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Q：常有包場或團體聚餐客人，要 求以優惠價位供餐，因為低價，就無法端出本餐廳完整的餐點和招牌菜，一旦接這類訂單，卻又擔心客人會以為我們只供應這些東西，下次來也只點這些。我須建立 一套聚餐的收費標準嗎？（塘老鴨洋食館陳店長問） A：提升經營績效，變更商品定價或更動收費標準，是最容易進行的改變，但後坐力卻極大，衝 擊的是店家的獲利結構和持續營運的口碑。亦即，在此前提之下，另定與店內菜單差別化的聚餐收費標準，顯然沒必要，也不利餐廳經營。 來店聚餐 的團體客戶，不是不能給予其優惠，只是要有所變通。實際做法上，雖然不改變餐飲供應定價，但可以回饋給這群顧客折價券，或若干免費招待券，把價格優惠轉移 到下一次的消費行為，引導顧客再度上門的意願；或者，免費提供客戶所需的配套服務，例如會議使用的影音設備、贈送小朋友慶生的氣球或遊戲帽等，目的無非都 是要保護商品定價，維持品牌價值。 道理不難懂，但多數店長在面對團客大單的時候，卻常在價格上接受讓步。原因出在，一般零售業店長經常只看 見眼前這筆，對營業額產生立即助益的生意，說什麼也不願輕易放棄，卻往往忽略了品牌長期經營和維護，也就是犯了「看短不看長」的毛病。 更深 一層看，問題背後涉及的是，店長如何才能自我察覺到經營上的盲點？ 在大型連鎖體系，總部會例行性派出區域主管到各店，除檢視數據化的日常營 運目標，更進行顧問式的現場輔導，協助店長突破經營困境，並提供兼顧達成長、短期目標的解答。經驗豐富的區域主管也會提醒店長，一時之間未能察覺的經營盲 點，藉以持續改進並提升經營效率。 個人經營的小店，缺乏上一層的管理幹部可供諮詢，但就像所有的經理人一樣，店長也需要長期可以取得管理資 源的管道，自我提升察覺經營盲點的能力。如果暫時找不到店長的教練人選，從自己的店抽離出來，到別的商圈看相同類型的餐廳怎麼經營，或觀察其他產業看人家 是如何做創新，也都有助於自我突破。店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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