留英二代接班　快車肉乾春節撈一億

2015-03-02 TCW

今年春節假期，台北有兩輛以肉乾廣告做為外皮的捷運列車，行駛於在紅藍綠各線，在忠孝新生、古亭等重點捷運站，更可見大幅廣告牆。這家砸了超過新台幣五百萬元求曝光的業者，就是台灣老品牌快車肉乾。

去年底到今年春節檔期結束，快車肉乾的銷售業績可望超過新台幣一億元，這個出身台北南門市場的小攤販，只花了六年，就打入新光三越A4館、站前誠品等八間百貨公司，還是坪效最好的櫃位之一。

快車在主打美食的樂天市場年度人氣美食商家中，連續三年上榜，回購率高於同業兩倍，是網路市場營收最大的億元肉乾賣家。

六年前，快車肉乾名聲還只限於南門商圈，如今營收翻八倍，並拿下台灣兩成肉乾市場，這張亮麗成績單的幕後推手，就是第二代王雨新。

「我是想這很難做，找不到理想的人做，要怎麼結束這事情（事業），」王雨新父親、快車肉乾創辦人王祥愷回想，當時兒子在元富證券工作，頭銜好、收入穩定，不忍心見英國研究所畢業的兒子在市場賣肉乾，因此一開始他並不打算傳子，而是想退休後結束營業。

換包裝：保護鎮店之寶億元擴產，顛覆前檯作業傳統

不過在兒子的堅持下，王雨新從二○○八年開始參與家族事業，他上任做的第一件事，就是換包裝。

○．○一公分的杏仁肉紙，是快車肉乾的鎮店之寶，不過因為過薄，容易脆裂，直接放在塑膠袋裡面，很容易被壓到，於是王雨新向父親申請三十萬元添購新包裝模具，研發密封包裝盒。但這個改良讓製作成本高出一成，「（有時候）一部機器五、六百萬，我就說你要叫我花，我都花不下去！」王祥愷說。

為了提升產能，王雨新再花新台幣一億元，增設中央工廠，徹底顛覆傳統市場從生產、製作和包裝，一條龍在前檯完成的傳統。

過去快車肉乾不做廣告、促銷最多打九五折，營收雖然沒有破億，但足以可在南門市場與金龍肉乾並列前兩大；如今王雨新積極投資製程，不斷在網路和實體展店，這些轉型策略，上一代花了好幾年才習慣。

以網路行銷為例，六年前，當其他賣家還在摸索臉書（Facebook）粉絲專頁如何做行銷時，王雨新即推出「臉書點讚打折」活動，成為首位大玩臉書促銷的網路賣家，「回來被罵到臭頭，」王雨新說，當時為了提升品牌知名度，只能做賠本生意，丟出去的錢非能在短時間回收，這點讓上一代不能諒解，「買了捷運（廣告）多少錢，（父母）也會碎碎念。」

甚至，二代介入經營，也讓公司內部老員工出現反對聲音。「剛開始老員工會跟父母親或者是跟叔叔說，『年輕的回來，我會不會沒有工作？』」為解決員工疑慮，王雨新不僅拍胸保證不裁員，甚至還提高員工福利。

做品牌：走出南門市場獨家商品，用特色搶大廠市占

「有時候賠錢我當作沒看見，」王祥愷說，兩代經營手法完全不同，一開始打算給兒子三年期限，「他整個來說還算是有進步，我看他有時候做到三更半夜，」沒想到不用三年，網路帶動整體營收成長，讓王祥愷放心慢慢把事業交給兒子。

王雨新如今幾乎掌握九成經營權，不只在行銷大刀闊斧，更將觸角延伸到產品開發。他的目標是創造獨家商品，建立品牌印象。

「我跟大家說我是快車肉乾，沒有人認識，」王雨新心裡很清楚，走出南門市場是必要的，但全台灣至少有三百家以上肉乾商家，還有新東陽、美珍香等大品牌，想要取得一席之地，就要有特色。

因此，在有○．○一公分的肉紙市場基礎下，王雨新又研發一公分「特厚版」，主打「最薄」和「最厚」肉乾系列零食，增加年節以外的平日收入。不過此舉也付出代價，根據快車內部估算，相較於一般市面肉乾，薄片和厚片的成本分別高出平均三成和兩成。「我不想跟人家做一樣的事情。」王雨新說。

對快車的品牌策略，競爭對手阮的肉乾創辦人阮啟偉表示，台灣肉乾業競爭激烈，技術如出一轍，有沒有特色商品是勝負關鍵。

敢行銷：淡季也買廣告轉型零食，營收每年看增兩成

網購平台樂天市場電子商務顧問楊晴雯，和快車肉乾有六年合作經驗，她認為王雨新敢砸錢嘗試，一般人只在旺季做曝光，但快車就連在淡季都花錢做行銷活動，就是想讓消費者「要買肉乾第一個就想到快車肉乾。」

王雨新的最薄和最厚商品發揮效果。扣除年節收入，去年光是平日銷售就突破兩億元，楊晴雯分析，快車已成功從傳統年節禮盒形象，轉型成零食類，它的轉換率（編按：一百位訪客中的購買人數），已高出一般美食店家的一倍。他將證券業經驗帶進這個攤販，讓快車營收每年至少成長二○％。

砸近千萬買各種廣告，「其實很難去判斷成效，」王雨新心裡很清楚，眼前的投資未必能百分之百轉換成業績，但卻是第一個敢這麼做的網路賣家。此舉不僅可提升品牌知名度，看在同業眼裡，更具宣示效果。

只是，「收入比以前大，單純利潤來看，現在賺得比較少，」王祥愷坦承。這個均價介於新東陽和一般肉乾攤販之間的老品牌，如何兼顧市場規模和獲利，將會是王雨新未來最大的挑戰。