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經歷四十多年投資生涯，曹仁超自認戰勝股海的關鍵一招是及時停損。他指出，投資隨時可能犯錯，因此必須先保全實力，才能靠趨勢投資法找出潛力標的。

口述．曹仁超　整理‧周岐原投資生涯裡，我的關鍵一招是停損。為什麼？因為它需要打敗自己。觀察趨勢並不難、依趨勢制訂策略有一點難，但最難的是克服心理障礙，把原本看好的部位汰弱留強；在股海中，決定最後勝負就是如何打敗自己。

如果我能早點了解停損的重要，一九七四年我就不會在投資和記時，虧損五十多萬港幣，差點因此破產。幸好八○年代起我痛下決心，終於改變戰略，即使遇到金融海嘯等多次危機，也沒有對整體資產造成重傷。

現在，只要投資的股價下跌一五％時，我就會保持高度注意，一旦股價跌至買進價的八○％則立即賣出，絕不戀棧，藉此保留實力再戰。另一方面，嚴控跌幅但不限制漲幅，放手讓強勢持股表現，絕不要急著獲利了結，因為強勢股的波段行情，往往可以漲超過一○○％。

先有勇氣認錯停損，才有本錢繼續用趨勢投資法獲利。趨勢投資法是找出有利的特定產業，和最有潛力的標的，如同準確射中牛隻雙眼的「牛眼投資法」，就是投資趨勢的最高境界。

○ 八年十一月，中國政府推出四兆元人民幣刺激經濟計畫，我確認這將對股市產生重大影響，因此大買江西銅業及中石油等原物料股，獲利甚豐。再如去年我的策略是 由工業股轉向消費內需股，也是配合中國政府推出的刺激內需政策。政策轉變往往是企業營運的轉捩點，對投資趨勢影響重大，投資人須特別重視。

接下來，我觀察到什麼趨勢？兩岸三地消費股獲利消長，是我看到的亮點。繼海南島開放奢侈品免稅後，中國政府正研擬降低國內奢侈品的銷售稅率。受此影響，台商和陸資在中國的消費內需股將因為降稅連帶看好；相對地，香港消費股獲利長線可能下滑。

像 是莎莎、六福這些個股，過去享有高成長、高本益比的優勢，是拜大量內地遊客到香港消費所賜，接下來成長動能減緩勢必讓股價修正。雖然目前香港的房價和股價 還沒有反映這個趨勢，但我擔心香港自○三年起的大成長，其高潮已經過去了。反觀台灣布局中國內需市場有成的業者，則正要開始收割這股趨勢，因此台灣的消費 股將值得注意。

曹仁超

現職：《信報》首席顧問

經歷：證券研究員、專欄作家

當技術是要讓一般人使用，使用者經驗主宰了一切。」在App帝國時代，當代認知心理學家諾曼（Donald A. Norman）這句話可以用來回答許多人心中對「芬蘭做到了，台灣為何沒做到？」的問題。

多年後的今天，諾曼的評論也反映出台灣科技產業的壓力。

App是雲端技術的代表經濟形態，不靠硬體效能提高使用者滿意度，而是訴諸服務的深度。越貼近使用者，服務就越深、越細，但是，對載體精密程度的要求卻越低。

在此趨勢下，Google台灣區總經理簡立峰說，台灣整個資訊工業的基礎都集中在個人電腦相關的終端產品上，在轉型App應用的關鍵點上，切入供應鏈的機 會勢必減少，他說：「現在是產業關鍵時刻。」顯然，台灣產、官、學都意識到軟體人才需求升起，從去年下半年起，電腦硬體製造商廣達、仁寶、宏?痋A手機品 牌廠宏達電及IC設計龍頭聯發科，陸續招募軟體研發人才；大專院校與政府也開辦App應用軟體設計課程，培訓學習撰寫的能力。

台灣輸在哪？養才救急不夠，要能實現user需求

然而，問題的本質真的只是台灣軟體人才不足而已嗎？如果現在從政府到產業都大量培養軟體人才，就可以解決這個問題了嗎？

台灣大學資訊工程系助理教授陳彥仰說，模仿技術生出產品不難，但卻是短暫救急的方式，「根本的做法是培養能夠創新使用者經驗的人才。」

能夠創新使用者經驗的人才，已不是狹隘定義所指的工程師。史丹佛大學科技創業計畫團隊（STVP）裡，實戰經驗最豐富的老將布蘭克（Steve Blank）重新定義未來最搶手的人才是「designeer」——設計（design）加工程師（enginer）：懂得利用使用者介面（user interface）實現使用者需求（user experience）的「大U工程師」。

芬蘭贏在哪？ 資助創新社群平台，把點子商業化

例如，芬蘭政府在五年前就公開表示支持軟體與和協同創作的全球性文化趨勢，但推動的第一步不是直接培養軟體人才，而是資助許多開放式的創新社群平台。

例如Protomo（明日專家）這類小型組織，它們訓練社群計畫管理員，免費提供開發計畫書、工具、設備、交流平台與行銷計畫，每次以三個月到六個月為期，協助有創意點子的三十歲以下年輕人創業。

芬蘭在每一千名就業人口中，就有二十四名具備研發背景，比重高居世界之冠。

芬蘭阿爾托大學（Aalto University）的創業中心（ACE）主任，也是美國籍創新管理專家卡威爾（Will Cardwell）接受本刊專訪時指出：芬蘭專業人才濟濟，但缺乏的是讓他們可以把技術商業化的知識，透過Protomo每年協助超過一百二十位專業人 士，開發出超過四十樣商業化產品原型，獲採購的比率幾達五成，而且還可以進一步輸出歐盟。

卡威爾認為，App最終的市場不在企業端，而是取決於消費者戰場，因此ACE內十四名工作人員一年接受一百八十件申請案，審查、篩選到協助十五件符合「創 新技術型」的專案成立；然後請曾成功孕育雅虎、Google的STVP團隊，以三年為期，技術指導這些專案開發如何走對「最後一哩路」。

他說，「最後一哩路」指的是接觸使用者的介面，很重要，但這一哩路就布滿了傳統軟體工程師不需花腦筋思考的諸多設計細節，包括選擇介面顏色、版面擺設、功能設定等。

他觀察，在芬蘭，創新競爭力是最重要的事，當今的教育告訴他們，玩家要找到自己的價值才能夠活下去。不少離開諾基亞（Nokia）的員工，成了在家工作的精實創業家，他們比想像中還要更快投入後硬體時代。

多年前我們曾經拿芬蘭當借鏡，要學它的小國競爭策略。

今日，芬蘭從政府到產業都已形成分散創新源頭的共識，台灣在提倡自由軟體競爭時，要思考的也是從扎根軟體工程教育開始。

【延伸閱讀】七天鑑賞期保護美意，殺了App創意六月初，台北市政府與Google的七天鑑賞期之爭，在政府祭出新台幣一百萬元罰令後，Google已宣 布「暫時」將台灣軟體商店中的付費應用程式關閉。之初創投（App Works Ventures）共同創辦人林之晨說：「政府想幫開發商，應該是要多開闢通路，而不是關掉通路，讓他們賺不到錢。」

比起一九九○年代的.com創意潮，App是一個更扁平的市場平台，在這裡，所有產品都是一推出就是優劣立判，如果產品不受青睞，別說一星期，短則一天都沒有機會。

若再加上政府拿過時的法則「保護」消費者權益，但又不能防杜使用者試過免費版本App後，花錢下載付費版本，然後自行破解，並等七天一到就退貨。這是在邁向全球市場這最後一哩路的途中設下重重障礙。

林之晨呼籲，台灣App開發商的成本相對是低的，但總是要讓他們在當地賺到錢才能不斷調整升級，讓全球市場機制選擇贏家，政府別獻出美意扼殺剛萌芽的創業家精神。

曾是華爾街最大金融機構的高級主管，高登．莫瑞在病榻上寫下一本「反華爾街式」的投資建議。究竟是什麼建議，讓這名銀行家在生命走到盡頭之際，仍要說給全 世界的投資人聽？

撰文‧楊卓翰

如果你在生命的最後能有機會傳遞一個訊息，你會說什麼？一位華爾街二十五年資歷的銀行家，在生命的盡頭要說的，竟是「反華爾街」的投資忠告。

高登．莫瑞（Gordon Murray）曾在高盛、雷曼兄弟，和瑞士信貸第一波士頓（ Credit Suisse First Boston）等投資銀行擔任過常務董事和債券部門的高階主管，在他過世前六個月，他決定和他的財務規畫師合寫一本書。書的內容，不是教人一夕致富的祕 方，而是給散戶投資人最忠實的建議──一套和他二十五年華爾街經驗完全衝突、實實在在的「反華爾街」投資建議。

今年一月，六十歲的莫瑞因罹患一種罕見的腦癌，在長期奮鬥後，病逝於家中。他去世後一個星期，這本在︽紐約時報︾、︽華爾街日報︾商業類書籍榜銷售第一名 的《華爾街銀行家的最後告白》(The Investment Answers，中文版十月由先覺出版)再版上市。莫瑞在生命最後的時間，放棄治療，用僅存的右半身完成這本書，傳遞一個他要敲醒全世界投資者的訊息。

不要相信金融機構的建議！

書裡的法則開宗明義第一條：不要相信金融機構給你的任何投資建議。莫瑞曾在華爾街最響亮的投資銀行工作，是最頂尖的債券業務主管，他在七○年代進入高盛， 再從高盛跳槽到雷曼兄弟。二○○一年，身體仍健康的他從瑞士信貸第一波士頓銀行退休。

退休之後他怎麼處理他的財產？不是交給他在紐約最風光的操盤手朋友們，也不是留在華爾街銀行裡享受退休員工的優惠，而是打電話給加州一位小有名氣的獨立財 務規畫師──丹尼爾．高迪（Daniel Goldie）。

「接到莫瑞的電話，我有些訝異。我們幾乎是兩個世界的人。」高迪，也是這本書的共同作者，在接受《今周刊》獨家專訪時這麼說。高迪發現莫瑞對於「華爾街那 套」很不信任，特別是把錢交給主動基金的經理人。多年之後，莫瑞才坦承，「二十五年來，他發現所知的財務知識全是錯的。」那次對話，也成了兩人寫作的開 端。

在債券部高層的莫瑞，接觸的客戶都是大型基金經理人。和這些經理人熟稔後，莫瑞發現「他們很多時候和一般散戶一樣一頭霧水，根本看不懂市場要怎麼走，更別 說要挑什麼標的。他們能做的往往只是盯著線圖，然後，祈禱。」隨著工作時間越來越久，莫瑞越來越不信任這場金融遊戲。

莫瑞無法接受這個事實，因為從他在哥倫比亞商學院時，就被教導「比別人努力分析，你就能擊敗大盤」的信念。但比較歷年來這些主動選股的基金績效後，莫瑞發 現不論是股票或是債券的主動型基金，別說超越大盤，「在書中我們就列出了圖表，這些基金的報酬根本連大盤指數的一半都不到！」擊敗大盤只是神話！

「主動選股對這些基金經理人都這麼困難，一般的投資大眾，能擊敗大盤的機率又更少了。」這些每天被無數媒體及金融業點綴得光鮮亮麗的投資機會，只是為了吸 引散戶進場的一層糖衣。「他們(金融機構)利用每個人都想要當巴菲特的心態，向投資人收取高昂手續費，績效卻遠低於指數。」莫瑞發現這個獲利模式幾乎完 美，但這個利潤並不是投資人賺走，而是販賣商品的公司，也就是他的角色。

「莫瑞一直都是一個正直的人，他在同事間的綽號就叫『嬉皮』，形容他那不妥協的叛逆精神。」高迪說，當莫瑞了解這種反華爾街式的被動投資時，發現這才是對 散戶投資人最有利的方法。隔年，莫瑞決定擔任這家獨立公司的顧問，以行動來糾正金融產業。

正義凜然的莫瑞，雖然在一○年三月癌症病情加重，仍然為金融改革法案的聽證會到國會報告。他的毛線帽底下是因化療而稀疏的頭髮，講述的是他在金融體制內二 十五年來所看到的致命盲點。在講台上的五十分鐘裡，他不斷重複地說：「這是錯的，而且沒有人願意說！」莫瑞的報告被直接送到國會內閣，並間接促成國會通過 美國大蕭條以來最嚴厲的金融改革法案。

去年六月，莫瑞的腦部掃描發現了新的腫瘤，他知道若不開始動手寫書，就再沒有機會了。在人生的最後五個月，決定停止一切治療。不是因為他已放棄希望，而是 他有更重大的任務。腦癌末期已經讓他的左半身癱瘓，但是他的腦筋仍然靈敏。為了和死神賽跑，他甚至減少止痛藥的劑量，忍受肉體的痛苦以保持清晰的思緒。

這些打不倒莫瑞。「他說過，腦癌對他最大的打擊，就是沒辦法用二隻手玩橋牌。他真的是個嬉皮！」高迪形容，「莫瑞說過，他生病的優點，就是每個人都急著聽 他想說什麼。」莫瑞知道疾病讓他說的話更有分量，他也決定不浪費死亡帶給他的禮物，要在生前將他的理念推廣出去。

莫瑞用臨終前的寶貴生命，對他從事二十五年的華爾街進行反擊。「人之將死，其言也善。」這句中國諺語，如今，在一位華爾街老將身上獲得印證。

高登‧莫瑞

(Gordon Murray)1951-2011 經歷：高盛債券部營業員、 雷曼兄弟常務董事、 瑞士信貸第一波士頓常務董事、 Dimensional Fund Adviser顧問學歷：哥倫比亞大學商學院

一塊塊工廠用地，如今大漲，成了中國地方政府都市更新的目標，台商被迫賣地遷廠，這導致可成的空汙事件，以及正發生的蘇州遷廠潮、昆山逃亡潮。

撰文‧楊方儒

「我們要工作，我們要生存！」「方案不出台、機器不可拆！」迎風飄揚的白布條上，明白寫著年輕工人們的簡單訴求，這是十月二十日，發生在蘇州新區的獅山路 上，冠捷科技工廠前聚集三百名員工鬧事，抗議冠捷要遷廠。

冠捷是世界第一的顯示器製造龍頭，有一流的經營管理團隊。其遷廠計畫與同樣是世界第一、最近陷入空汙疑雲的可成，在蘇州地區均引起關注。

十月中旬，蘋果機殼供應廠可成遭勒令停工，在台商圈丟下震撼彈，在這之前，大陸中央電視台才點名台灣二十七家蘋果供應鏈廠商涉及汙染環境，被視為「毒蘋 果」。

中國嚴查蘋果供應鏈廠商的環境汙染問題，外界普遍認為背後恐與中美貿易戰有關，但《今周刊》採訪團隊深入內地採訪調查發現，這一連串社會事件幕後，就是地 價上漲！長三角的台商口中盛傳：工廠土地越來越貴，肯定會被逼走！

巧合？毒蘋果其實是煙霧彈十多年前，中大型台商只要願意到蘇州、昆山設廠，地皮都是政府送的，雖然擁有產權，但是要自力打通上下關係、推動工廠地目變更肯 定不容易，因此最終只有被政府徵收的出路。

「都是地方政府在搞鬼！」一位老台商會長對記者分析，可成自前年轉進蘇北宿遷，投資額達六億美元、用地達一千五百畝，是蘇州三廠的兩倍以上，整個長三角無 人不知，「這個時間點，因為空汙問題被鬧大，顯然不是巧合！」的確，昆山、蘇州這些台商密布的地方，如今工廠附近住宅、公寓大樓林立，不可能只有可成一家 有環保問題，尤其是玻璃、橡膠等傳統產業，排放量也只在多與少之間，為什麼沒有成為媒體焦點？事實上，蘋果的供應鏈查核，在鴻海員工跳樓事件後，已經是各 大品牌中最嚴格的，中國的環保組織也公開表示，不只針對蘋果一家，其他科技品牌的供應鏈也有問題，「毒蘋果」顯然只是一個偽命題。

目前蘇州政府與鳳凰城社區，向可成要求的賠償金額，是一位居民五萬人民幣。但可成董事長洪水樹已經明確對內宣示，絕對不會輕易妥協。現階段完全停工的可 成，員工還是每天上午八點上班、下午八點下班，雖然沒有事做，但大家心情都很緊繃。

上周，可成重啟一條產線試生產，但很快就被告密，政府第一時間就來查核。這看得出來，地方政府與居民站在同一陣線，向台商要求賠償，公部門並且藉此施加壓 力，希望工廠能夠搬走，未來都市更新的過程中，肯定有很多油水可撈。有了這次經驗，除了已經確定的宿遷之外，可成內部很明確的方向是，絕對不會把雞蛋放在 同一個籃子裡，洪水樹也正考慮向廣達租借常熟的廠房。

關鍵，長三角地價節節高升「台商都是在黃金地皮上，當不賺錢的黑手！」移居剛滿十年、昆山迦普科技廠長程昶原，比較自家個位數的毛利率，以及坐直升機飆升 的土地價格時，雙手一攤，嘴角上揚，現出苦笑。

蘇州新區台商群聚，除了冠捷外，和碩、明基都擁有數萬名員工規模。今天的蘇州新區，好比台北板橋，過去雖然都是工廠，但將來可要變身成為六本木！走在冠捷 所在的獅山路上，高級餐廳沿路都是，日本料理店開了一家又一家，價格雖然比台灣還要高出兩、三成，但每晚總是擠滿本地老饕。

冠捷科技集團積極配合蘇州市高新區為落實獅山商貿區發展規畫的﹁退二進三﹂（退出工業、引進商貿）政策，計畫將蘇州工廠現有加工製造的基礎，轉化為高科技 的研發、銷售管理中心。此一重大的轉型工程，也獲得地方政府的肯定；而留下的八十餘畝土地，將由政府收回，活化成為商辦、公寓大樓，促進地方繁榮。

可成的蘇州三大廠區，則擁有六百五十畝土地。目前可成內部已經確認，復工之後將陸續減少生產規模，最終會撤出蘇州。如果工廠用地全數被政府徵收，必然會是 股價大利多。

關鍵在於，被徵收的價格，肯定是當年的好幾倍！以冠捷在蘇州新區來說，一畝如果淨賺五十萬人民幣，就有超過三億五千萬台幣入帳。這對冠捷的財報肯定不無小 補，可成的出售地皮總值更可觀，估計在十億台幣以上。

最近這一波，靠房地產致富的老台商確實不少。冠軍磁磚的蘇州工廠用地五百畝，上半年就被政府高價徵收，十三年來辛苦生產一塊塊磁磚的利潤總和，都還沒賣地 來得多。

但更多的時候，台商是被迫遷廠。在昆山漢浦路設廠的欣興電子，當年設廠時四周一片荒涼，但現在可是熱鬧得很。尤其欣興生產的電路板，本來就是高汙染行業， 加上四百畝工廠地塊方正，昆山政府早就逼著欣興搬走。

這是長三角政府「騰籠換鳥」的大方向，台灣人正像游牧民族一樣必須遷徙！長三角確實正走上珠三角後塵，接連出事的溫州、蘇州、昆山都是縮影，製造業真的很 難混下去了。

倒閉！利潤空間被多重擠壓但他們能去哪裡？四川、河南都是選項。「河南零地價，什麼都是零！」蘇州北勝模具董事長康兆龍，評論起河南最近招商的積極。

至於如果回台灣，彰濱工業區，甚至部分用地閒置多年的台南科學園區，也都是不錯的打算。畢竟人親土親，鮭魚回流政策上更有優惠。

面對大陸改變重心產業，不再獨厚製造業，昆山的大小台商，最近確實個個愁眉苦臉，香菸不離手，台商關門早已不是新聞。

昆山當地的一個老梗是：韓國人、台灣人與昆山人，在陽澄湖旁邊說嘴，較勁誰最有經濟實力。韓國人先把三星手機丟到湖裡說：「韓國什麼不多，就是手機多！」 台灣人則把筆記型電腦跟著丟進水中說：「台灣什麼不多，就是筆電多！」 最後到了昆山人，他看了看左右，把台灣人丟進湖裡面大聲說：「昆山什麼不多，就是台商多！」昆山戶籍人口六十八萬，移居的台商、台幹、眷屬則有十萬人上 下，走在路上總是會聽到閩南語傳入耳裡。他們多半都是筆電生產體系的一員，包括模具、注塑、零組件生產、組裝代工等。

從○五年開始，昆山取代了台灣，成為全球筆電出貨重鎮，但從今年開始，這條完整的食物鏈，開始分崩離析。

關鍵在於利潤空間擠壓，大家都不賺錢了！不論台企與陸企，都面臨找不到工人、原物料成本飆漲、稅負減免終止、人民幣飛漲造成匯損、供電不足導致出貨不穩， 還有票期過長與銀行緊縮銀根，現金流左支右絀。

「上游、下游都是怪獸！」康兆龍說，上游原物料供應很硬，下游筆電代工廠客戶更硬，兩邊價格都是別人決定，自己只能當夾心餅乾，賺一點辛苦錢。

長三角有上萬家模具廠，營業額都不大，大廠的採購人員，對於供應商每天的產出，全都算得很精準，甚至每一分利潤，大廠都瞭若指掌。而小廠為了要賺錢，很多 都只能「減料」，像是在高價塑料中，摻入一○％低價塑料，但這是在玩火。

「都在泥淖中，有人開始在關門！」程昶原則預測說，如果第四季筆電訂單拉不上來，明年上半年肯定會有中小企業倒閉潮。以仁寶來說，今年原本樂觀預估的五千 五百萬台出貨量，已經下修至四千二百萬台，中小供應商當然更慘。

「昆山房價怎麼會漲？因為人要愈變愈少了！」另一位做電子貿易的台商也一語道破。

難混，中國製造業優勢不在昆山的台流，確實變多了。一些台灣人，在餐廳裡頭攀親帶故，結帳時卻故意不付錢，甚至一起去喝酒唱歌後，找個藉口就先溜了，他們 沒有面子回台灣，但在長三角也很難混。

前任昆山台商協會會長蘇來得，去年底就成了「落跑會長」！他的工廠，主要生產筆電用的印刷電路板，客戶包括鴻海、仁寶、緯創。一夕之間，全家人間蒸發，留 下三百多位錯愕的員工。

生產成本低、固定成本低，是中國製造業的一貫優勢，但這些優勢如今真的都不見了嗎？眼見這一波蘇州遷廠潮、昆山逃亡潮，答案真的不需再懷疑。

假如你的公司依照這五步驟商標設 計流程，完全只做商標的案子，你覺得怎樣？」泰德問道。

亞力立刻就退縮了，「我們不可能光靠商標就把生意做起來的！蒙亞銀行根本不常找我們做產品商標，但我們目前有四成的生意都得靠他們。再說，其他的客戶都把 我們當成了自家的廣告公司，所以各式各樣的案子都會請我們來做。」

第一招：不要包山包海

「問題就出在這裡，亞力。你們接了太多不同的案型，所以團隊裡需要各式各樣不同的人才。你們是家小公司，於是你只好雇用一些通才，而他們勢必不像大公司請 得起的專才那麼厲害。所以你等於是要通才做專才的工作，他們的表現自然遜色。」

第二招：勿只靠單一客戶

「但要是我們只做商標，我們就必須把蒙亞銀行的生意拒於門外。」

「亞力，依賴蒙亞可以讓你們賺到一些錢，但卻會讓你很難把公司賣掉。沒有人會想收購有四成營收是靠一家公司來支撐的事業，因為風險太高。假如你想要把公司 賣掉，你就應該擁有一群形形色色的客戶，而且沒有一家公司案子占你的營收超過一○％到一五％。」

極度仰賴一家客戶很危險，而且會讓潛在買主打退堂鼓。

亞力對這個建議思索了片刻後，繼續往下追問。「那你有什麼明確的建議，泰德？」

第三招：建立銷售流程

「在我所賣掉的每家事業中，我們都有建立標準服務程序，並以這套標準流程來提供產品或服務。我們的產品或服務一定是客戶定期需要的東西，這樣才能創造出經 常性收入。我建議你當一家全世界最出色的商標公司。把你的五步驟流程寫下來，然後開始跟潛在客戶談你的標準服務程序。我不是要你現在就放棄其他客戶，而是 要你把五步驟商標設計流程開始運用在新的潛在客戶身上。把你創作商標的流程寫成一頁說明書，然後找出十個人來推銷。」

亞力將五步驟商標設計流程的試行成果細數從頭。他發了二十四封電子郵件給久未聯絡的客戶，最後跟六家見了面，並跟莉奇談成了一筆生意。

「恭喜你，亞力，真有你的！你在談五步驟商標設計流程時，感覺怎麼樣？」

「我覺得有自信多了。以往在推銷史氏公司業務時，都覺得自己是在求人家施捨。我們樣樣通樣樣不精，所以人家丟什麼案子給我，我都得接下來。」亞力說。

泰德面帶笑容。「很好。當你擁有的產品是你所能掌握的時候，理當覺得如此。亞力，我要你不再把史氏公司當成一家服務型企業，而要開始把它當成產品型企 業。」

第四招：老闆與生意切割

「可是設計商標仍舊是一種服務啊。」

「話是沒錯，可是你的產品是設計商標的獨門方法。服務型企業只是一群擁有特定專長的人為市場提供服務。好的服務型公司會有一些獨特的做法與能幹的人才，但 如果都只專注在客製化服務，為客戶解決問題，企業就不會有規模，營運也會受到人才的限制。當公司的主要資產是人才，但是流動率又高，企業就不會值錢到哪裡 去。」

亞力提出反駁，「可是我聽過很多服務型企業的創辦人都把公司賣掉了。」

泰德堅持己見，「當服務型企業賣掉時，業主通常會先拿到一部分頭款，尾款則要看未來幾年能不能達到績效目標。這叫作獎勵分配款，而且業主往往要留任三年以 上才拿得到錢。在這三年當中，可能會有很多事發生，而造成業主難以達到收購公司的績效目標。」

亞力沒想到泰德態度這麼強硬，想再更進一步了解。「你為什麼對獎勵分配款這麼反感？」

「獎勵分配款等於是把公司一大部分的售款置於險境中，這種時候一切都在收購公司的掌控下。獎勵分配款幾乎總是會讓創業主失望，因為你得承擔大部分的風險， 而假如你成功達成目標了，大部分的報酬卻是歸收購公司所有。當收購公司知道，創辦人跟被收購公司畫上等號時，便會用上獎勵分配款的伎倆。你的任務就是要把 史氏公司打造到一個程度，使生意跟你——亞力．史，切割開來。這是唯一的辦法，可以讓你既賣得掉公司，又不必把你的大筆售款置於獎勵分配款的險境中。亞 力，你得訓練員工來執行流程的五個步驟，這樣你就不必每個案子都從頭到尾親自打理了。」

假如買主覺得你的公司少了你可能就無法運作，那他就不會出最好的價錢。（本文摘錄自第二、三章）

小時候，我最愛坐在窗前，呆望著藍天白雲，幻想自己是一隻靈鳥，當時發白日夢對我來說是一種救贖。不過，我二叔婆總說：「肚餓你就會識得（粵語：曉得）夢 醒啦！」我也算幸運，常捱餓，一肚餓便回到現實，掙錢去！

我想告訴年輕人的是，以後的世界會有大變化，如果你選擇躲進自己的白日夢中，只想著找到理想的工作才做，那這個夢是既消極而又危險的。

12歲那年，我坐上一艘載滿暈船難民的漁船離開了家鄉，抵達香港的那天，下午4點左右，被安頓在親戚家裡，當天夜裡就在一家手套工廠開始上工。那時的我， 就因為現實的殘忍而沒有發夢的權利了。

是的，人不可以沒有夢想，但你應該先找到的不是夢想，而是「工作經驗」，將本分工作做好、把基本功夫練好，那麼發夢才可以啟發我們做前瞻性的探索。所以年 輕人不應該給自己太多選擇、太多夢想，因為對現在的自己殘忍一點，才是對未來的自己慈悲。

（整理．方沛晶）