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去年，《今周刊》專訪正達，它只是一家月營收不到一億元的玻璃加工廠；今年，再訪正達，卻已是一家月營收逾三億元，單月出貨高達五萬片的觸控玻璃廠。 在關鍵兩百天裡，究竟它是如何成功拿下蘋果訂單，且讓Google聞名前來？
撰文‧賴筱凡 九月二日，在苗栗縣銅鑼工業區裡，一名打扮輕便，只著簡單襯衫、牛仔褲的年輕人，正在公司裡忙著接待國外來的客人；這是他近期少數能停留在台灣的時間，因為在大陸的工廠正如火如荼地擴產，他是鴻海轉投資子公司，正達國際光電的董事長鍾志明。 難得現身的鍾志明，在招待客人的空檔，簡單用一句話談了他對正達大躍進的看法，「多虧大客戶與鴻海的幫忙。」不喜居功的鍾志明，今年才四十歲出頭，卻深獲鴻海董事長郭台銘青睞，他沒有什麼成功的祕訣，追隨父親鍾榮華而繼承家中的玻璃事業後，就是挽起袖子帶頭衝，在正達一度處於倒閉邊緣時，始終沒有放棄。 受金融海嘯影響，去年訂單大幅縮減，在最關鍵的兩百天裡，鍾志明帶領正達員工，二十四小時不間斷地研發嘗試，直到蘋果點頭，把iPad與iPhone 4訂單雙雙給了正達。
一看瑕疵就知道問題
挑戰○．四釐米的不可能 隱身在苗栗縣銅鑼工業區的正達，沒有金碧輝煌的大廳擺設，更沒有雄偉的大樓建築，不明所以的人一定會好奇，一家股本只有十五億元的公司，做的是玻璃加工，哪來的本事奪得所有人都垂涎的蘋果訂單？也讓鴻海、宏達電爭相投資？ 答案很簡單，正達掌握的正是觸控面板最上游的關鍵領域：ＩＴＯ導電玻璃。 時間回到去年六月，那是金融海嘯餘波蕩漾的時節，原本寄望Windows 7能點燃觸控風潮，卻被金融海嘯冷水一潑，訂單量銳減。「那時候沒有擴產計畫，更別說有訂單壓力。」正達總經理江嘉斌回憶，雖然狀況已不像二○○四年連一張訂單都沒有那般慘烈，但也讓正達在去年虧掉一．五七億元。 那是一段各大電子廠都勒緊褲帶過生活的日子，連面板二虎友達、奇美電，也合計大虧逾一五○億元，正達的表現並不比別人優異，但幸運女神卻挑上它，選在這時候降臨。 「他們要我們減薄，做出○．四釐米的玻璃。」江嘉斌口中的「他們」，就是選中正達的「幸運女神」——蘋果。 這對於正達來說，並不是一件容易的事，因為玻璃一做薄就容易破，更何況是要挑戰跟隱形眼鏡厚度一樣薄的○．四釐米，薄度不到過去他們做一釐米玻璃的一半。
已居蘋果供應鏈關鍵地位 下一步 要讓出貨量再倍增而這還不是最大的問題，因為「從製程到設備，都必須遵照客戶的指定。」過程中任何一個要素的更動，都可能造成品質變異。 但他們還是得做，別無選擇。 光電背景出身的鍾志明仔細研究了一遍又一遍，「可以做，有機會。」過去十四年來，正達已從家用玻璃轉型投入工業玻璃，減薄與化強是正達的兩大強項，在○四年的谷底，正達都撐過來了，現在「幸運女神」已捧著訂單上門，只要能突破研發瓶頸，沒有道理不做。 於是，正達開始動了起來，他們得先從把玻璃厚度減薄至○．五釐米做起。在開始研發的前兩個月，蘋果甚至還派人到正達的廠房裡駐點，一個環節一個環節地盯，就是為了確保每個細節都在掌控中；郭台銘常掛在嘴邊的那句「魔鬼藏在細節裡」，正是最佳的寫照。 然而，頭兩個月都沒有良品產出，幾乎要把研發人員逼上絕境，「就算薄度已做到○．五釐米，可是只要進到洗片機後有刮傷，就不合格。」蘋果完美的要求，已經到了匪夷所思的程度，蘋果執行長賈伯斯更是以挑剔的審美觀聞名，如果賈伯斯將iPhone 4放到口袋，拿出來卻是一片刮傷的鏡面，追求完美的賈伯斯怎麼可能忍受。 為了要不停嘗試，正達的產線幾乎沒有停過，有的時候玻璃出爐時間在半夜，鍾志明也會要求員工把做出來的玻璃留下來讓他看，即使一出爐就破了，他也得看過碎片。「他是做到光看碎片就知道怎麼破的。」在江嘉斌口中，從小就與玻璃為伍的鍾志明，對研發投入的程度之深，是其他研發人員難以媲美的境界。 當時，鍾志明所堅持的信念只有一個：「等到不會破的時候，就有機會。」不過，問題又來了，因為即使玻璃產出時沒破，卻可能在冷卻後熱脹冷縮，隔日一早只見滿地碎玻璃，「這表示良率還不夠好。」江嘉斌說，為了讓玻璃薄度達到○．四釐米、不刮傷、不碎裂，正達不斷嘗試，反正因為訂單少，生產線空著也是空著，直到所有問題都解決的那一刻，已經是兩百天過去了，他們才算真的拿到這份由蘋果掛保證的訂單。 成功擠進蘋果供應鏈窄門後，正達成為蘋果的觸控面板供應鏈上游，不論勝華、宸鴻、奇美電的觸控面板，都得向正達下單拿ＩＴＯ玻璃，完全發揮了位居產業鏈關鍵地位的效用，更讓已投資三年都還沒賺到錢的郭台銘，揚眉吐氣。 然而，正達並未以此為滿，不論是在iPad或iPhone 4，正達做的都僅只是觸控面板裡頭的那一塊導電玻璃，最外層保護用的玻璃卻仍握在藍思、富士光學等外商手上。 「不是正達沒有能力做那一部分，我們已經在努力。」江嘉斌話講得保守，但拆解iPad與iPhone 4後會發現，最外層的玻璃其實只要多了噴漆、開模等手續，而這些玻璃加工對正達來說，絕非難事。 於是，正達開始加緊腳步投入研究開發，雖單靠這一塊導電玻璃，就已讓正達這家玻璃加工小廠起飛，成為鴻海鞏固蘋果訂單的重要堡壘，但正達若要持續壯大，就得朝搶下外層玻璃的方向挺進，對蘋果的出貨也將馬上倍增。 如今，正達不僅在苗栗與深圳有生產線，奇美電加入鴻海陣營後，正達也順勢租下奇美電的廠房，打造六代線規模的玻璃加工生產線，甚至鴻海於重慶布下重兵後，正達也將隨之前進成都，力挺奇美電執行長段行建要拿下觸控面板第一的決心。
蘋果掛上保證 Google陣營也找上門有了蘋果訂單掛保證，讓有意加入平板電腦戰局的Google陣營，也找上門，可見正達已不是昔日苦蹲苗栗的玻璃加工小廠。 當去年正達首次接受《今周刊》專訪時，他們把目標放在積極轉盈，當時正達興櫃股價只有三十元，每月營收不到一億元，現在每月營收超過三億元，正達股價自然也倍增至七十元，受到市場高度矚目後，鍾志明仍舊謙虛：「我們還沒成功。」因為對鍾志明而言，正達在還沒轉盈、對股東有交代前，他都還要更努力。 話畢，鍾志明轉身離開，他得馬上趕赴深圳生產線坐鎮，為股東衝出最大利益。正 達 Profile 成立：1996年 董事長：鍾志明 總經理：江嘉斌 資本額：15億元 主要業務：生產導電玻璃，減薄、化強等玻璃加工 近３年營收表現： 讓賈伯斯買單 請你跟我這樣做 1.展現實力 從0.7釐米到0.3釐米，用研發實力證明他們可以。
2.絕不鬆懈 研發專注度高，連董事長都親自緊盯產線。
3.高度配合 台灣、大陸兩地產能全開，就為支援蘋果訂單。 |
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從不到五人的團隊，到拿下逾五成台灣鋁靶市占率，它是中鋼集團的材料急先鋒——鑫科。 默默耕耘十一年，鑫科從沒人要的金屬材料廠，成為台灣四大面板廠首選，它是如何辦到的？ 撰文‧賴筱凡 高雄的四月天，豔陽滿溢在路竹科學園區裡，穿著灰藍色的制服，鑫科董事長王茂根詳細地介紹著陳列在鑫科大廳的各項產品，成立十一年來，第一次有媒體進到這個中鋼集團轉投資的小金雞內部。 「這個，就是面板廠五代線用的鋁靶。」頂著眼鏡，王茂根如數家珍般地介紹。他是標準的中鋼工程師，一開口談技術就停不下來，從光儲存用的靶材、面板濺鍍靶材，到最近很熱門的觸控面板用靶材、薄膜太陽能電池用之靶材，王茂根對每項產品都能說上一筆。 二○一○年，是鑫科成立的第十年，營收達到三十八億元，創下歷史新高，每股稅後純益（ＥＰＳ）二．二五元，幾乎是鑫科成立以來最好的成績，為了這一刻，鑫科苦蹲了十年。 鹹魚翻身！ 處理速度與成本 都優於日本相較於日本鋼鐵廠多自建金屬材料廠，從事加值金屬材料的開發，中鋼投資鑫科，其實是場美麗的意外。「當時因為中盈（中鋼子公司）在尋找投資標 的，才會注意到鑫科。」王茂根說，當年中盈入股鑫科時，只是三大股東之一，但鑫科成立沒多久，股本就幾近燒光，在其餘兩個股東無意加碼下，中盈接手增資， 成為鑫科最大股東。 錢燒光，人也走光了，中鋼入主鑫科時，公司剩不到五名員工，更別提在日本材料廠壟斷市場下，鑫科幾無生存空間，連爭取一張小訂單都不容易。在那個光碟片廠 最風光的年代，生產光碟片就像印鈔票，每一片光碟片上，光亮的平面都得用到真空濺鍍所需鋁靶，這就是鑫科的起家根本，與老字號的光洋科相同。 然而，靶材成本占每片光碟片的生產成本只有一％，正值產業巔峰的光碟片廠，根本沒有縮減成本的壓力，自然也不會輕易更換靶材供應商，即使鑫科頂著中鋼光環，也沒有受到太多禮遇，反倒吃了不少閉門羹。 但天無三日晴，產業景氣循環攀上頂峰後，終究得面臨成本競爭的嚴峻考驗，「當客戶每次要趕急單，用完的靶材還得退回日本重新上靶，一來一往又是一個月過 去，客戶自然會想要改用本土供應商。」比起日本許多擁有十年、百年歷史的材料大廠，立基在台灣的鑫科，也開始擁有「主場優勢」，眼見機會來了，鑫科開始動 了起來。 日本廠商要花費一個月來運送廢靶，鑫科卻只要一天；日本廠商要價高，鑫科卻能調整成本結構；客戶反映有問題，鑫科的工程人員立刻趕到現場。對於分秒必爭的 科技業來說，哪家供應商能提供最好的服務，產品上市（time to market）時間縮到最短，成本又最具競爭力，就能出線。 另闢戰場！ 跨足觸控面板、薄膜太陽能不過，當光碟片廠找上鑫科時，已是明日黃花，價格跌到開始有業者虧損甚至出局。王茂根很清楚，鑫科絕對沒辦法單靠一樣產品生存；於是，從被動元件到汽車車燈，凡是需要用到靶材的產品，鑫科都極力嘗試，直到台灣面板廠的崛起。 「做面板靶材，一塊靶材能打幾個小時，能做到多厚，都是學問！」鑫科總經理簡有彥說，面板上需要濺鍍一層膜，就會用到靶材，但每更換一次靶材，就要停機數小時，所以如何抓到極大值，將一塊靶材發揮到最大效用，再停機更換，每個環節的銜接，都是關鍵。 能夠依照每個面板廠客戶需求，客製化設計，是鑫科今日吃下面板鋁靶大半市場、讓台灣四大面板廠都買單的最大祕訣。「當面板廠從五代線演變到十代線，設備、 材料都要跟進，鑫科能在第一時間提供服務，至於日本材料廠嘛……。」王茂根搖了搖頭，「主場優勢」讓鑫科成功地後來居上，不只跟上日本材料廠的開發腳步， 甚至還超越。 簡有彥透露，鑫科一舉拿下台灣面板鋁靶逾五成市場，讓面板廠捨日本供應商而就鑫科，已經讓日本材料廠注意到鑫科的威脅性，「所以，有些專長不在鋁靶的日廠就找上門來，希望能合作。」在在顯示鑫科耕耘材料市場已有了初步成績。 只是，隨著鑫科在台灣面板廠的市占率趨近飽和，鑫科內部也開始想下一步市場會在哪裡。「我們還不夠好啦，鋁靶市占率高，但還是有很多地方我們沒做到的。」 聽到鑫科擠進興櫃市場獲利前一百名，王茂根謙虛以待，因為他們並不以此為滿，「觸控面板、太陽能，都有很多新的機會。」挾著中鋼厚實的研發資源，鑫科不像 其他材料廠起步的艱辛，因為中鋼擁有眾多金屬材料的研發人才，等同是鑫科研發的最有力後盾。此外，鑫科擁有十年的金屬材料開發經驗，任何以中鋼產品為基底 的產品，鑫科都能盡力研發，像是去年一舉將碩禾推上八八○元天價的太陽能導電漿，鑫科也已送給客戶驗證，企圖在高毛利的導電漿市場，分到一杯羹。 從不到五人的公司，到今日手握五成台灣鋁靶市場，鑫科不懂得宣傳，而是默默地做，賣力地耕耘客戶關係，從一張訂單都沒有，到將日廠擠出一線供應商位置，鑫 科始終維持一貫低調。承襲中鋼的文化特色，王茂根要將這隻還在發育的小雞，培養成台灣金屬材料一方之霸的新一代金雞。 鑫科 成立：2000年 董事長：王茂根 主要業務：金屬材料研發製造10年成績：擁有台灣鋁靶市場50%市占率，擠進台灣四大面板廠一線供應鏈 |
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這是光電業今年最熱門的董監改選話題，一場台灣ＬＥＤ大廠億光、晶電與小廠泰谷的戰爭，從ＥＣＢ案到董監改選，相互爭鬥還鬧上立法院，我們可從泰谷經營權的爭奪戰中學到什麼啟示？ 撰文‧賴筱凡、翁書婷 灰色的天空下著滂沱大雨，這天南投天氣之糟，就宛如泰谷董事長劉騰隆現下的心情，桌上攤著一疊新聞剪報，每張都寫著近期泰谷與億光、晶電的經營權之爭，談 起與億光董事長葉寅夫之間的交手歷程，他平靜的情緒突地起了波瀾，起身拿出櫃子裡的檔案夾，翻著一張張的存證信函：「這些都是億光寄來的。」金融海嘯相挺 今日反目互嗆二○○九年，泰谷發行的兩萬張私募股，在宏遠證的牽線下，讓億光順利參股泰谷，隨後接著引進晶電，以每股十六．八元，成為最大法人股東，誰能 料及，歡喜結盟的場景猶在眼前，反目成仇的戲碼卻在兩年後上演？ 「根本就是一場夢魘。」談起三邊的合作案，劉騰隆不停搖頭。但場景拉到台北土城工業區裡，在妻子簡文秀的陪伴下，葉寅夫嘆氣，「我以為他是可憐人，想幫助 他，誰知道……唉！」講起當年結盟的私募案，一邊說是泰谷資金捉襟見肘，所以億光、晶電才參與私募注資；另一邊說是億光、晶電主動提及要認購私募。公說公 有理、婆說婆有理，一樁私募案卻變成一場羅生門，然而最重要的引爆點是，去年七月泰谷發行可轉換公司債（ＥＣＢ）案。 二四○○萬美元的泰谷ＥＣＢ，對象發給了億光頭號敵手——首爾半導體，種下了億光、泰谷反目的最大導火線。 因為當時代表億光的泰谷董事陳進成，當場被趕出董事會，葉寅夫對此非常不滿。 原本今年必須改選董監事的泰谷，卻沒把改選列入四月十三日的董事會議程，終於讓兩方撕破臉。為了經營權之爭，葉寅夫約了劉騰隆第一次見面。 一場密會，就在新竹喜來登上演，四月十六日晚上七點，在代表晶電的泰谷獨董劉如熹協商之下，葉寅夫與劉騰隆碰面。劉騰隆要求億光繼續支持他當董事長，葉寅 夫則提出條件，如果劉騰隆要當董事長，財務長必須由億光指派。這話聽在劉騰隆耳裡，他相當不以為然，「他們要的根本不只財務長，是要整個團隊換成他們 的。」在雙方無法達成共識下，葉寅夫索興表態「不玩了」，開口要劉騰隆把股權買回去，只是葉寅夫開的價，著實讓劉騰隆咋舌。 在股權吃不下來、董監改選又互不讓步，泰谷開始尋求外援。五月十八日中午，泰谷在台中福華飯店召開臨時董事會，企圖以換股方式引進新股東制衡億光。但一直到臨董會結束了，外援仍沒來，引進新股東案也無疾而終。 此時，泰谷經營權之爭，開始進入另一個熱戰階段。劉騰隆找來當年曾協助金鼎證對抗開發金惡意購併，而一戰成名的律師團，意圖反擊億光的蠶食鯨吞，但億光豈能放任泰谷頻頻出招。 這場看似大鯨魚吃小蝦米的戰爭，對「大鯨魚」葉寅夫而言，泰谷經營權不是意氣之爭，而是要討個公道：「如果他們不以合理價格買回去，我就會把整家公司拿 下，進去把他換掉，這是他逼我的，要不然（億光、晶電投資的）十億元就泡湯了。我是私募，要鎖三年，又不能換成普通股，你要我怎麼向股東交代？」面對「教 父」對經營權進擊，劉騰隆也擺出毫不畏戰的姿態。他蒐集資料指出，除了私募之外，葉寅夫透過宏遠證券，甚至外資券商一路吃進泰谷股權。劉騰隆透露：「其實 億光財務長陳進成就已經來找過我們特助，他講得很白，說要併下泰谷，這次沒併成，下次也會併成。」劉騰隆藉發行ＥＣＢ引進億光的宿敵——首爾半導體當股 東，更是激怒葉寅夫的關鍵。葉氣憤地說：「我們發ＥＣＢ賣人家的溢價比是一二○％、一三○％，可是泰谷去年發的二四○○萬美元ＥＣＢ，溢價卻只有一○ 一％，他們有銀行保證這麼好的條件，居然只賣一○一％，根本就是賤賣公司！而且賣的對象還是韓國人，根本是『引清兵入關』！」 爭權奪利 各執一詞 面對葉寅夫的指控，劉騰隆認為，站在泰谷的立場，應該廣結善緣，致力讓客戶多元化，不能以別家公司的立場或個人好惡影響到公司的決策。他說：「晶電也認為 應該要廣結善緣啊，他們也贊成，是後來受億光影響，他們才反對的！」一家企業經營權之爭，因為雙方愈來愈情緒化，而演變成肥皂劇劇碼。葉寅夫認為，金融海 嘯時，泰谷沒資金、沒訂單，是億光與晶電挹注的十億元，加上訂單與專利的支援，才得以讓泰谷度過難關。 劉騰隆則拿著報表數字反駁葉寅夫所說的對泰谷的「重大貢獻」：「他們只有一月占我們（營收）二○％，其他都是三到五％，去年全年平均也只有七到八％。」這 起台灣ＬＥＤ產業歷史上最慘烈的經營權之爭，雙方僵持不下，愈演愈烈，不僅雙方可能兩敗俱傷，最無辜的，還是現在面臨兩家公司股價「跌跌不休」的小股東。 泰谷經營權紛爭事件簿 時間 事件 2009.06.18 億光參與泰谷私募，認購2萬張2009.01 晶電參與泰谷私募，認購4.3萬張2010.07 泰谷欲發行2400萬美元ECB給首爾半導體，與億光撕破臉2011.03.08 泰谷欲再發行ECB，與首爾半導體合資成立新公司，惹怒葉寅夫2011.04.13 泰谷董事會未將董監改選列入股東常會議案，正式引爆雙方對立2011.04.16 葉寅夫約劉騰隆密會，雙方沒有共識2011.05.18 泰谷原計畫引進新外部股東失敗，經營權之爭愈演愈烈 |
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最晚年底前，打開電視，就可看到黎智英製作的節目。繼十年前壹傳媒引發的台灣平面媒體革命之後，一場台灣電視史上最大的顛覆與風暴，恐怕也將來臨。 撰文‧劉俞青 今 年六月，香港壹傳媒（○二八二；ＨＫ）去年度財報一公布，因為大舉投資台灣壹電視，導致去年由盈轉虧，全年度小虧二千萬港幣，當時壹傳媒主席黎智英就宣 布，不僅今年不發股利，同時，由於壹傳媒還會持續擴大對壹電視的投資，未來幾年，很可能也不會發股利。黎智英這席發言，等於正式對外宣告，無論還要投注多 少成本，他對這張台灣電視執照，是要定了！ 果不其然，七月二十日，黎智英赴國家通訊委員會（ＮＣＣ）親自報告，企盼四年之久的新聞台執照，終於到手；算算從壹電視成立到拿下執照，黎智英狠虧超過十七億元，才取得這張「鑲金框銀」的執照，這可能是台灣電視史上最貴的一張。 黎智英的拚勁，很多人都感受到了。國內長期研習新媒體時代的博理基金會架構長賴麒宇直言：「我想不出他（指黎智英的壹電視）有什麼理由不會成功！」 提高戲劇製作費 自認新聞台才可快速有成績繼二○○一年台灣《壹週刊》創刊、○三年《蘋果日報》也跟著來台，如今，壹傳媒登台整整十年之後，這位台灣沒有人不認識的「狗仔大亨」，終於正式宣告：壹電視要來了！ 黎 智英想從平面媒體跨行做電視，已經很久了，他在壹傳媒的年報上，「主席報告」一欄親筆寫下，「我們現在將目光轉向台灣的電視產業。寶島電視產業的情況，與 壹傳媒登陸當地前的印刷（即平面）媒體產業相似。明顯地，當地的電視產業素質欠佳、技術落後、缺乏優質頻道提供觀眾挑選。換言之，時機已到，壹傳媒繼改革 報章及雜誌行業的生態後，現要一舉革新電視產業……。」黎智英的主席報告絕非僅止於報告，事實上，早在去年十一月，《今周刊》專訪黎智英時，他首度對外大 談他對壹電視的想法，當時開出的理想、擘畫，都一一實現，包括從去年底開始大送機上盒、他的電影台播的影片要比ＨＢＯ頻道更快更新，而且壹電視不怕別人抄 襲，黎智英打開壹電視大門，歡迎參觀，一組三百多人的動畫團隊，品質絕對不輸好萊塢電影製作，其中光是一個用三千顆ＬＥＤ燈描繪真人臉部動態的設備，要價 七十五萬美元，他甚至揚言要把戲劇節目每集製作費提高到新台幣五百萬元（目前台灣高成本的偶像劇，一集不超過三百萬元）。 事實證明，他已經在做了，目前還在線上播出的「拜金女王」，每集製作成本新台幣四百六十萬元，但這些，都還不是黎智英最想要的，他說：「新聞台才是最快會交出成績單的頻道。」如今，千呼萬喚，新聞台頻道終於到手，外界都等著看，肥佬黎要如何出手。 搶時間也要搶位置 未登場 枱下交易已熱呼呼台灣電視產業生態特殊，有線電視長期被系統商連手把持的惡質產業環境，就像一條馬其諾防線，整個電視產業因此停滯多年，一動也不動。如今，黎智英來了，他要來突破這道固若金湯的防線，能不能做到？ 截 至目前為止，壹電視已經送出四十萬個機上盒，根據壹傳媒表示，平均開機率大約三成，換言之，如今壹電視的新聞台已經在全台約十二萬個家庭播放。接下來，拿 到執照之後，很快地，根據壹傳媒內部評估，最快在八月底、九月初，壹電視就可以登上中華電信的ＭＯＤ（Multimedia on Demand，中華電信多媒體內容傳輸平台），按照目前ＭＯＤ約裝設八十幾萬台，開機率二五％計算，約有二十萬個家庭可以收看，這個收視人口換算下來，大 約有○．一的收視。 但肥佬黎的算盤當然不僅於此，畢竟登上有線電視系統，讓民眾打開電視就可以收看，才是壹電視眼前最重要的事。 壹 電視總經理王子云直言，「接下來這個禮拜（指七月下旬），有好幾場硬仗要打。」目前已經有幾家系統商主動上門來探詢合作意願，而和凱擘、中嘉等大型系統商 的談判，也將在近期內登場，壹傳媒的談判有兩大方向「是要搶時間，還是搶好位置？」王子云的答案是：「兩者都要。」所謂搶時間，是指不管頻道位置，能上就 先上，目前有線電視新聞台的區段是從五十台到五十八台，但壹傳媒一時半刻要介入的難度恐怕相當高，因此眼前即使是後面七、八十台的冷門位置，在搶時效的前 提下，無論是購買或租用頻道的方式，能上就先上了。 但明年一月，國內所有頻道將有一次換約潮，屆時壹傳媒無論如何，要卡進這個「黃金區段」，要怎麼卡位？要付出多少代價？誰會被擠出去？將高度考驗各系統商如何看待壹電視帶進的收視率價值。 「放 心，系統商不會對壹電視築起馬其諾防線。」一位系統商大老斬釘截鐵地說。在「利」字當前下，儘管壹電視絕對是所有頻道商可敬可畏的對手，但只要壹電視能夠 帶進亮眼的收視率，「誰會和銀子過不去？」壹電視重金製作的「拜金女王」，已經賣到其他頻道上映，而目前許多三立電視台的節目，也都已經賣給壹電視播出。 此外，中天、緯來都已經和壹電視有業務往來，壹電視還沒正式熱身登場，但枱面下的交易已經熱呼呼。 預計今年年底前，打開電視，觀眾就會看到黎智英精心製作的新聞台、電影台。肥佬黎的媒體就要直接從平面，躍上電視頻道，更直接走進每個台灣人家庭，這一次，黎智英會怎樣顛覆台灣電視產業，值得觀察。 壹 傳媒登台10年，從平面轉戰電視2001年 台灣《壹週刊》創刊2003年 台灣《蘋果日報》創報2007年7月 壹電視成立2009年 壹電視正式向NCC申請成立綜合台、娛樂台、電影台、體育台2010年3月 NCC發給電影台、體育台執照2010年7月 壹電視新聞台網路開播2010年12月 機上盒開播2011年7月 NCC發給新聞台執照 製表：劉俞青 |
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2011-9-26 TCW
二○○八年，時任國泰金控副總經理、現任悠遊卡公司董事長的劉奕成，因為「連房子都拿去抵押」金援拍攝《海 角七號》，不僅造就了導演魏德聖，也讓自己成為熱心贊助文藝的名人。
然而，早在這之前，劉奕成已是金融圈要角。頂著台灣大學、美國賓州大學華頓商學院的高學歷；剛過三十歲不久，他當上摩根大通（J.P. Morgan）投資銀行副總裁，年薪逾三千萬元；三十三歲那年，更被台灣龍頭金控集團國泰金控挖角，曾是國泰金最年輕的副總，被視為熱門新生代接班人選之一。
身處「台上文明、台下狠鬥」的金融圈，劉奕成思考、說話的速度都比別人快半拍，走路、做事確實敏捷，不浪費 一分鐘。然而，一上了談判桌，他卻沒有咄咄逼人、拍桌子大聲說話的霸氣，反倒是敏銳的抓住對方言詞和肢體動 作。
他令人印象深刻的「關心」，不像談判的對手，卻像是來交朋友的。 去年二月、農曆春節剛過，空氣中寒意依舊，但步出台北市仁愛路德意志銀行大門的劉奕成，心中卻滿是欣喜。 原來，他剛結束與香港金融大亨郭炎的會議，高達一百一十億元的聯貸案，幾乎確定到手！如果此聯貸案順利完成，不僅是去年業界最大聯貸案，也是左右郭炎能否有足夠的資金彈性，參與中信金四百二十億元私募案的關鍵。
如此受矚目的大案子，注意到的不只劉奕成，同時有三組人馬競逐。但為什麼劉奕成在與郭炎開了兩次會議後，就 敲定這個案子？
當時的劉奕成，是國泰世華銀行企業金融執行部執行長，而比他大二十一歲的郭炎，則是比宋學仁還資深的投資銀 行老將，更是兩岸三地的紅頂商人，中國下一任領導人習近平的夫人、鄧小平女婿都與他有交往，身價百億元。
第一印象先加分： 蒐集四百頁資料，對客戶如數家珍 重點，其實不在表面的談判技巧。
「第一次見面，我就能細數他的豐功偉業，一下子就拉近了距離。」去年初，劉奕成第一次去見郭炎前，就與助理 花了近月的時間，從網路、人脈等不同管道，蒐集了四百多頁中、英文夾雜的A4紙張，裡面全是郭炎相關的資料，包括郭炎自越南負笈台大求學的過往、郭炎在信孚銀行任內協助永豐餘辦成了亞洲第一個可轉換公司債、郭炎致 富的關鍵一役——入主香港東南亞木業公司等。
當時，台灣人、甚至金融同業都對郭炎十分陌生，劉奕成卻對郭炎的過去如數家珍，還盛讚他是台灣「投資銀行教 父」，讓郭炎留下深刻的印象。
不僅如此，劉奕成「挖」郭炎的資料之深，還特別找來曾任郭炎特助、後來當上德意志銀行環球金融部台灣區董事 總經理詹翠芳，擔任這次聯貸案的投資顧問，縮短與郭炎建立互信的時間。會談中，劉奕成也不忘告訴郭炎，早在 台大求學時，他就上過郭炎的課。
兩人的會面，不像商場談判，倒像是晚輩拜會敬重的長輩一樣。 郭炎的子弟兵曾說，郭炎能從一介平民躍為政商要角，全拜他「談生意好似在交朋友」的高度親和力所賜，這一點，讓郭炎對劉奕成有惺惺相惜之感。
雖然此案後因郭炎「中國前政協委員」的敏感身分，被金管會駁回，但仍是劉奕成在公司建立的戰功。而談判致勝 的關鍵，不是雙方你來我往的談判技巧，而是「建立信任關係」。
「我從來都不是『一回合』談判的贏家，」劉奕成自我剖析：「甚至還很可能是第一回合的輸家，因為我願意先讓 利給對方，以謀求更長遠的利益。」
第一回合先讓利： 低於行情價抽佣，結標後大賺十倍 第一回合的讓利，有時卻能產生意想不到的成效。二○○○年，保誠投信購併京華投信，就是一例。 當時的劉奕成任職摩根大通銀行協理，與大家競逐京華投信出售案。但當時京華投信市值不到十億元，如果按照大型購併案的行情價，依成交總額抽佣二％，投資銀行只能賺兩千萬元，不符合投入人力成本。當其他外商開出手續費一口價「五千萬元」時，劉奕成卻開出「一股賣二十元以下，我抽二％；以上，就抽一○％」令人跌破眼鏡的豐厚收費。
對其他對手來說，這根本就是失敗的商業談判。
當然，這宗購併案由劉奕成拿下，但賺錢的生意其實跟在後面。當時台灣金融市場剛開放，充滿機會，吸引四組買 家積極競標，京華以每股八十二元的高價結標，身為購併顧問的摩根大通，最後手續費收入高達兩億元，是預期金 額的十倍。這個結果，不僅讓一起競逐的外商銀行吃驚，也讓原本不重視此案的摩根大通高層跌破眼鏡，成了他後 來高升副總裁的利基。
不過，劉奕成也不是生來就懂得靠讓利建立長期關係，以追求長期最終的勝利；怎麼說，他都是在弱肉強食、追逐 獲利的現實金融圈裡。
劉奕成認為，是求學時家境的快速變化，迫使他很早就學會，要用更遠、更廣的角度來看世界。 小學時，劉奕成家境普通，但上了高中，因為爸爸做土木工程承包，搭上台灣經濟起飛、工程滿天飛的順風車，一下子就賺進大把大把的鈔票。當時爸爸告訴他：「等你大學畢業，一定供你到國外深造！」等劉奕成進了台大，爸爸卻因為投資太多設備，競爭激烈等因素，經濟狀況走回小康，最後不得不對劉奕成說：「要出國念書，你得靠自己。」
「從『有』到『沒有』的這段體驗，對我影響很大，」劉奕成分析，這個經驗，教他要著眼在更長、更遠的利益，而不是沉溺於當下的榮景或一時的勝利。「所以，我不會特別『堅持』，只要是對整個大環境長期好，我很願意先讓。」
劉奕成說，過去商學院教的談判學，是如何在一次性的談判中取得勝利，鬥爭、強凌弱的意味太濃厚；但實務上來 看，就算是商場上的談判，多回合的談判卻占了多數，因此「只想贏一次的人，往往長期下來輸更多，所以我更在 意的是，如何建立長期的互惠關係。」
最後底線要守住:僅讓利三次，嚴防對方拍屁股走人 不過，劉奕成還是常遇到他先讓利、對方卻毫不回饋的劣勢狀況，「我最多只會讓利三次，如果對方明擺著就是佔我便宜，也等於切斷了未來所有的合作可能，」劉奕成正色說。
因為吃過虧，劉奕成談判時也會特別注意，對方是不是「最後一回合」。例如出售公司，股權交割後，賣家就拍拍 屁股走人，所以很容易有只求短期利益的自私想法；或是某些建商賣了房子之後，就什麼也不管，因而多半也只會 注意當下的賺頭。「如果不巧遇到這種狀況，我就會去想，對手可能會開出怎樣的條件，我的底線又在哪裡，到底 能不能跟，而不是如何打好關係，」劉奕成提出警語。
當然，要成為多回合談判的贏家，劉奕成也有一些小工具，例如他記憶力很好，對朋友與往來的客戶都相當用心，採訪隔日，他已經能背出記者的手機號碼；他也總是在當天主動回覆未接來電，訪談中也對合作夥伴、客戶大為褒揚，做足人情。
對於談判，劉奕成的註解是：「每一個人都是一杯溶液，與自己性格相符的談判技巧，就會是可溶解的糖；如果違 背自己性格的，就算是再高明的技巧，最後也只是如冰水與溶不了的糖，彼此互斥。所以不必刻意學習別人的談判 技巧，而是要找到適合自己的方式。」
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