導讀 : 軟裝將成為家裝創業熱點。

互聯網家裝下一個機會在軟裝

“三國鼎立”，仍有進步空間

家裝行業有這樣幾個特點：低頻服務；個性化服務；涉及環節比較多。這三個特點對於傳統家裝和互聯網家裝都是共通的。

近年來出現的互聯網家裝公司，總體上都是從傳統行業出發擁抱互聯網的過程，互聯網工具發揮著獲取流量、提升效率、改善體驗和提高產品轉化率的作用。但是目前市場上多數品牌家裝還是更偏線下，大家做的都不夠好的原因，一是線上的體驗不夠好，另外一個是線下的鏈條還沒有摸清楚。

到現在為止，互聯網家裝行業整體可以分為三類：

互聯網平臺化：通過流量的獲取和分發獲得用戶，比如，土巴兔；

自營B2C：互聯網與傳統家裝行業的一種結合，需要對家裝行業做的比較深入；

工具類：比如，酷家樂。

從2014年到2015年年底，互聯網家裝行業競爭越來越激烈，波動也比較大。但是在這個行業中，規模越大越容易死，很多公司都在補貼和負毛利的狀態中發展。但是並不是所有的公司都那麽有錢，在同質化的競爭中，大家都想沖出來，很多資金不夠充裕的公司都面臨死亡。

我個人還是看好品牌家裝的，在品牌家裝中，品牌效應、規模效應都是需要被改造和被顛覆的方面。對於創業者來說，盡快的去學習傳統家裝行業中的一些東西可以幫創業者避免一些錯誤同時降低成本。

現在的互聯網家裝主要以加盟和直營兩種模式擴張，對於創業者來說，選擇擴張模式是需要慎重考慮的。

直營的擴張模式速度比較慢，但是控制力度會更強，每一個環節都掌握在自己手中，也可以保證用戶有一個比較好的體驗；加盟的擴張模式擴張的速度更快，但是很多企業一味追求體量，過早放棄了直營，很難保證用戶體驗，久而久之就會出現傳統家裝中的不良體驗問題。

從本質上來說，直營和加盟都只是表象，關鍵在於你對服務質量的控制能否達到預期的水平。不只是擴張模式，在目前的互聯網家裝企業中，還是有很大的進步空間。

逆向思維尋找機會

我們從2014年下半年就開始關註這個領域，到了2015年年初，我們做了比較深入的調研和考察，發現互聯網家裝尤其是品牌家裝，在滿足一些個性化需求等方面上還是有可以突破的地方。所以我們在2015年下半年投資了綠豆家裝、360裝房網、家墨方三家互聯網家裝公司。

其實，不管是創業還是投資，不能只看媒體的報道，有沒有機會還是要沈下心來去做一些比較深入的調研。有些領域似乎沒有機會了，但很可能里面有被大家遺漏的地方。有些領域被大家唱衰，里面也可能會存在被錯殺的機會。逆向思維是很關鍵的。

我投了這三個案子，首先是因為他們的團隊都是互聯網加上傳統家裝的複合背景，其次是在模式上，與團隊溝通的結果與我們此前做的調查相比，他們的模式是比較符合我們的期望的，綠豆家裝的半包模式、360裝房網通過眾包模式解決後端施工、家墨方的套裝解決方案的這些模式都是解決了一些個性化需求問題，是我們認可的模式。

三大趨勢，由硬裝轉向軟裝

第一個趨勢：導流平臺類不再有機會

互聯網家裝企業中的平臺類企業在2016年會剩下一兩家，不會出現更多這一類的企業，也不會有更多機會。

第二個趨勢：硬裝競爭激烈導致死亡

由於資本的推動和自身的選擇，很多公司都在低毛利或負毛利運營，規模擴張的比較快，公司人員數量也比較多，支出很大。而資本市場的驟冷，讓很多公司面臨著運營節奏的問題，怎樣提高毛利、砍掉雞肋業務、裁員，都是公司需要經歷的一個陣痛的過程，在這個過程中就會出現一些同質化公司倒閉的情況。

第三個趨勢：軟裝將成為家裝創業熱點

在2016年會出現很多軟裝公司。很多硬裝的創業公司都希望通過硬裝來獲客，再通過軟裝來賺錢。但其實硬裝和軟裝是分不開的，從硬裝到軟裝的轉化率會很低。從消費者角度來說，精裝房的數量越來越多，硬裝的需求越來越少，大家越來越重裝飾輕裝修，所以以後很多的體驗會體現在軟裝上。

對於軟裝而言，它的挑戰與硬裝也是不同的。對於硬裝來說，除了獲客、前端還包括工程管理和質量監督，對於軟裝來說，最大的挑戰是在移動端不同產品的發現機制和策展方式，這個與電商比較像，如果前端與電商平臺沒有本質區別，想要做好也很難。

現在還有一些軟裝的創業公司利用VR技術給大家全新的消費體驗，不過受限於VR技術的成熟度的限制，現在的用戶體驗還沒有比較好的改善。

家裝之於創業者和投資者

創業者：團隊+重模式

家裝行業是一個非常大的市場，鏈條也比較多。像BAT、齊家網、土巴兔，都是用平臺導流的模式。小公司在很多方面是缺乏競爭力的，且切忌貪大求全，可以選擇比較細的切入點，由小及大，更加穩妥，成功率也更高，能在某個點上有所突破已經很不錯了。

家裝行業還處於一個初期發展的階段，整個市場上缺乏一個比較好的服務提供商。創業者想要進入這個行業，要麽能夠提供一種全新的家裝體驗，要麽就是幫助傳統家裝公司運用互聯網工具提供更好的家裝體驗。

垂直自營B2C模式是一種比較高效的方式，也是互聯網家裝中更需要的一種模式。而平臺導流的模式通常是大公司的打法，小公司沒有資本去跟巨頭比拼，除非有創新的低成本獲客模式。

選擇垂直深度的創新模式是一個比較聰明的方式，這種方式是BAT比較陌生的模式，也是他們不會輕易選擇的模式，這也是創業公司的優勢。

除了模式，同樣重要的是要選擇互聯網+傳統家裝複合型的團隊，現在的互聯網家裝創業項目對於互聯網工具和技術的應用還是不到位的，所以不要顧慮比較多的創業者，還是要更深層次的去思考對互聯網家裝這個行業的鏈條中，有哪些細節可以擁抱互聯網。

投資者：耐心+深度+規模

第一，更多耐心

這個行業里，絕大部分的投資機會都需要一個比較長久孵化過程， 整個行業互聯網的滲透情況比較低，是一個更偏線下的行業。在這樣的情況下，與互聯網結合需要更多的時間，無論硬裝、軟裝都是如此。所以，我把健康的心態放在第一點，拔苗助長會犯更多的錯誤。

第二，不能貪大求全

一個好的創業項目，如果能在1到2個點上，能夠實現“互聯網+”的話，就已經是一個比較好的創業項目。反而是貪大求全的模式，會產生更高的風險，

第三，規模化是核心

對於創業項目而言，是否具有規模化能力，取決於運營模式的創新，取決於技術、流程上的優化。這些因素決定了項目是否有較大規模化的可能，這也是互聯網家裝行業的創業者需要集中面對的挑戰。這個問題，也是投資人所需要著重關註的。

在日益成熟的VC行業中做有把握的投資

正在轉變的VC行業

目前國內存在以下三類VC機構：

老牌基金。IDG、軟銀等等，對整個經濟周期的感覺比較有經驗，投資的經驗比較豐富；

新銳基金。其合夥人都是從老牌基金中出來的，在老牌基金中積攢了比較豐富的經驗和投資界的朋友；

創新的模式。一些比較年輕的曾在老牌基金中工作過的人在國內做一些如眾籌、加速器等的創新模式，也是借鑒了西方的經驗。

現在的VC格局會有幾個特點：

人民幣基金越來越成熟，相對美元基金更加靈活。在早期投資中，其靈活性和便利性越來越明顯，LP也越來越成熟；

多家機構或多個投資人組成聯盟共同投資項目。對於創業公司而言，在探討行業問題、尋求行業資源和資金需求等方面，都是一種更好的幫助。對於投資機構來說，也可以相互分擔風險，是一種更加健康的形態；

市場上流動的資產比較多，而且除了投資房產沒有更好的投資途徑，所以很多人選擇投資項目。但投資是一個看似門檻很低，但其實是一個門檻很高的行業。對於想進入VC行業的投資人，最好是先於專業的機構合作，積累更多經驗。

想要進入VC行業，最重要的是需要自我驅動能力和比較好的自控能力。做VC一定要選擇自己感興趣的領域，並樂於看到創新的產品，在每個人看項目的過程中，會慢慢形成自己的一套方式方法，需要比較好的自控力。

其實，做VC就是在跟自己鬥爭，是一個不斷完善自我的過程。一個好的項目是順乎人性的，但是在項目的不斷決策中，都是反人性的，每一個決策都是糾結的，在這個過程中需要不斷客服自己的弱點，跟自己鬥爭。因為真正好的案子，可能恰恰是最有爭議的案子。

在最擅長的領域做最適合的投資

對於我們戈壁創投來說，不同階段的投資的方式方法、判斷的邏輯和重點還是有非常大的區別的，目前我們是專註於從天使輪到A輪的早期投資，即便是這個階段，還是有很多的差異的。

通常我們的風格還是研究型的機構，很多投資的案例是我們已經對行業形成了一些比較成熟的判斷，帶著這些判斷去接觸很多案例，而那些隨機而來的一些陌生案例投資成功的比例還是很小的。

不同階段對於整個團隊的考量是不一樣的，站在不同的時期，機構的打法是不一樣的，目前戈壁還是專註於早期的階段。也許未來隨著我們的發展和能力的拓展，不排除會做一些成長期的投資案例，對於判斷的標準、人才的建立會做更多的工作。

版權聲明： 本文作者天小妹，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。

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