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送土產送出商機日商紅馬掛觀光股日本龍頭公司打中華盃先把台灣當跳板

2015-01-04 TWM

日本最大伴手禮商紅馬，切入海外旅遊民眾愛送土產的商機，稱霸市場五十年。看好台灣觀光類股本益比高，並受台灣人才吸引，海外募資首選台灣，這也成為紅馬打「大中華盃」的關鍵布局。

耶誕樂聲響起，長達十分鐘的燈光投影秀在東京晴空塔浪漫上映；西南方十二公里處，千代田區的麴町廣洋大廈，百名員工正挑燈夜戰。

這裡是日商紅馬集團旗下主要事業體、RH Traveler株式會社總部；集團總經理川崎貴聖剛結束台灣上櫃前的路演之旅，F-紅馬將於一六年一月二十七日上櫃，成為台股首家外資來台掛牌的伴手禮公司。

二○一三年，紅馬一度在台灣申請上櫃，卻碰上日圓大幅貶值影響獲利，當年度每股稅後純益（EPS）僅○．○一元，最終黯然撤回申請。一五年捲土重來，一樣選擇台灣作為募資首選，但法人預估這次年度EPS達一．三八元。

RH Traveler是紅馬於○九年入股、一二年購併的子公司，也是目前集團九九％的營收來源。公司成立於一九六四年，在那個日本經濟起飛的年代，看準日本民眾出國旅遊將大量成長，成功卡位「赴國外旅遊伴手禮」商機。

靠一本型錄吃過半江山

「日本人的購物習慣和我們很不同，他們喜歡享受旅程，不願花太多時間買伴手禮，也不樂見讓伴手禮成為行李負擔。」紅馬集團中國及台灣事業部主管王愷解釋。RH Traveler的解決方案，就是與各國伴手禮商合作，並提供大量資訊給日本旅客及早規畫。

深耕市場五十年，紅馬除了透過購物網站接觸消費者，每年發送的型錄更高達六百萬份。

別以為發送型錄落伍，這樣的銷售管道至今仍貢獻紅馬伴手禮業績七成。每年從自家大阪物流中心寄出的貨物，超過五十萬件，旅客可選擇送貨到府或是在機場店鋪取貨。

紅馬長年與日本超過一萬家旅行社合作，提供銷售金額一○％至二五％為旅行社佣金，包括日本最大旅行社JTB也是合作夥伴，難怪能拿下日本伴手禮市占率五五％。

「海外伴手禮品」貢獻紅馬整體營收近七成，顯示日本人出國意願高低與紅馬銷售業績連動。一二年底，日本首相安倍晉三上任，推動貨幣寬鬆政策造成日圓劇貶，日本出國旅客人數逐年降低，雖然紅馬獲利持穩，但仍是集團一大警訊，積極開發「不受匯率影響的事業」，成為當務之急。

新政策加持繳稅換名產

於是，紅馬也有「兩支箭」。其一，是從日本○八年推出的新政「故鄉納稅」當中，找到新的內需市場空間；其二，則是瞄準大中華市場。

川崎貴聖解釋，「故鄉納稅」是指日本民眾可將繳納稅金的一部分，自由選擇繳給特定地方自治體（即地方政府），地方政府再用這些稅金的四成購買當地名產，回贈納稅人。向誰買名產？交給誰來寄送？這就是紅馬著眼的商機。

直到一四年，這項政策才漸獲重視，「那一年，我們到處下鄉拜訪，到年底，只談成了兩個地方政府。」川崎貴聖苦笑，第一筆合約來自北海道一個僅三萬人口的小漁村，但到一五年十一月，簽約數量如搭乘火箭，已增加至一一三區。

目前日本有一七八八個符合「故鄉納稅」的自治體，相關服務外包地區有兩百多區，紅馬拿下超過一半。「未來，走外包的地區將會越來越多，參與故鄉納稅計畫的人也會越來越多。

」王愷表示，一五年前三季，「故鄉納稅」這項新增業務已貢獻紅馬總營收八．六％；川崎貴聖預估，三年後，有機會與「伴手禮銷售」等量齊觀。

在積極走訪日本鄉間的同時，一五年一月，紅馬的線上購物網站「樂購日本」在台灣上線，這也是紅馬的第二支箭、瞄準大中華市場的起步。

「這次來台灣上櫃，就是要先在台灣打響知名度。」川崎貴聖坦承，觀光業為台灣特有類股，本益比高，也是首選台灣的要件。王愷並表示，日本仙貝相當有名，卻無法登陸闖出名聲，台灣的旺旺仙貝卻在中國大紅，可見日本企業還是要借助台灣人的力量，才能前進大中華區。

其實，一二年紅馬曾在中國北京、上海、廣州設子公司，但績效不佳。紅馬獨立董事林華明分析，中國人採購伴手禮文化和日本人差異大是背後主因，一四年已陸續賣掉上海和廣州子公司。「但我們沒有放棄！」王愷表示，這一次，紅馬學會要先在台灣站穩腳步。

此外，紅馬也有「拓展能見度」的布局，其中一大亮點是參與大阪大型複合商場「Expo City」摩天輪投資，取得摩天輪命名權。「就像東京的晴空塔，未來這裡將成為大阪的地標，大家看到摩天輪名稱，就會想到紅馬。」王愷表示。

「我是台灣女婿，算是一半的台灣人，很喜歡台灣自在的文化，也想把好的日本產品帶來台灣。」川崎貴聖用此作結，透露站穩台灣、放眼大中華的企圖心。

撰文 / 黃家慧