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「如果有好價錢，我也想賣，」說這話的，是從建築業轉投入飯店旅館業、在花蓮經營飯店十年的麗格休閒飯店董事長林文龍。三年前，他才因為陸客商機，投資三億元又蓋了另一家新飯店，去年九月甫開幕，不到一年就想退場，「現在真的很不好做，競爭得很辛苦！」

想賣飯店的，不只林文龍，他透露，還有不少花蓮當地飯店正在求售中，因為這兩、三年，新飯店越蓋越多。花蓮縣旅館商業同業公會理事長魏錦水表示，兩年內，花蓮新開了近十家中大型的旅館，還有五、六家老飯店拉皮改建，若再加上民宿，共新增上千個房間數。

除了供給越來越多，造成多數市區飯店住房率下降，另一個讓業者吃不消的，是旅行業者口中的「地雷店」。

今年以來，花蓮市區多數飯店的陸客住房率幾乎都掉了三到五成，同時是洄瀾客棧副總經理的魏錦水就說，半年前飯店附近開了一家「地雷店」後，原本平均一天可接陸客約八、九十個房間，現在頂多住到四十多間。

看中玉石利潤火車站旁開六十家藝品店

究竟什麼是「地雷店」？它又是如何影響住房率？

明利旅行社負責人許兆麟指出，大家為了搶陸客市場，惡性削價競爭，雖然觀光局規定團費每人每天至少六十美元（約合新台幣一千八百元），但實際上業者壓低至一半不到，甚至殺出零團費。於是旅行社只能靠陸客購物抽回扣、佣金的方式獲利，「一般旅行社要求回扣約在五、六成之間，這在業界是公開的秘密，」一位業者直指。

因此，陸客的購物行程就變成重頭戲，幾個必去的「特產區」，如到南投日月潭買牛樟芝、嘉義阿里山買茶葉、高雄買鑽石、台東買珊瑚、花蓮買玉石和大理石，最後回到台北買鳳梨酥、鐘表。旅行社在每一站都有合作店家，把陸客送上門後，再依其購物金額要求回扣。

但是，近來花蓮市區出現很多賣玉石的藝品店，尤其愛開在飯店區附近，例如火車站旁的中山路上，兩公里不到就開了五、六十家。其實，生意人頭腦動得快，全台灣只要是陸客聚集的景點或是飯店附近，都有相關伴手禮專賣店，但為何只有花蓮一帶的小型藝品店，被稱為「地雷店」？

「因為玉石的利潤最好啊！」一位業者直指，玉石的真假、價值難辨，可以操作的空間最大。「同樣金額數字，用新台幣買進來、人民幣賣出去，怎麼殺（價）都還有賺！」

現在，甚至有批發工廠直接出貨給各家小型藝品店，還推行寄賣制度，等於小店不用進貨成本、管銷成本低，又不用被旅行社抽成，價格比大型藝品店有競爭力。因此，它們如雨後春筍般冒出，估計花蓮市區約有三、四百家。

走避「坑人」風聲旅行社改帶去偏僻民宿

小店林立已經讓旅行社和大型藝品店急得跳腳。不只是商品供給增加，影響更大的是前者的「銷售話術」。康福旅行社入境部華語導遊楊國安說，小店老闆會向陸客惡意批評大型藝品店，說旅行社帶去的店都會坑人，藉此推銷自家商品。

有些陸客在逛過小店之後，再到旅行社合作的大店就幾乎不消費；有的則是在大店採購了以後，到了小店發現價差甚大，向導遊抱怨，要求退貨、退費。

所以，很多旅行社為了避免「地雷店」影響生意，會盡量避免帶陸客入住市區、尤其附近就有開藝品店的飯店更是避之不及。位於火車站旁的明水園大飯店訂房部主任任瑜潔說，火車站附近是「大地雷區」，該飯店今年以來陸客住房率大約掉了兩成，本該是旺季的四、五月也沒有客滿，「慶幸的是，飯店周圍還沒有開出距離很近的藝品店，不然會掉更多！」

有的旅行社乾脆直接讓陸客團到宜蘭或台東的池上、鹿野過夜，即使在花蓮，也盡量安排在郊區或吉安鄉、壽豐鄉等地的飯店或民宿。尤其民宿通常開在比較偏僻的地方，成為旅行社「安置」陸客的好去處，光是今年上半年，花蓮縣就新增六十一家合法民宿，多出將近兩百個房間。

旅館業受害乾脆跑國外旅展拉新客

小型藝品店「趕」走陸客團、陸續開幕的新飯店又稀釋客源，不只一般旅館受到威脅，就連國際級觀光旅館也被影響。

花蓮縣觀光旅館商業同業公會理事長、同時也是花蓮翰品酒店總經理陳惠慈說，今年對比去年同期，花蓮整體飯店住房率大約下滑一○％到一五％，只能提升自身競爭力，增加國內旅客或東南亞、日韓觀光客，例如翰品酒店今年夏天和知名繪本作家幾米合作，把其作品中的故事人物融入飯店空間，創造話題與吸客力。

至於一般旅館，雖有人想求售，但也有人積極轉型，例如天璽商務飯店今年也因流失陸客團，掉了五成住房率，不過第二代經營者吳彥霖開始轉往網路行銷，主攻散客自由行，積極參加國外旅展，「今年我們跑過香港，反應不錯，接下來還要去參加新加坡旅展！」

接下來，花蓮還有晶華集團旗下平價商旅品牌捷絲旅將於年底前開幕，天成飯店、台肥公司、復興航空也都已計畫在此開飯店，花蓮儼然成為飯店一級戰區，看來除了地雷店以外，花蓮的飯店業者還有一場硬仗要打。

【延伸閱讀】近5年來，花蓮新增旅館最多—─台灣一般合法旅館家數成長率前5名

花蓮縣：15%台北市：14%南投縣：11%澎湖縣：6.8%嘉義市：6.3%

註：2013年數據統計至5月資料來源：交通部觀光局行政資訊系統

從北部城市踅入南部鄉鎮，再轉到東邊部落，我們深入台灣偏遠鄉鎮，實地走訪一個個「孩子的祕密基地」，看見許多孤單無依的弱勢孩子，在脆弱的家之外，找到另一種心靈依靠，在成長過程中，有人拉一把，或許他們的命運就不一樣了。

撰文•鄧麗萍、賴若函

距離花蓮瑞穗火車站約十五分鐘車程，來到山霧氤氳的萬榮鄉。六千多人的原住民鄉鎮，門前冷落車馬稀，顯得格外安寧，時間彷彿也靜止下來。

由於失業率高，青壯年長期在都市謀生，只剩下老人與小孩。孩子們在課餘時間，不是滿山跑，就是跟著阿公阿嬤採箭筍和文旦。

「看到他們，就像看到三十年前的自己。」萬榮鄉祕密基地負責人簡智隆（Kaliling Qalmutan），回想起小時候幫忙阿嬤剝花生的光景。由於父母在北部工作，他成了流浪小孩，有時住二姑姑家，有時住阿嬤家，居無定所。

三十年前的孩子早已長大成家，三十年前的紅葉楓樹也老了，然而三十年前的宿命卻還沒改變。

原本在外地結婚生子的簡智隆，二○一三年回到部落，看見過去熟悉的成長歷程，在新一代身上重複著：許多父母把孩子留在偏鄉，變成隔代教養；也有父母在外受挫回鄉，失業或打零工，沉淪酗酒、吸毒者日益增加，更造成孩子的價值觀偏差，學習意願低落。

「問題到底出在哪裡？」現年三十八歲的他，對部落鄉親的窘境感到憂心，「我們為何不做點事情？」他認為，惟有教育才能改變這一切，於是萌生辦課輔班的念頭。

簡智隆自掏腰包開辦課輔班，獨自照顧三十多個小朋友，一個月要花掉約二萬元。做下去才發現，課輔班需要更多資源，包括經費、空間、人力、時間等，而且一做下去，就沒辦法停下來。

他們很少見到父母，阿嬤也無力管教數學和英文，原本的部落媽媽教不來，繁重的課輔工作也讓他捉襟見肘。幸好後來獲得博幼基金會提供師資培訓，加上快樂學習協會經費的支援，課輔班才順利運作起來。

簡智隆說，在地人做在地事，才能提供長期的陪伴。目前有三位課輔老師，包括兩位在地青年、一位部落媽媽，他們要照顧十八名小朋友。

「小朋友的共同背景，就是隔代教養，百分之百！」簡智隆無奈苦笑，細數著：「媽媽在外工作的、單親的、家暴的、爸爸工作很晚回來的，我都稱作隔代教養。」 這些孩子早上一起來，爸媽就不見了，他們很少見到父母，也沒人管。更糟的是，還多了上網咖、吸毒等許多誘惑。「我們試圖攔下來，即使父母成天在外，有我們 幫忙照顧，不會讓孩子餓肚子或在外遊蕩。」他把租來的舊房子改造成孩子們的祕密基地，外牆自行彩繪，充滿爛漫童趣。每天傍晚六點外頭天色已暗，但門前的燈 泡總是準時亮起，黑暗中有微光，迎接孩子們的到來。

這些孩子多半家境貧困，有的鞋底開口，有的穿著大人尺寸的寬鬆外套，但每張臉蛋盡是天真開朗的笑容。「孩子們以後會如何？不知道，但至少給他們創造好一點 的環境和條件。」除了輔導課業外，簡智隆也安排吉他、烏克麗麗以及烘焙等才藝課，鼓勵他們做喜歡的事。此外，周日下午他會帶小朋友「返服」，也就是返回部 落服務老人家。

「這兩年，小朋友進步很多，」簡智隆說，尤其是念小二的小瑋（化名），到課輔班半年多，無論是功課或品行，都有很大的變化。

小瑋原本是個髒兮兮的男生，「都小一了，上廁所不會擦屁股，身上老是散發出一股味道。」老師罵他、同學排擠他，小瑋天天被罰站、天天哭，還常動手打人。其 實，小瑋的身世就是原住民部落的縮影。他的父親因案入獄，由阿嬤帶大，但阿嬤不太會講國語、精神憂鬱，對小瑋疏於照顧。

點亮改變的花火，「窮一代就夠了」為了糾正他，簡智隆一對一教導他，要求他把功課寫完。小瑋怕了，不敢去課輔班，簡智隆也不放棄，主動去學校「堵」他。努力了半年之後，小瑋拿成績單給他看，原來他考了第一名，衛生習慣也改善，而同學也不再笑他。

「環境會塑造人。」停滯了三十年的原住民村落，簡智隆相信，惟有教育，能點亮改變的花火。教育是漫長之路，需要五到十年才會萌芽；事實上，會不會萌芽也不知道，但「窮一代就夠了，不要再窮下一代，至少能做到多少就做多少。」

萬隆的祕密基地

教室：出租舊房子改建

學生：18位

老師：３位

特色：6千多人的原住民部落，青壯年皆在外工作，剩下老人與小孩。課輔的孩子主要是國小生，有三分之二是低收入戶

去年底，在花蓮海邊，出現了一座「物聯網住宅」。 屋旁草坪上的自動澆水器，每天傍晚澆水前，會自動連上網路，查看氣象局的測候站，「如果下雨，澆水器這一天就不會澆花。」屋主陳紹俊說。 屋頂上的太陽能電池，會記錄發出的電力，賣出多少給台電；家裡的電燈，即使主人不在，也會隨著主人平時的生活節奏，開開關關，讓外人難以分辨家裡有沒有 人。

陳紹俊還在陽台上，裝上物聯網捕狗系統。「每天早上都會有野狗偷偷在陽台上大便！」他結合感應器和攝影機，一有陌生動物出現，就會自動拍照，傳到陳紹俊手機，通知他下去驅趕入侵者。

陳紹俊的另一個身分，是新創物聯網公司酷比令（Qblinks）的總經理。這家公司很特別，七個人的小軟體公司，小到全公司共用一個辦公室；第一個物聯網 產品還沒上市，就已經收到全球八十三個國家、六千筆訂單，以及二十一萬九千美元（約合新台幣七一四萬元）的現金，連印度洋上的法屬留尼旺群島，都有人下 單。

先賣點子，再生產產品他的商業模式 跟別人不一樣這家小公司發展出物聯網時代的新商業模式。酷比令是目前在全球群眾募資平台Kickstarter上，得到最多人贊助的台灣團隊。做物聯網產 品，賣的是沒人賣過的產品，一不小心就會製造一堆庫存，酷比令卻發展出一套有效的方法，降低風險。

一般公司是先製造出產品，再想辦法賣產品，陳紹俊則是先想辦法在全球最熱門的舞台上，把點子賣出去。

一家台灣小公司，怎麼被全世界看見？「我們是把Kickstarter，當成測試想法的平台。」陳紹俊說，剛開始，他們只知道要做物聯網，但摸不清楚市場 要什麼，就設計了一個兼具手機來電通知、控制，甚至還有測量溫度功能的小產品，花六、七十萬元拍宣傳影片，最後竟只有四○一個人願意買單，還有更多消費者 寫信來罵人，計畫失敗。

「什麼都想做，卻做不深。」陳紹俊直言。第二次，他們再推出產品測試市場，這一次，什麼宣傳都不做，不過這一次，只有七十九個人願意付錢買他們的產品。

音樂、自拍、智慧家庭

都是最受歡迎的關鍵應用

失敗，讓他們學會如何專注把一件事做深。酷比令行銷暨媒體公關經理連爾歡說，第一次推出產品失敗後，他們對所有願意買單的客戶發出問卷，有兩百多人回覆，結果發現，他們自以為會大受歡迎的溫度計功能，有興趣的客戶，「一個也沒有」。

他們也發現在Kickstarter上，只要有防水這項功能，就自動會有一群死忠用戶，音樂、自拍、智慧家庭，都是受歡迎的關鍵應用。他們按照問卷結果重 新設計產品，這次，他們專心把「物聯網按鈕」功能做深。設定之後，同一個按鈕，可以在開車回到家中車庫時，通知家裡的「電器們」，點亮車道燈光，開啟冷 氣；同時也可以是你跟朋友開心自拍時的快門按鈕，或透過雲端服務，串聯飛利浦、Nest的雲端服務，通知「電器們」你要離家；如果有野狗入侵，發簡訊通知 你。

「我們學到，在群眾募資網站上做行銷，一定要投入成本。」陳紹俊說，這一次，他們精準切入外國用戶需求，影片在台北關渡拍，卻像在加州實景拍攝，連GPS顯示的路名、路旁的房屋風格，都設定在加州爾灣一模一樣，他們吸引到的人，是第一次的十五倍！

「賣出去才是頭痛的開始。」陳紹俊坦言，用募資平台做生意，是先有概念，再有產品，「跟傳統先有產品，再想怎麼賣的作法完全相反」，好處是，降低新產品賣不出去的風險；壞處是，他們還不了解如何事先掌握生產成本。

酷比令其實是軟體公司，硬體是請電子公司合作研發，當初為了吸引消費者，產品外觀用金屬設計，量產才發現，金屬會阻隔無線訊號，只好另外設計天線。

有了訂單，如何更精準控制硬體成本，是他們下一個要克服的關卡。

酷比令真正的目標想靠軟體賺錢，他們開始替這個小小的智慧按鈕設計App，一個物聯網按鈕，也可以發展收費服務，這家台灣小公司，要的是被全世界看見的大機會。

200公里外住家狀況，他一秒就知道陳紹俊自行設計的物聯網宅裡，澆水器、信箱、電力系統等都連上網，要不要澆水、該開燈或關燈，家電都能自行判斷。

狀況：花蓮住家：有動物入侵！

任何動物如果入侵陳家，感應器會自動指揮攝影機拍下照片，傳到陳紹俊的手機。

通知：台北屋主：趕走牠！

一秒鐘內，陳紹俊在200多公里外、台北市的辦公室裡，就能辨別是不是野狗入侵，下令驅趕。

即使主人離家，也會按照日常作息，控制燈光防盜。

澆水前會自動和氣象局測候站連線，再決定當天要不要澆水。

收到信會發訊息，通知陳紹俊。

陳紹俊專心把「物聯網按鈕」功能做深，同一按鈕設定後可以控制多種物聯網服務。

Profile酷比令

成立：2013年

總經理：陳紹俊

資本額：2100萬元

成績：全球群眾募資平台Kickstarter

最多人贊助的台灣團隊

撰文 / 林宏達