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我對國產汽車行業的簡單看法 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda0102dxmv.html

淺談我對認股權證的看法（股齡短的博友請跳過） 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda0102dz25.html

我對雨潤食品現金流的一點看法 hotashang

http://xueqiu.com/7062290132/21992369#
下表是雨潤貨幣資金餘額明細

單位：千港元                                           2011         2010


從表中來看，以2011年為例，雨潤食品定期存款9000萬港元，而現金與現金等價物達到50.6億港元。而由於定期存款並不多，活期存款則達到了50億港元。

那麼這樣的資金組合會產生多少的利息收入？

按活期利率0.5%來看，定期存款利率3%來算，2011年定期存款約為3000-4000萬港元。



從雨潤現金流量表中體現的利息收入來看：

單位：千港元                                           2011         2010


因此從利息收入角度來看，個人認為由於雨潤活期存款較多，故報表體現的利息收入應為合理。



那麼為啥雨潤要保留如此多的活期存款呢？

從報表上看，雨潤的短期貸款較多，

單位：千港元                                           2011         2010


以2011年為例，雨潤短期借款達51億港元，而貨幣資金為50億。而短期借款一般一年內到期，因此雨潤需準備足夠的資金以備還款。



從雨潤現金流量表我們看到這樣一組數字。


以 2010年為例，截止2010年12月31日，雨潤短期借款餘額為31億港元，從雨潤財務報表附註來看，雨潤短期借款餘額即為一年內到期的貸款，也就是說 雨潤需在2011年償還貸款31億港元。然而在2011現金流量表中，我們看到雨潤償還銀行代款45億港元。意思是雨潤多還了45億港元。同樣的情況出現 在2009年，2009年銀行貸款餘額即一年內到期的貸款為31億，而2010年現金流量表顯示償還銀行貸款50億港元。差異為17億港元。為什麼會產生 這樣的差異呢？一種可能就是雨潤有期限小於一年的短期借款，這樣在當年借當年還，這樣有可能會使當期銀行借款增加。但似乎這樣的解釋並不能令人信服，因為 財務附註中並未針對此類現象進行過批露。那麼另外一種情況，則很有可能雨潤有未批露的貸款或擔保事項。



從上面現金流量表的數據，我們還發現，雨潤自2009年開始，一邊在拚命的借款，一邊又在拚命的還款。每年償還金額在加大，而借款的金額也在加大。那麼這些借款的金額主要用於什麼用途了呢？從財務報表上分析，我們可以看出，這些借款主要用於固定資產的採購。



單位：千港元                                                              2011         2010





這樣我們就看到一類奇怪的現象，雨潤使用期限低於一年以內的借款卻購買長期固定資產。而雨潤的流動比率也因此從2010年的1.78下降為2011年的1也說明了雨潤的流動性在減弱。



而雨潤的借款亦面臨某種風險，據2011年報表批露：



就是說，雨潤的這種借新債還舊債的方式並不是萬全之策，是存在某種風險的。一旦公司違反債務人的某個條件，該借款極有可能變為要求立刻歸還。雨潤這種以短期借款來購建資本性支出的行為是一種冒險式的行為。



為什麼雨潤不使用長期借款而使用短期借款來維持期資本性支出呢？

一種可能是短期借貸的利息會較低；其二，債務人對公司風險的一種考量。

雨 潤當年償還的短期借款異常超過其上一年年末的短期借款的賬面餘額，同時雨潤使用條件苛刻的短期借款用於資本性支出。這樣的情況至少可以說明雨潤的資金進出 比較頻繁，而雨潤的資金流動性也變得越來越弱。個人認為，從相關的財務數字並不能直接理解雨潤私自挪用了50億港元資金，但是雨潤的流動性減弱，短期借款 頻繁變動，銀行存款種類結構失衡也在說明雨潤公司的業務經營風險在逐步擴大。

我對價值來源的理解—駁李劍先生論零售業無競爭優勢 歲寒知松柏

http://blog.sina.com.cn/s/blog_627a300f0102e1l6.html

我對股票指數的預測 張化橋

http://blog.sina.com.cn/s/blog_50c88c400101b6e1.html

懶漢評論員們經常引用我對股票指數的預測;

張化橋鄭重申明: 我19年來沒有做過任何股票指數的預測;

 

我的理念是, 分析, 但不要預測;

關於現在的股市, 我的準確意思是:

（1）現在的股市太貴。但貴的可以更貴,便宜的可以更便宜;

（2）如果要留足三分之一安全邊際，讓我掏錢投資，我覺得1000點合適。

(3) 我強調，1000點不是預測。我非常反對預測。我不知道明年,後年的股票指數是多少, 但是股民們必須知道，自己在一個很貴的市場博弈。當然，輸錢的概率大於賺錢的概率。

(4) 投資的核心是留足安全邊際。大家為什麼要買合理估值的股票呢？佔便宜是硬道理。另外，大家注意，大股東的合理估值與小股民的合理估值是不一樣的。前者有控制權和簽單權，而後者沒有。

(5) 中國的股市為什麼跌跌不休？太貴了唄！

如果你對我的看法有點興趣, 請看我的正式博客和我的書《避開股市的地雷》

我對新城的理解 等著螞蟻變大象

http://xueqiu.com/7351106301/22504858
我對新城的理解：首先，新城團隊最擅長的是高周轉的住宅地產，商業地產只是處探索發展結段，所以在公司的大本營，新城B的業務快速發展是完全可以期待的。

新城B的槓桿已很高，今年為了新城控股的H股發行，適當放慢拿地速度，但相信過後會加快，王總在H股推介會上回答記者提問，明確表示，集團上市只能說對B股更有利，而且只要需要H股融資可用於B股購地。這還有什麼疑問？

新城B未來會一如既往的高槓桿高周轉，他的規模取決於自身淨資產值的增加，以過往計，40多億淨資產支撐著不到300億總資產。我覺得這個比例未來不會變。

新城在建和儲備土地合計900萬平，以今年均價1萬計，未來開發完現有土地能實現900億收入，以15%淨利，可實現135億淨利。這些將在未來4年全部實現，所以到時淨資產將達180億左右，按現有負債比，將能支撐起1260億總資產，當然這只是理論依據，到時不一定真需再這樣高的負債。

新城在2015年每年銷售額擴張到300億以上完全可以期待，這是以淨利潤連續增長使實力不斷增加來支撐的。

現階段的低價土地儲備的加速開發所貢獻的利潤，也正是將來毛利走低規模上升的保障。

我們以最保守的利潤來預測：2012年1元，2013年1.3元，2014年1.8元，2015年2.4元，2016年3元。

以上個人看法，歡迎拍磚

入股維格餅家後 中國最大民營企業的下一步 復星梁信軍：我對其他台灣企業也感興趣！

2012-11-26  TWM

復星集團入股台灣知名鳳梨酥企業維格餅家，在國內掀起一波不小的震撼，副董事長暨執行長梁信軍認為，台灣企業只要把大陸、台灣市場做好，成為第一、第二名，就一定可以擠進全球市場前十名。 撰文‧許瓊文 中國最大的民營企業復星集團，以三．六億元新台幣，入股維格餅家增資案，持有維格餅家二○％的股權，這是台灣食品業界首件中資參股案例。 復星集團成立於一九九二年，去年營業額高達五六○億元人民幣（約新台幣二六四二億元），董事長郭廣昌以醫藥事業起家，過去二十年投資領域跨足房地產、礦業、鋼鐵、保險、金融、新媒體、零售等多項產業，管理資產超過一五八○億元人民幣（約新台幣七三五○億元）。 而維格餅家在台灣則是食品業的新秀，結合觀光與食品，將鳳梨酥推向陸客市場，成為陸客來台必買伴手禮，自○八年開放陸客來台，維格餅家每年營業額以倍數成長，預計以觀光類股掛牌上市。因為復星的資源挹注，維格餅家不只獲得資金，更藉由復星在中國的廣大投資與關係，預計最快明年在上海豫園風景區設立店面，更計畫在江蘇昆山購地興建食品廠。 大型陸企投資台灣小型食品企業，背後關係如何建立？握有龐大資金的復星集團，又如何看待台商在中國的發展路徑？《今周刊》特別專訪復星集團副董事長兼執行長梁信軍，分享他投資台灣企業的觀點。 看中維格的三大企業特質 《今周刊》問（以下簡稱問）：什麼機緣下，讓復星集團會對台灣的維格餅家產生投資興趣？ 梁信軍答（以下簡稱答）：我最近四、五年，每年都會來台灣兩、三次。鳳梨酥本來我是不愛吃的，三年前第一次吃到維格餅家的鳳梨酥，發現真的香而不膩，且帶回去每個朋友都很喜歡，還會託我再買。 除了好吃外，我發現維格的經營有幾個優點，是別家沒有的。第一、它是台灣特有糕餅小吃，包裝精美，吃起來方便，送禮也得體；第二、它不僅僅把傳統的中華文化與當下結合，例如當前社會發生的事情，也融入在糕餅製作的創意中，文化加上時尚，讓年輕人很喜愛；第三、公司經營階層在行銷上很有方法，只要參觀過他們的觀光工廠，很少有人會不買的。 此外，孫總（指維格餅家董事長孫國華）穿著很樸實，他請我吃飯的時候，在消費上也很節制，而且很有企業家精神，這些特質就是我們看中的。 這次我們的合作，不僅是想把鳳梨酥帶去大陸，更是想建立一個可複製的合作模式。維格把當地著名的小吃，用現代工藝加工改造，以傳統文化與時尚元素的結合，適應當地老百姓的需求。將來他們會生產出上海本地的伴手禮，目前維格準備在上海豫園開出第一家門市。 事實上，維格想要在大陸發展，還有一些障礙，例如品牌上還是有些困難，雖然來過台灣旅遊的陸客曾聽過，但老實說還是很多人沒聽過。但是，我不擔心，因為復星有很多資源，可以協助維格。 問：復星作為一家大陸投資公司，投資維格這樣的企業，能為維格帶來什麼樣的益處？ 答：復星的資源很多，我們在大陸投資很多媒體，例如覆蓋七○％以上的大樓廣告的分眾媒體，許多互聯網公司，包括手機移動最大的公司。 實現台灣資源嫁接大陸市場復星的投資模式稱作「中國動力嫁接全球資源」，目前有幾個投資重點：第一、是該企業在中國有巨大市場或成長性，目前我們都知道歐美市場成長受到限制，但中國是快速成長；第二、我們找該產業的龍頭企業，讓他們在中國透過復星的幫助，不用等上三、五年，三、五個月就能實現。這就是我們說的好行業、好企業，加上復星的好幫助。 比如說Folli Follie、Club Med，都是成功的例子，這次的維格餅家也可以照以前一樣，完全實現台灣資源嫁接大陸市場。 問：不少人擔心中資來台會造成工作機會不保的問題？你怎麼看？ 答：確實，不少人擔心中資來台會不會減少台灣人的工作機會？不會，而且正好相反，我需要你繼續努力，協助你，我只做你希望我在大陸幫你做的事情，幫你增加大陸的銷售，而不是替代你。對台灣的企業家來說，原本你只管一個台灣市場，現在你要管理大陸更大的市場。 此外，對原有股東來說，更不需要擔心，多大的持股比率都不用擔心，我的角色是協助、善意的角色。 問：復星如何挑選投資標的？有沒有哪些原則？ 答：我目前重點看幾個品類。第一是消費類型品牌，第二是高端服務業，第三是金融，第四是高端的製造業。復星尋找的邏輯是，這類行業未來有機會透過大陸市場的成長，占全球市場二二％至二五％，我相信這幾個產業都能達到這個水平。 將中國市場當作國內市場 我們知道台灣島內市場很小，所以這些行業其實是過度競爭的，也因此，這些勝出的企業既要有優秀品質、細膩服務，還要能控制成本，這三方面結合才能在台灣活得下去。 經過台灣市場的淘汰，存活下來的品牌都是頂尖的，我們帶到大陸，會很有競爭力。這些企業不用國際化，只要把大陸、台灣市場做好，如果你成為大陸市場的第一、第二名，就一定可以擠進全球市場前十名。 以大陸來說，排名前三名的互連網：阿里巴巴、百度、騰訊，只做大陸市場，就已經是全世界前十名的互連網企業，這個道理就和早期很多美國企業也是如此。所以應該讓更多台灣企業有這個意識，更便利地把大陸市場當作是國內市場，這樣ＥＣＦＡ（兩岸經濟協議）就有意義了。 問：復星除了投資，也將台灣品牌引進大陸市場發展。會由誰來負責主導大陸市場？ 答：復星是「有限積極」股東，我只做你希望我做的事情，這是有限股東。積極是指我參與你的戰略制定及中國計畫實施。找地、申請執照、做網站，甚至人事、行銷管理，都可以幫你找人，但產品如何生產、規畫，都是企業自己決定，我們給意見，但不會替它做。我們請台灣的企業到大陸，就是它做得比我們好，為什麼要替代它呢？ 問：除了維格餅家，你們是否也相中其他企業？ 答：我們的確在觀察另外三、五家台灣企業，包括服務業、金融業都有，但還沒有談到進一步的細節，相信明年會有更具體的發展。 梁信軍 出生：1967年 現職：復星集團副董事長兼執行長 學歷：長江商學院碩士 復星趁歐債危機，積極投資歐洲其實維格餅家並非復星第一次布局消費性品牌，來自法國的Club Med和希臘精品Folli Follie，才是他們投資品牌的重要嘗試。由於歐債危機短期內無法緩解，梁信軍承認，復星已趁歐元匯率下滑多方洽談，目前頗有進展，明年將有更多歐洲投資案等待宣布。 以Club Med為例，復星投資、引進大陸市場的效益就頗為顯著。2009年，Club Med虧損約5300萬歐元，2010年6月復星投資，當年仍虧1200萬歐元；但是到2011年，因為中國市場挹注，公司終於由虧轉盈，今年上半年淨利已達1700多萬歐元。 梁信軍指出，Club Med在黑龍江省開設第一個度假村後，明年將開設位在廣西桂林的第二個度假村，預計到2015年時，中國境內將有5座度假村投入營運。他樂觀地表示：「中國市場如此大，一旦導入中國市場，整個企業會有根本性的改變，而且這個模式是可以複製的！」梁信軍也不忘強調：「這模式對企業來說風險也小，我們不尋求控股，不轉移生產線，只是增加市場，所以沒有民族主義或是國會（審查）的困擾。」（周岐原）

我對成長股投資的一點理解－王小剛 梅山戈

http://zl.simuwang.com/?mod=article&did=171999

大學裡我學到的最重要的理論是複利，看到的最重要的書是林奇的《戰勝華爾街》。林奇的書讓我對基金經理這個職業充滿了嚮往，決定畢業後做股票；而複利理論則讓我相信：只要每年能夠獲得25.8%的復合收益率，10年10倍，20歲工作，60歲人人都可以成為億萬富翁！

時隔20年的今天，我投入地從事著基金經理這個職業，為年復合25.8%的收益率奮鬥不息，一直以來的信念和策略就是：「高成長」。

一、理念：

一般我們這麼總結：股價＝市盈率（估值）X每股淨利潤。

這三個因素中，最重要的投資根據其中的哪一點，投資分成了所謂的三大派：技術派、價值派和成長派。

技術派主要研究股價，不看估值和利潤，只看形象不看本質，僅僅從股價的趨勢中來尋找規律。大部分初入行的投資者都多多少少看過不少技術分析的理論和書籍，但斌當年就精研過波浪理論，本人剛工作的前幾年，技術分析的書籍也看過數十本。

但技術分析易懂難精，很少有人通過技術分析最終大成功。江湖上雖確有一些天才，從營業部散戶起家，僅靠幾萬幾十萬的資金，目前身家數億甚至數十億（這才是真正的屌絲大逆襲），但我等大部分人必須承認：智商和情商一般的情況下，不要想這等奇蹟落在自己身上。

價值派特別強調安全性（低市盈率、低市淨率、高確定性、堅固的護城河、高安全邊際），投資的核心是便宜，近兩年的銀行、大秦鐵路等都是價值投資者的重點跟蹤標的。投資的邏輯是「價值回歸」、「價值最終會反映到股價上」，對於未來的淨利潤是否高速增長倒不是重點，重點是目前的股價低於公司現在的價值。

估值回歸我個人不太能把握的是：一是覺得估值回歸是個整體的、偏宏觀的事，跟宏觀經濟、流動性都高度相關；二是回歸的時間不好把握，等待回歸的時間可能要以年計。前兩年重倉銀行股的同學，需極強的耐心、信心和心理承受能力，而耐心、心理承受能力都不足的本人，更追求每年都有一定的絕對收益，給客戶以交待，給自己以信心。

把重點放在淨利潤，尤其是未來幾年的淨利潤上，假設目前的估值就是合理的，淨利潤每年增長50%，股價理論上也漲50%；買幾個連續幾年每年淨利潤增長50%的股票，不就每年都能賺50%，不就年50%的複利了麼？不就60歲的時候億萬富翁了麼？

（02年以來的茅台、04－07年的蘇寧；近幾年的10倍股歌爾聲學、金螳螂等，不就利潤不停增長，股價不停上漲麼）

當然這只是理論上，實際上可能未來預期的淨利潤增長沒有了，並且以前的淨利潤都是假的，估值也大幅回落，股價暴跌80%（銀廣夏、東方電子等）甚至摘牌了（環保股份等）。

就我個人而言，做股價趨勢時技術分析看不準、短線波段做不了；做價值投資時估值回升沒耐心，安全邊際算不清；我就踏踏實實研究公司，跟蹤成長，做好成長股投資，不也可以長期平均下來，每年去追求25.8%的收益率麼？

二、策略

高成長投資最重要的，自然是淨利潤的成長速度。前提還是假設估值目前不變（市盈率不變的情況下），成長速度越高，成長時間越長，自然收益率也就越高。

蘇寧電器05－07年三年淨利潤增長率分別是92%、109%、95%。假設04年底1萬，三年下來1萬就變成7.8萬元了。

實際上蘇寧這三年漲了27倍，除了淨利潤增長之外，估值也提升了，從04年的20倍左右，提升到了07年底的50餘倍，因為這三年指數漲了接近5倍。

市盈率提升1倍，淨利潤也提升1倍的情況下，股價＝（1+1）X（1+1）＝4！，股價會漲3倍，市盈率和淨利潤同時提升，股價因此乘數效應上漲，大家可能知道，這就是戴維斯雙擊。

成長的速度除了高之外，必須還得持續。週期股1－2年的淨利潤增長速度往往極高，但無法持續也無法預期，我們說的持續性是指在未來數年可預期繼續保持。

我們前面假設估值不變這種理想情況下，其實成長的速度和持續性都會影響估值。在利潤增長1倍但估值回落50%的情況下，我們仍然無法獲利（我03－04年重點跟蹤的江淮汽車就連續兩年淨利潤增長50%但市盈率從20倍回落到了7倍），而估值不變的前提是：大盤穩定+公司利潤增速維持+未來數年仍可持續。大盤是否穩定我們都知道不容易判斷，但行業和公司的利潤增速能否持續相對來說還比較容易些，近兩年銀行股在利潤增長的情況下估值大幅回落至市盈率5倍左右，就是因為投資者對其未來的持續性產生了嚴重的懷疑。

估值是否穩定更重要的是取決於行業前景和趨勢，若投資者對行業前景看淡，預期成長趨勢無法維持，估值就會混亂。如近兩年的銀行股、近半年的白酒股（尤其是五糧液），估值就一降再降。

所以，成長股的核心就是看未來的成長速度能否持續。

如何選擇成長股：

前面提到了成長速度，提到了持續性，就本人而言，主要從以下四個方面選擇（請參考劉建位的《巴菲特如何選擇超級明星股》）

首先看行業增速，行業是不是持續、相對高速地增長。近幾年醫療健康

第二是看公司競爭力，看公司在行業裡面的綜合實力、江湖地位，是不是能夠代表行業、增速高於行業。

第三是看管理層，看管理層人品是否誠實可信，眼光長遠，執行力強。

第四是看估值，買入時不要貴地離譜，需要長時間的消化估值。成長股投資不像價值派，特別強調安全邊際，大部分情況下只要買得合理，不貴就好（我個人會參考技術分析、大盤綜合情況下選擇買點）。

估值是門藝術，是略高還是略低很難精確判斷，芒格開玩笑說，從來沒見過巴菲特說過怎麼估值，巴菲特則說是胖還是瘦一眼就能看得出來何必用稱重器。

三、風險

成長股投資最大的風險首先是買錯了，其次是買貴了。

買錯了就是說碰到了偽成長。

成長股投資的基礎是對未來成長的良好預期，預期落空自然投資的邏輯就沒有了。

買貴了還好一點，靠時間還可消化估值，買錯了則只能迅速止損出局，否則損失慘重（戴維斯還有雙殺，十年前的東方電子、藍田股份、銀廣夏、環保股份還記得麼？近兩年的重慶啤酒、中恆集團也是教訓）

近兩年在鼎鋒團隊的支持下，我們的選股成功率大幅提高，但估計成功率也就十之六七。2012年雖然本人管理的兩期信託產品取得了28%的淨收益率（包括業績分成和管理費的總收益率大致在32%），但年初依然有幾隻股票選擇錯誤，被迫中間止損出局。

四、書籍推薦：

彼得林奇的成功投資

歐奈爾的《笑傲股市》

林建位的：巴菲特如何選擇超級明星股

最近外資醫藥企業討論所謂基層市場,我對朋友的回覆. mynameispang

http://xueqiu.com/1759100637/23977563
鬼兄及各位高人好:

前段時間在魔兄微博中稍有討論廣闊市場,對眾多高人之論述受益匪淺,鬼兄之拋玉,閱後表敬意,隨磚,.因水平和理解有限, 言語不到之處請見諒,本文為業務零散時間碼字,只為討論交流,少數據,少框架,多調侃,多不成熟個人感觸,不談定義,不談理論,只回憶初之經歷.

廣闊市場之詞確源自外企,故名思義,廣而闊,增加標準化難點,如marketer所知,標準化,討論化論述有其難點,如九寨溝之風景,紅黃綠白青黑,如中國之白酒,各位之鮮明,仁智各見.

然市場之耕作,早為沃土,個人以為上世紀80年代終末期,計劃經濟尾期,國家醫藥管理局體制下,國藥集團還是部署行政單位幾大醫藥採購供應站之總體,供需信息不對稱,市場經濟萌芽頂破堅土之時,有了很大的政策真空,少數敏銳之人,抓住機遇,利用好政策漏洞,把握需求,找廠家,計劃生產任務完成後,部分緊缺少的品種醫院或下級單位的需求卻沒有得到滿足,於是與廠家調度搞好關係,與醫院採購達成協議,謀取差價,富裕了一些早期藥蟲,建立初期網絡,人脈,供產銷,財務體系熟悉建立初步框架.

其中傑出敏感人士,採取更激進的手工作坊創業模式,找產品,利用以往渠道銷售,貨,票滿天飛,河南,安徽,遼寧,廣東皆有類似期貨的現款交易甩貨市場,其中以上海藥廠的小產品-特色專科小藥,外資的OTC,醫院雙跨產品為扣率最高,流通最快,類似標準貨幣的交易產品, 假藥,過期藥,無療效藥等充斥的黑金年代.也是豪傑備出的年代,其中有很多目前看來匪夷所思的創奇故事.在此不多論述,如大家有興趣,待後敘.

上述傑出人士中,對市場深度理解,地方的行政資源掌握到一定程度後,深感風險和不確定性受廠家制約,具有冒險精神的企業家怎願如此,於是掌握產品權,謀取更大利益,自身的 營銷強項相結合,跌跌撞撞的大浪淘沙,有專注地方,有覆蓋全國,有開發市場熱點產品,有強調中藥,有看上外企產品,殊途同歸,走上與銷結合的產銷結合之路,目前國內在市場內有聲有色的特色企業,早期之江南某子江,北方某正,某花,華東某和等和未提及的藥企.均有此特色的影子.

大浪淘沙後的今天,各區域頗有實力的大包商,很多出自類似企業,你可以想像與一個二十年紮根本地,隨著醫院成長,以醫院為家的人,可以與連續二到三代的同崗位交易的人及團隊去競爭的難度嗎? 他所擁有已不僅僅是關係資源,利益鏈上隨社會發展已經錯綜複雜到難以割捨理清,深深掩埋下的雄厚及堅固,不僅僅是利益,更多的是目前逐步被挑戰的信任,從前的業務基礎建立的血肉共贏關係,各位可能都聽過做銷售就是做人的道理,我認為執行最好的就是這些逐步離去市場,頗具江湖色彩的大包商,這裡的故事傳奇卻更加樸實,貼近我們,卻更加無法複製,再寫下去就停不住了.

在這階段比較有意思的事情是, 安徽某地的快批形式雖名聲不佳,假次品層出不窮,但發展迅猛,出現不應該出現的各大外企產品,引起軒然大波,更曾有高級領導人因此地快批假藥產品造成命案而勃然大怒,九死一生,卻還是發展下來,此地為中國醫藥發展中,絕對會有大筆墨書寫,創奇故事太多了.是我所知道的,農民,木匠,泥瓦匠全民殺向全國賣藥的典範,圈內有..幫之稱,以凶悍,敢為而著稱.部隊系統內強勢.

話題回歸外企.

我所知道的時間,有可能更早,有待高人糾正,是約2002年底,2003年初,以廣告深入人心的部分合資製藥公司內部檢討PROCESS,優化流程時,發現總銷量與所掌握渠道總量相差有越來越大的趨勢,此銷量流入何處?是否可增長,是否可掌控,為何出現此種情況,其中OTC和醫院雙跨品種較大的二家公司產生興趣,開始調研,並借助商業夥伴縱向探索,其時範圍不大,僅為糾因之項目小組,後逐步查到部分流失銷量去向,因當時商業渠道的信息化建設剛處萌芽,所以很難落實到深處,彙總信息後,開始內部討論,看是否有培育之價值,僅靠廣告,沒有任何人工推廣就產生效益,若能進行有效推廣,是否會提升效益呢?帶著疑問,控制了規模,抱著實際尚不明確的目標,在現在看來有很大問題的績效考核及管理制度下就組織團隊開始嘗試推廣.

主要形式:

與一級商業客戶,重點二級,篩選出的三級(一級客戶推薦)合作,下降彼時無代表直接覆蓋的部分發達地區市縣,形式主要以選定客戶組織的週期的訂貨會上宣講產品,介紹公司,分發品牌提示物,贊助訂貨餐會,並繼續向下拜訪會中所確認的重點商業公司,如初步形成小規模的縣鎮衛生機構採購聯合體,當地較大的連鎖藥店,地市級別當地的國有商業大戶,所涉及的產品主要為醫院和OTC的雙跨產品,當時政策鬆散,無處方可買到處方藥,效果稍顯,但卻因多種原因,表面看來為人力和渠道的信息化管理能力受限,無法掌控實際流動渠道的頭和尾,並對產品銷量增長的促進作用,在不同區域區別非常大,可說難以總結出標準化的形式予以大範圍推廣.而且只能與當時略顯正規的大商業公司合作.宣講教育會一年幾千次,至於推廣方式不斷調整,借用醫院渠道使用技巧,部分奏效,部分無用,大家都是專家,不費口水了.

閒談部分管理特色:當時的團隊管理為特色的臨聘-也即目前的合同工制度,半年或一年簽,甚至人頭是掛靠在當時商業夥伴公司,獎懲制度及標準與正式RX員工區別甚大,逐步推行中產生了一些變化,報假量,為得到返點的重複進退貨,樣品的再銷售,兼職,最嚴重的就是參與或直接造假藥銷售,引起社會關注,幾大公司雖進行處理,但力不從心,這批銷售人員的素質參差不齊,曾有同事放在辦公室裡的外套,電話非手機,筆記本非電腦,及品牌提示物等,啼笑皆非的被盜,也為趣聞.

鬼兄文中所言的幾家外企公司採用不同分類方式,各有道理,然業績目前看來大家認可不一,歸根到底,還是各公司自己規劃的市場是否是自己目前文化,合規,模式所能取得業績的呢? 不評論哪家公司論述市場是否正確,我也見過幾家公司部分操作市場的幾批人,只說一句,少有見過在集市中肉搏見血的悍將,這和主流醫院的相互對抗不同類型.

2005年-2006年,因種種原因,再次與所謂熱談的第三終端,所謂基層市場又有了更加直接的接觸,投入半年時間(多項目同時運作,可不是完全半年全在此市場),
在四川,云貴,陝甘寧,廣西,重慶,江西,湖南等地累計拜訪近二百家縣市級醫院,大小藥店, ,與上述幾家有特色,或只做此類市場內企的一線業務人員,省市地級經理實地工作,與所謂市場部及大小老闆討論,有了一些收穫.不想寫的太細,一定有目前還在直接操作的朋友在看此文,不班門弄斧.

人海戰術,每人負責幾個縣,鎮鄉,主要二個任務,

第一, 與商業公司協做,參與商業,或組織企業專場訂貨會,煙酒糖茶, 電飯煲,非常可樂,電熱毯,棉被,床單,被套,豆油,手電筒,你能想到的所有生活必需品,抽獎,按訂貨金額比例分發. 季度一次,再下沉到較符合投入產出比的富裕縣鄉,或小規模的鎮,村衛生所.因國家政策影響,村醫必要考試,後來添加了衛星鄉村醫生學分教育,邀請縣市專家講課的形式互動,也促進了北京某公司學分教育公司的發展,據我所知,某公司的銷售總監曾為AZ的銷售代表,並無貶低之意,為更能大展拳腳致敬.

第二,學術及感情營銷,找定位,分析競爭對手.銷售,回款均為此代表負責.

部分公司的業務人員以縣為單位配備幻燈機,2006年後,基層人員擁有筆記本電腦,投影儀,激光筆等工具讓我驚訝,至於大醫院推廣會流程裡的種種產品資料,會議簽到等面面俱到,事前有計劃,事後有追蹤,過程有監控,費用要申請,也是外企培訓出的一線代表給內企帶來的貢獻呀. 區縣討論會議中已經是PPT導向了,雖然文中一半是先誇老闆如領袖般的高瞻遠矚,如太陽般的普照大地,業務人員吸取能力後的功力大增,老闆語錄更是為模板,讓我SHOCK了一下外,其他市場管理工具應用不次於外企地區經理級水平了.

會議討論部分要點

1.老闆要開始的秋收戰役如何確保成功?

2.遇到客戶問外企的產品管用,你們推薦的不管用如何回答?

3.部分地區以特色農產品代替貨款是否可以推廣,財務是否可以接受,一線人員去集市將農產品變現,再匯回公司,佔用銷售時間太多.

4.外地區兄弟公司串貨如何對戰? 其老闆言我支持串貨,他能你為何不能,賣到月球上的銷售才是好銷售.所以敵對心態有趣.

某次總部會議:

1. 公司要不要進入發達地區的三級醫院,如何進入?

2. OEM代工據銷售要求為養活隊伍還需要100個產品以上,以前產品不好賣了.

3. 兼職發現後需要嚴重處理,但是否考慮公司層面來做,成立商業公司承接訂單.

4. 員工家屬開拓市場的保證金是否比外面人要便宜.

5. 公司批發來的床單質量較差,建議更換廠家,非常可樂供貨價提高,可否更換會議飲料及抽獎所用品牌.

6.沒與公司簽訂正式工作合同的推廣人員是否給印名片,否則在外面可信度不高,印了的風險如何抵禦等.

插曲:2003年的某天

鞭炮聲,劣質白酒,不衛生飯菜,吵鬧聲,攜妻帶子佔名額,划拳,一個大型的訂貨會如同縣裡富翁紅白喜事的熱鬧,.帶著雞籠,騎馬,抗鋤頭,挖煤的,村醫生活之苦呀.甚至部分場合有縣局領導出席,拿三瓶藥的就有面子可以和組織人員的酒司令共飲,至於一件貨則可以做到靠近表演的前排,廟會前的歌舞,我只能承認自己是劉姥姥進大觀園的新奇,原來可以這樣?讓我打開眼界,以後有機會,可開單帖描述,很有趣的人生經歷.

小結: 小結寫得較早,看了大家對鬼兄的回覆,裡面很多高人的建議都讓我受益匪淺,我沒有修改,小結內容也是一邊中午吃飯,一邊打字,所以質量不高,慚愧.

1.大而全的概念不適合中國國情,基層市場此概念在目前不會有外企對市場定義的統一,不同地區應區別對待.

2.外企大規模進入所謂基層市場時機未到.

3.外企在基層市場如何獲得成功,需要對成功進行定義,在部分地區,部分產品可獲得成功.

4.不是所有外企都適合所謂基層市場.

5.戰果是打出來的,分析太多無用,一定要去做,做事前分析重要,但更重要的是對各種未知變化如何利用現有資源,不過界的解決,解決不了就改善.

6.對目前強調流程規範的外企,很難有限掌控全流程,這也是為何不能委託第三方銷售,或成立合資公司等方式的顧慮.

7.合規不僅僅是要求自己的銷售人員,甚至對渠道合作夥伴也是有要求的,而日益規範或苛刻的合規要求難以在這個市場有所大做為,部分試點擦邊球的成功不能做為成功經驗.

談談我對九城的看法 AlexYao

http://xueqiu.com/2644070666/24440944
回覆@煙斗老三: 談談我對九城的看法，在二三線遊戲公司中，我認為相比於完美，空中網，世紀天成，九城的確是一個運營能力較差的公司，公司發展一直缺乏清晰規劃，端游的遊戲運營的專注度和團隊執行力更是一團糟，應該說這與朱駿的個人性格有很大的關係。但我不讚同用賭博的心態去投資這支股。畢竟沒人願意和自己的錢過不去，加上投資是一個長期的過程，影響投資的因素也有很多。我們不妨看看九城手裡的籌碼還有多少，端遊方面，近期的股價走勢表明，PS2和FF的推出後的表現並沒有達到投資者的心理預期，而之前大多數投資者其實都是衝著FIREFALL和PS2的潛在投資價值去的。從實際運營效果看，PS2的製作水準毋庸置疑，SOE的持續更新能力也不錯，目前玩家集中反映的是配置問題，外掛問題以及遊戲的平衡性問題，由於目前網吧大多是32位XP系統，而PS2建議的是支持8G內存的WIN7 64位操作系統，因此這個遊戲短期內大面積推廣的可能性應該不大，但SOE針對中國市場做的優化也達到了預期。從玩家的熱度和遊戲本身的粘性來看還是不錯的。我最擔心的還是外掛問題，如果九城這方面處理不當，很可能會步奇蹟的後塵，雖然推出了綠盾系統，但還是無法短期根除外掛，這會造成玩家的不斷流失。平衡性問題其實和玩家的絕對數量有很大關係，現在平衡性之所以出現問題，正說明玩家的絕對數量不夠多，因此九城不得不通過不斷合服來達到遊戲的平衡，論壇上說的最高在線不超過2萬，我認為是可信的數據。後續就看九城的運營能力了，也許會如WOT一樣花幾年時間培養出一批忠誠度很高的玩家群體，也許會運營一年後因為玩家太少而不得不關服。收入方面，PS2主要通過年費月費會員，裝備解鎖和幸運摩天輪，我認為PS2的2季度營收在300W，3，4季度單季在800-1000萬。
6年上億美元的投入，無可否認，FIREALL是一款精品大作，但正如其員工公開信裡所說的那樣，這樣一款產品，小贏就是輸。我不懷疑朱駿的眼光和投資決心，但我認為FIREALL的最大風險還在於中西方遊戲製作運營理念不同而可能導致的合作裂變，即使是管理團隊內部，對該款遊戲該如何運營也是有分歧的，朱駿的宏偉期望是通過這個遊戲將RED5打造成為第二個暴雪，而他的過度自信可能會造成一系列誤判而導致這個項目最終走向失敗。而在投資者眼裡，大家似乎更樂於看到2011年底傳言的那樣，將FIREFALL的中國運營權2.6億賣給騰訊。最現實的理由是九城手裡的銀子確實不多了。而從長遠看，加強與騰訊的合作，對於想在端游上繼續有所作為的九城而言，應該是一條可行的出路，至少會讓投資者信心大振。我相信這也是朱駿和其團隊當前所面臨的一個必須考慮的問題。
我注意到論壇上大家的討論幾乎都沒有提到九城的頁游，似乎覺得這是塊雞肋。其實九城最近兩年在這方面做的非常不錯，其頁游製作水準應該超過大多數國內的頁游公司。而且九城的頁游運營能力明顯強於端游，4月初推出的熱血無雙近3個月的自營和聯運成績非常出色，07073上看到7月15日一天就新開了56個服，加上熱血球球2和熱血籃球在體育經理遊戲上一直排名靠前，開服數量也在持續保持增長，今年CJ上新推出的3D版頁游奇蹟歸來可以說是國內少有的精品之作，可以期待的是2013年1-2季度財報中，頁游收入仍然佔主導地位，個人認為1季度九城頁游收入在300W，2季度頁游收入有望達到700W，4季度更可能過千萬。如果能繼續保持這樣的專注度，發展到烈火戰神，街機三國那樣月入突破5000W人民幣也並非不可能。
至於九城的其他移動端和IPTV業務，如橘子平台，九城遊戲中心，開卷有益，九城中興，短期內都無法帶來大規模收益，但不失為有益嘗試。個人最看好的是開卷有益，是一個很好的移動客戶端應用，如在內容上獲得支持，可以快速發展起來，個人建議可以與盛大文學展開合作。
綜上，我認為九城的投資並非沒有機會，但會是一個長期的過程，各位還應放平穩心態。另外要拋開一個誤區，不要把FIREFALL看成是九城的全部，不要有賭的心態，那樣很容易心態失衡。最大的風險我認為還是來自於管理團隊。本人的分析只代表個人觀點，不作為投資建議。截止目前，本人尚持有九城股票43000股，並將繼續持有觀望。//@煙斗老三:回覆@煙斗老三:湖南衛視+天娛+九城+尚禾互動=平台+內容製作+遊戲開發+廣告投放=失敗！
湖南衛視+燦星製作+九城+中興=平台+內容製作+遊戲開發+硬件支持=？