頂著禁令躍進十年後 高爾夫陡然入冬
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根據國家發改委等十一部委《關於落實高爾夫球場清理整治措施的通知》，廣州薩爾斯堡高爾夫球場被列入取締清單。2015年4月1日，這家已經停業的球場里，草坪已開始種上樹苗，大門口則放置著取締通知，禁止外來人員進入。 （CFP/圖）
2004年國務院發布全面叫停令後，高爾夫運動卻奇怪地進入了飛速發展的黃金十年。但現在，這個行業遭遇了進入中國數十年來最難受的寒冬。
從前那種眼睛向上看，指望向有錢人賣會員卡的日子結束了；這個行業真正的機會，在於讓其回歸體育運動的本質。
“當事人：上海國際高爾夫球鄉村俱樂部有限公司……本機關現責令你單位於2015年5月31日前對上述高爾夫球場項目予以拆除……”
2015年4月14日，上海市青浦區人民政府出具的一則通知，在一個擁有500名成員的中國高爾夫球行業從業者微信群里，又一次引起眾多行業高管的“哀嘆”：“上海國際高爾夫是1990年就成立了的球場啊，連它都躲不過去，這個‘冬天’真難熬。”
在過去的幾個月里，這樣的“哀嘆”一而再再而三地出現。實際上，從2014年7月開始，以國家發改委、國土資源部等11個部委聯合下發《關於落實高爾夫球場清理整治措施的通知》為標誌，中國高爾夫球第一次真正遭遇了行業“寒冬”。
業內較為認可的《朝向白皮書——中國高爾夫行業報告》2014年度數據顯示：2014年里，中國有超過76家高爾夫設施（折合約77個18洞標準高爾夫球場）停止營業；全年總打球輪次1190萬輪次，較2013年下降了2.1%；高爾夫核心人口（每年至少下場打球8次）41萬人，較2013年下降3.3%。
停業球場數量之多，為2009年這一白皮書開始發布以來之最；總打球輪次與高爾夫核心人口數，則是首次出現下降。
而北京、深圳、廣州等地的數家高爾夫球場管理層人士，均對南方周末記者表示，到他們球場打球的人減少了兩三成，2015年以來下降幅度仍在拉大。
“更讓我痛心的是，高爾夫球行業的名聲被醜化，乃至有些被‘妖魔化’了。原來以為自己從事的是‘高、大、上’的職業，現在怎麽有些像過街老鼠一樣，人人喊打？”一家廣東高爾夫球會的總經理，更是這樣表述“委屈”。
中國高爾夫球業，為什麽會走到這樣的境地？這個本質上是“體育運動”的行業，其前景將會如何？
最大力度的整治
“現在用談‘高球’色變，避‘高球’之唯恐不及來形容我們，一點都不誇張。”一位官員告訴南方周末記者。
這一輪整治，起源於2014年7月，國家發改委、國土資源部等11個部委聯合下發《關於落實高爾夫球場清理整治措施的通知》。
這份文件是對2011年4月11日十一部委聯合發布的《關於開展全國高爾夫球場綜合清理整治工作的通知》的“落實”，使之有了更具體的措施和明確的時間表。
新的文件，將全國各地高爾夫球場，按照取締、退出、撤銷、整改四類要求進行處理；並明確取締類球場的完成時間表是2014年12月31日；退出和整改工作則都必須在2015年6月30日前完成。
2015年3月30日，國家發改委公布了66家全國各地已取締高爾夫球場的名單。據南方周末記者了解，在此前後，不在66家名單之內的球場，也有多家收到了要求其退出、整改的指令。
多位業內人士估計，總共關閉的球場，會在120家左右。“這次真的不同以往，這是‘十八大’以來反腐的大勢所趨，也是保證中央政令暢達的需要。”
地方的禁令更為明確：2014年12月9日，廣東省紀委監察廳下發《關於嚴禁黨和國家工作人員違規打高爾夫球的通知》，對現職黨和國家工作人員違規打高爾夫球作出了“九個不準”規定。
“我見過的官員，有深圳的，有廣東其他地方的，有從北京來的。已經落馬的一些官員，之前也都是常客”深圳沙河高爾夫球場一位人士告訴南方周末記者，往年球場的常客里，的確有不少官員，他們來打球，身邊往往跟著四五個企業家，這是一個生態鏈，“從2014年底開始，來打球的官員，基本上沒有了，那些跟著的企業家，也就打得少了。”
廣東一位銀行業高管則對南方周末記者說，高爾夫是其近年來最喜歡的運動，往常每一兩周都要打一次，而今年以來一次也沒去過。“其實我是真心鍛煉，也是自己掏錢打，但被人看見說不清楚，還是不去算了。”
在中國獨特的政商環境中，高爾夫曾經發揮過微妙的作用，而現在，由此而來的“禁令”還在發酵。
2015年3月31日，商務部通報，“商務部合作司司長王沈陽違反中央八項規定精神、參加企業安排的打高爾夫球等活動，已構成違紀。駐商務部紀檢組決定對其立案調查。”
4月29日，商務部再次通報，免去王沈陽的合作司司長職務。
此事震動一時。一位商務部官員對南方周末記者稱，雖然王沈陽的問題並不止於接受企業安排打高爾夫球這樣簡單，但“現在用談‘高球’色變，避‘高球’之唯恐不及來形容我們，一點都不誇張。”
“我們反對利用高爾夫球來進行腐敗，但腐敗不是高爾夫球的產物，其他非法利益輸送的方式和手段，遠遠多於安排打高爾夫球、送高爾夫會員卡。”數位高爾夫球行業的管理者如此表示，“不應該給高爾夫球貼上這樣的標簽。”
2015年3月30日，國家發改委公布了66家全國各地已取締高爾夫球場的名單。 （CFP/圖）
全面叫停令後，高爾夫“黃金十年”
2004年1月10日，國務院辦公廳發布《關於暫停新建高爾夫球場的通知》，用5個“一律”，全面叫停。但此後至今十年間，中國新增了五百多家球場。
高爾夫球的起源，最流行的說法，始於蘇格蘭牧羊人在草地上的遊戲。
1896年，在上海，第一家高爾夫球俱樂部成立，象征著這項運動正式進入中國。1984年，香港知名商人霍英東、鄭裕彤等投資興建了廣東中山溫泉高爾夫俱樂部，則是當代意義上中國高爾夫產業的起步。
北京環球奧世高爾夫球場管理有限公司董事長段小春向南方周末記者介紹，綜觀前30年的中國高爾夫發展史，大體可分為兩個階段：1984-1994年是起步，10年間全國只建造了十多家球場；1995-2014年，這20年里平均每年新建三十多家球場，目前全國約有六百多家。
而在國家政策層面，則分為三個時期：1993年之前，鼓勵發展；1994-2003年，限制發展；2004年迄今，為禁止發展時期。
2004年1月10日，國務院辦公廳發布《關於暫停新建高爾夫球場的通知》，用5個“一律”（“一律不得新批”“一律停止建設”“一律不許動工建設”“一律暫停辦理供地和開工批準手續”和“一律停止開工”），全面叫停。
同年2月26日，時任國土資源部副部長在國新辦記者招待會上表示，在2004年1月之前，國土資源部總共只審批了10個高爾夫球場建設項目。
而到2003年末，中國的高爾夫球場已經有一百多家，這意味著，彼時大多數球場的合規性存在疑問。
隨後的時間里，國家部委又陸續出臺數項禁令。然而，從2004年國務院全面叫停令至2014年，這十年間，中國的高爾夫球場又從100多家增加到了六百多家，每年平均新增四十余家。
“過去10年，國家對高爾夫球場雖禁令頻發，事實上卻是發展的‘黃金十年’。”一位曾在北京、江蘇等地高爾夫球會擔任高管的人士這樣對南方周末記者表示。
來自房地產和地方政府的助力
大多數高爾夫球場的業主，即是房地產公司；大多數知名地產商，均涉足了高爾夫球場項目。
中山大學旅遊學院副教授何莽，多年專註於高爾夫球行業和產業研究，他對南方周末記者表示，以國務院辦公廳名義下發的禁令，被拖十多年沒有落實，“與政策自身有關。因為十年前的禁令並未給出執行細則，同時，既忽視了強勁的高爾夫市場需求，也未顧及各地各級政府的合理利益訴求。”
何莽說，中央政府雖明令禁止，但部分地方政府因經濟發展或城市形象需要暗中支持；國土建設規劃部門雖不予審批，但文化體育旅遊部門則可能變相鼓勵。這導致高爾夫項目審批與查處的政策，在不同層級的政府間上下不一致，在同層級政府間部門不一致，加上查處力度上時緊時松產生時間上前後不一致，這三個“不一致”皆為高爾夫項目發展提供了“政策空間”。
段小春等數位高爾夫球從業者則認為，隨著中國經濟社會的發展，富裕群體和中產階級人數的日益增多，對包括高爾夫球等在內的中高端體育娛樂活動的需求自然增長，如日韓等國家的經驗也類似。
同時，中國房地產業，在過去十幾年的興盛，更給高爾夫球業發展極大助力。
“從2001年之後，新修的高爾夫球場，有大約90%是以房地產項目為支撐的，”段小春對南方周末記者介紹，“一個標準18洞球場，如果不包括會所建設，投資是幾千萬元到三五億元不等。但高爾夫球場能夠給房地產項目提高20%-30%的售價；部分地產項目，高爾夫球場還是主要賣點，比如一些項目的名字就叫××高爾夫小區、××高爾夫花園。”
可為佐證的是，南方周末記者采訪亦發現，許多高爾夫球場的業主即是房地產公司；同時，大多數知名地產商，均涉足高爾夫球場項目，在其公司架構里設有專門的高爾夫球事業部。
而對於地方政府而言，除了能從房地產業的繁榮中直接受益外，高爾夫球場的存在，一定意義上，也確有提升城市形象，促進招商引資帶動就業的正面作用。
“中國的高爾夫球場，多建於比較偏遠的地方。要修球場，需要在當地先修路，需要租村民的土地——當然‘以租代征’的方式，合法性上有疑義。我們每年給村民付的土地租金，肯定要高於種地的收入；我們還要采購當地的農產品，要有償使用村民們的勞動力，一個球場需要的員工，算上球童得兩三百人。這些好處看得見摸得著。”
上述曾在北京、江蘇等地高爾夫球會擔任高管的人士，如此解釋他們能夠得到地方政府支持的部分原因所在。
2014年5月，北京朝陽區金盞鄉一高爾夫球場因占用耕地等違法行為被國家發改委和國土資源部聯名通報，並進行了拆除。現在，這里已經成為一片玉米地，也是一個羊圈。 （CFP/圖）
高爾夫是與非
“我們行業里經常開的玩笑是，‘在中國，審批高爾夫球場項目最多的官，是村支書’。”
但在“正面作用”之外，高爾夫球項目，也一直充滿爭議。除去高爾夫在政商生態中所起的作用備受詬病外，球場本身的問題，也是引來強力整頓的重要原因。
高爾夫球場占地面積大，一個標準18洞球場，大致需土地1200畝，“不少地方建設的高爾夫球場存在大量占用耕地、林地的現象，這不僅違反了我國嚴格保護耕地的基本原則，而且嚴重損害了農民的利益，易引發社會矛盾。”中倫律師事務所合夥人朱茂元、穆聳，在其《中國高爾夫球場用地法規政策回顧與展望》一文中這樣表述。
南方周末記者獲得的一份山東德州市中級人民法院於2015年2月作出的判決書也顯示：山東德州臨邑縣臨邑鎮季寨村的村幹部們，在未征得村民張兆國、張兆順、張兆生等人同意的情況下，將後者承包的用於種植小麥的270畝土地，轉而承包給外來的公司以建設高爾夫球場，同時未給予村民們任何賠償。
該案一審、二審均判定季寨村村委會敗訴，並判其向村民做出相應的經濟賠償。
“搞定一個縣級政府，或者鄉鎮政府，乃至一個村委會，就基本可以搞定一個球場的審批。我們行業里，經常開的玩笑是，‘在中國，審批高爾夫球場項目最多的官，是村支書’。”廣東一家高爾夫球場的總經理對南方周末記者坦陳。
耗費大量水資源、威脅水源地的問題，在近年來，更是被屢屢抨擊。
高爾夫球場需要保持草坪的常綠，因此需要長時間澆水，耗水量巨大。
《朝向白皮書》的統計數據稱，2014年，中國一座18洞高爾夫球場，草坪年用水量平均為25.5萬立方米（即25.5萬噸），雖相比2011年時的調查下降了21.1%，但與美國年均18.8萬立方米（2012年數據）相比，仍高出35.6%。
25.5萬噸水是什麽概念？目前，北京市人均水資源占有量不足200噸，全國平均值是人均2100噸左右。
而北京地區的高爾夫球場數量是全國之最，在北京市區域內的就有60-70家。簡單計算，這些球場每年需消耗10萬人的水資源量。按照當前的水價——2014年5月1日起，北京將高爾夫球場、滑雪場等納入特殊行業用水管理，水價由原來的每噸4元提高到160元——簡單計算，高爾夫球場每年光水費就得兩、三千萬元。但實際上，大多數球場是自行打井，使用幾乎免費的地下水。
“自己打井開采地下水，是不被允許的。但就我所知，在北京，沒幾家球場會老老實實交水費。”一位高爾夫球會的法律顧問，告訴南方周末記者。
將高爾夫球場建在飲用水水源保護地或其他保護區內，也是屢見不鮮的做法。
比如，江蘇在此次整治中發現，全省41家高爾夫球場，取締類1家、撤銷類4家、退出類4家、整改類32家。
在4家被評定為退出類的球場中，有3家屬於球場建設在水源地保護區、占用一級或二級飲用水水源地等情況。比如溧陽天目湖高爾夫球場，占地面積887.44畝，無環評審批手續，經核查有11.5個球洞位於沙河水庫飲用水源地二級保護區內。
再如，老牌的上海國際高爾夫球鄉村俱樂部，也是因球場“位於黃浦江上遊飲用水水源二級保護區內，該球場在養護過程中有排行汙染物的行為”，因而被上海市青浦區政府要求拆除。
不過，對於整頓、取締高爾夫球場的行動，從業者們認為，不乏可商榷之處。
山西太原長風高爾夫球場，屬於66家被通報取締的球場之一。在被央視暗訪曝光後，有球場的管理者“叫屈”：那個球場的用地，原來是煤礦采空區、渣山，是當地政府作為重點治理對象，鼓勵民營企業投資進行治理改造。
亦有高爾夫球場管理者質疑，“政府要求取締我們的球場，並按照土地利用總體規劃確定的用途‘恢複原狀’，可這球場是建立在垃圾場上的。這是否意味著要把這還原成垃圾場？”
何莽則認為，不應“一刀切”地禁止高爾夫球項目，而是要開列“正負清單”：在耕地、水源地等附近的球場，屬於“負面清單”，予以禁止；而對使用垃圾填埋場、塌陷地、荒坡荒山等劣質土地建設球場起到綠化生態效果的，能夠產生正外部性的，則進入“正面清單”。
段小春等其他高爾夫球行業的受訪者也表示，日本的國土面積不到中國的1/20，但高爾夫球場有兩千多家，數倍於中國；韓國的國土面積，只有中國的1%強，也有四百多家高爾夫球場，與現在被清理整頓後的中國球場數量基本相當。
“鄰國的經驗值得我們學習。比如韓國，球場審批非常嚴格但政策清晰，盡管他們批建一家球場需要經過241項手續，5-10年的時間，但每年仍然有幾十家球場在等待審批。這些球場基本都在山地，不會占用耕地。”段小春說。
受訪者們還表示，與高爾夫球場緊密相關的一些基礎性法律，如土地性質和土地確權，還沒有解決，這也是困擾中國高爾夫球行業發展的根本性問題之一。
對違規建設高爾夫球場的嚴厲整頓正在進行，圖為北京海澱區一家高爾夫球練習場正在被拆除，用來撐網的鐵架已被放倒。 （CFP/圖）
從“向上看”到“向下看”
“過去發展高爾夫，我們眼睛是往上看，想著向有錢人多賣一些會員卡；從今天開始，我們要開始往下看了，吸引更多一般城市白領，吸引更多的年輕人來打球。”
一個有趣的現象是，南方周末記者接觸到的高爾夫球場高層管理者，或多或少都對國家整頓球場的政策提出了意見和建議，但幾乎很少有高爾夫球場的業主們表達過不滿。
“相對於房地產幾十億乃至數百億元的收入而言，球場每年的營收只有幾千萬，業主沒必要為此與政府部門對著幹。甚至不少業主私下還歡迎關閉球場，因為有相當比例的球場，平素是處於虧損狀態，這下可以名正言順地甩包袱了。”一位高爾夫球場的總經理解釋。
《朝向白皮書》歷年披露的數據顯示，在中國，近幾年虧損的高爾夫球場，約占40%。
而如果不計算賣會員卡的收入，在2010年，57家“運營較好”的球場，年日常運營收入只有1565萬元。
與此同時，高爾夫球行業的從業者們，也在自行“救亡圖存”。
前述深圳沙河高爾夫球場的人士介紹，其實這兩年，已經有不少球場通過降低打球費用，成立球場聯盟，在社區推動和普及高爾夫球運動等方式，使其回歸“體育運動”的本質。
“一些原來要先交納幾十萬元會員費，才有資格去打球的球場——我們稱為‘封閉式會員制球場’，也改為了非會員能打球。優惠活動也出現了，非節假日花幾百元就能打一場球，大大降低了打球的‘門檻’。”
深圳市衡泰信高爾夫有限公司執行董事王繼民則對南方周末記者表示，目前中國高爾夫球行業，存在“三座大山”——“學球難”“打球貴”“費時間”，“只有搬掉這‘三座大山’，我們才能真正擴大高爾夫人口，為行業健康長遠發展，奠定基礎”。
“過去發展高爾夫，我們眼睛是往上看，想著向有錢人多賣一些會員卡；從今天開始，我們要開始往下看了，吸引更多一般城市白領，吸引更多的年輕人來打球。”另一位資深的高爾夫球經理人則說，“用粗俗的話講就是降低‘價格’和‘逼格’——這‘兩格’，是中國高爾夫未來發展的必然趨勢。即使政府不這樣打擊高爾夫，行業本身也該自我調整了。”
就在行業“壞消息不斷”的時候，高爾夫球賽場傳來了難得的好消息：
2015年4月26日，沃爾沃中國公開賽，中國選手吳阿順擊敗多位國內外名將奪得冠軍。這距離中國選手上一次奪得這項賽事的冠軍，已經過去了12年。
“這是冬日里的陽光”，高爾夫球從業者群里一片歡呼，在這一天，不少人像過年過節那樣，發微信群紅包慶祝。
家裝O2O入冬了，互聯網裝修要註意8個問題
來源: http://www.iheima.com/space/2015/1030/152571.shtml
導讀 : 家裝O2O要過冬了，互聯網家裝前進之路要註意八個問題。
每次都要強調一下，用互聯網思維和互聯網工具改造傳統叫“互聯網裝修”模式，此模式下的家裝公司或家裝平臺，稱為互聯網家裝公司或互聯網家裝平臺。
互聯網裝修與傳統裝修比較而言，提升了運營效率，降低了各項成本，優化了用戶體驗，當然這是目標，前進之路，各種坎坷，但擋不住這股行業革新的力量。
前途是光明的，道路是坎坷的，家裝O2O要過冬了，互聯網家裝前進之路要註意八個問題：
01.活著：都還在摸索，挺過漫長的冬天才有明天
互聯網裝修的冬天來了，線下太重複制慢，量還沒起來現金流吃緊，各種管控流程還沒跑通，供應鏈還在打磨，就已入冬了：單量變少，而前期的擴張帶來的運營成本還是那麽高，如果過冬？是用之前融的錢，還是合同預收的現金流，抑或是此前攢的老本，再不濟借錢……反正熬過去最關鍵，先活著才可能有明天。
不得不服氣的是，在傳統家裝行業里，確實有一類公司：規模不大，不做廣告，報價實惠，每年只做幾個小區，每個小區從樣板間開始，讓業主能看到所有的施工工地，通過轉介紹獲得二次傳播，也照樣活得滋潤。這里操作相對要輕，對工地質量的把控較嚴，也有一定的口碑。不管怎樣，要活下來，就得有自己的核心競爭力。
02. 速度：緊跟行業步伐，又得保持自己的節奏
互聯網家裝行業有個不好的現象是，在大本營（核心城市）還沒跑通，或者單量還沒做到一定規模時，就冒然出擊，有一絲著急，也有一些不安，怕速度跑不過同行，想攆上“風口”。當然，這里面更多是快速試錯，和快速發展的渴望。
不過一定要註意自己的節奏，不要太在意外面的風起雲湧，大本營的單量一定要達到一定規模時再去擴張，比如做到30單和100單，在前端支持和後端執行上都是有巨大差異的。當達到一定規模量時，相應的用戶獲取、供應鏈、施工管控會有質的變化，會積累很強的可複制經驗，也會有較強的盈利，為分站的開拓提供現金流支持。
我一直認為將硬裝作為流量入口時，規模一定要大，得快速跑起來，高速跑時再帶上家居軟裝，盤活兒的可能性更大。不過，前期為了利潤，可以先直接帶，但效率會更慢，服務流程變長，問題會更多。這是兩種不同的思路。
03. 切割：市場要再細分，從用戶需求入手
現在互聯網家裝市場有幾個特征：過多聚焦在低端用戶市場，高性價比的標準化的套餐可以先拿下對價格敏感的用戶群體；套餐包只滿足了不到5%的用戶需求，還有更大市場需要去深耕；一線城市的二手房裝修比例超過新房，北京的二手房裝修占裝修市場的78%，而二手房的防水、拆改等施工標準要求更高。
怎麽細分？是否精準人群或消費特征，如微裝網切入後裝修市場提供個性定制的微裝服務；是否適當增加用戶的可選擇性，如某家裝根據六項主材的自由搭配，價格在598/㎡~898/㎡自選；是否考慮材料標準之下，讓設計更多的個性化，以“輕硬裝，重裝飾”切入中高端用戶群體……總之，根據自己的核心資源，找準定位，切割市場。
04. 獲客：線上與線下獲客要並重，又得有重點
現在獲取用戶主要有兩種方式：一類是傳統的方式占主導，線下地推、掃樓、廣告等，線上的百度廣告、網盟等付費方式及SEO；第二類是強化用戶體驗的口碑方式（每個環節做好，讓他感覺是值得傳播或是可分享的）和社交媒體的方式獲取，如微信、微博、QQ部落、豆瓣等。事實上，我看到有些互聯網家裝公司在線下的獲客可以占到70%以上，這是有問題的，但不是說線下不重要；光有線上的話，沒有工地回單，用戶轉介紹也不行，而這些往往是來自於線下用戶實際感知後的介紹。如果，線上線下獲客方式都用，控制好的話，每月三四十單不成問題，而一旦要突破這個單量，企業就得根據自身的實際情況，有核心的獲客方式去滲透，而不是全覆蓋，沒重點。比如攻小區，跟物業合作不行，可以借助材料商的資源進入；當然最核心的是讓業主幫你傳播，只有口碑才是最持久的。另外大家可能有個困惑：通過SEM來的用戶對你產品的了解不及軟性內容來的深，轉化率會低。這是一個惡性循環，須付費，獲取用戶，但其了解又少，難以二次傳播，口碑獲取量少，又得燒錢獲取。這個困局要打破。
05.執行：鍛煉一支的專業、透明、開放、高效的扁平化執行團隊
這個道理很簡單，但在目前還是以人驅動的家裝行業，基本上活兒幹的好壞取決於人的素質和責任心，而不是專業技術水平。很多互聯網家裝公司在選擇工長時，首先看重人的品行，不會考慮老油條，“他們沒有初心”。
這也使得同樣的模式、背書和資源給兩個不同的團隊來操作，結果肯定會差異很大。
內功的修煉，有幾項是硬性指標，簡單談一下供參考：
一是用客戶倒逼管理。公司的制度只是一方面，將用戶口碑上升到戰略層面後，公開、透明的用戶反饋會促使員工處理好，弄不好，就走人。比如蘑菇裝修根據業主反饋，將原有的單一櫥櫃顏色升級到6種，並包含了入戶門包套，由於成本的問題原先並沒有包在599元/㎡整居全包中，但是用戶體驗倒逼管理後，供應鏈只能迎難而上。
二是培訓強化專業性。互聯網裝修都有自己的產品服務體系，在複制與流轉時，強大標準輸出能力需要培訓體系支撐。比如，產品配置和服務體系差異大，若設計圖的水電點位標註不清，或對產品配置不清晰，就可能導致不必要的增項，或給客戶提供沒有包含的個性化服務而費用無法收取。
三是良好的工作氛圍。狼一定不會與豬為伍的，強者一定會吸引強者，這也是老大為什麽能聚集最好的資源的原因。漫長的家裝消費過程，牽扯跨部門、跨公司的多人、多平臺合作，推和拉的環環相扣尤為重要，往往出了問題，等著看笑話的，倒黴的是公司，坑害的是用戶。
06.回單：跑得快不一定死得快，但落地執行能力弱一定死得快
我與愛空間上海站合夥人喬峰聊時，提了一個問題“愛空間的營銷優勢被拉平後，如何持續獲得訂單？”他說了一點，我很認同，“關鍵在於強大的落地能力，占比90%”，確實，一切的一切都在於施工滿意度。
在家裝領域，跑得快往往會出問題，供應鏈和工程管控容易失控，在一個城市一般傳統家裝都沒有一個月做過這麽多工地，原有的標準經驗參考性不大。而一旦沒有工地回單，沒有客戶轉介紹，背後肯定是溝通協調不暢，工地延期，用戶投訴不斷，無滿意度可言等，肯定死得快。
產品、品質和口碑是一體的，是從源頭開始，而不是到處救火，事實上，工程部往往成了救火隊員，就是很多標準沒有前置，或還沒理順。
07.重構：合理的利益分配，讓鏈條上的人都能體面
傳統家裝鏈條上各個角色的錯位，及收益的病態，使得行業根本上就沒法發展好，用戶體驗咋可能好？簽單要靠低價誘導，銷售設計師要賣材料拿回扣，工長收益要靠增項漏項……互聯網裝修一定是產業鏈的重構者，才會提升行業效率，降低各項成本，及提高用戶體驗。
比如，如何管控這些素質不高，唯利是圖的工長？其實最核心的是一個利益分配和監控的問題，錢的合理分配，以及落地執行很關鍵。
3空間的工長模式遵循了市場規律，口碑好、活兒好、認真負責的的工長一定是收入最高的，這是市場規律；而蘑菇裝修等互聯網家裝公司們另外的做法是從用戶出發，每個活兒派單及收益是差不多的，沒有什麽增項，但收益的保障就是優秀的派單會多一些，用戶不需要知道每項工序多少錢，再去比價了，同樣也提高了工人的收益；還有以供應鏈見長的我愛我家裝飾，為了保障施工質量，供應鏈的很大一塊利潤讓給工長，再用app監控，進行階段驗收，保證施工質量。
08.聯合：行業需要領頭羊，但不僅僅是一個
上次博洛尼CEO蔡明一再問我，更看好哪些互聯網家裝公司，我說再看看，大家還在跑流程，還在摸索，沒到下結論的時候。執拗不過，只好按規模、發展速度和營收列了幾個公司。因為模式的不同，平臺模式、垂直模式及半平臺和半垂直的模式都有機會，都需要有代表性的公司作為行業標桿，與同行一起推動行業向前發展。
事實上，愛空間在15年上半年，打著小米家裝的旗號，及引起行業側目的營銷概念，在“互聯網+”大熱的背景下脫穎而出，而這些為其公關傳播、PR帶來的傳播量只占三分之一，其余都是互聯網裝修們及傳統裝修打著各種旗號與其PK或比肩帶去的傳播量。
成就別人就是成就自己，行業需要不同模式有代表性的領頭羊，負責任地一起改造傳統家裝行業，讓用戶受益。
之言碎語，只是希望互聯網家裝行業更健康發展，“煉內功，煉內功，煉內功”，還是“煉內功”，重要的事情再多說一遍，線下不強猛跑的、數據造假的、善講故事的、只想整合資源借勢的……都沒用，寒冬過後就會看到誰在裸奔！
用戶的裝修體驗，沒有最好，只有更好，一切的付出，都需要是用心和真誠。
想起陳丹青談民國教育時說“那時小學、中學、大學的老師比現在的老師更愛教育，更無私，更單純”，這也是民國大師輩出的一個原因。
不忘初心，給用戶最美好的家的感受，無論冬天如何寒冷，最終都會嘗到口碑帶來的豐碩果實。
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本文作者穆峰，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
“我們從冬天走來，經過一輪春夏，如今再次入冬”
來源: http://www.iheima.com/space/2015/1109/152714.shtml
導讀 : 在資本夏天的時候，這些不可思議場景都在極其扭曲地上演，並且，越扭曲的越風光。
文/章正超 （黑馬營七期學員、攜車網創始人）
“資本的寒冬並不會消滅O2O，它只會讓O2O更快地回歸商業本質。”
“一般說來，大家都會覺得虧在補貼上。但實際上，最大的虧損還不是保養的補貼。”
“在資本夏天的時候，這些不可思議場景都在極其扭曲地上演，並且，越扭曲的越風光。”
“O2O最熱的時候，攜車網的單量拼不過他們，因為對於瘋狂的燒錢，我過不去心里那道坎。”
“攜車網公司成立的2011年12月19日，上證指數2208點；完成第一輪融資的2013年7月，上證指數跌到2000點以下。什麽是冬天？那才是冬天！”
批評永遠比贊美來得更容易。
在過去的一兩個月里，朋友圈里的內容發生了很大的變化，油膩膩的雞湯沒有了，取而代之的是各種血淋淋的失敗教訓。打我電話的記者朋友也逐漸多了，過去一般是我主動聯系他們去發布一些信息的，現在他們會來問我關於友商負面新聞的看法，最好還能從我的言語中捕捉到一些當前困難的描述，為他們O2O死亡潮的文章標題提供註腳。因為，一篇某某公司死亡的微信文章，比某某公司的融資新聞的閱讀量能多出10倍，互聯網的負能量傳播遠比正能量要快得多。
11月8日夜，節氣：立冬。
敲這段文字之前，我剛剛在陽臺上滅掉一支煙，冷雨和寒風讓我微微發抖，兩天前北京已降一場大雪：冬天，已來。和季節更替一樣，資本周期是客觀的規律，只是這次，它剛好和季節同步了。
今天看到一篇文章，一位資本大咖說，“至少我從事這個行業以來，每次冬天的時間都並不長”，這或許是寒夜里最溫暖人心的話了。但是，討論冬天有多長，莫如說說怎麽耐寒更有意義。任何一個冰川紀都不會滅亡所有物種，它只是用一種極端的方式，加速物競天擇。同樣，資本的寒冬並不會消滅O2O，它只會讓O2O更快地回歸商業本質。
點開任何一篇標題類似“O2O死亡潮”的文章，都會看到那幾個洗車O2O的公司。這樣一個品類提前倒在了深秋，這讓我回憶起年初時一位洗車O2O同仁在行業交流時說的話：“我們的粘性用戶一個月用我們的服務洗2.3次車，這樣全年是28次，每次洗車我們補貼15元，全年是420元，如果我們一年能從這個車主別的地方賺到420元，那這個模式就是成立的。”其實，我從那時到現在都希望這個理論上成立的商業模式能最終走通，如果冬天來得沒這麽快，這位同仁或許能夠在實踐的道路上走得更遠一點。但是，一些在熱帶美艷逼人的物種，到了西伯利亞卻雕零得最快。
於是有人問我，上門保養會不會緊跟洗車後塵。我多麽想斬釘截鐵地回答，“不會！”，但斟酌再三，我給出的回答是：“相比洗車，上門保養會更耐寒得多。”如果距離商業本質的遠近決定了耐寒程度，而商業本質說到底了就是賺錢，那我的答案其實挺安全，翻譯過來就是，上門保養更容易賺錢。
一定有讀者笑了，你們這些做O2O的居然說自己賺錢。沒關系，我們就來說說這個事，如果賺錢怎麽賺，如果虧錢又虧在哪里。
O2O的賺與虧
首先說說什麽是汽車保養。如果有人說保養就是更換機油三濾，這一點我是不同意的，它沒這麽簡單；但如果說保養專業到只能在4S店或維修廠才能完成，我也是不同意的，它沒這麽複雜。車輛保養是按照要求對車輛的機油、三濾及易損件進行更換，並對車輛進行全面規範的檢查，發現隱患。如果把給車看病和給人看病做個類比，保養就好比醫療服務中的保健和體檢，訓練有素的護士配以必要的工具就可以完成，主治醫生是不需要的，大型的醫療設備也是不需要的，而更高的服務標準會讓人體驗良好，所以專業化的體檢機構比三甲醫院更有優勢。正如在4S店和維修廠之外，還有上門保養機構的空間。
然後說說收費。在汽車保養這項消費中，價格一直由兩部分構成，零件和人工。過去維修廠的毛利來源主要來自於零件加價，以更換機油機濾的小保養為例，進價200元的機油可以賣到350元，進價20的機濾賣到40~50元，而人工只收40~50元。但機油機濾這些標準化程度高的零件恰恰是電商的強項，所以同樣進價的機油和機濾京東或天貓可以賣到240元和30元，這個時候維修廠也必須降低零件價格，否則車主就會“自帶機油”，而人工費還是40~50元，因為服務水平並沒有提高。所以這幾年維修廠零件毛利在下降，人工費沒有提高，但門店租金和人工成本都呈上升趨勢。而上門保養采用的定價方式一般是零件與電商同價，人工費100~150元，這個人工費價格需覆蓋服務用車和技師的成本。這種定價方式一方面讓零件價格更加透明，同時也是順應行業價值鏈轉移的做法，即從原來的零件毛利轉為服務價值。那麽車主為什麽接受更高的人工費呢，因為上門服務為他們節省了時間成本和往返交通成本。
最後說說效率。上門保養服務車輛的折舊費相對逐年攀高的門店租金具備優勢是毋庸置疑的，但傳統門店經營者對上門保養的勞動效率有質疑，即技師浪費在上門途中的時間會降低勞動者效率。的確會有浪費在路上的時間，但效率高低是相對的，一方面門店在獲客上的被動性無法實現維修車輛始終一臺接一臺，而上門保養的單位產能也隨著訂單的飽和度以及訂單的地域密度提高而提高。目前攜車網府上養車的單位日服務訂單已超過8個，在效率上達到了經濟性。
這麽說來，上門保養雖然毛利一般，但的確是一個可以賺錢的業務，那為什麽大家都在虧錢呢，虧在哪里？
一般說來，大家都會覺得虧在補貼上。的確，因為多家公司在同一條賽道上的競爭，也因為希望降低用戶從傳統門店保養改為上門保養的嘗試成本，促銷和補貼是存在的。順便預告一下，這種補貼在雙11那天會達到頂峰。但實際上，最大的虧損還不是保養的補貼。汽車保養是一項使用間隔較長的服務，三五個月甚至大半年才用一次，使用一般的營銷方法達到車主時，絕大部分比例的車並沒有到保養周期。所以大家都會采用一些和保養周期無關的服務來提供車主使用的轉化，如更換空調濾芯、更換雨刮等等。這些營銷性質訂單的低價程度（一度免費）以及單量占比就決定了各家燒錢的程度。有一段時間業內質疑到底是上門保養還是上門換“空調濾芯”指的就是這種情況。
在資本夏天的時候，這些不可思議場景都在極其扭曲地上演，並且，越扭曲的越風光。訂單量成為VC看重進而被創業團隊追逐的單一指標，大家已經忘了客單價和銷售額。在媒體的PR報道中，年初時候大家說“日均單量”，過了幾個月變成“日單峰值”，到六七月份時，看到的都是“日單”，是日均還是峰值，自己想去吧。
行業扭曲時的堅守
大家說，潮水退去才知道誰在裸泳，而曾經瘋狂的扭曲都需要付出代價，這個代價就是寒風下大規模的收縮和裁員。低價甚至免費的訂單都是需要技師去服務完成的，一旦這一部分的訂單停止，服務團隊便產生了過剩。所以，如今的裁員幅度可以反映曾經低質訂單的比例，又或是當初扭曲的程度。
O2O最熱的時候，攜車網的單量拼不過他們，因為對於瘋狂的燒錢，我過不去心里那道坎。在今年6月初，攜車網完成B輪融資後的第一次董事會上，我問我們的機構股東們，你們要我拿出訂單數量還是訂單質量，當大家明確答案是後者時，我把這一條寫進了董事會紀要。於是，當之後幾個月友商激進的市場舉措和PR攻勢給我造成巨大壓力時，這一條會議紀要成為了我堅守原則的依據。
我們認為用戶習慣從門店保養轉為上門保養是一個較慢的過程，所以當我們的上門保養訂單從2015年1月到10月維持月環比50%增長時，我們認為這是正常且合理的，而不去追求不切實際的增速；我們固執地把營銷訂單比例控制在25%以內，並逐月考核營銷訂單向正常訂單的轉化率，而沒有把營銷訂單數量無節制放大；在城市擴展時我們堅持以長三角為重點，不追求城市數量而考核單個城市運營質量，甚至刻意避開了O2O補貼的重災區北京，為此我們犧牲了PR曝光度和資本關註度；我們始終在產能滿負荷之後才擴充服務車輛和人員，以至於很長時間里以產定銷，於是至今為止我們沒有裁撤任何一名技師；為了給車主提供保養後續的優質維修服務，同時增加收入和改善毛利，我們從6月份開始籌建高標準的“互聯網汽修標準工場”，目前它已經試運營近兩個月。這些舉措都讓我們和同一條賽道上的選手們區分開來，並逐漸形成團隊的基因。
一個團隊的基因首先源自它成長的環境。攜車網公司成立的2011年12月19日，上證指數2208點；完成第一輪融資的2013年7月，上證指數跌到2000點以下。什麽是冬天？那才是冬天！
從初創到2015年4月底我們B輪資金到位前，我們在40個月的時間里進行了從平臺導流到自營服務的模式實踐，並把上門保養擴展到上海、蘇州、杭州三個城市，而使用的資金是團隊出資的100萬、天使輪300萬和A輪800萬（這個金額實在不好意思稱為A輪）共計1200萬元。和每一個時期的同行相比，我們都不是融錢最多的，但卻是資金使用效率最高的。並且我們堅持每一次公布真實融資金額，因為我覺得如果人一次又一次說出那個放大的數字，說多了會覺得自己真的融到了那麽多錢，並且虛幻地想象下一輪還會更多。創業最重要的一課是對現金流的管理，當前的現金流和未來的現金流，我首先做的是不讓浮誇的數字麻痹自己。
迎接春天的機會
夜已深，陽臺外的煙缸里已積滿了煙頭，敲打鍵盤的手也冰涼。
這樣的夜在創立這個公司以來已經歷很多次，以前在經歷這樣的夜之後我還要強打起精神去給團隊兄弟們打氣，但這次不需要。這些天，線上的團隊在全力以赴應對雙11，他們會搶下這一天汽車保養分會場的前幾把交椅，而線下服務團隊正在接過友商撤出的城市，後發而先至。
這就是一個從冬天走出的團隊，經過了一輪春夏，只是再度入冬而已。
於2015年11月8日夜
華爾街也沒有余糧：難敵電子交易，債券交易員“入冬”
約翰(化名)不到40歲已經是大型美資銀行的債券交易主管。畢業於常春藤名校的他十分謙虛，給出的說法是“之所以能升任主管，其實是因為利潤下降，銀行需要節省開支”。
“從金融危機開始，整個市場就對固定收益交易(fixed income flow trading)不怎麽有利。宏觀層面上，利率和收益都非常低。市場對這方面的人才需求在金融危機後大幅下降，固定收益交易人員大約減少了50%到60%。”塞爾比·詹寧斯(Selby Jennings)招聘公司負責銷售和交易的主管迪倫·潘尼(Dylan Pany)告訴《第一財經日報》記者。
約翰的前任已有超過30年的工作經驗，非常資深，可以想見工資也非常高。去年，銀行預計利潤將達不到以往水平後，便推行了各種節約開支的舉措。約翰的前任也就是那個時候決定退休的。
作為年輕一代中的佼佼者，約翰被提拔到了交易主管的位置——雖然他自謙地認為他的優勢僅僅在於相對較低的工資。
銀行減員成潮流
美國銀行業巨頭近幾年來都在財報中向投資者發出警告，表示市場的低波動性及維持在狹窄區間的利率已經限制了交易活動。另一方面，美聯儲及全球各國央行的貨幣政策難於預期，也讓利率交易以及與利率相關的固定收益交易變得難上加難。
銀行利潤下降，通過裁員降低成本來提振股價是近幾年來的趨勢，固定收益類交易員因為收入高其部門景氣程度差，成了重災區。
2015年10月，瑞士信貸集團首席執行官譚天忠(Tidjane Thiam)表示，瑞信將在2018年底前節省35億瑞郎開支，並在全球範圍內裁員5000多人。德意誌銀行因2015年第三季度的虧損創歷史紀錄，宣布裁員1.5萬人。2015年第四季度，摩根士丹利宣布裁員約1200人，固定收益類交易員裁員比例可能高達25%。
高盛的慣例是每年裁減5%的人，以激勵員工上進，並且為低階員工提供上升通道，但是今年高盛裁減固定收益業務的員工幅度達到10%。
除了整個市場大環境外，潘尼說：“其中最主要的原因是政府的規章制度，例如多德-弗蘭克法案(Dodd-Frank Act)讓這些交易不像以前那麽有利可圖。各大銀行也相應減員。當然，這種現象最近稍有改善。所以，固定收益交易方面的工作在最近一段時間略有增加。”
在金融危機前，交易員通過自營交易在好年月收益頗豐。然而，正是泛濫無度的自營交易在金融危機時拖垮了整個銀行業，迫使美國政府出手救市。
在金融危機後通過的多德-弗蘭克法案，明文禁止銀行進行自營交易以及高風險的衍生品交易，造成銀行交易部門的利潤下降。
同時，由於金融危機的打擊，整個市場的交易量也顯著低於危機前的水平，特別是衍生品交易市場受到的沖擊更大，造成交易員經紀業務的利潤也明顯下降。約翰在金融危機以前曾經是很大的信用違約掉期(CDS)產品的做市商。但現在他的主要業務也從這些高利潤的信用衍生產品，變為了普通債券交易。
“現在只有最簡單的、對客戶來說交易成本最低的產品才能生存下去。”約翰說。
自動交易替代人工
面臨降成本壓力，美資銀行不斷推出新的手段。潘尼對本報記者介紹說：“做市交易正在慢慢轉向量化交易和電子交易。”
在削減開支成為銀行業主流做法的今天，自動交易具有對銀行吸引力。
其實，電子交易在股票市場已經不是新鮮事物。股市的高頻交易不斷地出現在媒體報道中，涉事機構甚至被美國國會傳喚，要求就高頻交易對股市突然崩盤的影響做出解釋。早在2009年，美國證券交易委員會(SEC)便全面禁止了高頻交易大類中的“閃電指令交易”(Flash order)。
電子自動交易對銀行的好處是很明顯的。程序對市場的反應比人快，所以在掃描搜集一系列市場信息後，還能比人更快地做出交易。同時，程序嚴格遵守交易幾率的規則，不會因為情緒波動或一時疏忽而犯下錯誤。最重要的是，構建和維護交易程序的成本要比雇用交易員的成本低很多。
自動交易程序給出的價格都是動態的，以響應其他交易和市場條件。其實現的難易程度取決於市場信息收集的難易程度。通常而言，交易越是頻繁的產品，越先進行了自動化交易。目前，股票交易已經都自動化，外匯和政府債券也大多自動做市交易了。在這些領域，只剩下大單交易還需要人工電話確認交易。
公司債券，則成為電話交易，即交易員人工堅守的最後幾個“堡壘”之一。這主要是由於公司債券的流動性不及股票和政府債券，其價格透明度遠低於後兩者，而且，即使是同一家公司出售的債券，也可能因為期限、還款優先等級、內含期權或其他條款等的不同，包含不同程度的風險。因此就算是同一個公司發行的債券，價格也不見得能作為參考。
隨著技術的不斷發展、模型的不斷完善，現在各大銀行都已建立起了公司債券的計算機交易程序。不過，大多數銀行的公司債券交易平臺僅能做到由程序進行自動報價，如果客戶想進行交易，還是需要交易員人工確認交易價格。當交易員認為程序報價有錯時，有權拒絕客戶的交易要求。也就是說，還沒有做到完全脫離人工控制進行自動交易。
公司債“嘗鮮”電子交易
在所有銀行中，高盛在公司債券自動交易方面跨出了第一步。高盛8月在彭博終端上推出完全自動的公司債券交易系統。交易額低於100萬美元的投資級債券，就可以不需要人工確認價格，直接在系統上自動完成交易。
不過，針對投資級公司債券，機構客戶每筆交易最少也有2500萬美元，大多數情況下每手都是上億美元的交易額。100萬美元以下的交易屬於零星交易，主要是為了個人理財業務服務的，其總體利潤相對較低。
電子自動交易被“嘗鮮”的高盛限制在交易額100萬美元以下，而其他銀行仍然要求人工確認系統的自動報價，種種情況都說明，目前公司債券的自動交易還處在實驗摸索階段，距離做到像股票一樣自動高頻交易還需時日。
對於自動交易是否能成為公司債券交易的主流，潘尼聳了聳肩，對《第一財經日報》記者表示：“電子自動交易的確有很大的用處，但是在固定收益這個行業，那些出錢的基金經理等人往往是這個行業有20年左右經驗的人，他們還不習慣電子交易。”
