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僅席開四十三桌，沒有重金請來的 大牌藝人，重頭戲是裸著「蠻腰」扮成埃及豔后的總經理，率領反串變裝的一級主管登台，顛覆這家成立六十五年的老字號企業，向來給人的保守持重印象。

這個場景是一月九日，二○一一年營收高達八百六十億元，坐穩國內汽車銷售業龍頭的和泰汽車尾牙宴。

論排場、比氣勢，雖不見A咖大企業的鋪張，但和泰去年卻交出逾一個股本的亮麗獲利表現，不給祭多品牌策略的裕隆集團超車的機會。

無視全年台股下跌兩成，和泰股價更以六三％漲幅，成為總數逾八百家的台股上市公司中，年度漲幅第二大的飆股。

四十六歲的總經理蘇純興，是將代理豐田（Toyota）與凌志（Lexus）品牌的和泰，獲利、股價，雙雙推向歷史高峰的關鍵人物。

跳脫汽車公司慣性思考框架，蘇純興接任這家比他年紀還大公司總經理的這一年半以來，儘管遭遇母廠豐田集團在全球爆發一連串召回事件、日圓大幅升值，以及日 本三一一地震重創新車零件供應鏈等，嚴峻的經營挑戰，卻依舊締造傲人成績。

秘訣一：人事年輕化結合新媒體，翻新行銷術

破框具體做法之一，是管理階層年輕化。

二○○九年底，為卸下員工年資普遍較長帶來的財務包袱，和泰曾進行年資全面結算；隔年，蘇純興上任總座，任命的五位本部長一級主管，平均年齡僅五十‧五 歲，比先前最高階經理團隊的平均年齡，大幅減少八歲。

民國五十一年次，出任和泰汽車管理本部長的謝富來表示，世代交替帶來的好處是，原本過去被認為困難推動的改變，現在嘗試的空間變大了。

舉例來說，有鑒於網路與智慧型手機普及，帶來的資訊傳播方式改變，去年九月，和泰行銷部以跨部門的七年級生為主要成員，成立「數位媒體實驗室」，研究數位 行銷手法，嘗試跳脫過去新車上市宣傳，依賴傳統媒體廣告形態。

二○一一年十二月推出的新款Camry 房車，和泰首開國內汽車業先例，在新車發表的台大小巨蛋會場，與電信公司合作，鎖定公館商圈三十到四十五歲的男性，發送簡訊廣播到手機，發表會結束的傍晚 空檔，即吸引爭睹新車的逾千名潛在買家。

除此之外，和泰也和中華電信MOD合作，買下App商店上，六萬種遊戲的邊欄廣告；在五十萬通手機答鈴上，放送新車上市訊息等，這些都是成本遠低於傳統媒 體，但效果更大的新行銷管道。

即使是在報紙上登平面廣告，也附上供手機用戶掃描連結新車官網的QR code二維條碼，大玩創新把戲。

秘訣二：整合價值鏈二十家子公司衝周邊服務

除靠「駐顏」有成的年輕化人事政策，金融海嘯之後，和泰連續三年，平均獲利成長率高達四成的另一個關鍵，是過去十年來，陸續成立近二十家轉投資子公司，形 成從融資貸款、長短期租賃、車用配件、中古車買賣，到大型商用車銷售等，全方位行車服務的整合價值鏈。

「和汽車有關、想得到的需求，它（和泰）都有。」台灣本田營業部助理協理陳俊亮表示，和泰挾其在新車市場，逾三成市占率的規模優勢，延伸到周邊服務，建立 起的品牌門檻很難被超越。

雖大舉擴張轉投資事業，但相較競爭對手裕隆、三陽等車廠，趁這波房地產多頭，相繼加入資產開發的行列，過去四十年來，企業總部始終設在松江路上的和泰，不 改專注汽車本業核心的豐田式文化。唯一非本業的轉投資，是一九六三年成立，銷售大金空調的和泰興業。

蘇純興表示，自二○○三年起，和泰進入內部構造改革的再創業階段，例如將銷售大型商用車的長源汽車進行分割，讓公司更能聚焦在豐田國產車與進口品牌凌志的 代理商角色，也讓經營效率更為靈活。

深耕業務的策略也逐漸奏效，去年，專營豐田與日野（Hino）品牌的長源，全年營收達一百一十二億元，市占率居大型商用車市場第一名，創下了歷年最佳銷售 成績，帶給主攻商用車的中華汽車不小競爭壓力。

循此分工模式，和泰集團目前兩岸有近二十家子公司，總員工數合計達五千五百人，但控子公司持股的上市公司和泰，員工總數卻僅四百九十一人，相較一九九九 年，近一千三百人的員工數高峰，組織大幅瘦身超過六成。

由於各子公司保有獨立指揮權，聯合作戰的隱形兵團策略奏效。

檢視和泰年報，儘管去年整體營收，並不高於二○○五年的八百七十三億元，但預估獲利卻大幅成長五成七。

其中，和運租車和經營融資貸款的和潤企業，兩家公司的稅前純益即高達十五億元，轉投資公司總收益，合計占獲利來源高達五成水準，成為和泰再成長的強力引 擎。

至於來自銷售新車的獲利，只占不到全年獲利的二成五。

秘訣三：小企業文化決策靈活、經營彈性高

一位美系國產車品牌行銷主管觀察，豐田雖已是國內車市第一大品牌，但和泰決策靈活，市場一有風吹草動，總是帶頭反應，日圓升值它最先喊漲；見買氣鈍化，一 定也是豐田第一個釋出促銷籌碼，提前吸乾市場訂單；為保住市占率，也敢在新車沒找到買主，就先要求經銷商配合掛牌，大膽承受風險。

轉投資的和運租車亦然，不受限只提供租賃客戶自家生產的豐田、凌志車款，目前保有的二萬一千部租賃車輛當中，三成以上是日產、福斯等他牌，車種多元性不輸 小型的租車公司，展現迎合市場需求的經營彈性。

二○○八年金融海嘯前夕，回鍋擔任執行長，成功再造星巴克（Starbucks）的舒茲（Howard Schultz）曾指出，星巴克重回成長軌道的勝利方程式之一，就是摒除組織官僚化、決策反應慢半拍的恐龍症，成為一家「小企業作風的大企業」。

雖然賣的是汽車不是咖啡，但和泰也和星巴克一樣，靠著年輕新血和組織變革，重拾小公司旺盛活力，在已趨飽和的國內汽車市場，不斷找到礦藏豐富的金脈。

【延伸閱讀】蘇純興當總經理，大展財務能力

年紀小於裕隆集團執行長嚴凱泰一歲，一九六六年出生的和泰汽車總經理蘇純興，是和泰集團總裁蘇燕輝獨子，外界看是理所當然的家族接班，但對蘇純興來說，卻 把自己定位在專業經理人的角色。

和泰汽車前身，是味全創辦人黃烈火於一九四七年創立的和泰商行，蘇燕輝因是黃烈火姻親，進入和泰任職，並於一九九二年成為這家公司董事長，形成蘇、黃兩家 族共治模式。兩年前蘇燕輝交棒，由黃烈火么子黃南光，出任董事長掌所有權，蘇純興則代表蘇家握經營權。

蘇純興大學念的是美國常春藤盟校，麻省理工學院管理碩士畢業後，先後曾在紐約華爾街擔任交易員，以及日本豐田工廠見習，返台曾擔任和泰財務經理，是第一個 出身財務背景的和泰總經理，去年上半年財報顯示，和泰現金流量大增六成，展現他改造財務指標的能力。

過去， 蘇純興的戰功是，一九九七年，豐田集團高級車品牌Lexus進入台灣，從帶領十五人團隊開始，把該品牌從零開始，推向與賓士(Benz)、BMW平起平坐 的市場地位。

但如今，隨所有權還給黃家，其富二代優勢不再，面臨挑戰是，得靠持續的高獲利能力，證明自己是總經理的不二人選。

自從二○一一年士林公有市場新建物落成，規畫大客車停車位後，士林夜市成為陸客必遊景點。但去年底爆發水果攤「坑殺陸客」事件，導致夜市形象受損；此外，今年的毒澱粉新聞，也讓遊客大減。而將美食攤設置於地下室，一直以來就為人所詬病，甚至有人擔心，一連串不順，會影響周邊的士林商圈，爆發如同師大夜市商圈的存亡危機。

搶接大陸客大家都賣蚵仔煎、牛肉麵

「沒有那麼嚴重，不至於啦！」台北市士林老街商圈繁榮促進會理事長蘇文山說，師大夜市主要是因為有大部分範圍位於非商業區，加上道路寬度不夠，不符合法令規定，才會引發滅絕危機。士林夜市商圈則無此問題，而且通常整棟樓都是同一位房東，所以樓上住戶也比較不會去抗議樓下店家嘈雜、髒亂等問題。

「不過，士林夜市這兩、三年的確出現不少變化。」蘇文山說，現在的士林夜市，正面臨「轉型」階段。

士林公有市場的小吃攤位由約兩百攤減少到九十四攤，面積從六千坪驟減為一千七百坪，加上同時間人數限制為一千四百人，陸客多，相對擠壓台灣本地客。台北市公有士林市場自治會總幹事郭逢時說，以平日約七千人來說，陸客約占一半，多數攤商則認為，應該更多，有時更高達七、八成。

為了迎合陸客喜好，攤商賣的產品結構也開始出現變化。過去士林市場最知名的小吃為蚵仔煎、生炒花枝、臭豆腐、大腸包小腸、大餅包小餅等等，但是陸客點這些知名小吃，多半只是為嘗鮮，忠誠號蚵仔煎老闆娘朱太太說，通常都是四、五個人點一份，很多賣蚵仔煎的攤商，都已經撐不下去，少了很多家。

但記者實際走訪地下市場，發現其實賣蚵仔煎的攤商還不少，原來，為了爭取商機，蚵仔煎這種指名度高的產品，攤商就會兼著賣，而多數攤位也增加了許多陸客愛吃的品項，例如：鮮蝦麵、魚丸湯麵、牛肉麵等麵食，或是乾脆放上各式麵條，再寫上一個大大的「麵」字，一位攤商說：「多賣一碗算一碗。」多寫上一個「麵」字，就能多讓幾位陸客停下腳步考慮。郭逢時說，在舊市場時幾乎沒人在賣麵，現在則有將近十攤位加賣麵食。

追逐陸客所愛，原本過去只賣一、兩樣的攤位，也只好變成小吃「量販店」，什麼都賣。陸客愛的海鮮類產品，如蝦子、魷魚、海螺、螃蟹等等，也都開始出現在菜單上，每一攤幾乎變成大雜燴，什麼都賣，像是賣牛肉麵的也賣臭豆腐、賣紅油炒手的也賣大腸包小腸，每一家的同質性越來越高，長期下來，將失去特色美食及傳統老店。朱太太說，大家也很無奈，曾有人賣過可麗餅、干貝燒等，但沒有宣傳，陸客不認識、不喜歡，怎麼樣就是賣不起來，後來這些攤不是撤出，就是只好改賣和大家一樣的。

蘇文山認為，不像輔大花園夜市為私人經營，具有管理權力，促進會無權干涉各家販售的商品，只能讓市場自由發展，若供過於求，就會自然淘汰。

例如，先前陸客愛買台灣水果，賣水果的一下從四、五攤暴增至二十多攤。除此，賣伴手禮的也越來越多，賣鳳梨酥、太陽餅、淡水魚酥、金門高粱酒等通通都有，就連按摩店也賣起伴手禮。還有人賣兩蔣、鄧麗君的盜版光碟等。

面臨新競爭還有不景氣來攪局

此外，近期寧夏和饒河街夜市的興起，舉辦許多行銷活動、環境也有新規畫，對士林夜市多少有影響。蘇文山無奈的說，士林夜市範圍大、店家和攤商多，地理環境複雜，光是自治會就有三個，較難以統合管理。

而這兩、三年台北新成立的流動夜市，如輔大花園夜市、樹林大安花園夜市等，也吸引了不少會逛夜市的消費者。「（士林夜市）人潮還是有，假日人還是很多，但是消費力明顯下滑，」基河路商圈發展促進會理事長陳泰元說，部分攤商業績甚至掉了五成，「很多攤位老闆整天在那邊滑手機、聊天，」他觀察，尤其基河路一帶，幾乎有一半的攤位約三個月就換一次，攤商平均壽命變短。

經營豪大大雞排的豪仕達食品企業總經理郭霄燕說，七、八年前生意最好時，在陽明戲院前的攤子一天可以賣三千片，如今在士林夜市共開三家店，賣出份數加起來只有一千出頭，生意大不如前。

生意變差，租金卻未降，許多店家與攤商紛紛撐不下去，或轉戰別的夜市。住商不動產士林捷運加盟店店長楊自立說，過去在士林夜市商圈一位難求，租期未到後面就開始排隊，有攤商等半年等不到位置，但去年底竟開始出現有空置的店面和攤位要頂讓、招租。

提升吸引力要靠在地味與多元性

台灣遊客減少，對商家來說，吸引陸客上門或許帶來新商機，但是陸客多半只吃不買，商品同質性高也會讓各家競爭力降低。世新大學觀光學系教授黃躍雯表示，對多數生意人來說，只顧得到眼前利益，但是若一味迎合陸客喜好，長期下來，反而失去夜市呈現在地生活與文化的風采，而這往往才是夜市最吸引人的地方。

蘇文山也認為，觀光客只是點綴，不可能變成主要客層，夜市經營還是須以本地客為主。生意變差，商家應該要想辦法如何去提升對主要消費族群如中產階級和年輕人、學生等族群的吸引力。

雖然，目前約有兩千七百個店家和攤商的士林夜市仍有歷史與知名度的優勢，且其屬於商業區，現在看來沒有沒落的危機，但仍須所有商家用心經營，否則時間終究會帶來改變。

「科技取代工作」已是大勢所趨，但每個人只要做好心理調適，隨時學習，當一個有專長，又具備整合與溝通能力的「Ａ型人才」，就不必怕工作不保。

撰文‧孫蓉萍

科技化很好啊！」三十歲的小香在保險公司理賠部門工作，五年前剛進公司時，每一張理賠單據都要自己輸入電腦，隨著科技進步，現在只要把單據掃描存檔到電腦裡就好，工作輕鬆很多。雖然她知道自己的薪水一直停留在三萬元以下，而且因為遇缺不補，部門同事越來越少，卻不知該如何因應。

科技帶來便利，也逐漸取代了許多人的工作，但它像溫水煮青蛙一樣，影響無聲無息，讓人們忽略科技消滅工作機會的速度，比創造工作機會更快。未來工作不穩定將成為常態，中等薪資的職位會大量減少，低薪已成為全世界的問題。例如二○○七年到一二年間，美國製造業銷售額成長八％，工作機會卻減少二一○萬個，薪資支出也減少二百億美元。

拒當溫水青蛙：

從知識導向轉到能力導向，拓展收入來源實踐大學講座教授陳超明指出，「科技迅速發展使得薪資兩極化，以後月薪六萬至十五萬元之間的工作將大幅減少。一般人如果不甘心永遠只有六萬元以下的薪水，就要多兼幾份差，或讓自己有頂尖的能力賺十五萬元以上的月薪；另一個選擇則是不要像父母輩那樣當受薪階級，不要求一個職位（job）領到的薪水，而是靠自己工作（work）來掙得收入。」要做到這一點，陳超明認為，每位工作者都要是「Ａ型人才」，他解釋說：「以前我們說要當『Ｔ』型人才，指的是有自己的專業，加上整合能力；之後因為不敷需求，又演變成要當『π』型人才，也就是要整合雙專長。不過現在進化到『Ａ』型人才，以我自己為例，左邊的『╱』指的是我的文學和英語專長，右邊的『╲』指的是我的管理和廣播等專長，中間的『－』代表知識的流動，也就是要有溝通和整合能力。」（見上圖）在科技和傳統產業擔任人資主管多年，現為中華人力資源管理協會常務顧問王冠軍認為，未來二十年最重要的能力就是「學習力」，因為情勢變化使得現有的技能很快就不敷使用，惟有隨時學習才能因應改變。台灣傳統教育教的是知識，但是人人都可以上網搜尋到這些知識，未來的社會將以能力導向為主，具備「整合和詮釋」這些知識的能力，才能與眾不同。

走出去爭高薪：

懂外語還不夠，更要懂文化長期觀察人力市場變化的一○四資訊科技集團公共事務部經理張雅惠也認為，在一個職位要往上提升，一定要能獨立思考和判斷，這個能力目前普遍較為缺乏。她建議，「多方閱讀，攝取新知識，多一些好奇心和觀察力，才能強化詮釋的能力。」王冠軍還強調「適應力」的可貴，「像台北行天宮外賣香的小販，他們知道廟裡不能再燒香了，就會立刻另謀出路，或許改賣別的東西，或許到別的地方另起爐灶，絕不會在家中坐困愁城，這也是台灣人的精神。」此外，像每一家餐廳都有招牌菜一樣，每一個人也應該強化自己的能力，並設法把它變成個人品牌，這樣就不必擔心在職場上被淘汰。

身處國際化的時代，陳超明認為，台灣人要爭取高薪，勢必要走出去，這時候「外語」就非常重要。對於學外語望之卻步的人，他在《語言管理：面對世界人才大戰的台灣策略》書中提出四個達成目標的步驟，依序是：一、想像願景，為自己設定一個中長期目標；二、掃描環境，盤點自己有哪些學習資源；三、規畫路徑，確定透過哪些管道來達成目標；四、有毅力和決心，否則先前的一切努力都是白費。

值得注意的是，與外國人溝通時，說得一口流利外語還不夠，懂得背後的文化和情境更重要。「例如和日本人談生意，對方說『這很有趣，我們會研究一下。』其實通常就表示拒絕之意。了解一國的語言，更要探究背後的文化，才能事半功倍。」淡江大學產業經濟系教授兼系主任林俊宏指出，環境變化劇烈之際，心理調適非常重要，「我們系上會邀請業界講師和系友回來分享工作經驗，讓年輕的這一代先有心理認知，願意改變思惟，出社會之後才容易跟上時代變化。」不論幾歲，隨時願意充實自己，彈性因應，就能無懼科技帶來的任何改變。

小咖如何進化職能？

A型人才不僅具備至少兩項的專長，專長之間還要能夠整合，彼此有良好的溝通，均衡發展。

管理與廣播等專長

知識的流動溝通和整合

文學與英語專長

學會這3招，未來才不會變魯蛇1.海綿學習力：吸納百物，汲取新知，訓練觀察力。

2.變色龍適應力：不怕環境變遷，隨時找到新出路。

3.鸚鵡語言力：學好外語，強化自己飛向國際的能力。