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撰文•鄧 寧

三月六日，一場別開生面的「生乳品茗會」上，被夥伴暱稱為「阿嘉」（台語發音）的龔建嘉披著醫師白袍，滿口鄉民語彙，正式為他的新創事業「鮮乳坊」與群眾見面。

一九八五年次的龔建嘉，今年剛滿三十歲，是全台現有三十餘位大動物獸醫中最年輕的一位。他每天的工作，就是巡迴分布在彰化、雲林、台南、屏東的三十家牧場，為動物做檢查。

約訪當天，五月梅雨浸透了彰化芳苑鄉、福寶村一帶，牧場裡牛糞的味道在溼氣中更顯沉重，阿嘉戴上長及上臂的手套，熟練地伸手插進一隻隻乳牛的肛門進行直腸 觸診，「像這樣每天都要摸便便，還要自己開車奔波，想做的人當然少。」每天都得奔波全台不同的牧場，龔建嘉從事的是獸醫界的冷門工作，長期和酪農互動，讓 他對酪農的苦楚感同身受，當媒體報導牧場違法用藥，「牛奶駭人」事件掀起市場恐慌時，他興起協助改善小農的念頭，決定創立「鮮乳坊」，與小農合作乳品品 牌。

一決定創業，他打去年秋天起，便報名創業營，每周末回台北上行銷課，培養創業的思惟與實作，並成立鮮乳坊粉絲頁，沒想到，僅靠理念就吸引五千人按讚。

獸醫為酪農找出路，打破鮮乳壟斷今年初，群眾募資平台Flying V主動找上門，邀請龔建嘉提案，短短三天就突破預計募款金額一百萬元，最後募資六百餘萬元，合計有近五千名贊助者與約五萬瓶訂單，阿嘉說：「真的很難想像 能獲得這麼多人支持，但是看著數字成長，覺得壓力越來越大，沒有不做的理由。」群眾的力量推著龔建嘉前進創業之路。他把募來的資金，請了七名員工，還買了 一輛冷藏配送車，和厚生市集合作配送事宜；同時投入資金架設網路，作為未來消費者預購下單之用。他的設想是，如果能縮短從一個小農乳品生產者到消費者之間 的距離，踏出成功的第一步，就有機會繼續找第二個、第三個小農合作。

一開始，阿嘉先找到豐樂牧場，雙方在瓶身標籤上共同掛名，消費者會知道喝到的是哪一家牧場的牛乳；而對酪農黃常禎來說，這是嘗試小農品牌的新途徑，「做牛 奶毛利真的很低，但阿嘉是用高於乳品廠一五％至二○％的價格跟我收購，品牌也一同持有。」與阿嘉相熟的酪農阿進哥（化名）就說：「以前乳品廠曾經限制收乳 量，但牛還是會泌乳啊！我只好自己加工賣給店家，扣掉配送成本，根本賺不了什麼錢！」小農想自創品牌難度很高，一直到三聚氰胺事件後，乳品廠才將合約改為 全數收購，酪農阿泉指出，「我們交給乳品廠比較穩定啦！像阿嘉這樣很有心，但要我們從生產做到行銷，很難啦！」打出「食安牌」，大廠、百貨搶合作然而，三 月的「生乳品茗會」上，有一百多位參與募資者，前來聆聽阿嘉的理念；當他還在煩惱集乳後的生產後期作業，台農鮮乳廠主動寫信，表示願意替鮮乳坊代工滅菌與 裝瓶；接著，五月十八日正式順利啟動配送。熬過起頭難的陣痛，阿嘉的創業理想，此刻終於邁開步伐。

阿嘉說，「中間剝削愈少，利潤才能回歸到酪農，所以傳統通路，我統統都不要！」接下來，他將採用網路預購宅配制，實體通路則跳脫傳統框架，如現在就有一家地方藥局販售鮮乳坊的牛奶。

採訪當日更傳來好消息，阿嘉興奮地說：「欸！對了，我們今天開始上架微風超市！」主動登門求親的微風態度很積極，還有意幫鮮乳坊辦記者會造勢，對新創團隊來說，無疑是天上掉下來的禮物。

面對創業的成績，阿嘉並不急躁，他說：「我們要的消費者是更在意食物本身的人，會因此對食品更要求，間接幫助小農，帶動獨立品牌。」每一口鮮奶都是一個酪農故事，但願阿嘉永遠勿忘初衷。

鮮乳坊

創辦人：龔建嘉（1985年生）成立時間：2015年3月

初期資本：250萬元

主要業務：透過群眾募資+網站訂購，經營小農鮮乳直送成績：2個月募資600萬元

創業日記：

2014.8 層出不窮的食安事件，大品牌讓人喪失信心，每天和酪農生活，是不是能做一些改變？

2014.10 到ALPHA Camp上課，試著以行銷頭腦來思考用網路與傳統產業連結。

2015.1 上Flying V募資，居然獲得這麼多人支持，看著數字成長，覺得壓力越來越大，這下子更不能退縮，沒有不做的理由。

2015.4 慘了，原本談好的代工廠突然來電話，說不能幫我們代工！這下可好，得想想怎麼辦。

2015.5 這一天心裡充滿感動，我跟著冷藏車司機一組一組的把牛奶送出去，好像生一個小孩一樣。

大至汽車、小至智慧手機，都視中國為終極戰場，美國企業討北京歡心的心態可以理解，但中國凡事以國家經濟目標為最高原則，為達目標不惜走旁門左道。IBM率先讓步，讓中國政府檢查產品原始碼，短期或能保住業績，但代價為何？

譯者·連育德

過去幾個月來，中國不斷以資訊安全為由，要求美國科技業者交出產品專利機密。

在深怕市場大門愈來愈窄的情況下，IBM選擇臣服，讓中國政府檢查產品原始碼。殊不知此例一開，後患無窮。

IBM這一讓步，短期或能保住業績，但代價為何？IBM的軟體祕密，乃至於成功之道，就存在於原始碼，如此重要資訊拱手交給中國政府，亦即中國多數領導企業的大股東，等於助長對手威風，滅了自己的競爭力。

允查原始碼自廢武功

IBM雖未直接點名，但表示公司原本就允許某些國家有限度地檢查產品，且智慧財產權絕對不受侵害。但中國可非等閒之輩，長年扶植國營與民營企業，凡事以國家經濟目標為最高原則，從先前駭入美國企業的行徑來看，它為達目標不惜走旁門左道。

確實，龍頭企業如IBM，是人在江湖身不由己。中國市場又大又重要，大至汽車、小至智慧型手機，都視這裡為終極戰場。美國企業想保住銷售成長態勢，討北京歡心的心態可以理解。

但今天討好中國，明天未必就能受惠。臉書創辦人祖克柏(Mark Zuckerberg)日前在北京清華大學以中文演講，驚豔全場，但這個看似討拍的舉動，恐怕還是很難讓中國政府解禁臉書。中國不希望關鍵技術仰賴國外業 者，因而鼓勵國內自行研發晶片、系統、硬體迎戰，最終取代國外競爭對手。

五月公布的「中國製造二0二五」行動綱領，旨在提高資訊技術、新能源汽車等高科技產品的自主生產。也就是說，外商就算讓步，也擋不了中國達標的衝勁，反而只是自斷筋骨。

美國企業不該小看自己，它們現在其實比中國更具優勢。

中國經濟欲振乏力，第三季國內生產毛額(GDP)成長率僅六.九％，創下金融海嘯以來新低，許多經濟分析師還認為這數字嚴重高估。薪資等成本節節高升，導致中國競爭優勢漸不如越南與印度明顯。此外，中國企業亟需轉型，製造更高階、更高品質的產品。

以上種種表示，中國少不了外商創造工作機會、刺激經濟成長，尤其是分享關鍵技術。

中國領導人再怎麼堅持推動國內技術，自主化過程恐怕是一條漫長道路，開發中國家極少能短時間轉型成功，躍身先進創新的經濟體，過去五十年應該只有日、韓有此等能耐。

市場魅力不再外資卻步

挑戰當前，中國領導人不是不知道。習近平九月造訪西雅圖時，就曾公開對美國企業的執行長說到中國面臨的課題，亦不忘鼓勵中美企業多多合作。

回到中國國

內，經濟放緩加上前景不明朗，使得

中國市場的魅力不

如以往。國外車廠

幾年前還爭相搶在

中國擴產，如今熱情降溫，本田最近

更決定擱置建廠計

畫。想當初，速食

業者百勝餐飲集團

(Yum！Brands)胃口超大，積極在中國

增設肯德基與必勝

客據點，但十月底

卻公布中國業務沒

有起色，因此決定出脫。以生產iPhone 著稱的台商富智康，七月公布將興建十二座新廠，徵聘一百萬名員工，地點選在印度。

外資也覺得中國大餅愈吃

愈乏味。中國歐盟商會二0一五年調查報告指出，只有五八％會員企業視中國為全球前三大投資勝地，較一二年的七六％大幅跌落。六一％的企業表示，中國在公司全球策略布局的地位加重，但此比重也遠不如一一年的七九％。此外，外資也把眼光放到別處，今年上半年積極投資印度的新創事業，金額正式超越中國。

總括一句話，外商也有能力要求中國乖乖合作。中國政府必須大力改革，才能吸引它最需要的外資。法規鬆散，智財權維護不力，使得外商不願引進新技術，都是需要改革之處。中國歐盟商會估計，在中國從事研發、營運的歐盟企業，逾三分之二都沒在中國成立研發中心。

對於中國市場，美國企業應該加深布局、成立合資企業、與中國政府相敬如賓，卻沒必要因此賠上前途。中國沒了美國企業，還不行哩!

外商也有能力要求中國乖乖合作，中國政府必須大力改革，才能吸引它最需要的外資。

「我的家怎麼四分五裂。」貧窮，使他自小全家分離，想賺大錢買房，讓他改變一個被世人看輕的行業……。

「我從小就非常希望有個家，我的家人，都在一起……。」

說這話的人，是台灣清潔大王、泰和清潔事業公司董事長吳榮發。

「看到他們有自己的家，我的（家）怎麼四分五裂了……，」吳榮發說，從小家境不佳，父親在天母做資源回收賺錢，五歲時母親過世，家裡三個小孩爸爸照顧不來，兩個姊姊送人當養女，吳榮發則寄住在伯父母家。伯父有六個孩子，一家人住在一起，從小寄人籬下，他對家的渴望特別深。

加上年輕結婚時又被岳母嫌「沒厝」，「想要有個家」，想賺大錢，買大一點的房子把家人都接來住在一起的動力，讓他在景文高中電子科畢業後不久，就用三千元買來的打蠟機和西門子地板蠟，彎腰跪在地下清潔地板，做的是人家不願意做的工作；四十年後，為了有家而寫的人生奮鬥劇本，不止圓了有屋的夢想，更讓他翻轉成二十億元身價的清潔大王。

甘於趴在地板上做為自己人生的起步，唯有卑下才能登上天堂，吳榮發的幸福是從汗水和淚水中搏來的。

十八歲景文高中電子科畢業，他決定就業賺錢，看報紙的求職廣告，找到震旦行倉庫管理員的約聘工作，月薪八干元，比當時剛出社會年輕人五、六千元月薪要高。

第一幕：轉行當清潔工加班遇到清潔人員，一句「工作都做不完」改變前程。

為了賺更多錢，他經常假日加班。

有一次加班遇到一位年輕的清潔工，年紀和他相仿，他好奇問對方薪水，清潔工告訴他：「兩、三萬元。」這一席話敲響了他的腦門，當時「我眼睛都亮起來了，」他說。

「工作都做不完，」清潔工告訴他，他不信，清潔工進一步說：「你看，整條南京東路（當時震旦行位於南京東路），有多少棟大樓？我們只負責兩棟，就做不完了。」聽到他這麼說，吳榮發眼睛更亮了，也更大膽做了一個決定：「轉行」當清潔工。

「你這個憨囝仔，」當他告訴經理要辭職時，經理不可置信，不准他辭。但他辭意甚堅，經理研判無法挽回，就提了折衷方案，安排幾個公司的店面，給他負責清潔。

要上工前一天，他跑到火車站附近，買了一台打蠟機和西門子地板蠟，花了三千元，開始了他的清潔大業。

但，考驗來了。

「創業」第一天，他興匆匆跑到震旦行店面，跪著打蠟。這時，過去平起平坐的同事，卻消遣他：「發哥，那我們不敢來值班囉。」聽到這話，他五味雜陳，因為倉庫管理員在公司的地位高，業務員出去跑業務Demo。

要來倉庫領機器設備，倉庫管理員如果給一台好機器，成交機率高，因此，所有業務員都要巴結倉庫管理員。吳榮發小小年紀就被叫「發哥」、「阿伯」，如今卻是跪在地板上，忍受異樣的眼神。

有人消遣他的同時，也有人鼓勵他：「你彎得下腰來，以後不簡單。」

就這樣，他的清潔事業在當兵前啟動。退伍後，他開始了「一卡皮箱」的日子。當時，為了隔天的生意，他學震旦行的業務員每晚提著一卡皮箱，到中山北路挨家挨戶跑生意，皮箱裡裝著菜瓜布、3M地板蠟、清潔劑：他學震旦行的業務員賣機器時，Demo給客戶看的方法，也「Demo」試擦一小塊髒塑膠地板，他告訴客戶：「(店面乾淨)這樣生意會比較好喔。」讓客戶比較，再回家等電話。

這種方法，接案率不低，但工作量不穩定，甚至有時還被客戶嫌掃不乾淨、被倒帳。

「好幾次，都差點要放棄了。」吳榮發說做這行，社會地位不高，人難找，流動率高，但他心中一直認為清潔業「很有潛力」，尤其，十九歲那年剛踏入這行時就發現，清潔工作都是退伍老兵在做，那時他只有一個念頭：「他會老，我會長大，這天下，有機會就是我的。」

他加入清潔公會後，更確定當初的選擇沒有錯。因為進公會後他更發現，那些當公會理事的退伍軍人，在信義區有房子、新店有別墅，那時他就跟太太說：這行可以做!」「以後，他們有的(別墅)我們也要有!」

第二幕:娶妻被嫌沒房為賺大錢，首創清潔業跑業務，一路掃進故宮、誠品、和碩。

每一個選擇都會有所犧牲。吳太太說，他們在打拚時，很少跟朋友接觸，只能在心中暗暗給自己打氣：有一天會出頭天。當時清潔工作都是由退伍軍人幫把持，他們只好挑別人不喜歡的做，比如說：醫院容易被病菌慼染，比較沒人敢碰。而從另一種角度來看，這也讓他們練就出無所不能的本事。

由於太太是南投竹山的望族，有房、有地，是家中唯一掌上明珠，年紀比自己又大兩歲。婚前，家族對太太要嫁給一個學歷不高、又沒房的窮小子，台北的阿姨、堂姊都阻止：「伊蝦米攏沒，擱沒厝(他什麼都沒有，又沒房子)。」尤其三個孩子陸續出生，身上的責任加重，給妻子、孩子一個溫暖的家，要買一個家，讓他不停動腦筋如何能夠賺到更多錢。

標下市立圖書館的案子是他另一個轉機。他透過市圖等公家標案「借力使力」，養下班底，接著陸續擴展到民間企業：爭取民間企業，就要靠實力，如果底下的人手腳都不夠快，生產力低，就沒有辦法跟人競爭，吳榮發的員工都做過公家大面積操作的案子，再接民間的案子就會駕輕就熟。

如今，誠品全台據點、微風廣場信義店、遠百、外商IBM，上市公司仁寶、和碩，公家的故宮、花蓮航空站、工研院，都是他的客戶。

當時台灣百貨業剛起步，統領百貨是第一家爭取到的百貨公司，怎麼拿到？這是從震旦行學到主動出擊的業務能力。從統領裝潢時，就開始接洽，協助打掃，當時清潔這一行，並沒有業務觀念，沒有同業想到這招。要接大企業的生意，除了人員的效率外，就是設備、材料的投資要夠先進，才能爭取到大企業的生意。吳榮發很敢投資設備、材料，例如無塵室用的高檔吸塵器，一台十幾萬，比一般貴三、四倍；又例如駕駛式的洗地機，一台六、七十萬，已經可以買一台自用車了，他們也有。

「機器花錢能解決，人力不一定，」吳榮發說，一台機器可以減少三到五個人力耗損，而設備從德國、日本進口，在跟客戶報價時，一提到公司有這些設備，價值就會提高。

但清潔工作做了不一定看得見，每個月請款時，客戶總會質疑，好像沒做什麼事，怎麼要付那麼多錢？為了減少客戶疑慮，吳榮發每個月送發票時，都會給客戶一份月報表，把這個月做了什麼工作，用相片記錄下來，做成厚厚一疊報告。不止月報表，還有年度報表，像信義微風更用Line群組做出日報表，每天早上七點四十分，就可以看到現場清潔狀況，什麼都敢給客戶看，客戶就會信賴。

搶下台中中友百貨，更是經典案例。中友原本和日本清潔公司合作，幾年後，不想再和日本人合作，找了三家台灣清潔公司來做簡報，泰和是其一。

簡報前，吳榮發先到中友百貨察看，他發現前任清潔公司用錯清潔劑，廁所大理石地板被用鹽酸洗成黑色。他了解問題所在後，簡報當天，便提早一、兩小時到現場，用剛創業時跑業務的方法，在廁所裡面找一片發黑的大理石，用藥劑洗得乾乾淨淨，恢復原本的色彩，再拍照下來。

簡報結尾他自問自答：「我能為你們做什麼？」「我能讓你的廁所，舊變新!」這時「啪」的一聲，投影片打出來，新、舊大理石一目瞭然；簡報後，開車回台北路上，才開到新竹，電話就來了:「決定了，就是你們!」

第三幕：：買下芝山起家厝四樓自住、三樓租做公司，房東一句話讓他買下更多房。

「他在清潔賺到第一桶金，在房地產賺到財富。」吳榮發三、四十年老友，台北清潔公會常務理事蘇柏園說。吳榮發結婚後，開始賺了一點錢，就用標會湊到一百萬元，買下目前位於捷運芝山站附近的公寓四樓，有了自己的第一幢房子。

當時，公司租在同棟三樓，房東是一位做雨傘外銷的老闆，那時很多雨傘業往大陸發展。有一天雨傘老闆對他說：「肖年(少年仔)，你真打拚，擱給我租厝。」原來，房東的工廠也外移到中國，三樓房子想賣，問吳榮發想不想買？

知道他四樓沒有貸款，雨傘老闆說：「唉呀，你年輕人不懂，你不要給我租三樓了，你就兩間房子拿去貸款，房子就是你的。」房東教他，可以拿兩間房子去銀行貸款，本來付租金，現在改付銀行貸款，房子就變自己的。

這樣，「他的，就變我的，這麼簡單。」吳榮發說，當時他公司規模小，不敢跟銀行打交道，房東教他後，他拿兩問房子跟銀行貸了一百萬元，啟發他房地產投資的觀念。

後來，他又在士林一帶，買下一間更大的房子，把爸爸、一位姊姊接來住，一家人住在一起，圓了他小時候的願望。

第四幕:公主的城堡

老婆大人開條件，

尋覓五年後，他親手打造一個家。

「我希望有一間有天有地，有三百六十度景觀，有游泳池的房子。」

公司上軌道後，吳榮發太太林綉春說出她期待的房子樣貌。

為了圓太太的夢，全家開始總動員，每逢假日就到處看房子，前前後後在台北附近找了五年，最後，在紅樹林山腰找到一棟面對觀音山、淡水河的獨棟別墅。

採訪那天，約在吳榮發的紅樹林別墅，一進門，他開心介紹他們精心打

造的家:「這就是公主的城堡。(公主指太大)」大理石地板，紋路像張開大口的龍，水晶燈從義大利採購而來，天花板上的圖，是太太請外國畫家畫的，挑高的客廳，還有一幅吳榮發夫妻身穿大清皇帝、皇后服的畫像，隔著客廳玻璃的外面，是一池錦鯉。

「我那時在打造這間房子的時候，就跟太太孩子講有歸問厝，用磚仔叩，看起來普通普通。「(葉啟田的歌)」所以，這間別墅外牆就是用紅磚打造，結果「房子越打造就越來越不普通。」吳榮發說，房子是千禧年前買下，一坪房價才十萬元左右，一棟三千萬元，再花三千萬裝潢，全部是他和太太、兒子一起打造，裡裡外外，全部翻修一遍。

「我的(清潔)工地到哪裡，就買到哪裡。」現在他從北到南，自用加上商辦，超過十八棟房子，甚至在芝山捷運站，也買下總部大樓，以目前市價計算，身價約二十億元。

「當初只想有個家，沒想到，現在買了這麼多房子。」吳榮發說，他投資的角度，都是可自用，地產可以保值，還有租金收入，對本業也是加分，更重要的是，家人親戚都能住他的房子，他很滿足。

他每次買房子，都會告訴岳母：「我擱買厝啊，安奈へ塞牟？(我又買房子了，這樣可以嗎？)」而當初對沒房子的他有些不放心的岳母，現在會說：「好了好了，麥擱買啊(別再買了)!」擔心他房子買得太多，負擔太重。

在吳榮發紅樹林別墅採訪當天，他和另一半，坐在精心打造的自家庭院，望著觀音山、淡水河，他對著太太唱起江蕙的<家後>。

「有一日咱若老找無人甲咱友孝我會陪你，坐惦椅寮聽你講少年的時陣，你有外擎吃好吃醜無計較怨天怨地嘛袂曉你的手，我會甲你牽條條因為我是你的家後……。」

想買納骨塔投資？ 你中獎了？銀行員聽到莫不繃緊神經； 其實，只要不怕雞婆、多一點點關懷，就能避免詐騙風潮再起！

台灣已淪為國際金融詐騙「最大出口國」，近來從金流的通報看來，似乎還有春風吹又生的跡象。根據金管會公布最新數據顯示，今年截至三月底，全體金融機構因詐騙案件被通報的警示帳戶共一萬九一六一戶，已大幅超過過去四年「一整年」的數字，顯示詐騙風潮有再起的趨勢。

不過，根據警政署發布的資料，台灣被詐騙的金額從二○○六年高峰後一路減少，至今還在持續下降中；如果金融機構第一線攔阻詐騙，並通報警示帳戶，是犯罪的領先指標，那麼金管會公布的這個數字就要令人高度警覺了。

根據警政署公布的調查指出，一四年全台灣詐欺犯罪財產損失金額合計三十三．八億元，被詐騙的金額相當於二十六萬名六十五歲以上老年人每個月一．三萬元平均生活費。這主要是因為近年網路崛起，詐騙類型已從假健保、假綁架，轉型為佯裝好友手機掉了，重新設定LINE帳號，利用LINE騙取小額金錢，或用臉書交友或假投資的方式詐騙的情況。

「今年以來，我們銀行每個禮拜都可以公開表揚成功攔阻詐騙的第一線行員，不要懷疑，就是『每個禮拜都有』。」永豐銀行總經理張晋源一句話，不僅點出詐騙再起的嚴重度，也說明了長期在第一線把關金流的銀行行員，扮演了關鍵守門員的角色。

日前，永豐銀行新店分行行員莊瑞竹，就靠著機靈的反應，以及長期對客戶的熟悉，替客戶追回八百萬元的積蓄，發揮小兵立大功的影響力。

與客戶聊天

聞出詐騙集團意圖

「我最近把房子拿去其他銀行抵押，要去投資二十個納骨塔，業務員告訴我短時間可以立刻轉賣獲利……。

」今年三月，長期在永豐銀行新店分行往來的阿伯，突然跟莊瑞竹聊起新的投資，「我聽完後覺得整件事情非常奇怪，怎麼辦房貸還要給代書三十萬元，當下立刻懷疑阿伯是遭詐騙集團騙了。」莊瑞竹說，她一方面擔心一旦對方銀行核貸下來，阿伯不只將賠掉畢生積蓄，連房子都有可能沒有了；但另一方面，又傷腦筋要如何阻止阿伯取消這筆交易。

當莊瑞竹告訴阿伯他被詐騙集團騙了，阿伯不僅完全不相信，拿出納骨塔權狀證明確有其事，還罵她管太多了。但作業主管立刻上網查了這家公司資歷後發現，這家公司曾因交易糾紛被新北市政府多次裁罰。為了阻止阿伯，莊瑞竹與其他同事到營業時間結束，仍在分行大廳不停溝通，直到阿伯的小孩來分行勸說，才讓阿伯打消念頭。

短短四個月

攔截一千六百萬元

「即使被客戶罵，我們也堅持守護客戶資產，」張晋源說，永豐銀行每年皆會進行「防阻詐騙演練」，依常見詐騙手法及容易被盯上的客戶群，在分行演練不同主題，包括假健保、假綁架、假友人、假交友、假行員、假洗錢、假中獎及假捐款等。因為行員受過訓練，有高度警覺性，去年全年永豐銀行攔截客戶被詐騙件數二十九件、金額約達一八八五萬元。年初至今短短四個多月，已攔截二十九件、一九○八萬元，和金管會公布的警示帳戶驟升情況頗為一致，透露出近來民眾遭詐騙件數有升高趨勢，顯示銀行絕不可有一絲鬆懈。

替多家銀行進行資安顧問與詐騙教育訓練的勤業眾信風險管理諮詢公司，總經理萬幼筠也以多年實務經驗說，銀行基層行員是防詐騙最重要的守門員，因為行員是與客戶接觸最頻繁的窗口，最了解客戶的生活，但「防詐騙是永遠無法鬆懈的工作，因為歹徒隨時都在尋找下手的對象。」

學辨識技巧

從衣著、言行、同伴下手

去年也成功防堵詐騙十六件詐騙案件的台新銀行，有效防堵金額共八二六萬元，其中更有四件獲警政署、市政府等主管機關頒發獎勵。他們也感受到近來詐騙案有增加一至二成的趨勢，因此全行下令更加嚴格防範。

台新銀行通路營運事業處副總經理馬淑靜說，台新皆會對新進行員進行訓練課程，尤其留意客戶的可疑言行舉止，包括身分辨識技巧訓練、認識客戶(KYC)也是訓練的重點，尤其著重在「客戶提問」上，除了觀察客戶衣著、行為、同伴之外，並隨時保持敏感度，多管齊下以防制詐騙。

「這是銀行責無旁貸的CSR（企業社會責任）。」張晋源說，在防範民眾被詐騙過程中，很多基層同仁都面臨極大的壓力，但即使被客戶辱罵，或是被惡言相向，銀行始終相信，防阻詐騙是每一位銀行員的責任，唯有站在客戶立場設身處地著想，把每位客戶當作家人一樣對待，才能有效防止詐騙金流的損失，創造更安全的金融環境。

撰文 / 梁任瑋

旅遊雜誌編輯梅莉莎．?畢格．?布雷利 （Melissa Biggs Bradley）九年前在創辦旅遊網站Indagare（拉丁文的「to discover」之意）時發現，會員們真正要的不單是導遊資訊，還包括計畫與行程預定。

就這樣，當旅遊業風行自助行時，紐約市的Indagare卻因強調團隊合作而大發利市。這家只有五十名員工的網路公司，去年的營業額達到一千七百萬美元（約新台幣五億一千萬元），三年內成長四二三％。

收服客戶

給得起更高檔的優惠

我們常看到的旅遊網站，通常免費提供資訊服務，透過廣告賺錢；但是Indagare的營利方式很不一樣，客戶必須支付三二五美元（約新台幣一○六三一元）起跳的年費。要讓他們甘心掏腰包付這些錢，布雷利得讓他們得到例如免費餐、客房升等、spa優惠與機場接送等等，一些在免費線上訂票網站得不到的好康。不過酒店與郵輪、航空業者不會只要你開口就給你這些優惠，只有規模夠大、名氣夠響的旅行社，才能爭取到這些東西。

布雷利為了增加談判籌碼，她先加入擁有三八○家旅行社會員的Virtuoso網路，並且憑藉這個網路的談判籌碼，在全球各地數百家酒店享有升等優惠。加盟Virtuoso到如今不到一年，已經讓Indagare取得許多額外好處，讓布雷利既有的高消費旅遊客戶基礎進一步擴大。也由於她的高消費客戶越來越多，Indagare終於取得資格，上了四季與麗池卡爾登這類奢侈酒店的最惠旅遊業者名單。布雷利說，與四季的最惠關係特別得來不易，「我們爭取了兩年才成功」。Indagare在二○一二年應邀成為Altour會員，而Altour是全球知名的大型旅行社之一。

這樣的做法關鍵在於業界團體能幫你槓桿操作，取得談判籌碼，營造品牌。

布雷利最看不慣傳統旅行社的地方在於，多數傳統旅行社的結構就像房地產公司一樣，聘用許多互不相涉的經紀人為佣金工作，結果是經紀人一般都把資訊藏著，不肯與同事分享。

打破模式

鼓勵員工合作 首重分享

布雷利要讓她的客戶享有她所有五十名員工的集體知識，所以她聘用的都是全職員工。但布雷利也了解，都是全職員工並不表示他們因此就能合作共事，因此她開始打造系統，鼓勵他們合作。她將手下「訂位專家」三到六人組成小組，一起為客戶計畫行程。

Indagare每年會全額補貼員工自己去「調查之旅」，回到公司的員工要舉行內部講解，將此行學得的東西與同事分享。布雷利說，「他們會放幻燈片，發表演說，強調不同旅遊點的差異，說明往返路線與交通工具，還有適合什麼樣的旅客。」出差回到公司的員工還必須製作一份文件，註明所有有關這個旅遊點的重要資訊，然後存入Indagare的伺服器，供所有員工分享。

如果想建立公司團隊合作的文化，不能只靠希望和微笑，得打造系統、鼓勵員工合作。

布雷利知道，幫客戶規畫行程，客戶要求又多又雜，不容易侍候，她的員工必須練就一身功夫，才能讓客戶不絕於途、讓公司財源滾滾。她因此研發一套訓練過程，不但介紹各種客服範例，還教員工「如何應付各式困境」。新進員工必須閱讀《餐桌擺設》（Setting the Table）與《取與捨》（Give and Take）這類書籍，學習怎麼服務，怎麼讓難以討好的客人也眉開眼笑。布雷利說，新進員工還得跟著老員工做學徒，「這樣他們才能與已經有一群固定客戶的人一起工作，才會體驗到客戶的種種要求與指望」。

除了訓練新進員工以外，布雷利還經常邀請高盛顧問這類教授與大企業訓練師，到公司主持客服研討會。Indagare並且舉行每周例會，讓員工根據最近與客戶以及廠商的互動，提出「有教育意義的經驗」與同事共享。

打造不同凡響的旅程

布雷利善用創意，為客戶營造了一個讓他們眼睛一亮的豪華旅行社。

撰文 / Sheila Marikar 譯者•陳曉夫

一位烘焙業門外漢，卻吸引臉友半夜排隊，奉上大把鈔票，只為換到他手上的甜點，並累積五十五萬粉絲，他的網路行銷心法首度公開。

這是全台北市最難買到的甜點，憑著網路行銷魔力，能讓消費者不睡覺，也要捧著現金等店家開門。

嚴格來說，這家「店」 ，只是臉書「深夜裡的法國手工甜點」（編按：網友暱稱「深法」）的取貨點。這裡每天只開放一小時取貨，二十九個月內從年營收不到一百萬元，在去年做出近三千萬元業績，今年更上看四千五百萬元。

想買到「深法」的產品，你必須在臉書粉絲團報名，取得排隊號碼現場排隊，才能在指定時間到一個不到兩坪大的櫃台結帳。這是為了搶便宜嗎？剛好相反，這家店一份十吋的塔，最貴的要價超過二千元台幣，一片甜點，約三百元起跳。

定位禮物

一個塔標價二千元也賣得掉「深法」的老闆劉啟任，原本是補教名師，四年前花了三、四百萬元投資甜點店，開張九個月後，合夥人落跑，剩下空蕩蕩的店。他只好利用補習班晚上十一點下課的深夜空檔，「自己來摸一摸。」劉啟任學做甜點的方法很特別，「所有配方是自己想出來的，」他舉例，若要做一個蛋白霜檸檬塔，他會先翻二十本書，「看每個配方的不同，再看照片質地，比對質感。」從中找出影響甜點品質的關鍵。他甚至跑到國外買甜點，拆解甜點的層次。

採訪當天，劉啟任身旁就擺著一盒從香港買來的磅蛋糕，「我滿能記味道的。」劉啟任說，練到最後，他可以隨時像默寫數學公式一樣，在黑板上寫出各種口味的蛋糕食譜。

劉啟任表示，當初只是做好蛋糕就撒給補習班的學生試吃，學生將蛋糕拍照上傳臉書，無意間在臉書上累積出第一批粉絲。

做甜點原本只是劉啟任的興趣兼副業，二年半前，補習班無預警停業，他開始認真經營網路甜點生意。

他發現，甜點和補習班一樣，都是收現金的好生意。

二○一三年底，為了因應不斷成長的訂單，劉啟任決定擴張規模。烘焙是紅海市場，顧客對價格極度敏感，他卻反向大幅拉高價格，他的訂價策略是，先做出高品質的產品，再把成本加上他想賺的利潤成數，就是產品價格。

一份二千多元的甜塔，為什麼能大賣？答案是，把產品定位成禮物，而不僅是甜點。劉啟任做過調查，他的客戶中大多數買甜點的人，「七成不是自己吃。如果你的女朋友過生日，你願意花一、二千元買個網路上知名的甜點，還是隨便買一個便宜的甜點打發？」

鎖定通路

控制顧客購買的每一步驟

大部分的人為了擴張規模，多半會透過多種通路銷售，為什麼「深法」只在臉書上經營？

劉啟任表示，「鎖通路（指只在臉書上經營），大概是我到今天（業績）還能成長的關鍵。」如果貿然採用多通路策略，只會讓自己更容易在產品和服務上犯錯，更難賺到錢。因此，他的方法是，只在臉書上預購，「讓客人等，在特定時間取貨，再把取貨時間壓短。」才能確保客人拿到的是剛出爐的甜點，凸顯自家產品的優勢。

原本以為「深法」是為了省錢，才把臉書當成主要行銷管道，劉啟任卻說，「我花在臉書廣告上的錢，比租一個店面還多！」今年，他每個月平均投入二十萬到四十萬元的廣告費。

劉啟任有一套網路精準行銷的本事和邏輯。他指出，臉書賣廣告時，會告訴廣告主，可以鎖定在臉書上公開自己對甜點有興趣的人，但他認為這一套行不通，「我問過，從沒有人會在興趣欄裡填上吃甜點。」劉啟任鎖定台北市二十到五十歲的女性打廣告，他相信，女生普遍對甜點有興趣，「她們多半都有男朋友，」到了節日前一周，就只對男生下廣告，吸引他們來買。如果是淡季，他的招數是對過生日的人下廣告，「如果明天是他的生日，就算下雨打雷他都會來！」這一波能瞬間賣掉五百個塔，「基本量就有了。」

貼近客戶

提供限量服務 牢牢黏住熟客顧客排隊時，店員還會發問卷，詢問顧客想吃什麼口味的甜點？如果填得詳細，表示對甜點很有熱情，劉啟任就會把這些人的資料留下，回到臉書買廣告，把最新訊息寄給他看。

劉啟任甚至為了購買數萬元的大客戶，開了不公開的臉書社群，社群裡四百多位活躍客戶，可以隨時與他聯絡、提供限量服務。現在，「深法」擁有五十五萬名粉絲，人數仍在不斷成長，劉啟任樂觀預估，粉絲數還會再翻倍，上看一百萬粉絲不是問題。

有空檔時，劉啟任隨時都在監看網路社群上的留言，因為從客服留言可以看出產品的詢問度，比如，草莓派詢問度維持好幾個月，這就是明年可以再推出的主打商品；過了一個月就無人問的新產品，就不再推出。透過這種方式，可以知道哪些人的口味嗜好，哪些人愛嘗鮮，下廣告就會更精準，真正做到了解你的客戶。

開設甜點店之前，劉啟任已是有十年創業經驗的老手，渾身充滿了行銷的細胞。劉啟任無奈地說，因家道中落變成低收入戶，他十三歲就搬出來住，大二就開始創業。為了生活，他把家教當成事業經營，當年為了生計，一個晚上可以教十個學生，甚至清晨四點上門授課。

直到現在，劉啟任仍身兼多職，深夜，他是甜點店的老闆；白天，是補習班的顧問。他的下一個夢想，是建立一個訓練烘焙人才的平台，不斷創造出新的網路名店。

深夜裡的法國手工甜點

成立：2012年

負責人：劉啟任

主要業務：網路上販售手工甜點，如草莓塔、生巧克力塔等成績：2015年營收近3000萬元

深夜裡的法國手工甜點

Tip 1 瞄準約會商機把產品定位為約會必吃甜點，平時對女性打廣告，節日前密集對男性打廣告。

Tip 2 養出鐵粉部隊發問卷，找出真正熱愛甜點的客戶，再用臉書對這群人打廣告。

Tip 3 把留言當指標隨時觀察留言、下單量，分析哪些是值得明年再推出的經典款，吸引買氣回流。

撰文 / 林宏達、楊明方

中國以市場與資金吸納台灣年輕創業團隊，已是勢不可擋。我們該有的關鍵思考是：接下來，台灣是否有足夠的能量，再長出新的創業團隊？

要探究這點，我們必須坦然面對以下的荒謬現象：

台灣身為一個創業育成中心密度全球最高的國家，每年新創公司家數是創業大國以色列的五十七倍，但二十年來所孕育出唯一一間獨角獸（編按：市值超過十億美元公司）企業，竟然只有網路家庭（PChome），更遑論如韓國能養出Line一樣的國際網路公司。

在全球以網路為核心的大潮流上，我們完全落後。

本刊訪談了三十二個創業團隊，起初，我們的假設是：中國市場大、夠土豪，吸力太強。而台灣小，給的錢跟資源不夠，但結果卻完全不如我們想像。以下兩個團隊的自述，反應的是所有人的困境。

美國MBA創航運平台，中方一舉給他人民幣1億:在台灣沒人信他，找銀行合作， 只見得到櫃台小姐……

線上航運媒合平台「找好運」的負責人周子騫認為：看不懂，才是台灣新創環境的最大魔咒。

周子騫畢業於美國名校普渡大學M B A，畢業後在深圳一家國際顧問公司工作，年薪約九萬美元(約合新台幣二百八十萬元)。

二〇一四年回台灣創業，產品剛推出一個多月就決定西進，理由是：在台灣，沒人看懂它的模式。

找好運觀察，航運業是個有百年歷史以上的行業，但長久以來，竟然還是靠電話一家一家去問報價，再決定要找哪家公司承包貨運。周子騫於是打造一個線上媒合貨運平台，幫有貨運需求的企業找到合適的海、空運公司，整合資訊流。周子騫說透過找好運，運費只要傳統方式的一半，連一之鄉都透過他們送蜂蜜蛋糕到對岸。

去年八月入駐廈門愛特孵化器之前，該公司一個月營收不過新台幣十幾萬，現在一個月營收是新台幣一千二百五十萬元。看好航運業商機，周子騫還在今年五月推出航運業的放貸平台「貸好運」，與銀行和風險控管業者合作，放貸給沒現金支付船運或空運公司的攬貨公司。

他說，在台灣他找遍前幾大銀行合作，但大家都不相信世上竟有業者不用看房子或股票等抵押品，就放款給中小企業。大家不理解，其可以透過訂艙確認單上頭的每一筆貨運交易資料，去推算風險。

這是大數據思維的風險管理，在台灣，大家聽不懂。

但在中國，一家同樣是新創、成立兩年的金融科技公司「徙木」二話不說，就先放了人民幣一億元給周子騫，「他說這東西一億吧，壞帳就算二〇％好了……，要是你這兩千萬能夠當教育成本(而)做起來，你可以學習怎麼去做一個兩兆的市場，很划算啊。」

更令他感慨的是，中國第六大銀行招商銀行在廈門地區的負責人，主動找他在星期六早上出來喝咖啡、聊生意。在台灣，周子騫說：「我沒見過層級比櫃台小姐更大的人跟我慢慢聊。」

難道是因為中國比較土豪才敢投資？周子騫卻用另外一個角度回答我們:不，他們是更警覺。不冒險，就會被顛覆，所以願意傾聽。

他比Google更快推查號App，最後把公司賣給中國:

我走投無路，在台灣做沒收入的生意，不會被賞識。

看不懂，甚至已讓台灣新創團隊自願被中國買下。

WhatsTheNumber是台灣公司StorySense開發，兩岸三地第一個可搜尋公司行號電話的應用軟體，省去網頁搜尋店家電話的繁瑣步驟，一個App，就可以查到公司行號號碼並且完成撥號。這個功能看似簡單，卻是硬需求，連Google都晚它一年才推出這個功能。但就在去年，它被同樣是新創的中國公司「電話邦」以新台幣三億元購併，震驚網路圈。

該公司創辦人沈育德畢業自台大和麻省理工學院，說起當初為何決定把公司賣掉，成為電話邦的一員，他說:「走投無路。」後來又加了一句「在台灣，做沒有收入的生意，是不會被appreciate(賞識)的。」

他在台灣努力四年，燒掉兩千萬，累積了兩百萬用戶，但卻始終找不到伯樂。最後，反而是中國的電話邦看懂它，他只想了三個禮拜，就決定出嫁，如今在中國服務覆蓋設備數高達七億台。

值得思考的是，電話邦的創立時間比StorySense晚三年，而三億元只是華碩這種大公司單月營收的百分之一。

查號App可蒐集和分析用戶搜尋行為數據，深具商業價值，華碩一直到去年才在自家手機內建類似功能，但當年沈育德找上華碩合作時，對方並不領情。現在全中國主要的手機品牌，包括小米到華為，通通都內建電話邦服務。

台灣的一再錯過，關鍵點絕不在錢。

和以色列相比，兩國砸錢養新創，國發天使基金一案最高是新台幣一千萬元，以色列大約是一千五百萬至二千四百萬元，後者雖多出一倍，但成效差距卻是十倍之遠。比如以色列早在十七年前，慧眼養出連特斯拉都要靠它的先進駕駛系統公司「行動之眼」 (Mobileye)，市值現約一百零四億美元。

但今日，台灣最大的網路獨角獸，竟然是二十年前成立的老公司PChome，市值約十億五千萬美元，第二名是數字科技，市值三億美元。被譽為最懂兩岸、最優秀天使投資人之一，心元資本創始執行合夥人鄭博仁對此感到不可思議。

政府審核，過時到不可思議:我們最缺『看得懂的伯樂』停止把獲利當標準、 別再狂蓋創業基地了!

台灣不缺乏千里馬，缺的是能辨識千里馬的伯樂。

從政策主政者、下到創投業者、評審委員，大家都還停留在過去，這自然會帶來過時的法令(見上表)。

最簡單的例子比如:新創公司一定要立刻獲利，才算有潛力。

美國電商龍頭亞馬遜(Amazon)上市以來幾乎沒有獲利過，但將千億美元的營收幾乎全部再投入新投資，如無人機等，這讓它的股價比Google還高。而台灣的上市櫃相關法令，讓有志上市的網路公司，只能改走保守策略。

「這樣，如何養出一個國際級的網路公司？」之初創投合夥人林之晨成立AppWorks六年來，最詬病的法規就是這一條。

若翻開國發會創業天使計畫的申請書，連一筆最低一百萬的補助款，你都得把三十頁文件填完，詳盡到須詳填未來三年到五年新增員工人數、申請專利數、研發成果、預估產值、展店、對社會大眾產生之影響等。

這也是過去硬體思維的弊病。

鄭博仁說，台灣太熟悉半導體和IC設計這種算現金流的投資方式，但網路的商業模式已經改變。「我們太重視量化指標與KPI了，網路創業世界，沒有人會神算到三到五年後的世界!」一位法人機構的資深主管也不禁嘆口氣說。

全球最大線上叫車服務優步(Uber)成立僅七年，估值就超過通用汽車。在這個以秒速計算的世界裡，台灣還在用別人十分之一的速度前行。

甚至，補助評審往往是學術界大老，根本與實務脫節，連一位屆齡退休有創業經驗的教授都坦言：「我評審時常常懷疑自己會不會看走眼!」

這構成負向循環，政府看不懂，又愛砸錢補助，就像活動通創辦人謝耀輝所說：「政府搭好舞台就好，不要影響表演者(創業家)唱戲。最怕就是政府當導演，還選最佳男主角，為避免他演不好，(補助)還是找大咖，(導致)資源都在大咖身上。」最後，有前途的小企業只好出走找錢，大批留在台灣的新創公司則成為「彊屍新創」企業，只靠寫企畫書與取得補助度日。

新政府若再不大刀闊斧改變舊規則，只把焦點放在蓋創業基地上，虛擲的，不僅是納稅人的血汗錢，還有台灣年輕人們的未來。

撰文者李欣宜、顏瓊玉