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賣得貴卻賣得多，普森專注出貨品質，拒絕殺價競爭，二十多年不聘業務，吃下中國高階市場五成市占，日本大廠也埋單。 一家台中的機械零件廠，員工人均產值竟比股王大立光多三○％！ 它是普森精密主軸，在台灣三十多家專業工具機主軸廠中，它是營收最大的一家，二○一五年營收七億三千萬元；以六十位員工數計算，每年人均產值達一千二百萬元，比大立光二○一五年約九百萬元的人均產值，高出三成。 主軸是工具機的心臟，少了它，機器就無法靠旋轉加工零件；它是整台工具機中，僅次於電腦控制器的最貴精密零件。 在全球的主軸市場，德、日產品價格最高，約比台製高出一倍，台製品又比中國價格高出五成；普森的產品至少比台灣同業貴一成，定價介於日、台之間。它目前在 中國車床、磨床等高階工具機市占破五成，除了不怕中國紅色供應鏈，連精密機械強國、日本第二大工具機業者大隈（Okuma）都是它客戶。 奇特的是，它超過二十年沒請過一位業務。「我腦袋裡都有顧客分類，掌握高階三0％的客戶，」普森總經理彭森榮從不低價搶訂單，甚至敢挑客戶。 台灣工具機業約有三成訂單倚賴中國市場，主軸廠更高達五成。早期許多中國客戶只要低價，品質其次，許多台廠碰到中國客戶出價，能賺到錢就賣，普森則敢拒絕 以低價訂單快速搶占市場的誘惑，選擇聚焦中國工具機中占叩質、管理、生產、財務等綜合實力前三0％的A級客戶，捨棄剩下七0％的潛在訂單。 當有些同業為了搶占市場、業績，甚至願意不收訂金、貨款就先出貨，等產品沒問題再付款，普森卻堅持收到訂金、貨款才出貨，「我自己有核心能力，主動權在我手上，不是被顧客牽著鼻子定，」彭森榮不諱言，「用價格取得的市場，最終還是會死在市場的價格。」 二0一五年中國市場不景氣，台灣主軸廠平均業績衰退四成，普森僅衰退近兩成，衝擊相對有限，就是高階產品的市場定位發揮了功效。 「產品品質不是一百分就是零分，沒有模稜兩可的空間!」彭森榮早在近四十年前，就曾被派到日本工具機大廠學主軸技術，年輕時接收到的標準，深刻在腦海裡，他不只學到技術優勢，並堅信每個環節都要嚴格把關。 但要做高階產品，難度很高。標準比對手高一倍廠房設空調，零件用日本貨一旦主軸精密度有誤差，工具機生產的產品精密度就無法達到要求。例如，車床的主軸迴轉精度，台灣業界要求控制在三微米(0.000三公分)，加工出的產品要達到只有一根頭髮的二十五分之一般細緻。 追求更高的精密度，關鍵零件哪怕成本約貴五％，彭森榮仍堅持採購日本零件。為避免溫度熱脹冷縮影響產品精密度，普森廠房組裝生產線全都有空調，和一般機械業的黑手工廠大不同;他也從不考慮到台灣以外的低人力成本國家設廠。 「一般客戶七、八十分就算及格，它最低要九十五分才算及格。」供應商昆輝鐵工廠董事長謝在坤透露，有的客戶產品和設計圖差一點點沒關係，普森卻完全不接受，就連肉眼看不到的細微瑕疵都不行。 「精密零件一是一，二是二，不能含糊，一絲不苟精神很重要。」為提升品質，彭森榮還要求外包衛星廠，配合開發專屬模具、加工夾治具，符合他標準的外包衛星廠，就能跟著它壯大，一起賺錢。 雙方合作至今超過二十年的昆輝，第一年營收不過一百萬元，二0一五年已做到三億元，其中普森訂單超過一半，現在謝在坤的代步工具是千萬元的跑車賓利。 堅持品質，這讓普森的精密度比台灣同業的標準值更嚴一倍，也就是一根頭髮五十分之一的精密度，所以產品價格比同業貴至少一成。 「(中國同業)永遠不可能超越我普森。」語氣中，彭森榮流露出滿滿自信。 逢甲大學經營管理學院院長林豐智觀察，中國同業可以挖角、買最好的機器，卻複製不了普森長期累積的技術門檻和衛星工廠系統，「就像技術員和工匠的差別。」 中國景氣衝擊營運逆勢加碼投資，甩開同業不過，縱使聚焦A級客戶，普森營收仍不免受到中國景氣放緩衝擊，從二0一一年業績最高峰的十三億元營收，到二0一 五年七億多元，四年營收跌四成。幸好公司毛利率還是在三成以上，加上幾乎零負債，反倒讓它有選在谷底加碼投資的空間。 近兩年，普森共砸下上億元更新設備，近期再採購一台要價千萬元、全世界最精密的瑞士磨床。 營收下滑，為何不是砍成本，反倒加碼投資？ 「這是景氣循環因素，」彭森榮認為，中國仍會是工具機主軸最大市場，單一客戶訂單都比其他國家高，再對照過去工具機產業平均六年會有一次景氣循環，現在已 是景氣谷底，所以該公司策略不會隨景氣波動大改，目前在中國市場比重占營收近五成，未來仍會維持至少四成;而加碼投資維持高品質，更是該公司在中國市場領 先同業的關鍵。 二0一六年一月初，普森接到中國A級客戶一次五百台的主軸訂單，另一客戶也準備下單，都透露中國高階工具機市場庫存已逐漸消化完，並有急著出貨的跡象。隨著景氣觸底回溫，普森選在谷底投資、拉大同業差距的策略，也到了驗收成果的時候了。 普森精密主軸成立:1994年總經理:彭森榮(圖右)主要業務:工具機主軸研發生產成績單:台灣營收最高工具機 主軸廠，2015年營收 逾7億元，毛利率 逾3成 撰文者萬年生 | ||||