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【每日一黑馬】愛調研：將調研搬到線上 熬出來的大買賣

【導讀】愛調研是一家調研公司，不同與零點調查和益普索等傳統調研公司，它是基於互聯網的在線調研平台。愛調研一手抓用戶，一手抓客戶，通過愛調研社區、問卷網和iSurveylink系統三個產品將線上調研做得有聲有色：2012年營收兩千多萬元，並獲得千萬元級別的投資。以下為愛調研聯合創始人向守軍的口述。

2007年，我偶遇一個在歐洲做在線調研的朋友，因此也得到了一個創業靈感——線上調研。很多公司都有做調研的需求，但是傳統調研方法成本高，週期也很長，如果我們能讓它簡單方便，肯定會有市場。於是2008年，我便和朋友投資了200多萬元共同創辦了調研社區「愛調研」網站。

目前，我們公司有三個產品：愛調研社區、問卷網和iSurveylink 系統。愛調研社區是樣本庫，問卷網是一個免費的問卷設計製作和分發的平台，能夠滿足公司和個人的普通需求。而iSurveylink 系統則是升級版的問卷網，能夠做根據公司做定製化的問卷服務。我們有300多家付費企業用戶，比如美特斯邦威、萬達和海爾等，其中有些是長期合作的，有些只合作一次。

相對於傳統調研公司，我們有三大優勢。首先，我們利用了互聯網覆蓋量大的特點，成本小了很多，幾萬塊前就可以完成一個調研，而很多調研公司每單至少要50萬元。其次是速度比較快，傳統調查找人的過程就很漫長，而愛調研則可以提供一個人群庫，能很快地出分析報告。第三，我們建立了問卷庫讓專業的東西更加普及了，很多專業的人願意把自己的問卷共享出來，這樣也提高了行業的整體水平。

2008年至2010年，我們通過和其他網站搞聯合註冊，愛調研社區一下子吸引了兩百多萬用戶。因為是商業調查社區，現在愛調研社區和問卷網活躍度不是特別高，它們的UV分別是6萬和3萬多。我們現在也正試圖讓用戶「動起來」，一方面會給做商業測試的用戶一些獎勵，比如積分和獎勵話費。此外，我們提供了趣味測試的內容，以黏住更多用戶，而用戶自己也可以發起簡單的投票。

我們的現金流主要來自兩個部分：iSurveylink系統和愛調研社區。其中前者佔營收總額的40%，盈利模式就是把定製軟件賣給客戶，每套的價格從十萬元到幾十萬元不等。後者約佔到營收總額的60%，盈利模式就是根據用戶註冊信息找到符合客戶要求的調研用戶，然後按人頭收費。

因為團隊人數的侷限，傳統調研公司的瓶頸在於自己無法服務更多的客戶，這意味著5000萬元就是它們的天花板。而愛調研的瓶頸在於如何快速地讓大家瞭解我們，這很就像5年前的網絡購物，大家不願意花錢在網上買東西，因為覺得不安全，而現在你不在淘寶上買東西都覺得不好意思。至於如何讓企業接受新事物，我們就一個解決途徑——不厭其煩地敲門拜訪。以前在好耶做媒體總監時，我接的單子都是幾百萬元起，如今五千塊的項目，我也會親自去談，以讓客戶充分感受到誠意。

創業五年來，我感受最大的一個字就是「熬」，特別是做企業服務的公司更要能熬，否則就掉隊了。線上調研是一個新興事物，而中國公司接受新事物的速度又非常慢，所以這就需要時間來醞釀市場。但是我們有耐心，因為隨著競爭地愈發激烈，調研需求肯定越來越多。2008年我們沒收入，2009年收入也就幾十萬，但是我們熬住了，如今愛調研每年有兩千多萬元的收入，並開始盈利，2012年還獲得了千萬元級別的風投。

【案例】糖果唱創始人齊巍：我是如何把線下草地音樂會搬到線上的！

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社：糖果唱，只把我唱給你聽!糖果唱(Lolipop)是一款與全球音樂愛好者對唱歌曲、發現好聲音的音樂遊戲。從糖果唱中可以看到，用戶可以隨機匹配對唱搭檔，也可以邀請微信或QQ上的好友進行創建對唱，最受歡迎的歌手可以在大廳中本週最熱、最新上新和人氣之星得到展示。

說起《糖果唱》的來源，糖果唱的創始人齊巍是一位音樂愛好者，糖果唱的起源可追溯到齊巍09年發起的一個音樂愛好者的線下聚會組織「草地音樂會」，以豆瓣同城為平台主辦了上千次音樂派對，成員遍佈全國70多個大中型城市。而此次的草地音樂會也讓齊巍意識到，以音樂為紐帶做同城社交的模式是已經被驗證可行的。在2012年，隨著移動互聯網的成熟，齊巍認為是時候該把自己所摸索出來的音樂社交的入口轉移到移動互聯網上來了，在產品形態上，糖果唱最初在「你唱我猜」的音樂遊戲上找到了陌生人破冰的形式，進而形成了現在糖果唱音樂對唱遊戲+音頻瀑布流的產品形態。

在產品定位和推廣上，糖果唱更多借力於微信、微博等成熟用戶平台開展輕遊戲與導流，其次也結合了草地音樂會的3萬成員中擁有ios設備的成員使用糖果唱，引導成員邀請好友以初始化產品社區的氛圍。另一方面是通過吸引達人的加盟，提高整個社區音頻質量的水平，做好達人的粉絲經濟。而對於現在微信公眾賬號，齊巍則希望把它做成微信內你唱我猜的形式，並將用戶引導至客戶端。在產品機制上加入用戶邀請微博、人人及通信錄好友對唱的機制，並且建立客服機器人，實現快速猜歌無需等待對方回覆，降低用戶流失率、提高在線時長。

在商業模式上，齊巍發現音頻UGC市場是具有市場潛力的。傳統音樂內容的創作由於門檻過高難以規模化，而翻唱大大降低了大眾進入門檻，也更符合互聯網草根氣質。唱吧的出現滿足了音頻娛樂方面的需求，也正是因為唱吧提供社交版塊，一舉超過工具型的K歌應用「K歌達人」。市場上近期音頻應用開始豐富起來，說明人聲是非常值得挖掘的領域。音頻的特點是低效率，傳達信息的效率遠不及文字和圖片，導致其不適合作為媒體產品。而在娛樂方面，一個人的聲音可以傳達出很多信息，一句話的清唱在引導用戶社交上能夠接近發一張圖片的效果。聲音不易被美化，更能體現出一個人的真實特質，比起圖片社交價值更明顯。對於《糖果唱》團隊在音樂社交方面有接近4年的積累，一方面是具有數萬量級的音樂種子用戶，另一方面是能夠把握用戶在音樂社交時的心理狀態，未來《糖果唱》將設置線下公會活動版塊，可以直接複製草地音樂組織模式開展同城活動。

從線下到線上 ，海醫通欲借“醫保合一”讓海外就醫更容易｜每日黑馬

王亞奇 2017-01-19 14:35

跨境醫療，在今天依然是個新鮮的詞匯。但對於出國看病背後讓人談及色變的黑醫療中介和動輒幾十萬上百萬的海外就醫費用，多多少少被人們了解幾分。

此外，相關統計數據顯示，中國每年接受海外醫療的患者數量已從2006年的2000萬人次增長至2012年的4000萬人次，年均複合增長率在20%左右，2015年我國海外就醫人數達到了6912萬人次。

無疑，這是一個巨大的，尚未被互聯網充分啃食的市場。

“海外就醫是國內醫療資源的補充業態，但不可或缺，我們希望通過醫保合一，成為一個面向中產階級的，大眾可承擔的海外就醫平臺。”海醫通聯合創始人王超告訴i黑馬。

在海外就醫中介的黑森林法則中，在春雨國際等海外就醫的互聯網先行者背後，海醫通是如何撬動這個市場的？又將如何砥礪前行？日前，我們見到了海醫通聯合創始人王超，和他聊及海外就醫市場，以及海醫通的創業故事。

從線下走到線上

海醫通2015年起步於香港。作為一個相對成熟的經濟體，香港的醫療資源優勢不言而喻。

在香港，當地人群的平均壽命排名世界第一，男性的平均壽命在82歲左右，女性平均壽命在87歲左右，而在國內這一數字要減去10。在香港，當地新生兒的死亡率一直低於世界平均水平，且當地腫瘤患者五年以上存活率排名世界第三。

但成熟的另外一個潛臺詞，是創新性不強。

“香港本身的互聯網發展在早些年是比較國際化的，但現階段他們的互聯網化要比國內晚十年的時間，他們地域範圍小，發展物聯網的優勢要遠遠大於互聯網，所以香港人對於互聯網化對國內用戶帶來的沖擊是沒有感知的。”王超稱。

與這一狀況相對的，海醫通創立之初走的並非已經在內地火熱多時的互聯網路子。

據悉，海醫通共有四位創始人，創始人兼CEO羅子軒此前在一家跨國公司負責商業項目管理，因為工作的關系經常幫助內地的朋友到香港就醫。2015年初其認識了香港專科醫護基金召集人劉信通，兩人對於在醫療領域創業的想法一拍即合。隨後，海醫通另一位聯合創始人唐華加入，海醫通的創立正式開啟。

但彼時，海醫通還是一家香港的線下醫療公司。2016年初，王超經朋友介紹認識了羅子軒，兩人第一次見面羅子軒聊起想把香港最新的藥品介紹給更多人。在互聯網行業深耕十多年的王超提出，何不用互聯網的方式去做，把這件事的影響力、傳播力擴大。

2016年5月開始，王超花了近2個月時間調研市場。過程中，他發現，除了近年來國內海外就醫人數呈飛躍式上漲。相對於美國、日本等，香港則是海外就醫的另一個隱性市場。

原因在於，一般國際上最新推出的藥品到中國的藥監要停八到十年用戶才能享受這批藥。比如前段時間火爆一時的國內首個預防宮頸癌的HPV2價疫苗上市。但據澎湃新聞之後的報道，HPV2價疫苗目前已從美國退市，HPV4價疫苗也已經在美國市場暫停銷售。“美國已經推出HPV9價疫苗，可以說我們其實在用十年前的藥品，這是很滯後的，但是香港是最早能拿到國際上比較先進藥品的亞洲地區，國際的一個藥物到內地要八到十年，但到香港只需幾個月的時間。”

此外，與美國、歐洲等相比，在香港進行海外就醫的費用要低得多。王超告訴i黑馬，他們在調研過程中發現，傳統醫療平均推送出一個用戶到海外就醫的起步金額大概在五萬美金左右（編者註：折合人民幣30多萬），但這五萬美金並不是治療費用，只是服務咨詢費用，比如病例的翻譯費，陪診費，行政費用。說白了，病人到美國去，先不說治了沒治，去了這五萬美金的基礎費用就已經產生了。但在香港這一中間費用幾近與零，“內地往返香港的費用大概七千塊錢左右，加上每天住宿的五六百塊錢，在香港治療期間的基本成本一兩萬就足夠了。”王超稱。

隨後，王超開始與團隊著手開發產品，2016年10月海醫通正式上線。

醫保合一

海醫通平臺業務主要分為兩塊：醫療服務和保險服務。

創業伊始，在醫療服務端海醫通只有專科醫生預約和抗癌藥物咨詢業務。用戶通過微信公眾號註冊後，將電子病歷上傳到海醫通後臺，由香港的醫生判定是否需要赴港接受治療，以及使用何種治療方式。但在實際運營中，王超發現，到香港治療對於大多數患者來說是一個重大的醫療決策，一個互聯網公司想要依靠簡單的線上溝通讓患者相信並最終付費，並不容易。

2016年11月，海醫通上線疫苗、體檢等輕醫療產品線。不可否認，由於決策成本低，輕醫療在吸引用戶方面的確能起到一定的作用。此外，香港的確優勢明顯。比如，在疫苗方面，香港能使用最新的疫苗產品，在基因檢測等方面，同等醫療水平下，香港比日本等價格便宜30%-50%。

問題是，大多數人對這此並沒有明確的認知，如何撬動中產階級家庭認識到這一問題，並到香港進行體檢和註射疫苗？王超的答案是，把醫療和旅遊結合，與攜程等第三方旅行公司或平臺合作，幫助用戶制定旅遊行程，搭配推出一個體檢或疫苗模塊，比如在遊玩期間順便給孩子打一個肺炎疫苗，或者大人做一次體檢，費用不高，一家三口還可以體驗到香港一系列的吃喝玩樂。

而在與香港醫療資源的合作方面，海醫通也有自己的優勢。其聯合創始人之一劉信通本身是香港醫生，同時作為香港專科醫護基金的召集人，劉信通擁有大量的香港醫療資源。“在香港，醫生是一個很高尚的職業，一個互聯網企業想要撬動他們合作，單憑自己的力量是很難的，這是我們重要的壁壘之一。”據悉，上線4個月，海醫通已經合作了十多個醫療機構，但其真正具備的醫療資源多達一百多家。

此外，今年4月，海醫通還打算做另一件事，上線保險理賠服務。

王超告訴i黑馬，海外就醫的花銷通常超出很多普通家庭的承受範圍，而重大疾病並不在國內社會醫保的承保範圍內。盡管國內也可以購買全球聯保的醫療商業保險，但同樣的服務，香港的醫療保險同比國內保險要費用要低30%-40%，但承保的範圍更大，賠付的金額更高。

2017年底實現收支平衡

上線至今，海醫通已經服務了三十多個用戶，分別是來自輕醫療和重醫療用戶。

但這一數據顯然不能使王超滿意。王超介紹，起步之初海醫通只在C端獲客，但C端獲客成本高，用戶轉化卻很難實現，目前在C端之外，海醫通還與手握眾多醫療資源的醫療中介，以及傳統線下醫療機構合作，更直接的獲取精準用戶。

站在消費升級和互聯網醫療的風口上，醫療領域的創業比例正明顯增多，目前國內海外醫療領域也已經有了春雨國際等選手，王超對此並不擔心，他表示海醫通希望成為一個開放的平臺，比如春雨醫生針對的是高端人群，海醫通針對的是中產階級人群，雙方可以是合作關系而絕非競爭關系。

“現階段海醫通還處於高速發展期，預計2017年底基本可以實現收支平衡，今年我們的主要規劃是，加大渠道的開拓，持續優化叠代產品，提升品牌的市場影響力，讓更多人知道我們。”王超說。

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