📖 ZKIZ Archives

低利環境及金融局勢震盪加劇，讓壽險業在近幾年經營上越顯困難，相較於其他壽險業積極獵樓、衝保單業績，新壽顯得保守許多，因為在總經理蔡雄繼眼中，現階 段調整公司體質、進行企業改造才是當務之急。

撰文‧許瀞文

星期六晚上，一場網路圍棋戰廝殺激烈，白棋將黑棋團團包圍，卻始終無法吃掉黑棋，因為黑棋早已布局兩眼「做活」（棋子被對方包圍，至少須有兩個眼，才能免 於被吃掉，做成活棋），成為反敗為勝的關鍵，而在電腦螢幕前專注下著黑棋的賽者，正是蔡雄繼。

從大學就愛上圍棋的蔡雄繼，在還沒接任總經理前，他每晚都花三小時下棋訓練腦力，讓自己思路更冷靜、清晰，「企業經營就像下棋，每個階段都需要謹慎思考， 困境都是另一次轉機。」蔡雄繼認真地說。

台灣長達十多年的低利率環境，利差損讓壽險業經營上備加困難，過去總被拿來和國泰人壽相提並論的新壽，在股價表現上更落後國壽一大截，新光金控股價還不到 面額十元，占集團資產比重七四．五％的新壽，更是影響金控能否獲利的重要關鍵。

另一象徵壽險市占率的新契約保費，新壽在第三、四名徘徊，去年度新契約保費收入約是七六五．六二億元，不僅被中壽的九一二億元超越，和國泰人壽、富邦人壽 超過二千億元相比，更被遠遠拋在後頭。

建置系統檢視業務員績效

新壽不僅前有強敵，後也有追兵，面對來勢洶洶的南山人壽，以及正摩拳擦掌的中信人壽（前大都會人壽），今年對新壽極具威脅，上任一年半的蔡雄繼坦言壓力很 大。衝業績、有面子固然重要，但為新壽長遠經營，他認為企業內部改造、調整體質才是現階段最該做的事。

民國六十年初期，台灣保險業才剛起步，精算師更是屈指可數，但年紀輕輕、頂著當時罕見碩士學歷的蔡雄繼，就已經拿到執照，但公司同事說：「從沒聽蔡總拿出 來炫耀過。」在新壽服務超過半甲子的他，從基層做起，歷任精算、資訊、行政、企畫等部門主管，一位曾在新壽任職、現為外商壽險公司的高層主管表示：「蔡雄 繼是最不躁進的新人，他總是結合實務與他所學的理論，謙虛地請教公司前輩，有不懂的一定問到懂為止。」蔡雄繼務實的性格和家庭教育有關，出身南投竹山的 他，家裡務農，父母從小就讓蔡雄繼有一個認知：「不是從毛細孔出來的錢不能要。」意思是賺的每分錢一定是血汗錢，這樣的價值觀也讓蔡雄繼在職場一路晉升。

過去根扎得深，他體會到人才優劣才是保險公司的根本，因此調整公司體質步驟中，第一就是去蕪存菁，而這也是他擅長的圍棋中，做活的第一個眼。

壽險公司都存在一個公開的祕密：將自己成交的保單掛在業績較差的員工身上，一方面能節稅，被掛的人也不會因為業績差被裁員。許多壽險公司為業績，總是睜隻 眼、閉隻眼，但蔡雄繼不同，他堅持每位業務員要發揮最高戰鬥力。相較於前任總經理潘柏錚，蔡雄繼更大刀闊斧，一位新光金控高層表示：「潘總任內是太平盛 世，但蔡總上任大環境艱困，他當然要更犀利。」蔡雄繼上任後建置一套商機系統，規定所有業務員每日必須落實拜訪三至五位保戶，並建立客戶資料、拜訪後結 論、最後成交件數等，再用這些資料去檢視績效。「根據統計每十次拜訪會成交一件，落實拜訪，業績當然會有起色。」蔡雄繼強調。

新契約壽險保額要年年增高為怕業務員敷衍了事，蔡雄繼也有稽核制度，他舉例，公司要Ｅ化，必須蒐集客戶的email，公司再用業務員填入的email與客 戶聯絡，確定是否為真，如此一來不適任的員工能自然淘汰，再聘進肯努力的年輕員工，不僅能將公司年輕化，也把每分錢花在刀口上。

人員調整後，第二個做活的眼是以銷售保障型的商品為主，降低新壽利差損。

在民國九十一年前銷售預定利率在八％以上的高利率儲蓄型保單，銷售量非常大，現在成了壽險業者最大的包袱，尤其越有規模、公司成立越早的壽險公司，越為高 利差損所苦，「這幾年賣了很多二％至三％的低利率保單，才把成本降到五％至六％間。」蔡雄繼強調。

他認為，保險就該回歸基本保障，他開始推動保障型商品，並要求新契約壽險平均保額為六十五萬元，去年提高到七十萬元，在蔡雄繼積極推動下，這目標已經達 成，蔡雄繼說未來目標要一年比一年更高。不過保障型商品保費收入畢竟不如儲蓄型收入，兩者差了十倍以上，這也是新壽新契約保費收入大幅落後的主因，「當時 吳東進董事長也對這新作法感到質疑，但經過數次協調溝通，他也逐漸認同。」前人種樹、後人乘涼，許多決策要等三、五年後才能見真章，但蔡雄繼很清楚，經歷 一次又一次的金融震盪後，新壽最重要的是調養體質、重新布局。如同他最喜歡的圍棋，「每一步都走得有策略。」而能否帶新壽重返榮耀，正是他最大的考驗。

蔡雄繼

出生：1953年

現職：新光人壽總經理

經歷：新光人壽精算商品、外務企畫、業務行銷等部門主管學歷： London City U. Actuarial Diploma Course

逢甲大學保險學碩士

不再當沒聲音的大 家長

曾經是國內不動產界最動見觀瞻的企業，在沉寂多時、甚至被外界評為「錯過這一波地產多頭」的國泰人壽，以兩年近800億元的不動產投資金額，向市場宣告：國壽回來了！今年60歲的蔡宏圖將帶領50歲的國壽做出什麼改變？市場屏息以待。

撰文‧劉俞青 研究員‧楊寶楨國壽變了，掌舵的蔡宏圖，似乎也不一樣了。

選在中秋節前一天，國泰人壽舉辦創立五十周年酒會，沒有冗長的程序，也沒有太多緬懷過去，董事長蔡宏圖簡潔地宣布，國壽要花費三年時間，重新調整組織結構，迎接下一個五十年的挑戰。

會後，蔡宏圖罕見地與媒體對話，他帶著微笑親自上陣，不用幕僚遞條子、咬耳朵，對媒體提出的每一個問題，詳細而直接地回答。和過去幾年躲在宮闈中、幾乎沒有聲音的他相較，完全不同。

大舉重返房市

今年來加碼金額達四六○億事實上，國壽的轉變，最近很多人都感受到了。

就在五十周年酒會的前一周，國壽的不動產投資接連登上媒體版面，包括標下高鐵桃園站的商業區開發案，以及買下台北市敦化南路上的商辦大樓。如果連同高鐵桃園站未來預計投入的金額計算，今年以來，國壽加碼不動產的總投資金額，將達四六○億元，攀上近十年來的高峰。

曾經是國內不動產界最動見觀瞻的企業，在沉寂了多時，甚至被外界評為「錯過這一波地產多頭」的龍頭老大，國泰是真的回來了！

重返房地產市場，只是蔡宏圖在「完全執政」後的第一步。事實上，國泰集團近期在國內地產市場上的動作，看在許多市場人士眼中，不僅僅只是「加碼」，而且「動作之靈活，完全不像是過去國壽會做的事」。

以投標高鐵桃園站的開發案為例，這是繼今年五月，國壽宣布與ＩＫＥＡ團隊一起得標台中市七期「市八十一」土地的ＢＯＴ案之後，國壽再度跨入ＢＯＴ的案子。

根據不動產人士分析，ＢＯＴ必須包含從整地、開發、興建、招商到營運，整合上下游「一條龍」式地營運模式，難度大大提高；當然報酬率也會比一般商辦的單純租金報酬來得高很多，平均大約有五％。

活用投資管道

積極轉進ＢＯＴ、都更、法拍過去國壽幾乎是從未跨入這種商場營運的領域，但據悉從去年初開始，內部就在蔡宏圖的號令下，不動產投資部門整個動起來！蔡宏圖下令提出各種不動產投資的策略與管道，更把長子蔡宗翰直接放到該部門，顯示他對不動產投資的重視。

事實上，過去國壽在不動產投資上遲遲不見動作，蔡宏圖心裡著急如焚，早已不是一天兩天的事了。

「要不是兄弟之間的掣肘，蔡宏圖早就進場了。」一位國壽內部非常高層人士在去年初，就曾經言明蔡宏圖的心境。他說，蔡宏圖、蔡鎮宇兄弟在分家之前，兩人就 對不動產走勢看法存在很大差異，兩年前，蔡宏圖自蔡鎮宇手上買下所有股權，因此背債近七百億元，成為全台灣負債最多的「首負」之後，第一件事就是宣布「加 碼地產投資」。

儘管當時最好時機已過，大台北房價已經漲到高點，但從壽險資金長期的投資角度來看，只要投報率能夠超過二．五％以上的案子，都是好標的。

此外，在時間的落後下，蔡宏圖也下令不能僅限於商辦大樓的投資方式，國壽必須活用各種不動產投資的管道，才可能提高報酬率，包括都市更新、法拍，以及最近 接連出手的ＢＯＴ模式，都是國壽要積極介入的領域。「與其被動接受市場利率，不如主動創造報酬」是國壽內部喊出的投資政策，原因無他，就是在市場一片爛頭 寸下，力求提高投報率。

從二○○八年的金融海嘯以來，壽險業者在海外投資都遭逢龐大虧損，加上長期利差損不斷侵蝕獲利，今年九月二十六日，甫上任的保險局局長曾玉瓊才在立法院的 答詢中表示，在目前低利率的環境下，「台灣壽險業每年利差損超過數千億元。」如果粗略地用國壽目前市占率約兩成估算，國壽每年要承受的利差損失就高達數百 億元。因此，在這兩大利空夾擊下，國壽今年上半年帳列虧損仍有十五億元，整部國泰金控的大機器，仍是以國泰世華銀行每年超過一百億元的穩定獲利，在彌補壽 險部門的虧損。

這或許是大環境的無奈，但掌舵者沒有閃躲責任的空間，更沒有悲觀的權利。國壽在這樣的處境下度過五十歲生日，蔡宏圖說什麼都開心不起來。當天有人問他「目前國泰金股價在三十元上下，委不委屈？」只見他無奈一笑，回答：「沒有人此時會對股價滿意。」

調整產品結構

退出新契約保費收入的競爭國壽過去不動如山，有人以「航空母艦」或「大象」轉身不易形容之；但如今，市場瞬息萬變，國壽不僅面臨兩岸金融業的競逐，就連國內，也面對堂弟蔡明忠領航的富邦集團兵臨城下的挑戰，國壽眼看就要從「穩重的大象」蛻變成「驍勇的獅子」。

不動產投資的多樣化，只是改造的第一步，緊接著，蔡宏圖回過身，要檢視國壽的產品結構。

「長期以來，台灣習慣用ＦＹＰ（新契約保費收入）做保險業的排名，這和其他國家的方式有很大不同。」五十周年當天，過去形象溫和的蔡宏圖，毫不客氣地批評國內制度。

「但誰要出來說（這個問題）呢？國壽是全市場最資深的公司，就由我們來說！」蔡宏圖指出，在ＦＹＰ的扭曲競爭下，過去台灣壽險業大賣高利率保單，為如今龐 大的「利差損」種下禍因，但在目前低利率環境下，真正保障型的保單價格相對昂貴，業務員很難賣得動；在政策、市場兩相推擠下，多數壽險業者選擇大吃嗎啡， 為日後的營運背下沉重的包袱。

因此從今年開始，國壽率先痛下決心，宣布退出ＦＹＰ的競爭行列，這是國內首見有業者提出這樣的宣示。據了解，國壽這個破天荒的大動作，搏得了外資法人一致的掌聲，也等於對外宣告國壽改造的決心。

「市場爛頭寸一堆，資金根本無處去化，賣ＦＹＰ拿一堆錢在手上要做什麼？」一位法人高度肯定，國壽決定忍一時之痛，率先做出這個指標性決策，可視為整體台灣壽險業自谷底爬升的重要指標。

海外投資委外

資產管理公司代操全球債券此外，蔡宏圖多管齊下，抓漏補強。○八年以來，海外投資吃了大虧，去年六月，決定「委外經營」，國壽和美國康利 （Conning）資產管理公司合資成立國泰康利資產管理，康利向以操盤債券見長，替許多國際級的大型壽險公司操盤全球債券。蔡宏圖認清自己的不足，「請 國外師傅抓漏」。

經歷兩年的檢視、檢討、調整與尋求策略，就這樣，一步一步為冷掉的機器重新上油、加熱引擎，昔日那個睥睨市場的國壽，終於有了起色；但距離起飛，還有待時間的驗證。

起用年輕世代

發言人、財務副總不到四十歲最近，有一支名為「戀戀三寶飯」的微電影，在網路上引起話題，如果不是最後「出品人」上註明：「國泰人壽股份有限公司」，恐怕很難讓人與過去的國壽聯想在一起；而這，或許也是蔡宏圖放手接受年輕人想法的開始。

除了微電影，事實上，近來國泰人壽的經營團隊，出現不少年輕臉孔，包括發言人林昭廷、財務副總鄧崇儀等，都是四十歲不到的年輕人。這些人身居要職，從投 資、財務到對外發言，各個在國壽內部講話越顯分量，過去資深幹部表示，「國壽的改變，這些人的建議絕對是重要關鍵。」國壽動起來了，但是否真能重返暌違已 久的寶座，六十歲的蔡宏圖要帶領五十歲的國壽往前衝，戰國時代才剛要展開。

國泰人壽

成立：1962年

資產：3.27兆元

資本額：530億元

2011年保費收入：5159億元

蔡宏圖

出生：1952年

現職：國泰金董事長

學歷：台大法律系學士、美國南美以美大學法律博士家庭：已婚，育有三子蔡宏圖完全執政時代大事紀2010.06.18 蔡鎮宇辭去所有職務，淡出國泰金，蔡宏圖以個人名義向銀行團質押借款近700億元，買下蔡鎮宇持股，正式宣告國泰金邁入「蔡宏圖時代」 2010.08.06 董事會決議，宣布購買全台精華地區不動產2011.01.28 蔡宏圖重整高層人事布局 愛將李長庚升任國泰金控總經理、國泰世華銀行總經理 蔡宏圖長子蔡宗翰升任國泰人壽、國泰金控副總經理2011.06.10 股東會上蔡宏圖起身向國泰金控小股東深深一鞠躬，為去年獲利表現不佳道歉2011.06.23 富邦金股價正式超過國泰金，榮登金融股股王寶座，至今兩家股價呈現拉鉅戰2011.06.28 蔡宗翰接任國泰世華銀行董事2012.01 國泰集團首度跨足健康管理事業2012.09.13 買下上海東方金融廣場部分樓層，作為在中國的壽險總部。自04年與中國東方航空成立合資公司至今，在中國成立9家分公司，在全國28個城市設立34個據點 2012.09.28 91.38億元買下太子敦南大樓，今年以來總共有7筆不動產交易，金額達到台幣460億元不動產投資邁大步——近兩年來，國壽合計加 碼投入不動產金額近800億元

商辦╱店面投資

日期 地點 取得金額（億元）2010.11.25 台北市忠孝東路六段昆陽站旁（原新學友總部） 3.18 2010.12.15 新竹市東區忠孝路292號 5.78 2010.12.23 台北市信義路五段16號、16-1號 6.85 2011.01.11 台北金融中心13及14樓 16.66 2011.01.21 台北金融中心6及7樓 15.75 2011.04.29 國泰世華銀城中分行店面 3.2 2011.05.11 復興北路、民權東路圓環上的渣打銀行分行 4.78 2011.09.14 台北中興商業大樓 29.54 台中育仁通商大樓 4.18 2011.09.15 國泰REAT敦南大樓1、7～22樓 85.66 2011.09.23 新光人壽敦南大樓REAT 96 2011.12.30 石牌捷運站出口的預售商業大樓 19.3 2012.05.22 太子汽車在土城的工業廠房 43.9 2012.06.22 南京東路三段、龍江街口的三角窗店面 15 2012.08.23 三商美邦宏遠大樓 72.56 2012.09.13 上海東方金融廣場部分樓層 30（人民幣6.69億元）2012.09.27 太子敦南大樓 91.38

總計 543.72

都更

日期 地點 取得金額（億元）2011.08.30 台北市民生建國大樓 出資比不低於50％

BOT案地上權

日期 建案名稱 取得金額（權利金）2012.05.23 台中「市81」公有市場用地30年地上權 4.2億元（預計投入14.7億元興建）2012.09.25 高鐵桃園站產業專區50年地上權 43億元（預計10年內投資200億元）

素地

日期 地點 取得金額（億元）2010.09.28 台北市內湖區行善路的土地 13.58 蔡宏圖不一樣了！

——國壽大家長兩年來重要語錄2011.03.30 和陸銀合作，國泰金門是開的。

2011.05.20 國泰金重啟購併，擴大銀行、證券規模，國泰世華銀分行目標200家，國泰證券擠進前10大。

2011.12.01 向金管會建言，設立「外匯價格變動準備金」制度，降低避險成本。

2012.01.31 從心出發，要思考創新作法，讓集團邁入下一個50年。

2012.03.13 調整不動產策略，只保留核心資產，其餘機動調整，包含出售、都市更新等，今年獲利可以好轉，接下來都會是好消息！

2012.09.29 不管外在環境再怎麼不好，我們還是要靠自己努力。