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即將進入年底績效面談的季節，你是否常覺得，自己的實力並沒有完全被看見？明明，跟同儕相比，「自己能力、經驗不比別人差，但老闆升遷為什麼從不考慮我？」

或是，「老闆好像特別喜歡帶他出去談生意，我明明比較會講，為什麼不找我？」

往往，老闆不說的、客戶不告訴你的，就是決定我們職場的隱形競爭力｜｜穿衣力。聽起來很抽象，但歐美職場穿搭聖經《穿出成功》（Dress for Success）針對全美兩百家企業調查顯示，七八％的主管會因員工穿著不得體，對其升遷持保留態度，但有三五％的主管，不會坦白告訴你，你的外表形象看來難以擔當重任。

穿對衣服，能幫我加速成功？45秒好印象，相當於2小時的賣力簡報

穿衣的影響有多大？

如果，簡報是聽得到的溝通，我們可能要花兩小時才能說服對方。

但根據美國心理學家洛欽斯（A. Ladins）研究，隱性、沒有聲音的外表，卻能讓對方在四十五秒內，就判斷你是否是同一類人，決定喜惡。

這不僅是快一百五十九倍的效率問題，如同諺語所說：「你永遠沒有第二次機會，去塑造人們對你的第一印象。」這是心理學中的「首因效應」（Primacy effect），即人們很容易先入為主。簡報失敗，你可以再提，但是，第一次給人不好的外表形象，你花上十倍甚至百倍的努力，都難扭轉。甚至，處理不好，它會削弱自己的實力，讓你的職涯呈現負向循環。

這是辦公室內常見到的例子。《穿出成功》作者、被《時代》（TIME）雜誌譽為世界第一位衣櫥工程師的約翰．莫洛伊（John T. Molloy）觀察，許多人總喜歡把自己打扮得像孩子，還因為被人說「看起來年紀小」、「看起來像剛畢業」而開心，因為這代表著自己可以少負責任、換取更大的包容空間。

但隨著時間過去，明明自己的實力不差，卻總是升不了官，原因可能是老闆也定位你是「小朋友」。當老闆遲遲不肯交付重要任務，後續，你也開始懷疑自己真的不如人，越來越缺乏自信。日復一日，本來有實力的自己被局限在一身不合宜的裝扮裡，開始走向負向循環。職位和薪水，因此十年如一日。

有了實力，我還要靠外在取勝？職場更嚴峻，隱形競爭力能搶到舞台

有實力，就該透過穿衣力，讓所有人看見。現在，這個議題變得更重要，原因有三：

跨界合作的需求大增。當做網路的騰訊跟汽車業合作、Google與五月天樂團攜手，你交手的人都不再是老同事，對方沒有時間好好了解你，甚至名片上再也沒有組織名稱為你背書時，讓人第一時間就願意放下戒心，成為必修課。

企業都在重新定位。穿衣，是讓外界看到你新定位的最快方式。今年九月，《新聞週刊》（Newsweek）發布一紙新公文，禁止所有員工在公司穿著牛仔褲、球鞋、運動服、露趾涼鞋等，若員工違反規定，公司有權要求返家更衣。

原因很簡單，當媒體市場逐漸萎縮，公民記者與部落客紛紛出現時，新的穿著設定，才能讓員工與部落客做出專業區隔感。

同理，回到台灣也是一樣。當你的公司開始做文創品牌，但員工穿著沒設計感，只會顯得表裡不一，難以說服人。「如果你賣的是時尚產品，像手機，就不該只是一成不變的長直髮和黑西裝外套，」造型師陳孫華說。

三，領導風潮正在改變。職場管理邏輯的變化，其實也會影響穿著。《穿出成功》一書在一九七五年出版，改變百萬人穿衣觀念時，女性才剛在職場出頭，要表達自己有能力與男性抗衡，所以主張穿著有墊肩，甚至是要深色褲裝，女人味越少越好。

但現在，柔性領導當道，臉書營運長桑伯格（Sheryl Sandberg）頭髮維持在肩上，削減女強人的威脅感，在她的自傳《挺身而進》（Lean in）一書封面中，穿的是有親和力的白色上衣，而不是代表專業性的深色套裝，像是告訴其他人，「一起來跟我合作與分享吧，我很願意傾聽。」而這正是團隊合作時代中，最需要的軟性能耐。

多數人都是把穿著，當作一種自我表達、讓自己變美的方法，但桑伯格已經把穿著變成跟老闆、客戶，與所有人說話的隱形溝通工具。

花錢治裝，我就能穿出成功？還要完美演繹「八二法則」、「黃金三角形」

不僅是她，在後續個案中，我們看到越來越多年輕職場人，發現穿著的溝通力量。「八二」、「七三」黃金比例的穿著，是最常聽到的論述（詳見文第八十六頁、九十頁），他們用八成比例迎合專業的穿著需求，再利用另外兩成，去表達自己的差異化與想法，讓老闆接收到，「我們跟公司是一起的」、「但我比其他人更創新」等訊息。

一旦公司有創新的任務要指派，實力已經準備好的他們，就能先搶到舞台。

好的穿衣術，是透過衣服，把你想說的事情說到位。

簡報溝通時，我們要想清楚自己能說什麼、目的，以及對方想聽什麼。而成功的穿著，就是沒有聲音的簡報溝通術，在穿衣前，也要有「黃金三角形」的決策流程。

第一點：了解自己。看懂自己的身型限制，適合與不適合的顏色等，才能夠「隱惡揚善」。

第二點，想清楚目標。每個溝通都有目的性，陳孫華認為，單單簡報就有太多選擇，「談願景的簡報會議，要更西裝筆挺點，但是如果是去提案一個創新行動方案，可以外套拿掉，捲起袖子，」因為，前者的目的是要大家信任你，後者的目的，則是要大家跟隨你一起改變行動。

希拉蕊．柯林頓（Hillary Clinton）在總統夫人時期，總以裙裝亮相，但是當她成為國務卿後，幾乎很少再看她穿過裙子。她除了意識到身分的轉換，更明白當前的目標：證明自己已經不是「誰的夫人」，而是一位能和男人平起平坐、同樣能幹的政治人物。

第三點，判斷情境，以及對方如何看你。就像說話時，為了避免各說各話，兩者溝通產生落差，人必須依照對方的年齡、身分，改用簡單字詞或台語，並透過回應、點頭，確認訊息是否被正確傳遞。穿衣也一樣，必須確認你面對誰，再決定能對對方起作用的服裝。

這道理聽起來很簡單，但富邦人壽超級業務員陳鏡平經過了十年的教訓才領悟。

原本，陳鏡平都是穿著黑色與深色套裝去談客戶，但她發現，這個穿衣策略對婆婆媽媽們奏效，因為後者不懂這領域，深色套裝會顯得有權威感，然而，她卻遲遲攻不進以「三師」（律師、醫師、會計師）為主的專業客戶。當對方根本連聆聽的機會都不給她時，她才發現，自己從未以客戶的眼光，回頭來看自己。

原來，這些三師客戶的部屬，平常的穿著就是黑色套裝，而這些客戶看多了保險業務員，陳鏡平的穿著根本沒有差異化，只給人又來賺錢的形象。她心念一轉，勇敢選擇不同色系的服裝，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓高資產客戶放下戒心，讓她有機會展現保險專業。現在，陳鏡平有七成客戶，都是年所得超過三百萬元的三師族群。

同理，如果你今天要去做個創新簡報，而且還有其他公司的對手一起競爭，只穿毫無變化的西裝，怎能讓對方信任你有跳出框架的方案？而跟對手相比，是否自己根本沒差別？

看透對方怎麼想你這件事情，真的不容易。但至少積極的管理，可以不讓裝扮從加分變成扣分。

二○○四年，美國家政女王瑪莎．史都華（Martha Stewart）因內線交易被告上法院時，無論她如何辯解，都敵不過手邊一只愛馬仕柏金包的影響力。她沒想清楚，大眾對她的設定，就是一般家庭主婦的形象，所以一旦她搭配起主婦無法負擔的柏金包時，這個畫面顯得格外突兀，因而改變陪審團的決定。最終，史都華被判入監服刑五個月。

同理，如果你希望與對方達成和解，若判斷對方已經對你充滿敵意，一身黑的全套西裝，只會讓人防衛心更重。跟老闆績效面談前，已經知道對方認為自己自信不夠、欠缺表達力，若還穿著鬆垮不合身的襯衫，只會再讓老闆聯想自信不夠的源頭，可能是對自己了解不夠。

失敗的穿著，很可能就是三角的點之間出現太大落差。

如果，只把第一個點想透，只看到自己的身材優點，總是穿著迷你裙跟高跟鞋，你的老闆只會覺得你美，但卻沒辦法溝通到你也值得信任的訊息，而無法成為升官的工具。

如果，只想到第二與第三個點，但是卻穿了讓自己缺點都顯現的衣服，會讓人聯想你的自覺力太差，根本不可能妥善應用身邊的資源。

如果，第一個與第二個點想清楚，但卻誤判對方怎樣看你的情境，還會適得其反。如奇士美化妝品總經理李琳媛，就因為第一次拜訪日本總公司時穿了一件粉紅色套裝，自此被冷落，直到五年後才扭轉局面。原來，她希望用粉紅色讓對方放下戒備感，但不知道對方還對自己的能力心存遲疑，粉紅色，反而更強化了她小女孩的刻板印象。

好的穿著，就是在黃金三角中，找出最大共通點，甚至透過穿著，去縮減你的目標跟對手的距離。以李琳媛為例，她掌握住希望和對方平等對話的目標後，若能進一步想清楚對方的疑慮——自己是家族第二代，專業尚未被驗證，那麼第一次見面時，她就會透過更正式的深色套裝，建立信賴感。

我都埋首電腦前，也要注重穿著？老闆會透過衣服，評量員工判斷力和企圖心

穿對衣服，聽來不易，但只要我們開始有意識到，穿衣其實是雙向、有來有往的互動溝通，改變，就能自此開始。

你可能會問，自己只是內勤人員或是工程師，只需要跟文件表格與電腦溝通，還需要穿著溝通力嗎？事實上，大老闆還是習慣把此當作一個評量工具，來評斷你。

例如自覺力。聯強國際總裁杜書伍認為：「一個人成為將才的第一個關鍵，在於他對自己的了解程度：明白自己要什麼？不要什麼？」而穿衣就是一個人自我了解度的展現，因為知道自己的優、缺點，所以能夠隱惡揚善，選擇合適的衣服。台灣萊雅人力資源部總經理郭秀君每次看到新鮮人，穿著像是「爸爸的西裝」來面試，都會讓她懷疑對方是否有獨立思考的能力？

又比如判斷力。「要穿得恰好是滿難的，這要慢慢才能拿捏得準，」杜書伍認為，一個人的穿著是否得體，反映出他出門前是否想清楚所有細節，這最終也將反映在工作的效果上。如果連兩種裝扮間的細微差異，都能正確判斷，面對複雜的人事就能拿捏精準、不會出問題，「這才是人勝出的關鍵。」

最後是企圖心。在金融業界以穿著講究出名的瑞士銀行董事總經理陳允懋就主張，「就像發言要舉手，你想升官，你就該讓自己變得有主管樣，讓我看見！」包含襪子顏色，都是他評估員工是否能打點細節的觀察指標。

撇除老闆怎麼看我的考量，穿衣力帶來的好處很多，不僅幫助你的實力被看見，對外，你會有更多掌握大局的自信。

就像康和投顧董事、基金界最年輕的董事之一黎奕彬，在週一董事會議的日子，面對長輩，他以傳統西裝應戰。到了週二至週五，對外拜訪客戶時，要在金融業的「西裝大軍」中做出差異化，他會針對對方所處的產業、年齡甚至性別，設想對方能接受的「變化」尺度。入門款，在襯衫與袋巾上選擇粉紅、桃紅色系；進階版，則可能加進多色條紋的袖釦、紅條紋的襪子，甚至是紅、橙色的褲子，讓對方留下印象。

「像見嚴長壽或嚴凱泰，雖然都姓嚴，但從背景判斷，見前者我一定穿英式西裝、牛津領襯衫，後者一定是義大利式尖領外套。」

若會議目的一變，他必須向對方提出不滿時，他會把所有有色彩的配件都收起來，和平常做出區隔、扭轉會議氣氛。

在黎奕彬的眼中，實力跟外表會出現正面循環。穿著，不僅能讓客戶埋單，還能拿到更多場合的主導權。

最後，你可能會問，為什麼臉書創辦人佐伯格（Mark Zuckerberg）總以帽T示人、蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）怎麼穿都是同一套衣服亮相，但他們卻同樣這麼成功？

難道我不能學賈伯斯「做自己」？九九％人是無名小卒，當然要包裝自己

「因為他們已經是『Somebody』（大人物），而且他們沒有老闆！」形象顧問陳麗卿說，這世界上只有兩種人「不須衣裝」：第一種，像賈伯斯般，已經靠能力成名，毋需向老闆溝通自己，因為名氣就已經是最好的外衣。另一種則是Nobody（無名小卒），「但世上九九％的人都在從Nobody變Somebody的路上，只要世上還有人不認識你，就要想辦法包裝自己，」陳麗卿說。

「你可以不重視形象，但別人都已經在做了。」哈佛商學院教授蘿拉．羅勃茲（Laura Roberts）說。如果你也同意，穿衣力是必備的溝通工具，要做的事情很簡單：先認識自己。別急著買名牌與問專家，因為你應該是這世上最了解自己優缺點的人，花點時間好好在鏡子前端詳自己，網路與坊間書籍有太多資訊會告訴你，如何藏住缺點、彰顯優點。

然後，打開衣櫥時，同時想一下，自己想要透過服裝對大家「說」些什麼。如果，你不想「說」些什麼，當然也可以。衣服，只是溝通工具，要不要用它，何時用它，一切，應該操之在你。

當我們更早一步習慣駕馭這個隱形工具，在四十五秒鐘決勝負的形象戰中，你就能比其他人更早展現出實力，在職場上，先馳得點。

【延伸閱讀】

《他們，穿出創意與領導！》

推特創辦人╳多爾西 《GQ》和《彭博商業週刊》評為「矽谷最會穿型男」。推特上市後，創業家形象必須轉型讓華爾街信賴，其淺灰色穿著具現代感，西裝只扣上面一顆釦子，兼顧新創企業家行動力及掌控大局的形象。

臉書營運長╳桑伯格

《富比世》評選最時尚權力女性之一。單件式洋裝合身俐落、用色典雅，加上中長度鬈髮，讓她身為領導人的親和力加分。

Burberry執行長╳亞倫德

《富比世》評選最時尚權力女性之一，被蘋果挖角出任資深副總裁。風衣和褲裝給人充滿行動力的印象，寬腰帶凸顯腰線、波浪頭髮，以及涼鞋，加強女性領導的柔性優勢，成功掌握剛柔並濟。

《他們，穿出高度與細節！》

雅虎亞太區董事總經理╳鄒開蓮權威感的中性色，方便專注在公事上；高質感羊毛外套配上休閒款式，很符合活力、年輕網路產業中高階主管的形象，用大耳環表達個人風格，透露出開明作風。

名建築師╳陳瑞憲合身改良式獵裝，休閒中透露出文人氣息的質感，運用領結傳達設計人的創意。

裕隆集團董事長╳嚴凱泰直條紋本身就是有速度感的符碼，加上銀色領帶、深藍西裝是Luxgen的代表色，看得出在替自己汽車品牌說話，很稱職的代言人。

【延伸閱讀】

78%的主管會因員工穿著不得體，對其升遷持保留態度。－－歐美職場穿搭聖經《穿出成功》

96%主管認為，一個員工若懂穿著，將比其他同事擁有更多升遷機會。－－歐美職場穿搭聖經《穿出成功》

人決定是否和眼前的對象接觸溝通，55％取決於穿著、打扮，38%來自肢體語言、禮儀，僅7%來自談話內容。－－語言學家麥拉賓（Albert Mehrabian）

98%美國上班族認為，無論美醜，有穿西裝外套的人，都比沒穿外套的人，職級高出一等。－－歐美職場穿搭聖經《穿出成功》

【延伸閱讀】失敗形象指標越多，小心暗地被打槍！

□1.常被說「你看起來很累」？□2.趕著上班，常頭髮沒梳好、素顏，甚至衣服沒熨燙就出門？□3.明明已經工作多年，卻常被問「你畢業多久了？」□4.常覺得自己像隱形人，別人看不到你的存在？□5.當同事或老闆跟你說某人的高見，你卻發現你早就說過了？□6.會議上，你說話常被打斷？□7.常有人問你：「你不開心嗎？」□8.別人常拿你的外表開玩笑？□9.別人常把部屬（後輩）誤認為你的主管（前輩）？□10.用完餐，明明你是主人，服務生卻將帳單拿給客人？

整理：郭子苓