最禁忌的行業　闖出千萬年薪天后

2014-08-18 TCW

時間回到去年年底，台北市某個基督教會的一場告別式中。

台前掛的照片裡，老人慈祥的望著前排神情哀戚的家人，空氣中迴盪著福音詩歌的聖靈歌聲，氣氛平和而療癒。場中身著黑衣套裝的林倩如，一面在現場指揮著禮儀服務人員，一面陪著非基督徒的家屬解說流程，讓他們不會因為沒進過教會而感到手足無措。

「過去家裡的五、六次告別式，分錢、吵鬧、打架都有，總算祖母的告別式過程非常平和，」是家屬、也是節目主持人的吳淡如說，「倩如，對我有恩。」

而吳淡如口中的「恩人」，就是龍巖集團長如營業處的業務總監林倩如。

被亞洲《富比世》雜誌選為上市中小企業兩百強、台灣最大殯葬業者的龍巖集團，去年營收為四十一億五千萬元，其中四分之一是由林倩如所帶領泛長如團隊的四個營業處拿下；她個人直屬的長如營業處，去年總業績超過三億元，還創下集團四連霸紀錄。她個人的業績就高達到八千萬元。

「我太渴望賺錢」一句薪水無上限，捨外商職

而林倩如從入行開始，四個月內從零經驗升到處長，第五個月就成立服務處，創下龍巖新紀錄，成為這一行的天后級人物。

「我太渴望賺錢，」林倩如用力的說，「當你知道自己要什麼，一切都會快起來。」

在去龍巖之前，碩士學歷的她在歐洲商會上班，年收入二百五十萬元，過得光鮮又輕鬆；但林倩如有危機感，她知道目前的薪水已經到頂，加上來台灣的歐洲企業越來越少，如果要再衝高薪，一定得換行、換產業。

有一次，當時商會的執行長問她：「你四十歲想要做什麼？」林倩如說：「我想過著像你一樣舒服又富有的生活。」

「要富有，你要去當業務，」執行長說，「只有業務的薪水無上限，也只有業務無法被機器人取代。」一句「薪水無上限」，為林倩如打開業務之門，於是當龍巖向她招手，她嘗試三個月後，毅然投入零底薪、社會地位低的殯葬業務。

林倩如敢在三十五歲時轉換跑道，是因為在那之前，她遇過三次錢關。

「為什麼我不行！」留學夭折、房貸苦推她前進

林倩如的父親是普通上班族，拚命付出，才能維持一家溫飽，結果四十多歲就得糖尿病、高血壓；她在十多歲的年紀就體會到，上班族的收入和付出不成正比，「如果我有能力，不要像他那麼辛苦。」她說。

第二次則發生在大學畢業。當時林倩如以托福六百三十多分申請到美國東部名校賓州州立大學，正打算出國留學。沒想到，媽媽告訴她，因為家裡的錢調不過來，得先讓弟妹唸書，不能讓她出國，「我邊哭邊說，考得爛的同學都有地方去，為什麼我不行？」林倩如回憶，「我學到，原來錢等於前途。」

大學畢業後，林倩如到外商公司上班，買個預售屋存錢，結果貸款繳到一半，她遭遇轉職空窗期，繳不出貸款，被迫跟祖母開口借錢。當時她就發誓，這輩子再也不要開口借錢。

這三道錢關，讓她告訴自己：十年內、四十五歲以前一定要財務自由。

當時有人知道她愛買房地產，找她銷售「另類不動產」｜｜龍巖生前契約，她發揮以前在雷曼兄弟做產業分析的研究精神，先到日本參觀殯葬博覽會，瞭解殯葬產業的先進程度；又到香港黃大仙廟附近參觀陰宅，一個單位竟要價港幣十幾萬元，她看到了業務藍海，於是加入龍巖。

前三個月，她一邊在歐洲商務協會繼續上班，一邊當兼職業務員。有時在龍巖上課到晚上九點，還留下來電訪客戶，把上課的內容重新演練一遍，琢磨哪些可用、哪些須調整。結果兼職第一個月，薪水便突破七萬元，「兼職就超過七萬，專職還得了？」她在第四個月成為全職業務，從此月薪沒有低過六位數。

不過，東方人對死亡忌諱，銷售這類商品比銷售其他商品更要耐住性子，性急的林倩如一開始吃足苦頭。

父親是她第一個銷售對象。

「爸，有個東西你一定要買，」林倩如對父親說，「生前契約。」「嘿是衝啥？（台語：那是做什麼的？）保險嗎？」父親問。「保險是保你呼吸時候的，不呼吸的保險叫作生前契約，」林倩如說。「死人要用的？」父親氣得問：「妳想錢想瘋了？全台灣東西那麼多，賣這個？」

「你被騙了！」父親說，「不要去和親朋好友講，誰都不能講！」

「再熟識的客戶如家人，都不可以直接問，」林倩如說，一定要鋪陳、要寒暄，接著判斷客戶屬於感性或理性。

「去過泰姬瑪哈陵嗎？」她靠理性感性兩話術通吃

面對感性的客戶，她會發揮同理心，說：「大家通常都買保險，但保的事情不一定會發生。面對一定會發生的風險（指死亡），我們為何不先規畫和準備？你於心何忍，把人生最大難題留給最愛我們的家人？」

面對理性思考的客戶，改從理財切入：「一份生前契約從民國八十六年九萬元，漲到現在二十五萬，平均一年漲幅超過兩位數……。」

銷售生前契約還算初階，難度高的是塔位和墓園；她會用幽默感戳破客戶的心理障礙：「去過羅馬萬神殿、泰姬瑪哈陵，或者埃及金字塔嗎？你有沒有帶茉草？還是帶七粒米加鹽？」客戶通常會被逗笑，答應上山「勘查」。

龍巖營業四部副總經理陳國強分析林倩如的成功關鍵：「在於，她能自在看待『死亡』，客戶就自在。」

有了業務天分、目標導向和藍海市場，短短四年，三大利基造就林倩如「殯葬天后」的身份。然而此時，老天卻給她出了道人生難題。

二○○六年，林倩如帶的營業處要分出去，原本營業處三分之二的人力都被帶走，業績迅速下滑一半。

當時林倩如已有五、六個月的身孕，個性好強的她為了補強業績，仍挺著肚子，天天往山上帶看。未料，她衝得太急太猛，身體無法負荷，懷孕七個月時，女兒早產；結果，僅有一千一百公克的孩子被判定腦性麻痺，無法好好走路、說話也不清楚。

林倩如經常自責的大哭，她嘗試離職、當個全職媽媽，卻無法面對女兒，因為看見她，彷彿看見自己的罪惡感。

「女兒是我最大遺憾，如果當時多休息一些，她今天不會這樣，」林倩如說，「如果能夠犧牲一點成就換取女兒的健康，我一定會犧牲，」可是再多的金錢也枉然。

經過一個月掙扎，她發現不如理性面對現實，繼續用自己擅長的業務能力為女兒賺取未來生活所需和復健費用。每天下班，林倩如即使很累，也會花三十分鐘的時間和女兒互動；每週三下午和老公一起陪著女兒騎馬做復健。慢慢的，她開始學習用更均衡的眼光看待人生。

她現在和部屬強調家庭、事業和財富的平衡，雖然每個人的時間與精力不可能完全均分，但是要有心去做時間分配和管理；「心在哪裡，成就在哪裡，」她說。

三十五歲前，金錢給了林倩如三堂課，造就她天后般的身價，且免於匱乏的恐懼；三十五歲後，女兒讓她學到第四堂課——金錢的萬能與無能。

年薪千萬的超級業務員，體悟了人生，得到比業績更寶貴的一堂課。

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