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巴迷糾錯系列（全） 微光破曉

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今年，是我皈依價值投資的第五個年頭。五年中接觸了巴迷無數，發現大家對投資的理解，或多或少帶有一些極端與偏執，姑且稱之為「巴迷的傲慢」。據此，打算寫一個《巴迷糾錯系列》，細數一下那些我和夥伴們曾經犯過的錯誤。

巴迷糾錯系列之一：你研究了，那又如何？

很多巴迷對自己重倉持有的股票信心滿滿，問其原因，答曰：我已經對這家公司做了深入的研究。問題是，你的研究與真理的轉換率是百分之多少？董事長整天都在研究戰略，CEO整天都在研究管理，皇帝整天都在研究江山萬年。如果研究都是有效的，就不會有改朝換代了。

研究是必要的，但巴迷的錯誤在於太過重視自己的研究成果，卻很少考慮自己在世界中的位置。沒有站在世界頂端的多數人，其眼界必然是受限的，最優策略，不是尋找大殺器，而是追求大概率下的平均贏。主次順序為：低估（規律）——分散（概率）——成長（研究）。



巴迷糾錯系列之二：不要參與高手的對決

電商之爭，在投資圈內沸沸揚揚，我這個看熱鬧的，想對上桌押寶的英雄們說句肺腑之言：不要參與高手的對決！劉強東、張近東、馬云這些人的高度，不是你我可以企及的，更別說擂台之外還有個洋巨頭虎視眈眈。

商戰，分為納什均衡型（雙匯VS雨潤、可樂VS可樂）和拔刀見血型（電商混戰、券商死鬥）。而我們可愛的市場先生，並非在任何時刻都給予前者更高的估值。

更何況，市場中還有很多「英雄聯盟」等待你的參與，最典型的如民生銀行（中外富豪VS中國股民）、滬深300（郭主席、QFII VS中國股民）。



巴迷糾錯系列之三：別太看重自己的經驗

多數投資者都有總結自己投資經驗（教訓）的習慣，我認為這不是提升能力最有效的方法。大家是否想過一個問題：你為什麼總結自己的投資經驗，而不是河北省淶水縣三里鋪村楊大爺的經驗呢？這裡面隱含了一個無比傲慢的假設，即：「我的經驗比別人的更重要！（我知道你心裡沒這麼想，但效果是相同的）」而事實上，你和楊大爺在股市中，是同一概率樣本下的兩個點，兩個同等重要的點（或者說，其實是兩個根本就不重要的點）。

自身經驗是我們認識客觀世界的障礙。根據自身經歷總結經驗，是我們祖先在原始叢林中的迫不得已。隨著文明的進步，人類引入了更加科學的方法——統計，它可以幫我們過濾掉樣本的偏差。

一個手術，有30%的死亡率，患者死了，能表明一個醫生的水平嗎？一筆投資，期望值為正，但結果為負，能說明一筆投資的對錯嗎？

換一個角度說，即使總結自身經驗的方法長期看是有效的，但通過經驗教訓來一點一點修正自己的投資體系，這本身也是一條彎路。正確的方法是：1、找到正確的模式（通過概率統計）；2、執行。

相信我，你的經驗，你的感受，一點兒都不重要。



巴迷糾錯系列之四：想騙你還不容易？

巴神多次強調管理層的重要性，於是很多巴迷便熱衷於研究管理團隊。甚至很多人基於對創業者或管理團隊的認可，就重倉購買了尚未體現出競爭優勢且估值奇高的創業板公司。下面就此探討兩個問題：

1、管理層的水平如何體現：優秀的管理要反映在財務數據上。一個好的管理團隊最直觀，也是最終極的體現，就是優秀的財務數據。很多人忽略了這一點，單純通過在股東會、交流會上與高管的溝通，就對管理層的好壞下了結論。繞過財報看高管，這是標準的捨近求遠、本末倒置！要知道，人格魅力，不等於經營能力。說句難聽的，人家見過多大世面，經歷過多少沉浮，想騙你還不容易！？羅永浩說：成功的企業家，通常具有邪教教主的潛質。此話絕對不假。一個能領導成百上千，甚至成千上萬人的人，必是人傑！（此處忽略道德因素）在他們強大的人格魅力的感召下，我等凡人很容易不小心從股東變成信徒。

2、管理層優秀的公司是否應有溢價：很多人願意為了優秀的管理團隊支付更高的估值，這一傾向在巴迷群體中尤為嚴重。但你是否想過，優秀的管理水平，其實已經反映在比同行更高的利潤率上！所以，我們不應為優秀的團隊支付溢價。請記住巴神的教誨：遲早會有個傻瓜爬到總裁的位置上。你可能會反駁，那管理層惡劣的公司也不該折價了？不是的，壞企業很難變好，但好企業遲早變壞。在這個問題上，要遵循死亡定律，而不是均值回歸。



巴迷糾錯系列之五：林奇之害

喜歡巴神的人，對林奇必不陌生，林奇書中的教誨，也被多數巴迷奉為圭臬。但我認為，從指導投資的角度，林奇的兩本書與《時間的玫瑰》一樣，是有較強的誤導性的。

我讀林奇的書，當時也熱血沸騰。後來想想，他的表達方式是這樣的：哥去超市買東西，找到一個十倍股；哥去理髮，找到一個十倍股；哥倍老婆買衣服，找到一個十倍股……

林奇任麥哲倫基金經理的13年，是美國股市的大牛市，在他的任期內道指曲線基本是向上的。我非常想看看林奇在大蕭條中的淨值表現，可歷史就是歷史。也許是職業生涯太過風順，也許是為了作品的暢銷（傳說第二作者在這方面起了很大作用），林奇的書中較少談及風控，更沒有像格老一樣歇斯底里般強調高估值的危害，唯一讓我印象深刻的一句是：任何超過40倍PE的股票都是有風險的，無論它有多高的成長。這句話實在不適合說給散戶聽，40倍，見過熊市的朋友都知道這是什麼概念……

不可否認，林奇是一位超一流的基金經理，只是我們要時時提醒自己，在閱讀他的大作時，不要忘記祖師爺的教誨。



巴迷糾錯系列之六：解放思想，實事求是

許多價值投資者，在接受巴神的洗禮之後，便對其他流派的投資方法不屑一顧。在許多價值投資名家的文章中，也流露出對「做空」、「對沖」、「量化」等方法的鄙夷之情。

2010年福布斯金融行業排行榜，第一名是巴神，第二名約翰·保爾森(John Paulson)、第三名喬治·索羅斯(George Soros)，第四名詹姆斯·西蒙斯(James Simons)，第五名史蒂夫·科恩(Steve Cohen)。前五名中，有四名不是「價值投資者」哦。

巴神無疑是光輝的，他的方法無疑是正確的。我只是想說，不要被任何一種投資方法綁住手腳。很多人，就是陷在安全邊際的窠臼中無自拔，才限制了自己的「邊際」。

價值投資不是什麼信仰，它是我們手中的劍。就算你有游龍劍，也別看不起小李飛刀。就算「游龍一出，萬劍臣服」，學兩手暗器又有什麼不好？千萬別以為巴神祇會舞劍哦，透骨釘、蒙汗藥、石灰粉，老人家可是來者不拒的。



巴迷糾錯系列之七：跪在大師腳下的人，比獨立思考者更加高大

如果有一天，你發現巴菲特成了你的對手盤，你該怎麼辦？大多數「獨立思考者」可能會說：我會重新深入研究，如果研究結果證明我是對的，那麼我將堅持自己的看法，哪怕對手是巴菲特。讓我們來思考一下，這樣的「獨立思考者」最終會是什麼下場？「只要我分析清楚了，就不考慮別人的態度，哪怕他是大師」。這種想法在年輕的巴迷中最為嚴重。獨立思考與剛愎自用，只有一線之隔。

如果是我，當發現巴神出現在「敵營」裡，我將毫不猶豫地逃離戰場。也許我不同意他的觀點，但我永遠不做他的敵人。其實這是個簡單的概率問題，讓我們跳出自我意識，當某個名叫「我自己」的輕年，在投資的問題上，與「巴神」產生了分歧，如果必須下注，你賭誰贏？

另外，在這類事情上，我們只看行為，不問動機。巴神賣中石油，我不會去分析，他賣中石油是不是因為政治因素，更不會去考慮中石油A股上市之類的「中國國情」。我只知道，巴神是空頭，我就絕不能是多頭。

獨立思考，也分不同的境界。最低境界是對事物的分析，最高境界叫做「自知之明」。

再次重申一遍我那挨磚的觀點：跪在大師腳下的人，比獨立思考者更加高大！



巴迷糾錯系列之八：為什麼你要如此極端?

很多朋友把集中投資理解成只買一支股票，我反對這種做法。過度分散，會在不減少風險的情況下減少收益；過度集中，會在不增加收益的情況下增加風險。
 為什麼你要如此極端？不管你研究得多麼透徹，只投資一支股票，遭遇滅頂之災的概率仍然很大。為什麼歐洲的豪門都把錢投到世界上各個國家？因為無論一個國家多麼偉大，只投資一個國家，遭遇滅頂之災的概率仍然很大。

總有一天，人類的資本會流到火星、氪星、奧特之星。因為不管一個星球多麼富饒，只投資一個星球，遭遇滅頂之災的概率仍然很大。亡球不滅種，才是真正的高等生物。

很多人認為有了安全邊際，就可以不必分散，這是大錯特錯！安全邊際防止不了毀滅性的打擊。如果一家企業破產了，1倍PE買入，和100倍PE買入，會得到相同的收益率。安全邊際的意義，不僅僅在於安全，它包含了極強的進攻性（試想一下5倍PE漲到20倍，和10倍PE漲到20倍的區別吧）。而分散化，則有著更加純粹的防禦功能。六脈神劍和凌波微步並不矛盾，段青年要是只會其中一種，他就沒機會娶神仙姐姐了。



巴迷糾錯系列之九：戰略不是你能多嘴的

很多巴迷重倉買入一家公司，問其原因，答曰：我十分認可這家公司的戰略。

對於大多數沒有做過實業，也從未在企業高層位置上待過的人而言，這種邏輯是十分荒謬的。如果你承認，你是一個普通人，那麼：如果企業的戰略得到你的認可，說明它正統，還是平庸？如果企業的戰略得不到你的認可，說明它瞎搞，還是有遠見？戰略的事……真的不是你我能多嘴的。

硬件，關鍵是硬件！漂亮的資產負債表、漂亮的利潤表、漂亮的現金流量表、強大的資源優勢、強力的政府關係、強勢的行業地位……這些看得見，摸得著的東西，才是最可靠的。



巴迷糾錯系列之十：投資體系的三個層級

第一層級：系統性機會和系統性風險的識別能力。這個最簡單，也最重要。平均PE10倍左右就是系統性機會，超過25倍，從價值的角度就要警惕，超過40倍，就是絕對的系統性風險。雖然很多時候，平均PE10十倍時股市並未見底，但根據統計，在10倍PE進入股市，只要不亡國，都有不錯的結果。反之亦然。

第二層級：資產配置能力。通過股票、轉債、封基等各類產品的組合，享受系統性機會的收益。通過對各類標的的配比設置上限，來降低非系統性風險。通過不同行業、股票，以及各類金融產品間的切換來提高收益，學名叫「再平衡」。（不懂的人，可以去看「管我財」、「sosme」的博客，這兩位都是再平衡技巧的高手。其中更具參考意義的是sosme，因為管我財的選股能力很強、換股帶有一定的隨意性且各類資產配比的公佈不太清晰，以至於你很難分清，他的超額收益哪部分來源於選股，哪部分來源於再平衡。而sosme則在選股能力比較一般的情況下，通過再平衡創造了不俗的回報。）

第三層級：標的選擇能力。通過超強的選股（債、基）能力來提高收益。

三個層級中，標的選擇的能力，是最不重要的一層。一個投資者能不能持續賺錢，主要取決於第一、二層級，第三層級的意義在於錦上添花。而現實中，我發現很多巴迷的投資體系中，根本不存在第一、二層級，完全靠選股取勝，雖然在一兩輪牛熊週期中也能獲得不錯的收益（系統缺陷未暴發），但長此以往會很危險的。

註：再次強調，「巴迷」一詞不帶有任何的歧視性，這是愛稱。我常用到的「巴神」一詞，也不帶有任何的膜拜性，只是尊稱。

賺更多錢的幾種途徑 微光破曉

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1、靠勤奮：比別人花更多的時間學習、思考、工作。這是最有正能量的方法。

2、靠天賦：智商、情商、身體素質。這些是天賜的護城河，好處是不遭人嫉妒。

3、靠資源：財富、人脈、國籍戶籍。這些是人賜的護城河，缺點是容易招人恨。

4、靠人品：彩票、拆遷、成長股被強制凍結等。

5、靠自殘：有毒有害工種、替人頂罪等。以確定的代價換取確定的收益（不推薦）。

6、靠冒險：販毒、盜竊、詐騙等。整體上跟自殘是一樣的，但從個體的角度看有巨大區別。冒險相當於把自殘的代價和收益分離出來，只要風險不爆發，就完全沒有傷害，反之則徹底悲劇（強烈不推薦）。

微光破曉-2014投資總結 微光破曉

來源: http://xueqiu.com/6832369826/34725750

又一年過去了。2014年，上證指數上漲53%，我的年收益為98%。

　　今年以來，渦輪的收益大於股票、股票的收益大於轉債、轉債的收益大於港股、港股的收益大於純債。但我絲毫沒有喜歡渦輪、也絲毫沒有鄙視純債，工具就是工具。


今年的一些主要操作有：

1、轉債再平衡：將強贖的平安轉債換成石化轉債；將強贖的工行轉債和中行轉債換成石化轉債和海運轉債；將漲高的徐工轉債換成石化轉債。

2、港股再平衡：賣出中國資本及部分晨鳴H，買入亞洲果業。

3、渦輪再平衡：在條款完全相同的，安碩A50的幾只看漲期權上進行切換，不斷將貴的換成便宜的，增加了50%以上的份額。

4、建立資產包：按照“低估分散不深研”的邏輯，建立了低價、低PB、低PE三個類型的資產包，到目前為止，三個包收益率應該都在70%-100%之間。還沒到定期換股的時間，我實在懶得細算了。未來，還會建立更多類型的資產包，比如低PB+小市值組合、低PE+低價組合、跌破流動資產組合、跌破凈現金組合等等。

5、正回購打新：今年開通了債券質押正回購的功能，將手中的可轉債質押出去，以很低的利率借到資金，用於打新。該策略使我的投資組合在不增加任何風險的情況下提高了3.3%的收益。更重要的是，該策略為我提供了股息、債息之外的第三種相對穩定的現金流。要知道，對於一個投資者而言，穩定的現金流，其價值是要大於不穩定的現金流的。對於以投資收益為主要收入來源的職業投資者，穩定的現金流更加彌足珍貴。這里要感謝一下 @DAVID自由之路 、 @優美  兩位，我在學習正回購這個技能時，看了兩位很多過去的文章。


歷史收益情況：

2007－2009：150%（低位補倉導致。自2010年起，無增量資金幹擾）

2010－2012：30%

2013　　　：6%

2014　　　：98%

07至09年，是我從愚蠢的人類漸漸進化成奧特曼的三年，這三年中犯了很多很多錯誤。由於有源源不斷的現金流進行補倉，這些錯誤帶來的創傷只留在了我的心中，而沒有留在賬戶之中。

自2010年初開始，我將個人的絕大部分財產帶到證券市場，自此正式成為職業投資者。之後，也就沒有源源不斷的增量資金，來為我錯誤的決策買單了。所以我認為，2010年至今的業績，能夠更加客觀地反應自己的投資水平。

說來也巧，2010年初我正式成為職業投資者時，股市剛好也是3200點，跟現在幾乎一模一樣。這四年間，股指沒漲沒跌，我的凈值從1變成了2.79。對於這個成績，我基本上還是滿意的。


當前持倉：

轉債類：
民生轉債
石化轉債
海運轉債
中海轉債
南山轉債

銀行類：
浦發銀行
招行銀行
交通銀行
交通銀行H
興業銀行

地產類：
萬科A
金融街
首開股份
中國建築
寶龍地產
盈大地產

A股其他：
中國神華
五糧液
寶鋼股份

港股其他：
惠理集團
雨潤食品
陽光紙業
晨鳴紙業
亞洲果業
皇朝家私
保華集團
通天酒業
中國粗糧王飲品

港股渦輪：
23376
22888
13277
13627
14367

B股：
粵電力B

基金：
基金漢興
招商信用

資產包：
低價資產包
低PB資產包
低PE資產包


2015年展望：不預測！




@佐羅投資劄記 @釋老毛 @管我財 @Conan的投資筆記  @馮立輝  @張可興  @落葉風谷 @Makalokaine @財智力量 @明鏡臺 @一只特立獨行的豬 @Mario  @滾雪球筆記  @黃建平  @O_Livia  @張亮midas  @greatsoup @cfuwxd

微光創投吳宵光：資本寒冬的機會在傳統行業信息化

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0901/158517.shtml

i黑馬訊 8月31日，微光創投合夥人吳宵光出席“黑馬會深圳分會周年慶典”並發表演講。他認為，雖然短期看來資本處在寒冬期，但仍然蘊藏著巨大的機會。大量傳統行業的信息化還非常落後，會有很多新的商業模式被不斷催生，“BAT以及新的創業者，都在試圖通過互聯網把這些複雜的服務業信息化，讓企業內部、行業的每個鏈條都和消費者連接在一起。”

以下為吳宵光演講實錄，經i黑馬刪減：

非常高興來到黑馬深圳，作為深圳本土的創投基金，我覺得這是非常有意義的一次活動。我跟黑馬結緣已久，我剛進入這個行業的第一站就是通過黑馬這個平臺。2014年我在騰訊做電商，後來電商賣給京東後我就失業了，之後我也不知道幹什麽，就跟著黑馬去了矽谷，才第一次知道了創業投資是怎麽回事，順便還在團里投了兩個項目，真正走上了創投之路，所以我非常感激黑馬這個平臺。

我進入行業一年多，還是一個新兵，跟很多真正的大咖相比，還有很多欠缺，我分享一下自己從做業務到做這行的一些思考。

最近行業里有一個熱詞：“寒冬”。前兩天朋友圈在傳一篇文章，說投資人都在度假。確實我也在度假，過去兩個月我在美國待著，基本沒怎麽看項目，回來之後，一方面很欣慰，感覺好像沒錯過什麽，另一方面也有點沮喪，因為確實看不到行業里有什麽令人激動的熱點。O2O也好，B2B也好，看多了覺得有點審美疲勞，會靜下心來想，我們這個行業真的沒什麽機會了嗎？

如果跳出來思考一下，我們可以從宏觀的角度去看看這個世界正在發生什麽。

我們覺得寒冬好像不是什麽好事情，但如果你跳出來看，這個世界其實還是在不斷進步，科技還是在不斷進步，回到這個行業里來看，過去20年互聯網發展誕生出來的第一波巨頭，騰訊、百度、阿里，基本是一個把線下商品、信息不斷在線化的過程。騰訊把傳統的溝通在線化了，把新聞、資訊這樣的文字在線化了，百度把搜索信息在線化了，阿里巴巴把商品在線化了，今天世界上比較容易被搬到線上的東西，都已經被巨頭搬完了。

那麽互聯網創業還能幹什麽？我們就要去看看這個世界上還有什麽東西是沒有被在線化的，用一個時髦的詞來說就是“雲”。

過去20年，互聯網的發展是流量驅動的經濟，BAT的邏輯都是抓到用戶群，抓到所謂的端，只要你有足夠的流量，內容就會配合你的流量，進入你的生態，按照你制定的遊戲規則參與遊戲。但今天創業者再來玩這個遊戲已經非常非常難了，流量已經被瓜分得差不多了，你要麽就在巨頭的生態里玩垂直的領域。

但是，被搬到線上來的東西只是這個世界里很小的一部分。我們最近看了很多跟傳統行業相結合的項目，我發現我在互聯網待了20年，曾經以為我們算是這個行業里看到新東西最多的人，但當我們回到傳統行業，發現原來這個世界的運轉跟我們想象中真的很不一樣。經濟、商業、工業，還有這麽多不為人知的內容、運作方式等等，它們支撐著這個世界、這個社會的發展。

一方面我們看到這些東西真的很有意思，另外我們也看到了很多機會，就是信息化在大量傳統行業，比如商業、制造業、流通行業，還非常落後。我們看到很多新的機會誕生了。還沒有被信息化的領域，比如服務業、汽車後市場、教育、醫療，保險，每個領域都體量巨大，但是他們本身信息化的完整程度還處於比較早期，在第一代信息革命中，他們只是簡單地用一些OA系統。

這是一個非常巨大的機會。世界正在發生連接，BAT以及新的創業者，都在試圖通過互聯網把這些複雜的服務業信息化，讓企業內部、行業的每個鏈條都能和消費者連接在一起。

我認為，雖然短期看起來資本還是寒冬，創業者也很迷茫，但是從世界、社會發展的長期角度來看，3年、5年、10年後依然蘊藏著巨大的機會，這個世界還是有很強的，要被信息化、被連接的機會，所以會有很多新的商業模式被不斷催生，我們的創業者和投資人依然有很多新的革命性的機會去創造和挖掘。

想到這個，我們就不會那麽沮喪和悲觀。容易的事已經被幹完了，還有一些很有挑戰也有足夠大變現機會的事，如果創業者能夠抓住，還是可以改變世界，推動變革。

今天在座有很多創業者，我被你們的熱情和激情所感動，雖然處在資本寒冬，至少我們還在這里。投資人也希望看到更多創業者跳到創業的大潮里，一起去思考，努力創造出更多機會。最後也感謝華潤、黑馬的平臺，期待未來有更多的合作。

微光創投吳宵光：選擇企業服務項目的首要標準是用戶體驗 | 投資人說

進入投資圈近兩年時間，吳宵光越來越適應自己的新角色——投資人。

“因為相對來說業績壓力會小一些，所以會更有耐心一些。”吳宵光告訴第一財經記者。作為騰訊早期員工，吳宵光曾擔任騰訊集團高級執行副總裁、騰訊電商控股公司CEO。在騰訊的17年，作為QQ第一位產品經理，他見證了互聯網每一波浪潮所帶來的紅利，正是基於這樣的判斷，在他看來面向B端的企業服務將醞釀巨大市場。

資本逐鹿企業服務應用

從資本市場來看，2015年成為企業服務投資熱潮，根據IT桔子數據顯示，2014年企業服務領域發生投資事件352起，融資金額近209億元，2015年達到頂峰，發生投資事件646起，融資額達293億元，直至2016年投資放緩，呈下降趨勢。

其中IDG、紅杉資本、經緯成為投資主力，早在2012年就開始關註企業服務。VC SaaS對各家投資機構投資數據分析報告顯示，紅杉資本所投資的企業服務項目占比13.77%，IDG占比15.07%，經緯占比11.93%，其中不乏紛享銷客、金蝶等明星項目。

微光資本所投資的三十多個項目，也大多集中於企業服務。“尋找行業里那些還未互聯網化或互聯網化還不夠的標的”是吳宵光投資企業級SaaS項目(軟件服務：用戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向做saas的企業訂購所需的應用軟件服務)的初級判斷邏輯。在他看來，第一波互聯網浪潮是將相對容易的內容互聯網化，包括新聞、資訊、溝通等，一批門戶網站由此誕生;第二波和第三波互聯網浪潮是將遊戲和商品在線化;第四波則是服務的在線化，O2O項目大量湧現。

在一波又一波的浪潮推進中，在線化過程變得越來越難。“BAT都是抓住用戶群，只要有足夠的流量，內容會配合你的流量進入你的生態，但現在流量已經被瓜分得所剩無幾。簡單的已經為巨頭所占據，垂直領域的想象空間又比較有限，新來的只能幹點更難的了。”吳宵光說道，“每個產業都應該變得信息化，核心商業邏輯是充分利用數據來提升交易效率。”

三個判斷要素

軟件管理系統並非新鮮事物，重新回歸資本視野主要原因在於，“互聯網寬帶速度的提升、雲基礎服務商的成熟，使得軟件系統在可維護、無縫升級方面大幅改善，好處變得顯而易見”。與此同時，中國經濟也步入新常態，企業也在尋求控制成本、提高效能的解決方案。

硬幣的另一面則是，從創業死亡名單來看，企業服務項目又是最容易“陣亡”的領域。“資本在從大熱回歸到理性，整個行業也進入到加速洗牌的階段，SaaS服務在從‘一夜情’走向‘結婚’，即從低價競爭、一錘子買賣到提供服務實現共贏。”釘釘創始人無招告訴記者。

相較於to C企業，面向B端的項目培育用戶和上市周期較長，這更為考驗投資人的進入時機和選擇標準。在吳宵光看來，選擇企業服務項目的首要標準就是用戶體驗，企業級服務更看重軟件和服務的黏性，在應用層涉及倉儲、物流、財務、客服等類別，要對所服務的行業屬性有更深刻的理解，無論從頁面設計或工作流程而言都要帶來體驗的升級，形成口碑點。吳宵光欣賞京東的做法，“供給端抓住，C端才能抓住，京東就是在供應鏈升級後才帶來這麽好的體驗”。

第二個判斷標準是產品的可運營性和可維護性。產品能夠滿足企業經營管理的延續性需求，當客戶出現新的需求能夠及時滿足，並且能夠在短時間內糾正、修繕產品中的bug。“垂直行業的用戶對產品的判斷能力很弱，且行業同質化比較嚴重，除非有很強的技術內核要求，產品上很難形成差異點。因此在產品簡單易用的前提下，企業的銷售能力更加重要，需要既懂業務又懂服務。”

在用戶體驗和產品可運營性、可維護性的基礎之上，如果產品具備協同性則更具想象空間。“通常而言最好要有網絡效應，但SaaS產品通常不具備網絡效應，尤其是用戶之間可能還存在競爭關系，其網絡效應可能在於從產業鏈的上下遊中，找到一種協同性。”

協同效應讓商業模式更開放

吳宵光認為正是這種協同性給SaaS產業帶來新的商業模式機會和想象空間。“光靠軟件賺錢是不行的，硬件層面雲化，軟件層面也需要SaaS化，當交易數據建立，金融服務、第三方插件(智能客戶、大數據分析等)增值服務都可以進來，商業模式就變得更加開放。”

吳宵光投資的一家公司叫“聚水潭”，主要為電商商家提供基於SaaS的軟件服務。在完善產品軟件功能的基礎上，已經嘗試搭建“SaaS+服務平臺”，吸引更多服務商合作，例如在軟件系統中插入人工智能客服、物流、大數據分析等，通過聯合來提升產品的價值。

“我們經常說，免費的SaaS都是耍流氓。企業在采購系統中本身就有很強的付費意識，企業是否願意付費很大程度上體現了產品的價值。純免費的SaaS轉付費模式一般也比較困難，所以會慎重投資。”

具體而言，中大客戶有更加複雜的需求和付費意願，能夠提供足夠的盈利空間。小微企業很難通過SaaS收費實現盈利，需要切入其他環節提供更多增值服務才有可能賺錢，對於SaaS提供商來說前期投入大、收效慢。

吳宵光認為，企業服務切入的工作流程首先要是剛需，這樣企業的需求才更迫切，產品的市場接受度才更大。“非剛需的產品則企業很難有付費的意願，並且缺乏持續付費的動力;其次產品需要被高頻使用，這樣企業的依賴度才更高，抓企業流量的能力也越強。最好能直接切入交易，這樣離錢更近。”

依靠流量和基礎服務獲取盈利的SaaS商業模式很容易碰觸天花板，在聚集用戶之後，搭建平臺，甚至形成一種生態，提供增值服務的想象空間更大。吳宵光表示：“用戶越多，參與的合作方越多，協同性所發揮的網絡效應才越明顯。”