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現在什麼最夯？走進7-ELEVEN一看就知。繼成功帶動人手一杯的咖啡、袋裝水果風潮之後，嗅覺敏銳的統一超商，引進最具台灣特色的「鳳梨酥」，恐怕又將掀起一波鳳梨酥風潮。

統一超不做則已，一做就是整碗捧去。近日熱騰騰上架的鳳梨酥，幾乎一口氣囊括市面上所有最受歡迎的鳳梨酥品牌，從老字號、獲獎無數的佳德，到全國知名的鼎 泰豐、吳寶春，還有以做年輪蛋糕聞名的元樂，以及近年竄出的維格，全部名列在上。消費者不用全台走透透，只要走進統一超下單，七天後就可在任何指定的據點 取貨，吃盡台灣最好吃的鳳梨酥。

當然，所有品牌在架上排排站，對業者而言，好吃與否立見分曉，壓力一定大。元樂董事長王傑說，每家產品一定得做出區隔，架上都是最好的鳳梨酥品牌，各有擁戴者。

但對愛吃鳳梨酥的顧客，及最愛狂買鳳梨酥的國際觀光客而言，統一超這項創舉，簡直是一大福音。統一超看準鳳梨酥商機可期，據聞後續還有一連串電視美食節目宣傳等行銷活動，要把鳳梨酥這個最本土的台灣之光，擦到最亮。

（劉俞青）

臉書花天價一九○億美元買WhatsApp，樂天也花兩億美元購併Viber，即時通訊軟體頓時成了當紅炸子雞。然而，在工研院有一個不到二十人的小團隊，卻研發一款新App，推出不到三個月就有上百萬下載量，它是揪客！

撰文‧顏雅娟

你今天「LINE」了嗎？在台灣，每十名擁有智慧型手機的人，大概有十一個安裝了至少一個即時通訊軟體；這不是玩笑話，而是真實發生的案例，因為不隻手機要用LINE，連桌上的ＰＣ也要用LINE。

然而，LINE來自日本、WhatsApp從美國來、微信出身中國，在這些「舶來品」之外，卻有一個不到二十人的團隊，打造了一個「台版LINE」，上架不到三個月，下載量就衝破一百萬，超過八千家企業申請使用；就連中華電信、遠傳都搶著要技術轉移。它是工研院資通所開發的「揪客（Juiker）」。

避開消費戰場 攻商用市場為什麼會想開發揪客？工研院資通所資訊技術總監黃肇嘉笑著說：「很簡單，就只是想砍掉所有的通訊小卡。」他一邊說、一邊從口袋掏出皮夾裡的通訊錄，「每個人到一家新公司，通常會拿到一張小卡片，甚至是一本小冊子，上面印著公司所有人的聯絡電話與分機號碼；每次要找人，都要看著本子慢慢找，找到了還不能立刻撥號，必須按著通訊錄上的數字，一個鍵、一個鍵輸入手機。」為瞭解決這樣的不便，從二○一二年開始，黃肇嘉帶領一群人研究網路電話相關技術，終極目標就希望能做一款結合室內電話、App，以及智慧型手機的「三合一」通訊軟體。

要達到這樣的技術，工研院不缺，因為多年前，資通所對於網路電話（VoIP）技術研究就已非常成熟；但是，要在市場找到一塊新的需求，可不是件容易的事。

不同於LINE、微信重兵佈局消費市場，揪客為了在強敵之中殺出重圍，除了有傳文字訊息、貼圖等基本功能；還整合企業通訊錄服務，只要企業用戶來申請，一點進App，就能清楚看到公司各部門的分機號碼、行動電話資訊，無論對方是在辦公室座位上，或在外頭奔波，都能透過Juiker聯絡到對方。

就拿已經使用揪客一個多月的台北市資訊局來說，「它最厲害的就是『虛實整合』，不管是在位置上或是行動間，都可以很快找到人。」台北市資訊局主祕潘瓊如說。

初期太耗電 被自家人抱怨「與其他即時通訊軟體不同的是，我們只想把『企業溝通』這件事做深、做透。」工研院資通所網路服務技術組副組長周慧娟不諱言，為了深化企業溝通這項特色，擁有八千名員工的工研院，成了最好的練兵場。

一三年六月，揪客先在工研院內推出測試版，為了確保通話品質，最初的設計是讓App隨時與後端伺服器保持連線，「但這麼一來，手機耗電量便高得嚇人。」掛名團隊技術長、資通所網路服務技術組技術副組長黃崇仁無奈地說。

當時，揪客還一度被評為「噴電揪客」，意指揪客會消耗掉大量的手機電力，這可讓工研院內部員工抱怨不停，甚至解除安裝，這是團隊從來沒遭遇過的空前危機，使用者信心全面崩盤，讓團隊成員都忍不住開始質疑自己，「我們真的做得起來嗎？」確實，誠如黃崇仁所說，「過去，一項技術只要有一％的進步，接著再到實驗室做出雛形，下一步就是開始想怎麼技轉，但揪客打破了這樣的遊戲規則。」這群工研院的工程師，技術研發能力絕對無庸置疑，但要從頭到尾把一個App做出來，甚至找到用戶，大家都是頭一遭。

「要從『技術本位』進展到全方位的服務，真的是很不容易。」無奈全寫在黃崇仁的臉上，「最困難的，就是把電話與簡訊這兩件大家早就習以為常的服務結合在一起；因為大家已經很習慣講電話這件事，（揪客）只要有一秒延遲，或是在電話裡出現回音，立刻就會被使用者罵翻。」但這群團隊沒被現實打敗，一三年十一月，前後經過十八個月的研發與改版，揪客終於正式上架，揪客團隊形容那真是每天「披星戴月」瘋狂作戰。由於每天晚上九點到十一點半，是揪客的使用高峰期，九點一到，所有人都繃緊神經、坐在電腦前嚴陣以待，周慧娟就笑稱團隊是在「看盤」，為的是盯著每台處理器、後台伺服器的效能，就擔心系統超載出包。

「這真的像個震撼教育，完全沒料到揪客會這麼受歡迎。」將近有一個月時間，揪客每天平均有三到四萬次的下載量，那段時間，團隊成員全以辦公室為家，每一則使用者評論，他們也都逐一回覆。

儘管，身體是辛苦的，心裡卻是無比興奮。過去曾在電信產業工作近十年的工研院資通所技術副理簡嘉宏坦言：「當初進來工研院，也曾擔心是否會像個小工程師、毫無用武之地，可是現在我們最大的夢想，就是打敗LINE！」訪談最後，周慧娟感性地說：「揪客從來沒想過要與電信業者爭利，反而希望能夠帶著電信業者走出去。」不久的將來，揪客還會推出ＰＣ版、增加多方通話、公告欄等新功能，更重要的，就是強化資料保護。這一切，就希望能把揪客推上國際舞台，成為真正的台灣驕傲。

揪客

開發團隊：台灣工研院

推出日期：2013年11月特點：結合市話分機系統，

主打企業用戶

有別於一般量販店銷售四萬到八萬種商品，好市多的商品沒有一般量販店來得多，但在台灣卻能創造一年六百億元的營業額，在這個驚人的數字背後，隱藏近千家厲害的供應商，堪稱好市多成功關鍵的無名英雄。

撰文‧梁任瑋、周思含 攝影．吳東岳

品臻國際 上班族創業

一隻火雞卡進好市多供應鏈在好市多，有人靠著一款明星商品攻下供應鏈，但也有食品業者逆勢操作，替好市多開發出新商機，同時也壯大自己的事業版圖。

二○一四年的聖誕節，你家的餐桌上是否也有一隻從好市多提回家的美式烤火雞？還是香酥Ｑ嫩的德國豬腳？這些都來自同一個供應商｜｜「品臻國際」。

品臻國際負責人李艾臻，在創業前只是位平凡上班族，但在職場生涯十餘年中，累積豐富的行銷企畫、公關及通路經歷，讓她選定以開發「食品」，作為創業的敲門磚。小本經營的公司要在競爭激烈的食品業生存，關鍵就是「差異化」，李艾臻觀察到好市多賣場裡的商品項目雖然少，人潮卻絡繹不絕，於是寫了一份企畫書，主動向好市多自薦販售「感恩節火雞」。

「○五年的時候，台灣人要外帶一隻火雞只能到大飯店買定價五、六千元的，但我逆勢操作一隻只賣一九九九元，分量相同但只要三分之一的價格。」她說，「我和代工廠都是第一次做烤火雞，很多細節無法掌握，在研發階段就因為無法掌握烤雞內餡的溫度，而烤炸了兩、三百隻。」雖然最後只推出兩百隻烤火雞以小賠收場，卻學習到不少寶貴經驗，如今一年在感恩節及耶誕節兩個檔期，均可賣出一千多隻火雞，在好市多奠定了基礎。

「一樣產品花八個月來來回回調整口味與配方，是常有的事。」李艾臻也是好市多的會員，深知好市多對品質的要求，並透過收會費篩選出特定的消費族群，因此商品要在好市多上架，除了獨特性，更要兼顧商品「價值」── 意即好的品質以及便宜的價格。

逛過好市多的人，一定對現場試吃品印象深刻。品臻每年在好市多投入試吃產品的金額高達上百萬元，但李艾臻認為效益卻遠勝於花在媒體廣告，是相當划算的投資，也讓她不斷開發出新商品在好市多上架，至今已有十餘樣產品在好市多銷售。

近期食安風暴，促使好市多的麵包機大賣，多數人對調製麵團的比例常常很頭痛。好市多總經理張嗣漢建議李艾臻研發麵包機專用的吐司預拌粉，只要倒入便利包，就能輕鬆做出一條吐司。這項產品上架後獲得不錯的回響，為了讓消費者吃得安心，配方粉上的標示都寫得清清楚楚。李艾臻開玩笑地說：「別家產品沒標示的都是祕方，我們的產品卻必須要脫光光。」一語道盡好市多在稽核商品時的高標準。

品臻國際

成立：2005年

負責人：李艾臻（左一）

資本額：1500萬元

在COSTCO年營業額：預估３億元每公斤369元的德國豬腳，一年在好市多賣出２億元。

十味觀 董事長的私房菜

化身好市多裡的大眾美食

台灣好市多每年創造六百億元的營業額，這樣的驚人成績，讓供應商們無不卯足全勁，搶破頭只為拿到好市多的銷售門票，但，唯獨這一瓶三百五十公克重的ＸＯ醬，讓總經理張嗣漢三顧茅廬拜訪，才讓供應商十味觀願意大規模生產，並於好市多販售。到底十味觀背後是何方神聖，要出動好市多總經理親自拜託？

原來，十味觀是前國泰信託董事長、美食家蔡辰男為了好市多所創立的品牌。蔡辰男在吃遍世界各地的美食後，決心自製可以作為所有料理美味基底的醬料，經過多方嘗試調配、使用各種頂級食材，終於找出最佳比例，讓各式佳餚佐以這款ＸＯ醬點綴後，更加畫龍點睛。

最早，這罐ＸＯ醬只是他與朋友分享的私房食譜，有一次，張嗣漢在蔡辰男家中初嘗後驚為天人，極力說服蔡辰男在好市多上架販售。

不過，在自家廚房做是一回事，大量生產顧及的面向又更多。十味觀食品副總經理陳坤言表示，為了符合好市多的食品衛生標準，從北到南花了不少功夫遍尋優良的代工廠，幸好第一批上架的三千六百瓶ＸＯ醬一周就銷售一空，這也為日後開發的各式產品注入一劑強心針。

ＸＯ醬推出後佳評如潮，因此間隔半年誕生了另一款麻辣醬，同樣也在好市多熱賣。

為了讓消費者辨識度高，張嗣漢還建議蔡辰男將自己人像印製在包裝上，打出獨家配方的賣點，陳坤言說，「好市多豐富的行銷經驗，讓十味觀六年來業績穩定成長。」這樣的好成績也讓負責代工的吉康冷凍食品廠聲名大噪，原本不知名的小廠因而接到許多餐飲業者直接指名與吉康合作，委託訂單頓時暴增。

吉康冷凍食品總經理周蔡鑫指出，好市多會委託外部第三方做檢驗，而且是用國際食品標準ISO 22000的規格查廠，除了過敏原檢測、廢棄物處理，檢驗者會與供應商的員工或高階管理者訪談，並現場查訪工廠和宿舍、審視紀錄與文件等，檢驗後，還會持續追蹤，每年再查訪一次。

「比起眼睛看得到的硬體設備，他們尤其注重『軟體』，包括員工的證照、人員素質。」在陳坤言眼裡，這些嚴格的要求，背後代表的是好市多與廠商站在同一陣線，長期合作下來，也讓好市多每年繳一千兩百元會員費的價值發揮到最大。

從原本只是美食家廚房裡的私房醬料，搖身成為大眾美食，如今蔡辰男依舊揮舞著鍋鏟，為好市多研發出佛跳牆、鮑魚、牛肉麵與四神湯等調理包，證明上好的天然食材不見得只能在高檔餐廳享用，利用便利的調理包方式，也可以輕鬆與大眾一起分享。

十味觀

成立：2008年

負責人：蔡陳保枝

資本額：300萬元

在COSTCO年營業額：5000萬元ＸＯ醬首次在好市多上架，一周內創下售出3600瓶佳績。

西雅圖極品咖啡 甩開財務危機

變身本土即溶咖啡龍頭

在好市多眾多供應商中，西雅圖極品咖啡的故事無疑是最傳奇，也最經典的一個。

二十年來，台灣好市多熱賣的商品多如過江之鯽，但能夠在賣場裡屹立不搖的品牌卻不多，只有西雅圖極品咖啡，始終在賣場裡被放在最顯眼的位置，也是近十年唯一盤踞在十大暢銷商品排行榜內的台灣自創品牌。

三合一即溶咖啡在台灣商店處處可見，但西雅圖卻能在好市多一年賣出三億元業績，打敗其他國外知名品牌，甚至讓原本經營連鎖咖啡廳的西雅圖咖啡董事長劉增祥，順利轉型發展即溶包市場，「因為它的口味大眾化、定價策略成功！」好市多中和店店長靜培霖分析，西雅圖能夠成為台灣好市多長青商品的主因，在於ＣＰ值超高。

一九九九年，劉增祥已經營西雅圖連鎖咖啡廳兩年，當時為了拓展營收，開發即溶咖啡周邊商品在好市多販賣，「一開始，一盒原本只有十份，售價二百五十元，後來我們建議他改成大包裝、二十五份，價格增加一倍，再打個九折，結果消費者買的數量沒有減少，但業績成長一倍。同樣賣五十盒，以前是賣二百五十元，現在卻可以衝出更高的營業額。」張嗣漢說。

除了外包裝加大，西雅圖咖啡單包的容量也比一般三合一即溶咖啡多出近一倍。以銷售率最好的西雅圖即品拿鐵一盒一百份為例，一包重量就高達二十一克，單價只有六．四九元，這個只為好市多設計的特殊包裝，深受台灣早餐店業者喜愛，不少業者都是整箱大批購買。

西雅圖極品咖啡在好市多一戰成名，也讓劉增祥順利從十年前瀕臨倒閉的財務危機中絕處逢生。「當時西雅圖因為資金周轉問題收掉許多店面，所幸靠著零售通路商品維持固定營收，翻轉為本土即溶咖啡第一品牌。」一家食品業者透露。

如今，西雅圖咖啡研發出更多不同口味的分眾即溶商品，廣為大眾喜愛，更塑造出強烈的品牌形象，也讓它成為目前台灣好市多咖啡櫃位種類最多的單一品牌。

西雅圖極品咖啡

成立：1997年

負責人：劉增祥

資本額：600萬元

在COSTCO年營業額：3億元西雅圖極品咖啡單包容量比一般三合一即溶咖啡多出近１倍，一包重達21克，單價只有6.49元。

撰文•鄧 寧

三月六日，一場別開生面的「生乳品茗會」上，被夥伴暱稱為「阿嘉」（台語發音）的龔建嘉披著醫師白袍，滿口鄉民語彙，正式為他的新創事業「鮮乳坊」與群眾見面。

一九八五年次的龔建嘉，今年剛滿三十歲，是全台現有三十餘位大動物獸醫中最年輕的一位。他每天的工作，就是巡迴分布在彰化、雲林、台南、屏東的三十家牧場，為動物做檢查。

約訪當天，五月梅雨浸透了彰化芳苑鄉、福寶村一帶，牧場裡牛糞的味道在溼氣中更顯沉重，阿嘉戴上長及上臂的手套，熟練地伸手插進一隻隻乳牛的肛門進行直腸 觸診，「像這樣每天都要摸便便，還要自己開車奔波，想做的人當然少。」每天都得奔波全台不同的牧場，龔建嘉從事的是獸醫界的冷門工作，長期和酪農互動，讓 他對酪農的苦楚感同身受，當媒體報導牧場違法用藥，「牛奶駭人」事件掀起市場恐慌時，他興起協助改善小農的念頭，決定創立「鮮乳坊」，與小農合作乳品品 牌。

一決定創業，他打去年秋天起，便報名創業營，每周末回台北上行銷課，培養創業的思惟與實作，並成立鮮乳坊粉絲頁，沒想到，僅靠理念就吸引五千人按讚。

獸醫為酪農找出路，打破鮮乳壟斷今年初，群眾募資平台Flying V主動找上門，邀請龔建嘉提案，短短三天就突破預計募款金額一百萬元，最後募資六百餘萬元，合計有近五千名贊助者與約五萬瓶訂單，阿嘉說：「真的很難想像 能獲得這麼多人支持，但是看著數字成長，覺得壓力越來越大，沒有不做的理由。」群眾的力量推著龔建嘉前進創業之路。他把募來的資金，請了七名員工，還買了 一輛冷藏配送車，和厚生市集合作配送事宜；同時投入資金架設網路，作為未來消費者預購下單之用。他的設想是，如果能縮短從一個小農乳品生產者到消費者之間 的距離，踏出成功的第一步，就有機會繼續找第二個、第三個小農合作。

一開始，阿嘉先找到豐樂牧場，雙方在瓶身標籤上共同掛名，消費者會知道喝到的是哪一家牧場的牛乳；而對酪農黃常禎來說，這是嘗試小農品牌的新途徑，「做牛 奶毛利真的很低，但阿嘉是用高於乳品廠一五％至二○％的價格跟我收購，品牌也一同持有。」與阿嘉相熟的酪農阿進哥（化名）就說：「以前乳品廠曾經限制收乳 量，但牛還是會泌乳啊！我只好自己加工賣給店家，扣掉配送成本，根本賺不了什麼錢！」小農想自創品牌難度很高，一直到三聚氰胺事件後，乳品廠才將合約改為 全數收購，酪農阿泉指出，「我們交給乳品廠比較穩定啦！像阿嘉這樣很有心，但要我們從生產做到行銷，很難啦！」打出「食安牌」，大廠、百貨搶合作然而，三 月的「生乳品茗會」上，有一百多位參與募資者，前來聆聽阿嘉的理念；當他還在煩惱集乳後的生產後期作業，台農鮮乳廠主動寫信，表示願意替鮮乳坊代工滅菌與 裝瓶；接著，五月十八日正式順利啟動配送。熬過起頭難的陣痛，阿嘉的創業理想，此刻終於邁開步伐。

阿嘉說，「中間剝削愈少，利潤才能回歸到酪農，所以傳統通路，我統統都不要！」接下來，他將採用網路預購宅配制，實體通路則跳脫傳統框架，如現在就有一家地方藥局販售鮮乳坊的牛奶。

採訪當日更傳來好消息，阿嘉興奮地說：「欸！對了，我們今天開始上架微風超市！」主動登門求親的微風態度很積極，還有意幫鮮乳坊辦記者會造勢，對新創團隊來說，無疑是天上掉下來的禮物。

面對創業的成績，阿嘉並不急躁，他說：「我們要的消費者是更在意食物本身的人，會因此對食品更要求，間接幫助小農，帶動獨立品牌。」每一口鮮奶都是一個酪農故事，但願阿嘉永遠勿忘初衷。

鮮乳坊

創辦人：龔建嘉（1985年生）成立時間：2015年3月

初期資本：250萬元

主要業務：透過群眾募資+網站訂購，經營小農鮮乳直送成績：2個月募資600萬元

創業日記：

2014.8 層出不窮的食安事件，大品牌讓人喪失信心，每天和酪農生活，是不是能做一些改變？

2014.10 到ALPHA Camp上課，試著以行銷頭腦來思考用網路與傳統產業連結。

2015.1 上Flying V募資，居然獲得這麼多人支持，看著數字成長，覺得壓力越來越大，這下子更不能退縮，沒有不做的理由。

2015.4 慘了，原本談好的代工廠突然來電話，說不能幫我們代工！這下可好，得想想怎麼辦。

2015.5 這一天心裡充滿感動，我跟著冷藏車司機一組一組的把牛奶送出去，好像生一個小孩一樣。

TT面膜成為唯一在法國立足的片狀面膜品牌，CEO李昆霖認為，他們靠的是蹲寒窯練苦功，從代工單增強產品力、學習品管，獨家行銷風格吸引鐵粉靠攏，走出自己的品牌路。

撰文•林惟鈴

一年一度台灣生技展上月落幕，國內外六百家廠商齊聚，一家來自高雄的面膜品牌，十點活動開始前，展位前聚集超過三百位民眾，門一打開，群眾蜂擁而上，「看 到有貨就掃了啊，預算沒有上限」，民眾一邊手拿五大盒商品一邊說。展期首日三十分鐘，架位上市值近三百萬元商品銷售一空。是什麼樣的品牌讓這麼多人趨之若 鶩，與國際大品牌競爭，這家MIT面膜又有什麼魔力讓這麼多人效忠？

「我們也嚇到了！」TT面膜品牌CEO李昆霖說完後下跪向買不到產品的「T粉」道歉。有必要做成這樣嗎？但也就是這位人稱「衝動哥」老闆無厘頭的行徑，讓TT面膜粉絲團從二○一二年的兩、三千人成長至現在的十一萬人，比台灣KOSE的粉絲還多，今年營收可望翻倍成長。

敷面膜高空跳傘

體驗行銷 吸納「鐵粉」不同於大品牌貼文多是產品介紹或代言人廣告畫面，打開TT面膜粉絲專頁，卻是粉絲一張張使用前後素顏對照圖，甚至是敷著面膜健身、騎摩托車、跑馬拉松的照片，為何T粉們總能「不計情面」地相挺？

「我們連資金周轉不靈、外銷產品包裝有瑕疵，甚至我與太太吵架的事情都會貼上去，」李昆霖說。不因暴紅與粉絲有距離，公開分享公司動態，也讓粉絲感覺自己 像是TT面膜營運團隊的一員，因此當法國國際條碼出問題，導致產品滯銷，台灣T粉們自告奮勇消化庫存，看到生技展人龍，不少粉絲無償當志工。

李昆霖每天花十二到十五小時上臉書與粉絲們聊天，記者問這樣很辛苦吧？「怎麼會？這是我每天工作最喜歡的部分耶！」因此衝動哥老闆常在臉書上大手筆地送面 膜。而為了打造行銷絕招，測試面膜的貼膚性，去年李昆霖敷著面膜從一萬五千英尺高空跳傘，最後證明敷著面膜跳傘是不可能的，而推出產品組合優惠給粉絲。李 昆霖「以身作則」激勵粉絲瘋狂基因，不少人因此變成好朋友，搶到優惠組合的粉絲也會互相分享，儼然「整個城市都是TT面膜的出貨倉」。

TT面膜創立於二○○四年，主攻電視購物，當時每片售價不到十元，被李昆霖戲稱﹁出身低微﹂。電視購物銷量高於預期，但發包代工進度供不應求，屢屢遭電視台罰錢，讓他們決定自建工廠掌握產量。這個看似避免罰款的因應之道，反倒為成功埋下根基。

為了維繫品牌，代工訂單也占當時營收的八○％到九○％。○七年原先擔任工程師的李昆霖，頂著化工博士頭銜加入團隊，放棄年薪四百萬元，從外國業務做起。「那時國內面膜產業是一級戰場，大品牌砸錢做廣告、請代言人，我們只好改變策略，﹃從國外紅回來﹄！」

奮力搶進法國市場

暗中抵押地契 拚過檢驗一一年，李昆霖認識了法國代理商，成為公司發展轉捩點。看好TT面膜，代理商告訴李昆霖，若想在法國上市，工廠要升級，且必須證明療效。李昆霖為 此砸了逾八百萬元，將八樣產品送到與蘭蔻（LANCOME）、嬌蘭（GUERLAIN）等大品牌同規格的IEC頂尖實驗室，證明連續使用二十八天後，能有 效減少一八％細紋面積，才獲准在法國上市。

當年發不出年終獎金，公司資金告急，卻因堅信法國上架夢即將實現，瞞著父母用地契貸款五百萬元，驚險過關。

最後花了三年、集結兩千頁報告，一三年終於在法國藥妝店龍頭Parashop上市，也敲開了歐洲大門，賣進全球四十國，「我們的野心是要做國際品牌。」現 在，自我品牌提升，代工比率減至一○％，李昆霖自豪地說：「連世界最貴的品牌都要找我們代工。」台灣唯一合作上架的連鎖美妝百貨Sasa表示，當初與TT 面膜合作，除了看中在法國的亮眼成績，其次是TT面膜擁有自己的工廠，不怕偷工減料，讓Sasa相信產品的口碑行銷。

因為自有工廠，更容易控管品質。為了在法國上架，須符合歐盟審核與產品安全性標準，三年前引入無塵室，現在繼續以獲利砸入數千萬元擴建廠房與設備，並通過ISO22761認證。TT面膜也掌握通路權，發展自己的電商。

TT面膜今年底有望在東區成立台北旗艦店，「我們未來要在各國建旗艦店，推廣品牌，一八年拚上市櫃！」李昆霖說。

靠著讓「臉上發光」的面膜產品，李昆霖真的能讓台灣發光嗎？值得期待。

波特嫚生物科技

成立時間：2004年

執行長：李昆霖（右一）

資本額：1000萬元

主要業務：保養品代工10％、自有品牌90％主要市場：賣進英、法、德、日本等40國營收規模：2014年１億元得獎紀錄：2014、15年英國奧斯卡美容獎最佳抗老銀獎

TT面膜的創意煉金術

1. 零成本卻有靈魂的臉書行銷讓臉友決定產品包裝、分享公司遇到的問題、不藏私地分享產品，創造鐵粉文化。

2. 顛覆歐美保養品使用習慣國外參展年砸3、4百萬元參加十多項展覽，教育歐美民眾使用面膜，讓MIT品牌走出去。

3. 自有工廠 不斷優化製程講究水質與無塵室，獲ISO22761認證、歐盟GMP審核，產品功效獲法國實驗室背書。

「一之軒」三個字給你的印象，是麻糬、桂圓蛋糕、還是香蔥麵包？ 雖然沒有冠軍達人加持，親民又溫暖的品牌形象，深植人心。 背後的推手廖明堅，卻一路走得兢兢業業：「烘焙業在台灣，一分一秒都不能鬆懈。」一之軒是駐足台北市師大路的三十五年老店，從傳統陽春麵包店一路進化成以 桃紅色調吸睛的時尚烘焙店。老闆廖明堅並非一路順遂，他體察市場變化、抓準消費者口味，也能從錯誤中學習，化逆勢為優勢，靠一顆一顆麻糬明星、平價麵包開 創出連鎖王國。

走進門市，架上一個個渾圓柔軟的波羅麵包、底部油煎酥脆的香蔥麵包，或是鹹甜鹹甜的麻糬，不禁食指大動，毫不猶豫地抓了一、兩個到結帳台，掏錢時沒有太多心理負擔，只等不及地一口咬下去。

這就是一之軒的品牌力量：親民的幸福烘焙。當其他老牌如新糖主義、惟客爾、可頌坊、丹比喜餅都黯然消失時，一之軒仍屹立不搖街頭，全台十三家門市、今年業績上看五億五千萬元，還打算每年以兩家的速度擴店。究竟一之軒是如何走出今日的局面？

重紀律　固定晨操、處處貼標語關鍵在於不斷「學習」。第一次和廖明堅見面時，拿到他的名片，頭銜不是創辦人，不是總經理，竟然寫著「總學習長」，他靦腆地 笑說：「活到老學到老，人得不斷學習，不進則退。」第二次約在總部碰面時，一進到電梯，就看見貼著精神標語：「本月一詞：謙虛。」早上九點鐘一到，廣播喇 叭傳出晨操音樂，廖明堅站在辦公室區開始揮舞臂膀帶著員工做早操，然後熟練地拿出當天的剪報，分享熱騰騰的觀點。在內勤辦公室，處處貼滿財經雜誌的好文剪 貼或公司標語：「翻轉一之軒，改變看得見。」不僅學習的衝勁，彌漫公司之中，走到會議室，牆上掛著「員工自律信條」、「龜毛條款」，載明不得遲到、不得收賄等規範，以及「一之軒憲法」，規定公司舉債金額不得超過資產的三成、不得做本業以外的經營或投資、不得有公司婚外情等，這些條例綱要全都出自廖明堅之手，處處可見他形塑公司文化的企圖心。

廖明堅戰戰兢兢的危機感，源自於早年差一點滅頂的教訓。

一九八○年，畢業自中興大學法商統計系的他，在熙來攘往的師大商圈開設第一家現烤麵包的烘焙坊，因有別於「師傅在後面做、小姐在前面賣」的傳統單店經營方式而大受顧客歡迎，他嘗到了日進斗金的滋味。

或許是成功來得太容易，他得意之餘開始高速展店，短期內開出十三家門市，還另外投資兩家泡沫紅茶店、兩家餐廳、一家中央工廠。

擴張很快，業績卻未等速跟上，過度擴張的苦澀立刻迎面襲來，他嘗到財務周轉不靈的苦果，那陣子，「凌晨三點半電話響，我只敢叫家人接電話，轉告電話那頭說我不在家。」他形容，深皺的眉頭難忘當年的惶恐。

專賣烘焙機器的新麥機械董事吳曜宗和一之軒合作了三十年，與廖明堅也從客戶變成好友，在廖明堅周轉不靈時，他二話不說就借予資金，「廖明堅即使在事業谷 底，奮鬥專注的心、對待員工和供應商如家人的情誼都沒有變過。」此後，廖明堅常把「少年得志大不幸」掛在嘴邊，時時警惕自己要一步一腳印，永續經營。

九六年，他將店面收到只剩三家， 重新學習財務、人力和品質管理。首先，他退一步檢視自己的產品，發現一之軒的產品太單一，「每天這麼多的來客數，我們只能賣麵包嗎？」拚逆轉　靠招牌麻糬 甩滅頂危機他尋找第二類品項，決定請師傅學習製作當時正夯的「曾記麻糬」，沒想到研發相當成功，按壓會回彈的韌度，創造了一之軒麻糬的特色，讓顧客愛不釋 口，一天可賣出一千多顆，隨著店面增加，如今每天出貨至少一萬顆。

接著，搭上周休二日的國內旅遊風潮，廖明堅複製開發麻糬的模式，循著找出「台灣人喜歡又熟悉」的糕點思考，陸續開發「桂圓蛋糕」和「綠豆冰糕」成為明星伴手禮。

如今，光是伴手禮就占一之軒營業額的三五％，其他為麵包四五％、蛋糕一五％，相較初期大部分都賣麵包的業績，整整翻了一倍。

二○一二年起，廖明堅啟動一之軒轉型，門市以桃紅明亮的時尚感一新耳目，並在女兒廖珮綺建議下，跨入客製化的喜餅市場，形象的翻新加上門市裝潢氣氛的提 升，都為一之軒帶進新客源，儘管門市僅十三家，業績與擁有二十餘家門市的連鎖同業聖瑪莉、順成蛋糕相比，不遑多讓，顯見一之軒的單店業績貢獻度遠大於前述 兩家。

今年才被延攬到一之軒擔任品牌技術營運副總經理的劉慕孝認為，一之軒從小小烘焙店做到連鎖規模，很多管理制度都是一路慢慢加上去的，感受「廖總經理很有求知欲」，不論對國外建立品牌的方式或是同業作法都求知若渴。

衝績效　麵包上下架分秒精算廖明堅總是保持對市場的高度敏銳，當麵包達人吳寶春獲得世界麵包冠軍，市場開始流行歐式麵包時，歐式麵包立刻取代門市枱面上一 半的台式麵包；但當他發現業績不如預期後，立刻著手調整產品，更為此花了半年時間，才找到歐式、日式和台式為「二：二：五」的黃金比例。

麵包架的學問，還不僅如此。他拿出一張產品表單，分類上的A產品屬於明星商品，全天都得販售；C產品只在尖峰時刻販售，上下架時間都得記錄；而有保鮮時效的產品，例如沙拉麵包只能離開冰箱四小時，時間到了就要下架。

透過這張表單，他有效管理兩百多款產品的尖、離峰與上、下架流程，更藉以監控門市的商品去化速度。同時，運用大數據分析，還能在第一時間掌握每家分店的銷售數字、熱銷品項的個別變化，進而作為採購或是業務了解的判斷依據。

身為日本「經營之聖」稻盛和夫「變形蟲理論」的信徒，廖明堅將中央工廠、門市的前店後廠分拆為兩個利潤中心，並保留三成的淨利給各自的利潤中心分享。如此一來，前店後廠便會主動關心自身的績效。

他舉例，門市因為向中央工廠進貨，就會關心進貨成本是否高於同業；而門市後廠的師傅也會注意前場的銷售情況，一看到架上空了，也會主動增產。同時，也讓員工會動腦筋思考如何降低進貨成本、降低損耗，而不是打卡下班就算了。

廖明堅直言：「我們贏別人的，就是當烘焙業的門市平均損耗率達五％時，一之軒得以控制在三％以下。」原來，比別人少二％的耗損，就等於比別人多二％的利潤，一之軒的勝出祕訣盡在其中。

惜人情　傳統單店附近絕不拓點今年十一月，一之軒甫進駐桃園第一航廈，更將在師大商圈再開轉型店，擴店動作頻頻，廖明堅卻將成長功勞歸功於「人」。

他回憶今年年初，師大總店的鄰近老店俊明行店東二代，突然問他要不要租下店面，他相當詫異，長年自用不租的店面怎麼同意出租了？

原來是信守承諾的老闆在過世前交代兒子，如果打算出租，就優先租給廖明堅。

一之軒在師大路一開三十多年，與老鄰居都有好交情，店旁巷子裡的一位店東老友也曾很有義氣地告訴他，「曾有烘焙坊要以五十八萬元的高額租下他的店面，他拒 絕了，原因是一之軒就開在隔壁，競爭會影響老鄰居的生意。」這位老鄰居後來把店面租給服裝店，每月店租收入整整少了十萬元，類似的事情都讓他心懷感恩。

如今，他拓點也將心比心，如果旁邊有傳統單店，他絕不開店，「我不能讓一個家庭沒飯吃。」每到發薪水之前，面對三六○位員工，他不時會看著薪資表思考：「這個人有沒有家庭？這份薪水夠他支撐養家嗎？」有時候不禁添加一些金額。

廖明堅說：「這是經營的背後，許多人看不見的辛苦。」打滾商場三十五個年頭，他經常自省，一之軒何德何能有今天？人人都很努力工作，為什麼老天特別眷顧他？

「我想這是一種使命，要我把這份幸運來幫助更多的人。」一個麵包在廖明堅眼中，撐起的不只是一個品牌，更編織出一個推己及人的世界。

撰文 / 許秀惠、黃玉景

農曆春節期間，你是否會用「恭喜發財」免費貼圖拜年？ 企業燒錢送貼圖背後，只要九十天，二百五十萬用戶輕鬆入袋。

春節時節，以Line貼圖拜年成為主流，一場行銷大戰也正在開打。打開Line貼圖小舖可以發現，近一個月幾乎每檔企業貼圖都有「恭喜發財」、「新年賀喜」，盼吸引用戶下載。

免費貼圖用戶傳得開心，企業卻得付出一筆不小的上架費。八張靜態貼圖，使用期限九十天，上架費二百二十萬元；想要貼圖會動、會叫，價格更高，動態貼圖為三百二十萬元，聲音貼圖則要價三百八十萬元。價格不斷上漲，因為除了Line用戶三年成長了一?八倍外，企業熱中於此行銷工具也是原因。

用免費貼圖吸引用戶加入官方帳號，無論設定帳號、發送簡訊等都必須額外付費，每年花在Line的行銷費用破千萬者大有人在，企業圖的是什麼？

這本帳是這樣算的，根據Line統計，免費貼圖平均可以幫企業獲取二百五十萬個用戶，節慶貼圖下載量又會更多，電子商務顧問整合公司書亞集成總經理邱煜庭指出，至今沒有一項行銷工具像免費貼圖，可以如此快速拿到二百五十萬用戶。

二百五十萬用戶中，假設有三分之一，約八十三萬人留下，以花費二百二十萬元做一檔貼圖計算，獲取一個用戶成本僅二.六元。邱煜庭分析，這比下臉書廣告獲取用戶一人平均花三元還要低。留下來多半是對品牌有興趣的用戶，這還不算每組貼圖至少有二百五十萬次傳送的廣告效益，這就是企業爭先恐後花錢在貼圖的原因。

只是，下載免費貼圖後，勝負才開始，懂得經營留住的用戶才是關鍵。

密碼一：流量轉成營收優衣庫、全家帳號報好康給獨家優惠、超低價商品搶先報，此以電商跟零售通路為主，優衣庫(Uniqlo)、全家與統一超商都是佼佼者。

這些企業的算盤是：以免費貼圖吸引用戶加入官方帳號後，雖然每推播一項訊息至少得花四萬五千元，但從八十三萬用戶中賺回投資的行銷費用並不困難。

邱煜庭建議，想把Line流量轉化為營收得做到三點：一，產品多，可隨時推播新商品；二，訊息內容精準，讓用戶不用花時間考慮跟比價，比較容易將流量轉化為營收；三，毛利最好一〇％以上，不然只拿到營收，卻失了獲利。

此外，企業也會想辦法獲取用戶聯絡方式，以利後續以簡訊等多元行銷管道接觸消費者。歐付寶董事長林一泓認為，經營留下的用戶是門大學問，發文的次數與內容都需要仔細斟酌，一週最多發兩次訊息，過多用戶會覺得打擾。

密碼二：知識行銷

日產汽車教用戶保養新知日產(Nissan)汽車免費貼圖吸引了五百二十多萬用戶，並以問卷調查發現，用戶最愛的訊息排名為車款介紹、保養新知跟日產汽車新科技。台灣日產科長張資敏指出，十則訊息裡超過一半都是用車、用路知識，而非只是銷售，先讓官方帳號變成對用戶有用，這樣才容易留住人。

摩根投信數位金融部副總經理黨岱峰認為：「被用戶封鎖是經營的開始。」

密碼三：過濾法

摩根靠「被封鎖」篩出客戶摩根並不會在Line上強推買基金，而是用兩分鐘卡通短片，灌輸投資觀念。黨岱峰認為，封鎖反倒像篩選器，留下真正有投資需求者，行銷更精準。根據摩根投信統計，來自Line的用戶參加免費論壇出席比例高於其他傳播管道，證明好好經營用戶，回報率較高。

東方線上行銷副總監李釧如認為，想用貼圖吸引流量的企業得注意三點：一，後續得有配套行銷工具，無論是抽獎或產品優惠，「勾」住用戶才容易成功，這部分的成本與功夫較易被忽略;二，一旦開設帳戶就是長期投資才會看到成效;三，Line一年的行銷費動輒破千萬元，比較適合知名度高、商品力夠的中大型企業，知名度低的小店家則不適合。在貼圖高下載率與傳送次數的風光數宇背後，能在做生意與給好處問取得平衡的企業，才是真正的贏家。

貼圖教戰：

半身、比讚、Logo小最受歡迎

節慶貼圖的缺點就是過了節日，就很少被使用，因此Line內部有一套企業貼圖教戰守則，教導如何設計出高下載串的人氣貼圖，得掌握四原則：

原則一：貼圖配置學問。貼圖分三種，一般貼圖像是「早安」、「讚」最為實用，必須占約三張到四張;節慶貼圖(含有祝賀語句)約兩張；藍海貼圖(指未被滿足的情緒需求，比如踹共、啾咪)約兩張。Line廣告事業部客戶群總監黃金城指出，藍海貼圖最易帶動其他貼圖被下載。

原則二：貼圖顯示半身優於全身。臉部表情跟手勢越清楚越容易被下載，因為容易辨識情緒。

原則三：必有「翹拇指」跟「愛心」貼圖。代表Love的愛心圖樣、OK和翹拇指比讚，是全球共通的語言，最多人使用。

原則四：企業Logo不要太大，下載人數才會多。企業製作貼圖都希望Logo放得越大越好，但是對用戶來說，反倒不希望Logo 太大，以免顯示自己都在用免費貼圖。

(文.曾如瑩)

兩年前中國調整陰稅制後，跨境電商市場大爆發，中國人不只瘋網購，還開始爆買國外直送商品，看準這商機，從食物到家電，全球品牌進場搶市。

Leap-Frog(跳蛙模武)－－

形容新興國家越過已開發

國家的技術演進過程，後發先至的意思。最早是用來指非洲等地在市話尚未普及前，手機

就已先普及的現象;現在

中國也出現類似現象，在超市和便利商店普及前，

以電子商務為主的通路已

搶先成型。

住在上海高級住宅區的

四十五歲家庭主婦滕綺

達，每天會收到七到八次宅配，她上網買的商品五花八門，從服飾到生活用

品、家電到生鮮食口叩類

都有。

她有兩個小孩，在繁忙的生活中，會找時間用智慧型手機上阿里巴巴或JD.com 等網站購物。以中國的電商來說，已有超過五成的消費者是用手機等行動裝置上網購物，預計二〇一九年這個數字將高達七成;付款則使用阿里巴巴的「支付寶」等第三方支付工具，幾乎不會用到現金。

最近滕綺達最常逛的，是可用個人名義買進海外商品的跨境電商服務。她常透過這類網站買日本製的日用品、化妝品或食品等，她說：「食物好吃、東西好用，只要是日本的東西我都喜歡。」光棍節那天，花王尿布大賣二〇一三年起中國政府分階段整頓制度，利用自由貿易區等架構壓低進口關稅，帶動跨境電商市場蓬勃發展，二〇一四年至二〇一五年這兩年內，從日本寄到中國的國際快捷郵件(EMS)件數成長約三倍。預估中國跨境電商商機也將從二〇一四年的人民幣一千四百七十億元，膨脹至二〇一八年的一兆元（約合新台幣五兆元）。

為了搶食這塊大餅，從中國企業到海外品牌廠，都競相投入中國跨境電商。去年十一月十一日，中國「光棍節」雙十一購物節檔期，阿里巴巴集團寫下人民幣九百一十億元的營收紀錄;日本最大日用品公司花王，當天也

在阿里巴巴的跨

境電商網站「天

貓國際」開店，

直接銷售陸客赴

日最愛買的商

品，如紙尿布「妙而舒」等，

給想買「日本

製」產品的中國

消費者。

消息人士說，

花王在阿里巴巴

的盛情邀約下，

一年前就開始預

估需求，擬定存貨計畫，選在光棍節這天在天貓國際開張，結果一舉成為當天的兒童用品類（包含紙尿布在內）銷售第二名的品牌。

日本企業的中國事業發展負責人表示，在全球知名品牌齊聚的阿里巴巴電商網站，「即使開店，如果欠缺小二（採購人員）的人脈，商品還是賣不掉。」所以阿里巴巴三顧茅盧的邀約，對在中國扎根不如嬌聯(Unicharm)深的花工面言，可說是大好機會。花王也認為，跨境電商可望成為有效制止妙而舒水貨橫行的對策。

花王社長澤田道隆說：「從拓展通路的觀點來看，跨境電商很重要，強化電商也將成為花王在中國確立品牌地位的契機。」馬雲邀雀巢，打破地產地銷事實上，阿里巴巴的危機感，是該集團發展跨境電商的動力之一。如果只賣中國商品，成長力道會越來越疲軟，為了激起天貓約四億顧客進一步消費的欲望，導入海外知名品牌是必要做法。因此在活動檔期中，阿里巴巴祭出了「品牌建」關鍵字，將充實對開店業者的支援，協助海外企業在中國確立品牌。

流通事業結構的快速改變，嚴重影響銷售消費品的跨國企業戰略。波士頓顧問公司(BCG)香港辦公室合夥人魏杰鴻指出:「去年實體通路的零售業績急速萎縮，因此跨國企業開始一口氣將戰略主軸切換到電商。」全球最大食品公司瑞士雀巢就是一例。

今年一月，雀巢宣布和阿里巴巴的合作計晝。去年九月雀巢集團主管亞洲、大洋洲和非洲市場業務的副總裁龔萬仁，就任阿里巴巴集團獨立董事。

原本雀巢在中國的營收就有三成以上來自電商，這次合作可望成為雀巢以電商為武器，加速攻占中國市場的踏板。特別的是，本次合作重點在於跨境電商和農村電商。

阿里巴巴創辦人馬雲針對本次合作表示：「希望雀巢務必在天貓賣全球銷售的雀巢商品。」以往雀巢的基本銷售方針，是在市場所在地生產並於當地銷售，本次合作徹底顛覆了其傳統。

當然在日本流通的雀巢商品也將在天貓上架，日本雀巢公司社長高岡浩三說：「日本限定的抹茶口味餅幹KitKat極受訪日觀光客歡迎，這類商品今年內也將在中國上架。」此外，二十年前就已進軍中國的法國服飾品牌拉科斯特(Lacoste)，

也加快腳步

整頓電商通

路。該品牌

傳統營收主

力來自百貨

公司，但因業績下滑，

很多專櫃不

得不收掉。

為了彌補這

塊營收缺口，

二〇一三年

六月正武進

軍電商。

二〇一二年進入中國市

場的英國吸塵器大廠戴森

(Dyson)，已經有一半的營收來自天貓和JD.com。中國戴森傳媒經理表示：「中國省略已開發國家走過的技術演進階段，直接跳過實體商店的購物體驗，提前習慣虛擬購物。」同樣的趨勢也出現在歐美頂尖品牌。去年七月，總部設在英國和荷蘭的全球第二大食品公司聯合利華，宣布將和阿里巴巴合作;二〇一〇年，荷蘭跨國電子公司飛利浦將中國定位為「第二祖國」後，也極重視電商通路，該公司的電動刮鬍刀和空氣清淨機都是在電商市場市占率第一的商品。

扎根中國後，進攻東南亞中國經濟成長趨緩，有人認為其高度成長期已走到盡頭：不過以消費市場來說，現在才正要步入黃金期，而且電商市場將成為成長的領頭羊。要確立品牌在中國站穩、持續成長，現在進入電商十分重要。

放眼全世界，很多地區電商正要開始普及，東協就是一例。國際管理諮詢公司科爾尼(A.T.Kearney)主管東南亞地區的合夥人蔡純毅表示，二〇一四年東協的電商市場規模約九十億美元，不過是中國的五十分之一左右;零售業的營收占比中，電商頂多占一％至二％左右，物流和支付的基礎設施尚未完備，電商業務還無法起飛。

然而，像一九九九年馬雲從英文老師變阿里巴巴創辦人，快速打造出收付款到物流全包的經濟圈，讓中國電商市場出現跨時空的跳躍性成長，同樣的現象也可能在東協等新興國家發生。蔡純毅說：「現在這些新興國當地主要企業，深信今後電商將快速發展，已開始投資物流等事業，做好萬全準備。」以中國為首展開的電商全球競賽，已拉開序幕，企業當然不能置身於這股潮流之外。

（Nikkei Business (c)2016 Nikkei Business Publications,Inc.）譯 李貞慧審稿 張務華博士