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美軍轟炸機、ＮＡＳＡ伺服器都需要它五成毛利宏正「會賺」的祕密武器

2014-01-13 TWM

在這台灣科技品牌廠虧損邊緣掙扎求生、代工廠長期落在「毛三到四」困境的二○一三年，台灣電子業卻有家公司能做到每季毛利率五成七以上，甚至創下七年來營收新高，它是全球第二大多電腦切換器生產商——宏正自動科技。

撰文‧顏雅娟

初冬早晨，頂著寒風走進位於新北市汐止的宏正自動科技總部，首先映入眼簾的就是一整片的專利牆，一塊塊白色磚上鑲著專利名稱、發明者，這是宏正董事長陳尚仲最為驕傲的「室內裝潢」。

到底宏正做的是什麼產品，能夠隱含這麼多專利含量？一直以來，宏正做的產品不是那麼廣為人知，卻也沒想像中的遙遠；你可能曾在電腦教室、電視上看過，一個人即可同時控制兩台、四台、甚至八千台電腦，這就是宏正的產品——多電腦切換器（KVM Switch）。

從最初員工只有三、四人，到現在全球員工超過一五○○人，單月營收也從不到四十萬元，目前已超過四億元的規模，宏正營運據點遍及台灣、中國、日本、比利時、加拿大及美國，靠著台灣自有品牌產品，將產品賣進美國航太總署（ＮＡＳＡ）、以色列海軍等，究竟宏正是如何辦到？

先進的「雞肋」產品起家

關鍵人物是他，陳尚仲。

臉上總是笑咪咪、講起話來帶著濃濃鄉土味，陳尚仲從小就對機械有濃厚興趣，小學四年級時就可以把父親陳錦堂壞掉的機械錶修好，別家小孩還在沙坑裡打滾，陳尚仲的休閒娛樂卻是拆鬧鐘、組裝收音機。

自幼就和機械玩在一塊，有次，陳尚仲與父親一同散步，父親問他長大後的志願是什麼？不是當總統、也不是做警察，他不假思索，立刻豪氣地指著家鄉汐止一帶最大的印刷廠說：「我要開工廠！」小小年紀的陳尚仲就想創業，影響他的，正是他那胼手胝足創辦大同瓷器的父親。

一九七九年，陳尚仲剛從萬能工專畢業，父親給了他兩百萬元，陳尚仲在汐止蓋了一座工廠，創立宏正自動科技。「別人都是先找生意，我是把工廠蓋起來之後，才開始想訂單在哪裡。」回想創業之初的傻勁，陳尚仲自己都忍不住笑了出來。

創業之初，陳尚仲自行摸索生產「家庭自動控制」產品，用一個小盒子就能遙控家裡電燈跟各式電器，這個盒子甚至兼具鬧鐘的功能。這樣的產品雖然設計新穎，但放到連B.B. Call都還沒開始流行的年代，只能落得「叫好不叫座」的下場，公司連續兩年落入虧損。為了怕跳票被關，宏正剛創立前兩年，都還是由陳尚仲母親掛名董事長。

為了生存，陳尚仲開始什麼生意都接，甚至還做了一陣子家用防盜器。但陳尚仲把他口中的「雞肋產品」做得很先進，裝上這個內含微處理器的防盜器，讓門一推開就有音樂，還能設定主人在家、外出或是火警等多種情境，按個鍵就能與大樓管理員直接溝通。

雖然防盜器穩定了公司財源，陳尚仲卻不因此滿足。

受到好萊塢科幻片的影響，陳尚仲把腦筋動到紅極一時的霹靂車閃燈去，他突發奇想地把閃燈放到印表機自動切換器上（讓多台電腦得以共用一台列表機），「只要多加點巧思進去，也不花什麼成本，就能有很大回響。」這個以閃燈來顯示目前使用者的切換器一推出，立刻受到客戶好評。

靠著自動切換器打出名聲，宏正成立三年後，終於讓陳尚仲賺進人生第一桶金，一年出貨至少三、四十萬台，單單自動切換器這門生意，就讓宏正做了十年之久。

專挑競爭對手不要的市場

單一產品畢竟有風險，陳尚仲開始思考，「一台個人電腦那麼貴，若能弄個盒子，簡單切換就能給多人使用，那有多好。」沒想到，二○○○年這項產品送去美國展覽的時候，買家感興趣的竟然是讓一人控制多台電腦，陳尚仲回來趕緊做了一台多電腦控制裝置。就這樣，宏正靠著ＫＶＭ創造另一個巔峰時期。

攤開全球ＫＶＭ市場，前兩大廠商Avocent、Raritan，一家鎖定大型機房伺服器管理，一家是鎖定工廠的測試設備，宏正特別繞過這兩個老大哥，專挑中小企業的市場，「那是美國大廠都看不上眼的（市場），宏正那時可說是如入無人之境。」說起這段歷史，陳尚仲忍不住起身到一旁展示架拿下一台ＫＶＭ，這可是陳尚仲的祕密武器，因為送去美國Comdex Fall展覽，居然受到美軍、ＮＡＳＡ的青睞，訂單也跟著來。

「說幸運，可能也是有一些啦！」從一開始的不知道市場在哪裡，到後來因緣際會拿下最高階的訂單，陳尚仲將功勞全都歸給產品，抓住了高端客戶在嚴苛環境的使用需求。

其實，讓宏正可以把產品賣到軍用、航太市場去，最重要的祕密武器，還是宏正的研發力。「成立三十四年來，研發部門一直是最花錢、也最龐大的部門。」從一開始的三個人，到現在整個研發部門已經擴張到二五○人，在陳尚仲的堅持下，宏正每一年都撥出營業額的一○％至一二％作為下一年的研發費用。

陳尚仲說，「這個投資帶回很好的效益，整個研發團隊，有三分之一的人投入基礎研究、三分之一投入創新研發，只撥三分之一的工程師維護日常的產品線。」代理宏正ＫＶＭ產品長達五年以上的精技電腦副總經理陳進長補充，一般來講，賣東西的人總是強調市場需求，但宏正對於代理商的態度，卻是特別注重產品功能的解說，為的就是讓代理商能完全認識產品，「應該說，他們（宏正）對自己的產品真的很有信心。」。

這三十多年來，陳尚仲最看重的就是內部的研發，每年都會開發六、七十項新產品，只要毛利率低於五○％的，一律放掉。雖然產業景氣高高低低，但陳尚仲始終相信，「公司要成功，先決條件就是研發。」代理商抽單激發打造品牌只是，創業總不可能一帆風順，最大危機來自於一個代理商的抽單。

二○○○年時，宏正一半營收來自於美國，在這裡頭，一半是宏正自有品牌打出的名聲，另一半則是代理商貝爾金（Belkin）替宏正打下的市場。眼看宏正產品越來越好賺，貝爾金開始向陳尚仲提出獨攬美國市場的要求，陳尚仲拒絕了。

「如果把整個美國市場都給貝爾金做，我怕日後發展，宏正會反被掐住咽喉。」陳尚仲遇到了所有企業都會遭逢的難題，到底要養大單一客戶，還是分散風險。

就在陳尚仲拒絕貝爾金提議不到一年後，貝爾金默默找好了替代供應商，就是要換掉宏正，無預警砍單來得突然，那一年，宏正的營收一下子就掉了三○％。

貝爾金的抽單加深了陳尚仲的信念：他要發展自有品牌！

過去，宏正默默做著貼牌的生意，產品外觀一定掛客戶品牌，宏正品牌只能悄悄打在機身內部；但經過一段時間，宏正的品質逐漸在網管工程師圈中流傳開來，不少歐洲客戶直接指名要宏正的產品，通路商也開始要求宏正將商標擺到產品外觀上，讓宏正打開了經營自有品牌之路。

為了讓宏正的品牌走上國際，其實陳尚仲花了不少功夫，一開始還找來廣告公司幫忙構思公司的英文名，一口氣就提出了二、三十個英文名，給他們選擇。

最後選擇了ＡＴＥＮ，理由很逗趣，「是為了要讓宏正名字能夠排在公司名冊的第一頁。」陳尚仲一開始就鎖定以Ａ為開頭的英文名字，「ＴＥＮ」則代表希臘神話中的太陽神，「ＡＴＥＮ」成了宏正的英文名。

「用閩南語念就叫作『會賺』。」說到這，陳尚仲也忍不住大笑。

宏正的成功，在台大商學研究所教授陳忠仁看來，「宏正是典型的隱形冠軍，從一開始就選定一條『孤僻』的路線。」正因避開紅海市場、專攻利基產品，讓宏正從成立至今，公司毛利率從沒跌破五成。

目前，宏正自動化早已登上全球第二大的ＫＶＭ生產廠商，每三台ＫＶＭ，就有一台是出自宏正之手。

走過三十多年的創業路，陳尚仲感嘆：「人生第一次報價，就是一輩子的報價。」在創業之初，二十出頭歲的小夥子從來也不知道怎麼定價是合理的，但看著當時收音機代工、電話機代工的同業，都被砍價砍得亂七八糟，讓陳尚仲體悟到產品「原創性」有多重要。