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去年奪下台灣臉書應用程式總冠軍的社群遊戲，不是〈開心農場〉，而是〈開心水族箱〉。這款遊戲的開發商創業資金只有三萬人民幣，班底六個人，他們有什麼祕密武器，讓玩家牢牢黏住它？

撰文‧翁書婷

「尖嘴魚、小丑魚、絲蝴蝶魚在水族箱裡游來游去，澄澈湛藍的海水、飄悠的綠水草、買魚偷魚、養蝸牛、撿寶物??。」這可不是哪個知名水族館，而是臉書社群遊戲〈開心水族箱〉（my fishbowl）。

〈開心水族箱〉自二○○九年一炮而紅後，至今三十二個月，已是阿嬤級老遊戲，卻締造不少新紀錄。

三萬人民幣創業 快速暴紅市調機構創市際統計，去年〈開心水族箱〉以月平均二四五萬名使用者打敗〈開心農場〉，奪下台灣臉書應用程式總冠軍。目前〈開心水族箱〉全球每天有 一五○萬名玩家，至今仍然在全球前二十五名臉書遊戲榜中。而原本比〈開心水族箱〉熱門的遊戲〈開心農場〉，卻因為玩家流失，早就被剔除在榜外。

研發出〈開心水族箱〉的樂元素公司，繼美國最大創投機構之一的ＤＣＭ投資五百萬美元，去年底再獲得聯想與ＤＣＭ共三千萬美元的資金。相形之下，〈開心農場〉研發商五分鐘科技，今年卻傳出融資失敗、裁員、調整組織方向的消息。

「非常幸運，第一款遊戲就紅了，讓我們有些意外。」現年三十三歲的樂元素創辦人王海寧笑得靦腆。

○九年在中國人人網任職高級總監的王海寧，觀察到社交平台的浪潮，想要大展身手的他集資三萬人民幣，辭去總監自行創業，成立樂元素。

樂元素基本班底六個人，大都從my space與人人網出身，對社群遊戲研發運作有豐富經驗，才二個月就推出〈開心水族箱〉，短短三個月就有三四○多萬用戶天天報到。

不過，〈開心水族箱〉的暴紅，對王海寧來說只是考驗的開始。要如何讓產品時時保持新鮮有趣留住玩家，才是難題。

「和耗資金及時間成本的線上遊戲相比，社群遊戲雖然開發成本較低，時間較短，但玩家也比較容易玩膩，生命週期通常僅有三到六個月。」拓墣產業研究所消費性電子中心研究員蔡卓卲指出。

為了滿足玩家喜新厭舊的心態，才兩年半時間，〈開心水族箱〉已經更新二五○次以上，「我們每個月都推出新玩法，每周上市新的魚種，如『林書豪魚』，端午節有龍舟賽，聖誕節辦派對，不停有新點子吸引玩家的眼光。」王海寧說。

向粉絲請益 提高玩家黏度不過，新玩法也得玩家買單才行，為此，王海寧向魚友們（遊戲迷）請益，「公司裡有粉絲關愛部門，專門處理粉絲的意見和回饋，前一陣子有個小女 孩寫信來說希望多一種魚叫『太陽魚』。」王海寧採納群眾智慧，提高玩家參與感，有五分之一的更新都是來自於粉絲需求，讓老玩家願意黏在〈開心水族箱〉中， 「現在有七○％的玩家，自○九年就開始在玩了。」除了快速更新，「在同樣是魚類養殖的遊戲中，〈開心水族箱〉定價較便宜。」除了免費的魚外，每條魚十美分 到一美元的價格，讓花錢的玩家不會有強烈罪惡感。此外，王海寧還設計「時間換取金錢」的策略，如魚飼料就分低檔貨和高檔貨，玩家若買較便宜的飼料，就要一 直按滑鼠餵魚餵到手痠，提供不想花大錢的玩家另一種選擇。

而完全不花錢的玩家也有升級的機會，「讓不想花錢的玩家能有玩樂空間，想花錢的玩家多花一點，兩年多來樂元素賣掉一千萬條魚、二百萬條海馬，我們是全世界賣最多海馬的公司了。」王海寧開玩笑說。

「〈開心農場〉雖然也想不斷更新改版，但受限本身故事架構，農場變化有限，很難讓玩家有新鮮感。」業界觀察，而且「社群遊戲玩家玩遊戲，只是想放鬆與朋友 交誼，忠誠度不高；如果要收很多錢，玩家除了會放棄外，遊戲公司還會被冠上黑心汙錢的惡名，廠商收益和玩家忠誠度很難拿捏。」像〈開心農場２〉就被網友吐 槽，「若不花錢就很難升級，任務大多要農民幣，連農地的開發都受限，怎麼會是開心農人？只有六格的佃農，彷彿仍在三七五減租的困苦時代。」一○年九月，當 許多開發商只注重臉書遊戲，〈開心水族箱〉也正紅火的時候，為了長期營運與未來發展著想，王海寧堅持不只專攻臉書市場，更要跨其他社群平台。

「就像好萊塢電影不會只在美國上映，在中國、韓國、台灣甚至南非都可以上映，大家也都看得懂，」既然要跨平台，樂元素研發出一個對接工具，就像小叮噹的任 意門，所有的新遊戲只要利用這個工具，即可直接轉換到別的社交網上。王海寧說，「現在樂元素的營收，超過一半來自非臉書的社交網站。」不過，樂元素也面臨 不少挑戰。能否產出接棒〈開心水族箱〉的遊戲是重點，像樂元素第二款遊戲〈我的王國〉，人氣就落後前者許多。

此外，隨著大眾把時間轉移到手機上，樂元素也要和成千上萬的手機ＡＰＰ開發商競爭。「近年來，社群遊戲產業的確因為行動裝置及平台的多元化而產生變化，但無論如何改變，遊戲只要有趣，就有可能成功。」遊戲橘子行銷副理陳韻茹為樂元素下了最佳注解。

樂元素

成立時間：2009年

執行長：王海寧

成立地點：中國北京

主要業務：社群遊戲開發

營收：2011年3000萬美元（道具部分）

他入行三十年，共拿下全球二百六十五個獎項，華人第一。在一九九○年代的華人歌壇中流行一句話：「有華人的地方就有鄧麗君的歌聲，有風吹過的地方就有張學友的音樂迴盪！」

張學友的音樂力量，用數字說明，好像少了點味道。他的成就在於情留天下，餘音繞樑。

十一月二十日，他才剛在香港出席周杰倫演唱會，台上的周杰倫先以鋼琴自彈自唱張學友的熱門金曲〈她來聽我的演唱會〉，緊接獻唱改編歌詞，「歌神都娶了老婆也有小孩……，」也表示張學友一曲〈吻別〉影響學生時期的他投入流行音樂歌曲創作，兩人最後還一起同台演唱。

隔日，金馬獎前夕，他風塵僕僕一下飛機，即接受《商業周刊》獨家專訪，絲毫不見疲倦感。金馬獎典禮上，他是唯一零負評歌手。

在現場，我聽見一位拿過全球無數獎項的歌手，對自己的要求。為了五分鐘不到演出，一首歌他花了整整一個月，練唱超過上百次。細膩唱功、穿透力的嗓音，讓原本嘈雜的空間，頓時安靜下來，唱得連台下金馬獎主席張艾嘉、奪下最佳女主角的陳湘琪，皆感動落淚。

有意思的是，面對種種封號與紀錄，他早在十多年前接受香港著名DJ郭利民採訪時就說：「許冠傑的影響力才配上『歌神』兩字，『歌神』對我來說，『神』是『神經病』！」他並不矯情，當我如數家珍點出其創造紀錄時，還沒等我說完他就頻翻白眼，彷彿那些不曾發生在自己身上。

但他卻語出驚人的說：「我沒賣兩萬，絕對不可能賣一百萬！」那是他一生起伏最重要關鍵點，唱片銷量一夕從天堂摔到地獄，讓他驚醒，卻也轉化出另一個高峰。

首份工作，事少離家近想改變！參加歌唱比賽，克服內向

二十三歲的張學友曾是收入穩定的半公務人員，任職香港貿易發展局，離家遠加上工作無聊，身旁一群女職員不是在修指甲就是打毛衣。「我就想：只能做這樣的工作嗎？就轉到國泰航空。」船員世家的他，選擇依據就是生存，哪邊溫飽哪邊去。

只是，體內蠢蠢欲動的念頭，刺激他做了大膽選擇。「我的性格比較內向、比較隨遇而安。」他記得，二十多歲以前，同儕紛紛擠到商業區的中環上班，但他不管讀書、玩耍，連工作都窩在那個小區。

但，從小唱歌被讚賞所激發的虛榮感，始終像顆種子埋在心中，友人鼓動下，他參加香港歌唱比賽，靠著清亮嗓音奪得冠軍，也拿到當時最大唱片公司寶麗金一紙合約，自此踏入歌壇。

他坦言，「參加歌唱比賽，跟我的性格是非常衝突的。背後理由是我想去克服那種內向、害怕面對人的感覺。」想法很單純，只不過，通往成功之道並不簡單。

第一張專輯《Smile》在香港就熱賣四十萬張，這是當紅歌手才有的成績，前四張專輯總銷量近兩百萬張，他以新人之姿站上香港演唱會聖殿紅磡，還連唱六場。好景三年，到第五張專輯，「卻僅剩下兩萬，」他回憶道。

一出道，就拿下「最有前途新人獎」的他，頓時成了票房毒藥。

二十六歲的他，開始酗酒。他形容，「我有醉過一星期五天的。旁邊有很多人講我，想幫我、想改變我，但那時候，我沒辦法，什麼都聽不進去。」歌唱不行，轉去演電影，他照喝不誤。

新人暴紅，銷量突剩兩萬陷低潮！酒癮難甩，邊吐邊拍電影

「在那邊裝成沒事，（導演喊）『卡』，到旁邊哇……（指嘔吐）。」張學友回憶當時最糟糕的情況。那時出現在媒體上的他，不是在蘭桂坊喝酒打人，就是朋友婚禮上喝醉拿蛋糕砸新郎，形象一蹶不振。

可怕的是，酒精像雙面刃，稍一不慎就可能永遠爬不起來。「我不是八七年才開始喝酒。八七年到九一年那時喝得最兇。」他自剖，「不知道（紅的名氣）怎麼來，也不知道怎麼（失）去。紅了，不知道怎麼把握；走了，不知道怎麼扳回來。」

他停頓一下說：「相對來講，是走了（指專輯銷售量）！二十萬到兩萬，對我來講，十倍的掉落，那種感覺是很迷失的。我就傻了！不知道怎麼辦，就是這樣才會去喝酒，做這個、做那個。」

面對是否幫自己找藉口的質疑，他思忖後回答：「根本不知道該怎麼辦好，很迷惘、很迷惘、很迷惘，那時候！」回憶人生起落，他連講了三次「很迷惘」，可見這個「失落」的重量，有多沉重。

「入行什麼都不知道。製作人找什麼歌，我就去唱，那對我來說，變成更沒有信心，因為我是依賴在別人身上。」他回憶。

無法自主的不安全感，讓一炮而紅的他，感覺像傀儡；越無法掌握，安全感指數就越低，一旦遇到低潮來襲，如同海嘯，一下子就把他從天堂，啪！一聲，打到地獄。

不安全感，是低潮的起點，也是重生的終點。拉住他不往下掉，除了他的夫人羅美薇外，更重要的是，從小在古惑仔堆中成長磨練下的性格，以及母親從小的教誨。

問圈內十個人有九個人對他的評價是好的，他有「好好先生」稱譽；他愛家，是大家對張學友一致印象。一九九六年演藝生涯最高峰，宣布與羅美薇結婚。一度，曾有狗仔拍兩個女兒照片，鮮少生氣的他難得公開說：「再騷擾我的家人，我會義無反顧退出歌壇。」為了保護生命中三個重要女人，他可以事業都不要。

媽媽也是他保護的女人。小時候他奶奶帶著叔伯們住在一起。爸爸是船員，薪水少無法多分擔大家庭支出，一家被瞧不起。他記得有次，媽媽要借港幣五百元，開口跟所有人都借過了，卻仍一籌莫展。

母親教誨，讓他走出酗酒靠自己！成功或失敗，人生自負盈虧

但是為讓他讀書，寧願捨棄一牆之隔、免費的公立學校，也要他去念學費貴三十倍的私立學校。「現在都（凌晨）兩、三點了，為什麼我還在繡毛衣，才能繳學費？很多東西，求人家是沒用的，就是要靠自己。」這是張學友小時候聽母親說的最多、也是記憶最深刻的一個畫面。

母親的教養，成了戒斷酒精麻醉的力量來源之一，他清楚唯一能改變的是自己。「再這樣醉下去，拍完一個鏡頭然後吐，也不能拍多久，我很不喜歡做一個自己控制不了一切的人。我並沒有要管別人家，但對自己的一些東西，很希望是（可以控制）。」不求人的性格，讓他多走迂迴的路，卻也使他徹底清醒。

許多人或許聽過他酗酒的故事，但鮮少知道他重新爬起來的體會。

「可能我太相信『自負盈虧』的道理。」他分析，「無論做好、做不好，成功或失敗，起碼知道失敗在哪裡，可以從這裡學習到什麼東西。要不然，一張專輯賣了也不知道為什麼，給你一首歌就唱了，為什麼挑了這首歌給你唱，（自己）完全沒有東西在手上拿著，反而就更沒有安全感。」

一年後，他宣布戒酒。「當你了解多一點，無論表演、唱歌、唱法或面對其他人，你都會比較有把握，踏實很多。比較有安全感，我就不怕了。不怕專輯不賣了，他們（歌迷）不喜歡在哪裡，我做錯了什麼，才有機會去修正。」

「不知道，哪裡有機會去修正，我想問？」他嚴肅的反問我。「我沒辦法忘記的（指酗酒）。不能面對自己，是無法往前走的。」

我再問：「提早認清失敗是之後走順的關鍵？」他卻堅定回答：「我沒有『失敗』，只是提早認識起落的一堂課！」理順這堂課，才讓世界認識「張學友」三個字。

少了天真，多了自我檢視機制氣自己！遇問題不怪別人，做得更好

他坦言，唱片公司不放棄他，銷售量也從兩萬、五萬、七萬，慢慢疊上去，最後，他的歌聲傳唱到全球。但此刻的他少了天真、多了一分「自我檢視機制」。

日前，他受邀香港公立嶺南大學演講。跟學生們分享：「現在很多人缺少的是：自我檢視機制。遇到問題，先不要埋怨別人，先埋怨自己。先問自己：我錯在哪裡！你要記住一樣東西，要改變另一個人是很困難的事，能控制的只有自己。」

他表示，一開始自我檢視了，還是做不好，就要檢討。在他身邊一起工作二十多年的夥伴也觀察，張學友最常就是跟自己生氣，氣自己為什麼做得不夠好。

「有多少年少青春無知不知悔改有多少奔波歲月匆忙生活變壞有多少空白不明不白光陰飛快 太不痛快還好還能碰到你 天要塌就塌下來……」

這是張學友新專輯主打歌〈用餘生去愛〉的歌詞，彷彿他長青三十年寫照。越成熟的黃金麥穗越低垂，提早認清人生起落現實，讓他即使遇到不可逆的「時間」挑戰，風霜洗鍊下的張學友，少了一分琅琅上口的直白，多的是一分繞樑三日的厚度。

【延伸閱讀】1年逾200 萬人聽他的演唱會，創下金氏世界紀錄！——張學友全球歌壇獲獎紀錄

32歲《吻別》專輯全球熱賣四百多萬張，紀錄至今無人能破，打破鄧麗君《甜蜜蜜》紀錄

33歲★ 首位獲美國「告示牌」排行榜最傑出亞洲流行歌手大獎★ 首位登上美國版《商業周刊》封面華人， 稱他是「亞洲的麥克．傑克遜」

34歲★ 首位站上麥迪遜廣場花園華人歌手，比五月天早十九年★ 首位摘下世界音樂獎「全球最暢銷亞洲歌手」和「全球最暢銷華人歌手」兩項大獎；全球唱片銷售量僅次於麥克．傑克遜

38歲★ 首位獲得世界傑出十大青年華人歌手

39歲★ 美國《時代》雜誌列入亞洲最有影響力前五十大之一★ 截至這年，唱片總銷量為六千萬張，為大中華區華人歌手唱片總銷量第一紀錄保持者

49歲★ 英文單曲〈Everyday is Christmas〉，擠進全球付費音樂下載Ovi前十名，是唯一華人

50歲★ 締造「十二個月內巡演現場觀眾人數最多」逾兩百萬人金氏世界紀錄★ 同年被《富比世》中國評選為年度收入最高藝人

整理●黃亞琪

十一月，美國環球影業（Universal）宣布，真人版《小美人魚》電影即將開拍，美國媒體多說，這部作品去年版權就已入荷，現在才有動作，全因靈魂人物愛麗兒（Ariel）選角太重要，甚至連導演都換了又換。

愛麗兒有多受歡迎？去年迪士尼票選「你最喜歡的女主角」結果顯示，「高齡」二十六歲的愛麗兒人氣指數高居第二，僅輸前年大紅片《冰雪奇緣》的艾莎，原因是歌聲美妙、泳姿美麗。

歌聲美妙，難以複製，但泳姿美麗卻可能是一門搶錢產業：人魚泳校，從最早的美國、菲律賓、西班牙到新加坡，近兩年來人魚泳校陸續開業。加拿大廣播公司報導，人魚泳校的主要客群就是愛麗兒粉絲，而且男女老幼通吃。

根據《華爾街日報》，開在西班牙北部的人魚泳校就磁吸土耳其來的八歲小女客，過足「一天人魚公主」的癮頭。她說，雖然一整天下來「游得好累」，但課堂中間穿插創意故事分享，好玩到還想再來。

人造魚鰭訂單排到明年

美國有線電視新聞網（CNN）指出，人魚泳校與其說是遊樂園，不如說是水中健身房，因為穿上魚鰭後就不能再依賴雙腳踢水，得喚醒全身肌肉擺動才能前進，不少學員表示比想像中費力。這種特性也因此為它招來身障人士這群第二大客層。

美國《星辰論壇報》（StarTribune）追蹤，人魚泳校興起也帶動人造魚鰭產業，明尼蘇達州雙胞胎姊妹羅伯茲（Abby and Bryn Roberts）在趕工學校作業時發現，人魚公主的粉絲經濟圈「超大的」，於是退學去創業，她們手做魚鰭儘管一尾二千五百美元（約合新台幣八萬三千元）起 跳，訂單已排到明年。

另一位原本只想討孫女歡心的七十二歲外婆凱倫（Grandma Karen），手縫的魚鰭禮物也在親友口耳相傳的病毒行銷攻勢下，成為銀髮族創業的成功案例，據稱，她入行七年，至今已賣出超過五萬尾，客戶遍布全球一百多個國家。

（文·王一中 ）

對孩子而言，「妖怪手錶」並非虛構的故事，更像是每天的日常生活；因為引起廣大共鳴，從電影、卡通、遊戲軟體到玩具各領域，在日本創下許多銷售紀錄。

「妖怪咧妖怪咧妖怪咧妖怪咧，呼叫妖怪快出來……！」年初的高雄夢時代跨年晚會，「姐姐」謝金燕在舞台上突如其來安排了這首日語卡通歌，賣力唱跳之際，台下大小朋友們竟也像是做體操般的跟著同步舞動……。

在日本暴紅的卡通影片《妖怪手錶》，自去年五月起在台灣播映，不意外地，瞬間引來幼兒園與小學孩童的注意，到今年農曆年期間，這股旋風在台灣又吹向另一高峰。

除了六福村遊樂園的春節活動主打「妖怪手錶見面會」，台灣麥當勞一月二十七日起也推出妖怪手錶玩具、妖怪手錶隨身收納盒加價購等，麥當勞光復餐廳還限期變身為「妖怪手錶旗艦餐廳」。公司表示，活動推出一個月，已帶動整體業績較平日成長約一成。

日本最夯

周邊效益達四百億

此外，《妖怪手錶》電影則於一月二十九日起在台上映，截至二月十七日止，全台票房約兩千五百萬元。負責該片行銷的甲上娛樂行銷經理麥煒灝說：「電影散場時，常看到全場小朋友一起跳，遲遲不肯出影城。」一名帶著四歲兒子去看電影的媽媽也說：「兒子進戲院後，馬上就和隔壁不認識的孩子一同跳起妖怪體操。」顯見妖怪的確有讓人打成一片的魔力。

這部電影，正是是去年日本最賣座的日片，創下七十八億日圓（約合新台幣二十三．四億元）的票房收入！

「妖怪手錶」吸金，不只靠電影，它同時是漫畫、卡通、電玩遊戲、玩具等，關西大學教授宮本勝浩估計，它在一四年的經濟效益超過一三三九億日圓（約合新台幣四○○．九億元）。「妖怪手錶」究竟有什麼魅力，讓這麼多人願意買單？

先來看「妖怪手錶」是個怎樣的故事。

讀小學五年級的天野景太有一天偶然遇見了自稱「妖怪管家」的威斯帕，並且得到可以看見妖怪的手錶。景太戴上手錶，才發現生活周遭許多麻煩都是妖怪搗蛋所致。

這個小學生於是開始和妖怪作戰，獲勝後，就會變成朋友，並得到一枚「妖怪徽章」，把徽章放進手錶裡，便能隨時召喚它們，與妖怪一同解決其他妖怪……。

只賣普通

找七○％中間分子共鳴

這是看來很普通的故事，卻正因它的「普通」，引起了廣大共鳴。創作這故事的日本電玩開發商Level-5社長日野晃博說，自己很喜歡《哆啦A夢》，於是他思考：現代版的《哆啦A夢》，該是怎樣的故事？

「《哆啦A夢》的主角大雄很弱，但是要引起多數人的共鳴，不該非常弱，而是中等資質的孩子。」他在接受《東洋經濟周刊》專訪時指出：「我認為一個主角要獲得共鳴，應該是沒有個性、或是很普通的一個小孩，不是第一名，也不是最後一名，大概就是掐頭去尾剩下中間七○％的那群人。」為了找出共鳴，日野晃博還認真調查了小學生有哪些煩惱，例如小學男生不想在學校上大號、覺得媽媽送東西到學校來很丟臉等，這些都是許多小朋友真實的感受。他指出，《妖怪手錶》的基本理念是：「不在遙遠的漫畫中的世界，而是昨天實際發生在學校裡的事。」暴紅，是來自於日野晃博的超完美「普遍性」故事設定；但說到《妖怪手錶》的「長紅」祕密，關鍵則在於行銷策略的成功。岡三證券分析師森田正司指出，Level-5向來採用以遊戲軟體為主軸的「跨媒體策略」，也就是同一套內容，往雜誌、音樂、商品等處橫向展開。

其實《妖怪手錶》最早出現在《快樂快樂月刊》，二○一二年十二月起連載，當年《哆啦A夢》和《神奇寶貝》也曾在這裡刊出；一三年七月，Level-5推出任天堂3DS主機用的「妖怪手錶」遊戲軟體卡，此時還未引起太大注意，推出後第三周賣出十萬張，到第十四周增為二十萬張。

直到一四年一月，東京電視台開始播出《妖怪手錶》卡通，人氣開始暴增。通常軟體問世後，銷售速度會隨時間遞減，「妖怪手錶」卻在一月初、第二十六周時賣到三十萬張。同一時間，玩具（妖怪手錶和徽章）也順勢登場。

一般人對妖怪的印象，都是可怕的，「妖怪手錶」裡的妖怪卻隻隻都很可愛，名字也很有趣，陸續登場的妖怪多達幾百隻，獲得一枚妖怪徽章後，蒐集的欲望就會被激起，會想擁有第二隻、第三隻妖怪，因此一枚售價九十至一百日圓的徽章，第一個月就賣出三百萬枚。

洗腦成功

挑戰卡通經典傑作

到去年三月底為止，妖怪徽章共賣出二億枚，單價三千兩百日圓的「妖怪手錶」，則已賣出約三百五十萬只。萬代南睦可控股公司一四會計年度（一五年三月底為止）營業額創歷史新高，達到五六五四．九億日圓，其中五五二億日圓（約合新台幣一六五．三億元）即來自《妖怪手錶》。

此外，《妖怪手錶》的片尾曲〈妖怪體操第一〉，在YouTube的點閱次數超過一億次，洗腦程度驚人，而且不只是小孩，甚至有歐吉桑守候在電視機前，等著卡通結束後和主角們一起跳妖怪體操，成功達到親子同樂的目的，也讓《妖怪手錶》的熱度維持不墜。

從漫畫開始，大約每半年就有新話題出現，讓《妖怪手錶》保持新鮮感。合作帶動的相關媒體則包括出版商小學館、遊戲機業者任天堂、播映卡通的東京電視台、製造玩具的萬代、推主題曲的愛貝克思、製作DVD的KADOKAWA、播映電影的東寶公司等。

日野晃博希望創造一個禁得起時間考驗的作品，例如誕生於一九六九年的《哆啦A夢》，以及九六年的《神奇寶貝》，都得到各年齡層的支持。《妖怪手錶》是否能成為下一個永久流傳的傑作，還有待觀察。

撰文 / 孫蓉萍

以眼藥和肌膚保養品著稱的樂敦製藥，雖是百年企業，仍不斷創新與挑戰，營收連續二十三年成長，更將觸角伸向全世界，它有何獨到的經營術？

晨間的陽光灑落在綠地

上，一群身著白衣的人，正在這裡努力擺動著身體做體操。這裡是位於日本大阪市生野區的樂敦(Rohto)製藥總公司，它所出品的一般用眼藥，在全球市占率第一。這家公司在沖繩種植南方水果，還養豬，主力產品卻是化妝品，真是一家奇特的製藥公司。

「不做尋常事」與「不斷

挑戰新事物」是樂敦一脈相承的DNA，該公司的歷史，正是一部挑戰新領域的歷史。

「大型藥廠那麼多，為了求生存，我們什麼都嘗試上會長兼執行長山田邦雄強調。

在二0一六年三月底止的會計年度中，樂敦創下一六七0億日圓(約五0一億元新台幣)的營收，已是連續二十三年成長。「我們並未把重點放在達成數字目標上，只是拚命去做，就變成這樣了，並非先鎮定目標再衝高業績。」

藥房起家

靠胃腸藥、眼藥打下江山

樂敦成立於一八九九年，當時，山田會長的曾祖父山田安民創辦了樂敦的前身、信天堂山田安民藥房。一開始是賣胃腸藥，接著賣眼藥;在那之後，就長年仰賴長銷的大眾藥品維持成長。

只是，大眾藥品的市場有萎縮的傾向，市占率也因為白熱化的競爭而慢慢下滑。「我們的品牌知名度算過得去，商品也還算暢銷，但那時我們很擔心，照這樣下去，會走向規模縮小、只一直賣舊東西的困境。」山田表示。

因此，樂敦於一九七五年向美國曼秀雷敦取得授權，推出治療皮膚乾燥的藥品及唇膏，進軍皮膚護理品領域；八八年，樂敦收購曼秀雷敦。

開發化妝品

跳脫常識熱賣占營收七成

山田會長在九九年擔任社

長時，又決定進軍化妝品業界。「在皮膚護理品方面，我們有治療乾燥肌膚的商品，還有入浴劑及香港腳藥等，也出了防曬乳。都做到這樣了，只差一步就是化妝品。」山田回憶道。

那時，在化妝品領域有資生堂等知名廠商盤踞;雖然現在許多製藥公司也賣化妝品，但在當時幾無前例。

樂敦這個化妝品門外漢，決定用心從製藥廠商的角度切入化妝品。「我們的眼藥很注重舒適慼，因此活用了那樣的經驗，鑽研化妝品抹起來的舒適感。另一個來自製藥的想法是，我們盡量放不同成分進去，力求讓化妝品用起來真的有感。像是功能性化妝品『歐白極C』精華液加了許多維他命C，護膚化妝品『肌研』則放了許多透明質酸。基本上，一定會把某種成分放得滿滿的就是了。」山田會長笑道。

但相對地，與所追求的成效無關的部分，就盡可能省略。最近熱

賣的自然妝用化妝品

「SUGAO」，在開發時就是跳脫常識，只追求舒芙蕾奶霜般的輕透戚.商品企畫部經理墨田康男指出，「為講究輕透，我們決定『把遮瑕力給忘掉』。」在諸如此類的巧思下，樂敦的化妝品在藥妝店市場成為急遽成長的先驅，包括化妝品在內的護膚產品，已占合併營收約七成。

雖然屢有佳作，樂敦並未放慢進軍新領域的腳步。今年二月，樂敦撤下0四年時公布的企業標語「要當一家保證帶來喜悅與驚奇的公司」，改為新標語「Never Say Never」，意指「永遠不講不可能」，以鼓勵大家要有勇於挑戰的精神。

進軍食品業

以健康角度開餐廳、賣冰

樂敦進軍的新領域之一，是包括農業在內的食品。第一個動作是一三年四月，在大阪開幕的藥膳法國餐廳「旬穀旬菜」，在知名法國菜主廚三國清三的主導下，該店總是大排長龍。

樂敦也在一三年開展農業

事業，在沖繩石垣島種植台灣香檬等南方水果，以生產果汁；並養育豬、牛，加工為火腿、香腸等產品。

樂敦的產品，還包括

針對成長期小朋友推出的

「Senobic」飲料，以及營養補給品。負責食品的副社長裘尼加.雷卡.拉傑(Lekh Raj Juneja)表示，「我們正在研究種子的來源，希望從製藥公司的角度，釐清食品背後的科學資訊，生產讓人們吃了健康的東西。」樂敦預計，在今年會推出從台灣香檬的皮中萃取出、據信有抗老化功能的「川陳皮素」的營養補給品。

樂敦另一進軍的新領域，是運用細胞或組織治療疾病的再生醫學，希望在二0二0年之前，發售運用幹細胞的醫療用藥品，預計鎖定肝臟功能低落的肝硬化，以及肺部纖維化等病症。

研究開發本部長國崎伸一

說，「樂敦過去在研究眼睛和皮膚時，早已打下幹細胞研究的基礎;再加上政府推波助瀾力推再生醫學，我們沒理由不搶搭頭班車。」今年春天，樂敦在京都的研究部門，導入活用機器人的細胞自動培養裝置，加快了研究的速度。

第三個發展重點是非洲。

樂敦的國外業績約占營收四成，商品在百國以上銷售。藉由曼秀雷敦的銷售網，樂敦二十五年前，就自己在開發以亞洲為主的市場了。「現在只剩下不丹、巴布亞紐幾內亞和汶萊還沒開拓吧。」山田說。

樂敦尚未進軍的區域是

非洲。山田說，「十到二十年內，非洲必會成為全球最熱門市場。那裡已經有寶僑和妮維亞的商品，現在去其實晚了。」

插旗非洲

看好女性頭皮護理市場

在第一線負責開發非洲市

場的是阿子島文子。一三年她二十九歲時，在肯亞設立當地法人，擔任該機構代表已進入第四年。她說，「非洲有很多女性擔心頭皮或掉髮，我們打算在這裡推頭皮護理品牌。未來也希望在這裡設工廠。」在國外市場，面對比自己大十倍以上的歐美企業，樂敦照樣與之競爭。「一般想法大概會覺得不可能贏，但我們一直緊咬不放，最後還是做出一些成果來。」只是，山田認為，「樂敦在中國與越南一直有不錯的發展，但亞洲的成長已告一段落，今後只能搶食固定的那張大餅。」山田說，「雖然樂敦過去乘著日本國內的藥妝店開店潮而大有斬獲，但藥妝店據信已趨飽和。其他業者看到我們的成功，也紛紛推出模仿商品，到店面去看，難以分出廠商是誰的商品，已經愈來愈多。一些過去還不錯的領域，今後將成為待解課題，大意不得。」

雖然民眾身體變得健康之

後，就不再需要買藥，但食物依然是絕對必要的。「食品看起來雖為成熟產業，但我認為，樂敦可以從不同於食品廠商的角度切入，也必定有我們能貢獻一己所長的地方。」山田強調。

有些投資人對於一直搞新

東西的樂敦，也感到些許困惑。瑞信證券分析師森將司說，「大餅畫得不錯，但在食品與再生醫學方面難以看出前景，集中於自己擅長的領域會

不會比較好呢？」

不過，樂敦依然不會停下挑戰的腳步。因為它深信，這才是與超大藥廠相抗衡的最佳策略。

曾幾何時，「便宜」、「快速」成為日本美容院的新趨勢。自備染髮劑的染髮服務、提供小範圍的修剪等，11cut如何逆風高飛。

平日晚上六點，神奈川縣一家與車站直通的購物中心裡，某問美容室門口呈現多人排隊的盛況;在假日時，更常看到在營業前就大排長龍的景象。

穿著橘色上衣的店員們，一面留意設置好十分鐘的馬錶，一面以俐落得驚人的巧手作業著。剪頭髮十分鐘，造形設計一分鐘，共十一分鐘--這家立足神奈川縣、以關東關西為主，共開設一八三家的美容室「1Cut」，最大的賣點就在於十一分鐘收費一五00日圓這種方便簡單的消費。

客群六成是女性，主要鎮定三十至四十多歲有小孩的忙碌主婦。招牌與服務列表都是紅色，毛巾與理髮圍裙則是粉紅色，為的就是強調針對女性顧客。很多客人都是抱著小孩來消費，一位三十多歲女客說，「十五分鐘以內的話，在三歲的女兒還沒鬧脾氣之前，就能夠剪好回家。」也有不少女客帶著小孩與先生，全家來消費。

店面主要設於永旺與伊藤洋華堂等郊區超市或購物中心，顧客可以在採購之餘順便前來消費，只剪瀏海或只剪變長的部分都行。

鎖定主婦客群洗染另收費

由於以平價提供服務，與其他美容室不同的是，無法事前預約或指定由誰服務。到場時就會由當時有空的美容師負責。也不提供咖啡或按摩等「不必要的」服務，洗頭也是，想洗的客人可多付五00日圓，使用現場每台要價一五0萬日圓的自動洗頭機。

染髮服務也很特別，只要攜帶藥妝店數百日圓的染髮劑，再加付兩千日圓，就幫你染髮。很適合無法經常變換髮色的學生，或是想將白髮染黑的中高年人士，「不必弄髒家裡的洗手台」這點深受好評。

開設11cut的MYK公司

社長吉樂裕說，「假如表參道的高級美容院是百貨公司，我們就是住家附近的超市。何者比較貼近生活，比較常去？我想是後者吧。」其實，吉樂老家是賣鮮魚的，他先前做了五十多年的賣魚工作。

在名為魚喜的連鎖賣魚店擔任專務時，他建議到購物中心或高級超市設店，擴大公司的業務，但在公司股票上市時，因為和其他公司高層意見不合，他被迫離開公司。後來，一位熟識的個人美容院老闆把店頂給他，也成為他職涯的一大轉機。

過去只懂賣魚的他，現在卻讓11cut成為業界第六大的連鎖美容室。MYK的營收，自成立以來已連續十六個年度成長，「平價」、「短時間」的概念也是受了時代潮流的影響。日本國內的理美容市場一直在縮小，老字號大型連鎖店也都陷於苦戰，但同樣打平價與短時間的「QB House」等公司，業績卻逆勢成長。

11cut雖然也走平價路線，但客單價低並不代表每小時的業績差。美容業對每位要求剪髮的客人大概要花一小時時問處理，但11cut的美容師每小時卻能接四名客人，因此每小時營收是一五00日圓×四個人，和消費單價六000日圓的美容室相當。

一天接四百人拚高周轉率

一般來說，11cut的每位美容師每天可收二十五名客人，而且別家店的新人通常前三年要先負責洗頭或發傳單；11cut的新人假如春天進公司，快的話夏天就能開始幫客人剪髮，幾乎每位店員都能剪。這是一道「同周轉率×全體出動」的成功方程武。業績好的店，一天可以接三、四百名客人。

雖然MYK未公布精確營收數字，但它這幾年的營業利益率，據估算都在一五％左右。上市公司中業界第二大的ArtC沙龍，也才三.八％(二0一五年度)而已，而且MYK給美容師的待遇還高過業界平均。

日本家庭花在理美容上的預算，在二000年是三一00日圓，到了一一年掉到二八00日圓。二一年起由於景氣好轉，略有復甦跡象，但一五年又開始下滑。其他業者多半在標準服務中加入按摩或護髮等項目，或者加強推銷產品，希望莖咼客單價，卻反倒讓客人敬而遠之。

客人對於花在剪髮上的時間，現在都希望愈短愈好。根據RECRUIT在二八年的調查，女性實際花在美容室的時間，每次平均九十一分鐘，比二一年減少十四分鐘。而且三十多歲的女性中，有四成「希望花的時間更短些」。

吉樂說，「傳統美容服務提供給待在家裡的女性，上美容室優閒度過是她們僅有的少數樂趣。」但現在這個時代充滿娛樂，兼顧家事或帶孩子的上班女性也變多了。「我們下會讓忙碌的女性花太多時間，反倒是幫她們節省時間。」在短時問內剪好頭髮，就是11cut對女客的最大服務。