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邀航司派駐團隊，飛豬建OTM在線旅遊生態

5月14日上午，阿里巴巴與四川航空宣布達成戰略合作，共同成立川航阿里營銷中心，川航將派出團隊常駐阿里營銷中心，辦公地點位於飛豬杭州總部。

根據協議，雙方還將在品牌號、雲計算、會員服務、電商培訓、商旅業務、金融支付、機上媒體等方面開展深入合作。

“阿里巴巴擁有超5億的移動端活躍用戶，涵蓋個人及家庭消費場景、金融支付場景、度假場景、B2B場景等全維度場景數據，結合強大的數據分析和技術能力，能夠幫助川航更好地為消費者服務。” 阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴全球化事業部總裁兼飛豬總裁趙穎指出。

在飛豬上做直銷

如果在飛豬APP上搜索店鋪“四川航空”，首先跳轉的不是日歷式的機票購買，而是進入川航的“品牌旗艦店”，消費者可以直接在這里一站解決購票、值機、獲取航班動態，未來還能獲取延誤證明、註冊會員、獲取優惠信息、預訂川航定制度假線路、購買川航周邊產品等。

據記者了解， “品牌旗艦店”就是雙方協議里提到的“品牌號”雛形，派駐阿里營銷中心的川航團隊，除負責運營川航飛豬品牌號外，更重要的任務是現場學習如何通過互聯網和數據方式與消費者溝通，挖掘和滿足年輕消費者需求。

其實除了川航，派自己的員工入駐飛豬辦公的，還有香港航空和深圳航空等航司，飛豬和淘寶大學還專門設立了“阿里新旅遊學院”，幫助阿里營銷中心人員更快掌握電商運營知識。

此前，阿里巴巴集團副總裁、飛豬副總裁胡臣傑就曾對記者透露，這樣的模式會成為飛豬與越來越多航司合作的重點，而如今阿里營銷中心的設立，主要是幫助解決營銷的效率，“品牌號”則是立足於協助航司構建垂直生態，增加航司的多元化輔營收入。

“阿里營銷中心的設立和航司飛豬品牌號的推出，是飛豬OTM在線旅遊生態的兩大抓手。” 飛豬副總裁胡臣傑表示，年輕消費者對旅遊的需求越來越多元化立體化，傳統的單純比價或交易式在線旅行機構已經遠遠不能滿足需求，新需求需要OTM這種新的商業模式來滿足。

胡臣傑所提到的OTM新概念，是“Online Travel Marketplace，在線旅遊生態”的縮寫，也是飛豬之前經常提的OTP（Online Travel Platform，在線旅行平臺）模式的升級，即平臺作為賦能者，為獨立運作的航旅商家在更廣闊的商業生態中提供技術/流量支持、海量用戶行為數據開發，以及互聯網思維和精準營銷，商家則可以根據自己的優勢在平臺上做銷售、營銷和服務，與消費者展開更積極、頻度更高的交互。

顯然，飛豬是希望通過OTM新模式的提出，進一步與傳統的OTA（Online Travel Agency，在線旅行社）模式區隔。為了吸引更多航司來飛豬，已經不僅僅只拿背靠阿里系這一巨大的流量入口說事兒。

未來的銷售渠道

最近幾年，航空公司的直銷比例在不斷提升，國有三大航去年已完成了國資委提出的“未來3年內三大國有航空公司的直銷比例要提升至50%，代理費要在2014年基礎上下降50%”的目標。不過，除了航司官網、呼叫中心、自營櫃臺等自有渠道外，接近一半的“直銷”還是來自飛豬等平臺上開設的旗艦店。

對於之後對不同銷售渠道的考量，多家航空公司負責銷售的管理層對記者指出，仍會加強自身直銷渠道的打造，但也不會排斥更多有真正客戶甚至可以提供更多賦能的合作夥伴。

比如去年12月，東航集團就與阿里巴巴簽署了一份戰略合作協議，稱雙方將重點在會員服務、空中移動互聯商業運營、產品營銷、商旅業務、金融服務、信息技術服務、物流服務等方面開展深入合作。

其中，飛豬是當時雙方合作的主要協調方，東航與飛豬的合作也占據了協議的重要組成部分，比如在會員權益共享，以及探討幫助東航更好地向用戶提供訂票後服務、新航線/產品/營銷活動內容、輔營銷售等增值服務和產品。

事實上，上述很多合作內容，也是飛豬與其他很多航司正在探討甚至已經在合作的。比如深航就在通過支付寶平臺推送航班變更信息，春秋，亞航，香港航空等在飛豬的品牌旗艦店已經加入了行李收費等輔營產品的銷售，而東航在飛豬的品牌旗艦店，則已實現了優選座位、辦理登機牌和延誤證明等服務功能。

“從航空公司的角度講，我們要跟著客戶的需求走，客戶會在各個渠道之間選擇，不同的渠道也會有不同的客戶屬性。”深航入駐飛豬辦公的一位營銷人員說，“比如阿里巴巴的客戶有很多標簽，這是航空公司做不到的，我們可以帶著自己的機票政策、想法、創意來這邊開店，從中找到我們認為高價值的客戶，把我們的產品通過精準營銷的方式給到目標客戶，並給這些客戶提供更好的服務。”