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近日的奶粉荒，連政府都束手無策。港B吃開的美素佳兒、雅培、美贊臣，通通一罐難求，令一眾港媽非常苦惱。懷了六個月身孕的港媽王施欣（Ceci），卻藉着這場奶粉荒，化危機為商機。三年前，Ceci開設樓上鋪BABYSMILE賣嬰兒用品，但經營多年，每月生意都是打個和。最近她打着貨源穩定的旗號，力谷一直屬小眾的外國有機奶粉，如德國Holle、HiPP及澳洲Bellamy's等，竟然成功擊破港媽心理。苦盡甘來，Ceci今個月賺得四萬多元「奶粉錢」，「以前入貨好保守，而家入幾多都賣得晒呀！」挺着巨肚的Ceci說。

上週五，在屯門工業大廈近二千呎的BABYSMILE內，電話不時響起，全是查詢奶粉供應，電話訂貨加上當日接到的網上訂單，一日賣出了近百罐奶粉，單月計是以前的十倍。「以前一個月先賣幾十罐，每日返公司，仲得閒慢慢食早餐，依家覆電郵都覆成朝！」現時市面上爭崩頭的是美素佳兒、雅培、美贊臣及牛欄牌等大品牌；然而，BABYSMILE賣的奶粉，在行內被視為二、三線，一直以來都沒甚市場，只有City'super及部分有機店有售，「通常只有食開有機食品嘅媽媽先會買。」Ceci說。她坦言，「好似Holle奶粉，我以前兩個月先入得六盒，都可以放到過期都無人買！」

大品牌拒諸門外

開鋪之初Ceci也想賣大品牌，但原來這些大公司根本不屑做細生意，「我搵過好多間代理，個個聽到係樓上鋪都唔騷我，美素佳兒講到明唔使問喇，話只做藥房同超市。」於是Ceci轉戰賣森永、雪印等日本品牌。豈料，兩年前日本311大地震，引致核電廠爆炸、輻射洩漏後，令本來趨之若鶩的日本奶粉，淪為賣剩蔗，「地震後十幾日係好生意呀，貨倉三、四千罐即刻賣晒，但賣完批舊貨之後，客人擔心新貨有輻射，都唔再俾BB食日本奶粉。」Ceci唯有再度橋，她上各大媽媽討論區，知悉愈來愈多港媽想要無添加、有機的奶粉。於是她搜集百多種外國奶粉牌子，找出一些比本地出名奶粉平約一成的種類，再衡量過配方、賣點等因素後，揀選了韓國林貝兒、德國Holle、HiPP、澳洲Bellamy's及荷蘭Nutrilon這幾隻牌子，「其實本港有啲二線奶粉，好似S8都話可以賣俾我，但呢隻牌子超市都有得賣，啲客又點會幫襯我吖。相反我揀啲唔多地方有得賣嘅牌子，先有賣點。」然而，始終這些品牌的「知心友」有限。一直以來，生意額僅夠「維皮」。

天賜的機會來了

近日一場奶粉荒殺到，Ceci終於遇到「天跌落嚟嘅selling point（賣點）」。她立時致電予旗下會員，予以「關心」，「如果飲開日系奶粉，就推介佢飲配方類似嘅韓國林貝兒；想着重健康，就叫佢轉Holle、HiPP呢啲有機奶粉，想要DHA、OMEGA3促進腦部發展就飲Nutrilon。」不過當BB飲開一隻奶粉，便不會輕易轉品牌，故她更要花心機捉緊大肚媽媽這班客路，「幾乎每個大肚媽媽上嚟揀BB車、BB床，我已經問定佢哋揀咗奶粉未，驚唔驚本地奶粉貨源唔穩定呀？我呢隻唔會斷貨喎！我一講呢句，啲媽媽即時雙眼發光呀。」其實Ceci賣的奶粉被視為二、三線，並非與大品牌在品質上的分別，而是沒有銀彈作宣傳。「啲大牌子話自己有DHA，其實其他牌子都有，不過無人知。」因此Ceci會熟讀每隻奶粉資料，「教育」媽咪，她說：「媽媽要知道奶粉成分、配方，我仲會話俾佢哋知奶源邊度，邊度生產同入罐。」幫襯BABYSMILE，買韓國林貝兒的梁太說：「唔想再去搶香港奶粉呀，點夠強國人爭啫。啲藥房今日話有貨，但聽日去到就無。」梁太說她七個月大的BB，最初食醫院配的惠氏，但非常熱氣，飲了兩星期，便經Ceci介紹轉飲林貝兒，「我上BABYSMILE個網睇過一次，再落鋪面睇過，一來信得過佢哋貨源足，二來老闆介紹奶粉都好詳細，教我點同BB轉奶，價錢仲平過本地奶粉。」Ceci說，由於這些二、三線奶粉並非水貨客的主要「對象」，故貨源較充足，陸續有港媽「轉會」。她為確保這些奶粉供應充足，一律謝絕水貨客，「個客買嚟係咪自己用，我作為媽媽會感覺到，水貨客大多數會講價，我咪話無貨囉。」

湊代理保供應

能夠打出「貨源足」這個賣點，Ceci一直以來花了不少功夫。事緣這些二、三線奶粉，甚少在超市及藥房可以見到，韓國林貝兒奶粉的港澳獨家代理商、輝煌環球執行董事詹道桐指，他們曝光率低，因為財力實不如大品牌，「佢哋有錢鋪天蓋地賣廣告，又贊助醫院奶粉，我哋最多咪喺港鐵扶手電梯賣個廣告。」加上超市的「靚位」，早已被大品牌霸佔，他們只能和樓上鋪及網站合作，「三年前，我哋都試過喺萬寧、屈臣氏上架，上架費半年成十幾萬，但次次俾最底嗰格你。上咗架成年，都係賣得二百罐。」這些代理商，與被大品牌拒諸門外的Ceci，可說是同為天涯淪落人。Ceci積極與她們打好關係，首先是不拖數，「好多樓上鋪都到數期先找數，但我覺得代理商都係做生意，你唔拖數，佢哋返錢快啲，令佢哋好做啲，真係缺貨時要揀俾邊個，都會俾你先啦！」另外，她亦會免費幫代理寄賣新牌子的產品，「有時代理簽咗新牌子返嚟，又無人識，無人宣傳，咁我咪俾個位佢哋擺吓囉，互惠互利！」BABYSMILE賣的德國HiPP及荷蘭Nutrilon，沒有本地代理商，因此Ceci直接跟當地總公司入貨，「HiPP喺歐洲係最大有機嬰兒食品公司，本地生意已經夠做，唔使憂，所以傾攞貨都傾咗半年。」Ceci說，為證明誠意，她每次入貨最少拿四百罐，更是一次過付款。但事實上這麼多貨，她當初根本賣唔晒，故她主動聯絡行家拆貨分銷，她亦可以彈性決定分貨予行家的數量。即使遇上缺貨，她寧願蝕錢也從街外買回來，以保口碑，「相熟嗰啲行家會當退貨咁退俾你，唔熟嗰啲就用正價賣俾你，每次都係買番十罐、八罐，唔算蝕入肉。」

獨家代理毛利高

縱使生意額大大提升了，然而賣奶粉毛利低，每罐只得十至二十元，而Ceci直接向德國入貨的HiPP，毛利最多只有三十元。不過對於網站和樓上鋪來說，奶粉和嬰兒用品的關係可謂唇齒相依。「我都試過唔賣奶粉，但根本吸引唔到客買嬰兒用品。」據知，部分藥房賣貨予內地客，除了賺奶粉的利錢外，更會順手「劏」他們買藥，欠缺良心。在BABYSMILE內，除了奶粉外，也有各種各樣的嬰兒用品，為了提高毛利，早前Ceci更獨家代理意大利嬰兒餐具品牌mOmma，以及美國即棄嬰兒用品牌子Neat Solution。兩者的毛利接近四成，「我唔使逼啲媽咪，不過嚟幫襯買奶粉嘅媽媽，點都會買埋其他嘢，所以最近兩類產品嘅營業額都齊齊上升。」拖着女兒Zoie的Ceci輕柔地說。

開業成本05/10

裝 修：$250,000租 金：$40,000*入 貨：$200,000器 材：$150,000總投資：$640,000*一個月上期、兩個月按金

營業成本12/12

營業額：$278,000人 工：$15,000*租 金：$10,000入 貨：$200,000水 電：$1,000運輸：$5,000盈 利：$47,000*一個全職、兩個兼職，不包老闆

早前大台節目，某家長一句「贏在射精前」引發網民一連串負評，狂罵譁眾取寵，扭曲為人父母價值觀。但事實上不少人「邊罵邊做」，為報讀心儀學校扭盡六壬，不斷為子女報讀補習、興趣班來迎合名校入學要求，甚至有教育界人士指出，有名校小學要求學生入學時已學懂乘數、以及寫三百字英文作文！

中三時已開始補習賺錢的蘇廸希（Trevor），深知教育界易搵錢的道理，廿一歲時已用大學信用卡透支開設屋邨補習班，坦言家長對補習需求雖高，但競爭極大！眼見現時商鋪被領展（823）瘋狂加租，加上商場不斷有同行加入，三年前已決定轉型，開發專為補習班而設的手機應用程式「Handlebook」，運用「功課做得快有禮物」、「家長鬥快報讀有折」，吸納一班師奶之餘，更成功吸引一眾教育中心使用，令生意愈做愈大。

由於個app完全配合港媽「唔想執輸」、「要威過其他家長」、「想知仔女做乜又無時間」的心態，「Handlebook」上架不足一年，已吸引超過七十間教育中心購買，用戶數量已達六千人，Trevor更豪言：「我好有信心，如果隔籬開多幾間補習社我都唔驚！」

Trevor在教育界超過十年，見證整個行業變遷，他直指現時家長對子女愈趨着緊，每日要應付不同家長的需求，都有點招架不住：「每五分鐘會問到咗未、有無曳到，動機當然係好，但係真正去實施係無可能，上課途中覆WhatsApp就忽略小朋友，唔覆又無禮貌。」他決定與從事IT的舊同學一起研發「Handlebook」，方便學校運作之餘，又可以間接加學費：「我依度啱啱先加咗成三、四成租，學費無可能加到咁多，依家咪加多個app，就算加學費家長都會覺得合情合理。」

App研發兩年後推出，原本只是「玩玩吓」，但獲不少同行垂青，Trevor見有「錢」途，就決定將技術賣給其他補習學校。現時平均向每位使用的學生收約三十元，加上每一間新登記用戶收取四千元費用，單計上月這個app的盈利已經達六萬元，以做app來說，第一年能夠賺錢可以算是十分罕見，他就透露如何捉緊學生及家長心理，令應用程式使用率大增。

上堂似打機留住學生

從事教育工作多年的Trevor深明學生的心理，他指：「試問有幾多個小朋友真係好鍾意讀書？以前補習社，都淨係不停做練習，小朋友唔會覺得有興趣，但過程中如果俾佢哋知道有得着，就會令佢哋更加投入。」訪問當天，記者見班房上擺滿了玩具，原來是暑假前給同學換禮物，Trevor解釋：「學生一入到嚟，就首先掃QR code簽到，上堂嗰時，用英文打招呼、做功課做得最快、答啱晒問題等等就有GP（即分數）加，夠分就可以『升呢』同換禮物。」其中余小朋友就指出，除了可以直接換禮物，更可以「抽蛋」：「10GP就可以抽一次蛋，我就試過抽中50GP，不過好多同學都係抽到垃圾！」似乎這個「抽蛋遊戲」已深深植入學生心中。Trevor坦言，有不少同學寧願留低大量分數，不換取禮物以顯示自己的「強大」，間接為補習社節省了不少買禮物金錢。他解釋：「我相信禮物都係其次，因為依家啲細路講一句，啲阿媽都肯即刻買，佢唔會珍惜，但係如果一分一分咁儲，就開心好多。如果學生退學，分數就會全部冇晒，有唔少學生都唔捨得。」但他坦言這措施最大好處都是提升學生學習的動機：「講真，一朝早返學，到五點幾嚟到，上足成日堂有邊個學生鍾意操練？依家我升咗『呢』，人哋見到，自己又開心，朋輩力量又可以令佢哋去追求依個等級。」

捉正港媽「唔執輸」性格

Trevor透露，現時大部分家長都對子女十分着緊，app的簽到功能正正配合他們的需要：「小朋友一嘟QR code，家長就收到message，到上緊堂，答啱答錯佢哋都會收到即時通知，佢哋就唔使直接打嚟問。」他坦言，補習社其實很難確保學生成績有多少進步：「家長都好清楚，就算係大人去學嘢，每星期一個鐘，轉個頭都有機會唔記得晒啦，如果有得保證就唔會有人考包尾。依家最緊要係俾佢哋知仔女每日做咗咩，依家個app會計番小朋友每日做功課嘅時間，快咗幾多佢哋都睇到。」他為了加強家長對app的依賴，決定在「每日家長簽到」內加設優惠：「家長本身都會有積分，好似儲印花咁，日日簽晒每個月就有學費減免，或者係換超市現金券。」其實怎麼「贏在起跑線」，說到尾都是顧全家長自己的面子。現時他就設「每月優質家長」，簽到率達一定數量就有獎狀，他更準備籌備十八區最優質家長頒獎典禮，好等家長不讓自己的子女專美。Trevor更特意在考試前將「限時報讀雞精班」、「介紹新學生有同行優惠」等彈出廣告，加入簽到前的畫面，他直指效果十分顯著：「唔使即刻俾錢，只係留定個位，我哋大部分打番去都肯加堂。」

同行獻計谷學生

Trevor指，有同行使用這個app後，更主動提供意見，最重要莫過於試題系統，星河教育經理Manson就表示，由於兩間分校已覆蓋港島區大部分小學，日後可用試題庫來吸引家長：「名校、普通學校都有，我就將題目分三個等級，成績比較好嘅學生就答多啲最高級題目，做完即刻用app對答案、分析邊部分最強和最弱。」由於試題庫已累積一定的題目，開發成本高，即使日後有類似的app推出都不易被搶生意。他透露，現時其他補習班每月支付約一千多元收入，「一年都係二萬蚊，買個小巴廣告都唔得啦，依家仲要有一個獨立嘅app，自己整都好難用咁少錢。」他表示最終目標就是成立教育中心大聯盟：「想一撳就有晒全港各區嘅補習學校，可以比較各間嘅優惠，滿足晒家長鍾意格價心理！」

開業成本（05/2015）

租金*：$0用戶介面#：$500,000程式設計及開發：$1,300,000總投資：$1,800,000

#所有程序由三位程式設計師設計，均為兼職*參與科學園培育計劃，豁免租金

營業資料（06/2016）

營業額#：$150,000租金*：$0程式開發及更新：$50,000 市場推廣：$30,000伺服器及雜項：$10,000盈利：$60,000

*參與科學園培育計劃，豁免租金#包括舊用戶月費及新用戶上架費

撰文：梁延宇攝影：鄭樹清、廖健昌攝錄：廖健昌[email protected]