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隱身在半導體產業重鎮──新竹，天虹科技沒有顯眼招牌，卻是台積電、聯電等半導體大廠的設備供應商。當業務在二樓忙著回應半導體客戶，天虹科技一樓，竟然不斷有婆婆媽媽們進出，秤斤論兩的購買真空包裝的新鮮魚貨。

每當客戶半信半疑的問：「你們賣機台也賣魚啊？」總經理黃見駱總會大笑著回答：「做半導體這麼累，摸個魚（雙關語）不行嗎？」

儘管和半導體的關聯性微乎其微，但「賣魚」確實是天虹百分百投資的事業，四位合夥創辦人是共事十餘年的好友，二○○七年，天虹成立魚貨產銷事業「媽媽 魚」，沒有廣告行銷，光靠著在竹科地區口耳相傳，現在每月營收就已超過五百萬元，去年營收更占天虹總營收一二％（天虹去年營收五億元）。

科技新貴怎會想賣魚？原來，創辦人之一王偉旭本是漁家子弟，過去常把家裡寄來的「現撈仔（新鮮海魚）」分享給好友。

但「伸手牌」（指免費）吃久了，黃見駱等人也不好意思，但市售魚貨有泡藥、添加防腐劑等問題，讓他們無法安心。

一次聚會中四人突發奇想，想把半導體的製造、品管、檢驗概念帶進漁業產銷，透過掌控捕撈到出貨等全程作業，確保魚貨品質。於是，四個科技人進軍漁業，先花一年考察漁業產銷各個環節，挑出現行「製程」缺失，思考如何改善。

不一樣的捕撈原則 到十二浬外捕並當天折返

對於產線最前端的「捕撈」作業，他們訂下限制條件：第一，除非特殊魚種，否則漁船不可在十二海里內進行捕撈；第二，漁船必須當天來回。光是這兩點要求，海上就有八成的漁船被淘汰，讓他們能選購的漁獲量大減。

「海域最大的風險就是污染，」台灣漁業經濟發展協會秘書長冉繁華觀察。一般認定，因河川帶著陸上的污染物質出海，離岸三海里內海域污染較重。因此，媽媽魚乾脆規定捕撈的漁船要離得更遠，只在十二海里外捕釣，後續再配合定期抽樣檢測，確認海域的健康。

漁船必須當天去回，是為了維持魚貨新鮮度，但這直接挑戰漁民的技術和利潤。因漁船一次出海成本動輒數萬元，傳統的做法，是捕撈到足夠魚量後才返航，若魚群不多或捕魚技術不佳，費時兩、三天是常有的事。

不一樣的加工程序 到貨後六小時內急速冷凍

更顛覆傳統作業的，是媽媽魚的加工處理程序。當魚貨下船後，媽媽魚不和盤商交易，反而在緊臨著碼頭的岸邊，租下漁會活動中心，打造一條生產線，堅持在六小 時內，完成去鱗、去鰓、去肚、急速冷凍、真空包裝，維持魚肉鮮度與衛生。 「全漁港的人都在笑，說我們神經病，新鮮的不整尾賣，切掉一半還拿去冰！」王偉旭說，魚貨是秤重計價，媽媽魚卻雇了一批人割掉魚肚（因魚肚最易滋生細 菌），看在漁民眼中，無疑是「賠了夫人又折兵」。

而魚市習慣把最新鮮的魚，直接交給盤商送往餐廳，因為賣價最好，往往只有賣不掉的魚，才冰起來保存，但王偉旭卻「反其道而行」，把最好的魚送進冰庫，這個做法也讓漁民不解。

不過冉繁華評論：「這才是看得最遠的做法，好的魚是一離水就要放血、去鰓、去鱗、去肚、急速冷凍……，這樣才是最安全、最保鮮的。」

為遵守「黃金六小時」製程，有次訂單暴增而人手不足，適逢金融海嘯期間，半導體業務停擺，王偉旭甚至動員一票新竹同事南下，讓二十幾個工程師、業務員捲起 袖子，拿著刀具刮鱗片、剖魚，「刮了（整整）兩天，全身痛到睡覺都不能翻身，」營運經理沈政忠笑著回憶：「但是，這一批魚頂多能賣五、六萬元，光付我們 （幾個）下去的成本都不夠。」

不一樣的清潔規格 用RO逆滲透水清洗魚體

「我們的魚直接賣人就很好賺了，你們幹嘛那麼雞婆？」王偉旭轉述漁夫父親的話，但這幾個竹科人不只訂出嚴苛製程，港邊的活動中心裡，還搬進許多半導體設備。

一般魚販多用自來水沖掉魚體表面髒污，媽媽魚卻用RO逆滲透水，接著再以清洗晶圓（半導體業所用的矽晶片）的乾燥壓縮空氣機台（CDA）噴洗魚體，連真空包裝機也用半導體封裝晶圓的機台、無塵布，確保魚面的清潔，以防細菌附著滋生。

砸下半導體等級的成本，賣的卻是百元的魚貨，「這算是半導體式的銷售態度，」天虹科技副董事長羅偉瑞強調。在半導體業，要讓顧客埋單，花俏廣告起不了作用，得靠品質贏取客戶信任。

「把客訴降到最低，就是最好的行銷，不能為了省錢，失去客戶信任，」羅偉瑞說，例如他們推出魚肉水餃後，有位客人打電話反映水餃「有魚腥味」，羅偉瑞向其 道歉後，更進一步檢討製程，不再直接將魚片打成內餡，改用一湯匙、一湯匙刮起魚肉作餡，靠近骨頭、帶有血水的魚肉，則廢棄不用。

因為對產銷程序極盡苛求，媽媽魚沒有專職業務，光靠天虹科技的業務在竹科簡報時隨口提起，就憑著口耳相傳一傳千里，兩年內營收成長了二十五倍。

「現在只是剛開始（成長），我們的目標，是可以變成漁業的台積電（意指龍頭）。」王偉旭笑說。

形容自己「愛吃又怕死」，崇越科技董事長郭智輝不只成立「安永生技」做食品加工，還直接開店做生鮮通路品牌「安永鮮物」。當一位三十年資深科技人遇上活跳跳的鮮魚，會擦出什麼樣的火花？

當你代理了好產品，卻一套也賣不出去時，你會怎麼做？崇越科技董事長郭智輝的決定很豪氣，「賣不出去，那就自己來。」就這樣，一位投身半導體產業超過三十年的科技界人，毅然跨界成立安永鮮物，也意外為自己添了個「賣魚達人」的身份。

郭智輝，多數人認識他，是因為崇越科技是台灣知名的半導體設備和材料通路商，但現在的他，滿口賣魚經，一談起冷凍技術ＣＡＳ（細胞活存技術），臉上滿是驕傲。

究竟ＣＡＳ是什麼樣的好東西，能讓郭智輝決定跳下來自己做，而且一出手就是金額上億元的投資？

有「鮮」才敢大聲

投資高科技設備不手軟

走進位在台北市敦化南路巷子內的安永鮮物門市，宛如一家小型超市，有飲料、麵包、各式醬料，以及清潔用品等，而在乾淨明亮的店裡，最顯眼的是那一整排大冰箱，擺放滿滿的海撈水產，就是安永鮮物主打的最大特色。你可能會疑惑，明明就是冷凍產品，有什麼特別？關鍵就在ＣＡＳ。

不同於一般冷凍過後的魚肉容易失去鮮味和口感，經由ＣＡＳ技術保存水產，不需要任何添加物，就像是產地現撈一樣新鮮。這技術聽來有些神奇，但最初崇越科技以設備代理商的身份引進台灣時，卻乏人問津。

「太貴了，」郭智輝直接點出問題所在，「以一部每小時處理五十公斤水產的設備來說，售價就要一千多萬元。」這對規模不大的多數台灣食品業者而言，確實是難以負荷的成本。

既然賣不出去，郭智輝轉念一想，不如自己買下設備和加工廠合作生產，為此他親自跑了幾趟食品加工廠，「我去加工廠看了之後，嚇了一跳，不敢相信我們平常吃的東西，竟然是在這種環境下做出來的！」

郭智輝坦白說，一開始並沒有自己設廠的打算，但看過食品加工廠後，腦中浮現的儘是「這做出來要怎麼賣」的疑問。

「你會想，這怎麼和半導體產業差這麼多？」習慣了高科技產業的環境，對於效率自然有一套高標準，郭智輝發現，「用半導體的經驗來做食品，實在太好了。」

首先，紀律在半導體產業是理所當然的，就拿晶圓代工的設備來說，差一釐米就差遠了，但傳統食品業卻鮮少將紀律掛在第一位，「會發生食安問題，就是不守紀律嘛。」

郭智輝踏入這個行業以後才發現，有很多可以改善的地方，舉例來說，半導體設備追求高良率、一致性，但台灣水產加工尚未發展出自動化流程，大多只能靠手工、依賴個人的經驗值。

「做吃的東西，都是要負責的。」郭智輝認為，吃得安心是最基本的要求，「我們不能只是做給檢驗機構看，我們要自己敢吃，而且要做到好吃，不然千萬不要做這個生意。」

這些年台灣科技業發展的經驗告訴他，開發一個新事業，不能只淪為代工，「要做就得做有品牌的東西，這樣才有added value（增值）。」

因此，崇越旗下不只有安永生技負責水產加工技術和企業（B2B）市場開發，針對消費（B2C）市場，一二年底也成立自己的通路——安永鮮物，打造水產品牌；一四年初，郭智輝還投入更多資金，自己蓋水產加工廠。

急性子遇到慢產業

用科技廠思惟做生鮮品牌

安永鮮物成立一年多來，郭智輝很清楚他的優勢就在水產，但他相信消費者有「一站式購足」的需求，不能只賣魚貨，所以店內同時引進台灣嚴選食材及日本商品。專訪的這天，一位走進安永鮮物敦南門市採購的李小姐，就直接向郭智輝提出建議：「如果可以看到更多蔬菜水果的選擇，那就更好了。」

其實郭智輝想得比顧客更多，他透露ＣＡＳ的冷凍技術也將應用在蔬果保鮮，同時預告，未來門市不只有輕食，還會設有廚房，販售現場烹調的熟食；七月分預計再推「會議便當」，搶攻企業市場；甚至計畫開餐廳，以及推出到府烹調等多樣化服務。

郭智輝是個急性子的人，安永鮮物第一家店開幕之後，源源不絕的點子都湧了出來，想做的事情好多，「所以要Speed up（加速）。」不過，打從去年一月安永鮮物第一家門市開幕，直到今年一月才成立第二家據點，郭智輝花了整整一年時間觀察、評估。

他很明白，半導體經驗能為生鮮市場的生意帶來加分效果，但要面對的挑戰也不少，其中最直接的障礙，就是談話對象和工作場所都和過去大不相同。

「有時候會受不了，我的性子急，因為我們在半導體產業分秒必爭，你不快就斷鏈啦。」郭智輝苦笑，食品業則完全是另一回事，「明明兩個小時可以搞定的事，竟搞了一、兩個禮拜，怎麼會這樣？」

不只是他，就連從崇越科技轉調安永的員工，也因為產業觀念和管理方法不同，多少出現適應不良的情形。因此，過去一年多來，郭智輝大舉招募食品業人才，還從統一找來前企業策略行銷總監吳旭慧，接手新事業發展總經理，就為了請她擔綱安永的品牌行銷重任。

挖角統一大將

打造食品界的ＺＡＲＡ

雖然吳旭慧今年才加入團隊，但郭智輝對效率的重視已經讓她印象深刻，「董事長給我們的目標是，每兩到三週就推一次新品。」因為在郭智輝的期望裡，安永鮮物要像食品界的ＺＡＲＡ和Uniqlo，不斷推出平價優質的新品。

「我自己在料理這塊是空白的。」所以郭智輝也特別從日本聘來兩位料理經驗長達三十年的大廚出任料理長，「兩位大師來了以後，我們家的魚一定更好吃。」不只如此，「我的要求是店員進來六個月以後要考上廚師執照，還有健康管理師執照。」

有了前兩家店的經驗，郭智輝要讓安永鮮物的腳步快起來，截至四月底，安永鮮物的門市就已成長到五家，等於一個月拓展一家店，目標今年展店數要達二十家，第四季還要進軍上海，作為跨出海外市場的第一步。

這背後有一個小故事，有一回崇越科技派駐上海的同事回到台灣後，就嚷著要加薪。郭智輝回應，「你業績普普要加什麼薪？」結果這些同事的回應讓他有些哭笑不得，他們說：「老闆，我在中國吃毒品（指黑心食品），要有健康加給啦。」雖然是一番玩笑話，卻是許多在中國工作的台商、台幹心聲，也開啟了郭智輝對全球華人市場的想像。

對於企業主的跨界經營，難免會招來不務正業的罵名，郭智輝倒是不擔心，「我在半導體的獲利很穩定。」他說，今年計畫要投資兩座和半導體業務相關的工廠，絕對沒把所有投資重心都壓在生技食品上。

法人認為，目前崇越科技在生技食品的業外佈局還處於投資期，暫時還看不到明顯成績，所以他們會比較保守看待這部分業務對崇越集團的加分；但另一方面來說，因為崇越科技的營運一直都很穩定，帳上現金也多，所以這些業外投資相信不會對本業經營帶來負面影響，可以長期觀察。

有了安永生技負責生鮮產品加工，安永鮮物作為終端通路品牌，崇越旗下另有研究運動醫療，以及保健食品相關的康寶生醫和植物工廠，崇越科技的食品王國儼然成形。

然而，郭智輝不以此為滿，「台灣有很多有競爭力的東西，為什麼要Cost down（降成本），不Value added（加值）？」他還想著要往台灣農、漁育苗發展，因為除了能吃得安心、美味，更重要的是，能讓台灣農漁業提升附加價值，那股成就感，更大！

安永鮮物

成立時間：2012年

負責人：蔡立夫

資本額：實收資本額4000萬元

主要業務：水產品、農產品、飲料等銷售

門市數：5家，年底預計展店達20家

CAS細胞活存技術

CAS，Cells Alive System，簡單來說，就是「讓細胞活著」的技術。相對於一般急速凍結會產生不均勻且混亂的冰晶，破壞食材細胞膜（壁），CAS在冷凍過程中只會形成安定且微小的冰晶，因此無須人工髮色，或添加任何抗氧化劑、化學藥劑，就可讓食材在解凍後，仍保有宛如現採、現撈的鮮度與口感。

科技業老闆、醫師也當起賣魚達人

——台灣四大水產品牌

品牌名稱 特色 品牌推手

安永鮮物 主打CAS冷凍保鮮技術，無任何添加物，解凍後仍可維持現撈的鮮度和口感。 崇越科技董事長郭智輝

江醫師的魚舖子 產品經過200~500多項汙染物檢驗，標榜零汙染的無毒魚。 新光醫院腎臟科醫師江守山

天和鮮物 自家澎湖漁場養殖，標榜有「身份證（生產履歷）」的健康魚。 宏瑞製程工業董事長劉天和

媽媽魚 主打當日回港，無人工添加物的現撈野生海魚。 天虹科技創辦人王偉旭

撰文?何佩珊

港姐譚小環賣魚蛋翻身，日前更宣布在零售市道低迷下開分店，可見本土小食有得發圍。魚蛋檔近年已發展成連鎖店，其中一間最吸睛的，是全港有十八間分店、大大個八十年代藍底紅字霓虹招牌的龍津美食，不過老闆就非常神秘，以往從未曝光。本刊記者連番約訪，終獲龍津老闆、「潮州大叔」陳學偉答應受訪。他聲言，龍津開業十五年來從未蝕過錢，估算目前年賺過千萬元，近年每開分店更會引入新投資者，當中更有一批後生仔獲家人打本入股。陳學偉說，他賺大錢秘訣除了日做廿個鐘，還在大陸開廠一條龍自製魚蛋燒賣令成本降低，如今龍津四元一串的魚蛋，幾近平絕全城。味道如何？陳學偉當然話「誇啦啦」，但同行競爭對手譚小環，被問到龍津時就語帶雙關話：「大家啲客人唔同層面，他們吸引一批想食平嘢，或者一批好趕時間、食飽就算嘅客人，而我哋係要一批尋回地道小食，又要好味嘅客人。」

網上有傳龍津老闆是個江湖大佬，但記者眼前的陳學偉，是一個大概五呎四吋高、皮膚黝黑的中年大叔，手拿一個黑白芒「跌極唔爛」Nokia手機、身穿雞仔嘜Polo恤將衫腳攝入西褲褲頭、腳穿一對黑皮鞋。大概只有他手上那隻十萬元的金鋼勞力士，流露一點土豪派頭。五十八歲的陳學偉，聲言家住大窩口村屋、冇揸靚車（有一架○四年出廠的Alphard七人車）、冇炒股炒樓。他最大興趣是賭馬，「每星期跑兩次，輸贏不過五千蚊。」他是汕尾海豐人，廣東話是上一輩戒不掉的潮州口音，唔識英文又唔係好識字，小學未畢業斷斷續續讀過三年書。他年輕時在鄉下耕田，一九七八年，廿一歲的他和幾名朋友從深圳游水偷渡來港，「一人攬住幾個水泡就跳落海，半浮半沉十二個鐘，半路中途被漁民救起，最後在大埔元洲仔上岸。」他就這樣做了香港人。來港首十年，陳學偉做過地盤散工、麵包蛋撻師傅。九十年代，他在鰂魚涌吉之島美食廣場做廚師，負責炒蜆、煎蠔餅，「因家鄉近海，我自細識煮海鮮。」他更發明了獨門辣味炒蜆醬汁，「啲客食完蜆，會將啲汁撈埋入麵度，有鬼佬會舐埋隻碟嘅汁。」「傳統小食有市場又多人食，加上烹調沒太大難度，有得做。」於是，他嘗試將炒蜆的醬汁加入魚蛋燒賣創作新口味。當時打工月入一萬五千元的他，密密儲錢，希望搞一檔屬於自己的小食生意。

懷念家鄉龍津河

打工捱到千禧年，陳學偉決定賭一鋪創業。當時正值金融風暴後的負資產浪潮，鋪租低迷，陳學偉膽粗粗一來就選擇月租十五萬元、位於尖沙咀海防道與樂道交界人流當旺的角位鋪，「覺得好多寫字樓客，應該有得做。」他與另一名拍檔合共投資一百萬元，小店取名「龍津」，因他懷念家鄉有「母親河」之稱的海豐龍津河。首間龍津在尖沙咀開業一年已經回本，「沙士只受影響三個月，無大蝕。」過後更極速反彈，受惠於大陸自由行旅客，高峰時月做一百七十多萬元生意。如今，龍津共有十八間分店，每間月賺數萬至十多萬元不等，最好賺是銅鑼灣店，「咁多年來，從無一間蝕過錢。」換言之，龍津已發展成一個年賺逾千萬元的魚蛋王國。難怪陳學偉這個大叔老闆，每次出入馬場閒閒哋五千蚊上落。點解龍津咁好賺？陳學偉跟本刊分享他的六大貼士。

無間做

在尖沙咀開首間店時，陳學偉被人潑冷水：「賣平食、捱貴租，邊有得做呀？」無做過生意的他，當時一心想着：「只要夠多人幫襯就得。」那時的海防道已有多間小食店，陳留意到無一間賣早餐，於是他晨早五時就開鋪，賣十多元的平價早餐，可選擇：魚蛋燒賣、炒麵、腸粉、三文治，另配奶茶或咖啡。此外，他又睇準附近上班的OL偏愛鮮搾果汁，結果大賣，毛利相對小食更高。「做生意第一步，一定要捱。」陳學偉相信，「爛做」就唔怕貴租。龍津開朝五晚二、每日狂sell廿個鐘，連開鋪準備及收爐清潔，幾乎廿四小時運作。開業頭幾年，陳學偉和太太更搬到尖沙咀居住，陳學偉負責早更、陳太當夜，夫婦兩人全天候無間做。

人流多

龍津多年來揀選鋪位，全是人流多，位於港鐵站出口、巴士站附近，如果在屋苑或大型商場，例如：美孚新邨、藍田啟田邨等，要在居民出入必經之路。陳學偉的得力助手、他的姪兒四十多歲的彭小君說，租鋪前會仔細研究人流，「凌晨四點、食完午飯後、晚飯時間一直睇到凌晨一、兩點。」彭認為，最理想是月租二十至三十萬元，因租太便宜的話，代表人流不多。但四十萬元以上的，成本太貴。但首間尖沙咀店最終因業主在一三年瘋狂加租至九十萬元，被迫結業。龍津至今仍堅持鋪位只租不買，擔心一次過投資數千萬元風險太大，「兩千萬元一間，當你一年賺一百萬元，都要廿年才回本，廿年後發生乜事無人知。」彭小君說，他們不善物業買賣，寧願將資金投放在廠房及開分店上。

控成本

「做食的，你要捨得俾人食，人哋先會捨得俾你食。」賣小食毛利低，但陳學偉深信薄利多銷就能賺錢，「人哋可能賣一包就賺到嘅錢，我要賣兩包先得，所以控制成本好重要。」尖沙咀龍津開業首年回本後，陳學偉未有即時擴充開分店，反而着手在廣州開廠，實行一條龍生產魚蛋、燒賣等食物。陳透露，即使扣減了運輸、工人等成本，產量夠大的話，龍津賣的小食零售價，可較市面其他店便宜百分之十五至二十。目前龍津的魚蛋、燒賣，平均四元一串（五粒），比起7-11的十四元一份（十粒）、尖沙咀區旺鋪的十元一串（五粒），每粒都平過人。彭小君說，龍津每樣食物的定價為成本的一倍，即四元一串的魚蛋，兩元是成本、另外兩元為毛利。以龍津大圍店為例，對正港鐵站的鋪位，月租十二萬元、人工約十五萬元（約十二名員工）、燈油火蠟雜費開支三萬元、食物成本估算為三十萬元，「所以要月做六十萬生意，先可以回本。」換言之，每日要賣五千串魚蛋先掂。

邀入股

龍津計劃每年開兩至三間分店，如今十八間分店中，十間為陳學偉與拍檔持有，另外八間引入不同投資者做店長。彭小君指，開一間新店的投資額平均約一百萬元，他們與新投資者的持股比例大約七比三，賺蝕按此平分。陳學偉和彭小君一方必須是大股東，擁有決策權。新入股的店長，則要親自落場熟悉每個工序，由穿魚蛋到人手分配、入貨、埋數等管理都要學。最特別的，是八間合資分店的店長，包括一些年輕人。以今年二月才開業的大圍分店為例，店長陳招俊只有二十歲，本為應屆DSE考生。她的母親是彭小君的鄉里，以前做地產，今年初決定投資數十萬元搞龍津，希望兒子讀唔成書都有後路。「都知自己唔係讀書材料，無諗住再讀上去。」陳招俊開龍津索性連DSE都唔考，專心做生意，「都無咩後悔，只係早咗出身。」他接手分店前，曾跟彭小君上課，「佢好似師傅咁，短短廿日，我由掃地、執貨、烹調、人手安排都要學。」他負責早更，媽媽返夜，「凌晨五點就返到鋪頭，我住深水埗，每月的士費三千蚊。」開業至今他沒放過假，每日工作十多小時，每月獲母親支薪萬五元，首個月已經做到八十萬元生意，成績比預期理想。「自己無學過廚，小食相對其他行業簡單易上手。加上魚蛋雞蛋仔大人小朋友都鍾意食，不會過時，相信利潤有一定保證。」龍津的店長制，跟特許經營並不同。陳學偉說：「我唔收咩特許經營金或者乜費物費，最緊要大家啱傾唔傷和氣。」

調味道

做食肆，講到尾最緊要好食，但一些食過龍津的人話：「個醬唔得，好濃好辣。」、「魚蛋唔彈牙」、「唔覺特別好食。」不過，老闆陳學偉就堅持：「我哋唔會用下欄貨。」「咩都可以呃人，嘴巴係呃唔到。」陳學偉的生意拍檔、其同鄉余達輝，早年已在深圳開廠，主力做年糕、糉、馬仔等小食，如今打理龍津的廣州廠房，「自己整的食物，口感先可以夾到個汁。」龍津售賣的七至八成食物，包括：魚蛋、燒賣、魚肉、碗仔翅等，都在自家大陸廠房生產。陳學偉說，製作魚蛋燒賣沒有太多技術，最重要是醬汁。當年他的秘製炒蜆汁，如今變成龍津獨門沙爹醬，加上腸粉用的麻醬、小食用的葱油，都由他親手烹調，「一個月煮兩次左右，喺香港工場煮好再攞去唔同分店。」不過，他卻不讓記者一睹他如何整醬。對於食客批評「魚蛋似嚿粉」，陳學偉承認：「魚蛋無咁彈牙，同潮州魚蛋好唔同。」但他堅持此口感最襯醬汁，「個汁我用蒜頭、沙爹、辣椒粉、老抽、磨豉醬等整出來，蒜頭葱頭我喺鄉下潮汕買返來，嗰度係山區，天氣乾旱，種出來的味會香啲。」

吸窮人

龍津開業十五年至今一直無做宣傳，只靠一招搶客：滲入社區。近年他們主力在舊區開店，包括深水埗、荃灣、美孚、藍田等，正因為賣得平，成為區內窮人恩物，也是龍津能夠在經濟不景的大環境中，繼續發圍的原因。龍津深水埗分店，吸引露宿者光顧，其中一個叫華仔的，接過路人的五蚊銀，隨即走到小食店前，買了一底雞蛋仔，未坐低已密密食，「今日到而家都未食嘢。」坐着輪椅的另一露宿者阿Dee走上前與他分享，不到五分鐘雞蛋仔已吃光。初出茅廬的後生仔，也是龍津常客。月入14K的九十後Woody，常跟女朋友拍拖食龍津，因大件夾抵食，十數元就買到一大碗魚蛋燒賣。他說，女朋友暫未有收入，所以兩口子慳得就慳，「有時出嚟食十幾蚊就一餐，為儲錢。樓價係咁升，始終都會諗買樓、諗將來。」年輕人未能向上流動、貧富懸殊遲遲未解決，龍津瞄準基層客，加上主流對港式小食的偏好，就因為咁，龍津在窮區跑出。陳學偉說：「不過，我哋入中產區有難度，居民投訴我哋未攞到牌又整污糟啲地方，所以未來只集中喺舊區開店。」

龍津美食

創辦年份：2000年創辦人：陳學偉。生意拍檔包括：同鄉余達輝、姪兒彭小君最好賣小食：魚蛋、燒賣、雞蛋仔、魚肉碗仔翅、牛雜首間分店：尖沙咀目前分店：18間（分別位於：銅鑼灣、灣仔、旺角、荃灣、深水埗、藍田、大圍、大埔等）廠房：廣州食品生產線、葵涌醬汁調味工場年度利潤：每間鋪月賺數萬元至十多萬元，估算年賺過千萬元

魚蛋燒賣幾好賣？

龍津在銅鑼灣怡和街的分店，是最賺錢的一間。陳學偉透露，他大約日賣七箱魚蛋及八箱燒賣，相等於大約2,625串魚蛋及1,600串燒賣。以每串八元計算（賣貴其他分店一倍），銅鑼店單日的魚蛋燒賣營業額，達三萬三千八百元。銅鑼灣店開業十年，現主力由陳學偉太太余玉馨及兒子打理。陳學偉現半退休狀態，不過陳太仍瘋狂工作，負責夜班的她，每晚十二時半才收工，趕尾班港鐵回大窩口的家。老闆娘陳太，除了負責穿魚蛋燒賣、搾果汁，更親自搬生果，「都係想幫個仔，唔想佢太辛苦。」他的兒子返早更，負責開檔、準備食品、分配人手等。陳太教導兒子，凡事要與父母一樣親力親為。陳氏夫婦另有一名女兒，大學畢業後在高檔名牌公司當文職，無意在龍津工作，但閒時會幫手處理賬目。

太古店觸礁

龍津開業十五年路路暢通，唯一令陳學偉失預算的，是今年初開業、位於中產區太古港鐵站附近的分店，至今仍未申領到食物牌照。該區民主黨議員及居民，因而多番投訴龍津無牌經營，並指食環署到場後，「只發告票」的做法不恰當。與此同時，該鋪位又被揭地契條款列明不可經營「厭惡性行業」，陳學偉現正向地政總署申請豁免，決定暫停營業直至獲批，如今正蝕租。彭小君重申，食物牌照一直申領中，在領牌期間開業是行內慣常做法，「間鋪每個月十多萬元租，如果等足六個月，連伙記人工，咁就蝕百多萬元。」陳學偉這個「家己冷」，可有打算搵民建聯幫手？他指自己無埋政圈堆，「我都唔識佢哋。」

撰文：黎雅婷攝影：葉漢華攝錄：李育明[email protected]

曾幾何時，「便宜」、「快速」成為日本美容院的新趨勢。自備染髮劑的染髮服務、提供小範圍的修剪等，11cut如何逆風高飛。

平日晚上六點，神奈川縣一家與車站直通的購物中心裡，某問美容室門口呈現多人排隊的盛況;在假日時，更常看到在營業前就大排長龍的景象。

穿著橘色上衣的店員們，一面留意設置好十分鐘的馬錶，一面以俐落得驚人的巧手作業著。剪頭髮十分鐘，造形設計一分鐘，共十一分鐘--這家立足神奈川縣、以關東關西為主，共開設一八三家的美容室「1Cut」，最大的賣點就在於十一分鐘收費一五00日圓這種方便簡單的消費。

客群六成是女性，主要鎮定三十至四十多歲有小孩的忙碌主婦。招牌與服務列表都是紅色，毛巾與理髮圍裙則是粉紅色，為的就是強調針對女性顧客。很多客人都是抱著小孩來消費，一位三十多歲女客說，「十五分鐘以內的話，在三歲的女兒還沒鬧脾氣之前，就能夠剪好回家。」也有不少女客帶著小孩與先生，全家來消費。

店面主要設於永旺與伊藤洋華堂等郊區超市或購物中心，顧客可以在採購之餘順便前來消費，只剪瀏海或只剪變長的部分都行。

鎖定主婦客群洗染另收費

由於以平價提供服務，與其他美容室不同的是，無法事前預約或指定由誰服務。到場時就會由當時有空的美容師負責。也不提供咖啡或按摩等「不必要的」服務，洗頭也是，想洗的客人可多付五00日圓，使用現場每台要價一五0萬日圓的自動洗頭機。

染髮服務也很特別，只要攜帶藥妝店數百日圓的染髮劑，再加付兩千日圓，就幫你染髮。很適合無法經常變換髮色的學生，或是想將白髮染黑的中高年人士，「不必弄髒家裡的洗手台」這點深受好評。

開設11cut的MYK公司

社長吉樂裕說，「假如表參道的高級美容院是百貨公司，我們就是住家附近的超市。何者比較貼近生活，比較常去？我想是後者吧。」其實，吉樂老家是賣鮮魚的，他先前做了五十多年的賣魚工作。

在名為魚喜的連鎖賣魚店擔任專務時，他建議到購物中心或高級超市設店，擴大公司的業務，但在公司股票上市時，因為和其他公司高層意見不合，他被迫離開公司。後來，一位熟識的個人美容院老闆把店頂給他，也成為他職涯的一大轉機。

過去只懂賣魚的他，現在卻讓11cut成為業界第六大的連鎖美容室。MYK的營收，自成立以來已連續十六個年度成長，「平價」、「短時間」的概念也是受了時代潮流的影響。日本國內的理美容市場一直在縮小，老字號大型連鎖店也都陷於苦戰，但同樣打平價與短時間的「QB House」等公司，業績卻逆勢成長。

11cut雖然也走平價路線，但客單價低並不代表每小時的業績差。美容業對每位要求剪髮的客人大概要花一小時時問處理，但11cut的美容師每小時卻能接四名客人，因此每小時營收是一五00日圓×四個人，和消費單價六000日圓的美容室相當。

一天接四百人拚高周轉率

一般來說，11cut的每位美容師每天可收二十五名客人，而且別家店的新人通常前三年要先負責洗頭或發傳單；11cut的新人假如春天進公司，快的話夏天就能開始幫客人剪髮，幾乎每位店員都能剪。這是一道「同周轉率×全體出動」的成功方程武。業績好的店，一天可以接三、四百名客人。

雖然MYK未公布精確營收數字，但它這幾年的營業利益率，據估算都在一五％左右。上市公司中業界第二大的ArtC沙龍，也才三.八％(二0一五年度)而已，而且MYK給美容師的待遇還高過業界平均。

日本家庭花在理美容上的預算，在二000年是三一00日圓，到了一一年掉到二八00日圓。二一年起由於景氣好轉，略有復甦跡象，但一五年又開始下滑。其他業者多半在標準服務中加入按摩或護髮等項目，或者加強推銷產品，希望莖咼客單價，卻反倒讓客人敬而遠之。

客人對於花在剪髮上的時間，現在都希望愈短愈好。根據RECRUIT在二八年的調查，女性實際花在美容室的時間，每次平均九十一分鐘，比二一年減少十四分鐘。而且三十多歲的女性中，有四成「希望花的時間更短些」。

吉樂說，「傳統美容服務提供給待在家裡的女性，上美容室優閒度過是她們僅有的少數樂趣。」但現在這個時代充滿娛樂，兼顧家事或帶孩子的上班女性也變多了。「我們下會讓忙碌的女性花太多時間，反倒是幫她們節省時間。」在短時問內剪好頭髮，就是11cut對女客的最大服務。