倫敦大雪、冰封 機場之後，又到紐約及美國東北部飽受風雪摧殘，紐約市聯合國總部關門一天，機場停擺，起碼千五班航機取消。好彩冇乜留美嘅香港學生要返嚟過新年啫，否則又 有不知所謂嘅聲音出現，要求政府包機去紐約！一位年紀輕嘅親戚就在呢一兩日飛去多倫多，到加拿大做大學交換生，又竟然要飛往歐洲轉機去加拿大，因為買唔到 直航機票喎，唉吔，唔知會唔會碰上類似天氣與飛機阻滯呢，特登同佢爸爸講一聲：「請你叫公子有心理準備，隨時瞓機場，唔好打電話返嚟喊！」

呢 日碰到旅遊界人士M，問佢生意如何，佢話：「今年環境大好，不只小好，香港人出外旅遊興趣濃厚，內地人，外國人來港，人數創新高，我地直情做唔切，只可惜 臨到年尾，搞單歐洲大風雪，吹走咗一批歐洲長途客，令年尾生意額受少少影響。兼且現時係農曆年出外旅遊嘅訂團日子，呢幾日所見，訂位去得稍為慢咗，大概要 睇清楚惡劣天氣是否會持續落去啩！」

旅遊業如此好景，點解傳出導遊罷工新聞呢？唔少人批評話本港旅行團嘅導遊冇基本薪水，一切靠貼士與購物回佣，令導遊生活無保障，o依家旅遊業推出「一團一導遊」政策，旅行社與導遊簽約，每月薪酬有二萬（拉平均計），照計唔錯吖，何以一啲導遊強烈反對，聲言要在旺季搞罷工？

旅 遊M話導遊吃回佣，已是慣例，熟練高手每月進賬六七萬元，從中分番一啲俾幫Guide及「花女」（助手），前者負責接團，後者負責送團，高手就主打購物， 日日密食購物團回佣，迎送團員呢啲粗重嘢就由助手去做，故此反對一團一導遊之議。如此議實施，高手要做埋接送呢啲冇回佣之事，起碼冇咗日半兩日，嘩，少咗 好多帶團購物嘅時間噃。我地普通人去外地旅遊，旅遊車上見一位導遊，見足三至五日，冇話在購物之日，先至見到主導遊出現嘅唧。呢啲情況係香港自有自由行之 後嘅偉大發明，來港之日本團、美國團等外國人旅行團，從來都係一團一導遊嘅，不過內地購物團特別好搵，先至出現一團三四個導遊嘅現象。

他們曾是人人稱羨的科技新貴和遊 山玩水輕鬆賺的導遊，從高中就認識的他們為了找回「工作魂」，毅然投入創業顛簸路，一路上一邊賠一邊學。現在，他們可以自豪地端出「黑丸嫩仙草」，讓人分 享他們走過艱辛後的甜美滋味。

撰文‧鄭淳予 攝影‧林煒凱晚上十一點，台北內湖科技園區裡的一間辦公室，燈火通明，張仁豪勉強撐著眼皮，和遠在巴西的經銷商進行視訊會議。這是五年前，當時仍是D- Link國際業務工程師的張仁豪生活的一幕。每天，他早上九點進辦公室，先打一上午的電話，向各國經銷商確認產品規格，下午就埋首修改廠商所要求的程式。 在○與一之間奮戰到牆面上的鐘又指回九點。

就像是網路上以卡通《無敵鐵金剛》改編的工程師悲歌一樣，「我們是苦役的一方，要被惡勢力來糟蹋，又忌諱又產量，越戰越勉強……」張仁豪每天重複著前一天 做過的事，「感覺像是唱片跳針，」他形容自己有如殭屍，被年薪八十萬元驅使，每天睜開眼睛，只能把感覺神經切掉，麻木地去上班。

首度創業 以一個月賠二十萬作收「比起很多可能過勞死的工程師，我的工作不能算是最操勞，但就是累，身體累、心理更累，總覺得自己做的事情……」一旁的唐英偉馬上接 腔：「你做的事情沒有靈魂！」唐英偉是張仁豪就讀嶺東商專時的同學，兩人一起考插大，唐英偉進了世新觀光系，大學時期就打工當導遊。因為能言善道又熱心， 讓他年紀輕輕月收入就超過十萬元，寒暑假甚至上看三十萬元。

一邊遊山玩水、一邊賺錢的夢幻生活，卻始終讓唐英偉少了踏實感。「這行就是出一張嘴，但是難道我到了六十歲，還要繼續靠出一張嘴過活嗎？」導遊雖然賺得比 人多，但生活卻是「起得比雞早、吃得比豬差」，而且壓力比工程師還大。他看過因為塞車趕不上飛機，得賠上百萬元的前輩；也看過被奧客吃豆腐、辱罵的同業， 很多人因為工作壓力大、錢又賺得不少，而沉溺酒色財氣，最後落得一場空。

「創業」的念頭不斷在他心中滋長，而當年帶團時品嘗到的關西仙草，成了他心中慢慢暈開的墨點。「這麼好吃、健康又便宜的東西，遲早有一天讓我發揚到國 外！」憑著一股傻勁，二○○四年年底，唐英偉在士林夜市，以三萬元租下陽明戲院前的「金攤位」賣起仙草。沒想到，不到一坪的小攤，要處理的事情這麼多。例 如，收攤後攤車要放哪？「我只好再花三千元，到一個很遠的地方租停車位。」每天凌晨兩點收攤後，他推著攤車踽踽獨行。還有一次，賣到一半才發現備料不夠， 只得坐捷運回新店住家補貨。

「看他一個人又要煮、又要賣，忙到不行，我只能對他說聲：辛苦了，我先走了。」身為好友的張仁豪特地到士林夜市探班打氣，但不知道能幫什麼忙；而單打獨鬥 一個月，就已經筋疲力盡的唐英偉，也決定認賠收攤，第一堂創業課只為時一個月，繳了二十萬元的「學費」。

「問題出在備料數量、貨品存放和人員！」唐英偉歸納出擺攤失敗的三大原因，「首先，煮料和販賣的工作要分開。」他認為，一定要找個店面，請工讀生來賣，自 己就可以專注掌控前兩大問題。他不因倒掉滿滿三冰箱的仙草而懷憂喪志，反而愈挫愈勇，直接挑戰開店。

重新出發 料好實在吸引高中同窗加入○六年，他拿出四十萬元，在北市長安東路巷內開了第一家門市，他展現拚事業的企圖心，草創就砸錢做吉祥物娃娃，又請張仁豪幫忙架 設官網，甚至繪出長遠藍圖──要為未來的加盟連鎖事業蓋中央廚房。但他沒料到，原來開店的地點這麼重要。「那時因貪圖租金便宜，選了一個很差的點，在單行 道中的單行道！」苦熬一年半，唐英偉得利用假日帶團賺錢，才能付員工薪水，好在東西好吃，才慢慢打開了知名度。

「店名叫黑丸，台語就和『芋丸』同音，代表仙草和芋圓是主力產品。」唐英偉說，一般芋圓有七○％是地瓜粉，但黑丸芋圓卻只有一五％的地瓜粉，還有以芋頭檳 榔心製成的「芋Ｑ」，「好吃沒有訣竅，就是料好實在。」由於不少人要求加盟，唐英偉心想，乾脆辦個加盟說明會吧！他找張仁豪幫忙撰寫ＳＯＰ流程、做加盟說 明書、租說明會場地、上網張貼宣傳公告。而張仁豪也發現，越是參與、越想做更多，他可以和唐英偉設計品牌故事、研究物流運送模式、製作金流收支表，一天工 作十五、六個小時卻很開心。

「原來我可以做這麼多事，而且都不是聽從長官的交代！」從發表會到第一家加盟店正式開張，張仁豪覺得自己找到比上班更有趣、更有成就感的事。他毅然辭掉令 人稱羨的工程師工作，正式加入黑丸。「這是一班已經要開走的火車，我沒搭上車會後悔一輩子！」但創業路並不輕鬆，因為展店速度快過預期，光是中央廚房三年 內就搬了三次。還有原物料價格波動，尤其是芋頭遇到天然災害，價格馬上差了三倍，所以得看準時機搶芋頭，一押就是一百萬元的資金。

○九年受到金融海嘯衝擊，黑丸原有的四十多家加盟店，只剩下一半。這讓唐英偉和張仁豪學到寶貴的一課，「Location! Location! Location!（地點），」唐英偉說，「開在鬧區雖然生意很好，但扣掉高額租金成本，往往沒賺多少錢，能撐過海嘯的，反而是辦公商圈店面。」他以位於 信義路後巷內的延吉店為例，雖然過路客不多，但信義路上長達五百公尺的商辦，都是白天上班族叫外送的業績主力，到了晚上或假日，附近的住戶則是最穩定的客 源。

找新模式 網購、市場打出好成績金融海嘯讓黑丸在台灣發展受阻，去年，他們帶著五百萬元前進大陸，與台商合資，將黑丸開到了重慶，一時間成了當地家喻戶曉的台灣特色 甜品店。沒想到合夥人不懂得節約開銷，兩家店每天都在燒錢，三個月後，唐英偉等人斷然退出投資，兩手空空回台，設備、器材等全數留給合夥人繼續經營。

剛回台灣時，張仁豪曾因為不忍面對付不出薪水、充滿歉疚的唐英偉，動念回職場工作。他到康師傅求職，過了幾關面試，一位高層主管問他：「你還是會回去創業 吧？」這句話有如當頭棒喝，張仁豪茅塞頓開，笑著回答面試官：「也是，不然我們談到這裡就好。」確定自己的「工作魂」是為創業而燃燒，張仁豪決定沒薪水也 要做下去，他和唐英偉希望為黑丸另闢出路，找出新的獲利模式。「我們的仙草連糖水都不用加，挖起來就能吃了，送到客人家裡應該也可以，何不到網路市場試試 看？」張仁豪提議將仙草打造成團購商品，販賣兩公升的大容量桶裝仙草。

除了網路以外，他們還開發了傳統市場這個「新」通路。傳統市場裡一塊仙草大概只賣三十元，但大多是露天擺放，攜帶不便，而黑丸桶裝仙草雖然要價一一○元， 卻因為包裝精美，看起來安全、衛生，大受婆婆媽媽的喜愛，目前已在新北市十餘家傳統市場裡銷售，加上網購銷量，一個月可以賣出近五千桶。

「雖然一路上大小挫折不斷，但我們不懂的事情太多了，只能先做再想後果，就像是在奔馳的火車上修火車，只要方向是對的，都還可以邊跑邊修正。」唐英偉笑著 說，目前「黑丸」列車已經駛出台灣，開往馬來西亞，和當地的連鎖網咖業者合資，十月八日第一家店開張就造成轟動，狂賣兩千杯。

這對好友的工作魂，現在就像是火車汽笛一樣，帶著初創業時的熱情和這五年來學到的經驗，要用仙草闖出自己的「黑金」事業。

唐英偉

出生：1977年

現職：黑丸嫩仙草創辦人

經歷：導遊、夜市擺攤

學歷：世新大學觀光系

張仁豪

出生：1976年

現職：黑丸嫩仙草營運經理經歷：D-Link國際業務、工研院工程師學歷：朝陽科技大學資訊管理系、英國史崔克萊大學國際管理碩士

黑丸嫩仙草

成立時間：2006年9月

負責人：唐英偉

資本額：500萬元

主要業務：嫩仙草、茶飲、網路團購

營運成績：

單日單店最高賣出829杯，全台各店總和最高賣出7000杯。

目前工廠加上兩家直營店月營收平均為300萬元。

黑丸創業成本拆解

初期投資 第一家直營店40萬、中央廚房300萬元、原物料200萬元固定成本 直營店租金：約10萬元（月）中央廚房租金：5.5萬元二間直營店人事費用：24萬元中央廚房人事管銷費用：30萬元變動成本 直營店燃料、營業費：2.5～4萬元中央廚房：30～40萬元（燃料用油、水電瓦斯、貨車運輸成本、食材貨款）毛利率 嫩仙草60％、飲料75％

年薪百萬元以上，曾經榮獲觀光局頒發金牌的導遊，為何做不下去？

隨著陸客來台人數遽增，華語導遊成為搶手熱門行業，但看似風光的背後，卻有不堪的一面。

本文是一位資深導遊，看盡陸客團光怪陸離的亂象，不得已退出市場的沉痛告白。

整理‧賴琬莉

拜託！拜託！請救救導遊！看著台灣旅遊業向下沉淪，我很心痛，既然改變不了，只好選擇離開。說來很諷刺，我曾經因為服務陸客，受到兩岸媒體及觀光客好評，獲頒交通部觀光局的金牌導遊，但現在我只能無奈退出市場。

「大刀」，是旅遊業界的行話，指一層一層宰割、剝削陸客的那把刀，也就是指銷售業績很好的導遊。但夜深人靜，我捫心自問，我是導遊，應該以服務為首要天職，何時變成昧著良心，逼著客人購物的業務？

﹁業者要賭，為什麼要導遊一起陪葬？﹂台灣旅行社惡性競爭，低價搶陸客團，結果入不敷出，最後只好靠購物佣金支撐。台灣哪一家旅行社不賭團？陸客買多就賭贏，買少就賭輸。九月初，觀光局修法開放旅客購物佣金可抵扣團費，旅行社賭更凶，推出零團費招攬陸客。賠錢生意沒人做，砍頭生意有人幹，最後就是購物行程排更多，佣金抽更凶，如此一來，怎會有旅遊品質可言？

台灣不肖旅行社要賭，為什麼要導遊及國家形象跟著一起陪葬？旅行社接低團費的團，給導遊薪資低，還要導遊幫忙代墊費用，逼著我們宰殺陸客。大陸有十三億人口，旅行社不怕陸客不來，但最後，不僅賠上台灣的國家形象，連我們導遊的尊嚴也蕩然無存。

外界不知道，陸客來得越多，台灣導遊收入越差。二○○八年七月，剛開放陸客登台旅遊，團費還是每人每天八十美元，導遊按行規慣例，與大陸領隊平分一天五十人民幣的小費，以一團三十人，八天七夜行程換算下來，都有基本的二、三萬元的收入，那時，導遊一個月領七萬元以上收入，很正常。

這幾年，陸客團從每人每天八十美元團費一路下滑到六十美元、四十五美元、三十五美元、十八美元，甚至零團費；導遊的收入也每況愈下，先取消小費，改採每天二○○○元出差費、然後減為每天一五○○元、再降到每夜一五○○元（編按：大陸團一般八天七夜，按夜計算會少一個工作天），最近某家旅行社接零團費的旅遊團，八天七夜竟只給導遊一五○○元。

導遊工資比超商打工還低，只好全靠陸客購物的退佣賺錢，完全良心放一邊，銷售掛帥。其實，購物行為沒錯，但是要合理，不是像現在貪圖高額佣金，旅行社逼導遊把四、五流的商品吹捧成高檔貨，價格比外面貴上十倍、百倍。

﹁不用多久，﹃台灣阿珍﹄就會出現！﹂三年前，我帶陸客團到台東的珊瑚店，以我八年的導遊經驗，一看店內珊瑚就是台灣進香團的等級，但卻要講成是台灣國寶。當場我覺得客人看我的眼睛像神審判，我感受到他們開始懷疑、不信任，甚至生氣。雖然我嘴巴照講，但內心卻羞愧得無地自容，那天是我導遊生涯的黑暗日。

當晚，我輾轉難眠、內心煎熬，如果陸客是我的親人，我絕對不會要他們買，旅行社簡直逼良為娼。之後，我慎挑旅行社帶團，但慢慢的，每家旅行社大同小異，市場就是低團費，靠購物抽佣的旅遊團當道。

按照目前的行情，一般購物站退給包括旅行社、導遊、領隊、司機佣金高達五成以上，八天八個購物站是常態。陸客會問：「每個景點都趕客人，但去購物店怎麼待那麼久？」台灣的旅遊業已經向下沉淪。

台灣旅遊業正走向香港化。為了吸引大陸觀光客，香港推出許多號稱「零團費」的低價旅遊團，導遊全靠遊客消費的回扣謀生。一○年七月，一支七分鐘錄影帶曝光，讓香港旅遊當局臉上無光。

影片中，香港女導遊阿珍，不滿陸客進了珠寶店沒消費而發飆，連珠炮的大吼：「現在是你們欠著我的，不是我欠你們的，我給你吃、給你住，現在是你們不付出，你這輩子不還，下輩子也是要還出來，人就是這樣子的，你花一點錢開心一下，有什麼所謂呢！」阿珍辱罵遊客的惡行，震驚中港台三地，我斷言不用多久，「台灣阿珍」很快就會出現。

﹁整個旅遊界，現在就是劣幣驅逐良幣！﹂去年九月，我在高雄看見一團陸客老人團，也就是業界說的「夕陽紅」，導遊服裝不整就算了，在購物店門口，還對著團員大吼：「你們是豬，叫你們買不會買啊？買這些連付我薪水都不夠。」看到這幕景象，我知道台灣旅遊業玩完了，因為正常旅行社不會請這種人，整個業界就是劣幣驅逐良幣。

我曾帶過某省的官員團，業者毫不手軟照宰，那次到阿里山買茶葉，買回去泡的茶葉有霉味，與現場喝的不一樣，我被團員吐槽：「沒義氣，你賣給我什麼茶葉？」他們看我的眼神不再有信任，他們一定心想：「台灣的導遊就是賣假貨。」但導遊在這場賽局，只是被分配者，根本無力改變什麼，請觀光局自己摸摸良心，台灣哪來這麼多好茶葉，業界都心知肚明，很多都是國外進口，混著台灣茶葉賣。

幾年下來，陸客也略知台灣購物的黑幕。今年七月，大陸網友上網貼了一篇﹁﹃暢遊台灣﹄台灣旅遊指定購物店全解﹂，從牛樟芝、高山茶、鑽石、珊瑚、大理石工廠，以及台灣特產店，大陸網友的評價就是「貴」，末了還說，台灣最好的商店是「機場免稅店」。所以，現在大陸的沿海陸客團，購物金額都不高。

除了要推銷「物非所值」的商品，導遊的收入沒有保障，常做白工；此外，台灣導遊常被大陸領隊欺負，行程中遭撤換，毫無尊嚴。前年，有一團天津陸客來台旅遊，隨團大陸領隊每晚喝醉，早上遲到，竟氣台灣導遊不掩飾，挾怨打電話回天津打小報告，要求更換導遊。

全團陸客群情激憤，說可以換領隊、司機，就是不能換導遊，最後，該名導遊還是被換掉。行程最後一天，整車團員請導遊吃飯，聞訊而來的旅行社副總經理，毆打導遊，鬧到警局，隔天，剛交保的副總經理直奔天津向接團旅行社請罪。

你看，旅行社為了賺人民幣沒有對錯是非，這也是台灣旅遊業的悲哀。這些光怪陸離的現象，我看得實在心灰意冷，決定退出。

﹁希望能再驕傲地說﹃我是中華民國導遊﹄﹂說實在，會來當導遊的人，內心都懷有浪漫、熱情的性格。八年前，我也是想有什麼工作可以看全世界，又有錢賺，才轉行考導遊執照，一頭栽進旅遊業。從out-bound（台灣國外旅遊團）做起。

四年前，開放大陸來台旅遊，華語導遊成為熱門職業，大家又一窩蜂投入考執照，去年領有華語導遊執照人數近萬人，市場導遊人數激增，為了有團帶，導遊只好任由旅行社擺布，領微薄的出差費、昧著良心賣東西，甚至代墊費用、旅行社還延遲付款。萬一碰到像華曜旅行社倒閉狀況，只能自認倒楣，淚水往肚裡吞。

過去，台灣旅遊市場以日客為主，那時導遊會利用閒暇到圖書館查資料，充實知識，見面還會互相分享，真的是落實民間外交工作。反觀現在帶陸客團的導遊，見面就問：「你這團做多少？」現在新入行的導遊，先教他們產品特性、銷售技巧，真是令人感慨。

那些懷抱理想進入這個行業的年輕人最可憐，就像白布丟到大染缸，你說像現在宰殺陸客的行為，與詐騙集團有什麼兩樣？很多旅行社會說，反正以前東南亞團也一樣，香港現在也是零團費靠購物補貼，我想要說，台灣為什麼要比爛、比差勁？

台灣有美景、美食、濃厚的人情味，以及保留優良的中華文化，但這些軟實力正一點一滴流失，不肖旅行社把台灣的形象都賠進去。也許是我錯了，不應該這麼有榮譽感，把國家看得這麼重，錯得讓自己沒飯吃。但我多想有一天，能像過去一樣，驕傲地大聲對旅客說：「我是中華民國導遊，很高興為大家服務。」零團費時代，

導遊收入自己賺

目前陸客團費行情混亂，九月初，觀光局開放佣金可抵扣團費後，某家接陸客前10大旅行社，私下將陸客粗略分為三個地區，依旅客購物能力，訂定不同的遊台團費，並給導遊不同的薪資。

第一區為東北、華北、內蒙、西北、北京與天津等省市，旅客購物能力最好，零團費，完全由購物佣金抵團費，導遊沒有出差費；第三區為福建、廣東及廣西等三個省市，旅客購物能力最差，團費一天30?40美元，導遊一夜出差費約1500元：其餘省市列為第二區，團費一天20?30美元，導遊一夜出差費1000元。