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棗糕王陳立

http://www.chuangyejia.com/archives/23677.html

文/本刊記者 張兆慧

如果你不知道五道口棗糕王，肯定會詫異於這個場景：凜冽的寒風中，排起一條數十人的長隊，從店門口一直延伸到馬路上，阻斷了整條人行道，不時有人跺跺腳、裹裹身上的冬衣。玻璃窗那頭的姑娘衝著外頭眼巴巴的客人拋去一句簡短的安慰：「下一籠，五分鐘。」

棗糕王屬於河南人陳立。他的簡介是，年過40，純技術出身，做過工人、修過電器、賣過煙酒小吃，來京20年，語速飛快，基督徒，接起電話就急著掛電話。

他的這家小店擁有驚人的生存能力和複製能力—短短三年，北京冒出了近兩百家棗糕店，80%是棗糕王的加盟店。在五道口這片永遠夾雜著年輕的荷爾蒙和滄桑的歷史感的土地上，陳立走的是什麼路數，讓自己小店門前總是人流如織?

從修電器到棗糕王

陳立還記得那個高中畢業來北京闖蕩的自己。

1988年9月，陳立來到現在「鳥巢」旁邊的長城機械廠，一門心思學技術討生活。他還記得當年流行反裝機，他在長城機械廠做了半年多車洗包膜和電氣焊之後，順利地成了一名技術工，並從1990年起，開始了長達兩年多的出差生涯。

1993年，他決定出來單干，於是開始學家電維修，在五道口開了自己的家電維修小店。當年，他的小陳家電維修店對面還是大片老居民區，如今已變身為華清嘉園。那時，老居民區低廉的租金讓他和這間小店一起，相安無事地生活了10年，一直到2003年。

「到2003年，對面居民區拆了，電器價格也在下降。買電器便宜了，維修費也就上不去了，加上電器售後服務也都上去了，我才把這個老本行改了。」陳立回憶。他說甚至到現在都有附近的老人給他打電話，惦記著他是做家電維修的小陳。

2003年到2009年，陳立經歷了漫長的過渡期。他的小店做過煙酒，也做過煎餅小吃。久久鴨、面包、點心、南瓜糕、綠豆糕，他試了個遍，好在做什麼也都有市場，於是也就不好不賴地維持下來。

下一個轉折點是2009年，五道口城鐵開通以後，人流量劇增，房租也成倍地往上竄。小生意已經不可能養活這個小店，於是他還得逼著自己轉型。之後是大家已經看到的故事。他的棗糕王這年開張了，開張頭一個月客人們就三三兩兩地排隊，三個月之後開始排起了十幾人的長隊，一直延續至今。

如今的陳立一開口就像在給加盟者講課，一秒鐘都不耽誤。採訪的末尾，他毫不含糊地在電話那頭說：「五道口這兒，從1992年底到現在，我都能給你說上它的變遷。包括周圍老結構、老環境，哪怕玉米地、小學、醫院、居民區、現在沒有的小道、主幹道、紅綠燈，一些消失的地方，哪些是新蓋的、新增加的建築，都不用翻資料，這些都在我腦子裡。」

我希望能再跟他多聊聊五道口，他卻匆匆忙忙地要掛電話，似乎手頭永遠都有活兒讓他轉不過身：「跟你一聊就40分鐘，我實在有事。」

開棗糕店的這3年，陳立每天早晨六點半起床送孩子上學，7點多去店裡安排事務。之後是講課、進貨、煮棗發酵，一天四趟送貨到店裡—這些大致是白天需要做完的事。晚上需要準備第二天上午的事務，伺候完孩子10點多再去店裡結賬，到家11點多，盤完賬夜裡12點到1點入睡。

他把做棗糕的核心技術攥在手裡，不申請專利，不申請商標。於是生活就在一天天地給各門店供應半成品原料，以及給遇到那蜿蜒的排隊大軍繼而淘金欲大增的人講課中度過。

棗糕生存術

我疑心連陳立自己都沒想到他的棗糕能火這麼多年。

證據是，他至今都沒把棗糕王的品牌註冊，也沒有任何公司化運作。他的三居室既是住處也是工廠，他日復一日親自進貨、煮棗發酵，然後發往各個店面。他的運作模式還停留在作坊階段。

畢竟，類似的小吃有過太多先例。從蜂蜜大麻花到土掉渣燒餅，從八寶香烤鴨到綠豆餅，包括陳立此前嘗試過的各種小吃。風味小吃加盟的模式從來都是雷同的：開店促銷，買一斤送半斤，限購……加盟的事情他自己也幹過，誰能知道這陣風能吹幾天?

陳立坦言，2009年北京已有十幾家棗糕店，但大都不成功，原因不是沒有市場，而是東西沒做到位。「北京有幾家店我去看了看，包括稻香村。我分析了一下他們做的東西，都沒達到棗糕結構和性質的要求，所以質量上不去。說它沒達到要求，你得知道它毛病在哪兒。我發現有幾個方面的缺陷，比如涼了是腥的，吃完了嘴裡有苦味，存放時間過短，吃到嘴裡面發粘，軟綿度不夠等。針對這幾個方面，我就一一想辦法給它克服了。」

解決完技術問題後，陳立砍掉了小店裡其他的煙酒小吃類貨品，開始只賣棗糕，並把其他同類小吃的促銷手段試驗了一遍。

「頭3個月做的量是現在的1/3。當時買的人不多，但是我量也低。我是逐漸根據人氣來加量，比如今天做的不夠賣，明天做的不夠賣，一個月、兩個月還是不夠賣，我才逐步達到最大日加工量。」陳立接著解釋，「生產12個小時，加工12個小時，再長工人受不了，操作空間利用率也最大化了。前年中秋節以後，我才開始完全利用空間，做到3年前三倍的量。」棗糕王在五道口的店面不過10來平米，除去滿屋子的設備和靠窗的一張桌子，僅夠兩個店員在裡面轉身挪動。

你幾乎很難看到其他加盟店能重現五道口店的景象，於是類似飢餓營銷的手法也成就了五道口店的獨特口碑。

同樣是買一斤送半斤，同樣是集中加工半成品供貨，但由於客人在這裡買到的總是剛出爐的棗糕，會感覺味道比其他店更好，於是不少客人重複購買，形成良性循環。

五道口店是陳立至今唯一的一家自營店面。他的商業模式很簡單：明星店面+加盟授課。「我這個店每月成本7萬多，一年房租40多萬元，人工20多萬元。我大概教了三四年學員，總數有五六百人，平均兩三天教一個。」

他想盡辦法維繫著五道口店的明星地位—小心翼翼而又熟門熟路地處理好店裡店外各種人的關係，計算客戶的收入水平和自家成本利潤小心定價，並保證每一籠的棗糕味道都一模一樣。在吸引來加盟者的同時，投資人也開始頻頻出現，但現有的商業模式也在制約他把棗糕王做大。

「前年有人找我合作加盟，申請專利做註冊商標之類。這些需要精力去跑，註冊商標必須有廠房，場地要達標。我情況不太允許，三個孩子每天吃喝、寫作業什麼的需要照顧;我的技術加盟，三天兩天要教一兩個徒弟;我進貨都是三五噸、十噸八噸的進，都要往店里拉貨;我住的地方和庫房都是一個三居室，不安全也不方便;我技術都是自己掌握，店裡就是半成品兌在一塊烤完了賣而已，這一塊我沒敢用外人。前兩年有人找我，想過要做大、做公司，後來一拖就拖過去了，今年又是一樣，忙忙叨叨直到現在。」

最終，他帶著幾分老師的口吻在電話那頭對我總結說：「話說民以食為天，吃的喝的只有暫時性飽和，沒有過時，道理大家都知道。但是什麼事情都不是單一的，它是縱向的，也是橫向的，方方面面你都考慮到了，該避免的避免，該調整的調整，你才能把一個事情不斷地往前做，由少做多，由小做大，由不信任做到有信任。做生意沒有回頭客，再高的利潤，再好的位置都不能夠做長久，這就是我做這個小生意的辦法。」

開店賠千萬、做蛋糕做到得夜盲症世界甜點冠軍陳立喆的封王之路

2014-07-14  TWM

世界最大的甜點廚師競賽，第一屆冠軍陳立喆來自台灣。從問題小孩搖身一變，成為烘焙界的「新台灣之光」，曾歷經創業失敗、得夜盲症的他，如何一圓世界冠軍的夢想？ 撰文‧許瓊文 台灣時間七月六日凌晨二點，85度Ｃ辦公室燈火通明，住在高雄的陳立喆家人也熬夜未眠，為的就是等待在挪威舉行的「二○一四年全球甜點廚師大賽」的最後結果。當成績揭曉那一刻，大家不由自主地驚呼尖叫，85度Ｃ研發總監陳立喆果真不負眾望，取得冠軍。 這是兩年一次，由世界廚師協會主辦的全球廚師大賽（Global Chefs Challenge），今年首度舉辦甜點廚師大賽。世界廚師協會（ＷＡＣＳ）擁有八十六年歷史，是世界最大的全球性廚師協會聯盟。 這次競賽必須在十小時內完成指定項目，包括盤飾甜點、巧克力蛋糕與巧克力工藝品。陳立喆的得獎作品「深海藍映畫」，透過３Ｄ概念，呈現大翅鯨躍出水面的姿勢，加上蛋糕及盤飾選用台灣在地水果鳳梨及香蕉，評審大為讚嘆，認為是完美之作。 七月七日下午，陳立喆一下飛機，捧著獎盃接受媒體採訪，掩不住激動心情說：「這個冠軍不只是我個人的，是屬於台灣、屬於85度Ｃ，也屬於所有團隊！」當天，85度Ｃ派了大陣仗團隊在機場入境大廳迎接，從小一起長大的兄弟姊妹也到場，同時擠滿了數十位媒體記者。一○年獲得「世界麵包冠軍」的吳寶春，和陳立喆是多年好友，第一時間也致上簡訊祝賀。 陳立喆成為繼吳寶春之後，另一位「烘焙界的台灣之光」，也為他二十多年來的辛苦甜點之路，立下一個里程碑。 「人生就得靠自己，一步步好好苦幹。」這句話是吳寶春得到世界冠軍榮耀時說的話，雖說是吳寶春的心情，又何嘗不是陳立喆人生的寫照。 年少叛逆 阿姨苦勸下學會一技之長今年三十六歲的陳立喆，來自高雄，從小因雙親都在台北工作無暇照顧，於是將陳立喆與弟弟兩人託付給高雄的大阿姨歐陽珠清，與阿姨的三個小孩一起長大，一直住到當兵進入職場之前。 陳立喆小時候經常蹺課，「他們兄弟倆童年不懂事，可能是有寄人籬下的感覺，總覺得為什麼媽媽不把他們接回去？」當時不愛讀書又調皮的陳立喆，讓大阿姨很煩惱。 歐陽珠清回憶：「他愛玩，一出門就不知道要回來，還會偷拿皮包的小錢和朋友出去玩，回來免不了挨我一陣打。」如此狀況持續到陳立喆進入高雄市忠孝國中，雙方關係才出現轉機。 一日，歐陽珠清把陳立喆找來，語重心長地說：「阿姨這樣打你罵你，你一定生氣，搞不好長大了你會討厭我；但是我這輩子一定不會放棄你，我們一起努力把壞習慣改掉。小學時期的壞，我們一筆勾銷，現在慢慢來，我陪你。」她勸陳立喆，如果真的不喜歡唸書，至少要學得一技之長。 阿姨一席話，讓陳立喆真的聽進耳朵裡，進入國中後不再叛逆搗蛋，也因此找到自己的人生目標。 升上國三前，忠孝國中有所謂的「技職班」，「其實就是讓不喜歡唸書的學生，可以提早學習一技之長，」陳立喆回憶。他不想念「機械」當黑手，或是「木工」很危險，「美容美髮」又是女生的行業，只剩「烘焙」，陳立喆就這麼踏入甜點之路。 挑戰極限 克服色弱、夜盲、巧克力過敏陳立喆國中畢業，就讀鳳山商工餐飲科夜校，白天都在麵包店裡當學徒。每次去探班的歐陽珠清，看到他在上百度高溫的烤爐旁，心裡很不捨，也常常鼓勵他。 在可利丹麵包店打工時期，陳立喆每天一早就到店裡認真學習，「我第一次學會做最基礎的戚風蛋糕，就帶回家與大家分享，看到大家喜歡吃，很有成就感，」事實上，陳立喆天生色弱，當兵才發現自己對於紫色及紅色分辨不太出來，許多烘焙師傅知道了，都好奇地問他，「這樣還能做出這麼漂亮的蛋糕？」當完兵後，他第一次參加人生第一場競賽，是一九九九年全國母親節蛋糕比賽，「當時，我白天在麵包店工作，下午五、六點下班，每天練習到凌晨三、四點才回家，練了三、四個月去比賽，就得到第一名。」陳立喆說，這次的比賽讓他充滿信心，要不斷挑戰更高規格的比賽。 為了達到極致，陳立喆甚至練到眼睛得了「夜盲症」，就是晚上在沒有光源的情況下，是全盲看不見的。「為了創作出獨特的藝術品，用糖做出小型工藝，必須集中注意力，用很強的光源，才把眼睛搞壞了。」他弟弟陳立偉心疼地說。 更令人難以想像的是，由於長時間接觸巧克力，陳立喆竟然開始對巧克力過敏，每次碰到皮膚都會龜裂，「裂了就搽藥，快好了又裂，裂了又搽藥，」陳立喆笑笑地說，「也只能這樣，做甜點一定要用到巧克力啊。」陳立喆的辛苦沒有白費，在台灣參加過大大小小比賽超過二十場，幾乎都拿下冠軍，他決定在高雄開一家自己的甜點店，實現每位烘焙師傅都有的夢想。 創業受挫 向世界比賽挑戰找回成就感○六年，陳立喆和弟弟一起開設馬卡龍甜點店「莎瓦琳」。然而，他空有一身的好技術，卻因為缺乏成本控管經驗，三年後宣告失敗。 「前後大概賠了上千萬元，」歐陽珠清透露，那是她看過陳立喆最失志、最難過的時候，眼看著店即將不保，陳立喆打電話給阿姨說，「我好累，我想要丟下一走了之，不想做了，」歐陽珠清緊張地把陳立喆叫回家，勸他如果店要收起來，也要好好善後，否則若是留下債務，以後怎麼立足？ 歐陽珠清看著外甥意志消沉，不只不捨，更因為當初勸他走入烘焙這一行，覺得自己也有責任，因此用家裡房子向銀行貸款三百萬元，交給陳立喆結束甜點店，還清債務，重新找工作。 「現在想想，塞翁失馬，焉知非福？如果當時做得好，就沒有現在的世界冠軍，只不過仍是個陳老闆而已！」歐陽珠清說。 經過兩三年的沉潛，陳立喆在一家傳統糕餅店當主廚，把每月八萬元薪水全部省下來，交由媽媽及阿姨還清所有債務。只是，體內那個想要創新研發的基因，又再度呼喚陳立喆燃起鬥志，向世界級甜點比賽挑戰。 85度Ｃ協理張佶文說，大多數人都想自己開一家店安穩賺錢，或是在五星級飯店風光體面，或是在企業裡擔任研發；而且對於多數烘焙師傅來說，向比賽挑戰是吃力不討好的工作，燒錢又傷神，得獎不保證成功，不得獎又更可憐。 所幸，陳立喆過去的努力，讓他受到糖村、85度Ｃ等企業的青睞，不但聘用他擔任研發主廚，給予固定的收入，也贊助支持他去參加比賽。這次世界冠軍的費用，全部都是由85度Ｃ支付，陳立喆才有機會奪冠。 為了挑戰世界冠軍，陳立喆經歷了香港、新加坡、日本等國際賽事，每一次比賽都是經驗的累積。例如，在日本的甜點比賽，賽前五分鐘，陳立喆團隊的助手竟然不小心踢倒前置作業的半成品，以至於金牌機會落空。 一路辛苦熬過每一關，這次終於讓陳立喆如願以償，獲得世界冠軍；不過，他接下來的目標，更是一大挑戰，「我希望能做出既好看又熱賣的甜點，就像吳寶春可以讓龍眼麵包大賣一樣！」陳立喆深知，要創造熱賣商品，不僅需要很好的烘焙技術，更需要品牌、行銷、管理的能力；無論是要再度創業，或是在85度Ｃ的資源下研發，對陳立喆來說，還有更多關卡等著他一一克服。 陳立喆 出生：1978年 現職：美食達人（85度C）研發總監經歷：華王大飯店一廚、布藍裡烘焙餐廳主廚 學歷：鳳山商工餐飲科 家庭：已婚

陳立民談內地房地產的十七年職業生涯

1 : GS(14)@2011-03-13 17:09:34

2011-2-1 HJM

中國不斷改變，我們不能長年只用同一個框框看待中國，反而要思考如何突破。在香港，我只會跟隨規矩，但在內地卻要創造規則。

統籌： 陳志輝教授（ 中大EMBA 課程主任）

採訪：周萱（資深傳媒人）

嘉賓：陳立民（盛世太平投資管理有限公司董事總經理）

整理：謝冠東、王璐瑤

九十年代大賣樟木頭單位

陳1988 年中國修改《憲法》，容許國有土地使用權轉讓，內地的房地產業才開始萌芽。1990 年， 國家實施開發開放浦東戰略，後來1992 年鄧小平南巡講話，為經濟改革拉開序幕，同時將房地產業帶上高速發展的道路。

我1993 年畢業於中文大學工商管理學系，對中國並不瞭解。畢業後加入這一行，實屬誤打誤撞。當年的我不懂人情世故，面試總碰得一鼻子灰。難得在置業國際的面試備受賞識，就加入了這家地產公司。當時置業國際如日中天，現在它在香港已銷聲匿跡，因已北移內地。

集團主席蔡涯棉曾是地產代理專業協會會長及房屋委員會委員，常亮相電視講述房屋政策。同時，我也看到梁振英常上電視，他高大英俊，思路敏捷，我一直很崇拜他，想加入仲量行（現為仲量聯行）追隨他，但當年未有機會。

我在公司首先負責內地的房地產買賣，由於是第一份工作，故歸屬感特別強，覺得這份工作就是我生命的一切。公司有售樟木頭住宅，我曾賣了超過1000 個單位，每個約40、50 萬元。那時香港樓價炒至巔峰， 突然出現只賣40、50 萬元的內地單位， 比香港的首期還便宜，便形成了一股熱潮。每星期我都忙於籌備設於酒店的展銷會。物業大多位於珠三角，如樟木頭、常平、莞城、廣州和深圳；某星期賣的單位若少於一百個，便要開會檢討。買家多為四十至六十歲，可分為三種：一、本身是內地來港人士，或內地有親戚；二、有見內地消費水平低，欲置業養老；三、包二奶——這是很大的群體，尤其常平和樟木頭，很多人買樓都是為了包二奶。

就這樣，我天天做得天昏地暗。出於好奇，我一直想親身看看公司所售單位，故當上司提出要在廣州設分行，我便自動請纓。廣州為我帶來了終生幸福——太太是在廣州認識的。

為了學習更多，轉職大企業魏理仕

在廣州工作一、兩年後，有見身邊缺乏良才，同事大都只是靠一張嘴去推銷，技術含量低，我未能充分鍛鍊工作能力。通過朋友介紹，我結識了魏理仕的中國負責人，一拍即合， 便在1997 年5 月轉職。1998 年， 世邦和魏理仕兩家企業合拼，成為全球最大的地產代理顧問管理公司，並於紐約上市，那就是世邦魏理仕。

1997 年， 我被派到上海赴任，負責代理租售辦公大樓。客戶是各行各業的老總，擴闊了我的眼界。相比住宅物業，辦公樓還要兼顧機電設備和公共設施，技術含量較高，也令工作更多樣化。當時，辦公樓物業主要由香港地產商開發，他們正在測試這個新市場。那測試是成功的，以恒隆集團為例，目前公司有一半租金收入來自內地，而其中大部分只來自上海兩個項目。不過，當年我們是開荒牛，那時上海還未有高架道路和浦東機場，由市中心坐車到虹橋機場經常堵車，車程要三小時。那時沒有什麼酒店和高素質的商住建築。可是租金貴得很，我租一個很小的單位， 月租也要9000港元，因為供應很少。當時，上海的房地產市場相當原始。

然而，因鄧小平南巡，指令發展浦東和上海，於是大量辦公大樓在1997 年後建成，供應量大幅攀升。1997 年的甲級辦公室日租是每平方米八角美金（約呎租每月17 港元），1998 年跌至四角，1999 年則更跌至兩角。量提升了，需求跟不上，價自然下跌，可說行業前景仍不算好。那時我月入2 萬元，對香港人來說不算高，而且內地高稅，薪金四分之一用來交稅，也因此當年沒太多香港人願意到內地工作。但基於自己的倔強性格，還是在上海撐下去。

1998 年租金大跌， 除了因為供應上升，還因為金融風暴，跨國公司撤出，需求下跌。2000 年， 曙光來臨， 互聯網公司冒起，包括阿里巴巴、新浪、雅虎，還有現已不存在的易趣等。它們大多由海歸年輕人所創，得到創投基金支持，大把大把鈔票的花，辦公室需求回升， 公司生意好轉。2001 年恒隆廣場落成，上海的市中心漸漸成形。2002 年上海申辦世博成功， 行情進一步看漲。當時我帶領一班同事在上海做生意，可謂所向披靡。

轉投仲量聯行，如何反攻舊同事

同年，世邦魏理仕在全球裏的最大對手、我一向十分仰慕的仲量聯行發生重大人事變動，上至董事總經理、下至各部門的老總全體離職，轉投第一太平。這次變動源於1999年仲量聯行合併，由一家合夥企業變成上市公司，多了一班股東分薄盈利。原合夥人收入下跌，權力亦被削弱，即使買一枝筆，也要向上層申請。自此之後，有人辭官歸故里，我就漏夜趕科場。仲量聯行空降一名英國人出任中國業務總裁，該總裁四處尋找適當人選，擔任辦公樓租售部門主管。經多家發展商推薦，他和我聯絡。洽談半年後，我決定離開世邦魏理仕，於2003 年1 月1 日正式加盟仲量聯行，可說是得償夙願。

但在仲量聯行，我要由零開始。首先由深圳返港時，我不慎遇到小偷，失去所有客戶資料；此外，我亦沒有帶走世邦魏理仕的一兵一卒，自己培養的舊部下都已是業界尖子，現在一下子都變成對手。至於我接手的團隊，經過人事大變動後，他們在過去一年渾渾噩噩，一年的生意額及不上我舊公司一個月的。這是職業生涯中的最大轉折。

當時我沒有帶走舊下屬，是想證明自己；我想讓人知道，我能單靠自己的實力，把一條爛船再撐起來。這可算是倔強的表現。然而2003 年是特別困難的一年，新上任兼「沙士」來臨，幾乎虛渡了半年。業績低迷，差點烏紗不保。幸好下半年市場回暖，外資公司重來中國。

2004 年我開始廣招賢才。有些舊部屬見敵不過我，便過來歸附。我亦明白，過往最強的舊部屬，依靠的是他的團隊，於是我便把他的得力助手挖過來，他無可奈何，也就一同轉投仲量聯行了。「沙士」過後，中國愈來愈強大，上海也愈來愈聞名，香港人也開始願意搬到上海。2004 年可說是大豐收，跨國公司都在上海積極擴張，當地政府應記一功。他們利用中國的分稅特色（部分稅務屬中央，部分稅務屬地方自主），推出稅務優惠，吸引跨國公司把地區總部遷至上海； CEO 如願意搬過來， 上海市更免除他的個人入息稅，這些真是絕招。2004 年後，仲量聯行生意額每年上升一倍。到2008 年初，我的辦公室租售團隊已有五十人，粒粒皆星。即使在紐約這個成熟市場，辦公室租售團隊也只有二十多人。

這五十人每人都代表相當的生意額。他們能和跨國企業的老總平起平坐談生意。當中有上海人、外地人，也有外國人。上海人有人脈、懂方言；外地人肯拼；外國人則可以服務外國客戶。我參考古代帝皇之術，盡量給他們贏取成就的機會，成為一方領袖，深感自豪。同時還分散權力，驅使他們互相競賽。我的職務可說是人事部經理。

成立特種部隊，盡全力尋找商機

早在2005 年， 行內人都已認同仲量聯行的辦公室業務屬行內第一，也是全國第一。2007 年亞太區總裁問我， 仲量聯行怎樣才能更上一層樓。雖然我們已是業內第一，但我還是志在壯大規模，因為我看到客戶都甚具潛力。例如萬科，現已成為全球最大的住宅開發商， 去年的銷售額目標是1000 億元人民幣。我提出三個具體措施：一、增加接觸中國各級政府；二、增加接觸中國地產企業和發展商；三、加強各分公司的合作。

此外，我還參考了美國對伊拉克的攻略。美軍不會隨便大軍出擊，而是以三名各擅勝場的精英合成一組，先深入敵方陣地，一發現攻擊機會，才要求增援。我建議成立一支這樣的特種部隊，四處尋覓優質的目標。於是，我離開了獲利最多的部門，改為開拓特種部隊，成立了中國業務發展部。由2008 年初至2009 年7 月辭職自行創業，這十八個月裏我不斷接觸各級政府、發展商和企業，包括中國人壽、海南航空、國家開發銀行和交通銀行等，發現了很多機會，給公司帶來很多生意。

內地開放私募基金，成為創業機會

可是，憑我一己之力，始終難以改變二百多年歷史的公司。仲量聯行是跨國公司，有自己的性格、規矩和限制，這些限制有時令我錯失良機，有志難伸。剛好， 中國政府在2009 年開放私募基金門檻。私募基金說穿了是服務性行業，服務投資者，為他們帶來回報，也給自己帶來不小的回報。你不是中間人、代理或經紀，那些買賣只是一次性；你做的是替投資者經營。若表現出色，聲譽將愈來愈好，交託到你手上的資金也愈來愈多。

而說到地產業，真正的命脈是金錢而非物業，只要你能控制財源，其他問題自然迎刃而解。2010 年初， 國家開始宏觀調控，私募基金的真正機會出現了。當時，受4 萬億元經濟刺激方案影響，國企被迫接受巨額貸款，只好投資在獲利最多的房地產。於是，這4萬億元大多直接或間接進入房地產領域；加上銀行貸款寬鬆， 2009 年一年間樓價暴漲，升了三成多。

這令中央政府大為憂心。很多市民抱怨樓價太高，人心不穩，政權便容易不穩。人人有屋住是最好的，因買房子而欠債纍纍的人最容易管。香港「打工仔」是全球最服從和最專業的員工，深層次原因是大家都有債務在身。當市民負擔不起樓價，便不會負債，人心就易亂。此外，樓價一年暴漲三、四成，令樓市變得脆弱；樓價一跌，最受打擊的是銀行，而金融安全是中國的最重要考慮之一。

2009 年底， 中央指出不可再放任不管，便推出很多政策，但都不太見效。2010 年4月17 日， 國務院宣布推出《新國十條》，其中包括：一、第二套房首期加至五成，第三套房由各地政府酌情決定是否批核貸款——其中北京、上海、深圳和杭州四市便拒絕貸款予第三套房買家。二、發展商須多墊支。2009 年為了刺激經濟， 資金要求降至20%，例如就1 億元的項目，發展商只需出資2000 萬元，其餘向銀行借貸；《新國十條》把資金要求加至35% 。可是，有見貸款條件收窄，有發展商便改用信託名義向銀行借貸，稱為「銀信合作」。於是在2010 年6 月， 政府就此再推政策。政府差不多每兩星期推出一項新政，就是為了收緊地產商的資金來源，令他們無法憑借貸大幅開發地產。那為私募基金帶來需求：前年，私募基金並無市場，因為既然投資地產可以靠廉價的銀行貸款，誰會讓私募基金入股？去年形勢逆轉，開發商貸款愈來愈難，賣樓又愈來愈難，私募基金則願意分擔風險，於是逐漸為開發商接受。

內地商業地產市場取代住宅市場

我們公司的角色，是組建私募基金發展商業物業——定義是辦公室、商場、酒店或服務式公寓，這些是有固定收益的。那和住宅物業不同，那通常是發展商買了地，向銀行貸款建樓，施工支出也可先由承建商墊付，完工再付，然後就賣樓花。這種模式能帶來很不錯的現金流，除了要付錢買地， 及後所有現金都來自他人——銀行、承建商和買家。只要有足夠的現金流，再度買地，三至五年後必定大賺，因為根據過去十多年的經驗，樓價長升長有。這是一種不斷滾動的模式。綠地集團原來只有2000 萬資金， 不到十年， 每年銷售額便超過500 億。就是這樣滾出來的。

我們做商業物業，是因為希望做其他人不熟悉的事。發展商想開發商業物業，便要找專家合作。為何他們願意轉型？第一，目前國家收緊住宅物業，發展商要另謀出路。第二，經過多次宏觀調控，發展商明白不能只靠滾動經營，而應保留部分收租物業，否則一出現宏觀調控，公司業績便慘不忍睹。第三，中國政府不再出售純粹住宅地，因它欠缺生活設施，居民怨聲載道；而且住宅賣出後，政府不再有收益，與興建購物中心不同，商家需繼續繳稅予政府。因此，現在政府要求住宅發展商要作住宅地域規劃，而最有效方法就是設置辦公室。內地有個說法叫「樓宇經濟」。跨國公司租入辦公室，企業和員工便會在該地交稅，為地方政府帶來收入。宏觀調控改變了地產界的一貫規則，大家不可再一窩蜂憑住宅物業獲利，而要從事商業地產。我們被視為這方面的專家。

仲量聯行的基礎對我也有幫助。2003 年起， 我已不斷獲邀亮相報章雜誌電視，曝光不斷。我一直是仲量聯行亞太區的首席發言人，這對其後的事業發展甚有幫助。與客人初次見面時，若能被認出，他便感到親切。而且，中國人仍相信媒體，認為我經常上電視，會較可靠。

我們組建私募基金，得到投資人的資金，再負責物業開發和管理。我們的收益與物業的增值相關。因此，我會仔細跟進物業的各種細節，例如要怎樣裝修、租客何時到期、是否要換另一個租客等。地產商也是合作夥伴，大多數發展商靠關係獲得土地，但欠缺相關專業，不懂得怎樣利用這片土地，故須要和我們合作，讓我們擔任開發經理。這種模式與美國的房地產相似。香港則不同，發展商財雄勢大，有能力自行買地，然後自行規劃興建和出租。美國房地產則分工細緻，發展商只管發展範疇，資金由別人提供，如私募基金、保險公司或富人。我們就提供資金，並擔任開發經理，收取費用。我們代為規劃項目，聘請建築師和施工隊建樓，然後在市場推售。

慷慨才能建立關係

現在我們的團隊只有十多人，我們貴精不貴多，只挑選潛質最高的項目，只許成功，不許失敗。我的公司有合夥人，他們來自行內各個範疇。我以前不是發展商，所以找來曾任發展商的朋友當合夥人。

要擴展業務，就要多結識內地的合作夥伴。其中一個最出色的是北京的全國工商聯會地產商會，共有4000 多名發展商會員。商會的核心人物和我們長期合作，已經有成功例子。這些人脈肯定了我們的辦事能力，對其他會員有宣傳作用。

要成功建立關係，首先要忘記自己是香港人。我連造夢也是講普通話的（笑）。中國人重視感情，不一定老計較金錢。當別人看到你真心真意玉成好事，往往有人不計成本來幫助你。當然，事後要慷慨，別人應得的一份，你不要吝嗇，甚至要多給一點，這樣他認定了你是好人，以後也不會欺負你，甚至會在日後幫助你，因為他覺得幫了你之後也有好處。在大公司工作就沒有這種自由，因為公司已設好預算，你不能給合作夥伴豪爽一點。

寄語加入地產業的年輕人

年輕人如想加入地產業，可以先效力大公司，汲取經驗，例如太古、新鴻基、和黃。你會學到如何通過團隊合作解決困難。這是學習開發項目；如想學習集資，最好加入投資銀行。

我個人也曾培育不少年輕人。任職世邦魏理仕時，有一名二十多歲的年輕人通過朋友介紹與我會面，但我發現他根本不會英語。第二天早上，他給我一封信，說知道自己不獲聘是因為不會英文，但他已報讀某英文學校，保證半年內能操流利英語。第三天早上，他又守候在門口，我決定聘請他。我認為這個年輕人用心、勇敢、臉皮厚。英文只是一種手段，他如把這種精神應用在做生意，一定無往而不利。工作期間，他每發一封電郵，我都替他更正。若幹年後他告訴我，他經常溫習由我修改及發出的電郵，現在他已能與外國人溝通，更成為另一家代理公司的主管（因我也已離開世邦魏理仕），手下有二、三十人，既有華人也有外國人。我想說，我重視人的品質和態度，多於他在哪家學校畢業、會哪種語言。

身為上司，首先要選對下屬，然後盡心教導他，不能加以防備。那怕只有一點防備，你就會留了一手，對方也能感覺得到。我很清楚，只要下屬表現優異，我就能升官發財，他們也隨之雞犬皆升。相反，假如你和下屬互相防備，你不能升官，他也不能發財，這就是良性循環和惡性循環之別。根本差異在於你是否信人。我的性格容易信人，當然也會看錯人，那只能看開一點，當是一場風險投資。投資一百個項目，只要有五個成功，我便能賺大錢，餘下的九十五個只是過程。

我為人賞罰分明，遲到一分鐘也要罰錢。我故意遲到幾次，自己罰自己，樹立了威信。偷取同事客戶的員工我會嚴懲，並設立機制防止。你要讓大家明白遊戲規則，才能產生群體力量。我的團隊在一、兩年內由一盤散沙變成業界最強，有賴團結精神。

創造內地市場的規則

中國不斷改變，我們不能長年只用同一個框框看待中國，反而要思考如何突破。在香港，我只會跟隨規矩，但在內地卻要創造規則。規則還在變，若你能成功創造一項突破框框的產品，而此產品更與社會大眾利益一致，你就能創造規則。

我不敢自稱創造了規則，我們嘗試把地產業的資金與專業分開。只要有三數個項目成功了，大家便會對你刮目相看。下一步我正籌備更大的私募基金，由我方投資項目。長遠目標是同時具備投資和開發團隊，那不論任何項目都能手到拿來。

商業目標以外，我也有一個社會目標。過往的發展商只會盯著自己地盤內的一塊土地，卻不理四周的環境。北京和上海等大城市的交通都有很多不足，我們中環的建築物都有行人天橋連接，但北京上海不可能。這種不便天天在刺痛著我們。我們公司做項目時會跳出自己的邊界，向政府建議如何規劃市區，思考公司的項目在區內扮演的角色，反過來促進社區的發展。

我希望內地城市的生活環境愈來愈先進便利，減少各種不必要的煩惱。我不看成是責任，而是一種興趣，否則就太沉重了。

嘉賓介紹

陳立民現任盛世太平投資管理有限公司董事總經理，專責房地產投融資、開發管理及資產管理服務。曾任職於香港置業國際物業顧問有限公司，負責推銷中國內地房地產項目及開拓廣東省業務。之後加盟魏理仕及仲量聯行，負責領導上海及華東辦公樓部；2008 年創立仲量聯行中國業務發展部，曾與各級政府機構、眾多開發商、投資者及中國企業合作。

陳志輝 香港中大文學EMBA課程主任 謝冠東 文字工作者

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[貼圖]陳立業

1 : GS(14)@2011-07-31 17:07:24


[/url]謝瑞麟首席營運總監陳立業。(劉家慧攝)

Source:RTHK

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