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股市中，人人都想成為贏家，但根據「二八法則」，只有兩成的人可以幸運成為贏家。在各種贏家模式中，有人利用看財報來挑選投資標的，每年穩穩獲利一倍以上，故事主角原本是一名薪水階級，他，靠著財報選股，身價上億，三十八歲就過著悠然的生活。

撰文．吳美慧

八 月三十一日，一個下著雨的下午，趁著暑假帶全家大小到美國遊玩回來的李志祥（註：故事主角行事低調，願意與讀者分享他致富的祕訣，但希望我們以化名處 理），和三、四個朋友相約在台北市信義計畫區內的春水堂聚會。這一天，他們見面的重點是討論大盤走勢並交換操作心得。桌面上擺放幾台筆記型電腦，螢幕上全 是股票走勢圖。長得瘦瘦高高、穿著簡單ＰＯＬＯ衫的李志祥比著電腦螢幕上的線圖，大家專心的聽著他的分析。

三十八歲，對大多數男性來說，正 處於「三明治」階段。上有父母、下有小孩要照顧，忙於家計，過著如同陀螺般的生活形態。但對李志祥來說，因為在股市中找到「贏家模式」，累積了上億元財 富，提前退休。現在的他，過著每天接送小孩上下課的悠閒日子外，還一圓多年夢想，到中國念會計博士，追求自我成長。李志祥可以過著人人稱羨生活的訣竅，在 於他利用自己最擅長的「財報投資心法」，每年在股市中至少穩賺一倍。

白手起家的李志祥可說是靠「財務報表」吃飯的人。念書時期，讀的是會計系、會計研究所，到中國讀博士班，研究的還是會計。大四就考上會計師執照的他，長年沉浸在會計與財報的領域中，練就他可以從一堆數字中，看到「錢」景的好功夫。

靠「財務報表」吃飯的人

畢業後，他曾任職於會計師事務所、電子業、生技業與紡織業，做的也是與財務相關的工作，包括公司的財務規畫、募資，甚至還幫老闆做過個人理財，對資本市場以及如何運用資本市場相當熟稔。這層淵源，讓他從財報中挑選投資標的時，看到的不僅僅只是數字，還包括數字背後以及編製財報包含的「心理學」。

靠著不一樣的角度視野與「破解」招數，他常常能挑選到被外界遺漏的鑽石，穩穩當當的累積財富。

在 三十三歲時，決定退出上班族角色專心當投資人的李志祥，過去五年投資績效斐然，投報率超過五倍。二○○八年金融海嘯、不少人慘賠之際，他以獲利二○％出 場。去年股市回升，他的年度獲利率更高達三倍，是近五年來績效最好的一年。由於設計出禁得起市場考驗的「獲利模式」，讓他有穩當且優於上班族的收入。因 此，兩年前原本還在金融業服務的妻子，也跟著請辭，在家專心照顧小孩，讓小孩每天一放學就看得到媽媽。

半年前，原本住在台北內湖國宅裡的他，舉家搬遷到新店的青山鎮，離開如同鴿籠般的房子，住進有天有地的別墅裡，過著讓人稱羨的生活。而讓他生活品質改善、累積財富的根源，就是他自創的「財報投資心法」。

重視風險控管遠高於獲利

李志祥提醒，以財報的角度來挑選投資標的，基本上就是尋找安全性夠高的價值型個股，市場上充斥的題材、消息，就必須捨棄，「這些反而是干擾」。「消息太多不見得是好事」，他曾因太聽信消息，買進某一家現在股票已經下市的電子零組件公司，那一次讓他受傷不小，更加奠定「相信財報上的數字，遠比聽信消息來得正確」的信念。

他說，一般說到財報，一定會提到四大報表，資產負債表、損益表、股東權益變動表以及現金流量表。由於後面兩個報表的編製邏輯來自於前兩個，倒不如把時間跟力氣，放在好好研究資產負債表以及損益表來得更重要些。

在 採訪過程中，李志祥不斷提醒「風險」的重要性。他說，看財報找投資標的的人，最在意的就是「風險」，要認真地檢視資產負債表，尤其要看資產品質、財務結構 這兩項。他說，資產品質包括現金、存貨以及應收帳款，又都是價值比較容易被扭曲，或是動手腳的科目，觀察重點就是金額是否異常起伏。

靠順達賺進生平第一桶金

在應收帳款或存貨方面，要觀察的是，這些項目相對於銷貨收入的倍數是否過高？應收帳款倍數大，代表收款的速度很慢，如同借出去的錢要回來的時間不如預期一樣。若存貨倍數很大，則代表大多數的產品做出來後，賣不出去，統統變成庫存。資產品質代表一家公司產品的競爭力與償債能力，是觀察公司未來營運發展性的重要項目。

而在損益表中，李志祥認為最重要的就是毛利率。他說，毛利率代表這家公司所處的產業進入門檻，以及產業供應鏈的位置。毛利率愈高，代表公司產品有一定的技術門檻，外人很難隨時進入生產，成為競爭者；毛利率高的另一個意義是，公司位於產業供應鏈的上游，相反的，下游業者通常毛利率都不高。所以，毛利率的高低除了代表獲利的好壞之外，更重要的可以看到這家公司的產業位置與競爭力。

他 舉例，ＮＢ產業的毛利率大都介於五％至一○％，ＩＣ設計業的毛利率平均約五成，可以輕易看出ＮＢ產業的進入門檻比較低。他就是循著這樣的思惟邏輯，當以生 產ＮＢ電池為主的順達還在興櫃掛牌時，他在每股三十元時買了不少，等到它ＩＰＯ（股票首次公開發售）掛牌後，上漲七成時，全數獲利了結，為他賺進生平第一 桶金，奠下投資股票的本錢。

這樣的幸運，還不只是出現在順達這檔股票。同樣在三十三歲那年，他也曾經買進在美國掛牌的奇景。當年，奇景宣布 放棄在台灣掛牌訊息時，股票一度成為人人喊賣的對象，但他打聽得知，奇景準備到美國掛牌，所以不斷地以每股八十元大力買進，最後以每股二八○元賣出，獲利 二．五倍，讓他的財富以等比級數的速度成長。所以，他也提醒建立多樣化的人脈，對投資絕對有加分作用。

除了兩大報表外，李志祥建議，公開說明書、季報、半年報及年報都是值得認真研究的報表，特別是半年報與年報，都是長式報告書，會在應收帳款項目中，揭露客戶明細，也是「玄機」所在。根據他的經驗，如果一家公司的客戶，都是國際大型公司，如惠普、蘋果或是戴爾等，只要這些國際大廠的業績好，這家公司的營運一定會跟著水漲船高，但也是「有心人」操縱的區塊。

他提醒，如果一家公司的客戶，大都集中在來歷不明的公司，或是產品都銷售到俄羅斯、伊朗或南美洲國家時，就須特別留意或是查證，是否真的有這家公司存在。

跟著老闆一起賺就對了

至於他個人如何從財報中找到可以投資的「訊號」？他認為，「跟著老闆走準沒錯！」問題是，要怎麼才能跟著老闆一起投資呢？

他不吝惜地分享，「關鍵密碼」就藏在各公司募資的訊息裡。他說，不論是他念書時的實證研究，或是後來工作的親身經驗，發現公司募資時，不同的籌資工具對股價會產生不同的激勵作用。根據他的觀察，詢價圈購以及發行ＣＢ（可轉換公司債）對股價的激勵程度最大。

李志祥說，詢價圈購和發行ＣＢ的籌碼，大都是由老闆或大股東認購，只要問，老闆為什麼要掏腰包認這麼多股票？答案就一目了然了。根據他的經驗，通常背後都是公司確定接到大訂單，或是有殺手級的新產品即將推出，但老闆手上的持股比重又不高，為避免錯失賺錢機會，所以找個名目增資，讓自己的持股增加，身價增值。

至 於發行ＣＢ時，股價會上漲多少，李志祥說，答案幾乎就寫在轉換率上。他舉例，聚陽發行ＣＢ時，股價就會漲一倍，「它已經告訴你轉換率二○○％了，代表股價 有上漲一倍的潛力」。○四年時，聚陽發行五億元的ＣＢ，對照前後股價表現，的確看到這樣的現象。「像這種例子，只要仔細觀察財報以及過去的案例，就可以穩 當地獲利。」所以跟隨老闆心態走，肯定就會有財富隱身其中。

李志祥說，類似的「賺錢線索」到處都有。又如台泥每三年舉行董監事改選前，股價也都會大漲一波，明年，台泥又將進行改選，歷史是否會重演？賺錢的機會存在各種訊息中，問題是自己夠不夠用功，有沒有把這些例行性發生的事情記錄下來，隨時準備抓住賺錢機會。

所以「做功課」對一個專業的投資人來說，是很重要的事。雖然退休專心做股票，但李志祥的生活依舊忙碌，每天要花十五到十六個小時上網搜尋資料，股市觀測站、證期局的網站是他每天必定造訪的網站。

「賺錢的消息都在裡面」，他說。每個月的十日，網站上會公布企業前一個月的營收，每一次公布季報、半年報以及年報時，他都會特別忙碌，尤其是他最喜歡看新股上市的公開說明書，依規定必須編列財務預測，包括未來幾年的獲利預期，就可以依照公司的預估來驗證公司的誠信度，並根據業績成長進度，作為是否投資的判斷依據。

財富隱身在數字中

此外，股東會召開時，各公司會同步將股東會的年報資料上傳到證交所，這時他會看得特別仔細，看看有沒有價值被低估，或是業績開始出現轉機，股價還未表現的公司。紡織股中的儒鴻，就是他等待一個多月，卻因耐心不足而沒有大賺的標的。

今年七月，李志祥看到儒鴻的營收突然從六月的七．八三億元，跳到七月的十．二億元，大幅增加三○％，他的經驗告訴他，這家公司業績出現「大改變」了。研究過後，他發現儒鴻的毛利率與費用都很穩定，毛利率大都維持在二○％。而第二季營收為二十．三億元，比第一季成長兩成，既然營收上來，獲利一定也會跟著上升。

參照該公司第一季獲利表現後，他推估第二季ＥＰＳ︵每股稅後純益︶應該會落在一元附近。加上這家公司以 生產針織布和成衣為主，今年紡織業景氣不錯，基本面看起來也沒問題下，他便在七月二十元附近，買了約一千張的儒鴻。沒想到，股價不動如山，好不容易八月初 股價突然漲上來，他順勢全數出光，沒想到，隔天下午竟然召開法說會公布第二季業績。答案揭曉，儒鴻第二季ＥＰＳ一．三元，高於他的預估，也讓市場驚豔，股 價遂一口氣上漲了一倍，最高價一度達四十二．六元。

儘管李志祥沒有在儒鴻這檔股票上大賺，令他扼腕不已，但他仔細搜尋各公司的營運表現，找出差異化，才能夠在大家都還沒注意到儒鴻時就進場買進，且推估的獲利數字與實際落差沒有太大。所以他強調「只要認真找股票，一定可以找到能安心且睡得著覺的投資標的」。

讓人好奇的是，現在李志祥在看什麼股票？他正聚焦在太陽能和觸控產業，預估太陽能族群第三季因為產品價格調漲，業績有機會上來，且預期第三季獲利會優於第二季。看好獲利好轉下，他正在追蹤昇陽科和中美晶，準備逢低進場布局。

昇陽科、中美晶值得關注

以生產太陽能電池為主的昇陽科為何會獲得青睞？李志祥說，該公司上 半年營收三十五．五億元，ＥＰＳ二．七三元。九月及第四季均有新產能開出，由此推估全年營收可達一百億元。獲利方面，七月ＥＰＳ○．八二元，八月營收比前 一個月增加二○％，所以他推估，當月的ＥＰＳ可落在一元附近。至於對全年度獲利預期，他說，從七、八月的ＥＰＳ推算，第三季可達三元，第四季有機會落在 三．五元到四元間，全年可達九元到十元。雖然現在股價百元，但以ＰＥ（本益比）角度來看，加上現在太陽能電池還是賣方市場，他預期股價還有上漲空間。

至於看好的另一檔太陽能股中美晶，也是因為營收與獲利都會逐季提高而被相中。他說，中美晶七月合併營收二十億元，該公司第二季平均毛利率二一％，依此推估，七月毛利可達四．二億元，扣除每個月費用平均約一億元，光是七月的營業淨利約為三．二億元。以該公司三十二．一億元股本計算，加上來自業外的變動因素不大，因此七月ＥＰＳ可達一元。

而 八月因需求增加，營收將會提高一○％至二○％。從上半年營收九十五億元，七月二十億元推估，下半年營收有機會比上半年成長三成，達一三○億元。獲利方面， 從七月的獲利推估，第三季ＥＰＳ可達三元到三．五元，第四季營收成長，稅後淨利也會推升到四至四．五億元，全年保守估計ＥＰＳ可達九．五元。

中美晶的產品，是目前太陽能供應鏈中供需最吃緊的長晶，產業進入門檻高，加上該公司生產的ＬＥＤ藍寶石基板現在也處於缺貨狀態，基本面與營運面都不錯，所以中美晶是他看好並推薦的個股。

投資絕對不要貪心

李志祥同時強調，在投資上絕對不要貪心。他以自己做比喻，他個人建立投資組合的股票，絕對不超過二十家，「太多的股票根本照顧不過來」。而他都會實實在在地更新組合名單中，最新的財務資料及訊息，隨時掌握買點與賣點。

以 李志祥的年紀，很多人會賦予他成功者或是贏家的桂冠，但他說：「我不認為我是一個成功的投資者，但要當一個成功的投資者就是要能『趨吉避凶』，掌握對的趨 勢」。在投資道路上，只要找到適合自己的方式並運用自如，呆薪族也可以和他一樣，晉身成為千萬、億萬富翁，過著滿意又富足的生活。

財報達人李志祥

５大投資祕招

1風險比投資更重要 從財務報表中挑選投資標的，通常都是比較保守的投資人，一定要認真檢視資產負債表，其中的現金、存貨、應收帳款的數字變化最為重要，攸關公司營運及償債能力。

2跟著公司的心態走 通常，公司募資就是作多心態的表徵，其中，發行CB（可轉換公司債）以及利用詢價圈購的方式，代表大股東作多心態最積極。

3往人少的地方找機會 除了投資流動性比較高的個股外，李志祥還會投資興櫃股票，找出PE（本益比）低的公司做比較長線的投資。

4勤做功課少聽市場消息 要多看各種訊息，包括證交所、證期局公布的資訊，以及追蹤各公司的營收、季報、半年報以及年報。其中會暗藏投資訊息。譬如公司的轉投資，只要投資正確，往往會為公司創造意想不到的收益。

5利用多樣投資工具降低風險 當對市場多空不明確時，可以利用作多與作空方式來了解市場水溫，以便調整投資組合，尋求最大的投資報酬率。他利用這種方式，成功躲過金融海嘯，獲利出場。

股息優於定存 讓退休無虞不到40歲，李志祥已經思考到未來所需的退休花費，所以，幫自己與親朋設計了「退休投資組合」。退休投資組合與投資其他股票最大的差異是要有穩定的股息收入，每一年靠公司配發的現金股息，必須要能支應全年生活所需。所以他在參考公司的營運特性以及配發股息情況，挑選出中華電、神腦以及大豐電作為個人的退休組合。

上 述幾檔股票，每一年都會配發現金股息，偶爾也配發股票股利。根據過去五年的現金殖利率來看，約落在6％至7％間，比目前定存年利率約1％高出許多。李志祥 預估，就算是未來央行可能會升息，但高點最多也只會到3％。只要找出股息優於定存一倍或是更多的標的，相當於一筆資金可以賺取兩倍的利息，把資金極大化運 用，可以安心愜意的過退休生活。

股市中，人人都想成為贏家，但根據「二八法則」，只有兩成的人可以幸運成為贏家。在各種贏家模式中，有人利用看財報來挑選投資標的，每年穩穩獲利一倍以上，故事主角原本是一名薪水階級，他，靠著財報選股，身價上億，三十八歲就過著悠然的生活。

撰文．吳美慧

八 月三十一日，一個下著雨的下午，趁著暑假帶全家大小到美國遊玩回來的李志祥（註：故事主角行事低調，願意與讀者分享他致富的祕訣，但希望我們以化名處 理），和三、四個朋友相約在台北市信義計畫區內的春水堂聚會。這一天，他們見面的重點是討論大盤走勢並交換操作心得。桌面上擺放幾台筆記型電腦，螢幕上全 是股票走勢圖。長得瘦瘦高高、穿著簡單ＰＯＬＯ衫的李志祥比著電腦螢幕上的線圖，大家專心的聽著他的分析。

三十八歲，對大多數男性來說，正 處於「三明治」階段。上有父母、下有小孩要照顧，忙於家計，過著如同陀螺般的生活形態。但對李志祥來說，因為在股市中找到「贏家模式」，累積了上億元財 富，提前退休。現在的他，過著每天接送小孩上下課的悠閒日子外，還一圓多年夢想，到中國念會計博士，追求自我成長。李志祥可以過著人人稱羨生活的訣竅，在 於他利用自己最擅長的「財報投資心法」，每年在股市中至少穩賺一倍。

白手起家的李志祥可說是靠「財務報表」吃飯的人。念書時期，讀的是會計系、會計研究所，到中國讀博士班，研究的還是會計。大四就考上會計師執照的他，長年沉浸在會計與財報的領域中，練就他可以從一堆數字中，看到「錢」景的好功夫。

靠「財務報表」吃飯的人

畢 業後，他曾任職於會計師事務所、電子業、生技業與紡織業，做的也是與財務相關的工作，包括公司的財務規畫、募資，甚至還幫老闆做過個人理財，對資本市場以 及如何運用資本市場相當熟稔。這層淵源，讓他從財報中挑選投資標的時，看到的不僅僅只是數字，還包括數字背後以及編製財報包含的「心理學」。

靠著不一樣的角度視野與「破解」招數，他常常能挑選到被外界遺漏的鑽石，穩穩當當的累積財富。

在 三十三歲時，決定退出上班族角色專心當投資人的李志祥，過去五年投資績效斐然，投報率超過五倍。二○○八年金融海嘯、不少人慘賠之際，他以獲利二○％出 場。去年股市回升，他的年度獲利率更高達三倍，是近五年來績效最好的一年。由於設計出禁得起市場考驗的「獲利模式」，讓他有穩當且優於上班族的收入。因 此，兩年前原本還在金融業服務的妻子，也跟著請辭，在家專心照顧小孩，讓小孩每天一放學就看得到媽媽。

半年前，原本住在台北內湖國宅裡的他，舉家搬遷到新店的青山鎮，離開如同鴿籠般的房子，住進有天有地的別墅裡，過著讓人稱羨的生活。而讓他生活品質改善、累積財富的根源，就是他自創的「財報投資心法」。

重視風險控管遠高於獲利

李 志祥提醒，以財報的角度來挑選投資標的，基本上就是尋找安全性夠高的價值型個股，市場上充斥的題材、消息，就必須捨棄，「這些反而是干擾」。「消息太多不 見得是好事」，他曾因太聽信消息，買進某一家現在股票已經下市的電子零組件公司，那一次讓他受傷不小，更加奠定「相信財報上的數字，遠比聽信消息來得正 確」的信念。

他說，一般說到財報，一定會提到四大報表，資產負債表、損益表、股東權益變動表以及現金流量表。由於後面兩個報表的編製邏輯來自於前兩個，倒不如把時間跟力氣，放在好好研究資產負債表以及損益表來得更重要些。

在 採訪過程中，李志祥不斷提醒「風險」的重要性。他說，看財報找投資標的的人，最在意的就是「風險」，要認真地檢視資產負債表，尤其要看資產品質、財務結構 這兩項。他說，資產品質包括現金、存貨以及應收帳款，又都是價值比較容易被扭曲，或是動手腳的科目，觀察重點就是金額是否異常起伏。

靠順達賺進生平第一桶金

在 應收帳款或存貨方面，要觀察的是，這些項目相對於銷貨收入的倍數是否過高？應收帳款倍數大，代表收款的速度很慢，如同借出去的錢要回來的時間不如預期一 樣。若存貨倍數很大，則代表大多數的產品做出來後，賣不出去，統統變成庫存。資產品質代表一家公司產品的競爭力與償債能力，是觀察公司未來營運發展性的重 要項目。

而在損益表中，李志祥認為最重要的就是毛利率。他說，毛利率代表這家公司所處的產業進入門檻，以及產業供應鏈的位置。毛利率愈高， 代表公司產品有一定的技術門檻，外人很難隨時進入生產，成為競爭者；毛利率高的另一個意義是，公司位於產業供應鏈的上游，相反的，下游業者通常毛利率都不 高。所以，毛利率的高低除了代表獲利的好壞之外，更重要的可以看到這家公司的產業位置與競爭力。

他舉例，ＮＢ產業的毛利率大都介於五％至一 ○％，ＩＣ設計業的毛利率平均約五成，可以輕易看出ＮＢ產業的進入門檻比較低。他就是循著這樣的思惟邏輯，當以生產ＮＢ電池為主的順達還在興櫃掛牌時，他 在每股三十元時買了不少，等到它ＩＰＯ（股票首次公開發售）掛牌後，上漲七成時，全數獲利了結，為他賺進生平第一桶金，奠下投資股票的本錢。

這 樣的幸運，還不只是出現在順達這檔股票。同樣在三十三歲那年，他也曾經買進在美國掛牌的奇景。當年，奇景宣布放棄在台灣掛牌訊息時，股票一度成為人人喊賣 的對象，但他打聽得知，奇景準備到美國掛牌，所以不斷地以每股八十元大力買進，最後以每股二八○元賣出，獲利二．五倍，讓他的財富以等比級數的速度成長。 所以，他也提醒建立多樣化的人脈，對投資絕對有加分作用。

除了兩大報表外，李志祥建議，公開說明書、季報、半年報及年報都是值得認真研究的 報表，特別是半年報與年報，都是長式報告書，會在應收帳款項目中，揭露客戶明細，也是「玄機」所在。根據他的經驗，如果一家公司的客戶，都是國際大型公 司，如惠普、蘋果或是戴爾等，只要這些國際大廠的業績好，這家公司的營運一定會跟著水漲船高，但也是「有心人」操縱的區塊。

他提醒，如果一家公司的客戶，大都集中在來歷不明的公司，或是產品都銷售到俄羅斯、伊朗或南美洲國家時，就須特別留意或是查證，是否真的有這家公司存在。

跟著老闆一起賺就對了

至於他個人如何從財報中找到可以投資的「訊號」？他認為，「跟著老闆走準沒錯！」問題是，要怎麼才能跟著老闆一起投資呢？

他不吝惜地分享，「關鍵密碼」就藏在各公司募資的訊息裡。他說，不論是他念書時的實證研究，或是後來工作的親身經驗，發現公司募資時，不同的籌資工具對股價會產生不同的激勵作用。根據他的觀察，詢價圈購以及發行ＣＢ（可轉換公司債）對股價的激勵程度最大。

李 志祥說，詢價圈購和發行ＣＢ的籌碼，大都是由老闆或大股東認購，只要問，老闆為什麼要掏腰包認這麼多股票？答案就一目了然了。根據他的經驗，通常背後都是 公司確定接到大訂單，或是有殺手級的新產品即將推出，但老闆手上的持股比重又不高，為避免錯失賺錢機會，所以找個名目增資，讓自己的持股增加，身價增值。

至 於發行ＣＢ時，股價會上漲多少，李志祥說，答案幾乎就寫在轉換率上。他舉例，聚陽發行ＣＢ時，股價就會漲一倍，「它已經告訴你轉換率二○○％了，代表股價 有上漲一倍的潛力」。○四年時，聚陽發行五億元的ＣＢ，對照前後股價表現，的確看到這樣的現象。「像這種例子，只要仔細觀察財報以及過去的案例，就可以穩 當地獲利。」所以跟隨老闆心態走，肯定就會有財富隱身其中。

李志祥說，類似的「賺錢線索」到處都有。又如台泥每三年舉行董監事改選前，股價也都會大漲一波，明年，台泥又將進行改選，歷史是否會重演？賺錢的機會存在各種訊息中，問題是自己夠不夠用功，有沒有把這些例行性發生的事情記錄下來，隨時準備抓住賺錢機會。

所以「做功課」對一個專業的投資人來說，是很重要的事。雖然退休專心做股票，但李志祥的生活依舊忙碌，每天要花十五到十六個小時上網搜尋資料，股市觀測站、證期局的網站是他每天必定造訪的網站。

「賺 錢的消息都在裡面」，他說。每個月的十日，網站上會公布企業前一個月的營收，每一次公布季報、半年報以及年報時，他都會特別忙碌，尤其是他最喜歡看新股上 市的公開說明書，依規定必須編列財務預測，包括未來幾年的獲利預期，就可以依照公司的預估來驗證公司的誠信度，並根據業績成長進度，作為是否投資的判斷依 據。

財富隱身在數字中

此外，股東會召開時，各公司會同步將股東會的年報資料上傳到證交所，這時他會看得特別仔細，看看有沒有價值被低估，或是業績開始出現轉機，股價還未表現的公司。紡織股中的儒鴻，就是他等待一個多月，卻因耐心不足而沒有大賺的標的。

今 年七月，李志祥看到儒鴻的營收突然從六月的七．八三億元，跳到七月的十．二億元，大幅增加三○％，他的經驗告訴他，這家公司業績出現「大改變」了。研究過 後，他發現儒鴻的毛利率與費用都很穩定，毛利率大都維持在二○％。而第二季營收為二十．三億元，比第一季成長兩成，既然營收上來，獲利一定也會跟著上升。

參 照該公司第一季獲利表現後，他推估第二季ＥＰＳ︵每股稅後純益︶應該會落在一元附近。加上這家公司以生產針織布和成衣為主，今年紡織業景氣不錯，基本面看 起來也沒問題下，他便在七月二十元附近，買了約一千張的儒鴻。沒想到，股價不動如山，好不容易八月初股價突然漲上來，他順勢全數出光，沒想到，隔天下午竟 然召開法說會公布第二季業績。答案揭曉，儒鴻第二季ＥＰＳ一．三元，高於他的預估，也讓市場驚豔，股價遂一口氣上漲了一倍，最高價一度達四十二．六元。

儘管李志祥沒有在儒鴻這檔股票上大賺，令他扼腕不已，但他仔細搜尋各公司的營運表現，找出差異化，才能夠在大家都還沒注意到儒鴻時就進場買進，且推估的獲利數字與實際落差沒有太大。所以他強調「只要認真找股票，一定可以找到能安心且睡得著覺的投資標的」。

讓人好奇的是，現在李志祥在看什麼股票？他正聚焦在太陽能和觸控產業，預估太陽能族群第三季因為產品價格調漲，業績有機會上來，且預期第三季獲利會優於第二季。看好獲利好轉下，他正在追蹤昇陽科和中美晶，準備逢低進場布局。

昇陽科、中美晶值得關注

以 生產太陽能電池為主的昇陽科為何會獲得青睞？李志祥說，該公司上半年營收三十五．五億元，ＥＰＳ二．七三元。九月及第四季均有新產能開出，由此推估全年營 收可達一百億元。獲利方面，七月ＥＰＳ○．八二元，八月營收比前一個月增加二○％，所以他推估，當月的ＥＰＳ可落在一元附近。至於對全年度獲利預期，他 說，從七、八月的ＥＰＳ推算，第三季可達三元，第四季有機會落在三．五元到四元間，全年可達九元到十元。雖然現在股價百元，但以ＰＥ（本益比）角度來看， 加上現在太陽能電池還是賣方市場，他預期股價還有上漲空間。

至於看好的另一檔太陽能股中美晶，也是因為營收與獲利都會逐季提高而被相中。他 說，中美晶七月合併營收二十億元，該公司第二季平均毛利率二一％，依此推估，七月毛利可達四．二億元，扣除每個月費用平均約一億元，光是七月的營業淨利約 為三．二億元。以該公司三十二．一億元股本計算，加上來自業外的變動因素不大，因此七月ＥＰＳ可達一元。

而八月因需求增加，營收將會提高一 ○％至二○％。從上半年營收九十五億元，七月二十億元推估，下半年營收有機會比上半年成長三成，達一三○億元。獲利方面，從七月的獲利推估，第三季ＥＰＳ 可達三元到三．五元，第四季營收成長，稅後淨利也會推升到四至四．五億元，全年保守估計ＥＰＳ可達九．五元。

中美晶的產品，是目前太陽能供應鏈中供需最吃緊的長晶，產業進入門檻高，加上該公司生產的ＬＥＤ藍寶石基板現在也處於缺貨狀態，基本面與營運面都不錯，所以中美晶是他看好並推薦的個股。

投資絕對不要貪心

李志祥同時強調，在投資上絕對不要貪心。他以自己做比喻，他個人建立投資組合的股票，絕對不超過二十家，「太多的股票根本照顧不過來」。而他都會實實在在地更新組合名單中，最新的財務資料及訊息，隨時掌握買點與賣點。

以 李志祥的年紀，很多人會賦予他成功者或是贏家的桂冠，但他說：「我不認為我是一個成功的投資者，但要當一個成功的投資者就是要能『趨吉避凶』，掌握對的趨 勢」。在投資道路上，只要找到適合自己的方式並運用自如，呆薪族也可以和他一樣，晉身成為千萬、億萬富翁，過著滿意又富足的生活。

財報達人李志祥

５大投資祕招

1風險比投資更重要 從財務報表中挑選投資標的，通常都是比較保守的投資人，一定要認真檢視資產負債表，其中的現金、存貨、應收帳款的數字變化最為重要，攸關公司營運及償債能力。

2跟著公司的心態走 通常，公司募資就是作多心態的表徵，其中，發行CB（可轉換公司債）以及利用詢價圈購的方式，代表大股東作多心態最積極。

3往人少的地方找機會 除了投資流動性比較高的個股外，李志祥還會投資興櫃股票，找出PE（本益比）低的公司做比較長線的投資。

4勤做功課少聽市場消息 要多看各種訊息，包括證交所、證期局公布的資訊，以及追蹤各公司的營收、季報、半年報以及年報。其中會暗藏投資訊息。譬如公司的轉投資，只要投資正確，往往會為公司創造意想不到的收益。

5利用多樣投資工具降低風險 當對市場多空不明確時，可以利用作多與作空方式來了解市場水溫，以便調整投資組合，尋求最大的投資報酬率。他利用這種方式，成功躲過金融海嘯，獲利出場。

股 息優於定存 讓退休無虞不到40歲，李志祥已經思考到未來所需的退休花費，所以，幫自己與親朋設計了「退休投資組合」。退休投資組合與投資其他股票最大的差異是要有穩 定的股息收入，每一年靠公司配發的現金股息，必須要能支應全年生活所需。所以他在參考公司的營運特性以及配發股息情況，挑選出中華電、神腦以及大豐電作為 個人的退休組合。

上述幾檔股票，每一年都會配發現金股息，偶爾也配發股票股利。根據過去五年的現金殖利率來看，約落在6％至7％間，比目前 定存年利率約1％高出許多。李志祥預估，就算是未來央行可能會升息，但高點最多也只會到3％。只要找出股息優於定存一倍或是更多的標的，相當於一筆資金可 以賺取兩倍的利息，把資金極大化運用，可以安心愜意的過退休生活。

名校女生Ｃ中五 畢業，成績相當唔錯，只有一科中文攞Ｄ，其他八科都係Ｂ。就因為咁，佢就要到外國升學，如無意外，十二月起行，依家唔駛返學，有乜好做？一間補習學校請咗 佢做散工，時薪四十元，高出「最低工資」好多（據講係廿八元），每日返四小時，一星期五日，呢份散工做乜o架？據講係同小學生對功課，具體內容就係好忙嘅 家長送子女到補習學校，幫子女溫習功課，學生在補習社內做功課，做完就由女生Ｃ指導，保證做足、做齊之後就可以放學生回家。

香港家長咁捨得 畀子女到「補習學校」，連輔導子女做功課都交由補習社執行，唔怪得最近有一個調查顯示（明愛青年義工小組調查），八成半受訪學生曾經補習，其中約七成目前 正參加補習班，每人每月平均開支約一千元，伸算之下，全港四十七萬名中學生計（其實根據香港年鑑資料，○三○四年有四十六萬八千八百名中學生，○八○九年 已下降至三十六萬九千，比明愛數字少咗十萬人），總補習費每月三億元，係一個好龐大嘅數字，唔怪得香港盛產補習天王，專買豪宅。

每月一千， 每學年隨時用夠一萬至一萬二千元補習費，加埋每個月校巴費用又係幾百，香港學生最大嘅開支就係補習與校巴。相形之下，一年開學，買新書用幾多錢？九月十五 日出版嘅《選擇》月刊（消費者委員會出版）指出，今年中學平均購書開支為2,016元，以一個學年等於十個月計，每月用201.6元，同比上升6.9%， 即係等於一個月補習費嘅五分之一。有時好唔明白，香港家長每月咁捨得一千蚊補習費，四至五百蚊校巴費，點解消費者委員會每年例牌嘈一次── 書費太貴？你估教科書作者寫一本書嘅代價一定要平過補習費好多嘅咩，唔通人腦資本唔值錢，捉題目吹水就貴過六安士白銀？究其實，清貧家長可申領書簿津貼， 中產家長碌咭買書嘅話，一啲書局提供免息分期，最重要嘅係政府發放書簿津貼要在九月後，學生買書在八月，中間有時差（time difference），如果政府提前一個月發放，問題也就解決了，消委會不如每年調查吓補習費、校巴費，對家長更有貢獻得多。

上銀靠利基產品挑戰德、日機械大廠深耕精密機械多年的上銀，去年稅後純益暴增五倍，首次進入一千大企業排行榜就登上第六五六名。董事長卓永財帶領上銀打進由德日大廠寡占的領域，成長強勁，堪稱台灣企業的代表。

在台灣，有一種最「大牌」的工業產品，它的尺寸不大，但下訂單的新客戶，都必須等十八個月；若是今年五月下訂，明年十一月才能領貨；這就是上銀科技生產的滾珠螺杆。

日本大地震之後，機械業必需的滾珠螺杆和線性滑軌出現供給疑慮，這兩種零件，剛好都是上銀的主力產品。為了確保生產，世界各地業者爭相把訂單投向上銀，成為今年上銀業績成長的一大契機。

「現在我是傳動工具產品最完整的業者，我最有實力，你（新客戶）要下訂單，請等十八個月。」坐在擺滿自家產品的會議桌前，上銀科技董事長卓永財將雙手撐在桌面，豪氣地說，「不用靠購並，未來讓上銀年營收達到一千億元的產品線，我已經準備好了。」

搶手暴紅

日本震後訂單排隊得等十八個月二○一○年，上銀的合併營收約為九十五億元，離一千億元還有不小距離。然而，上銀不僅去年營收成長達一一七％，稅後純益更是暴增五倍！

這股可觀的爆發力讓上銀股價由去年初的三十九元，一路沖上最高價二八七元，漲幅達七三五％；上市二年多，上銀的市值整整成長十一倍，卓永財口中的「實力」，在數據里顯露無遺。

「我從沒見過像他那麼上進的人！」比卓永財小二屆的校友、前新竹縣長林光華回憶，「每天我們擠在上學的客運里，總是看他端著一本書讀；午餐菜色很簡單，只有菜脯，但在這種環境下，從沒聽他喊過一句苦！」靠著勤學，卓永財在夜大一年級就通過乙等特考，錄取交通銀行職務。

今年七十歲的卓永財，前半生一直在銀行工作，四十二歲那年卻峰回路轉，創辦了上銀科技。

臨危授命

整頓三星五金開啓創業靈感卓永財在銀行工作期間表現傑出，他原以為自己會長久在金融業發展，但一九八三年，卓永財在出差前夕臨時接到另一個任務，銀行委派他整頓財務告急的三星五金；這個任命，徹底改變卓永財的下半生。

「當時我不懂技術，派到三星五金那一整年，我都在（生產線）現場辦公！」卓永財回憶，他為了整頓公司，每天拿著一張板凳，坐在生產線旁觀察流程、記錄問 題，忙到凌晨二點才返家。當時的三星五金陷在退票風波和員工罷工里，卓永財一肩扛起內外交迫的處境，不斷地改善作業效率，短短四個月內，就讓三星五金變成 損益兩平。

臨危授命的寶貴經驗，令卓永財見識到金屬加工產業的商機；他也發現，只要掌握高度利基性的制程和技術，小企業也有機會與機械大廠一拚高下。於是，卓永財在一九八九年創立上銀科技，進入精密機械市場。

吸引卓永財中年轉行的滾珠螺杆與線性滑軌，到底有多重要？和卓永財相識逾二十年的宇智顧問公司執行長徐小波，這麼形容著：「任何機具、武器要運作，都需要 滾珠螺杆。」徐小波說，「電影『英烈的歲月』（The Memphis Belle）劇情里，美軍B-17轟炸機鎖定的目標，就是德國的滾珠螺杆廠，這東西太重要了。」徐小波分析，台灣的資訊科技產業雖然產值龐大，但是再新穎 的產品總會被一波又一波的趨勢浪頭給淹沒，最後淪為「一代拳王」，無法長久維持競爭力。「但也有幾個產業是長青的、幾乎永久有續航力，精密機械就是一 個。」徐小波拿出自己搜集的機械業剪報資料夾，封面赫然貼著「上銀科技」四個字，他對記者解釋：「台灣機械業是我研究項目之一，我就以上銀科技作代表。」 上銀的重要性，由此可以想見。

然而，看出商機，還不足以讓上銀在市場生存。德、日大廠長期稱霸的精密機械領域，美國廠商實力也頗為突出，半路出家的卓永財面對強敵環伺的生態，為了讓技 術水準與領先大廠並列，他堅持上銀的研發費用占營收比率長期在四％至五％間，這在台灣業界是少見的高比率。不過卓永財強調，未來還會更高。「像我們這樣的 先行者很辛苦，客戶半信半疑，要用不用，這就是ＭＩＴ︵Made In Taiwan）的難處。」上銀自創的「Hiwin」品牌，一開始就選擇站上國際，但和強力競爭者爭食，有多難？從上銀與傳動機械大廠牧新光 （MAKISHINKO）交手的經驗，可以窺見一二。卓永財回憶，為爭取牧新光訂單，他每年至少跑一趟日本，抵達當地，牧新光社長並不直接拒絕卓永財，而 是請他吃涮涮鍋，但吃完一頓飯，生意總沒了下文。

直到第七年，卓永財忍不住開口說：「我已經吃第七次涮涮鍋，你就試用一下嘛！」牧新光的社長勉為其難答應，向卓永財拿了兩支螺杆試用。

「第八年他又請我，我大歎一口氣說：『經過一年，你也真是的！』」對方總算加大了採購。」卓永財緊接著說：「買多少？四支。」好在，卓永財接著露出了微 笑：「現在他們九成螺杆都用我們的產品，一年好幾千支。」上銀逼近百億元的業績，便是卓永財帶著業務團隊，如此一支支地「磨」出來。

卓永財對上銀經營管理事必躬親，程度超乎想像。「所有主要市場我一定親自到，哪里都一樣！」雖然只是簡單的一句話，但是各種機具展覽、論壇，卓永財都是從 頭坐鎮到尾；他相信眼見為憑，展覽現場的交易氛圍，往往是最準確的市況指標。卓永財說：「我要聽顧客怎麼看我，對手怎麼變化，市場聲音在哪里，請下屬寫報 告都是次級資料了。」

事必躬親

整合生管與財務並致力國際化卓永財笑稱，上銀能快速趕上日本對手，秘訣就是他親自出馬。他到日本參展，還會在自家攤位協助發傳單。「我告訴同事絕不可以叫 我社長，因為日本人的社長從來不幹這種事！」說到這里，卓永財忍不住得意地呵呵笑說：「我對自己在生產管理和財務管理的整合上，還滿自負的！」可見勤于鍛 煉的管理技巧，結合本身的財務學識，確實是卓永財管理上銀最有效的武器。

現階段，卓永財除了帶領上銀全力拚事業，也花許多精力「拚學業」。他持續舉辦碩士論文獎，也不斷促成機械業者和學術界交流，目前光是和上銀有正式合作關係的大學，就多達二十所。

卓永財說，自己每周工作六天，總是得忙到深夜才能休息。走出辦公室的時候，卓永財在一幅書法前停下腳步，逐句讀起來：「這是毛澤東寫的『沁園春』──惜秦 皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。數風流人物，還看今朝！」經過二十年的沉潛，卓永財全力投入的事業終於初見成果，他對上銀科技的信心，也像這闕詞 一般「數風流人物，還看今朝」！

上銀科技

創立：1989年

董事長：卓永財

主要業務：

滾珠螺杆及線性滑軌

關鍵財報數據

營收年成長率：

117％

稅後純益年成長率：

505％

股東權益報酬率：

31％

撰文·鄭淳予、周岐原

有「台灣花之都」盛名的彰化縣田尾鄉，其「公路花園」可以說是全台灣最大型的花園，沿路長達四‧七公里園區內，有三百多家園藝花卉相關業者，隱藏在這一片美麗的花海之中，居然有一座號稱「擁有許多世界罕見雨林植物品種的私人寶庫」。

除了有許多世界罕見熱帶品種以外，這座寶庫最特別的地方在於，它擁有超過三百種水生植物，幾乎台灣所有水生植物品種都俱全了。沒有譁眾取寵、爭奇鬥豔的萬 紫千紅，卻蒐集被人視為「雜草」的水生植物，水生植物指的是生長在水中，或挺出水面、或漂浮水上的各種植物。你以為這是哪位有理想抱負的學者在做的學術研 究，其實這一切出自於一位「農婦」之手。

她是許淑美，和先生胡高筆一起經營的鴻霖園藝就是擁有超過三百種水生植物的寶庫，並將其發展成為園藝作物，銷售量占全台市場六成以上。

鴻霖園藝原本只是彰化縣田尾鄉三百多家園藝花卉業者之一，規模不大，生意也沒有特別好，許淑美常常從早忙到晚，但還是「沒賺到什麼錢」。而經營水生植物十 年來，因為有獨門生意，經濟狀況好轉，現在她還兼任社區發展協會理事長，她自己形容現在的生活是「悠游自在，財富滾滾來。」

改變這一切的，就是一般人平常一眼也不願意多看的雜草。

民國八十八年，一場天崩地裂的九二一大地震之後，生態工法的建築概念興起，而生態工法需要的就是原生種植栽，水生植物的原生種開始出現需求。當時的鴻霖做 的主要是批發商工作，許淑美常常接到建商來電詢問，到處調貨卻無貨可出，「上門的生意卻做不到，有夠可惜！」 用探險精神跑遍全台！

看書查產地，為稀有品墓地也敢去

有一次，客人要買瀕臨絕種「大安水蓑衣」，許淑美四處調貨，多半得到的答案是「沒有這個東西」，好不容易終於問到了，沒想到一株單價竟高達一千元，她心 想：「這東西有這麼珍貴嗎？」她看到原生水生植物市場，潛藏著龐大商機。「既然沒什麼人在做，那我就自己來做，」這麼一個簡單的想法，開啟了她復育水生植 物的大門。

剛開始，許淑美以客戶需求為主，只要有人向她要某種水生植物，她可以走遍全台去尋找，但是資訊太少，根本不知從何找起，像是有次她要找十分稀有罕見的「絨毛蓼」，書上的資料只有寫「分布地區：南部平原至低山區」以及「生長環境：池沼、水庫或廢耕水田。」

「常常有種大海撈針的感覺，」她說。

即使是大海撈針，她仍不願放棄，為了找尋絨毛蓼，甚至去了兩次墳墓區。第一次許淑美到嘉義蘭潭水庫一帶去找，和先生兩個人開車亂晃，「沒有目標，只能睜大 眼睛仔細看，」然而兩人晃了一天卻空手而回，「這是常有的事。」許淑美回答。第二次到台南尖山埤，又是墳墓一帶，而且是亂葬崗，芒草長得比人還高，她雖害 怕，但因為一心覺得這裡的泥濘溼地，感覺十分像是絨毛蓼的生長環境，硬是在那裡找了三個鐘頭，最後終於在池邊看到一小撮，經圖片比對確認正確後，才甘願回 家。

許淑美越找越有尋寶的感覺，像是她在高雄美濃找到的「鴨舌草」，當地農民俗稱「福菜」，只是當成一般菜炒來吃，一把平均賣二十五元，許淑美把它變成植栽 後，光是一株就可以賣到二十元（一把約二十株），換算下來，經過許淑美的「綠手指」，鴨舌草的身價瞬間暴漲了十五倍。

「這些草，在別人的眼裡是雜草，在我的眼裡卻是黃金！」許淑美發現，植物只要種對地方，就可以升級，這種把「野草變黃金」的神奇魔力，更是讓她越做越有興趣，全心投入。

她希望做到「別人只要一想到水生植物，就會想到要找我，」所以要有更齊全的品種才行。

為此，她上山下海四處去尋找，新買的車子兩年就開了十幾萬公里。而因過度開發之處，幾乎已經看不到水生植物，所以她去的都是平常人不會去的地方，像是偏僻、根本沒有名字的山，完全不見柏油路的泥沼地，每一次出去都像是冒險。

像有一次，她要去嘉義尋找蘆葦，蘆葦雖是普遍常見的植物，卻很少人在種植，若有大量需求，一時間根本找不到，也不可能馬上就繁殖出來。她開到八掌溪一帶， 終於覓得蘆葦蹤跡，但是蘆葦的根既細且深，「泥土要挖很深，還看到一堆有的沒的、動物屍體等，」說不害怕是騙人的，但許淑美只有一個信念：「要把它們完整 的帶回家！」折騰了一下午，才帶了三、四株離開。

用實驗精神找繁殖法！ 反覆測試水位，終於讓水韭長幼株

但是，她越投入，卻越覺得來不及，因為近年來環境過度開發，各種工程建設與廢土傾倒，致使水生植物賴以生存的溝渠、池塘被破壞，甚至逐漸消失。因為它們消失得太快，如果不能加緊腳步復育，很可能會面臨物種滅絕的命運。

許淑美一心想著要保存更多的育種，才能把生意做大。但是這項工作並不容易，在找到原生植物後，還要進行馴化過程，才能讓野生的植物生長。起初，許淑美也一度灰心，「為什麼這樣種也死掉、那樣種也不活？」而且，不只要把水生植物種活，更重要的是要讓它們能夠繁殖。

以台灣稀有水生蕨類「台灣水韭」為例，許淑美表示，因為台灣水韭是挺水植物，水位越高長得越好，為了要讓它繁殖，就不斷調高水位，但水韭始終不繁殖，後來 她才發現，反而是要降低水位，水韭才會長出株來，「原來植物在面臨危機時，就會繁衍下一代，就像一直長不出果實的果樹，砍它幾刀好像就會開花結果了！」從 小成長在果農家庭的她，歸結出這樣的有趣結論。

復育和馴化的過程辛苦而漫長，許淑美說，這對一般的園藝技術者來說，其實沒有多大高深的知識和技術門檻，重點在於時間付出與耐心嘗試。

即使找到育種，也不一定種得活。「整批栽種的幼苗通通枯萎、全部丟掉是家常便飯。」所以每次「出征」，除了帶回植物之外，也要觀察它的生長環境，喜好哪種 濕度、趨光性如何，有時候要待上一整天，觀察它早、中、晚的變化，因為「書上寫的也不一定對。」「跟它越混熟，我就越養得活它。」她半開玩笑的說。

她投入許多時間和精力去尋找、復育、量產，把不起眼、冷門的東西，大幅提高了附加價值，以青苔為例，原本根本不值錢，經過她規格化栽種，或商品化設計之後，一小盆竟然可以賣到一百五十元。

如今，許淑美已經復育了兩百多種台灣原生水生植物，現在只要有客戶訂單，排定生產時程就可以隨時「出貨」。像是近幾年需求量大的水蠟燭、傘草、水芙蓉等， 因已有固定母種區，只要客戶一下訂單，直接拿幼苗種植，兩週即可長成，「一次一、兩萬株都沒問題！」許淑美充滿信心的說。

回顧剛開始復育時，經常遭受同業的質疑與嘲笑：「為什麼要種一大堆野草？」「是不是中邪了？」就連先生也開始懷疑她：「這些野草到底要賣給誰？」甚至，先生還曾告訴她，不要把「鴻霖園藝」寫上去，「哪有人在賣雜草的？很丟臉。」

許淑美坦承，一開始她也不知道可以賣給誰，但是田尾鄉這邊，植物花卉業者實在太多，競爭太激烈，做其他陸生植物怎樣也做不贏別人，她相信，「它長在水溝邊是雜草，長在我家就是商品，」只要水生植物有一點點需求，將來就會有更多需求，「只要我的種類夠多。」

的確，乍聽之下，沒有人會相信野草也能變黃金。有一天，某位中盤商打電話來調貨，但是在聽到價格後破口就罵：「妳是肖仔（瘋子）！這個水溝邊就看得到的東 西要賣這麼貴！」許淑美沒有生氣，還口氣很好的跟對方解釋，要到水溝邊取得這植物有多危險，她笑嘻嘻的跟對方說：「等你找不到再打給我，我可以幫你送 貨！」結果，對方早上氣呼呼掛上電話，下午還是不甘願的再打來訂購。

「就算是肖仔也沒關係，只要全田尾只有我一個肖仔，我就會成功！」許淑美說。

用執著精神打敗同業！ 復育品種最齊全，日本人也來買

靠著走一條艱難而不同於別人的路，跋山涉水、上百次的搜尋，許淑美終於在去年完成復育全台兩百多種原生水生植物，加上一百多種外來種，共有超過三百種的水生植物。

隨著生態工法日受重視，許多公共工程也開始有大量需求，目前，全台灣幾乎也只有鴻霖有這樣的接單能力。

採訪這天，記者還遇到經營已逾百年的日本園藝業者（花宇株式會社），他們特地再從台北跑到彰化縣來，就是要來跟鴻霖採購，像是鹵蕨、鹿角蕨等特殊的稀有植 物，老闆說，他經常走訪世界各地，蒐集不同的植物種類，沒想到在這裡一次就可以買到好幾種特殊物種，一行人一口氣帶走五、六種，總共有好幾百株。

過去做批發，即使年營收將近千萬，利潤頂多兩成，因為跨入水生植物領域，把不起眼的小生意做大，去年鴻霖的營收一千八百萬元，利潤就將近五成，「野草變黃金」，也讓許淑美變身新一代富農。

【延伸閱讀】1.它長在水溝邊是雜草，長在我家就是商品。

2.日本百年店採購:園內蒐集的植物高達1,000多種、冷門水生植物逾300種，吸引本百年園藝業者來台取經。

3.賺5成利潤翻身 過去生長在溝渠旁，被視為雜草的水生植物，經過復育栽種後販售，利潤將近5成。

中國上海A股、台股接連下探十年 線，被視為美國股票市場指標之一的標準普爾五百（S&P 500）指數，也在下半年一路走低，如新（Nu Skin）的股價，卻在此時，創下歷史新高。與○八年最低點相比，漲了五倍之多。

金融海嘯後，如新股價一路上漲，今年第三季更曾衝破五十美元大關，資產管理公司摩根大通（JP Morgan）甚至喊出五十五美元的目標價，是海嘯時股價的六倍。成立二十七年的如新，在此時由黑翻紅，是因為經過六年的努力，中國市場的門，終於開了。

從○九年開始，如新在大中華區展開連續十季的成長，幅度都在二○％之上。以今年第三季為例，大中華區成長三二％，單看中國本土市場，成長竟超過七成。

這樣的成績，來自於一場徹底的體悟和轉型。

從○三年進軍至今，如新在中國市場的成長遠不如同業，同期進入市場的安麗，如今已成中國直銷市場龍頭，與其他對手保持極大距離。

「市場之前低估我們的價值，」如新創辦人之一、董事會副主席倫兆勛（Steven J. Lund）說，「最大原因是他們認為我們只是一個市場的成功。」五年前，如新全球營收一半來自日本，中國市場本應是新的成長主力，但在○九年以前，投入中 國的資源，就像丟進水裡的石頭，一去不回。

為了找出原因，現任如新中國常務副總裁暨總經理鄭重，○八年從台灣來到中國，他發現進軍六年後，「（他們）積習已久，我們才（和當地員工）談了兩次話，要 解決的問題已經寫滿（筆記本）了！」他回憶。

變革一：獎勵制度獎金發放不再單看業績

「早期加入的人，根本不是我們要的人……，用不合法的手段取到利益，低價貨、不經允許就轉換部門、在店裡搶人客戶。」鄭重皺著眉頭說，「外面那麼大的市場 不去做，自己在裡面搶！」內鬥的陋習不只限制了市場的擴張，更降低消費者對品牌的信賴。

改革，必須展開。

「（直銷業者）要在中國作出差異化，獎金制度的運用就是關鍵。」中華直銷管理學會創會理事長陳得發分析，「太過強調（高額獎金），就會出現像台灣早期的老 鼠會，用組織的方式賺取獎金。」如何在中國社會，找到對的獎勵規範，成為直銷業之間，誰先勝出的關鍵。

但獎勵制度一直是直銷業者前進的主要動力，一旦改變，「短期業績會慢下來，要花時間教育直銷商，他們還不一定會接受，」陳得發說。獎勵制度的改革，有如兩 面刃般冒險，這也是其他業者不願輕易改變的原因。「我們在中國，獎金分紅是按季、每個人的表現分，你教育組織、訓練員工的方式，還有顧客的滿意度，都是標 準。」如新集團全球業務營運總裁邱爾丹（Dan Chard）說。

變革二：廣設店面從游擊戰進化成團體戰

對如新而言，業績不如預期，對手又快速成長，此時要慢下腳步，「那需要很大的決心。」陳得發觀察。

鄭重表示，如新在中國市場的投資，瞄準的都是長期目標，包括一反常態的廣設實體店面，投入超過新台幣十四億元，在上海進行史上海外最大投資。為了長期的健 康發展，最根本的獎勵制度，也必須改變。

擺脫單一業績指標的衡量方式，雖分散了業績上升的動力，但搭配中國特有的營運點銷售員工制，反而發揮了團隊效益。從游擊戰，轉向各區據點的團隊戰。「我們 目標是一百家店，不同規模，視當地的成長力道、市場大小和銷售人數而定，這也是鼓勵地方領導階層的方式之一。」邱爾丹表示，連實體據點的設立都成為獎勵方 式之一。

但獎勵制度的改變，卻引來基層的不滿，「我們那時候接到威脅，有既得利益者放話說，見到我們，要見一個打一個！」鄭重回憶，總公司還為此請了一個月的保 鑣。

為了預防再犯如中國市場的錯誤，確實掌握全球各地市場，如新推動「五階段溝通（5 step communication）」，從產品研發前期，就由基層傳回消費者需求，一路到產品推出、擬訂行銷策略，近一年的流程，整個組織都盡可能的擁有共識。 放慢腳步進行組織再造，「我們○八年走訪各地，就是為了醞釀未來的成長，到現在都還是投資階段，」鄭重說。

成果從○九年下半開始顯現，如新終於開始在中國邁開成長腳步，開始追趕。品牌印象也出現變化，去年從八千家美國企業中，入選《富比世》（Forbes）雜 誌最值得信賴的一百家公司，成為直銷業者中的唯一。

但在地化的考驗卻還未結束。亞洲市場成長快速，已占去如新全球七五％的營收，但德意志銀行（Deutsche Bank）和摩根大通都指出，分散市場雖然是如新被看好的原因之一，但亞洲各市場直銷模式、健康產品、醫療器材的規範不一，有的還在發展階段，未來是否會 有新的限制，或者如中國市場般出現組織內部問題，將是走向全球後，如新的最大考驗。

一位三十二歲大男孩，只有一份工作六年的經驗，卻要從工程師跳躍升級成菜鳥執行長？這是程世嘉與愛卡拉的故事，一家成立四年的網路公司，背後還有宣明智等大老撐腰，卻始終做不成功，直到他出現。

撰文‧賴筱凡

有一家網路公司，背後股東個個大有來頭，卻怎麼也做不起來，公司不斷燒錢，損益兩平的目標遲未達陣。

然而，過去一年內，這家公司會員數卻從二十萬人，衝上五十三萬人，還讓韓國三星主動來敲門，希望一起合作；這是網路多媒體平台愛卡拉（iKala）的故事。

年紀只有三十二歲，談起愛卡拉的營運，卻有條有理，他是愛卡拉的執行長程世嘉，也是去年愛卡拉能夠脫胎換骨的最大關鍵。去年二月，他拋下了谷歌（Google）工程師的光環，捲起袖子，成了這家只有二十名員工的執行長。

營運模式對了 問題出在產品這一年來，程世嘉的出現，讓愛卡拉從傳統的線上ＫＴＶ，大轉型成影音娛樂的服務平台；還推出手機版的App（應用程式），讓三星、樂金（ＬＧ）循線上門，希望將愛卡拉App內建在手機、平板與智慧電視裡；他更替愛卡拉找來宏達電、聯發科軟體工程師的各路好手加入，讓二十家創投上門想投資。

究竟他是如何辦到的？

網路創業最困難之處，就在於如何找到一個對的營運模式。對比多數網路創業的人，跌跌撞撞才找到一條康莊大道，程世嘉顯然幸運得多，「愛卡拉原本就有對的營運模式，問題卻出在沒有對的產品。」早在程世嘉加入愛卡拉前，高度關注網路脈動的他，就已注意到營運模式特殊的愛卡拉，更在朋友介紹下，進而認識愛卡拉創辦人、現任董事長張澤銘。

「網路創業的人，大部分時間都在想，怎樣才能從網路賺錢，因為多數人都認為網路是免費的；可是愛卡拉很不一樣，它從一開始就向使用者收費，每月九十九元唱到飽。」程世嘉說，就像一般人去ＫＴＶ唱歌需要付費，線上ＫＴＶ要讓使用者掏錢，反而不難，加上愛唱歌是亞洲人很獨特的文化，放諸中國、日本也是如此，愛卡拉就有了一定的基本盤。

儘管愛卡拉的營運方向正確，背後還不乏聯電榮譽副董宣明智、矽品大股東林文龍等投資人，還曾牽線聯發科、原相，要將愛卡拉的服務做進手機裡。但創立後四年來，愛卡拉卻未能闖出名號，會員數僅二十萬人，損益兩平的目標也遲遲不能達陣。

問題出在產品！這是打從程世嘉進愛卡拉的第一天，他就很清楚認知到的事。「以前的愛卡拉，產品很傳統，就像大雜燴，什麼功能都有。」交友、留言、送禮物等社群功能，琳琅滿目。

於是，程世嘉進愛卡拉做的第一件事，就是進行刪減動作，把功能簡化，產品線跟著大動刀，「如何把愛卡拉的服務做進電視，得先slow（緩）下來，重點是我們要如何把產品做進手機、平板電腦裡。」

換了位置就要換腦袋

程世嘉腦袋很清楚，過去這三年行動上網裝置當道，愛卡拉的App要能做到手機、平板上，而且是蘋果iOS、谷歌Android兩大平台都要做。可是問題來了，他只有三名開發工程師，怎麼做？

「我只能打帶跑，一邊啟動開發工作，一邊找人。」笑起來很靦腆的程世嘉，其實只是三十二歲的大男孩，加入愛卡拉前，他只在Google當過六年的工程師。 Google經驗讓程世嘉寫程式、談技術都不是問題，「Google地圖上，有個大眾運輸查詢功能，點進去，Google地圖就能告訴你，要到達目的地，你有哪些大眾運輸工具可以選擇。」說完後程世嘉大笑，那是他的得意之作。

但現在，他是一家公司的執行長了，許多事情得有不同思惟：訂定公司策略方向、做出對的產品、如何吸引會員加入，就連員工情緒他都得照顧，「因為他心情不好，開發進度就會慢，所以你得照顧員工的情緒。」做這些事，程世嘉目的只有一個，就是讓愛卡拉的服務更好，進而綁住更多會員。「我們必須想，怎樣的介面能讓使用者用起來最簡便，讓他們喜歡用。」以手機App為例，他觀察到會員使用愛卡拉的手機App時，多半是用來向朋友留言，所以留言、交友功能就特別凸顯。

「線上ＫＴＶ要能升key、降key，那是最基本的，但除此之外，我們能不能給得更多？」若愛卡拉想「黏」住會員，就須強化社群功能，把更多人拉進來加入會員。「我們計算過，會員每天平均使用時間是十分鐘，YouTube全球使用者每天瀏覽的時間，也差不多是十分鐘。」這代表愛卡拉的服務，已經有能力去吸引使用者。

「我不用去想著如何拉廣告進來，或者如何讓會員買東西，我要想的事情很簡單，就是如何讓會員每個月都想繼續使用愛卡拉，讓更多人變成我們的會員。」在網路創業裡，獲利模式不脫三大類：廣告、電子商務、會員制；其中，會員制的難度不下廣告與電子商務；但「即使如此，這對愛卡拉來說，卻是最正確的營利模式。」程世嘉堅信。

確實，在程世嘉大刀闊斧替愛卡拉進行改版後，愛卡拉會員增加的速度，是未改版前的近三倍，達到五十三萬人之多，愛卡拉更預期一三年年底可望達到損益兩平的目標。隨著蘋果、Google、三星今年都往智慧電視移動，程世嘉更有信心，愛卡拉能再上一層樓，讓他的菜鳥執行長生涯再擊出另一支全壘打。

網路創業三大營利模式

營利模式 廣告 電子商務 會員制代表網站 Google、愛料理 商店街、淘寶 愛卡拉營運方式 增加使用者流量，進而吸引廣告商，賺取廣告刊登費用。 提供大量產品及商店，吸引使用者購買，從中抽取上架費用。 向會員收取月費，會員數越多，獲利越多。