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繼中國淘寶網之後，又有一海外重量級的網路購物公司要來搶攻台灣市場：六月底，美國第二大電子商務網站「新蛋網」（Newegg.com，以下簡稱新蛋），將在台灣上線營運，為戰雲密布的台灣網購市場再掀波瀾。

新蛋，對台灣人可能有點陌生，這是一家由台灣人在美國創辦的公司，成立於二○○一年，二○一二年營收二十八億美元（約新台幣八百四十億元），規模雖遠不及全球電子商務龍頭亞馬遜（Amazon.com）（二○一二年營收六百一十億美元），卻是3C與IT產品的最大網站，二千二百萬註冊會員中，超過六成是科技玩家。

攻台目標》三年內，營收要衝三億元

在北美，它是宅男們的「線上光華商場」；在台灣，這樣的市場定位，將和同樣以3C商品為主力的網路家庭（PChome Online）硬碰硬，「你可以說，（我們）是正面交鋒了！」台灣新蛋總經理王昭珷信心滿滿的說，台蛋的目標是三年內做到年營收三億元。

這項「美蛋」攻台計畫，新蛋集團已悄悄籌畫半年，四月初，先在臉書（Facebook）開粉絲團「試水溫」，價格「很殺」。一款市價新台幣三千五百元的名牌耳機，只賣一千二百元，且宅配到府收款免運費。兩個月來吸引近三千位粉絲上門，但破壞行情的價格，也引來耳機品牌的台灣代理商抗議。

接著，六月初，台北國際電腦展一場閉門會議，再由國際商城事業群總監曹偉玲上陣，向台灣在座的兩百多位供應商「招手」。

「我們每天寄出五萬五千個包裹、平均客單價一百九十七美元、七五％是重複購買客戶……。」曹偉玲賣力拉攏台下台灣廠商，「不用搞清楚（美國市場）就能做美國生意！」

攻台戰略》不只賣貨，還串起供應鏈

相較五億二千萬人的北美，台灣僅二千三百萬人口，新蛋為何要來？這場閉門招商會透露一個訊息：它並非單純的想架一個網站賣東西而已，而是在「串供應鏈」，把台灣優秀供應商拉上新蛋網站，遠比把產品賣進台灣市場重要。

六月十日，本刊來到台灣新蛋位於淡水的營運辦公室一探究竟。四百坪大的空間，員工一百二十人，還設有一間小倉庫，做為台美貨物往來，現行粉絲團上的商品就是從這裡出貨，新蛋先將少量商品放置在這個倉庫，讓消費者有「現貨」可以買。未來，美蛋直送台蛋，不主打二十四小時到貨，而是承諾「準時」，遲到就給予折扣或是贈品。

新蛋在盤算什麼？王昭珷表示，台蛋開站其實是新蛋國際化的一環，定位在「跨境銷售」，已經備妥金流和物流後台服務。

價格和產品力是台蛋以美蛋做後盾的優勢。他說，新蛋採購單一商品件數是以「萬」為單位，以高單價相機來說，扣除國際運費，消費者買到的仍會比在台灣買便宜新台幣一、二千元。

他指出，台蛋雖是「順力而為」，卻是新蛋全球化的示範點，目標是「網網相連」。他讓我們看一眼還在製作中的台蛋網頁，全中文化的界面上還有香港、馬來西亞等，「我們幫供應商把貨賣到全球，讓台灣人上台蛋買美蛋商品，十月後，也可以買中蛋（中國新蛋）商品。」

只是，新蛋雖在二○○一年進軍中國市場，但成績「零零落落」。根據中國調查機構艾瑞諮詢指出，新蛋二○一一年在中國的交易額比二○一○年衰退一六％，在蓬勃的中國電商市場，實屬異類。「起個大早，趕個晚集」，是中國輿論對中蛋的評價，歸咎其失敗主因是水土不服，如重視獲利過於搶市占。

中蛋的失敗教訓不足以讓它退縮。新蛋為何急著走入國際？攤開新蛋的歷年營收表發現，它在美國市場的成長近年逐步趨緩，相較二○○五年到二○○八之間營收從十億美元躍升二十億美元，二○○八到去年，年營收卻緩慢地的二十一億美元爬到二十八億美元，年成長率遞減到四％。

在中國施展不開，母國又缺乏成長動能之下，這場以台灣為核心的亞洲布局，看起來更像是新蛋亞洲復仇、再起的第一站，但對台灣市場到底會有何影響？

攻台影響》直送模式，台灣同業唱衰

台灣電商業者普遍認為，殺傷力不大，「現貨與速度是台灣消費者最在意的，PChome的二十四小時到貨仍牢不可破。」一位前PChome管理高層不看好美蛋「直送」台蛋模式，認為急性子的台灣人「等」不了。

但台灣購物網站先驅、九易購物董事長何英圻不諱言，3C與IT商品在台價格一直被壟斷，他以前也為了省八千元價差而從美國買過筆記型電腦，比起關注台蛋開站，他更好奇新蛋集團背後的戰略思考。

不管新蛋亞洲復仇記是否成功，主持《電子商務研究》學術期刊的台北大學資管所教授汪志堅指出，目前由既有廠商主導的台灣電子商務市場，隨著大型國外廠商進入，格局擴大，產業也會重新洗牌，未來主導權是否易主值得觀察。

28歲那一年，辛苦攢下的數千萬元一夕歸零，她關起門來痛哭、夜不成眠，但哭完之後，整整有十幾年，她沒有再掉過一滴眼淚，她的妹妹甚至說：你怎麼變得這麼冷漠？

不是冷漠，只有她自己知道，她是家裡的精神支柱，更是經濟支柱。擦乾眼淚，她必須努力賺錢，把錢全部賺回來。

18年後的今天，她是男人市場裡的女王——光華商圈龍頭老大蔡若芸。

製作人‧劉俞青 撰文‧梁任瑋、劉俞青 攝影‧吳東岳二十五年來，她一直是這條街上最會賣手機、電腦的３Ｃ女王。但這條街不是普通街道，這裡是台北市八德路的光華商圈，是全台灣３Ｃ賣場的一級戰區，殺價殺到見骨、各種激烈的競爭手段盡出，而蔡家國際創辦人蔡若芸，就在這個男性消費占九成以上的市場，狠狠地殺出一條血路，一年營收高達二十五億元。

過去，從她和她公司手上賣出去的手機超過一百萬支，筆電超過五十萬台，在當時還不到三十歲的年紀，一個小女生，已在這裡占有一席之地，而且賺到近億元身家。

如今，走在八德路、市民大道一帶的光華商圈，只要提起「蔡家國際」，每個人都會「喔！」一聲，然後親切地稱呼「蔡大姊」。留著一頭濃密長髮，說起話來細聲溫和的蔡若芸，沒有頭家娘的架式，就連她的員工，也同樣直呼「蔡大姊」。

光華商圈「蔡大姊」

進駐「台北秋葉原」，成為最大租客這位柔弱女子一手創辦的蔡家國際，不僅叱咤光華商圈，在此開了十家店，全台共有三十一家店，穩坐ｈＴＣ手機、ＳＯＮＹ兩大品牌的最大經銷商寶座多年，五年前還被拱為台北市八德商圈協會理事長；連鴻海董事長郭台銘在光華商圈籌備的「台北秋葉原」——三創生活園區，蔡家國際也成為最大租客。

明年初，三創將正式開幕，蔡若芸的蔡家國際一口氣開出六家店，是園區裡最大的房客，總坪數達二百多坪；連三創董事長——郭董的長子郭守正團隊，都拉著蔡若芸問門道。

沒有財團支持、沒有家族背景，這樣一位弱女子如何打敗各家知名、上市櫃公司的賣場，成為光華商圈裡的大姊大？她的人生曾經遭遇多大的打擊，才有今天？

二十三年前，從淡江大學英文系畢業的蔡若芸，為了籌措出國留學學費，四處找賺錢機會。「當時很多職務要求『諳ＰＣ』，有一次看到光華商場在徵業務員，我想這不但可以賣電腦、又能學，一舉兩得。」「我根本不懂電腦，一開始連介紹的話都說不出來。」蔡若芸坦言，直到今天，這位縱橫商圈的３Ｃ女王竟然還是「電腦白癡」，「但我說得一口好電腦。」蔡若芸靦腆地笑著說。

懵懂躥起

背熟規格、底價，一次搞定七組客人住在淡水的她，那時還沒有捷運可搭，每天光通勤就要花上兩個小時。「我把好幾百種電腦零組件的規格、價錢，寫在自己的名片後面，在車上就猛Ｋ。」蔡若芸有一股強烈賺錢的動力，任何機會上門，都不願讓它溜走。

當時，她最高紀錄是一個月成交一千萬元營業額，平均一天賣出十台以上的組裝電腦，幾乎是優秀業務員的三到四倍業績；很快地，光華商場就傳出有一位「非常會賣電腦的小女生」。

「她最厲害的時候，曾經在門市裡一次招呼七組客人，而且最後每組都成交。」蔡若芸的弟弟、目前擔任蔡家國際ＳＯＮＹ事業群總經理的蔡振乾說。

談起這個「銷售絕活」，蔡若芸笑著說，她通常丟給第一組客人一個問題，例如「你想買什麼？價目表在這裡，你先寫下來。」然後迅速轉到下一組客人，問他：「我幫你配，多少預算，要不要加買光碟機？」她利用每組客人思考的時間迅速「轉枱」，等到繞過一圈，七組客人全「按耐」過，回頭她還可以接續剛剛丟給客人的問題。「我對工作充滿熱情，七組客人對我來說，真的可以從容應付。」「如果談到最後沒有成交，我會跟著客人走到門口，看他進哪一家買？」蔡若芸累積出一套分析法，會來光華商場一定有購買需求。

「如果他走進別家店沒買、又走出來，我就還有機會。如果他跟別家店買，我會依據那家店的特質，猜測他購買的原因，以此檢討並立刻做筆記，把可能失敗的原因寫下來，這樣才能提高下次的成交率。」原來，所有的「女王」都不是天生的，藏在櫃枱後面有多少不為人知的努力。

「那時常常泡了一碗麵準備當晚餐，忙到麵都脹到爛掉，還挪不出時間吃一口。」銷售力不輸姊姊的蔡振乾，常有熟客甘願等他四小時，還不離開，甚至願意等到商場鐵門拉下，站在路邊的街燈下討論採購單。

姊弟倆共同努力，成績越來越好，但是真正激發蔡若芸出來創立蔡家國際的轉捩點，卻是因為前東家意外收攤。

「老闆突然不做了，我頓時成為失業一族。」但蔡若芸業績太好，讓好幾家廠商拜託她頂下原本的櫃位。

她拿出二十萬元的積蓄，再向爸爸借了十二張支票，第一家店不到三坪，就開在國際電子廣場地下室最不起眼的角落，「從大門口走進來，還被別人的招牌擋住。但很多廠商都幫我在架上擺滿東西，這些人都是我的貴人。」重感情的蔡若芸，常念念不忘許多幫過她的「貴人」，「但其實她的貴人，就是她自己的努力。」曾經在蔡若芸公司工作的前員工說，蔡大姊真的很拚，他在蔡家國際上班時，公司每年已經有十幾億元的營業額，「早已不是小公司了。」

堅毅自立

地下室三坪櫃位起家，一百元也賺但體重只有三十九公斤的蔡若芸，還常常扛著超過四公斤重的ＣＲＴ映像管電腦螢幕，做和男人一樣的工作。賣一台螢幕其實只賺一百元，她說：「還好我窮過，所以不怕。」蔡若芸的努力搭上台灣電子業起飛的年代，光華商場每天逛街買電腦的人潮絡繹不絕，蔡家的店也很快開到十家店的規模。「那時，會計每天抱怨，數錢數到被鈔票割到，」當時蔡若芸還不滿三十歲，一個月可以賺進數百萬元的利潤。

然而，她的人生也並非一帆風順，曾經因誤信友人遭騙，把辛辛苦苦賣了七、八年電腦的積蓄一夕歸零。

千金散盡

十多年不再掉淚，不是冷漠是看透當時，蔡若芸的心被狠狠地踩碎一地，夜不成眠、痛哭，不只是為失去的金錢，更為自己不經事的心智，悔恨不已；但是，她沒有躲在黑夜哭泣的權利，她說，「日子要過，錢，非賺回來不可。」看透了人性，蔡若芸的人生就像「Reset」的電腦，在二十八歲這一年，歸零之後又重新出發。

相信只要肯吃苦、有拚勁，就不會挨餓的蔡若芸，重新爬起後更加小心謹慎。手機一支支賣，只有五百元微薄利潤的組裝電腦，一台都不放過。別人不賺的錢，她賺；別人嫌利潤太少不接的單，她接；別人不敢做的品牌專賣店，她挺著一身憨膽，看對趨勢，就做下去。

一九九七年，組裝電腦的黃金時期消退，蔡若芸抓住ＰＤＡ（個人數位助理器）的趨勢，銷售量一飛沖天，當時全台灣每兩台ＰＤＡ，就有一台是從蔡家國際賣出，名號越來越響，更吸引不少財團上門想要購併，連創投業者也透過人情來談參股。

「如果說，蔡家有什麼值得驕傲的，也許就是二十多年來，我們沒有向銀行借過一毛錢。」蔡振乾說，姊姊堅持「有多少錢，做多少事」，都是賺到「開一家店的錢」，才敢再開「下一家店」，一路走來零槓桿，所以，當光華商圈許多店家因３Ｃ產品週期太短，以至於庫存過多而倒店時，財力穩健的蔡家，反而坐收更多市場。

當時，蔡若芸做了兩件重要決定，確立蔡家國際繼續在這個商圈獨領風騷的改革，也看出她迥異於男人的膽識。

前瞻決策

存貨系統化、開發票，轉拚管理財一是砸下數百萬元買軟體系統、逐一建檔，把所有存貨系統化，打破了過去光華商圈「小店小櫃」的經營模式。同時，蔡若芸更進一步要求開發票，目的是要讓公司從賺「機會財」，變成賺「管理財」。

「那時候光華的店家，沒有人用電腦管庫存，每位老闆都無法精準掌控產品銷售狀況，只能靠信任的員工管帳。」蔡若芸的前東家正是因為背了太多庫存，才黯然結束營業，這給她很大的啟示，「凡事只靠人治，會成為管理的盲點，甚至會成為拓展通路最大的障礙。」這是她在光華商圈叢林市場學到的重要一課。

「開始推動開發票的時候，每位業務員都哀哀叫，有半年時間蔡家的業績直直掉。」蔡振乾說，來光華商圈的客人沒有不殺價的，如果一定要開發票，隔壁店家只要比你便宜五百元，你就玩不下去了。

業績大幅衰退，逼得蔡若芸不得已咬牙決定，「即使砍到和別人一樣價格，我們也要『含稅』。」換句話說，她是拿公司利潤去「開發票」，但蔡家姊弟堅持「建立制度」來管理公司，「在漲潮（市場好）時，必須先做大、做強才能站穩腳步，等退潮時就會顯現出競爭力。」堅持終於得到回報，蔡家國際在○二、○三年間，在有制度的管理下，迅速拉出十多家店的規模。

蔡若芸的傳奇故事也在八德路一帶傳開來，連日本大品牌ＳＯＮＹ都慕名而來，他們打聽之後覺得蔡家國際不僅制度完整、銷售能力好，而且「家庭和樂，姊弟團結」，主動遞出邀請。

○五年，蔡若芸姊弟在這裡開出全台第一家的「ＳＯＮＹ專賣店」，並且不負眾望，很快就幫台灣ＳＯＮＹ的Clie Pda業績賣到全球前三名。

ＳＯＮＹ的成功經驗，也很快吸引了ｈＴＣ上門尋求合作；○六年，蔡家國際開了第一家ｈＴＣ專賣店，當時ｈＴＣ的手機款式不多，第一家門市還開在小巷子內，只有十五坪，但因為產品聚焦，一天可以賣出幾十支，甚至上百支手機。

然而，開專賣店哪有這麼容易？認識蔡若芸二十年的聯威電腦老闆娘黃玉珠透露，早期光華商場的商家都是複合式經營，一家店賣所有品牌，專賣店只能賣單一品牌，選擇少、價格又硬，「客戶怎麼可能不流失？」但蔡若芸說，「客戶越來越成熟，只有『品牌力』才是對抗殺價的武器，打價格戰只會兩敗俱傷，轉型為品牌專賣店，才能改善電子商品低毛利的困境。」從蔡若芸看產業的高度與趨勢，「３Ｃ女王」的稱號絕非浪得虛名。

從開賣到現在整整十年，蔡家始終是ｈＴＣ的最大零售經銷商，ｈＴＣ高層也視蔡若芸為重要的合作夥伴。每年ｈＴＣ的經銷商大會，蔡若芸一定會現身領獎，成為同業楷模。

勇於改變

用「品牌力」對抗殺價，打出一片天ｈＴＣ北亞區業務處處長黃昭穎認為，蔡若芸的成功，人格特質是最重要的因素，「她雖然外表溫柔，但個性堅韌，面對市場起起伏伏，總是能從容應對。」黃昭穎說，蔡家國際門市人員培訓扎實，業務員流失率低，能給原廠最直接的客戶回饋，ｈＴＣ甚至經常向他們請教消費者使用習慣，這是其他經銷商很難做到的。

「我出去外面時，業界的人都說，我是最不像生意人的生意人。」蔡若芸笑說。這位外表質樸的平凡大姊，不服輸、絕不向命運低頭的堅強性格，全寫在臉上。

也因為蔡若芸經歷過曲折人生，因此在她的生意場上，培養出不樹敵的處世原則，成為另一種風格，讓八德商圈的每個店家都尊敬她。

光華新天地申弘科技老闆劉名修表示，光華商圈店家賣的商品重複性很高，但蔡若芸擔任理事長後，建議同業可以專注經營兩、三個品牌，其他產品透過同業調貨服務客人，最後證明生意不減反增，也把商圈的向心力凝聚起來。

但３Ｃ產品的生命週期短，是經銷商經營的最大風險；今年初，ＳＯＮＹ將筆電品牌ＶＡＩＯ賣給日本創投公司，這對蔡家而言，簡直像砍斷一雙手腳。

「當時第一時間得知時，簡直是青天霹靂，」談起這段過程，蔡若芸的口氣略顯乾澀，「今年的確因為ＳＯＮＹ結束筆電事業，我們的業績陷入低潮，被迫收掉一些經營很久的店面。」還來不及懊惱，蔡若芸立刻拍板，決定進駐年底開幕的三創生活園區，一口氣開六家店，如今已經進入最後緊鑼密鼓的籌備階段。採訪期間，只見蔡若芸的電話無數次響起，她不用看筆記、也不假他人，所有決策明快，指揮若定，這位能夠在以男人為主的街頭商圈裡，馳騁多年的女王，靠的不是霸氣，其實是她「溫柔而堅定的勇氣」。

蔡若芸

‧ 出生：1967年

‧ 現職：蔡家國際創辦人、

八德商圈發展協會理事長

‧ 學歷：淡江大學英文系‧ 業務範圍：hTC事業群蔡家國際好會賣！屹立商圈20年

蔡家國際

‧ 成立時間：1994年‧ 創辦人：蔡若芸 負責人：蔡振乾‧ 資本額：2500萬元‧ 主要業務：手機、筆電為主的資訊產品經銷商‧ 據點：31家（預計年底36家）‧ 年營業額：約25億元‧ 年獲利：約1億元（本刊估算）

‧ 股東：蔡家姊弟獨資

‧ 旗下品牌：hTC、SONY、i-sports（自創）

銷售第一

‧賣出超過120萬支手機，是hTC在國內最大的零售經銷商‧SONY在台灣的最大經銷商，曾賣出超過40萬台SONY筆電‧台灣最大的PDA通路，早期每２台PDA就有1台是它賣出

規模最大

‧全台最大資訊與通訊賣場，2014年底共36家分店，在光華商圈就有14家‧台灣最大的智慧型手機與衛星導航機的專售公司‧預計2015年初開幕的三創生活園區最大承租戶，共有6家店

史上之最

‧最賣手機：hTC手機「HD2」，共賣出2萬多支‧金額最高：HP PDA「iPAQ」，一檔資訊展賣出4千多台，營業額高達一億元

蔡家國際大事紀

第1階段

草創，3坪櫃起家

1994年

在國際電子廣場B1頂下3坪小櫃

第2階段

茁壯，快速展店

1997年

銷售Palm PDA一炮而紅

2001年

開出第2家店，此後短短2年內共開出10家店

第3階段

轉型，開品牌專賣店

2004年

經銷hTC旗下多普達（Dopod）智慧型手機

2005年

成立首家SONY專賣店

2006年

成立首家hTC專賣店

第4階段

專業，資訊、通訊通路王

2010年

成為hTC、SONY國內最大零售經銷商

2014年

嗅覺敏銳，成立全台首家穿戴式專賣店i-sports 即將進駐三創生活園區，成為最大租客

一分鐘認識光華商場

1973年，光華商場成立於光華陸橋下，是台北市最早的公有商場，早期以舊書攤及古董玉器攤為主，後來加入電子電腦類產品，成為商場獨有特色。當時橋下以木板隔間隔出上百個小攤位，雖略顯髒亂，卻是電腦迷「聖地」。

2006年，光華橋拆除，攤商暫時遷移，之後在市府與攤商自治會共同努力下，耗資6億元興建「光華數位新天地」完工；而今年底「三創生活園區」也將開幕，加上周邊商圈位於市民大道、八德路與新生北路一帶，俗稱「光華商圈」，目前有數百家資訊類商家。