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你賣的是舒服 xuyk

   拍攝人物的寫真照、藝術照和婚紗照是很容易失敗的，這是因為人們普遍都不滿意自己照相的緣故。常有客戶對相片不滿意而來投訴或爭吵吧？如何讓客戶滿意就顯得極其重要了。

   依我之見，你們這個影樓的攝影技術可說在當地是屬於一流的，但有兩個重要營銷環節卻很容易引發客戶不滿意，須要改進：一是化妝，二是選片。

   一、化妝

   化妝不好，照不出好臉相。我建議，化妝之前，攝影師必須當著客戶的面，針對客戶的特徵及要求，向化妝師交代一兩個化妝注意要點。化妝好了，必須再讓攝影師作一番檢查，這時，哪怕化妝得再好，攝影師也都必須指出一兩個修改意見。這兩步完成了，才可進入拍攝階段。

   這麼做的理由是：1、照片是攝影師、化妝師和顧客共同努力的創作，理應共同商討；2、由於大多數客戶都是外行，是不懂攝影化妝方面的知識及要領的，所以，當他們親眼見到和親耳聽到攝影師的交代以及修改意見時，遂對化妝師尤其是攝影師產生信任感，心裡感到踏實，信心隨之增加，覺得自己積極參與了創作，這樣成功已達一半了。即使照片拍出來不好，他們也都不會覺得特別差勁的，因為人有偏愛自己參與的事情的天性，現在越來越興起的商品「體驗銷售」就是基於人性的這個特點。

   二、選片

   由於人有對自己照相不滿意的天性，當他懷著期盼的心情，一看到那些初級照片時，本能地會有一種不適應或不舒服的感覺，很容易產生失敗感，隨之引發不滿意。這時，選片接待人員須要特別小心、特別小心！我建議，這個環節增加一個「資深客戶顧問」，當「看片→選片→定案→預覽」程序完成之後，務必最後遞交給「資深客戶顧問」再審視一遍，而這個「客戶顧問」必須「煞有介事」地提出一兩條換片或裝幀等參考意見，然後適當地作一點讚美點評。

   這麼做的理由是：大多數客戶都是外行，他們偏信專家、內行的意見，而你們就是專家、內行，這時你只要引導得好，給他一粒接一粒地吃下「定心丸」，讓他感到舒服，他便覺得那本還沒捧到手的相冊已經做成功了。你賣的不是照片，賣的是舒服。

   由上可見，營銷不是技術和產品之爭，而是觀念之爭；品牌是一場「陰謀」；永遠要反過來想。這些與如何做投資的原理是一樣的。

你賣的是顧客自己的感覺與意願 xuyk的博客

服裝店營業員賣服裝，易犯兩種錯誤：1、急於成交，讓顧客挑選或試穿太少，使得顧客體驗不夠而不滿意；2、過分迎合顧客，讓顧客挑選或試穿太多，反而使得顧客拿不定注意。

   可不是嗎？今年初，小J姐妹倆開了一家小小的女裝店，小J呢是個急性子人，經常當顧客剛試穿上第一件服裝，就急忙讚不絕口，想讓顧客立即買下；她妹妹呢是個慢性子人，常讓顧客把小店裡的服裝翻穿個遍，最後顧客還是覺得都不中意。幾個月下來，生意不太理想，遂來探討。

   關於女人衣著，有條定律：女人的衣櫃裡永遠少一件衣服。可見得，女人對於她們買回去的服裝大都是不稱心的。所以，銷售服裝要讓她們買得滿意，而做好體驗銷售是關鍵。

   「哈哈！太急或太不急，都不行，都會造成顧客不滿意。」我說，「你們不妨按我教給過好幾個人屢試不爽的套路試試。」

   一、顧客跨進店門，笑臉相迎，但不要過分熱情地馬上靠近他們，這叫尊重顧客，留給顧客足夠的自由空間。顧客在看樣時，也不要急切地湊上去介紹，這叫看得起顧客，重視顧客的選購能力。

    顧客在店裡多待一分鐘，就多一份購買的希望。

   二、密切關注顧客，一旦發現她對某件服裝感興趣，有什麼需求，你必須迅速照應。

   一般地，顧客第一眼看中的服裝是最有可能購買的，也是第一件要試穿的。而試穿是體驗銷售中最關鍵的環節！你們的宗旨就是要把她第一眼看中的服裝賣給她！具體分三步走：

   第一步：這第一件試穿上去的衣服不管看上去怎麼樣，哪怕再好，也不可急於讚美，不然，很容易引起顧客的疑慮、反感等抵抗情緒的，反而適得其反，欲速則不達。此時，應該少說話，最好不說話，多多打量顧客試穿效果，只用眼神與行動顯示對顧客最大的關注，讓她感覺你在全心全意地為她考慮，你是她的內行參謀，而她是主角。這就是以顧客為中心的體驗銷售。然後——

   第二步：堅定而誠懇地對顧客建議：「稍等！請再試一下另外一款！」並迅速地為顧客挑選出另一款樣衣。這樣，顧客對你的信任度和親和度會迅速提高！當顧客試穿這第二件服裝時，你還是需要認真打量一番，然後說：「好像不及第一件好！」如果這顧客有同伴，可對同伴說：「還是第一件好看吧？」這時，顧客及同伴已經被你牽住了。但這還不夠，最好再進入第三步——

   第三步：再拿一款給她試穿。但這會兒當她剛穿上，你馬上說「這件不好、不好！」，予以否定，隨後堅定地告訴她：「第一件最好！」

   經過這三步，顧客決定購買第一件的可能性就很大了！因為，第一件本來就是她內心偏愛而想買的；還有，人有「二選一」的天性，習慣經過比較來決定買賣，「貨比三家」、「不怕不識貨，只怕貨比貨」、「有比較才有鑑別」、等等，說的也是這個道理。

   三、等到顧客購買過程全部完成了，你這才需要大加稱讚顧客：「你確實有眼光！很有鑑賞力！這一款是我們賣得最好的呢！你穿上，看上去非常得體，很優雅，又時尚，真的很好的……」

   整個銷售過程都以顧客為中心，讓顧客覺得，是她自主選購的，並且經過了充分體驗和比較，而你作為內行，為她提供了重要的購買依據，於是乎，她認定買對了！同時感到愉悅而滿意！這件衣服也許會成為她衣櫃裡最稱心的一件呢！在這裡，看似你賣的是服裝，其實你賣的是顧客自己的感覺與意願，你根本沒有改變她什麼，只是把她的意願強化了，從而堅定了她的信念，讓她深信自己的決定是正確的！哈哈！即使她不買，也可能成為回頭客，還可能為你們作宣傳介紹呢。

   「你們說，這樣賣服裝可說不急也不慢吧？」我對姐妹倆說，「你們就按這個『三步法』去試試看吧！」

   幾個月後，得悉小J她們從原來每天營業額不足1000元，已經增加到了每天2000元以上，有時高達7000元以上呢！回頭客也明顯增多。姐妹倆滿心歡快！

   另外，前幾天姐妹倆樂顛顛地來看我，又問我：「還有什麼招數嗎？」

   當前，不是都在高談闊論什麼「互聯網思維」嗎？那我們就來對照踐行看看。

   所謂互聯網思維有這麼幾項重要內容：1、整合終端客戶；2、免費體驗；3、跨界營銷。對於前兩項，你們姐妹倆每天都在實施踐行；第三項需要補充。

   「你們這個小店是專賣女裝的，可以來個『跨界營銷』賣男裝呀！」我提議。

    「行嗎？」姐妹倆異口同聲地問。

   現在，各行各業互相滲透，界面越來越互相交融，女裝店為什麼就不能賣男裝呢？

    「你們店的女顧客常有男人陪來的吧？」我問。

    「是的，很多的啊！」她們回答。

   「那好！我推薦一個與你們女裝各方面相匹配的男裝品牌，你們試銷看看。」我向她們推薦了一位做服裝的朋友的男裝品牌。

    「好！」

   昨天，第一批當季最新流行式的系列男式體恤在她們小小的女裝店裡正式上架，銷售情況怎樣，我們拭目以待。

   時至今日，小J她們小店的運作似乎涵蓋了所有「互聯網思維」的本質內容！呵呵！

【黑問十七】當你的公司被大公司盯上，你賣還是不賣？

來源：黑問

 

問

《創業家》雜誌“扛把子”：牛文文

 

當你的公司被大公司盯上，你賣還是不賣？

 

答1：【黑問導師】戴誌康

 

我認為賣與不賣沒有對錯，但真正的答案在創業者自己心里。我們之所以有時候不知道自己心里要什麽，是因為心中有很多的雜念，比如想要對團隊負責任、獲得的套現等利益等等這些外在的因素，其實都是一種雜念。當拋開這一系列的雜念的時候，試想一下，賣了，我會不會後悔，會不會為那些尚未實現的理想而感到遺憾？不賣，我是否仍舊滿懷理想與激情，是否已經做好迎接最壞結果的準備？我當初創業的目標是什麽？我是否達成了這些目標？我是否已經盡我的全力？

當人靜下來，拋開雜念，賣和不賣的答案自己就會找到。如果雜念纏身，最後得到的只能是一個對世俗妥協的結果，而非自己發自內心想要的選擇。選擇大於努力，而賣與不賣又是企業發展中很重要的選擇之一。

無論選擇什麽，都必須要100%的堅定，堅定的就是不賣，或者堅定的去賣。一旦選擇，就需要全力以赴。

 

答2：【黑問導師】羅軍 - 途家網創始人

 

蠻簡單的。如果說的這間大公司，他資源加進來是為了讓你這個小公司做大做強並實現你的夢想的，你應該賣給他，但這個賣是加引號的；但是如果說這間大公司是是為了消滅你，讓他自己起來的，如果你還是有夢想的話，就應該不賣，和他幹到底。

 

答3：【黑問導師】王國安 - 韓後創始人

 

當公司被這種大買家看上的話，我覺得如果在一些很細分的領域里面的話，建議你還是可以賣的，因為當你去一個細分的領域，並到一個非常有資源的領域去的話，他的價值可以更大的放大。但如果你是一個本身就屬於未來空間非常大的領域，本身能量足夠大的時候，就沒必要了。

還需要看的，是你並進去以後所創造的社會價值有多大。如果你創造的社會價值比現在大很多的話，我覺得可以並；如果覺得你並進去以後，你這個公司發揮的價值沒有以前大的話，就不必考慮並進去了。

 

答4：【黑問用戶】邊城

 

看情況吧：

1、巨頭很容易抄襲打敗你，這個就不是你能選的了，比如聯眾（雖然他的失敗原因是多方面的）；

2、巨頭可有可無或曇花一現（萌臉、西少爺）；

3、巨頭涉及的領域如當下的餓了麽（這得看大眾點評願不願意搞他），地面o2o例如賣生鮮蔬菜的（忘了叫什麽，得看順豐心情）；

4、通訊類大用戶基數情況下看產品基因，如秘密，騰訊也不好抄襲，產品基因決定了；

5、鐵打的技術開發型（誰都沒轍，當然搞技術的經營能力大都不強，柳老爺子很有體會）

6、最主要的，你做創業為了什麽？

 

答5：【黑問用戶】王君衛 - 法律行業創業者

 

如果夢想是占有，終將是一無所有。

 

看創業的初心，很多時候，偉大的企業是一個從創業之初小小願望到企業發展壯大不忘初心的故事。

 

如果真要遇到：“獨立做被巨頭複制和超越；賣了套現而放棄夢想”這樣橫豎都是無法實現夢想的艱難處境的時候，如果真有夢想，那麽就要以退為進，阿里當時被雅虎收購就是一個經典的案例，關鍵是看創始人和團隊夢想的堅定程度。當然，馬雲團隊有蔡氏那樣的軍師。

 

每一個成功的創業歷程，都是一個與顧客、員工和股東分享夢想的故事。

 

答6：【黑問導師】panyu - 中國創業指導聯合創始人

 

如果被盯上的我會選擇賣掉，因為我們有的時候沒必要做哪些沒必要的抵觸，賣給大公司怎麽了，一般大公司收購了以後你的管理層幾乎不會怎麽變化，你還是可以去完成自己的夢想，不要為了一時的勇氣搞得最後一無所有，如果最後你失去了對公司的控制權這時候你有錢，有經驗，也有資源你完全可以選擇重新開始，而這個時候你的財務已經自由你對家庭和家人和合夥人都有了很好的交代你的壓力會小很多，最後我想說；大家好不容易奮鬥到這個階段套現可能是大家最好的歸宿，創業者一定不要空談夢想尤其是在沒錢的時候。

 

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