📖 ZKIZ Archives

被公認為舉世最偉大保險業務員， 一生賣出十億美元保單的班‧費德文（Ben Feldman），最為人樂道的，是他一輩子在方圓四十英里、人口不到兩萬人的小鎮從事業務活動。本屆《商業周刊》「王者大獎」汽車業金獎得主王堅志，同 樣是靠不跨出半徑七公里的彰化地區精耕業務，壓倒群雄致勝。

但和保險泰斗不一樣的是，王堅志並不是一開始就打算死守商圈，而是因為客觀環境惡劣，迫使他不得不把腳下的每一分地，都當良田耕耘。

二○○八年底，跨入汽車銷售第八個年頭的他遭遇困境。這一年，王堅志所屬的銷售團隊，遭同品牌競爭對手整併，擔任頂頭上司業務主管的父親被迫去職，一夕之 間被貼上降將標籤，新同事扯他後腿，前腳才簽好的訂單，後腳馬上就有同事以更優惠的條件砍價，半途攔截搶單，還沒踏出營業所大門，就得先面對內憂紛擾， 「我一度準備把客戶名單移交出去，準備投降了，」他回憶。

找顧客，先顧基本盤每三個月巡一遍責任村里

事實上，王堅志的處境，也是當時金融海嘯襲來，汽車市場景氣盪至谷底，規模較小的地區型經銷商寫照，論打資源戰、比價格優惠，敵不過都會型的大型經銷商；扎根服務，創造顧客價值，是唯一的出路。

正如上帝關上一道門，必定也會開一扇窗。王堅志想起小時候在鄉下看阿公種田，阿公的田，收成的量就是比別人多出五成，頂尖業務員應該要像厲害的農夫一樣，讓腳下的每一畝田，都變成良田，於是改變業務策略，回頭鞏固基本盤。

「這是我以銷售據點為圓心，半徑七公里責任區內的全部村里，我把它當作每一塊田來耕。」在「王者大獎」決審會場，他遠從彰化扛來一面大白板，上面貼著分層 標示出的七十個村里名牌，除少數太過貧瘠的地區之外，過去三年來，他每三個月一定拜訪完白板上的村里，看似不聰明的作業方式，讓評審團感到不可思議。

拚服務，賣車有三慢用不聰明的方式經營顧客

王堅志的不聰明，還有他自己發明的「三慢」賣車哲學——訂車慢、選車慢、交車慢。

「訂車慢」是不強迫客戶快速成交，道理在慢上桌的菜最可口。「選車慢」是配完色之後，一定先帶顧客看完實車再簽訂單，讓顧客感到踏實。「交車慢」是選車牌時他一定親自到監理處挑號，顧客證件不假他人之手，安心成交。

「現在的消費者太聰明，他（指王堅志）是用不聰明的方式經營顧客。」王堅志的主管，福彰汽車彰化營業所業務經理賴健全說，做汽車銷售十七年，他沒看過有業 務員如此龜毛：擔心客戶拴車牌的螺絲日後生鏽不美觀，王堅志自掏腰包換上不生鏽的白鐵螺絲，不僅如此，新車交車前監理處領來的兩面鐵牌，他還會用黑色麥克 筆，細心將車號上遭刮傷的掉漆處補色，「他簡直是個瘋子！」

「因為客戶都在半徑七公里範圍，一定會回原廠保養，公司才能再賺到錢。」不只做個人口碑，王堅志也幫團隊利益著想。

一片田要精耕出高產量，除靠用心還要先利其器。王堅志說，農夫犁田除雜草，用的是笨重的鋤頭，費勁又沒效率，阿公則是動手改良農具，設計有三面刮刀、竹竿當握柄的除草農具，別人半畝田雜草還除不完，阿公已完成好幾塊田了。

E行銷，臉書變利器 運用關鍵第三人拓展人脈

臉書（Facebook），就是王堅志開發業務的三面刮刀。

沒有臉書之前，一年成交一百一十七輛，是他銷售能量的天花板，三年前建立個人臉書網頁之後，銷售業績便以每年二○％跳躍性成長，締造了去年年銷售一百八十一輛，平均每兩天就賣出一輛車的王者級銷售實力。

深知小地方賣車，人面廣不如人緣好的道理，有近四十位臉書朋友，是王堅志鎖定的各社團領袖，甚至回母校找教過他的老師，當面邀對方加入，他說，這些在地方上有影響力的人，列他們為臉書朋友，是人際形象的強力背書。

「眉角（台語）在臉書提供了顯示『共同朋友』的這項功能，」他分享，運用關鍵第三人的影響力，是將看似虛擬的網路人際連結，變成手上一張張成交訂單的成功心法。

「你必須確認誰是臉書上買家最好的朋友，」王堅志指著iPad上的臉書頁面說，人際關係隨時在變動，列為朋友名單，並不等於雙方一定是好朋友，可能兩人昨天才剛吵過架，若沒查核，可能還會踩到地雷。為此，王堅志每天須花上一個半小時，在臉書上「巡田水」。

花小錢買白鐵螺絲贏得顧客好感，靠臉書管理人脈滾出業績，王者的業務技巧如同王堅志阿公的三面除草刮刀般，人人皆可就地取材，勝負關鍵在解決問題的關鍵思考力。

五十歲退休，從企業的夥計改當自己生命的老闆，是許多上班族夢寐以求的目標。

陳為國四十歲前財富歸零過三次，卻能在十年內重新達到財富自由，他歸功於自己與眾不同的「二流管理」。

撰文‧謝富旭、林心怡

五十二歲的陳為國（化名）動作敏捷地從公車上跳下來，他穿著Polo衫，精神奕奕地走到咖啡店接受我們的採訪。

「你不是有輛保時捷跑車嗎？怎麼沒開來？」記者問。他笑笑地說：「台北現在公車、捷運很舒服，效率又高，我們一群朋友都喜歡搭公車；常常有朋友拎著幾瓶三、四十萬元的紅酒，搭捷運赴晚宴呢！」陳為國淡淡地說：「效率與效益極大化，已經深植在我們的ＤＮＡ裡了。」去年從某消費性電子公司財務長離職後，陳為國決定下半輩子不再當大老闆的「夥計」，好好做自己生命的「老闆」。而這個決定，是建立在堅實的財富自由基礎之上。

初入職場 以一連串的被騙挫折拉開序幕身為本刊創刊第一批訂戶，陳為國能從一個小辦事員，爬升到一家營收上百億元上市電子公司的財務長位置，其在職場上輝煌的經歷以及投資上成就，讓我們企畫這個題目時，自然地浮現這位白領精英的身影。沒想到，一向低調的他，接到我們的邀訪請求時，竟爽快地一口答應了。

透過這次採訪，我們得以深入了解這位白領精英鮮為人知的奮鬥歷程。陳為國說：「我職場初期階段，是以一連串『被騙』的挫折開場的！」憑著一股頂尖國立大學法律系畢業的銳氣，陳為國進入社會時就懷著大展雄才的抱負。但是他說，從第一份工作開始，就不斷被騙，只是他都努力將負面的環境，轉換成正面的結果。他記憶猶新地說到：「我的第一份工作是地下期貨公司交易員，一走進那家公司，二百坪的大交易室，一排排整齊、跳動著全世界各種商品與指數報價的螢幕映入眼簾，彷彿走進華爾街的金融殿堂！」「當時年輕的我就想，這就是我想要的國際外匯操作！」更棒的是，公司總經理是台大商學系畢業的學長，「留著小平頭的學長拍拍我的肩膀說，學弟，好好跟學長學。」但是，上班一個月後，陳為國才恍然大悟，這是一家做空中對賭交易的地下期貨公司。「國際金融交易員」頭銜光鮮，事實上，是要這些懵懂無知的年輕人去找客戶，向親友借錢，自己下場博它一把！

當時他找了幾位大學同學，一起湊出九十萬元，進場放空S&P 500指數期貨，但是才兩個禮拜，就賠掉一半的本金，人生剛起步就差點毀了。「所幸老天爺真的照顧，幾天後遇到著名的一九八七年美股黑色十月大崩盤，美股一天內跌掉逾二○％，我的空頭部位一夜之間獲利高達三六○萬元，三位股東拆帳後，我自己獲利約一二○萬元！」這次的獲利，陳為國心知肚明，完全是瞎貓碰上死耗子，對人生智慧與歷練的增長沒有任何幫助。而期貨公司一五○位交易員，只有他與另外一個菜鳥賺到錢，其他全都慘賠出場。「當時我想，發財夢該醒了，另起爐灶才是正途！」離開期貨公司後，他應徵進一家傳產公司當法務專員，月薪一萬三千多元。他邊工作邊考試，兩年後到美國加州大學攻讀ＭＢＡ，畢業後回台進入新銀行任職法務人員，在日後的職場一路平步青雲，從專員、法務副理、財務協理，最後升至公司的發言人。

多與成功人士接觸 工時拉長並提高效率在時間流管理上，陳為國強調，年輕人就應該沒日沒夜地辛勤工作，而且建議要多與年齡大的成功人士接近。陳為國說：「我一直喜歡與年紀較長，尤其是大我十歲以上的人交朋友，一方面可以學習他們的智慧與經驗，縮短我在專業磨練的學習曲線。」「另一方面，年紀比我長的人通常人脈也比我廣，透過他們，我得以更順利拓展我的人脈網絡！」陳為國指出，每當公司開會、聚餐或員工旅遊，年輕員工總是聚在一起，看到「長官」來了，就敬而遠之。「我好幾次見到許多年輕同事，看到高階主管在等電梯，寧願先躲在一旁，故意搭下一部電梯。」「一起開會吃飯時，大家都離長官遠遠的！」「我就不一樣，我巴不得每天搭電梯都遇到董事長或總經理，巴不得吃飯與董事長同一桌！」「因為我渴望成功，我渴望學習，所以，我一點都不會感到不自在！」陳為國進一步歸納他在時間流管理上第二個心法：提高效率，把一天當兩天用。他說，上帝對每個人都是公平的，每個人每天都擁有二十四小時，一周則是一六八小時。「一般人每天工作八小時，一周工作約四十小時，你要比別人成功，最簡單的方法就是工作時間比一般人長。如果可以多出五○％，等於一周工作六十小時！」「如果你能找到方法，提高工作效率，人家一天做四件事情，你可以做到八件，那不就等於一周工作一二○小時，一天當兩天用嗎？」善於時間管理，是陳為國在職場上成功的關鍵。而他能在五十歲前累積足夠下半輩子用的財富，在人生最高峰急流勇退，則要歸功於他在金錢流的管理。

「我從工作第一天開始，就保持兩份以上的收入。而我把所有的薪資收入交給老婆，自己的開銷甚至買跑車的錢，全都是靠兼差與投資收入支應！」陳為國把自己的金錢流管理比喻為一條河流，他說：「四十歲之前，我的金錢流像台灣的濁水溪，大賺時財富滾滾如濤；大賠時，河床乾涸如水溝的小水流。」「過了四十歲，我降低融資比重，增加現股操作，隨大盤起起落落，財富水位忽高忽低，但即使在操作很差的情況，也有一定的流量，很像中國的黃河。」「而我現在，完全不融資或借錢投資，標的大多是穩定配息的股票，輔以少量的短線操作。我追求的是歐洲多瑙河那種源遠流長、川流不息的境界。」年輕人要多鍛鍊 「能賠千萬 才能賺千萬」陳為國透露，四十歲之前，他個人的財富(不含交給老婆的錢)屢屢超過千萬水準，甚至最多達數千萬元，卻至少歸零過三次。做過期貨後，他轉戰股市，用技術分析操作，還用融資交易擴大槓桿。隨著股市的震盪，經由無數次的小賺累積到千萬財富後，總是因為一次次大跌，瞬間跌回原點。

雖然幾度大起大落，但是陳為國認為，年輕的時候不要怕賠錢，關鍵在不斷累積操作經驗。他認為：「能賠一千萬元，才有再賺一千萬元的能力。」年輕的時候要把自己的「格局」搞大，不要怕失敗，而是要不斷從失敗中記取教訓，鍛鍊自己的功力。

不過，他也強調，雖然幾度大起大落，但是他緊緊守住「淨值不可為負數」的底線，每次都保留東山再起的保命資本，再從小慢慢爬回去。陳為國說，絕大多數理財操作都只想到獲利，其實，「對風險與負債的控管，才是勝利的關鍵。」「四十歲後，我開始增加現股部位，融資部分不超過一半，閃避股災嗅覺也進步不少；財富儘管消消長長，但最低水位卻一直隨著時間呈增加態勢，和以前荒溪型的金錢流管理很不一樣了！」四十六歲後，陳為國投資觸角更從股市進一步延伸至房地產；五十歲後，他完全揚棄了用融資做股票的習慣，全以現股交易，並以基本面研究，挑選出高殖利率、獲利穩定，也具市場領先地位的「孝子股」。「我算了一下，我投資十二年的中華電信，股息加上資本利得，平均年報酬率將近一一％，定期收取股息，比兒子、政府還可靠。」陳為國希望以曾經付出數千萬元代價的切身經驗，能讓讀者有一些啟發。「如果看了我的故事，能讓你更會利用時間，或讓你的財富少歸零一次，就是功德一件了！」

陳為國（化名）

現職：專業投資人

經歷：金控公司法務副理、上市電子公司財務長學歷：台灣大學法律系、美國加州大學MBA 通過五道修煉關卡 創造自己的終身俸──陳為國的「二流管理」心法

時間流管理

1.

縮短學習曲線

與比自己年長的成功人士交朋友。

2.

工作效率倍增

延長工作時間，提高一倍效率，你就可以1天當2天用。

金錢流管理

3.

荒溪型（年輕期）

作法：融資甚至拿資產抵押借錢買股，短線殺進殺出。

目的：賺錢固然好，但賠錢時可學習風險控管，並培養股市反轉的敏感度。

4.

洪流型（中年期）

作法：一半融資、一半現股。

目的：培養掌握成長股，或危機入市的心理素質與知識。

5.

長流河型（退休期）

作法：現股交易，長線為主，資產分散於房市或債市。

目的：打造自己的終身俸。

投資「孝子股」 讓陳為國退休後金錢流源遠流長

公司（代號） 今年

上半年EPS(元) 2011年現金殖利率(%) 2010年現金殖利率(%) 2009年現金殖利率(%) 10月23日收盤價

(元)

亞 泥(1102) 1.27 6.4 5.0 5.3 36.40 台達電(2308) 3.18 4.2 5.0 6.2 101.50 中華電(2412) 2.68 6.0 4.5 6.1 92.20 華 固(2548) 0.87 7.6 8.1 8.4 63.20 新 興(2605) 1.49 5.2 10.4 8.6 24.95 裕 民(2606) 1.23 6.2 10.3 10.3 44.80 中 保(9917) 2.13 5.4 4.9 5.1 63.70 中聯資(9930) 1.62 6.6 6.2 5.5 47.10 註：孝子股挑選標準：1.市值大於100億元。2.連續5年現金殖利率大於4%。3.連續5年EPS大於2元。

資料來源：財金資訊部