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汽車之家與易車的商業邏輯有何不同？ 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/26322673
作者：i美股資產管理/李妍
信息披露：文章發表時，本人及所在機構不持有$汽車之家(ATHM)$ 的股份，但是不排除未來投資汽車之家的可能性，包括IPO認購。發表此文對相關股票不形成任何投資建議。

$汽車之家(ATHM)$ 和$易車(BITA)$ 是國內最優秀的兩家汽車網站，兩家公司都專注於為用戶提供專業的汽車資訊服務，和為汽車廠商及經銷商提供互聯網營銷服務，在現有業務模式上基本相似，但產品思路上存在較明顯的差異：汽車之家更懂互聯網，更重視用戶體驗，在良好的品牌和用戶基礎上，商業化顯得非常自然和高效；易車更重視產業鏈佈局，管理層對產業發展方向的把握上富有前瞻性，並能配合產業發展，在商業產品上不斷創新。

如何看待二者的競爭關係？1）本質上，汽車之家和易車目前從事的都是新車銷售領域的互聯網信息服務，無論是國內外，這個層面的業務很難實現壟斷。2）兩種不同的產品思路並不阻礙兩家公司的成長，相反，這種共存和「相對競爭」的關係，將兩個團隊歷練的強壯而具有活力，達到了共贏的效果。3）汽車市場足夠大，配合中國汽車產業的發展的進程，兩家公司已經在新車線上營銷領域開了頭兒，未來在汽車後市場、二手車、以及在汽車交易服務上都有很多事情可以做，並且市場規模比新車市場要大很多，在實力相當的情況下，雙方願意選擇將更多的精力放在挖掘遠期價值上，而汽車之家IPO、易車緊跟著提交增發申請文件，目的之一都是為對未來的投入做好資金準備。

理解了雙方的競爭關係後，我們能更客觀地分析，不同的產品思路，是如何對汽車之家和易車運營現狀的差異產生影響的：

差異一：流量及品牌

上一篇談到，專業的內容和對用戶體驗的執著追求，是汽車之家的核心競爭力，也因此，汽車之家網站的媒體優勢要明顯優於其他競爭對手。具體表現在網站訪問量上：根據艾瑞數據，2013年9月，在日均覆蓋用戶規模上，汽車之家最大，第二名易車網與其差距不大；但在日均頁面瀏覽量和人均單日瀏覽時長上，汽車之家要領先競爭對手許多，是易車網的3倍。具體如下圖，來源汽車之家官網介紹：http://www.autohome.com.cn/about/youshi.htm
查看原圖查看原圖查看原圖內容和服務的專業性，讓汽車之家的品牌，在愛車一族和購車人群當中深入人心，品牌和口碑，為汽車之家節約了大量流量購買成本。招股書中提到，自2011年7月以來，在汽車相關關鍵詞搜索量當中，「汽車之家」是第一大搜索詞，很多想買車、或想看新車資訊的人，能第一時間反應上汽車之家網站。為適應用戶上網習慣，汽車之家只在導航站購買流量，來自搜索引擎的流量基本是免費的。

媒體層面，競爭對手易車和汽車之家的差距比較大，導致公司不得不每年支付昂貴的費用，在搜索引擎購買關鍵字。2011年，易車和百度阿拉丁達成獨家合作協議，自6月起開始為百度阿拉丁開放數據平台獨家提供汽車相關內容，包括車型報價、汽車圖片、車型評測、經銷商信息等；易車增發文件顯示，公司和阿拉丁的獨家合作又續簽了11個月，自2013年8約開始生效，此外，易車還和360搜索建立了類似的合作關係。由於品牌優勢相對不夠強大，易車每年在流量購買上的開銷巨大。

易車這兩年也不斷學習競爭對手，彌補品牌和內容上不足，包括收購yiche.com和taoche.com的雙拼域名，並提高內容團隊水平等。

差異二：利潤率

營收規模上來看，汽車之家以更高的增速，正在追平易車，2013年前九個月，汽車之家營收同比增63%，至8.3億元人民幣；同期，易車營收同比曾36%，至9.5億元人民幣。

自有流量和付費流量上的差距，導致二者在銷售及管理費用上的差距巨大。2013年前九個月，汽車之家銷售及市場費用1.48億元人民幣，佔營收比重18%，行政管理費用5300萬元人民幣，佔營收比重6%；而同期易車銷售及管理費用高達5億元人民幣，佔營收比例高達53%，主要就是易車在購買流量上的花費比較大，最終導致汽車之家和易車利潤率的懸殊。

2013年前九個月，汽車之家調整後淨利潤3.54億元人民幣，利潤率高達43%；同期，易車調整後利潤率1.59億元人民幣，利潤率16.7%（但易車利潤率正在逐步提高）。具體如下圖：


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應該有不少人擔心，易車過度依賴百度的流量存在潛在風險，汽車之家如果搶了這個獨家名額，或者百度大幅提價，都會對易車造成非常嚴重的打擊？這個問題我個人是這麼看的，首先從汽車之家的角度，媒體品牌已經十分穩固了，在百度的搜索結果排名裡，已經相當靠前了，明明已經能夠以免費達到排名靠前的目的，再去花大筆錢實現同樣的目的，是不是顯得有點多餘，汽車之家不如將這部分錢節約下來投入新業務，順應產業的發展方向，佈局更大的市場。從百度的角度，一年幾億規模的流量花費，不是每個汽車網站都願意花、花得起的，缺少人參與競價，百度在提價這件事上，也不大可能做的太絕。

當然，怎麼解讀易車和阿里丁的合作，仁者見仁智者見智，從不同的角度出發，會產生不同的答案，把這件事上升到多高風險因素，看投資人個人的偏好。另外，和百度的合作關係，不僅僅是流量這麼簡單，來自百度這個管道的用戶十分優質，更加集中在有近期購車計劃的人群，進而直接影響到易車易湃業務的銷售線索，如果要解讀百度和易車合作中斷的風險，我更願意從銷售線索的角度來解讀，這對易車太重要了，正好轉到下一個主題，二者商業產品構成上的差異。

差異三：商業產品構成

從商業產品的角度，易車的結構要比汽車之家複雜，這和兩家公司的成長背景有關。汽車之家從成立以來一直專注於汽車垂直門戶，在用戶和流量達到一定基數後，掙廣告費是非常直觀的商業模式。易車成立於2000年，最初打算做一家汽車網站，但不巧趕上互聯網泡沫破裂，資金斷裂，不得不調整經營策略，轉型做經銷商管理軟件，幫助公司度過困難時期，2004年才將業務中心調整回來，專注做新車導購網站，才形成了易車如今看上去略顯複雜的商業產品結夠。正是這些經歷，幫助易車公司積累了不少對產業的理解，他們更能夠提前把握產業發展方向，並提早佈局。

汽車之家的媒體優勢相當突出，因此廣告收入的總體規模大於易車，2013年前九個月，汽車之家廣告收入6.17億元人民幣，廠商客戶數72個，易車網廣告營收4.68億元人民幣，廠商客戶數65個。但經銷商服務是易車的強項，2013年前九個月易車經銷商會員業務易湃收入3.31億元人民幣，汽車之家經銷商會員收入規模2.12億元人民幣。此外，易車在二手車業務的佈局也比較早，但二手車市場還未全面打開，不管是易車的淘車網，還是汽車之家的二手車之家，規模化盈利還要很長的路要走；廣告代理業務新意互動，也是易車以前遺留下來的業務，這塊業務處於調整期。

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就目前的貨幣化路徑來看，最大的差別其實在於經銷商服務這塊兒，汽車之家經銷商會員只能幫助經銷商彙集來自汽車之家自家網站的銷售線索，而易車的易湃則是營銷平台的思路，通過和超過600家網站合作，包括百度、騰訊、網易、360等，幫助經銷商彙集來自全網的銷售線索，易車則為合作夥伴提供的頁面位置支付固定費用。該產品思維的差異，導致兩家公司目前在經銷商會員收入上的差距：2013年前九個月，易車的付費經銷商會員數量12589，平均每位會員貢獻2.6萬元人民幣，汽車之家付費經銷商數量為9320，平均每經銷商貢獻2.2萬元人民幣。

經銷商越來越重視來自線上的銷售線索，首先，汽車之家和易車，是經銷商必投的兩家；而兩家專業的汽車網站之外的流量，其實也相當重要，畢竟不是100%想買車、想換車的人都是汽車之家和易車網的用戶，但他們上網也許繞不過百度，他們也許是騰訊、網易等門戶的忠實用戶……怎麼樣去影響這部分人群，為經銷商提供更多選擇的整合營銷方案，這就是易湃更擅長的了。通過和600多個網站合作，易湃能夠幫助經銷商彙集更廣泛的銷售線索，同時會員服務的收費能力也更強。

當然，我們暫時無法排除汽車之家未來也學習易湃的模式，和更多的網站合作慢慢轉變為營銷平台的可能性，一旦失去這方面的優勢，將對易湃產生不小的打擊。因此，為了加深和經銷商的合作關係，易車不斷在和經銷商合作的產品上進行探索和創新，希望未來不僅能夠給經銷商帶來銷售線索，還能幫助他們提高轉化率。目前易車平均一個月能彙集300萬的銷售線索，平均轉化率在8%，管理層預計2014年有希望彙集4500萬個銷售線索，並幫助經銷商將轉化率提高到10%。如果能夠幫助經銷商在交易轉化上提供更多的有效幫助，才能更好地維持和經銷商、甚至汽車產業鏈的關係。

產業縱深方向發展，影響到交易層面，是塊兒更大的蛋糕，易車走的比汽車之家稍快一步，但總體來說，汽車之家和易車介入產業鏈的程度都還非常淺，目前能影響到產業鏈的只有marketing部門。未來經銷商會員收入增長，可以是更多的免費會員轉化為付費會員，也可以是增加服務提高會員價格，但經銷商數量是有限的，已經不能期待付費會員數量有太高增長了，如何提供更多的增值服務，特別是幫助經銷商提高交易轉化，潛在空間更大。

差異四：公司治理結構

最後，簡單對比一下兩家公司的股權結構，公司治理結構往往會影響公司的決策和執行。

易車的創始團隊保持了對公司的絕對控制權，截止2013年3月31日，董事會主席兼CEO李斌持股比例為23.1%，董事和管理層持股比例高達58.1%。並且李斌非常強調董事會相當信任管理層的策略，非常支持公司的決策和投入。

而汽車之家創始團隊持股相對較少，董事和管理層持股比例總共21.1%，大股東澳洲電訊持股71.5%，投票權高達66.2%，由於投票權超過51%，澳洲電信集團總裁及集團董事總經理陳永正(Timothy Chen) 自2012年開始出任汽車之家董事會主席。公司CEO秦致持股比例為3.2%，投票權3%；創始人兼總裁李想持有股份5.3%，投票權4.9%。



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補充閱讀：
汽車之家IPO:最懂運用互聯網生產力的汽車網站http://xueqiu.com/8689584849/26260088
汽車之家IPO融資$1.2億, $3750萬將用於回購http://xueqiu.com/8689584849/25990802
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易車CEO李斌：汽車行業的BAT收購觀

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0305/59224.html

2013年12月11日汽車之家上市，當日收盤較發行價上漲77%，讓行業人士大呼過癮，而後的一個季度中再次上漲約35%，成為中概股中的明星。競爭對手上市大漲，是否會擊潰同業競爭者？至少在汽車行業，這個答案是否定的，自汽車之家上市之後的3個月中，其同業最直接的競爭對手易車漲幅甚至達到了42%這一數字，甚至高於前者。這種情況是如何發生的？i美股分析師李妍談到：“汽車之家媒體優勢更強，在良好的品牌和用戶基礎上，商業化顯得非常自然和高效；易車更重視產業鏈布局，管理層對產業發展方向的把握上富有前瞻性，並能配合產業發展，在商業產品上不斷創新。”從競爭關系上，李妍分析，“首先，汽車之家和易車從事的新車銷售領域的互聯網信息服務，無論是國內外，這個層面的業務很難實現壟斷。其二，兩種不同的產品思路並不阻礙兩家公司的成長。其三，汽車市場足夠大，配合中國汽車產業的發展的進程，兩家公司已經在新車線上營銷領域開了頭兒，未來在汽車後市場、二手車、以及在汽車交易服務上都有很多事情可以做，並且市場規模比新車市場要大很多，在實力相當的情況下，雙方願意選擇將更多的精力放在挖掘遠期價值上。”由此可見在競爭層面已經很難形成你死我活的境地，既然市場做夠大，那外部的巨頭是否會侵蝕甚至並購呢？易車董事長兼CEO談到了自己的BAT觀，以下為李斌口述：BAT一直有汽車業務，阿里很早就推出了天貓汽車電商，但這件事對阿里的挑戰很大，無論是以阿里巴巴對於汽車行業的理解，還是包括用阿里思維的電商模式轉移到汽車上來，他們要做的事情還非常多。畢竟汽車消費行為不能被狹義的電商所定義，目前阿里在汽車電商方面不過是兩到三年的時間，目前還沒有找到門道，需要走的路還很遠。騰訊一直有汽車頻道，是屬於媒體業務群組的，包括存在於一些地方站中，是以媒體模式在走，但沒有看到公司層面有一個清晰且整體的汽車戰略。一方面，騰訊內部和各個模塊整合不是那麽容易的事情，而另一個方面，在騰訊和360打完後，公司的思維越發開放了，從目前微信的模式，可以看到這條路是可以走的很遠。易車和微信也有一些合作，比如微信通，是公司在易湃（易車的汽車經銷商數字營銷平臺）上推出了一個很重要的產品 ，之後有數千家汽車經銷商接入，通過我們易湃的接口，會形成大號。騰訊在汽車戰略上沒有通盤的去考慮，如果往一個開放的道路上走可能會有很大的空間，百度的話，易車和阿拉丁上有很深的合作，包括移動阿拉丁是獨家合作。百度有流量入口的資源，用戶的來源，易車提供數據支撐，目前來看和百度的合作對雙方都是互贏的，這也符合百度的中間頁的戰略。從BAT的汽車戰略，他們已經認識到汽車是一個比較大的行業，但戰爭的焦點沒有燒到這一塊。其實這也意味著，大家都意識到汽車、房地產、旅遊、招聘這樣大的行業，都是需要的是非常細致的服務，是幫助用戶解決問題的服務，譬如易車除了媒體外，合作了16000多家經銷商，同時提供了基於汽車的報價、數據庫，運營等增值服務。BAT會不會進行汽車的收購？商業理性來講，收購汽車公司是合理的想象，BAT逐漸增強並購也是因為意識到了自己的一些創新上面的短板，而易車對這些投資行為是開放的，但核心是要符合股東的利益，從另外一種角度講事實上汽車類網站對BAT本身沒有那麽大的需求。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：wushu | 編輯：wushu | 責編：吳

易車和汽車之家的競爭與未來 滴水石

http://xueqiu.com/6447901565/29575226
最近兩天易車和汽車之家的百度阿拉丁之爭鬧得沸沸揚揚，頗有戲劇色彩。最終結果是汽車之家獲得PC阿拉丁，易車得到移動阿拉丁，雙方皆大歡喜，均發了新聞稿，股價也比較給面子。

   但是在這些事件背後，反映的是競爭的加劇，是戰略的差異，是基因的不同，當然還有各自的無奈。下面我希望可以儘量說清楚自己對這些東西的理解。其實很早以前就想說說易車和汽車之家，

   不過由於本人一直持有易車的股票（從2012年不到五塊的成本，一直到今年初，可以說是獲利頗豐），屁股決定腦袋，生怕會有失偏頗，所以一直沒敢寫。

   一、汽車之家為什麼參與阿拉丁的競爭？

    眾所周知，汽車之家是一家優秀的汽車互聯網媒體，憑藉著優越的用戶體現和社區粘性，僅靠自有流量就吸引了廣大的用戶，所以營銷費用一直很低，淨利潤率達到驚人40%以上。按道理這正是其優勢所在，為什麼要去競購百度阿拉丁呢，他不需要這樣做的，這不是打自己臉嗎？。最近有不同的說法解釋了這一行為：1、易車與360合作，使得PC站流量自四月底有史以來第一次超越汽車之家，讓汽車之家感到了壓力。2、汽車之家要在電商領域有所作為，屬於戰略行為。以上兩種說法都有可能，我再加一個自己的理解：狙擊競爭對手易車，而且我覺得這條可能更接近事情的真相。

    一個人做了一件事，總有其動機，但是這個動機往往不是單一的，而是複雜的，所以以上這三條也許都是成立的。

二、易車為什麼放棄PC阿拉丁，而天價投了移動阿拉丁。（易車的基因與戰略）

     易車自上市以來，甚至在上市之前，就一直是百度的大客戶，從其每年龐大的營銷費用可見一斑。這取決於易車的基因，與汽車之家的媒體屬性不同，易車其實是汽車廠商、經銷商軟件提供商出身，比較汽車之家純粹的互聯網出身，易車更像一個敏銳的商人，那就是哪裡有利潤就往哪裡。易車成立於2000年，沒多久就碰上了互聯網泡沫，一度接近死亡，後來給華晨汽車開發經銷商軟件，2003年又成立了新意互動，這是一家給汽車廠商提供互聯網營銷服務的廣告公司，其實這段時期，易車就是廣告公司加汽車軟件公司。2004年，汽車之家等一批汽車互聯網門戶網站出現後，易車網才再度運營，但當時更多的功能是查找經銷商和報價，並且開始與幾大門戶網站合作，為他們提供數據庫服務，同時通過「車易通」從經銷商那裡獲得收入。「我們不在乎自己有多少流量，要的是為經銷商做出實際的效果」，這句話是易車當時真實的寫照，也為後來易車一直需要大量購買流量埋下了伏筆。但是我們要理解當時的易車為什麼會做出這樣的決定，答案只有一個，為了生存！（這也是當年我買入易車的原因之一，曾經過過苦日子，能堅持，值得尊重）

      後來的兩年易車在嘗試擴張的過程中犯了兩個錯誤，在這裡就不多說了，直到2009年初，易車在公司內部發動「DNA變革」，重新將面對用戶作為戰略重心，易車網改版，開始做內容，不過這時候汽車之家已經成了氣候，易車成了追趕者，開始大規模購買流量，再加上以前為其立下汗馬功勞的新意互動成本過高，導致易車的費用率一直居高不下。不過客觀的評價：易車網這幾年的追趕，成績很好。

     花了這麼多時間來講易車的成長史，其實是希望可以解釋易車的基因，易車的商業基因要重於互聯網基因。現在回到阿拉丁，易車為什麼一直買阿拉丁，原因很清楚了，以前沒有內容積累，為了追趕領先者，不得不這麼做，是在還以前的賬。那麼現在放棄PC阿拉丁的原因呢？易車的說法是戰略上向移動端轉移，還有就是PC端阿拉丁為易車帶來的流量有限，性價比不高。

我們來看一下：

1、根據易車清晰的戰略規劃，易湃（也就是向經銷商提供銷售線索與服務）是第二階段的重點，是下一個增長點（第一個是易車網廣告收入，第三個是二手車業務），而來自移動端的銷售線索在一季度達到了47%，所以這個解釋是站得住的。

2、流量有限，這個有點牽強，我記得以前易車在高價拿下阿拉丁的時候，說的是百度阿拉丁帶來的都是最有效的流量，這個明顯有些矛盾。

3、性價比不高，我覺得太貴才是真的，據說好像PC端的是兩億，移動端半年1.4億，乖乖，全年豈不是要5億左右，8000萬美金，那還要不要利潤了。

三、汽車之家的戰略。

     說實話，汽車之家的戰略我不是很清楚，感覺有點模糊，汽車之家的核心就是瘋狂滿足用戶體驗，是純互聯網基因，在近幾年迎來了爆發性的增長，2007年營收還只有1000萬元人民幣（請大家注意，易車在2004年就有近3000萬的收入），2013年，收入了2億美金，稍遜於易車的2.3億美金，利潤7500萬美金，卻幾乎是易車利潤的2倍，真可以稱得上是厚積薄發。其市值也一度是易車的2.5倍左右（由於當時持有易車，也不免發了幾句牢騷）。

      為什麼說對汽車之家的戰略有些模糊呢？開始聽到汽車之家競購百度阿拉丁的消息時，我是非常意外的，還是那句話，汽車之家不需要這樣做，錢多的不知道怎麼花了？是要做汽車電商，收集更多有效購買線索嗎？但是現在大力去做電商是不是一個正確的決定呢？其實現在的汽車之家很好啊，新車廣告收入行業第一，對經銷商的軟件服務也做的很好，無論從數量還是質量都快追上易車了，二手車市場也在慢慢起來，汽車後市場服務的優勢也很明顯，可做的事情這麼多，可是下一步究竟要做什麼呢？相比之下，易車的戰略是可是非常清晰的：新車廣告——易湃——二手車市場。

四、競爭

    "競爭有害健康",對行業整體而言毀損價值，就像這一次，汽車之間競得PC端阿拉丁，多花了2億廣告費，效果還有待觀察；對易車而言，失去了PC端阿拉丁，收入一定會受到影響。

      但除了便宜了百度之外，也有一定的積極意義，打擊了其他行業競爭者，導致門檻提高，加固了雙寡頭的行業格局。至於外來的競爭變化，我們也只有邊看邊觀察了。

五、股價與投資

     首先我非常看好汽車互聯網的未來，無論是現在的新車廣告、經銷商服務，還是未來的二手車與汽車後市場，都具有巨大的商業價值。現在才剛開始，未來還有很多可以做的事情。

     至於股價，我很懷念兩億市值的易車，也很期待10億美金以下的汽車之家。

六、題外話。

      從2011年以來關注美股，其實最早是想買奇虎360的，後來發現買了以後睡不著，放棄。隨後又對搜房與歡聚時代發生過濃厚的興趣，但是最終沒買，原因：搜房是當時看不懂中國的樓市未來，現在也看不懂。歡聚時代是覺得看不懂政策風險。其實這兩家都是很好的公司，擁有良好的商業模式和不錯的管理層，當時的價格也不錯。結合現在來看，當年的擔憂都發生了（還有一個就是擔心汽車之家跑過來和易車搶阿拉丁，呵呵）

     我說這些，不是要證明自己怎麼怎麼樣，而是說出來自省，並與大家共勉，其實我們看待一家公司的時候，只要下夠了功夫，對企業的判斷都差不多，很多好的不好的因素都可以找出來，總有一些是對企業有害的，但是還沒有發生的可能事件，行業問題也好、企業自身的特性也好。根據這些年的觀察所得，原來曾經擔憂過的事情，總是會發生的，只是時間長短不同，所以投資真是來不得半點僥倖心理，該來的總會來的。

易車14年，CEO李斌內部郵件：改變汽車網站的媒體運營思維

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=7458

圈內人士發來易車網CEO李斌發出的易車14週年慶內部郵件，從中可以看到易車的快速成長、未來佈局和以後的目標藍圖，以下是郵件的內容。

易車十四歲了。

在過去的一年中，我們繼續按照自己的既定節奏不斷前進。根據艾瑞的數據，易車網PC站的覆蓋用戶數在四月底超越我們的主要競爭對手成為行業第一；我們的移動戰略推進順利，移動站和移動App的用戶覆蓋領先所有競爭對手；我們開始了在汽車電商領域的多種嘗試，越來越接近找到汽車電商的成功路徑；淘車網和CIG經過調整後，重新回到增長的軌道；公司營收繼續高速成長，市值比一年前成長了3倍。所有這些成績都來自於全體易車人的共同努力，謝謝大家！

隨著我們主要競爭對手在去年底上市，汽車互聯網行業出現兩強相爭的競爭格局，我們也面臨著比以前更大的競爭壓力。正如我年初在公司年會上所說的，易車是在競爭中成長起來的公司，競爭會讓我們變得更強大。如同賽道上的車手，贏得競爭是易車人的樂趣所在。每一位合格的易車人，都應該用享受競爭的心態投入到工作中，全情投入去贏得最終勝利。

贏得競爭，需要我們很清晰地知道前進的方向。越是競爭激烈的時刻，我們越需要清楚地看清未來的趨勢。

一個顯而易見的趨勢是移動互聯網。移動互聯網甚至都已經不是未來的趨勢，而是我們需要主動面對的現實。5月份，我們給經銷商帶去的銷售線索中，已經有超過55%來自於移動端，這個比例還在不斷提升。這次百度的阿拉丁競標，我們主動放棄PC阿拉丁而繼續合作移動阿拉丁，就是因為隨著PC阿拉丁總體效果和性價比的下降，相比移動阿拉丁，PC阿拉丁已經不具有戰略意義。公司下一步將繼續加大在移動互聯網的投入，以確保在移動互聯網上的領先地位。

另一個趨勢是為用戶購車提供更深入的服務。2000年易車成立的時候，我就說「電子商務就是服務」，從成立的第一天起，易車就有服務的DNA。今天大家都在熱議的汽車電商，成敗的關鍵就是為用戶提供便捷優惠的購車體驗。這需要我們相關的同事改變媒體運營的熟悉思維，切實服務好購車用戶和經銷商客戶。我們新的商業模式，一定來自於我們通過創新的手段為購車用戶以及經銷商、廠商提供了獨特價值的服務。近期，我們的西安運營服務中心將投入運行，這也是我們適應趨勢變化改採取的重要舉措之一。

贏得競爭，需要我們的團隊一直保持在一個戰鬥的狀態。贏得競爭，我們需要時時審視易車共同的價值觀，專業、合作、創新的冠軍車隊精神，希望大家不要只放在嘴上，要真正放在心裡。

各位車手，2014年是我們五年計劃的第三年，請大家一起再次檢視我們五年計劃的三個目標：

1、實現「讓汽車生活更簡單」的企業使命，成為汽車用戶和汽車行業客戶心目中的第一品牌；

2、成為汽車互聯網行業毫無爭議的冠軍團隊，每一個易車人都充滿工作的愉悅與自豪感

3、營收達到全球範圍內同類公司的領先水平。

競爭已經進入到新的賽段，讓我們一起努力，贏得最終的勝利！

李斌

汽車之家與易車追逐戰：誰執汽車電商牛耳

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=775

易車宣布獲京東騰訊15億美元投資，為購車用戶提供一站式服務

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0109/148832.html

$易車(BITA)$ 張恆Bigman

來源: http://xueqiu.com/4779251701/35273773

$易車(BITA)$ 上一篇文章從股權比例入手，分析了易車網的實際控制人是誰。雖然京東是最大股東，但如果Proudview Limited的實際控制者是易車網管理層，那麽易車網仍然是自己的管理團隊在控制，這也符合易車網在20-F當中披露的資料。

最近，易車網的股價在1月12日暴跌16.91%，當天成交量487萬股；1月13日又跌了10.12%，至66.55美元，成交量282萬股，對比其10個交易日平均日成交量在140萬股左右。汽車之家在這兩個交易日里也分別下跌了8.35%和4.24%，兩家公司的機構投資率都在70%附近。上篇文章也提到了老虎基金、高盛和摩根斯坦利等機構共持有易車網約1400萬股，所以這次下跌十有八九是以這些機構賣出為主。

機構投資者大都會同時買入易車網和汽車之家兩家公司股票，所以同時出貨，按比例調整倉位是非常合理的。可易車網的跌幅比汽車之家要大一倍，拿老虎基金說，其買入易車網的頭寸也比汽車之家高一倍，若按比例減持頭寸，其下跌幅度大一倍也湊合說得過去。

易車網的這次股權融資把總股本擴容了25%以上，從4400萬股左右擴大到了6000萬股以上，原有股東一次被稀釋了這麽多，當然會很不爽，於是選擇賣出頭寸。說道其擴容的殺傷力，老股民都清晰記得當初A股在2008年從6100多點傾盆而下的轉折事件就是平安增發，擴容股份。

讓易車網投資者最糾結的是京東11.5億美元的投資中，現金只有4億美元，剩下的是號稱價值7.5億美元京東獨家資源。這家夥值不值是個大問題，不由令人聯想到2005年，雅虎投資阿里巴巴，以及京東上市前得到騰訊投資這兩件事。相同的是，雅虎和騰訊也都是用資源換股權，現在來看，真是賺大了，賺太大了！而它們當時換股權的資源，即便當時看來也是“垃圾”資源。

可以這麽說，當時雅虎借機狠宰了阿里巴巴一刀，雅虎中國有什麽價值去換阿里巴巴這麽多股權？騰訊投資京東又何嘗不是呢，拍拍網有啥價值？一上市，投資方數錢數到手抽筋！

記得在2010年4月，筆者見到馬雲還沖上去和他說，有機會希望您能回購股份，馬雲微笑點頭示意，向我說了句謝謝。話說，當時筆者就挺替咱首富覺得虧的，哈哈。

話說回來，京東所謂價值7.5億美元的汽車資源，目前來說形同虛設，卻也換去了易車網25%的股權。就市場來看，投資者非常不認可，看京東的股價，似乎那邊投資者也沒覺得賺了什麽。

但要是琢磨一下，還是有區別的。對我沒用的資源，但對你未必。

7.5億美元，5年獨家排它協議，平均每年使用費高達9億人民幣，但對互聯網公司的發展速度來講，5年說不定足以決勝負了。再者，這也大大地解決了易車網流量來源和成本的痛。相比之前的兩個案例，京東的資源對易車網也算是優勢互補，拿來就能用，用起來應該也使得上勁兒。

再簡單聊聊戰略，要問在中國汽車領域的互聯網公司里，價值最高的是哪家？肯定不是易車網和汽車之家，2014年4月滴滴在非公開市場估值就達到了35億美元，現在來看即便達到百億美元的量級都是有可能的，因為其標的物是價值400億美元以上的Uber。

這證明了雕爺的方法論：“低頻的打不過高頻的。”什麽意思？打車是高頻次的消費，而買汽車是低頻次消費。在互聯網企業里，立足於低頻次消費的項目打不過高頻次消費的項目，騰訊就深知暗探此道。

但玩高頻，玩O2O，那是互聯網創業公司大戰圈地砸錢的殺戮戰場，各個都有大牛的幹爹和親爹。比如騰訊顯然是在押寶滴滴，汽車之家似乎有想在O2O和高頻領域試試身手的想法，因為它們剛剛推出了“養車之家”的APP。

不向錢看，務實看，以易車網現在的實力和發展，押寶汽車電商也沒啥不對，本來它也是該領域第一梯隊的企業，持續加強優勢，開疆拓土，目標坐穩汽車電商第一把交椅。為了實現目標，認一個企圖獨霸標品市場的京東為大哥，這麽看也沒什麽不合適。

汽車之家雖然想玩高頻和O2O，但能否闖出一片天地？汽車保養市場這麽散而雜，戰略如何發展，今後如何變現都是難題。起碼目前來看，不咋靠譜。
（文：張恒）

騰訊、百度、京東等搶投易車3億美元意欲何為？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0607/156364.shtml

i 黑馬訊  6月6日晚間，易車網宣布，已與騰訊、百度、京東簽訂最終協議，三者將分別向易車投資5000萬美元；同時與PA Grand Opportunity Limited （下稱“PAG”） 達成最終協議，向PAG或其附屬公司發行總面額高至1.5億美元的可轉債，以此計算，易車網此次共募集3億美元。

受此消息影響，截至7日淩晨收盤，易車網漲12.17%報收22.95美元，漲幅為12.17%。過去52周，易車網股價最高為63.99美元，最低為16.09美元。此外，百度、京東、騰訊等股價均有小幅上漲。

2015年1月，京東聯合騰訊宣布向易車投資15.5億美金，其中京東以投入4億美元現金和約7.5億美元資源的形式投資易車，騰訊則通過購買1.5億美元的易車新股戰略投資；除此之外，易車旗下專註汽車金融互聯網平臺的子公司易鑫資本同期還獲京東與騰訊共計2.5億美元的現金投資。

易車這輪融資3億美金意欲何為呢？真的只是“計劃將此次發行新股及可轉債的所得用於公司日常運營”嗎？

提供幾個猜想：

1、繼續砸錢做大汽車電商業務，這需要持續的投入。不過最經濟的還是利用汽車金融來做，而非股權投資獲取的錢。

2、覬覦汽車之家私有化。詭異的是，汽車之家的股票在易車拿到這輪戰略投資後，也上漲了。

易車是一家現金流極好的公司，第一季度的營收高達10.84億元，按理不需要拿那麽多錢，除非它有別的野心，比如像58同城，上市後找騰訊融了一筆美刀，最後把趕集給收購。易車是否對另外一家汽車網站平臺汽車之家有覬覦之心？如果如此，那麽汽車之家的私有化將存在變數。易車網會不會是最大的變數呢？易車、汽車之家如果強強聯合會如何改變汽車後市場的格局呢？拭目以待。

3、易車本身進行私有化。易車現在的市值並不高，才13億美元。跟國內的互聯網企業動輒幾百億上千億市值比，低太多了，易車是否動了私有化的凡心，回國買殼上市呢？

易車CEO李斌：汽車業得了互聯網焦慮癥 ，必須重新定義“用戶體驗”

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0621/156752.shtml

i 黑馬訊 6月21日消息，今天上午，2016(第十五屆)中國互聯網大會在北京召開，易車公司創始人、董事長、兼CEO，以及蔚來汽車創始人、董事長李斌發表了主題演講。

在談到隨著互聯網、移動互聯網技術越來越深入的影響，汽車行業未來的發展方向時李斌提到：“易車創辦16年，我們有汽車行業所有的廠商、客戶、經銷商，都是我們的朋友，所有的汽車產業現在得了一個“互聯網焦慮癥”，最焦慮的就是柳青他們的目標，將來大家不用買車了。”

在李斌看來，“出行不等於汽車，汽車也不僅僅是交通工具。重新定義汽車的用戶體驗才能重新定義汽車。我們更多要從用戶需求角度、用戶體驗角度去展望未來汽車的發展。”他指出我們可以從四個角度展望將來汽車用戶體驗的變化趨勢：無人駕駛；能量獲取的體驗會重新定義；服務的體驗；汽車用戶作為一個生活方式的附加值，汽車品牌能提供什麽。

以下為演講內容（i 黑馬略作編輯）：

非常高興有機會分享我對未來汽車發展的一些看法。近幾年汽車+互聯網確實日益成為行業的熱點，互聯網已經從各個角度去影響汽車產業，在資訊和交易服務方面，移動互聯網已經成為汽車用戶了解汽車、購買汽車最主要的渠道和工具。在2015年，易車給汽車行業的客戶帶去超過1個銷售線索，其中70%以上是來自移動端。在交通出行領域，滴滴柳青也分享了他們的一些成果，確實Uber、滴滴給大家的出行帶來非常多的便利。我們看到汽車的車聯網也越來越成為一個汽車的基本配備，汽車越來越成為一個移動的終端。隨著人工智能和計算能力的發展，無人駕駛也從想象變成現實。隨著互聯網、移動互聯網技術越來越深入地影響，汽車行業確實面臨一百多年來最重大的一個變化，易車創辦16年，我們有汽車行業所有的廠商、客戶、經銷商，都是我們的朋友，所有的汽車產業現在得了一個“互聯網焦慮癥”，最焦慮的就是柳青他們的目標，將來大家不用買車了。這確實是一個比較根上的問題，如果大家不買車了，是不是將來大家就不買車了？如果不買車了，汽車產業的發展方向應該是怎麽樣的？對這個問題，不同的角度會有不同的展望和判斷，最重要的還是從用戶需求和體驗角度進行展望。

Uber大體上是2012、2013年是在美國彎區發家的，Uber在美國今天彎區的滲透度，應該已經對汽車銷量有影響了，在Uber興起以後，Uber大本營不降反上升40%，2015年這個銷量到了35萬輛，美國整個汽車銷量也是在增長的，彎區的增長速度比美國整個增長速度更快。北京汽車搖號，數據越大，說明大家越痛苦。2012年底大概是134萬輛，2015年底是將近365萬輛。汽車用戶的購車需求並沒有因為移動出行軟件的興起而下降，之所以出現跟想象不一樣的判斷，主要是我們大部分時候簡單的把出行等同於汽車。其實我們認真想一下，小汽車出行只是各種出行方式中的一種，也只能滿足一小部分出行的需求，而且道路的容量也決定了專車不可能成為一個日常的出行方式。從另外角度來看，交通工具其實也只是汽車屬性的一個方面，也不是汽車用戶買車的全部，比如我有好幾輛車，有的車不完全用於日常出行。

從這樣一個出發點去看，出行不等於汽車，汽車也不僅僅是交通工具。汽車行業最大的問題現在也在這個地方，大部分汽車行業自己，原來只是把汽車當成一個交通工具，如果把手機只當做一個通話的工具，永遠沒有智能手機的出現，手機行業的改變就是從重新定義手機的用戶體驗開始的。所以重新定義汽車的用戶體驗才能重新定義汽車。我們更多要從用戶需求角度、用戶體驗角度去展望未來汽車的發展。毫無疑問，移動互聯網和技術的深入發展將會重新定義汽車的用戶體驗，我們可以從四個角度展望一下將來汽車用戶體驗的變化趨勢。

第一，無人駕駛。駕駛與乘坐的體驗，無人駕駛會徹底解放駕乘者。我們為什麽用Uber和滴滴，不僅是因為便宜，主要是因為方便，不僅是分享了車，更重要的是分享了司機。大家可以想象一下如果是無人駕駛，相當於每個人都低成本擁有一個不知疲憊，不需要休息的專職司機。汽車對於用戶來說會真正成為一個移動的、私人的、自由的空間，而且汽車本身也會變得更加安全。這種體驗，我們相信會是用戶重新願意擁有一輛汽車的理由，因為擁有一輛無人駕駛的汽車意味著更多的解放。無人駕駛的普及隨著會比大部分人想象來的快很多，因為無人駕駛的普及速度主要是兩個方面因素：一是軟件、人工智能、數據和地圖的能力，因為這都是基於計算能力和軟件能力的，這方面的叠代速度是幾何級數的叠代非常快。從技術角度來說，無人駕駛技術上的挑戰不太大了，當然還有法規等等方面的條件，但技術方面沒有什麽挑戰了。二是高敏感度的傳感器成本下降，比如Google的無人駕乘傳感器成本還是比較高的，但隨著產量的增加，對高敏感度傳感器投入的增加，未來幾年傳感器成本會大幅度下降。一方面是軟件能力的增加，另一方面是硬件成本的下降，無人駕駛在加速到來。2014年，Google開始做無人車的路測，之後很多公司進入這個領域。我們預計2020年美國無人駕駛汽車就會量產，2022年中國的無人駕駛汽車就會量產，2025年全球的無人駕駛汽車銷量大概會到2000萬部。這是我們的預計。

第二，能量獲取的體驗會重新定義。目前電動汽車已經成為未來其他路線的共識，前兩天德國剛剛宣布2030年就不再銷售傳統的燃油車了，不僅是因為電動汽車更環保，也不僅僅是因為電動汽車的架構更能匹配智能汽車的架構，更重要一個原因是因為電動汽車能夠提供的能量獲取體驗比傳統的燃油車要好。我們親自想象一下理想環境下可以自己充電的體驗，用戶如果每個月只需要在家有十次充電，每次只需要插拔一下插座，一分鐘，一個月只需要十分鐘，傳統燃油車每個月加油四次，每次要用加油、付款、停車之類需要15分鐘，一個月就需要60分鐘，如果從一個理想的角度來看，傳統的燃油車加油的體驗會被電動車家用體驗打敗。從續航里程來看，主要取決於電池能量密度，在現有成熟的技術路線下，電池的能量密度還有一倍左右的提升空間，意味著幾年以後電動汽車的續航里程大概能提高1倍，500公里就會被一個標配。從電池成本角度來看，也還有下降40%-50%的空間，更關鍵的是隨著充換電基礎設施的建設，以及移動互聯網將所有的電池充換電設備、電動汽車用戶、服務提供者整合成為一個高效的互聯網，電動汽車的家電體驗一定會比燃油車的家庭體驗更好。我們也可以預計在今年大體上中國銷售到50萬輛目標，2020年預計中國的電動汽車銷量大概到180萬部，十年左右的時間能到1000萬部，占到整個汽車銷量的40%左右。

第三，服務的體驗。現在用戶擁有一輛車的服務體驗確實比較糟糕，如圖現在汽車產業鏈的示意，汽車廠商主要是做研發和制造，通過4S店賣給用戶以後，用戶面對所有服務的提供者，4S店、加油站、保險公司等，隨著移動互聯網普及，汽車品牌和用戶的交流成本會趨於零成本，基於移動互聯網管理效率也會大大提升，汽車的價值鏈將會重塑，將來汽車品牌更多是專註研發和用戶提一體驗，並且用戶會深度參與企業的運營。能夠提供真正讓用戶全程無憂的用戶體驗。

第四，汽車用戶作為一個生活方式的附加值，汽車品牌能提供什麽。汽車不僅僅是出行工具，更加是一種生活方式，雖然汽車一直是一個規模經濟的產業，但是從來都不是贏者通吃的產業，個性化的思想體驗將會是將來定義汽車品牌各向的一個基礎和汽車品牌未來發展的方向。正是基於我們對未來汽車用戶體驗的展望，2014年底，我和互聯網一些企業家、知名企業，像汽車之家創始人李想、京東創始人強東，還有騰訊、紅杉等一些互聯網、和互聯網相關的企業、企業家一起創辦了蔚來汽車。目前我們在全球已經有7個中心，超過1000個研發人員。我們相信如果通過移動互聯網和技術的創新，給用戶創造更好的用戶體驗、使用體驗，用戶就更願意擁有環保、智能的電動汽車，蔚藍的天空就一定會回來。

易車李斌：終於等到了我們最擅長的戰場

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0714/157396.shtml

汽車之家和易車，是中國汽車互聯網雙雄，如同服務領域的大眾點評和美團。

汽車之家媒體和社區基因，在社區、媒體、用戶影響力和流量方面處於領先地位，經銷商服務和汽車電商等交易業務學易車。易車交易基因，在經銷商服務、汽車互聯網營銷、汽車電商方面一直領先，2009年向汽車之家學做媒體。易車早在2010年即上市，但其市值在2012年被汽車之家趕超。2015年年中兩家市值一度接近。

“我當然希望他們能夠過渡好。其實我們還是挺享受和（汽車）之家競爭的過程的，因為我們兩個公司各有優劣，都有可以向對方學習的地方。”6月中旬，汽車之家管理團隊與平安就汽車之家47.4%的股權爭奪正酣，彼時接受創業家&i黑馬專訪的易車公司創始人、董事長兼CEO李斌如此說。

話音剛落，突變即生。

正如同內容和社區基因的大眾點評最後被做團購交易發家的美團“並購”，原大眾點評高管團隊幾乎悉數退休一樣；媒體和社區基因的汽車之家創始人和管理團隊最後也被迫出局，交易基因的易車笑到了最後。

2016年6月25日，平安宣布以16億美元從澳洲電訊手中收購汽車之家47.4%的股權，正式成為汽車之家最大股東。當日，汽車之家召開董事會，汽車之家CEO秦致被解雇。6月26日，秦致給汽車之家全體員工發告別信，堪稱悲壯："此時的告別，令人扼腕傷感，談不上成王敗寇，也不用說什麽雖敗猶榮，這是一種選擇——我們只願意用有尊嚴的方式工作，然後才談論成功。"

7月12日，繼CEO秦致之後，汽車之家原管理層被“清理”，鐘奕祺、韓松、李欣、王友華不再擔任原職務。7月13日，汽車之家從董事長兼首席執行官（CEO），到總裁，到首席財務官，再到人力資源負責人，核心崗位全部換上大股東平安系的人。

至此，已失去創始人團隊“靈魂”的汽車之家和易車的雙雄之戰進入另外一個戰場。

隨之而來的另外一個命題：還被李斌這個創始人掌控的易車是否會很快甩汽車之家幾條大街？李斌對此問題的回應是：“（易車）一直（是）自己操盤，我們的市值不是還沒有（汽車）之家高嘛？攜程創始人占股比例很小，那人家還不是挺好的？”李斌說，一家公司發展的好壞，跟創始人占股比例大小或是不是創始人控制沒必然關系，跟是否有一個好的治理結構，包括一個健康的董事會，一個有進取心，能夠與時俱進的高管團隊有極大的關系。

那麽，拋出另一個大膽的猜想：易車和汽車之家會否仿效大眾點評、美團，趕集、58同城，滴滴、快的，攜程、去哪兒，合並成中國最大的汽車互聯網集團呢？

“所有這類東西都要天時地利人和，都要靠機緣。我們對所有的事情都是開放的。但每個公司還有那麽多股東、管理團隊……我現在沒有什麽可說的。”李斌還是一如既往地低調。

在接受創業家&i黑馬訪談的過程中，李斌卻在不經意間暴露出自己的野心，比如當記者問他，現在很熱的二手車和汽車後市場，易車為何沒怎麽發力，“先讓大家把行業培育起來，等別人筋疲力盡的時候我們再去沖鋒。”

不過，李斌手握的王牌很多，確有一統中國汽車互聯網江湖的資本：

交易基因：“交易”是李斌從小就自帶的基因，隨著交易和服務成為中國汽車互聯網未來發展方向，無論汽車電商惠買車還是汽車金融，擁有深厚交易基因的李斌都做得得心應手。

18.5億美元：2015年1月，2016年6月，易車兩次獲得來自京東、騰訊、百度的現金+資源共計18.5億美元價值的投資，形成強大的戰略聯盟。

投資布局：易車已開始對當下逐漸火熱的二手車及汽車後市場領域進行上、中、下遊全產業鏈布局。同時，在智能汽車領域李斌也投資了剛剛完成新一輪投資的蔚來汽車。

看看，李斌一個人做了李想（車和家）＋汽車之家＋楊浩湧（二手車）等人想做的生意。

李斌說，“之前的易車在閉關，現在，我們真正擅長的戰場來了。”

出關的李斌和易車會帶給我們驚喜嗎？拭目以待。

以下內容根據創業家&i黑馬采訪易車公司創始人、董事長兼CEO李斌和易車公司副總裁袁暉錄音整理，有刪減。

口述｜易車公司創始人、董事長兼CEO李斌

目前易車的“牌”還在我手上，但我不是一個人在打，是一群人在打。騰訊、百度、京東三個股東加起來占易車近40%的股份，其中最大的股東是京東。

在垂直行業這麽多年，我們一直在探索如何轉型到交易和服務上。2013年，整個行業都開始加大對交易和服務業務的拓展，在這樣的背景下，我們意識到應該尋找一些緊密的戰略合作夥伴。

2014年，國內幾家最主要的電商平臺都和我們接觸過。2015年1月份，我們和京東、騰訊達成戰略合作，京東入股易車，並且京東整車的頻道由易車來運營。

這次合作，從易車的角度，我們看中京東整個交易平臺和平臺上上億的高附加值交易型用戶；從京東的角度，他們認為易車在行業耕耘了十幾年，我們和京東是，“不是一家人不進一家門”。騰訊一直對我們也有很大支持，主要在大數據和用戶資源方面。

最近，百度也成為我們重要的戰略股東。雖然前段時間百度有一些負面新聞，但不可否認，它是中國互聯網行業最重要的品牌和用戶入口。而且百度在地圖、無人駕駛等都有很多布局和投入，在這個領域里未來我們的協同空間會非常大。 

當時賭氣：我一定要把它搞成

任何公司的發展都與創始人基因密不可分，“交易、服務”一直是我的基因。

小時候，我外公做很多生意（販牛、藥酒等），耳濡目染給了我商業的啟蒙，讓我從小就有很多創業的想法。大學時，我打過50多份工。我還創辦過一家名為南極科技的公司，專門提供域名、建站等服務。1997年我參與創辦當當網的前身科文書業，是國內最早的電商平臺之一。

從名字上也能看出一家公司的價值取向，“易車”就是讓買車變得更容易的意思，讓用戶用最快的方式買到最想要的車，買得爽。汽車之家的基因是“家”，是社區。汽車之家成天強調它的用戶黏性。比如汽車金融，在我們看來，用戶體驗就是快速審批，快速放貸。正因為沒有媒體基因，我對社區的感覺就有些差，所以易車這麽多年做社區，一直比較累。不可否認，汽車之家在社區、媒體、用戶影響力、流量方面比我們強。

但易車一直在商業模式的創新上處於領先。

易車是行業里創辦最早的汽車網站之一。2000年，易車註冊成立，公司名字叫易車電子商務有限公司，在發布會上，我演講的題目叫《電子商務就是服務》。

那年我融了1000萬人民幣，是一家國有汽車經銷商的錢。但很快互聯網的冬天來了，大股東一分錢都不讓花，什麽都不讓幹。到了2001年底，最後一天，易車賬上還剩600萬元，我把它還給投資人，個人因此欠了幾百萬元的債，但把公司都買回來了。當時其實是賭氣，我一定要把它搞成。2002年-2004年，我寫軟件，做網站，幹點苦力活，掙錢還債，到2004年底的時候才恢複點元氣，易車網重新發布。

但和別人不一樣的是，我們一上來就做最苦最臟的活——賺經銷商的錢。易車推出國內第一個專門給經銷商提供數字營銷解決方案的平臺——車易通，在所有的門戶網站（新浪、網易等）上發布汽車報價信息，為想買車的用戶構建一個專屬的服務通道。這方面我們領先行業很長時間。

之所以做出這樣的選擇，是由於當時我們的品牌影響力，流量等方面都比較弱，只能與門戶網站合作。在2010年之前，易車曾為中國幾大門戶網站汽車頻道提供經銷商數據庫支撐，包括新浪汽車，搜狐汽車，騰訊汽車，網易汽車和MSN汽車。

汽車廠商在進行品牌廣告投入的時候，考核的是點擊、曝光，相對簡單，預算分配也比較粗放，只要服務好國內七八十家汽車廠商即可。汽車經銷商更看重實際效果，你是否為他帶來真金白銀的效果，沒有效果他不會付費。

2004年開始，易車在全國建立服務汽車經銷商的團隊。當時，我們把經銷商報價打印下來，到他的店里一條一條去核對，甚至比較偏僻的還要寄信，反複催他們。

而現在我們已經建立了龐大的經銷商會員數據庫，經銷商每天都有專人在後臺維護汽車報價，處理銷售線索。這個轉變用了十幾年，我們的服務團隊做出了非常辛苦的努力。

終於等到了我們最擅長的戰場

（此標題下內容根據易車公司副總裁袁暉采訪錄音整理）

前幾年汽車電商還屬於玩概念的階段，大家沒有找到足夠好的模式。我是當當出身，心里一直想做汽車電商，總是跟李總說，但幾次都被否掉，他認為時機還不到。

2013年，我們認為時機到了，主要源於幾個方面的考量：

2011年，我們到美國拜訪汽車電商TrueCar，受到很大的啟發。TrueCar的模式是，沒有直接按照廣告和線索收費，而是成交才收取傭金。

第二、當時我們判斷易車的營收增長和付費汽車經銷商會員數量增長即將觸頂。2013年易車預計付費經銷商會員到2014年、2015年會到達2萬家，接近飽和。

第三、用戶的成熟度已經夠了。中國老百姓開始在互聯網上買東西已經十多年，唯一還沒有被突破的就是車、房這樣的大宗商品。所有與電商相關的服務，始於價格較便宜的單品。從賣書（當當網） 到賣衣服（淘寶網），再到賣家電（京東），再往下電商賣的商品會越來越貴，所以，車、房等大宗電商的出現天然比較晚，需要的服務面會更廣，甚至更多的觸及線下。這也是為什麽在房地產電商領域，反而像鏈家這種由線下渠道往上攻的玩家更有優勢。

惠買車很快也意識到這一點，開始註重線上線下的結合，2015年推出線下買車顧問服務。這改變了以往僅僅通過平臺把用戶推送到店的形式，加強了對整個交易過程的把控，讓用戶感受到真正的服務：在線上完成（訂金）支付，線下有人陪同到店，幫你跟商家議價以及去車庫提車。

整個過程，商業模型沒有本質變化，我們仍然賺取的是交易服務費，但促成交易的能力越來越強，2015年，通過惠買車賣出的汽車達20萬輛。

我們去年也嘗試過像京東一樣，自己去買車回來，再賣出去，自己做交車服務。投入了十幾億元，但是它的量起不來，相對於那麽巨量的資本投入，你掙到的錢沒那麽劃算。如果想把這個量擴大十倍，也就是說你的資金規模擴大十倍，難道我們要把100多億元投在這上面嗎？

我們還是脫離不了4S店，直接賣車只能作為一個補充，商家不願意賣，或者跟商家有差異化的車型可以小範圍嘗試。

電商的本質是降低成本，提高效率。惠買車線下買車顧問的存在不是顛覆4S店的銷售，而是幫助經銷商提高交易效率。

中國4S店經銷商有2萬多家，每家有20個左右的銷售顧問，總人數在40~50萬。每個銷售顧問只賣一家4S店、一個品牌的車。惠買車的一個買車顧問可以服務多家4S店、多個汽車品牌，我們500人買車顧問團隊，可以讓4S店減少雇傭兩三千人。

車易通2008年開始發力，一開始只有不到1000家經銷商付費成為會員，後來易車大力發展分公司，加強區域市場拓展，到2014年覆蓋全中國100多個城市的汽車經銷商。

這些年來，易車為經銷商會員帶來的線索數量也是翻倍增長。2012年，我們為經銷商提供的線索為5000萬，2013年6000萬，2014年8000萬，到2015年漲到1億。同時，對經銷商的服務，也從原來僅有的新車營銷，逐漸增多，包括後市場服務、微信營銷等等。而這期間我們的會員費用只漲過一次，也就是去年從4萬元/年漲到6萬元/年。車易通讓易車在中國汽車互聯網行業中坐穩頭把交椅。

2010年易車上市，這個故事被徹底講明白，並得到資本市場的認可。2012年以後，很多後來者看到為汽車經銷商提供互聯網服務的價值，紛紛進入。

當別人精疲力盡，我們再去沖鋒

我們現在提供的是一個閉環服務，從用戶想了解汽車的資訊、數據、參數、試駕報告、評測；到用戶買車時的詢價，交易過程中的服務；再到後續的增值服務，比如金融、保險；最終到車買回去後的服務，比如洗車、查違章、上門保養等等。

最近兩年，二手車和汽車後成為創業者和投資人追捧的熱點。出現了很多資本催生的新公司，發展速度也比較快。但易車在這兩個領域的策略跟別人不太一樣，我們把重點放在投資布局上。

在二手車方面，從車源數量、流量、用戶的影響力來看，易車二手車仍處於行業的一線位置。另外，我們在二手車領域有六、七個投資項目，比如國內最大二手車O2O零售賣場車王、做C2B拍賣的天天拍車、做B2C交易撮合的看看車、以及我們跟流通協會、KBB一起投資的金針菇。

同時，我曾經也是優信二手車最大的股東，在天使投資階段占股50％以上。後來因為優信拍融資比較順利，從做B2B拍賣轉向B2C領域，這和易車原本的業務有一些競爭，所以後來我就退出了。

二手車產業鏈很長，沒有哪家能做完全部業務。整個行業也還沒成熟，大家目前都處在摸索階段，行業巨頭還未出現。所以，易車的策略是，先讓大家把行業培育起來，等別人筋疲力盡的時候我們再去沖鋒。

汽車後市場是在2014、2015年火起來的。易車在汽車後市場的打法與二手車類似，主要是做布局。我們在這個領域投資了三十幾個項目。到目前為止，有三分之一做得比較好，三分之一困難一點，另外三分之一屬於正常。

為什麽今年突然關註這個領域的人少了？其實全世界的經濟都在觀望，前兩年，由於移動互聯網的興起，它與汽車後市場的結合產生了很多創業公司，是播種階段，現在需要時間沈澱，投資不可能一直都熱，但好公司永遠都不用擔心。

投資移動互聯網+汽車後的方向肯定是對的，在這個大風口，不太可能有什麽不成立的方向,只有不成立的團隊，或者說節奏不對的團隊。我覺得博湃（易車投資了數百萬美元的上門汽車保養平臺，去年底失敗）的節奏掌控得稍稍差了一點，不該沖鋒的時候沖鋒了。（黑馬網註：博湃在2015年年中拿到京東和易車總計1000多萬美元投資時，業內很多O2O公司已開始砍補貼準備過冬了，博湃卻一口氣開了近20個城市，員工從一兩百人擴張到1000多人，最後因為擴張過快猝死。）

私有化只對大股東有利

去年5、6月份，易車和汽車之家的市值差距不大。但後來我們對交易和服務加大了將近一億美金的投入，即使公司仍然盈利，但利潤比原計劃少了一億美金。這是資本市場和大部分投資人不願意看到的，他們更多地期待眼前的回報。雖然汽車之家也在投入，但它投入的力度比我們小，所以市值比我們高。

這是我們預期之中的結果，加大投入和股價升高畢竟不能同時兼得。另外，即使股價一直偏低，易車也不會私有化。

一個公司最終還是要靠業務來給股東和用戶創造真正的價值，從而去獲得資本市場的回報。無論是阿里、百度、京東、網易，還是新東方，它們在美國的市值很好，並沒有被“歧視”。如果你覺得哪家公司的市值低了，說明它本來就只值那麽多錢。易車的股價最低時到過3，4塊（2012年，總市值2億美金），我都沒考慮過私有化。我不覺得這是被低估，這就是市場的定價。私有化只有一點好處，就是大股東的紙面財富會增加，但對普通員工來說還挺麻煩的。

比如我們現在發期權，私有化回來後員工還得先拿錢買，沒準這個還賠了。真賠錢，不是假賠錢。在國外，發期權給你，最後股票沒漲上去，不會讓你賠錢。國內不一樣，比如說給你價值80塊錢的期權，你要拿20塊錢買，最後只值10塊錢，真賠啊。