不管藍海紅海,不賺錢都是死海 二月立春
http://blog.sina.com.cn/s/blog_6cba21780101awlp.html 藍海，有巨大想像力有空間的未知市場，向天空一樣的高遠廣闊；紅海，競爭異常激烈的現存市場，利潤不高但又不能放棄，像戰場一樣的常常刺刀見紅。
華人圈在商業競爭上，有一個不成文的慣性，就是即便能夠進入藍海領域，也常常使出紅海競爭的招式，不在想像力和服務上面努力，總是想抄低價的近路，這一點上，中外華人完全共呼吸，除了在地產業上有特例，不斷地壘金子外，其他百業，無一例外都走低價路線參與競爭，結果是把藍海做成紅海，把紅海做成死海。
這是一個令人不那麼舒服的事實，可能和整體華人圈起步比較低的傳統有關，沒有數年的積累，這個策略很難有實質性的進步和改變，在海外，超市百貨業和餐飲業，是華人參與比較多的行業，這個現象尤其嚴重，好在走到今天，已經有一些企業開始注重品質和服務，價格的吸引力，是相對其品質和服務的，不再是單純的為低價而低價了，這其實也有賴於華人消費群體的素質提升，購買力向好，對品質要求放在第一位，拉動力和推動力遂產生共振；在北美，超市業的競爭很有代表性，非常有序，價格因素重要，但絕不是第一位的，購物環境，貨品的周轉率，新鮮度，促銷活動的節奏和季節性調配，很多商品大多時候都能保持一個較好的利潤率，一旦促銷起來，給的折扣卻很大，品質還保持原樣，有真正回饋消費者的心思，由於商品種類多，類似活動此起彼伏，一年不斷，既保持了超市促銷的活躍，又能夠保證相當的利潤率，整體商業環境非常健康。
做生意終究是要賺錢的，好的生意僅僅賺錢還不夠，還要跳著高不斷地能賺多賺，這麼多年下來，我想商界和投資界，應該看清楚，這才是真正的亙古不變的教義和經典，因為在十多年前出現了互聯網，一些人認為可以打破常規，跨越式發展，免費模式，單純的追求規模的方式，一時間喧囂塵上，作為實業界新思維曾被大加推崇，多年前我曾就職的一家很有名的美資企業，我們團隊的總監開年會時說：現在我們不看PROFIT（利潤），我們就看REVENUE（銷售），這位加州大學的畢業生，也跟著潮流犯渾，當時我就心有疑惑，這不是大躍進嗎？後來企業果然遭受重創。
商業規模的推進模式，國外一直都有創新，但實際上，最可靠，最有發展前景的，還是那個經典的老路，即通過提供好產品，好服務，獲得用戶信任，獲得利潤，再通過利潤積累和投入，循環往復的不斷加大這個過程的規模，這個好裡面，既包括傳統，也包括創新，但根本是品質！這只是其一，更重要的是，好的商業推進模式，一定是能夠兼顧各方利益的，所有想吃獨食的所謂新商業模式，現在看來統統經不起時間的磨練，十多年前以網絡直銷聞名並成長為巨人的戴爾電腦，說白了就是通過儘量減少中間環節獨享利潤，當然消費者也享受了部分紅利，而一旦PC市場的價格因素不再佔據主流，他就必須回歸傳統，而這個出位的弄潮者，一旦回歸傳統，立即頹勢凸顯，看戴爾的股價走勢，就完全是這個過程的忠實寫照，今後做空戴爾，勝率會很大。
過去的幾十年裡，北美是新商業思想的源發地，金融界眼花繚亂的免費或先上車，再交錢的模式，是滋生次貸危機的溫床，比華人單純打價格戰的危害大太多了，儘管它一度輝煌，但破敗起來至今讓銀行業都沒能爬起來；直銷模式，從60年代就開始，走到今天，也還是那幾家在折騰，這些東西的不成功或者沒什麼發展，說白了，起因都是商家有意無意的去放大了人性中不太好的那部分基因，為什麼不顧及別人利益要貪圖免費或者過度的便宜呢？為什麼可以白拿呢？為什麼不讓整個產業鏈的各部分都有一羹飯呢？為什麼要去激情鼓噪不那麼必要的消費呢？如果商家去鼓勵這些，以為可以通過先獲得關注繼而擴大業務，這條路，短期有奇效，長期卻會很艱難，因為這些不太好的基因被鼓勵而成為用戶的人們，很難給商家什麼再開發的餘地了，客戶確實是需要培養的，包括消費習慣，花錢的天經地義和免費的天經地義，其實來自商家和消費者的互動，在互聯網泡沫中，許多人看清了單純免費模式擴大規模的弊端，所以今天看北美的商業，甚至最時髦的電子商務，這些東西比過去要少很多了，比如北美的第一C2C網商平台EBAY，各項收費名目比之實體店並不算少，甚至新手會感到相當複雜，每做一筆生意，EBAY都有一定的提成，儘管如此，它仍然富有競爭力，業務規模不斷增長，也受到客戶的認可和肯定，今年的淨盈利已經達到28億美元以上；而比之規模更大的B2C網商亞馬遜，則是通過大幅降低物流成本，以減免運費的方式，獲得客戶青睞，取得很突出的競爭能力，這一減一加，自2003年亞馬遜因此扭虧為盈後，就一直成為公司的經營法寶，並始終致力於不斷加大此種優勢，市值近十年來也上漲10倍，2012年第三季度，亞馬遜出現2003年以來首次虧損，原因則是為了進一步加強物流優勢，公司大手筆的投資所致，所以近期亞馬遜的調整，可以肯定是一種上升途中的波瀾；
其實這十年來，E-COMMENCE在美國取得了相當大的進步，有一本書叫做《美國頂尖網商的經營之道》，裡面很詳細的介紹了在珠寶、鮮花禮品、服裝配飾、書籍／音樂／視頻、玩具、體育用品、食品／藥品等日用生活品領域內成功的網商，可以看到，不論是大如EBAY或亞馬遜，還是這些分行業的網商龍頭，沒有一家是走免費或者單純的低價路線，他們作為傳統商業的競爭和補充，利用互聯網這個新工具，更深的功夫還是下在幾個傳統商業原則如成本控制，服務便捷優良，貨品質優價良等核心元素上，而且最重要的是，在它們的利潤來源佔比上，完全剔除了對廣告的依賴，電子商務的本身成為利潤來源主體，所以投資者很快就可以在企業的報表上發現他們不俗的業績進步，股票價格自然也成為過去十年間遠遠跑贏指數的優質成長股。
但是在彼岸中國，那些被證實比較冒進的新模式似乎還進展正歡，甚至被很多人奉為一把利器。公允的說，在中國搞免費和低價策略，確實有巨大的優勢，門檻一放下，規模的迅速擴大立竿見影，馬云的淘寶網，360的免費殺毒，都是響噹噹的實例，而且經過較長時期的培養，他們也基本實現了盈利，只是很可惜，如果我們去細究它盈利的來源和組成，會發現，還是依靠廣告和發源於百度的那個邪惡的競價排行，如果十多年下來，中國的互聯網企業還是沒能夠實現主業經營成為利潤來源的主體，還是依靠眼球搭台，廣告唱戲，那我只能說，電子商務在中國還沒有發展起來。
淘寶多厲害，但淘寶培養出來的用戶是多麼難對付，2010年的1011事件，可以充分說明免費模式培養出來的用戶，如果觸動他們的利益，會遭遇怎樣的不堪與阻力，甚至要驚動商務部出面平衡，淘寶建立以來，一直是阿里巴巴的利潤在供血，期間淘寶數次想啟動收費，但每每又延期，儘管現在淘寶已經實現盈利，但是要讓它做到利潤持續不斷地增長，恐怕那個網店的交易總額起不了多大的參照作用，因為這個貿易額和淘寶的利潤正相關係數不高，而且現在的淘寶，已經發展到超越一個公司能夠較好控制和約束的「無政府」狀態了，某種程度上來說，淘寶已經超越了公檢法，成為一個自由王國了，它的管控難度，應該是超出了一個公司的管理能力範疇。
360也是，殺毒和電腦衛士是個引子，迅速佔領大部分的個人電腦，賺錢則靠代理費，網址導航，廣告，競價排行，瀏覽器搜索和遊戲方合作等第三方因素，龐雜而瑣碎，其中那一項能夠成為利潤來源的主力，不得而知；而靠殺毒和維護這個賣點的用戶粘性並不是很強，用戶的忠誠度並不牢固，靠免費培養起來的用戶群，非常的不牢靠，美國股市給奇虎超過30倍的溢價，已經算是比較樂觀了。
我覺得這種依靠免費迅速攻城掠地的企業，就像蒙元時期的成吉思汗，他佔了有史以來一個統治者能佔有的最大版圖，但是他卻無力管理，最後全部失掉，雖然很狼性，但最終還是回到荒郊做狼。
通過免費或者低價策略佔據客戶繼而再謀發展的模式，在中國能夠大行其道，是有較複雜的國情基礎的，首先中國一直有重農抑商的傳統，對高價高利潤有著本能的牴觸和反感，其次對知識產權的尊重和保護概念近乎為零，再次民眾的購買力確實未能得到較大的提升，最後就是在這些因素的集合下，中國最成功的互聯網企業----騰訊公司的示範作用，騰訊通過QQ獲取高粘性客戶，然後就是複製所有的創新和有潛力的互聯網應用，這本來其實就是超級大公司成長的路數，但在有知識產權保護的國家，這種成長方式是通過兼併來實現的，充分體現了社會和制度對創新者的尊重，騰訊被很多人罵的厲害，認為他遏制和偷竊了創新，但在上述幾個基礎背景下的中國，他的成功還是有更大的進步意義，只不過，模仿者要明白一點的是，你能不能像他那樣有這麼高粘性的免費產品，如果不能，這個模式長遠看是危險的；其次，阻礙中國創新發展的軟性環境在下一個十年是否能夠改善，雖然過去的十年，幾乎所有堅持原創和開拓精神的企業都無比艱難甚至相當悲慘，滋潤的卻是那些能迅速看清國情並把握商機的企業。
小米手機就是典型的代表，說白了小米就是堂堂正正做山寨，在蘋果和三星龐大的帝國下撿漏，開闢自己的性價比市場，這是低價和免費高配策略的硬件版，它的有效性一樣十分突出，很短的時間裡就迅速獲得客戶，這種效果，與其說是他自己的營銷能力，不如說是蘋果三星強大的產品影響力為其做了先導，他只需在性價比上稍一用力，就順勢獲得市場了；循著這個思路，小米在上週又推出了小米盒子，進入智能電視大屏幕這個方興未艾的巨大市場。
小米這種企業的思路和站位，如果把它人格化，具體到一個人身上，就是一個站在陰影下隨時伺機幾個大佬爭鬥時可以撿好處的機會，中外歷史上，這種人能夠成就大事業的，沒有，這種低成本的成功，會讓人上癮，他的注意力，永遠在尋找下一次這樣的機會，這次的小米盒子，又是這種思路的複製，他出現在正是在智能電視成為下一個大市場，而各種遊走在合法邊緣的盒子此起彼伏，內容提供商正酣戰不休的時候，小米撈一把錢問題是不大的，但要想大成功沒門，除非他改變思路，因為他不可能真正去大投入長時期研發，他也不可能真正培養出忠實用戶，他的全部注意力，就在撿漏上。
值得關注的倒是那些為小米提供了內容合作的視頻商，比如搜狐視頻，他花巨資買來的美劇，甚至那些國產電視劇，應該是沒有在電視屏上播放的版權的，但是小米盒子可以實現在電視上播放，搜狐們其實是在玩盜版，雖然隱秘，但卻是事實，只不過是把PC端過去的伎倆，通過小米盒子擴大到TV端而已，這是本質。
互聯網應用發展到最具前景的視頻階段，美國因為嚴格的知識產權傳統，只出現了三家相關企業，YOUTUBE，NETFLEX，HULU，UGC模式的YOUTUBE，不受版權約束，涉及版權的如音樂，也在合法的秩序下開展，但YOUTUBE創富能力平平；NETFLEX完全是收費的，HULU則是免費加廣告模式，但不可忽視的是，HULU本身就是版權擁有者和內容和製造商，成本優勢無可匹敵，他從成立之初就沒有過燒錢階段，直接就盈利了。
中國視頻企業受國情的影響，還有騰訊模式的號召，幾乎全部都選擇了免費加廣告的模式，背後的目標就是獲得規模和用戶，然後再想賺錢的事；可是，與QQ和360殺毒不同，與網商免費的交易平台更不同的是，影視作品，不是你某個互聯網公司自己的產品，你免費用它來攬客，是慷誰之慨呢？由此，就出現了瘋狂的盜版，及至國家政策開始限制和打擊盜版，這股風才有所緩和，但實際上堅持走邪路的居多，就算是現在，各種隱形的變相盜版依然大行其道，小米盒子的合作方實際上都是。
和傳統的互聯網產品所不同的是，影視作品本身，就是可以變現的產品，互聯網只是在傳播方式上革命和顛覆了傳統，要想競爭出位，功夫還是要放在內容的多元化、傳播的合法性，傳播的廣泛性和流暢度上，傳統互聯網的免費為噱頭的模式，在視頻業，尤其是影視娛樂作品為主導的視頻業裡，是沒有優勢的，如果沒有強大的資金支持，根本不可為繼，樂視網能夠從草根成長為和優酷土豆、搜狐視頻，騰訊視頻、愛奇藝平起乃至超越的事實，就是根本定位上的與眾不同，他從一開始就是以是否賺錢來衡量和制定企業發展戰略的。
因為沒錢燒，所以要賺錢，在盒子的市場化運作中，如果樂視網也使用最具中國特色的低價免費模式，是不是這個市場格局，早就有變化了呢？可問題是，你在培養什麼？怎樣的客戶才是企業需要長期服務的，低價和免費就像一款款麻醉劑，一旦你停止供應，或者別家有新的品種供應，你苦心打起來的用戶基礎大廈瞬間就倒塌，為有這種追求的商家建立長期的高估值信用是非常危險的，PC端的免費模式已經很難打破，如要蔓延到TV端，那就是對新市場的破壞，很多人都想學習蘋果，而蘋果真正的偉大在於它撐起了一個產業鏈，不論是軟件和硬件還是音樂版權，各方都在在蘋果麾下受益，他不去搞全開放，但它能保證進入他體系的業者都能賺錢，這才能眾人拾柴火焰高，那些盜版的企業，那些推個低價高性能盒子玩隱形盜版的食利者可以想想，是不是穿個黑T恤，配條牛仔褲，就能化身喬幫主了，如果你的發展，是靠損害產業鏈上重要夥伴走出來的，那未來繼續做大的基礎在哪裡？所以希望樂視網下個月將要推出的新盒子即便調整了價格預期，還是要能堅持企業一貫的思想。
智能電視，被稱作繼PC，手機，PAD之後的第四屏，李開復的創新工場加盟樂視網的超級電視，是經過深思熟慮的，按照李開復的理解，未來「第四屏」爭奪的三要素在於：
1)互聯網的海量內容+傳統電視的易用和高清，
2)生命力來自合法內容授權+合法牌照，
3)在電視上實現蘋果iPhone的軟硬服務整合體驗+用戶選擇權+海量應用商店(也能實現蘋果的盈利模式)。
樂視網能和創新工場攜手，說明它在上述三項資質上的獨有，而且，更深層的東西是，經過數年的發展，樂視網已經在寬屏影視類網站連續四個多月超越愛奇藝排名第二，擁有了近3億的用戶覆蓋，具備了擁有大數據用戶的資質，而對這些大數據的把握和商機挖掘，才是李開復的創新工場更為感興趣的用武之地，創新工場也不是一兩天了，是一個有很多積累的企業，他需要創新應用的平台。
希望在未來十年的互聯網企業的發展上，直接從主業獲得利潤來源的商業模式將佔據主流，廣告成為重要盈利手段的方式已經支撐了十年，這裡還有多少能量被挖掘，真是個問號。
終究，做生意還是要賺錢的，免費與低價策略是一把實實在在的雙刃劍，但根本上就是一種權宜之計，消費者越是成熟，這個策略就越是不好用，堅持培養注重品質和服務的用戶，通過不斷的創新應用提高性價比，繼而增加他們的忠誠度，才是企業追求長期發展的正路，中國如果還將繼續發展，必然要走提升核心品質的道路，否則絕對不會再有空間，向上的藍海，和向下的紅海，都會在過於氾濫的低價和免費戰略中變成死海。
《小微企業融資是藍海還是死海？》 江南憤青
http://xueqiu.com/5564897980/23110547http://user.qzone.qq.com/235360/blog/1361511874；去年年底寫的文章了，發在今年中歐商業評論二月刊上。
最近小微企業很熱，想起之前國內的各種熱潮，從最早的擔保公司熱，到PE熱，在到小額貸款公司熱，以及後來中小企業融資熱，到現在的小微企業熱，我突然有些感慨，中國的金融熱潮一波接一波，每次政策的喧囂之後都是一哄而上，然後就開始一地雞毛的格局。我很擔心小微企業也走入到這種格局裡去，我一直覺得談金融是件很有意思的事情，無論金融的概念包裝的多麼有意義，其實回歸到最後，我們都要看金融的一些特定的屬性。如果撇開這些屬性談金融，就會很大程度上的讓我們走到一條死胡同裡去。
回顧這麼多年的金融史來看，不管金融如何定義，有一點卻是不可忽視的，就是金融很大程度上是服務於實體經濟的。而且，金融的風險特性也與實體經濟正相關，離實體經濟越近的金融風險越低，而遠離實體經濟的金融，則風險度就越高。無論從什麼角度看，一旦金融要游離於實體之外，這樣的金融，你怎麼玩，都玩不過來的。
所以，一旦回到這個核心點來看我國的小微領域的金融服務，那麼其實我們就可以得到相對比較清晰的認知，事實上，我國的金融很早就開始實體經濟該有的邏輯了，現在各方面跡象表明，小微企業的金融服務，似乎也在日益脫離小微企業本來該有的發展模式，而演變成跟實體經濟相關性越來越小自己玩自己的道路上去了。我國金融趨勢，其實都有一個很顯著的特性，就是政府的主導性過強，通過政府的政策導向，很容易讓本來較為正常的事情，會變成一個政治性運動，而政治性運動就讓本來政府較好的願望到最後出現矯枉過正的局面，從而脫離事物本來該有的特性。
其實從全球範圍內來看，中小企業融資也好，還是小微企業融資也好，都是一個全球性的難題，都沒有特別好的方式可以進行解決，越來越多的進入這個領域的國外金融機構也都日益認識到，進入這個領域進行融資服務，可能本身就是一個很不明智的選擇。現在不少觀點也都認為小微企業貸款難，應該是特定的合理的市場機制所決定的最終結果，如果簡單的理解起來，其實就是小孩子就不應該給太多錢這樣簡單的道理。所以，其實在這個不應該有金融的領域裡談金融，可能很大程度上就已經違背了實體經濟發展所固有的邏輯，而一旦離開這種固有的邏輯，其本身的特定的風險就越大。
可能很多人無法理解這點，沒有從事過貸款工作的人，其實是不太能理解這點的，就是並非所有的貸款需求都是合理的需求，因為事實上，每個企業都會是缺錢的，而且都堅信自己能還款，小微企業也是符合這個邏輯特徵的。但是這樣的貸款需求是不是一定合理的呢？其實是未必的。
但是很多專家卻因為小微企業的典型融資需求較多，而且家數眾多，就簡單的理解成市場無限，廣闊田地大有可為，我個人覺得可能就是一個很大的悖論了。因為很可能這個廣闊的天地裡，並沒有符合你特徵的客戶。這個可能性，在我看來其實是非常大的。
在小微企業貸款領域裡，對於資金的需求必然是無限廣闊的，但是與之帶來的是資金歸還的意願度卻同樣具備無限的不確定性的，這個在各國的實踐中，已經比較清晰的表明了這點。尤其是在成熟的發達國家，會奇怪的發現，越是成熟的金融市場，其小微企業的貸款量和佔比越小的，而且是越發達的國家，其小額貸款的壞賬率越高。也是很有意思的數據。這本身也是一個非常值得思考的問題。
在我的理解，其實大量的小企業的融資需求是非常有限的，而且也是零散的，不確定的，這個市場看上去可能廣闊天地，但是可能產生實際融資需求的可能性會非常小，並不足以支撐足夠多的金融機構融入，這裡很多人可能會反駁，因為現在看來這個數字，並不小，但是我只是希望你們關注一點，那就是實際的融資需求中的「實際」兩個字。事實上，大量的小微企業產生的融資需求，都並非是實際的融資需求，都是超出其正常經營能力或者是非理性決策之下所做出的決策，真正的融資需求可能十不佔一，這種非理性也好還是超出經營能力範圍以外的融資需求也好，其實恰恰是我們最要引起思考的一點，就是這樣的需求，是合理需求麼？金融機構需要滿足這樣的融資需求麼？
我前些日子在看德國一個中小企業的報告，非常有意思，在德國居然有大量的小企業，類似手工作坊的企業，存活週期普遍都在30年以上，一直以傳統家庭傳承的方式進行，從未曾擴大規模，也從未產生過融資需求，突然好像也能明白為什麼國外的小微企業的融資額一直佔比不大的原因，因為大量的這樣性質的小微企業，壓根不會產生融資需求。
而與此相對比的是，前幾天微博看到的數據說，中國的小企業的存活平均週期是2.5年，這個數據有點離譜的不可相信，但是至少說明了，中國的小微企業其實的生存週期是非常短暫，所以，無論哪個層面上來看，你在這麼短命的企業領域裡給予任何形式的貸款的風險都是非常高的，換句話說，這個群體的客戶，可能並不存在你所需要的理想的客戶。
事實上，我們通過比較其實還會發現成熟的市場體系裡，對於借款這個概念的理解要比我們嚴肅和認真的多。國外的企業和個人，對待借款的理性和嚴肅是超越國內的，在看德國的一份報告的時候，發現有個指標是企業存續期限，上面的達到七年之後，分值會遠高於七年以下的企業，後來跟同行瞭解，他們認為任何企業是需要較長一段時間來磨合和穩定自身的生存基礎的，而這段期限，他們認為七年較為合適。什麼意思呢，就是他們往往認為一個企業只有經歷了七年的生存之後，才能比較好的反映這個企業的生存能力，這個能力不但包括了企業的盈利能力，也包括了企業主對待自身企業的經營管理能力的清晰認知，也只有這些穩定基礎之後，他們才能清晰的知道自己的這筆借款是否有意義。
我非常認同這點，即使在優秀，在穩定的企業，如果企業主不能清晰的知道自己的經營管理能力，也一樣無法進行很好的資金調度安排的，這樣的例子在國內其實不要太多，隨便看看，就知道有太多的好企業毀在企業主自身的無序的盲目的借款擴規模之上，這種對自身企業欠缺清晰認知的企業，伴隨著融資的進入，所產生的風險度其實是很高的。所以，只有在企業穩定和企業主理性的基礎上，才有融資介入的可能。否則是無意義的。因為，畢竟任何金融的介入，無論是債權還是股權，其根本的根本還是企業能較好的給予回報，如果一個企業無法表現出這樣的能力，那麼讓任何的金融機構進入，都是傷害。這個其實是實體經濟發展的一個必然規律，你是不能來人為的破壞這個規則的，政府如果強行要求拉郎配，以為快速給予一個企業資金，就能快速幫助企業成長，很可能到最後只是拔苗助長，反倒違背了初衷。
事實上，考慮到中國高速的發展週期，七年或許的確是長了點，但是必要的生命週期還是需要經歷的，融資其實是一項事關企業生死存亡的重大決策，我們會發現任何一個企業，其實都認為自己在做的事情是沒風險的，只要有足夠的資金進入，他們可以做的更大，做的更好，這種擴張衝動，是幾乎所有企業主的本能，不管你是微型企業還是小型企業，在我國，都會在經營成功一兩年之後，有急劇擴大自身的需求，而這個時候，快速擴大的唯一辦法基本上都是走入到負債經營之上，鮮有企業會考慮利用自身利潤積累來實現。於是，這就使得早期的小微企業融資，更成為一種賭博性質的決策，這種決策所帶來的融資難，我個人認為是不符合市場發展規律的，明顯帶有極大的風險特性，其實從，小微企業的消亡率基本可以得出這個結論的，國內市場絕大多數的小微企業都活不了多少年，而成長為中大型企業的小微企業，更是寥寥無幾。
所以，這個領域根本上來說，其實並不適合債權的大面積進入的，現在可以看到很多金融機構，都在拿那些成長起來的大企業做案例，舉例論證說，這個企業，當初是怎麼給的貸款，怎麼扶持起來的，但是事實上，我只能說，他們都忘記了在這些大企業起來的背後那些倒在路上的企業，所謂，一將功成萬骨枯，說的不一定是戰場，商場難道也不是這樣麼？
馬云在十週年的時候拿自己舉例說，他自己就很誠信，註冊資本五十萬，但是他很講信用，所以他覺得他的商戶都很會很講信用。這種邏輯，其實就是如同唐駿說，我的成功可以複製一樣，可以拿來激勵激勵別人，但是卻騙不了他自己，因為他的小額貸款公司，回到十年前，一樣不敢放給他自己。現在他的小貸公司的審批標準，一點也不比銀行要寬鬆到哪裡去。所以，很多成功是誰都複製不了。而且，商場可以說，絕大多數的人是不會成功的。
更何況，債權需要的是一個整體違約率的比較，而不是單個案例的比較，與其做對一家成功的企業，做虧十家倒閉的企業，不若做對十家不那麼成功但是還活著的企業，做錯一家倒閉的企業。因為不論企業是否成功，債權所收取的利息是一樣的，你馬云再牛逼，你也不可能給當年貸款給你的銀行更高的利息，反倒只會不斷的要求銀行降低利息。所以，那些即使成長起來的客戶，給債權人所帶來的收益其實也是相當有限的，債權人所獲得的收益僅僅只是貸款的利息，但是你做失敗了一家企業，你失去的卻是本金。小微企業貸款領域的現實就是高風險，但是債權對應的卻是低收益。
金融卻恰恰就是這麼一個讓你厭惡的東西，他就是極度的趨利，對於任何超越收益以外的風險，他都是選擇規避的，這個是金融固有的邏輯，馬云在指責銀行從來都是錦上添花，不雪中送炭的時候，其實就是典型的忽略了銀行所應該有的特性，銀行是債權性的機構，他選擇的風險對價是利息收益。對於雪中送炭的行為，銀行必然是規避的，因為，雪中送炭的風險很大，但是帶來的收益卻是相當有限。雪中送炭該是誰做的事情呢？股權機構做是可以的，因為他的風險很大，但是收益也一樣跟著很大。不同的金融機構所做的事項原則是不一樣的。我們是不能撇開這種金融特性去看問題的，正如我批判那些在商場上講道義與慈善的公司一樣，在商場上給股東盈利是最大的道義和慈善，你拿股東的錢去做道義和慈善，就是不道義的行為。而事實上，其實在商場上講道義的公司，往往都是別有用心的公司，因為商業邏輯無法闡述明白，只能拿道義來闡述自身存在的理由罷了，這種邏輯的背後是他沒有清晰的商業目標。事實上，道義和慈善，如果都能讓股東盈利的話，我相信100%的企業都會去選擇做道義和慈善，但是正因為慈善和道義都不能給股東盈利，所以沒有公司的股東會同意自己的經營者用他們的錢僅僅只是在市場裡做一個道義和慈善的行為。這是政府和上帝該承擔的責任，沒有一家公司有這個能力去承擔這個不屬於他該承擔的事情。睜開你們的雙眼，別被道義和慈善矇蔽了你們的心靈。
所以，在沒有積累，尤其是利潤方面的積累的小微企業裡進行融資業務的風險特性其實是可想而知的，這個領域的融資極具備風險控制水平，他可以運用的資源是相對有限的，而且從正常的融資角度來看，小微企業存在各種各樣的瓶頸，使得他的貸款難度是非常之高的，而且風險的把握和審定難度會很大，雖然很多機構都在宣稱用大數法則等一些技術手段對其進行量化篩選，但是目前為止，我可以說，基本上無成功的案例。無論國內國外，很多人會拿一兩年的數據來反駁我的觀點，但是事實上，驗證這種技術手段不是一兩年的數據，而是一個經濟週期的數據。正如股票一樣，沒有經歷牛熊對比的參數對比，是無法驗證操盤能力的。
在這裡，我特意提下所謂的大數法則，事實上，大數法則在金融領域裡其實是很難行得通的一個法則，雖然我大學的概率學和統計學都很差，勉強六十分及格，但是在長期的實踐工作中，我卻越來越能從哲學角度意識到一些很有意思的事情。我自己認為，大數法則其實是要建立在兩個基礎上才有意義的。
第一個是樣本篩選上，大數法則的定義是：「有規律的隨機事件」，在大量重複出現的條件下，往往呈現幾乎必然的統計特性。所以樣本的篩選上，必然是那些有規律的隨機事件。保險條款裡，經過了大量免責條款之後的一系列保險事件，可能稱之為是有規律的隨機事件，例如從長遠來看，意外和非意外的生老病死的有正態分佈的，但是小微企業的貸款就很難算的上是有規律的隨機事件，進入貸款領域的小微企業的違約，既無規律，也不隨機。跟金融機構的風險篩選能力是正相關的，這樣的樣本極具備篩選難度，所以，我自己是不認同，貸款的客戶數越大，其風險就越小的說法。
我們在想下去，如果一個群體裡百分九十的客戶是不誠信的，高風險的，那麼你在這個樣本裡做任何形式的數量，在怎麼大數法則，你的違約率都是90%以上，因為樣本決定了整體違約率不可能隨著數量的增加而減少。所以，小微企業能否利用大數法則的一個關鍵性問題，其實就出在小微企業的整體違約率到底是多少這個命題上？這個整體違約率其實又劃分為兩個層面，第一個是小微企業的整體違約率，第二個是進入貸款需求的小微企業的違約率，這兩個是截然不同的概念。
哪怕小微企業的整體違約率再低，也不能代表進入貸款需求的小微企業的違約率就一定低這個邏輯的。因為事實上，兩者的差別是很大的，很多對自身認識很清晰的企業主，不願意貸款，而大量對自身認知不充分，擴產慾望強烈的企業主卻非常渴望貸款，就形成了很大的差異。直接導致了進入貸款領域的小微企業的壞賬率就高於整體壞賬率，還有可能就是一些小微企業本身就是現金流出現了極大的問題，才不得不進行融資，所以也導致了壞賬率上升，甚至也有一些小微企業可能壓根沒有明確的貸款用途，卻也去申請了貸款，而這種企業可能本來也沒啥問題，卻因為得到了太多資金之後，反倒出現了問題。事實上，這種情況也不少。
所以無論從哪個角度來看，小微企業的貸款壞賬率都不是一個偶然性的事件，更不是隨機事件，他是會隨著風控措施的改變，而發生很大程度上的改變的事件，具備很大的人為因素在裡面。其實，我自己的理解，小微企業的壞賬率不但做大規模不會降低風險，反倒會因為小微企業的群體越集中，風險變成越高的趨勢。因為，小微企業之間具備極大的相似性，他們之間的關聯度更高，所以，系統性風險也更高，例如2012年上半年的統計表明，10.5%的小微企業是虧損的。那麼受到波及的就是小微企業貸款客戶的壞賬率必然明顯抬升，這種情況下，你所操作的數額越大，你的風險度其實是越高的。
第二個關鍵因素其實是數量，我退一萬步來說，哪怕小微企業貸款的大數法則成立的情況下，我們在來看這個大數法則，我想問的是，這個大數該是多少？我曾經很早前給人講課的時候就說過，所謂大數法則，在企業貸款領域，這個大數如果沒做到至少幾萬家的規模，其實還是挺扯淡的事情，最終其實還是個0、1事件，要麼違約，要麼不違約，哪裡來的大數法則呢？什麼意思呢，我簡單點說吧，只有數量足夠足夠多，才能讓偶然性事件變成必然事件，從而達到理想狀態的一個壞賬率。如果家數做的不夠多的情況下，隨機事件無法變成必然事件，那麼這樣的貸款壞賬率就是個隨機事件，什麼是隨機事件，就是你也不知道什麼時候就給你出個大風險。
顯然小微企業做到足夠多的規模，這個命題，我自己認為國內絕大多數的的金融機構是做不到的。在美國，最大的小微企業貸款機構，美國富國銀行，2011年的總資產大概也就11000億美元吧，折合人民幣，大概也就是80000億人民幣，但是這個機構的小微企業的貸款規模已經是美國佔比最大的規模了，比排名第二和第三的金融機構總和還多，那麼意味著什麼呢？意味著人家美國幹了那麼多年的小微企業貸款，也就只能做到這個規模，而且事實上，富國銀行的實際小微企業的貸款餘額可能在其總業務佔比還不足一半。
所以，無論從哪個層面來看，我自己個人感覺，無論民營機構和國有金融機構要在這個市場裡尋找到足夠大的商機的難度是很大的，大量的資金拚命的擠入這個市場，本身就是件很不正常的事件。我很擔心，大規模的金融機構湧入這個領域，不但會傷害到這些資金自身的安全性，可能還會對大量的小微企業也形成很大程度的傷害，尤其是政府帶有較大行政色彩的干預下的湧入，所帶來的風險則更加不可控，不得不謹慎面對。這次蔓延全省的中小企業擔保鏈事件，其實很大程度上，幾乎就是這麼一個行政干預金融，從而讓金融脫離實體經濟發展固有邏輯的直接後果。
我這並非是聳人聽聞，不斷發生的現實就在驗證我這個觀點，最近浙江的擔保鏈，引發全國性的關注，成為了一場瘟疫，近千家企業牽涉其中。回到問題的核心裡來？為什麼會如此多的企業牽涉入擔保？
我自己認為這個問題，很大程度上跟過去幾年政府過於關注中小企業融資難的問題是有根本和直接性的關係的，09年以來，在政府的強烈限制下，主要是貸款規模專項供給的行政命令，使得各大銀行都幾乎求著中小企業來貸款，不但利息不斷下降，而且額度非常寬鬆，為了讓中小企業增加貸款的積極性，盡快將貸款規模發放出去，使得風險控制也很寬鬆，但是，由於中小企業本身並沒有太多的積累，要他給予更多的抵押措施，幾乎不可能，這種情況下，銀行就會變相的要求給個擔保就欣然放款。
在這之前大量未曾能獲得貸款的大量中小企業，在這個大潮中，紛紛進行貸款，我當時做銀行客戶經理，聽到最多一句就是不拿白不拿，這種典型不把融資當一個重要決策來進行衡量的老闆，在浙江甚至全國比比皆是。他們從未曾想過，這拿錢容易，還錢貌似就沒有那麼簡單了。各種基於朋友，商會、親戚等等關係的圈子一旦運作起來之後，聯保體系就這麼產生了。
擔保在浙江前些年一直有，出事的也不少，但是從未曾像這次一樣，牽涉之廣泛，幾乎囊括了浙江大部分的中小企業，而且也明顯的發現，在浙江大型的企業牽涉互保的反倒不多，那是因為在08年之前，大企業受到互保的教訓要遠大於中小企業，尤其是08年，楊汛橋一夜之間倒閉的五家上市公司，那之後，互保一直就是大企業的重要決策之一，而中小企業卻顯然沒有受到這個教訓，卻被政府的中小企業融資難的解決政策給忽悠了進去。
於是在形式急轉而下的今天，大量曾經求著中小企業貸款的銀行，轉身一變，開始逐漸也意識到中小企業，並不是自己適合進入的群體，一個個紛紛抽身而去，曾經被求著的中小企業，才幡然醒悟，其實，這貸款拿起來容易，還起來很難。火燒連營的趨勢，在浙江開始蔓延。中小企業融資的解決之道成為了一場噩夢。
曾經被政府認為是創新的聯貸聯保，這種連坐制度模式，被大多數專家和銀行都認為是解決中小企業的有效模式，現在看來是幼稚和可笑的。中小企業融資難是真的難麼？這個難，很大程度上，其實是被催生出來的一個偽命題。中小企業融資難，其實是正常的實體經濟發展的必然軌跡，如果中小企業融資都不難了，那才是見鬼了。而政府一旦把這個認知變成一種政治性運動的時候，就會極大的干預和影響正常的解決方式，出現矯枉過正的趨勢，事實上，中小企業融資難，要不要解決，當然要解決，但是政府不能把這種自身的責任外放給市場機構來進行解決，因為對於高風險，明顯不符合市場行為的問題，需要的恰恰是政府參與到其中進行解決，而不是讓市場機構來幫助政府完成。尤其是通過強制性的規定來完成，說實話，在全國熱烈討論小微企業貸款的形勢下，我其實真的很擔心，這個領域會重蹈09年依賴的覆轍，將好端端的一個事情，又變成了一地雞毛的尷尬。