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將餘額寶用戶需求分層並進行垂直運營、細化產品，招財寶公開宣稱其產品是保本低風險，短短幾個月規模突破100億元◎ 財新記者 王申璐 文wangshenlu.blog.caixin.com 阿里系理財交易平台招財寶悄然上線逾四個月後，8月25日才正式推出，此時規模已破100億元。

同屬阿里巴巴集團旗下小微金融服務集團（籌）（下稱小微金服）的產品，招財寶出現在餘額寶規模、用戶數增速雙雙放緩之時。

“招財寶實際上是將餘額寶的用戶需求做分層並垂直運營，接下來小微金服還將做一些更細化的產品和分層。”小微金服的一位人士表示。

小微金服金融事業部總經理、招財寶CEO 袁雷鳴說，從淘寶的3億活躍用戶來看，100億元的規模是遠遠不夠的，“我們希望在兩到三年之內做到1萬億元的規模，這需要我們與更多的金融機構攜手，注入能量。”

分層餘額寶用戶

根據天弘基金公佈的數據，截至6月底，餘額寶用戶數為1.24億，規模為5741.6 億元。但隨著餘額寶收益率跌破5%，2014年二季度規模增速不及一季度增速的十分之一。

與此同時，招財寶在4月10日上線，5月5日規模達到10億元，7月3日達到50 億元，8月5日突破100億元， 其中90% 是從餘額寶分流而來的。因為根據招財寶的購買說明，招財寶產品購買僅支持餘額寶用戶，也就是說只有餘額寶客戶才有資格購買招財寶產品。

與餘額寶公募基金明確的風險提示不同，招財寶產品的風險說明則強調保本低風險。

招財寶聲稱，其平台上的借款產品全部由包括保險公司、銀行在內的權威金融機構提供本息保障措施；理財產品均為依法設立的權威金融機構發佈，並由金融機構負責投資管理和收益兌付。

招財寶試圖打造一個開放的平台，一方面滿足投資者除現金管理之外更多元化的理財需求，另一方面也為基金公司、保險公司和銀行等金融機構提供產品銷售和客戶需求發掘的平台。

從上線至今，招財寶始終呈現供不應求的狀態，除了期限較長的保險產品，其餘多數新上線的理財產品幾乎都需要“秒殺”，每一筆融資完成的平均速度為10秒。

招財寶將用戶定位為30歲左右的年輕人，主要針對這類人群的定期理財只占整個資產的10%，同時可支配資金較少、日常開銷較多、沒有時間去瞭解金融產品相關知識等特徵。

細化產品

上線之初，招財寶的產品為基金、保險產品、票據貸。票據貸因期限較短、收益率較高，銷售最為火爆，不過不少用戶反映，搶不到票據貸。

針對客戶的反映，招財寶于5月到6月期間推出了預約功能，用戶可以設定期望購買的理財產品的收益率、投資期限、產品類型等關鍵因素，預約後一旦有符合預期的產品上架，系統自動將用戶的餘額寶資金用于購買該產品。

目前有40多家金融機構和招財寶完成了對接，還有101家金融機構正在排隊等著對接。隨著參與的金融機構的增加，未來會有更多理財產品推出。

7月，票據貸更名為中小企業貸，範圍更廣。中小企業不僅可以將銀行承兌匯票做質押來融資，還可質押銀行保貼的一些商票、信用證、保函等，同時也有純信用貸款融資。

“中小企業貸目前屬於比較搶手的借款類理財產品，因為它時間比較短、利率比較高。”袁雷鳴指出。

“招財寶做的是期限的團購，將不同期限的資金聚合起來，匯集成可以固定期限投資的資金。但不同的是，招財寶使用的是互聯網雲計算、大數據的技術，一對一直接對接；以銀行為代表的傳統金融機構則是通過期限錯配來完成資金匯集，錯配期間就會承受流動性風險。”袁雷鳴說。

截至8月中旬，招財寶的用戶數超過50萬。期限從三個月至三年不等，在2014年4月到8月間，招財寶平台理財產 品年化收益率分佈在三個月年化5.0%、六個月年化5.5%、一年期年化6.5%、兩年期年化6.8% 以上，並且購買門檻較 低，最低100元就可以購買。

變現功能

“7月增速激增，主要是因為推出了預約、變現的功能，尤其是7月底8月初推出的變現功能，促進了規模加速增長。”上述小微金服人士指出。

所謂“變現”指的是在招財寶平台購買相關理財產品的用戶可在產品未到期之前退出，實現變現。變現的方式主要是發起個人融資，以所購買的產品收益權質押。

“變現是我們目前最核心的功能。”袁雷鳴指出，變現功能推出後，增強了產品的流動性，還能反向推動傳統理財產品的銷售。

例如，某用戶在招財寶購買了標示為“可變現”的一款一年期理財產品，持有五個月後因為買房等急需用錢，點擊“變現”後將在招財寶平台上發佈一款個人貸產品，招財寶交易系統會從使用了預約功能的投資者中尋找需求匹配的投資者，撮合交易並自動下單，通過支付寶結算服務完成交易。

可變現是招財寶區別于衆多理財平台的關鍵。雖然不少P2P 平台也推出了轉讓社區或平台，但招財寶的轉讓機制不同，基於技術和數據庫優勢，招財寶的變現轉讓並不涉及收益權或債權的轉讓，而是採取個人融資的方式，轉讓定價相對有依據。

如上述所述，用戶選擇變現實際就是發起了一筆個人的融資借款。招財寶平台產品經理施宏斌在8月25日發佈會現場做了現場在線演示：假設用戶A 買 了1萬元的某理財產品，預期年化收益率為6.5%，持有八個多月後點擊變現，系統提示最高可變現金額為10472元，即本金1萬元加上按照6.5% 的利率可得的472元利息，扣除手續費後可到賬金額為10451元，提現成功後資金將自動轉入其餘額寶賬戶。對於A 來說，通過變現，可享受定期產品的收益率和活期產品的靈活性。

A 所獲得的10451元資金來自于購買了A 發出的個人貸產品的用戶B，用戶B 則是由招財寶平台在選擇預約功能的用戶中自動匹配。相當于B 的投資期限為四個月，享受年化6.5% 的收益率。

但A 和B 的交易，並非是A 將債 權或產品收益權轉讓給B ：當產品到期時，全部本息將先到達A 的資金賬戶，再自動轉入B 的餘額寶賬戶。“資金在A 賬戶中停留的時間很短，不會超過1 秒，由平台系統自動設置自動轉入B 賬 戶，基本能避免A 的道德風險。”招財寶相關人士表示。

衆安在線則為個人貸提供保證保險，確保購買了個人貸的B 能從用戶A拿回本息。

袁雷鳴指出，招財寶變現功能的本質是以收益權做質押的融資，傳統金融機構也有類似的服務，比如存單質押融資、保單質押融資。從資金來源來看，後者來源於金融機構自己的存款資金池，獲得融資的時間較長一般是一到兩周左右。

目前看來，招財寶上僅僅10秒就能完成變現，即從點擊“變現”到資金到達餘額寶賬戶僅需要10秒。

目前招財寶採用的模式是系統推薦利率，即用戶個人不能自定義定價，而是與最初購買的理財產品的預期收益率保持一致。在上述例子中，用戶A 購 買的理財產品預期收益率為6.5%，變現所發出的個人貸產品的預期收益率也為6.5%。

“可自由定價的功能，我們也將很快開放。”施宏斌說，當用戶急需變現時，也可以選擇設置高一點的預期收益率，或者當同類理財產品較為緊俏時，選擇設置低一點的預期收益率。

招財寶平台會利用大數據模型，根據所購買產品的期限，結合市場歷史成交數據以及當前市場上投資者希望的期限、利率等因素，針對每一筆變現給出一個推薦利率或參考利率。

作為融資方，保險公司、基金公司、中小企業發起的相關產品需要向招財寶平台支付千分之一的手續費，而選擇變現的個人貸產品則需要支付千分之二的手續費，“其中千分之一是給招財寶平台，另外千分之一是給衆安在線保險公司的。”招財寶的上述人士告訴財新記者，即選擇變現的用戶用千分之一的資金為自己購買了保證保險，以保證自己將履約。

“招財寶的平台是開放的，未來不僅購買招財寶理財產品的用戶可使用變現功能，其他用戶也可使用，即個人可在招財寶平台上發起個人信用貸款。”招財寶上述人士透露，當招財寶規模越來越大，自由定價的功能將逐漸面世，“預約功能為用戶選擇變現時擔任了資金需求蓄水池的角色，當規模足夠大，也可以滿足個人信用貸的需求”。

攪局P2P

招財寶相關負責人表示，未來招財寶的主要產品會是中小企業貸和個人貸，給小微企業提供融資服務。目前招財寶110億元的規模中，中小企業貸的規模僅占一小部分。

“目前我們已經跟100多家中小企業達成了合作，單筆融資金額不到10萬元。”袁雷鳴說。

從中小企業貸的性質來看，招財寶所提供的服務和目前衆多P2P 平台類似。袁雷鳴認為招財寶不僅僅是一個P2P 平台，還存在差別，比如招財寶提供了流動性較好的變現退出機制。

他認為，目前不少P2P 平台所能提供的年化10% 以上的收益率，很多情況是讓投資者用戶承擔了比較高的信用風險。如果引入融資信用擔保的服務，則融資方難以承擔過高的收益率，將不可持續。

“招財寶的理念是，讓專業的機構做專業的事情，請具備相應風險識別、風險定價、有相應風險承擔能力的金融機構來做中間的信用中介，來承擔相應的投融資期間帶來的風險。”袁雷鳴指出，目前主要是由保險公司和擔保公司進行風險識別、風險定價，將投資理財的風險分散甚至過濾掉，從而保護投資者的利益。

截至8月中旬，招財寶平台已到期的所有產品均實現本金與收益的100% 兌付率。

但就目前的情況，招財寶在風險保障方面與其他P2P 平台的差別並不明顯：同樣引入擔保公司，由中國投融資擔保有限公司對中小企業貸進行擔保；並嘗試引入保險公司，比如個人貸目前由衆安在線進行本息保障，還有部分有基礎資產質押的中小企業貸由永安財險進行保障。

隨著監管層對P2P 的管理思路逐漸清晰，P2P 行業去擔保的呼聲漸起，以陸金所為代表的P2P 平台，也開始尋求與保險公司合作。但據財新記者瞭解，目前保險公司為小微信貸行業提供的保險產品多為風險較低的、以債務人履約意願為基礎的保證保險，而非針對債務人信用狀態的信用保險，因此也不能在真正意義上發揮保險的機制。

比如衆安在線、永安財險提供的產品均是由融資方購買，保證融資方履約。永安財險副總裁顧勇介紹，融資方將基礎資產比如銀行承兌匯票或商票做質押，“未來不排除基於阿里巴巴強大的數據，針對不同風險狀況差異化定價，設計出信用保險”。

人保財險的一位負責人告訴財新記者，當前由於缺乏小微企業借貸的相關信用數據，保險公司不可能輕易介入，“信用保險的發展還是需要制度設計，就和現在要建立徵信體系一樣，不是一個簡單的保險公司商業行為”。

按照招財寶的構想，未來更想利用銀行的風控能力參與風險保障，“比如，有很多企業去銀行貸款，銀行不願意承擔過多的風險，這時可以對接招財寶平台，由平台而非銀行提供貸款資金，而銀行參與風險識別、風險定價。”招財寶內部的一位人士說。

招財寶未來希望引入更多的金融機構參與其中，金融機構將扮演核心的角色，進行風險識別、風險定價並承擔風險，最後金融機構也將獲取相應的風險溢價；同時，也能借助金融機構的銷售能力，以實現供需平衡。