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專門投資中山區套房的呂安淇，從一位房地產門外漢變成套房大亨，因為善用殺價心理戰，不但找出屬於她的談判密碼，還創造事業第二春。 撰文‧梁任瑋 站在台北市中山北路、長春路口，台北市套房密集度最高的中山區，個頭嬌小的璽朵國際董事長呂安淇熟稔地介紹商圈房價行情與投資報酬率。這裡是她的房地產事業發跡地，也是她從航空貨運公司小妹晉身套房大亨的大本營。 不論低薪小資族或現金多的投資客，低總價的小坪數套房因為入手容易，是很多人第一次購屋的選擇標的，呂安淇也不例外。目前在捷運中山站、雙連站、西門町站附近共管理三百間套房的她，練就買屋殺價功夫的入門磚，正是套房。 「在套房市場練好基本功，未來要投資更大坪數的產品根本不是問題。」呂安淇說，套房的屋主不乏在房地產業打滾許久的投資客，他們對於投資經驗較淺的買賣方心態掌握非常到位，大膽與投資客交手，便可在實戰中熟悉、磨練談判技巧。 總是以高級套裝、名牌高跟鞋現身的呂安淇，今年四十四歲，二十年前她還是航空貨運公司的小妹，月薪只有一萬元，三十歲那年，她問自己，「再過著領薪水的上班族生活，何時才能達到財富自由？」於是辭掉工作在汐止東科大樓附近開咖啡廳與精品服飾店。然而一把東科大火摧殘了汐止新台五路商圈，附近店家生意跌入谷底，呂安淇因緣際會加入傳銷業美兆健檢，口條不錯的她迅速升至Top Sales，累積了人生第一桶金。 二○○四年，朋友建議她投資房市，她原先只想保本，沒想到正好碰到一位想賣掉五戶套房的屋主，讓她賺了一筆。「當時房地產景氣還在谷底，對方不看好房價有上漲空間，加上屋況不佳長期空置，急著出場。」呂安淇向居中牽線的朋友問清屋主賣房動機後，算一算，這批套房位於捷運站旁，整理後出租，租金投資報酬率有機會超過六％，於是大膽進場。她抓住賣方急著用錢的心態，直接喊出低於市價一成的價格，很快就成交。 殺價功夫1 ： 不顯露心動 無欲則剛、不買最大首戰就告捷，嘗到甜頭的呂安淇發現投資房地產比直銷還好賺，索性踏入房地產業，成為快樂賺錢的全職投資人。 由於自己有多間套房在出租，不少同棟樓的房東都找呂安淇幫忙管理與招租，最後她乾脆成立一家包租公司，賺套房出租管理的錢，甚至在○七年還加盟東森房屋，成立團隊進軍房仲業，將房地產買賣與租賃結合。 十年來看過上千間，買賣過百間房子的呂安淇，有一套買屋談價心得。「談判一把尺就是，無欲則剛。」她認為，買房子就像逛街買衣服一樣，不要有非買到不可的壓力，雖然每個人喜歡的房子風格不盡相同，但喜不喜歡，在你心裡一定有個譜，重點是，千萬不要立刻將你的心動顯露出來，讓賣方抓住你一定會買的心態，之後要再殺價就很難了。 殺價功夫2 ： ﹁第二選區﹂看屋 找便宜投資機會不過，呂安淇也遇過條件不錯、議價不成功的房子，雖然沒有買到覺得有些遺憾，她總是換個角度思考，「錢在我手裡，只要繼續看屋，天底下沒有買不到的房子。」有人說，現在房價這麼高，要等到房價下跌，何時才買得到屋？呂安淇認為，自住型買方不必太固執於自己喜歡的區域看屋，不妨到「第二選區」尋屋，「沒有跨山，至少也要跨區」，每個人居住有地緣性，不可能一下子跨縣市到太遠的地方買房子，例如住在內湖的人，可以到南港、汐止多找找，也就是針對條件相當的區域比較，真正上桌談判時殺價，才不會被房仲牽著走。 她舉例，過去自己都集中在中山區買套房，前幾年跨區到松山、萬華區看屋，「才發現原來其他區域有我從未發現的美，甚至還有更便宜的投資機會。」換句話說，當你還有其他選項，去談判時，心就會比較踏實，不管房仲怎麼說都可以不為所動，堅持一價到底。 聽著呂安淇買房子的心法，可能會覺得她每次上談判桌一定是帶著關刀大砍特砍，實際上，她卻是逆向操作，面對屋主自售的房子，她反而會嘴甜一點，適時讚美房子的優點，因為沒有屋主會喜歡聽到別人批評自己的房子，尤其如果一邊嫌棄屋子、一邊又想大力砍價買到它，只會讓屋主的感覺很差，對於殺價不見得會有幫助。「不管是誰，聽到讚美的話，心情都會好，而只要心情一好，就算少賺一點也覺得無所謂。」她不斷強調買屋殺價嘴甜的重要性，「伸手不打笑臉人」這個道理，「嘴要甜是用來哄屋主，自己殺價的心卻要堅定。」呂安淇說，買屋有兩大部分可以殺價，一是屋價，二是房仲服務費。想要成功殺到價，用合理的價格買到房屋，還是需要預先做足準備功課。 殺價功夫 3 ： 嘴甜很重要 讚美效果勝過嫌棄談判最高境界是達到雙贏，此時，不妨利用仲介業務員擔任緩衝角色，讓仲介來幫你蒐集資訊，第一，用「刪去法」確定自己的預算、格局、需求；第二，用試探性的方式丟個價錢讓仲介議價看看；第三，待仲介回報之後就放著不動聲色，不面露喜色，甚至讓仲介知道，「自己不只在評估這一間房子，還有看其他間。」假設真的殺到了一個覺得可以接受的價格，為了給自己一個台階下，可以說「我要回去看我銀行的額度、回去問爸媽可以借我多少錢？」也就是後面要有一個「神主牌」當靠山，不要讓他覺得是你在決定，勿把壓力集中在自己身上。 和風談判學院講師吳建憲分析，呂安淇殺價的技巧正是談判學強調的「柱子理論」，也就是殺價前找出你出價的理由，也就是依據屋況、房價、個人財力、銀行貸款四根柱子當作殺價支撐點，藉此說服對方，但也勿把話說死，可以說「只要在多少金額左右，我會認真考慮，」讓賣方有面子，也創造未來議價的彈性空間，達到談判學裡最重要的一點「贏者不全贏，輸者不全輸」。 吳建憲說，買房子無論買方或賣方要有節奏感，一開始議價的差距可能很大，但愈到最後，出價速度愈要放慢，讓步的空間也要逐漸縮小，讓對方感受到你已「讓無可讓」，最後就看誰先把彼此的柱子扳倒。 隨著台北市房價愈飆愈高，壓縮了套房的投資報酬率，也讓呂安淇將資金轉往近年來房市蓬勃發展的馬來西亞。她說，馬來西亞房價每年平均上漲八％，租金投報率可達六％，她看好吉隆坡捷運環狀線將在一五年完工，屆時當地捷運密度會與台北市差不多，讓她覺得就像十年前的台灣，房價還有上漲空間，所以打算將過去在台灣買賣套房的經驗複製到當地。 從事過航運、直銷、房仲業的呂安淇，累積的人脈存摺豐碩，她自嘲，生活中從不省小錢，每次去買衣服都不跟店員殺價，只要她一出現就讓店員笑得合不攏嘴；但是當角色轉換為董事長與朋友談生意時，她又會展現出精明幹練的一面，一口價喊到底，她說，「做生意要懂得伸縮之道，當你在菜市場買菜，實在沒有必要花半個小時要一根蔥，才不會因小失大。」這個道理套用在房地產上，何嘗不是談判桌上最圓滿的結果。 呂安淇 出生：1969年 現職：璽朵國際董事長 經歷：航空貨運公司運物部經理、美兆健檢業務員、東森房屋中山長春加盟店店東 學歷：醒吾大學 房地產經驗： 曾改建欣欣百貨旁1200坪整層套房「璽朵四季宴」拉皮出售。 買屋談房 3禁忌 1.不要只找一家仲介看屋，可以針對同一個物件到不同房仲公司詢問開價。 2.不要一開始就把想買的「底價」講出來，要比實際預算低一成，才能買到期望價格。 3.不要一直批評屋主的房子，又想要殺價，最好嘴巴甜一點，讓屋主感覺你有買屋的誠意。 | ||||||
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撰文‧鄧麗萍 很多大學生離開校園，還沒賺錢，就先負債；來自小康家庭、私立大學中文系畢業的喬芳也一樣，剛畢業就背負四十五萬元學貸。但助學貸款的壓力，更讓她體會到「金錢」的重要性。 根據規定，若能在畢業後一年內清償助學貸款，就不必支付利息，因此，喬芳一畢業馬上找到工作，當時起薪二萬六千元，她省吃儉用，想趕快還債。 每個月薪水匯進戶頭之後，她會先扣掉一半，轉匯到其他帳戶去，剩下的一半，才是每月各項生活開銷可以動用的，等於每月存下一半薪水，加上年終獎金，很快就存到二十萬元。再加上她在大學時期努力打工和投資基金累積到十萬元，以及向二姊和爸爸籌措十五萬元，讓她畢業一年後，一口氣把四十五萬元的助學貸款還掉。 「財富是一步一腳印累積而來的。」喬芳很早就有這樣的體悟，愈早開始理財，就能愈快達到財富自由。 還完欠債，喬芳也絲毫不懈怠，除了省錢之外，也積極理財。打從一開始，她的理財目標很清楚，就是「要擁有一間屬於自己的房子」。為此，喬芳還完學貸後，努力存下第一桶金，朝結婚置產的目標邁進。 捧著第一桶金想住台北 預算只有六百萬元 房仲愛理不理雖然奉行節儉，但在生活開銷上，她不會為省而省，而是追求最高的ＣＰ值（性價比），比如她會買上萬元的iPhone，因為搭配每個月一千多元的電話月租費和3G網路資費方案，家中就不需再另外申請寬頻網路。她也會買一雙四百五十元、別人眼中很貴的優質拖鞋，但一穿就是六年，攤下來很划算。 她很明白，只靠死薪水和省吃儉用是不夠的。二○○七年正值牛市，她買基金，男友鑽研股票，投資相當順利，很快地，兩人的資金都累積到百萬元。沒想到，○八年的金融海嘯，卻讓她和男友的財產慘賠，資產剩下三成，只好忍痛部分認賠出場，等於「斷了一條腿」。 然而，喬芳說，「三十歲前有三次破產的權利」，不要因為害怕風險就裹足不前，只要還有工作能力，就一定可以靠收入繼續站起來。這場金融災難，不但沒有打擊他們對投資理財的堅持，反而在一年多後，兩人發現市場有反轉訊號出現，又繼續投入，把賠掉的部分全賺回來。 有了第一桶金，喬芳開始積極看房，並依據自己以及男友的財力，計算出可負擔的物件價格。男友是金融業上班族，兩人的月薪加起來約八萬元，每月可負擔二萬多元的貸款，因此，她開出的買房預算是總價六百萬元、位於新北市新店區的房子。 「剛開始，房仲都不太想理我們。」喬芳說，當時房市正熱，房仲看她的預算有限，成交機會不大，因此不太積極介紹房子給她。即使房仲願意帶她看屋，多半都是坪數很小，或賣相較差的房子。「房仲還帶我去看那種往窗外一探頭，旁邊就是一座橋、車多吵雜的房子。」 網路看屋加實地勘查 挑房三撇步 住到高ＣＰ值房子但她不氣餒，市面上幾乎所有的房屋仲介公司，她都去委託，只為增加看屋的機會。同時，她化被動為主動，先在網路上自行看屋，碰到喜歡的物件，再請房仲帶看實體屋。「我在網路上看了半年，大約上百間，這樣不但可以感受到市場價格的波動，出價時心裡也比較篤定。」她後來買到的，就是當初在網路上看到非常喜歡的房子，但當時賣方出價一○五○萬元，她自認買不起，打消念頭，結果半年後，她發現那房子已降價至九五○萬元，足足砍了近一成，她便瞄準賣方急於出售的心理，趕緊請房仲帶她看屋。 從網路到實體看房，喬芳累積了三個心得，首先是挑選地段，她自忖住不起捷運宅，但希望能夠走路搭捷運上班，因此特別留意一些看似有點遠，但「走小路或捷徑、約十分鐘就能到達捷運站」的區塊，花較少的錢，依然能住在靠近捷運站的地段。 其次，挑選有屋齡的房子，因為降價空間較大，但會留意大樓管委會是否運作正常、住戶是否拖欠管理費等，因此，在看房時，她特別注意電梯間貼的管委會財務公告，以確保未來的住所是否為管理得當、住戶素質不錯的社區。第三則是戶數不要太多，因為她曾住過千人社區，人口繁雜，管理也比較鬆散。 二○○九年六月，政府推出史上最低利率的青年貸款，他們把握機會，加緊看房的腳步。但當時，喬芳看中的房子，卻卡在「房子總價超出預算逾二○％」的難題，她透過不同的房仲，連續看了兩遍，還是覺得很喜歡，最終和屋主討價還價成功，提高購屋的預算，在新店區大坪林捷運站附近買下一戶三十坪、總價八五○萬元、含車位的社區大樓。「我一開始就鎖定新店，因為捷運方便，離台北市也不遠。」喬芳說，千金買房，萬金買鄰，而且增值潛力比撿便宜更重要，會漲的房子，往往價格比較貴。雖然喜歡的房子超出預算，但她還是咬牙，和當時的男友（現已結婚）各拿出一百萬元當成頭期款，加上公婆資助一百五十萬元，貸款五百萬元買下房子。 夫妻分配家庭支出 累積一加一大於二的財富速度由於買房超出預算，她對金錢管理更加謹慎，透過每日記帳、專款專用，管理自己的資金流向。「我原本有三個帳戶，包括薪資、投資、緊急預備金帳戶，買房後，又多了房貸支出帳戶。當薪資帳戶入帳，第一件事就是按固定比例分散在各個戶頭。」其中，三分之二的薪水（約三萬元）都匯入房貸支出帳戶，剩下三分之一用來投資，工作績效獎金就存入緊急預備金戶頭。她負責繳房貸，另一半負責生活開銷和投資，每月房貸要繳一萬六千元，但她不喜歡負債的感覺，每個月薪水進帳，就直接把三萬元匯入房貸支出帳戶，希望早點還完房貸。 由於大筆還款，才短短四年多的時間，喬芳的房貸已經繳清近六成，僅剩下二九○萬元，而她和先生的投資部位目前淨值達三百萬元，隨時可還完房貸，等於已經沒有負債的狀態。 「很多親友都覺得驚訝，我們竟然能在房價高漲的台北，買到了自己的家。」如今，原本八五○萬元的房子已增值至一千二百萬元，讓年僅三十四歲的喬芳坐擁千萬資產，晉升有屋、有車階級。 「理財目標清楚，可執行度高，就能達成夢想。」喬芳認為，投資理財的方法很多，找到一個最適合自己個性與條件的，按部就班、長期堅持下去，縱使領死薪水，仍能有車、有房又有錢！ 喬芳 出生：1980年 現職：網路科技公司業務開發部經理學歷：世新大學資管系碩士、淡江大學中文系 家庭：已婚 淨資產 還債期 19～25歲 大學畢業背負45萬元就學貸款，靠20萬元工作收入加上積蓄10萬元，以及家人資助15萬元，還清45萬元貸款。 -45→0萬元 投資期 26～29歲 努力存款加上基金投資，存下第一桶金。但碰到金融海嘯，資產縮水至30萬元，直到市場反轉，資產再回到100萬元。 第一桶金100萬元 房奴期 29～30歲 和另一半各拿出100萬元當頭期款，公婆資助150萬元，貸款500萬元，買下總價850萬元的社區大樓。 350萬元 千萬贏家期 31～34歲 房產增值350萬元，房貸剩290萬元，股票部位約300萬元，隨時可還完房貸。 1200萬元喬芳累積千萬資產三大心法．靠節儉和投資，3年存下第一桶金。 ．購屋預算低，但委託6家房仲，增加看屋機會，先自行在網上看屋，篩選後主動要求房仲帶看。 ．利用政府青年購屋優惠貸款的機會，降低房貸成本。
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