以工行為例，中小企業貸款餘額已經有3萬多億元，佔公司貸款餘額的60%左右，其中小微企業的貸款餘額達到8953億元。不只工行如此，中國的其他幾家大型銀行情況也差不多。這證明大銀行完全可以在小微企業金融服務體系中起到骨幹和主導作用。
財新《新世紀》：為什麼在印象中大銀行總是忙著支持大項目、大企業呢？
姜建清：這有一個歷史傳承的問題。由於中國的小微企業發展起步與成熟相對較晚，過去大型銀行確實主要是服務於大型企業，並在長期合作的過程中結下了深厚的銀企關係。此外，在前兩年「擴內需、保增長」的過程中，大型銀行為支持基礎設施和國家重點建設項目，這類貸款增加較多。
這就使公眾產生了一個印象：大銀行就是支持大企業、大項目。不過，應該看到這種局面已經發生了根本變化。首先，隨著中國基礎設施建設的不斷完 善，大型項目的業務資源總的來說會越來越少，這使得大型銀行不得不快速地進入小微企業信貸市場，尋找未來的增長點；其次，大型銀行支持大企業、大項目的格 局和過去中國金融體系發展不完善、不成熟有密切關係。從國際上看，大型企業、大型項目包括市政建設的融資需求應該主要依靠資本市場、債券市場去完成。隨著 中國直接融資體系的不斷完善和資本市場的快速發展，大型企業、大型項目的融資也將逐步轉向債券市場和資本市場，這會進一步促使大型銀行更快地將貸款主戰場 轉移到小微企業市場。
審批舉重若輕
財新《新世紀》：對於大型銀行來說，由於小微企業單筆貸款的金額小、成本高，這會不會導致大型銀行不願意做小微企業貸款？
姜建清：我也經常聽到這種說法，但它恰恰把問題給說反了。市場經濟不同於自然經濟，其很重要的特點就是講求 集約化、規模化，因為只有如此，才能提高效率、降低成本。面向小微企業的前台服務必須是分散的，需要成千上萬的信貸及營銷人員，面對千家萬戶的小微企業， 但是，中後台必須具有相當的整合性，信息化程度高，以提高效率、降低成本。如果沒有集約化、標準化和信息化的工作流程，只靠「人海戰術」，業務發展沒幾 年，銀行的中後台業務處理能力將會快速飽和。
從這個意義上說，大型銀行由於在信息與業務的集中和處理能力上更勝一籌，加之有強大的信息技術平台做支撐，更具備大規模為小微企業提供金融服務 的實力。由於有現代網絡技術和大型數據庫系統的支持，可以將現場調查的視頻、照片傳送到遠程的終端，把電子的書面報告直接發送給審查審批人員，甚至可以依 靠視頻同基層信貸員或客戶面對面談話，直接瞭解客戶信息。
財新《新世紀》：如上所說，你特別注重小微企業貸款的中後台環節，可在很多人眼裡，銀行批貸款只是簽個字而已，會有什麼成本呢？
姜建清：完善、嚴密的流程管理，是控制風險的前提。可能有人會抱怨大銀行貸款審批的流程太複雜，我們也一直在千方百計地簡化審批手續。
但無論如何簡化，基本的審批流程必須要有。因為放鬆信貸風險的把控必然導致壞賬的產生，由此造成的貸款本息的損失，對任何一家銀行來說，都是巨 大成本。所以，一筆小微企業貸款從貸前的調查、評估、授信、審查、審批，到貸款發放，再到貸後的管理，到抵（質）押品的管理，都要一絲不苟，而每一個步驟 都要耗費人力物力，所以要進行集約化的管理。除了在前台必須要有大量的營銷人員直接服務客戶外，中後台絕不能靠人海戰術來解決。
財新《新世紀》：可是，如果實行遠程集中審批，僅貸款申請材料的傳遞就要耗費大量時間，可是小微企業的貸款需求都很急迫，恨不得上午提出需求，下午馬上就要提款，這個問題怎麼解決？
姜建清：集約化管理的審批模式不但不會影響效率，反而能夠提高效率。
首先，由於現代網絡技術的發展，文本、影像和視頻長距離傳遞所耗費的時間已可以忽略不計，審批人員與客戶經理還可以通過視頻進行實時的交流，這 使得從樓上到樓下、甲房間到乙房間的距離，和我們相隔一萬公里之外並沒有太大的區別；再者，專業化分工使審批人員可以專注於其熟悉的某個產業領域或市場， 對風險點的把握更加準確到位，審批效率也隨之大幅提高。
非零和遊戲
財新《新世紀》：即使大銀行的中後台審批效率可以做得比小型金融機構更出色，可是小型金融機構出身草根，長期在當地的市場裡摸爬滾打，對客戶的信用狀況、家庭成員情況甚至個人愛好都瞭如指掌，這個大型銀行能做到嗎？
姜建清：中國的大型銀行在縣域地區有大量的分支機構，經營網絡還延伸到一些鄉鎮，這些機構在當地經營了幾十年，員工和管理人員也是本土化的，對當地的情況十分熟悉。
更為重要的是，對於小微企業經營情況的判斷如果只看一家企業本身，往往會「只見樹木，不見森林」，無法全面把握企業的經營狀況。
所謂「看森林」，就是要看這家企業在產業鏈條或產業集群中所處的位置。眾多小微企業分佈在許許多多不同的行業之中，並不是一個個孤立的經濟單 位。也正是由於大部分的小微企業都身處產業鏈條之中，而身處這些產業鏈條核心位置的大中型企業往往都是大型銀行的客戶，這為我們全面瞭解小微企業提供了非 常有利的條件。
過去，我們往往把小微企業當成一個獨立的經營實體來看待，重複地對產業鏈上的企業進行授信、評估，有時卻很難掌握到它真實的風險狀況。而當我們把這些小微企業放到產業鏈裡面來看後，馬上會有一種豁然開朗的感覺。
財新《新世紀》：其實小微企業對融資成本是很敏感的，特別是在當前這種情況下，大型銀行在這方面有何優勢？
姜建清：現在工行對小微企業貸款的平均利率是6.75%，僅比一年期基準利率高0.19個百分點，加上一些合理的費率，大約是8%左右的融資利費率，大大低於民間融資的利費率水平，也顯著低於小銀行的利費率水平。
現在商業銀行在進行貸款定價時，除了正常的經營成本、人力成本和資金成本，很重要的一個因素就是風險。如果預期的違約率和預期違約損失率比較 高，自然需要更高的價格來覆蓋。而我們的小微企業貸款整體風險比較低，預期的損失很小，小微企業的不良貸款率只有0.72%，這樣我們附加在貸款價格上的 風險溢價就要少很多，相應的貸款利率也就低於小型銀行。
當然，小微企業貸款的價格水平與市場競爭態勢有著密切的關係，這種競爭的結果就會導致貸款價格呈下降的趨勢，因為眾多的金融機構會提供更多的價格選擇。這是我們所樂見的。
財新《新世紀》：如此一來，是否說大型銀行做小微企業就沒有短板，小銀行應該退出這個市場？
姜建清：當然不是。大型銀行服務小微企業也有力不能及的地方，如我們的服務網絡目前還不能完全覆蓋小微企業經營的區域。
其實，小微企業金融服務的市場非常大，其中又分為很多的層次，而且形成了很多非常豐富、非常多樣化的組合，所以在小微企業這個大市場裡，各家銀 行都會有自己的業務定位。從大型銀行來看，我們的比較優勢首先是可以通過做產業鏈金融或者是產業集群金融帶動一大批小微企業；其次，是通過標準化、集約化 的經營能夠有效降低成本；第三，由於我們的成本更低，我們的風險控制能力和定價能力更強，可以為小微企業提供更有競爭力的貸款價格，更全面的金融服務。
財新《新世紀》：根據國家發改委披露的數據，中國的中小企業總量超過1000萬家。而工行的小企業貸款客戶僅有8萬戶，佔的比重還不到1%，是這樣嗎？
姜建清：這主要是統計口徑的問題，準確地說工行小微企業貸款客戶數量應該是50多萬戶。
因為，過去我們定義的小企業客戶是死板地按照公司貸款的口徑來測算的，實際上大量的小企業、微型企業都是以個人的名義在經營、以個體工商戶的形 式存在，其融資也是以個人經營貸款的形式存在，我們這一類型的小微企業有40多萬戶，再加上傳統統計口徑的小微企業客戶一共有50萬戶。這樣，如果其他幾 家大銀行的數據差不多，四大商業銀行加在一起至少有200多萬戶，佔到全部小微企業數量的20%。假以時日，銀行融資佔小微企業融資佔比達三分之一，是可 期望的。
因何「貸款難」
財新《新世紀》：既然銀行對小微企業融資做了這麼多的努力，也取得了很大的成效，可為什麼還有這麼多的小企業在抱怨貸款難？
姜建清：最近，我注意到媒體上有很多關於小微企業陷入困境的報導，有不少企業主為了躲債甚至出走國外。應該說，造成這些小微企業經營困難和融資難的原因非常多。
首先，小微企業處在產業鏈的末端，其營運資金容易受到上下游企業的擠壓，形成比較多的應收賬款，同時，通脹預期使小微企業的存貨增長較快，佔用 了不少資金，加劇了資金緊張；其次，由於國際金融市場持續動盪，國內外市場也在發生急劇的變化，市場變化導致包括人工、原材料在內的企業成本有所上升；第 三，資金價格上揚，如9月末貨幣市場利率明顯上揚，隔夜和7天期同業拆借利率均接近4%，同時社會資金面偏緊使一部分小微企業轉向了高成本的民間融資，成 本上升較快。
此外，也不排除一些小微企業主為了牟取高額利潤，參與高風險的投機行為而造成資金鏈斷裂。
財新《新世紀》：貨幣政策偏緊是造成小微企業目前融資困境的主要原因嗎？
姜建清：我認為目前在一定意義上確實存在著社會資金面偏緊的情況，但這種偏緊更多地是結構性的。
從整體看，流動性相對過剩的局面還沒有得到根本改變，今年上半年M2 （廣義）餘額同比增長15.9%，增速雖然有所回落，但仍在高位運行，通脹預期依然較強。與此同時，資金結構性緊張的問題也十分突出。比如，目前18%到 20%民間借貸利率較為普遍，有時短期票據的利率高達15%，這說明短期資金和小微企業的資金市場有很大的需求。市場總體上不缺乏資金，但缺乏很好的轉 化。這種轉化需要金融機構和市場共同努力。
對於大型銀行來說，要充分發揮主力軍和主渠道的作用，應想方設法將更多的金融資源投入到真正需要資金的小微企業中去。
另外，宏觀管理部門在繼續堅持貨幣總量調控的同時，可針對實體經濟的需求對貨幣政策實行具靈活性和針對性的微調，促使解決目前結構性資金短缺的矛盾。
財新《新世紀》：有人認為大銀行並不是真的有積極性做小微企業金融業務，更多是迫於政府的壓力。你怎麼看？
姜建清：現在對於大型銀行來說，服務小微企業確實已經不是「要我做」的問題，而是「我要做」的戰略選擇。
首先，小企業和小客戶是個大市場，隨著大企業、大項目從資本市場獲取融資的能力越來越強，大型銀行要想生存和發展，必須轉向小微企業市場。
再者，按照巴塞爾新資本協議的監管規則，大企業貸款的資本佔用高，對銀行資本充足率的影響大。以工行為例，綜合算下來，大企業貸款資本佔用約為 6.7%；中型企業次之，約為6.57%；小企業最低，只有2.44%，尚不足大企業的二分之一。支持小微企業發展已成為大型銀行實現資本節約型可持續發 展的必然選擇。
財新《新世紀》：小微企業對大型銀行來說是一個新興的市場，新市場也意味著風險和不確定性，你的信心來自哪裡？
姜建清：小微企業對工行來說並不是一個陌生的市場，我們對小微企業的認識有一個過程，對小微企業業務的發展也有一個過程。
在上世紀80至90年代經濟發展調整轉型的大浪中，我記得上世紀90年代末工行核銷損失類貸款時，就核銷了一大批小企業貸款，可以說當時我們投入小企業的貸款基本上全軍覆沒。
從2001年、2002年開始，浙江分行根據市場環境的變化，積極主動地開展了一些小企業業務，慢慢覺得這裡面有機會，逐漸開始擴大試點進入。 到2002年時，浙江分行玉環縣支行對小微企業貸款支持力度大，又實現了零不良貸款，在全國金融界引起了很大的震動。許多部門還不太相信，專門派工作組去 稽查。這些成功的實踐使銀行對發展小微企業金融業務的認識越來越清晰、決心越來越堅定。從浙江逐步到整個東部，然後推到中部，又在全國推廣。
當然，應該充分認識和把握小微企業金融業務發展中的風險因素。以前有個通俗的說法，把小微企業稱為開關廠，一會開，一會關。如果經濟週期出現波 動，不少的小微企業會產生問題，因為他們是整個產業鏈中比較脆弱的一環，經濟週期變化和宏觀政策調整對他們的影響比較大。因此，對商業銀行來說，做好小微 企業的金融服務非常重要，同時，對風險控制也不能放鬆。
http://www.21cbh.com/HTML/2012-2-5/4MNDE4XzM5OTI4Mg.html
地點：山東濰坊昌邑
鄉言：你說人口紅利還能保持多久，勞動密集型企業還有沒有發展前景？ ——三叔
紡織工人越來越難找，當初跟我們一起織毛巾的其他廠，大部分都不干了。 ——表哥
大年初一，到三叔家串門的鄉親絡繹不絕。四年前，三叔離開了老村，搬進了新村剛裝修好的五間新房。因為仍是平房，離老村又近，所以備受爺爺青睞。年前，爺爺從城裡回到三叔家過年，在他的指揮下，三叔把家堂（大幅祭祖圖畫）掛在南屋。
跟三叔一樣搬到新村的村民大概40多戶。老村本離城很近，新村更是倚城而建。三叔說因交通工具越發先進，這些年下地干農活兒的人越來越少了，進城工作的人多了起來。三叔設在老村裡的小廠子也逐漸感受到了招工難和用工荒。
三叔下海
村裡很多人都要進廠
「2000年剛開始幹這行時，熟練工人還比較容易招到，當時的工資也低。」
2000年，在銀行工作的三叔萌生了下海的念頭，經過多番合計和籌劃，三叔辦起了毛巾縫紉加工的小廠子。「紡織業是支柱產業，那段時間先後進入這個行業的人不少。」三叔說。
昌邑是歷史上著名的絲綢之鄉，清朝年間產自柳疃鎮的絲綢便源源不斷地流往海外，在那時誕生了一批批背著「柳綢」闖南洋的昌邑人。改革開放至今，紡織行業依然是市裡的支柱產業之一，形成了絲綢、紡織印染、服裝加工等多門類的大紡織工業格局。
三叔廠子所從事的是紡織行業的一個小環節，主要業務是對已織好的半成品毛巾進行縫紉加工，製成成品後銷往各地。建廠之初，老村裡的幾間房加上幾台縫紉機就是廠房和設備，接到訂單後，小廠子正式開工。
「2000年剛開始幹這行時，熟練工人還比較容易招到，當時的工資也低。」三叔說，小廠子建起來後，本村和鄰村的很多人都來報到，要求進廠幹活兒，離家近上班方便，當時廠子為農村富餘勞動力解決了不少就業問題。
小鳳就是其中一員，2001年小鳳到廠子裡找三叔希望能進廠工作，她曾是城裡大服裝廠的縫紉工，嫁到本村生完孩子後便辭掉城裡的工作。三叔的廠子就在村 裡，方便回家照顧孩子又能賺錢。「她是個熟練工人，工資要求也不高，一天十幾塊錢。」三叔回憶說當時招工比現在容易多了。
http://magazine.caixin.com/2012-02-24/100360322_all.html
作為中國經濟中對景氣最為敏感的主體，小微企業的日子近兩年來一直很不好過。 歐債危機陰云籠罩，海外訂單遭遇寒冬，勞動力和生產成本不斷攀升，企業融資困境始終未得到改善，小微企業微薄的利潤不斷受到侵蝕，生存狀況愈發艱難。 2011年下半年，北京大學國家發展研究院聯合阿里巴巴集團，先後對珠三角、長三角和環渤海區域數千家企業進行問卷調查，今年初完成。這個歷時 近半年的調查顯示，三地發展模式雖有差異，但所面臨壓力卻驚人的相似，而且儘管扶持政策頻出，小微企業嚴峻的生存狀況卻絲毫不見好轉。 成本逼人 過去一年中，小微企業面臨的最大威脅是大幅上升的成本。由於勞動力供需比日趨緊張和物價不斷上漲，小微企業的用工成本和生產成本日益沉重。 過去兩年間，國內多地上調了當地的最低工資標準。以東莞為例，其最低月工資在2009年為780元，2010年升至920元，2011年進一步增至1100元。 市場定價工資水平也在節節走高。伴隨物價上漲，生活成本的攀升推高勞動者的預期工資。多數受訪者告訴財新記者，2011年工人工資普遍較 2010年上漲20%-30%，部分基數較低的行業甚至出現50%的漲幅，而這種趨勢還在延續。這對利潤本就薄弱的小微企業來說，已經成為最大的威脅。勞 動密集型的小微企業更視之為夢魘。 中國社科院人口與勞動經濟研究所所長蔡昉日前在中國經濟50人論壇上提出， 中國的劉易斯轉折點在2004年已經出現，人口撫養比則將在2013年達到最低點，兩者之間只有九年時間，遠遠少於日本、韓國在兩個轉折點之間三四十年的調整期。「走在經濟發展階段的前面，勞動力短缺會前所未有地表現出來，工資上漲的壓力還會繼續。」蔡昉稱。 各地區、各行業的勞動力供需狀況不盡相同，勞動力緊缺和用工成本增加程度也有所區別，但工資薪金上漲的趨勢已是毋庸置疑。 「人工的壓力實在是太大了。去年給2500元，今年就得漲到3000元，不漲工人就跳槽。現在哪兒都缺人，熟練工放走了也不好找，就只好加 薪。」北京聯志興誠冷氣設備有限公司經理王連智向記者抱怨。在他看來，企業成本上升最大的就是人工成本，但企業主在工資談判上的籌碼越來越少，只能接受， 而利潤又很難跟上，長此以往，企業經營很難維繫。 另一方面，生產資料價格上漲也在侵蝕企業微薄的利潤空間。「能源化工產品一漲價，製冷材料就跟著漲，但我們沒法給客戶提價。過去一年裡，因為這些成本上漲，接近七成的利潤都沒了。」王連智稱。 青島博翔遠體育用品有限公司的孫經理告訴財新記者，其公司主要經營人造草坪，由於其銷售群體的特殊性，所以過去一年業務和訂單量未受太大影響， 且公司仍打算擴張規模。不過，原材料、用工、房租水電等生產經營成本不斷增加，企業利潤正受到嚴重擠壓。「我們上游漲價，但對老顧客，你能說不給優惠還提 價麼？」 對原材料依賴比較大的行業，如家具百貨、服裝服飾等，對原材料的上漲極為敏感。按照阿里巴巴的調研，在環渤海區域裡，這些行業認為原材料上漲對 經營影響較大的企業數均超過60%。與此同時，這些以加工、代工為主業的小微企業，由於議價能力較弱，無法完全轉移增加的原材料成本，未轉移部分只能通過 縮減利潤的形式由自身承擔。 「我們的感受要比官方的CPI數據高很多，個別品種價格漲幅可能翻番了。」天津坤育國際貿易有限公司總經理劉小軍稱，由於其公司產品定位更多面 向亞非拉等發展中國家，所以品質要求不及歐美發達國家，利潤率也相對較低。「一旦人民幣升值或者原材料價格上漲幅度過大，可能就不賺錢了。」劉小軍稱。 阿里巴巴集團副總裁胡曉明認為，針對生產成本上漲，政府能做的就是在小微企業繳納員工保險和公積金福利等方面給予補貼，「政府越來越多要求小微企業規範經營，但這會帶來很大生產壓力。政府可以給予補貼緩解壓力」。 某些中型企業可以通過產業轉移來應對成本上升，但這條路徑並不適合小微企業。很多小微企業的發展更多依賴於本地資源，訂單並不充裕，對新市場的開拓也往往依賴於親友圈子。至於產業升級，更是一個遙不可及的夢想。 「也知道高端產品利潤率高，但轉型談何容易？產品線要升級，工人要培訓，錢從哪裡來？一旦虧了，企業也就倒閉了。」瀋陽一家從事機械零部件製造的小型製造業企業負責人稱。 訂單兩難 出口型小微企業面臨著更多的痛苦。發達經濟體的需求銳減，深刻地影響著中國出口。與此同時，人民幣對美元、歐元等主要貿易貨幣均出現不同程度貶值，2011年全年人民幣兌美元升值幅度近5%，議價能力缺乏的小微企業步履維艱。 由於技術水平相對薄弱，產品競爭力欠缺，客戶黏性較低，小微企業往往會最先受到危機衝擊。日前，國務院發展研究中心外經部課題組的一份調查問卷 的結果顯示，在接受調查的124家目標企業中，出口訂單同比大幅度減少和有所減少的企業佔47.2%，而小型企業的這一比例高達49.3%。 在珠三角、長三角和環渤海區域，小微企業在訂單方面的狀況略有差異。按照北京大學國家發展研究院和阿里巴巴集團的調研結果，較之長三角和珠三角，環渤海地區的訂單壓力更為明顯，這可能與當地企業訂單較多依託大企業有關。 當地接近60%的受調研小微企業承認受到大企業經營狀況惡化影響。此外，環渤海區域因為沒有形成長三角和珠三角那樣的產業集群效應，專業市場相對不發達，也少有商會等組織支持，訂單壓力更加明顯。 珠三角和長三角的訂單狀況略好。申銀萬國近期在對珠三角地區調研後，稱當地電子、家電和玩具類企業訂單並未明顯惡化，較去年10月甚至有所上升，不過訂單開始出現變短、變小、變急的趨勢。 同樣的狀況也發生在長三角地區。財新記者在溫州調研發現，很多企業訂單量仍然充沛。一些生產生活必需品的低端製造業訂單量並未受到太大影響。不過，由於受到匯率波動、資金周轉瓶頸等因素影響，企業為迴避風險，正在減少或者乾脆拒絕接受長期訂單。 「去年上半年生產一個打火機是五美元，簽單時一美元兌人民幣六塊六，但三個月後人民幣升到六塊五。本來就是薄利，這樣的升值我們承受不起。」溫 州東方輕工實業有限公司總經理李中堅告訴財新記者，簽單時很難將匯率變動風險囊括在合同中，所以企業對於接受長期訂單非常謹慎。 發達經濟體的復甦遙遙無期，歐債危機隨時可能引發更大風險。這個寒冬對於那些依賴出口的加工企業來說格外漫長。 國務院發展研究中心對外經濟研究部近期發佈的一份報告顯示，面對諸多的不確定形勢，小企業將開拓新的國際市場作為首要的應對措施。其次則是開發新產品和轉向內銷。在接受調查的小型出口企業中，考慮三種應對之策的比例分別為53.9%、42.1%和34.2%。 天津坤育國際貿易有限公司總經理劉小軍告訴財新記者，歐債危機對企業訂單的影響十分明顯。「儘管新客戶佔了訂單的三分之一以上，但主要還是依靠老客戶，但這塊下降明顯。只能通過B2B平台或者展會去尋找新客戶，但競爭壓力很大，效果也十分有限。」 大連一家服裝企業老總對財新記者表示，去年的經營壓力明顯增加。該企業以高檔西裝出口日韓為主，部分訂單可以以人民幣結算，因此匯率風險相對較小。 「不過，確實能感受到冬天來了。在談判過程中，底氣也不是很足。」他年內打算將業務向國內轉移，但感覺壓力頗大。「國內競爭更殘酷，且擴張成本過高，不管是房租、人工、稅負，要做出這個決定並不容易。」 「畢竟，外貿政策或者交易流程都相對規範，一旦改做內貿，你就要考慮很多其他的方面。很難說你的投入能和產出能成正比。」在他看來，稅收因素也 是企業不願意改做內貿的重要原因。「做出口畢竟還是有退稅的，可一旦改作內貿，稅率可能會更高，而且在實際操作中問題也會比較多。」 融資死結 民營企業信貸難，在小微企業身上更為明顯。小微企業貸款量相對較小，但由於它們多存在輕資產、資信評級不足等先天障礙，貸款能力要遠遠弱於大中型企業。 不少小微企業主在接受調查時均反映銀行貸款難度大，即使最終成功貸款，由於手續過於繁瑣且申請週期長，也會影響企業資金周轉。缺乏足夠擔保和抵 押而導致貸款失敗的案例十分普遍。多數存在融資需求的小微企業只能通過親友或者民間融資的方式獲取資金，這需要承受遠遠高於銀行的資金成本。 部分受訪者表示可以通過個人信貸的方式獲得貸款，但這同樣需要抵押物，且貸款額度較小，很難解決企業經營的資金缺口。 銀行對小微貸款缺乏興趣。雖然國家政策逐步向小微企業傾斜，但落實到操作環節，銀行仍存在諸多擔憂。這也可以從銀行處得到證實。一家位於東北的 城市商業銀行信貸員告訴財新記者，即使目前又到了沖貸款的時點，該行對中小企業貸款依然興趣不大。「沒有抵押，肯定是做不了貸款的」，該信貸員說。即便是 發展前景良好的高科技企業，由於其資產主要是無形資產，其信貸申請在初審階段就很難通過。 「貸十個100萬和貸一個1000萬銀行收入一樣，可前者成本就高出太多了。」該信貸員稱，其部門人力有限，而很多小企業財務流程不規範，對其調研要耗費大量的人力物力，因此並不願過多地接手小額信貸業務。 「根本就不敢想從銀行貸款。廠房都是租的，哪裡去找抵押物啊？」北京聯志興誠冷氣設備有限公司經理王連智對記者表示，公司資金短缺時只能通過親友周轉，年利率甚至要達到25%。 小微企業資金緊缺更深層次的原因在於，其貨款拖欠狀態較為嚴重。北大和阿里巴巴的聯合調研結果顯示，認為2011年客戶拖欠貨款對企業經營影響 較大的企業數比例為30%，相比2010年上升6%，升幅僅次於員工工資上漲和國內外訂單減少兩個因素，成為制約企業發展的重要障礙。 拖欠貨款的狀況在環渤海區域更明顯。由於當地很多小微企業主要為當地國有大中型企業進行配套生產，而大中型企業付款流程複雜、漫長，在經營形勢 較好的時期，小微企業尚能承受，在經濟不景氣時，大企業自身資金也受到衝擊，漫長的支付流程更會對下游小微企業形成巨大壓力。多數小微企業選擇拖欠自己的 上游企業進行緩解，使得壓力進一步傳導。 對一些出口企業來說，出口退稅時間過長也會對企業流動資金產生壓力。「從申報到最終到賬得半年時間。就算你手續都全了，也總有理由拖著你。到最後，企業流動資金不夠，就只能慢點接訂單。」一家從事金屬原材料出口的企業負責人稱。 「對於那些下游回款比較慢的中小企業來說，部分可以做應收賬款質押。如果下游是國企，相對風險小些，銀行還勉強可以做，但如果是私企，或者應收 賬款過度分散，銀行就不願意做了。」東北某城市商業銀行信貸員稱，部分中小企業雖屬優質，但風險評估過於複雜，因此信貸流程可能較長。「但很多企業流動資 金短缺是時點性的，這種狀況走銀行太慢了，銀行也沒有足夠的人力去挨家公司做風險評估。」 他認為，要使銀行對小微企業的信貸興趣增加，財政就必須對中小企業給予足夠貼息，降低銀行風險。另外就是金融創新，開發出新的信貸產品。「對中小企業來說，放寬對抵押品和質押品的要求最為立竿見影。不過，銀行層面不太願意這樣做。」 另一家面臨上市的城商行信貸員對記者表示，由於擔憂不良率上升影響上市，管理層對小微企業貸款並不積極。按照證監會日前公佈的信息，目前在首次公開發行股票待審企業中，共計有14家城商行、農商行排隊上市。諸多城商行處於上市敏感時期，對不良率的管控也更加嚴格。 該信貸員對記者表示，儘管監管層針對中小企業貸款額增幅和增速均有量化指標，但很多銀行都是被動在做。「對銀行來說，風險和利潤永遠是最主要的。中小企業風險高，假如最後出了問題，不良率上來了，政府不會為我們買單。」 此外，接受採訪的信貸員，很多都對近期擔保公司暴露出來的問題表現出擔憂，稱這可能會導致銀行對小微企業貸款進一步縮緊。去年，中擔投資信用擔 保有限公司深陷資金鏈困境的報導見諸報端，此後，部分銀行內部開始對融資性擔保機構，特別是民營擔保機構的風險重新審視。這種狀況不僅僅出現在面臨上市窗 口、風控要求更嚴格的城商行身上，很多大型國有銀行和股份制銀行亦開始對此制定更嚴格的要求。 何以解困 近幾年來，從中央部委到地方政府，對小微企業扶持的新政策層出不窮。特別是2011年，一系列財稅和金融支持政策接連出台，中央扶持小微企業的意圖異常明顯。但小微企業的實際感受卻並不明顯。 很多企業主表示，國家扶持政策的獲得程序較為繁瑣，而且在具體操作環節很難真正落到實處。相比之下，小微企業更希望看到融資途徑的拓寬和稅負的減免。 針對中小企業信貸難的問題，銀監會雖亦做出努力，允許符合條件的銀行發行中小企業融資債券，並對銀行中小企業信貸方面給與量化要求，但實踐中極 難落實。由於缺乏高效全面的徵信系統，銀行在中小企業信貸方面或謹小慎微，不願貸款；或難有足夠的人力，實現中小企業信貸流程審查流水化作業。 阿里巴巴集團副總裁胡曉明認為，加強社會徵信體系的建立和改善銀行傳統信貸流程，設計出對中小企業更具針對性的信貸流程至關重要。「而且，這些 信息應該向更多機構開放，而不僅僅開放給正規的銀行金融機構，對於小型金融機構或者民間金融機構、非銀行金融機構，都應該開放。」 他認為，只有對非銀行的信貸主體提供更多的政策扶持，才能與銀行形成互補，推動信貸技術創新，提升小企業信貸的服務能力和效率。「針對不同的小額貸款公司應給與不同的信貸評級，對那些做得比較好的，比如著力解決100萬以下貸款需求的，應該給與更多的政策支持。」 在北京大學國家發展研究院院長周其仁看來，解決小微企業融資難必須積極發展金融服務業，將此作為「傳動器」，通過引入競爭來提高服務效率，並降低融資成本。 「如果這個事情沒有幾家做，那就貴上加貴，如果有很多人做，各想奇招就可以改善服務效率。」周其仁稱，針對小微企業的困境，財稅政策也必須發揮 更多作用。「各國多多少少對小微企業都會有一些政策優惠。當然這個優惠能不能用得好？這是一個很大的挑戰。要普遍用，不能變成有關係才能拿到。」 本刊記者邢昀對此文亦有貢獻
一家大型銀行的董事長曾告訴來訪的客戶，他今年心無旁騖，將主要精力放在小微企業貸款。
「全國的中小企業有4000萬家，銀行目前提供融資的小微客戶只有100萬家。」建行浙江省分行一位高管向財新記者道出了其中理由，客戶結構調整為小微或零售為主，其發展可想而知。
一位國有大行廣東省分行的中小企業客戶經理向財新記者透露，今年該行針對小微企業的貸款，一季度已完成去年全年的任務量，這也意味著，今年的小微企業貸款任務將是去年的4倍。
在市場分配上，小微企業貸款業務一直是中小商業銀行寄予厚望的增長點。「各家銀行都希望在利率市場化完成前，搶佔這部分市場份額。」一位城商行小企業部負責人向財新記者透露。一位股份制銀行人士直言，「大行的加入，從某種程度上來說，是在攪局。」
不過，小微企業貸款熱度之高，也令銀行業人士擔心，商業銀行集體向小微金融業務傾斜，很可能演繹成新的同質化競爭。
一家總部在南方的股份制銀行中小企業部負責人對財新記者表示，小微企業貸款風險較高，風控難度較大。小微企業往往處在產業鏈的最末端，對經濟因素的變化也最為敏感，國內和國際經濟的不穩定對小微企業經營造成難以控制的影響。各銀行跟風而上，本身就有很大的風險。
與大客戶相比，一般小企業的管理成本更高，財務等方面不盡規範，需要更複雜嚴格的風險管控體系，操作成本更高。前述建行浙江省分行高管就表示，「現在符合銀行貸款條件的小企業其實有限，操作成本也較高。」
大行湧入
去年下半年以來，監管部門密集出台了一系列針對小微企業貸款的措施。銀監會分別於2011年6月和10月印發《關於支持商業銀行進一步改進小企 業金融服務的通知》（「銀十條」）和《關於支持商業銀行進一步改進小型微型企業金融服務的補充通知》，在機構准入、資本佔用、存貸比考核、不良貸款容忍度 和服務收費等方面，提出了更具體的差別化監管和激勵政策。
2011年7月，中國人民銀行下發了《關於進一步加強信貸管理紮實做好中小企業金融服務工作的通知》和《中國人民銀行關於開展中小企業信貸政策導向效果評估的通知》，督促金融機構合理安排信貸資金結構和信貸資金計劃，以滿足符合條件的中小企業信貸需求。
在國務院和監管部門一系列政策的推動下，大型國有商業銀行均加大了對小微企業金融業務的投入和信貸資源的傾斜，並按照銀監會信貸增量和增速「兩個不低於」的要求，承諾小微企業貸款的增速不低於全部貸款平均增速，增量不低於去年同期水平。
一家國有大行深圳分行中小企業部負責人對財新記者透露，該行自去年下半年加大了對客戶經理小企業貸款的考核力度，例如，必須在完成一定任務的小企業貸款量後，才能開展其他業務。
甚至一向擅長做大項目、資金相對寬裕的國開行，也在與其他銀行合作，發展中小企業和小微企業貸款業務。
「我們現在會對政府說，縣一級的融資平台我們可能逐漸退出，但是用其他方式來支持你，比如貸款給小微企業。」 國開行湖北分行一位客戶經理向財新記者透露，國開行進入小微領域，更多的是作為和政府合作的一項籌碼。
不過現實是，小微企業往往在公司治理和管理上不夠完善，比如，沒有驗資報告，法人代表和實際控制人不是同一人，銷售收入部分體現在公司老闆的個人賬戶上，或沒有建立對賬單、銷售流水等。這些資料補齊都需要時間，且需要佔用客戶經理大量的時間和精力。
因此，大行更趨向把目標客戶鎖定在接近小企業劃分標準上限的優質群體。「同業產品的客戶定位大多在具有一定規模的中小企業，產品也以公司業務類為主，真正面向以個體工商戶為代表的小微企業的金融服務，仍然不足。」民生銀行信息管理中心的李昊宇和劉偉撰文指出。
中小銀行發力
「小微金融業務的一大特點是，一旦把一項業務交給一家銀行，其他業務都有可能交給這家銀行做。」民生銀行一位小企業客戶經理表示。
同時，小微企業客戶粘性更高。「換一家銀行的成本相當高。首先，要把貸款全部還完。然後，從另一家銀行獲得貸款也需要時間。無形中損失了利息。」上述客戶經理告訴財新記者，除非和銀行鬧得特別不愉快，小微企業一般不會輕易更換銀行。
這對於在大項目上缺乏與大銀行抗爭能力的中小銀行，極具誘惑。隨著政策傾斜加大，部分股份制銀行已加速在這一領域發力。
今年3月28日，民生銀行副行長毛曉峰在2011年年報業績發佈會上表示，2012年新增商貸通貸款將佔全部新增貸款的50%以上，希望商貸通業務到2012年底達到2500億元。
招商銀行行長馬蔚華在4月3日表示，在招行目前的貸款運作當中，支行層面只做中小企業貸款，而對某些大企業的貸款會逐漸退出。
廣發銀行計劃今年將專門拿出70%的對公信貸資源用於中小企業，其中不少於60%的信貸資源將專項用於支持小微企業發展。
但各家銀行的產品也趨於同質化，產品的創新程度有限，一家銀行即使出現新產品也很容易被快速複製。
上述民生銀行小企業客戶經理表示，目前小企業貸款的產品模式不外乎幾種：整貸零償的還款方式、「聯貸聯保」的批量貸款模式；與政府合作，首創推出了互保金貸款；與擔保公司合作，擔保業務、再擔保業務等。
與此同時，大行的蜂擁而入，更使中小銀行處境尷尬。拓展小微企業貸款業務，實際上是一條業務鏈的整合，涉及到財務管理、現金管理和理財管理等各 方業務線的配合，以滿足企業的需求。這往往需要商業銀行網點多、電子系統好、監管政策允許其產品足夠多元化，更需要放貸資金充裕。在這方面，大行優勢明 顯。
發債解困？
對於中小銀行在小微企業的放貸資金問題，目前，銀監會規定對發行小微企業貸款專項金融債所對應的500萬元以下小微企業的貸款，可以在存貸款比例裡做相應扣除，可緩解中小商業銀行部分存貸比壓力，但作用仍然有限。
民生銀行小微金融部人士對財新記者表示，中小企業因為缺錢才會找銀行貸款，貢獻給銀行的存款量非常少，中小企業能做到日均存款佔貸款的比例達到30%，就已非常難得，通常的情況都在10%左右。因此，很難通過中小企業自身的存款貢獻，來支持對其貸款業務的擴展。
雖然「銀十條」鼓勵商業銀行發行金融債，並專門用於支持發放小企業貸款。但民生銀行小微金融部人士表示，幫助作用十分有限。而且這種針對小微企業的專項金融債票面利率較低，從收益率方面來講，並不具備吸引力，所以認購情況和市場反應平平。
一位資深銀行業研究員告訴財新記者，雖然金融債名為支持小微企業貸款，但是事實上，募集資金的最終用途和流向很難監控，因為這部分資金都會進入到銀行的資金池內。
今年初，民生銀行分兩期共發放了500億元小微企業金融債，期限五年，採取固定利率形式。在去年年底，第一家發行小企業貸款專項金融債的興業銀 行，於2011年12月26日至12月28日在全國銀行間債券市場發行金融債300億元，全部為五年期固定利率債券，票面年利率僅為4.2%，低於銀行五 年期定期存款利率5.5%。
市場對該類金融債的反應平淡。某券商債券研究員告訴財新記者，此類金融債本質上就是普通銀行的金融債，利率比市場還稍微低一些，大部分是銀行互持，「另外，流動性也一般」。
一位基金債券交易員表示，基金對此類股份制銀行發行的金融債並無興趣。如果是國有大行發行，資質較好，並且收益率較高的，基金也會考慮。
杭州銀行小企業部負責人向財新記者進一步分析說，中小銀行發行小微企業貸款專項金融債的收益率完全沒有優勢，還增加了銀行的負債成本。
財新記者測算，以民生銀行今年2月發行的300億元五年期固定利率金融債為例，其票面利率為4.30%，低於銀行人民幣五年期定期存款利率 5.5%。而銀行給小微企業提供的貸款一般都以一年期短期貸款為主，如以派生存款為貸款資金來源的模式，銀行的負債成本，即一年期存款利率為3.5%。發 行小微企業金融債所需的負債成本增加了0.8%。
中信銀行小企業部人士告訴財新記者，發行專項金融債並不能從根本上解決銀行無米下炊、小企業融資難的問題，「賠本的買賣誰都不願做」 。
風險隱患
競爭的加劇，在產品單一情況下，利率價格曲線下移，擔保條件也將可能放鬆。上述總部在南方的股份制銀行中小企業部負責人表示：「競爭的加劇必然導致價格戰，拼利率價格，放大抵押率，或者是在貸款條件上放鬆等。」
前述民生銀行小微金融部人士指出，做小微企業貸款業務的風險主要在於：一是企業的規模比較小，一些管理制度不太健全，不太規範；其次，就是信息不太透明，信息不對稱比較突出；另外，對一些規模比較小的企業，企業主個人的情況就能決定整個企業的命運，這也是風險。
針對小微企業的特點，各家銀行對於如何做好風險控制煞費苦心。前述民生銀行小微金融部人士告訴財新記者，目前，他們結合小企業的「三品」和「三 表」來看風險。「三品」是人品、產品和抵押品。「三表」就是水表、電表以及海關報表。他進一步解釋，這「三品」和「三表」已經擺脫了以往大客戶貸款的風險 控制要點，也擺脫了單純的抵押物。
另一方面，小微企業貸款批量化和規模化已是業界共識，但市場整體大幅波動的因素未被重視。由於小微企業處在產業鏈的末端，容易受到上下游企業的擠壓，一旦經濟進入下滑週期，很可能形成大量的不良貸款。
一位資深銀行業分析師告訴財新記者，商業銀行的小微企業貸款業務的不良率偏低，沒有反映真實的不良率水平，未來幾年風險才會暴露出來。
申銀萬國證券最近發佈的一份報告指出，由於經濟增速下滑導致企業信貸需求下降，民生銀行商貸通業務在2012年一季度增長遇瓶頸。一季度商貸通佔新增貸款比例下降至29%，較去年一季度61%的佔比下滑32%。
考慮到2012年經濟環境較差，報告認為，公司計劃商貸通佔比達到30%較難實現，預計到年底達到23%左右，下調2012年底小微貸款餘額至3100億元。
區域風險也不容忽視。上述分析師表示，各家銀行均有各自的地區優勢，例如，民生銀行、北京銀行在北京做小微企業貸款較具優勢，建行和浦發銀行在江浙一帶有優勢，廣發銀行、深發展植根在南方地區，「區域經濟的波動也將很可能對這些銀行造成重壓」 。■
經濟下行的現實正使商業銀行經歷業務轉型的兩難境地。
隨著利率市場化和金融「脫媒」的逐步降臨，商業銀行，特別是股份制銀行和城商行，轉型壓力日益凸顯，業務逐漸往中小、小微企業轉向，成為中小銀行趨勢。
招商銀行行長馬蔚華7月9日在新加坡舉行的慧眼中國環球論壇上表示，受到資本約束，銀行只能從過去喜歡大客戶轉向中小企業，「銀行必須改變傳統思路」。
銀監會數據顯示，截至6月末，用於小微企業的貸款餘額13.5萬億元，同比增長18.5%，比各項貸款平均增速高2.6個百分點。但規模增長的背後，風險伴隨實體經濟下行趨勢正在提升。
平安銀行小微金融事業部總監郭世邦在實名博客中披露來自銀監會的數據稱，截至2012年5月末，全國小微貸款總體不良率2.49%，而小微企業 不良率為6.55%。小微企業貸款的不良比率比一般貸款高出近1倍，500萬元以下的小微貸款不良比率高出其他企業貸款近5倍。
這對於近兩年在政策推動下多番表態重視小微貸的商業銀行而言，「整體貸款不良率之高，已讓人生畏，相對於上浮30%-50%左右的利率而言，有的價格甚至已不能覆蓋風險。」郭世邦寫道。
國有大行的態度則模棱兩可。一位國有大行分行信貸處處長對財新記者表示：「要進行這樣的轉型發展，是一個否定過去重新規劃的過程，而且現在的投入需要時間來形成規模，可能失敗概率更高。」
進則困境當前，退則轉型無望，在商業銀行踟躕中，小微貸或許成為行業差異化競爭的分水嶺。
口徑新「戲法」
各銀行中小（微）企業的貸款規模出爐，不過口徑各異。
農行的半年報顯示，「小微企業」貸款餘額5356億元，比上年末增加570億元，增長11.9%，高於全行各項貸款增速3.9個百分點。
中行半年報計算的是「中小企業」，其中人民幣貸款增長24.3%，比全部人民幣公司貸款增速高18.03個百分點。
而建行和招行均按照2011年工信部聯合四部委下發的中小企業劃分標準。按此標準，建行的小微企業貸款餘額6814億元，較上年末新增495億元。招行中小微企業貸款總額達5379億元，較上年末增長7.35%，佔境內企業貸款的比重達到56.29%。
多位商業銀行人士向財新記者透露，各銀行統計中小微企業的口徑不同，第一種是商業銀行根據自己的客戶情況進行業務的劃分標準；第二種是銀監會的 統計口徑，按照企業的資產、營業收入和貸款金額；第三種則是2011年工信部聯合四部委下發的標準。相較而言，銀監會的統計口徑更能反映小微企業貸款的真 實情況。
深圳市農商行小企業部負責人對財新記者表示，工信部的標準是按照行業劃分，以從業人員的數量、營業收入和資產總額進行界定，只要符合兩項標準就 可以作為小微企業貸款的統計口徑。這會使一些「員工數量不超過200人，銷售收入不到2000萬元」，「但由於有4億元的資產作為抵押」的「特殊公司」進 入統計，這類公司可能一家貸款1億元，對銀行小微貸款「沖規模」有利。
一位總部在南方的股份制銀行的中小部負責人稱，各地在過去數年落實「4萬億」計劃時，成立很多政府平台的市場化項目公司，這些公司投資基建項目，實行承保施工制，編制人數少，且主要做項目投入，沒有營業收入，因此按照工信部的口徑，居然都成了小微企業。
這類「小微企業」貸款的特點滿足國有大行的要求——既不屬於融資平台貸款，但又具有國有企業的「安全性」，能夠幫助銀行在短期內造數「沖規模」，利於展示銀行響應政府號召的姿態。
「即使知道是這種情況，並且資金很難監控流向，但在業績壓力下仍然得做。」一位國有大行中小企業客戶經理對財新記者說，「也沒有政策說只有民營的小微才是小微，國企的不是。」
多位商業銀行人士向財新記者透露，衡量小微企業貸款實效的口徑，不能沿用傳統貸款模式看貸款規模，而應該計算單筆平均金額，即小微企業貸款規模 與客戶數量的比例，反映按客戶數量計算的平均貸款金額。目前銀監會的口徑是單戶金額500萬元（含）以下，但甚少有銀行以此為衡量口徑描述其小微貸款業務 實況。
其中的難言之隱在於，對於不同規模的銀行，小微業務常在質量和成本上做出妥協。
一位股份制銀行中小部負責人認為，城商行和農商行本身的規模就不大，只能精耕細作，可以做單筆平均金額30萬-50萬元之間的客戶。但換成全國 性的商業銀行和股份制銀行，必須要有一定規模，「一兩百億元的話，相當於沒有做」，否則很難在資產比例上得到一定的體現。因此，「全國性的商業銀行只能是 先把規模做大了，再考慮如何精耕細作」。
下行困境
以口徑上的玄機應對政策號召，恰是銀行面臨難題的鏡照。
大量理論研究和實證分析發現，以經濟週期為代表的宏觀系統因素對信用風險影響顯著。與大企業相比，小微企業經營不確定性大，受宏觀經濟波動影響 更為明顯。各家商業銀行集體面臨的情況是，今年經濟環境不佳，導致中小企業無法保持高盈利來支持高利率。這也意味著，這一業務的「高風險」苗頭露出。
商業銀行的邏輯在於，利息是從風險估價體系中得來，越往下端走，定價越高，這主要是用來作為風險抵補，使收益率最終能覆蓋損失率。同時，銀行也相信，能夠承受一定的利率的企業，才能被證明是有一定盈利能力和資金周轉能力的企業。
多位銀行人士告訴財新記者，目前全國商業銀行中小微企業的貸款平均利率不過是8%左右。即便有些利率能上浮30%-50%左右，也不能覆蓋其風 險。被業界廣泛認可的民生銀行「商貸通」2011年12月31日貸款不良率僅為0.14%，今年攀升到0.39%。不良率仍屬極低，但趨勢令銀行警惕。
「儘管政策導向支持實體經濟，但是並不是像想像中的這麼好做。現在缺少一個清晰的市場體系，和對於市場的鼓勵，包括有完善的支持。這種體系是可 以促使中小企業往好的經營方向發展，變成健康的企業，如果是這樣，那麼銀行去做支持是一種良性循環。」一家國有銀行上海分行的公司部負責人表示，「但現在 的情況剛好相反。」
在風險保障和盈利之間，商業銀行一直搖擺著尋找平衡點。而執行小微企業貸款的最大難點來自於商業銀行一把手的搖擺。
「是不是真想做，有多大的決心去推的問題」，一位曾任職於民生銀行的資深銀行人士表示，「民生之所以能夠在小微企業上開展得很好，與其銀行一把手的堅持有很大的關係。」
在三五年一換屆的短期業績的引導下，商業銀行一把手同樣面臨著上級領導願意給予多大的空間和時間，讓這種「成效慢功夫深」的業務逐漸成長而不是揠苗助長。
在此情況下，部分的商業銀行更容易傾向按照傳統抵押貸款的模式，對小微企業進行貸款。「假設還是沿用傳統的需要抵押物和擔保的模式，再定價高則是變相的綁架——安全係數高，但是利息又在基準上浮50%。」一位股份制銀行中小部人士稱。
他表示，在做小微企業貸款業務時，尤其重要的是擺脫「典當行」模式，真正貫徹貸款與經營的匹配。而銀行傳統上習慣於獲得抵押物後，就認為風險可控，忽視對小微企業資金流向的監控，也沒給出與企業發展相匹配的貸款額。
這導致中小和小微貸款發展出現畸形，即企業以中小企業名義借款，銀行則單純考察抵押或保證等信用結構，以此為風控重點，忽視資金流向。企業則不 斷用貸款去買固定資產，以獲得後續貸款，或者放高利貸以牟利。這在經濟下行之際更易使風險累計而暴露，形成惡性循環。上海地區鋼貿企業風險的集中暴露，即 是最好的佐證。
但商業銀行，尤其是中小銀行的退路不多。一位股份制銀行的高層向財新記者表示，假設現在不搶佔這個市場，未來融資平台風險集中暴露之時再轉向， 就比較難了。他認為，只要未來的利潤能覆蓋不良的損失，部分中型企業通過扶植成為大型企業，就能實現銀行業務的可持續性的滾動發展。
問題是，怎麼做？
擺脫傳統
銀行的傳統思路中，小微企業貸款是典型的費力不討好。
招商銀行行長馬蔚華曾指出，中小企業融資是屬於全球性的難題,因為中小企業往往有幾本賬目，很難查清楚。在新加坡舉行的慧眼中國環球論壇上，他 還表示，在中小企業融資的風險和成本控制當中，銀行弄清楚中小企業的風險，其經營成本就會增加。多位銀行人士均認為，小微業務只有批量化才能行得通。
批量化有兩個優點，一是控制了銀行的經營成本，另一個是用群體的風險對沖個體的風險。關鍵是尋找到合適的行業和企業，並且擺脫傳統模式的業務。
在現有的實踐中，民生銀行的「商貸通」被認為最成功的。民生銀行信息管理中心李炅宇和劉偉撰文指出，民生銀行依據「大數定律」和「價格覆蓋風 險」兩項原則對小微企業信貸進行定價。在客戶上，民生銀行鎖定了專業批發市場的客群，這部分客戶群現金流充裕且周轉快；在信用結構上，運用了聯保聯貸的模 式，但定價高；此外，有一個市場把控點，即貸款的金額不超過200萬元。
另一位股份制銀行中小部負責人透露，民生銀行近期還開發了新的市場，即將裝飾石材市場金融服務單列出來。石材市場從礦山開採到加工，到進入流通 環節，是單獨的產業鏈，而且這個石材不僅用在個人，還用在公司，同時中國也在做出口，民生銀行破天荒以「石材金融事業部」為這一個完整的產業鏈提供金融服 務。
他認為，民生銀行的打法，代表了未來所有商業銀行的方向，即必須走出差異化。未來三年到五年，各家銀行一定會更專注於在某個領域上做出特色，同樣專注於小微企業業務，也會有差異化，例如，細分到某一個生命週期段的客戶市場。
此外，部分中小商業銀行批量化方式是搭建政府、交易圈和產業鏈的平台。
一位股份制銀行中小部負責人表示，批量的對接應該有一個優先順序，從產業鏈到商圈到商會行業協會，政府排到最後。這個搭建的過程，不能是簡單的對接。批量化開發客戶，最終取決於模型設計，但是一定要確定選擇怎樣的客戶和行業。
他表示，銀行與政府、商會協會合作，並不是實質性的，更多的是一種介入和推動，在現實環境中使業務推進比較順利。有些地方政府也會在類似互助基金的平台中出資，作為小微企業貸款的基礎保證金，這對防範風險有好處。
這位負責人告訴財新記者，目前在試行的城市合作社，即是一種搭建平台互助基金的形式，由50個非常熟悉的人成立一個互助基金，然後用互助基金來 進行擔保，給聯保互保做補充。聯保的人數比較少，只有三到五個。而互助基金的群體就比較大，單個成員股金所佔比重不超過10%的互助金。
但在上述國有大行信貸處負責人看來，大銀行的資產規模和小微信貸的規模過於懸殊，主流商業銀行就算有能力，也不可能大規模開展此業務。而小微企 業風險係數高的更深層原因在於小微企業和國有企業的地位不對等。「誰能證明國有企業經營能力和盈利能力就要比小微企業要好？拋開政府信用，國有企業的風險 係數就一定比小微企業要低？」
事實上，由於小微企業運作及經營的獨特性，小微貸款業務發展以「批量化、流程化和規模化」為目標已有共識，但銀行在理解和容忍小微企業發展的「不規範性」上卻不一而足。一些銀行制定了單獨適合於小微企業融資業務發展的工作流程和評審標準，但並沒有配上相應的保障體系。
「從本質上說，小微企業和國有大企業需要有同等的社會地位和信用保障。」前述國有大行信貸處負責人說。■
趙俊/文
2012年8月，27歲的許建文辭掉了他在中信證券的機構銷售工作，專心經營自己創辦的人人聚財網。人人聚財做的是網上小額借貸的生意，在互聯網上撮合有資金需要的人和有閒散資金的人達成借貸。從2011年底網站上線到2012年11月，人人聚財的交易額已經超過了7000萬元，公司規模則從最初的3名員工擴展到了20名。
人人聚財的小額信貸模式
一筆金額10萬元的借款，對銀行來說缺乏服務動力，卻恰恰是類似人人聚財這樣的小額借貸網站所主攻的對象。借款人在網站註冊會員，上傳資料進行實名認證，然後就可以發佈借款標的，有閒散資金的投資人則以競標方式參與投標，將錢借給有需要的人。整個流程也比銀行貸款來得簡單。
當然，為了保證貸出方的利益，借款人需要出示的證明材料涉及個人身份信息、資產負債情況，央行的個人信用報告也是必不可少的文件之一，如果是深圳本地的客戶，主營信用資訊和產品的鵬元徵信還可以提供額外的個人信用報告。企業客戶則需提供企業流水和經營狀況相關的證明資料。資料備齊提交以後，通常需要1天的審核時間，隨即貸款即可發放。
一筆借貸順利完成後，人人聚財會從投資人處收取利息的10%作為佣金，另外再從借款人處收取成交額的2%-3%作為手續費，再加上每月收取借款額的1%作為管理費，據許建文介紹，人人聚財的收益水平可達交易額的16%-17%。目前，人人聚財的企業客戶比例高達9成，借款上限是50萬元，另外不足1成則是以工薪階層為主的個人客戶，借款金額通常是月工資的7-10倍。
與國外P2P（個人對個人借貸，也稱人人貸）多採取單一的線上模式不同，在人人聚財，2萬元以下的借款，同樣採用純線上形式，即借貸流程和風控完全通過互聯網進行，而一旦涉及金額超過2萬元，則採取線下模式，以更方便對風控進行把關。線上線下並行，這也是目前中國最主流的P2P模式。
據許建文介紹，P2P不僅對需要小微貸的借款人具有吸引力，對希望獲得相對高收益的投資人同樣如此。「人人貸對於投資者不設門檻，50元就可以起投，投資人以1975-1985年出生的人群為主，他們瞭解互聯網，願意嘗試新事物並尋求高收益的投資渠道。」在人人聚財，還款期限一般是6個月到1年，投資者的收益率最高可達20%，而央行最新調整的一年期存款利率僅為3%。
不過，高達20%的收益率並不是普遍情況，兩成甚至以上的高收益主要集中在新平台—初創期的P2P公司品牌難敵傳統大平台，只能以高回報招攬客戶。大型平台的收益率逐漸回歸正常水平，例如，宜信信貸理財的年化收益率大概為12%，紅嶺創投和證大集團旗下證大E貸借款收益在15%左右，拍拍貸和人人貸出借人平均年收益率則保持在13.5%。
中國式P2P衍化
2005年2月，第一個針對個人小額融資的貸款網站Zopa 在倫敦正式營運，它通過互聯網的介入無限放大可貸款人群的範圍和數量，並使借貸雙方的匹配過程更加透明有效率（詳見本刊2009年5月號《個人小額貸款的網絡生存模式》）。Zopa以及後來的Prosper和Lending Club等網絡借貸平台的成功，讓國內的P2P金融也開始萌芽。
不過，由於中國信用體系尚不健全，大多數本土P2P公司對舶來的線上信貸進行了修正，採用了線上和線下並行的運營模式，中介參與制定利率和風險控制，承擔壞賬風險並給予保障本金，甚至利息的承諾。如果出現壞賬，網站會先行墊付本金給出借人，然後將壞賬劃入自己名下，這對公司的風控能力要求變高。對於風控，P2P行業的法則是要有足夠多的項目，運用大數定律，控制單筆交易的金額，分散風險。
目前，國內碩果僅存仍然採用單一線上交易的小額貸款平台僅剩下成立於2007年的拍拍貸一家。拍拍貸的利息由網上競價方式形成，利低者得。這種完全依靠網絡的P2P，規範透明是其優勢。拍拍貸的創始人都是資深的互聯網從業人士，對公司定位也更接近於互聯網產品。在拍拍貸，出借人的資金被放在第三方支付平台（支付寶、財付通等）上，與公司資金賬號隔離。並且，在交易過程中拍拍貸是單純的中介，並不承擔壞賬風險。2012年，拍拍貸成為國內P2P網絡借貸行業內首家拿到金融信息服務資質的公司。不過，因為延續了海外P2P的不保本模式，拍拍貸近年來一直未能做大規模。作為國內第一家P2P公司，其卻眼睜睜看著紅嶺創投、宜信等競爭對手後來居上，不斷跑馬圈地，擴張服務網絡。
保本模式最先來自紅嶺創投。成立於2009年的紅嶺創投，初期成績平平，自公司在2011年推出保本計劃後，公司成交量和知名度迅速提升，一時間網站上放貸人多於借款人，「常常一個標一分鐘就拍掉了」。保本模式提高了行業進入門檻，以至於在紅嶺創投之後，新進入者不保本難以生存。
宜信是P2P行業內的一個異類。它的官網上並沒有小額借貸平台常見的「我要投資」和「我要貸款」鏈接，而是變身成為「宜信財富（財富管理）」和「普惠金融（個人信用借款）」。既不存在競標的形式，投資者也不知道錢投到了什麼項目、借給了什麼人。取而代之的則是宜信設計的債權轉讓模式—先以總裁唐寧的名義把錢借給借款人，然後從時間和金額上拆分債權，轉讓給出借人。宜信主要發展線下業務，目前已經在全國60多個城市和20多個農村地區建立了協同服務網絡，員工超過1萬人，規模足以與城商行媲美。
爭搶小微貸盛宴
2011年以來，銀根收緊，從銀行貸款難度增加，另一方面，股市、樓市的不振致使老百姓投資收益率下滑，有吸引力的投資渠道寥寥無幾。這樣的環境為民間小額信貸提供了發展的沃土。由於准入門檻較低，通常只要拉兩三個人，註冊一家公司，上線P2P網站，就可以經營網上信貸中介業務。網貸之家的不完全統計數據顯示，僅2012年，P2P網絡借貸平台的數量就從數十家大幅增長到300家以上，其中不乏一年的交易額過億者。
除了像人人聚財這樣的草根企業，為數不少的大型機構也看中了小微貸的商機。阿里巴巴謀劃在小額貸款公司基礎上成立阿里巴巴「網商銀行」，進而打造阿里金融開放平台。成立於2011年9月的陸金所，則是平安集團旗下的網絡投融資平台，目標同樣對準中小企業融資和個人理財客戶。電商和金融企業之外，看似不沾邊的中興通訊也來插足，旗下中興微貸推出了針對上班族和中小企業的貸款服務。
行業的迅猛發展自然引起了風投的關注。2011年，線下P2P王者宜信得到了來自IDG資本、摩根士丹利亞洲投資基金與凱鵬華盈的聯合投資，規模高達數千萬美元。2012年10月，專注於線上的拍拍網也完成了A輪融資，投資方是紅杉中國。
在東方富海投資總監吳忠煒看來，金融自由化和利率市場化給中國P2P市場帶來了發展空間，P2P如果僅做線上中介平台，收取微薄的佣金，很難實現盈利，可一旦拓展線下，又有可能觸及是否規範運營的高壓線。事實上，2011年8月，銀監會下發了《關於人人貸有關風險提示的通知》，指出由於行業門檻低，且無強有力的外部監管，人人貸有可能突破資金不進賬戶的底線，演變為吸收存款、發放貸款的非法金融機構，甚至變成非法集資。
目前，游離在金融監管體系之外的P2P行業仍處在野蠻成長階段，大多數公司都未拿到金融信息服務牌照。在監管缺位的情況下，P2P公司希望仿照第三方支付的路徑，借由業務規模擴大的既成事實，逐漸換取法律認可。在許建文眼裡，一旦第三方支付開發出相應產品，P2P的運作有望進一步規範—交易資金不再放在自身的支付寶賬戶，而是會放在第三方支付平台，由第三方進行監管—風控能力突出者有望率先拿到牌照。■