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巴菲特在Florida大學商學院與MBA學員的交流問答(1)

Fromhttp://blog.sina.com.cn/s/blog_483f367801008mka.html

巴菲特：我想先講幾分鐘的套話，然後我就主要來接受你們的提問。 我想談的是你們的所思所想。我鼓勵你們給我出難題，暢所欲言，言無不盡。（原文：我希望你們扔些高難度的球，如果你們的投球帶些速度的話，我回答起來會更有興致）你們幾乎可以問任何問題，除了上個禮拜的Texas A&M的大學橄欖球賽，那超出我所能接受的極限了。 我們這裏來了幾個SunTrust（譯者注：美國一家大型商業銀行）的人。我剛剛參加完Coca Cola的股東大會（譯者注：Warren Buffet的投資公司是Coca Cola的長期大股東之一），我坐在吉米·威廉姆斯邊上。 吉米領導了SunTrust多年。吉米一定讓我穿上這件SunTrust的T恤到這來。我一直試著讓老年高爾夫聯盟給我贊助，但是都無功而返。沒想到 我在SunTrust這，卻做的不錯。吉米說，基於SunTrust存款的增長，我會得到一定比例的酬勞。所以我為SunTrust鼓勁。（譯注：巴菲特 在玩幽默） 關於你們走出校門後的前程，我在這裏只想講一分鐘。你們在這裏已經學了很多關於投資方面的知識，你們學會如何做好事情，你們有足夠的IQ能做好，你們 也有動力和精力來做好，否則你們就不會在這裏了。你們中的許多人都將最終實現你們的理想。但是在智慧和能量之外，還有更多的東西來決定你是否成功，我想談 談那些東西。實際上，在我們Omaha（譯者注：Berkshire Hathaway公司的總部所在地）有一位先生說，當他雇人時，他會看三個方面：誠信，智能，和精力。 雇一個只有智慧和精力卻沒有誠信的人，最終會毀了雇主。 一個沒有誠信的人，你只能希望他愚蠢和懶惰，而不是聰明和精力充沛。我想談的是第一點，因為我知道你們都具備後兩點。 在考慮這個問題時，請你們和我一起玩玩這個遊戲。你們現在都是在MBA的第二年，所以你們對自己的同學也應該都瞭解了。現在我給你們一個來買進10％ 的你的一個同學的權利，一直到他的生命結束。你不能選那些有著富有老爸的同學，每個人的成果都要靠他自己的努力。我給你一個小時來想這個問題，你願意買進 哪一個同學餘生的10％。你會給他們做一個IQ測試嗎，選那個IQ值最高的？我很懷疑。你會挑那個學習成績最好的嗎，我也懷疑。你也不一定會選那個最精力 充沛的，因為你自己本身就已經動力十足了。你可能會去尋找那些質化的因素，因為這裏的每個人都是很有腦筋的。你想了一個小時之後，當你下賭注時，可能會選 擇那個你最有認同感的人，那個最有領導才能的人，那個能實現他人利益的人，那個慷慨，誠實，即使是他自己的主意，也會把功勞分予他人的人。所有這些素質， 你可以把這些你所欽佩的素質都寫下來。（你會選擇）那個你最欽佩的人。 然後，我這裏再給你們下個跘兒。在你買進10％你的同學時，你還要賣出10％的另外一個人。這不是很有趣嗎？你會想我到底賣誰呢？你可能還是不會找 IQ最低的。你可能會選那個讓你厭惡的同學，以及那些令你討厭的品質。那個你不願打交道的人，其他人也不願意與之打交道的人。是什麼品質導致了那一點呢？ 你能想出一堆來，比如不夠誠實，愛占小便宜等等這些，你可以把它們寫在紙的右欄。 當你端詳紙的左欄和右欄時，會發現有意思的一點。能否將橄欖球扔出60碼之外並不重要，是否能在9秒3之內跑100碼也不重要，是否是班上最好看的也 無關大局。真正重要的是那些在紙上左欄裏的品質。如果你願意的話，你可以擁有所有那些品質。那些行動，脾氣，和性格的品質，都是可以做到的。它們不是我們 在座的每一位力所不能及的。 再看看那些右欄裏那些讓你厭惡的品質，沒有一項是你不得不要的。如果你有的話，你也可以改掉。在你們這個年紀，改起來比在我這個年紀容 易得多，因為大多數這些行為都是逐漸固定下來的。人們都說習慣的枷鎖開始輕得讓人感受不到，一旦你感覺到的時候，已經是沉重得無法去掉了。我認為說得很 對。我見過很多我這個年紀或者比我還年輕10歲，20歲的人，有著自我破壞性習慣而又難以自拔，他們走到哪里都招人厭惡。他們不需要那樣，但是他們已經無可救藥。但是，在 你們這個年紀，任何習慣和行為模式都可以有，只要你們願意，就只是一個選擇的問題。就象本傑明·格拉姆（上個世紀中葉著名的金融投資家）一樣，在他還是十 幾歲的少年時，他四顧看看那些令人尊敬的人，他想我也要做一個被人尊敬的人，為什麼我不象那些人一樣行事呢？他發現那樣去做並不是不可能的。他對那些令人 討厭的品質採取了與此相反的方式而加以摒棄。所以我說，如果你把那些品質都寫下來，好好思量一下，擇善而從，你自己可能就是那個你願意買入10％的人！更 好的是你自己本就100％的擁有你自己了。這就是我今天要講的。 下面就讓我們開始談談你們所感興趣的。我們可以從這兒或那兒舉起的手開始。 作者：tyrotan 回復日期：2008-2-3 16:38:04 問題：你對日本（經濟）的看法？ 巴菲特：我不是一個太宏觀的人。現在日本10年期的貸款利息只有1％。我對自己說，45年前，我上了本傑明.格拉姆的課程，然後我就一直勤勤懇懇，努力工作，也許我應該比1％掙的多點吧？看上去那不是不可能的。 我不想捲入任何匯率波動的風險，所以我會選擇以日元為基準的資產，如地產或企業，必須是日本國內的。我唯一需要做的就是掙得比1％多，因為那是我資金的成本。可直到現在，我還沒有發現一家可以投資的生意。 這真的很有趣。日本企業的資產回報率都很低。他們有少數企業會有4％，5％，或6％的回報。如果日本企業本身賺不了多少錢的話，那麼其資產投資者是很難獲得好的回報的。當然，有一些人也賺了錢。我有一個同期為本傑明.格拉姆工作過的朋友。那是我第一次買股票的方法，即尋找那些股票價格遠低於流動資本的 公司，非常便宜但又有一點素質的公司。 我管那方法叫雪茄煙蒂投資法。你滿地找雪茄煙蒂，終於你找到一個濕透了的，令人討厭的煙蒂，看上去還能抽上一口。那一口可是免費的。你把它撿起來，抽上最後一口，然後扔了，接著找下一個。這聽上去一點都不優雅，但是如果你找的是一口免費的雪茄煙，這方法還值得做。 不要做低回報率的生意。時間是好生意的朋友，卻是壞生意的敵人。如果你陷在糟糕的生意裏太久的話，你的結果也一定會糟糕，即使你的買入價很便宜。 如果你在一樁好生意裏，即使你開始多付了一點額外的成本，如果你做的足夠久的話，你的回報一定是可觀的。我現在從日本沒發現什麼好生 意。也可能日本的文化會作某些改變，比如他們的管理層可能會對公司股票的責任多一些，這樣回報率會高些。但目前來看，我看到的都是一些低回報率的公司，即 使是在日本經濟高速發展的時候。說來也令人驚奇，因為日本這樣一個完善巨大的市場卻不能產生一些優秀的高回報的公司。日本的優秀只體現在經濟總量上，而不 是湧現一些優質的公司。這個問題已經給日本帶來麻煩了。我們到現在為止對日本還是沒什麼興趣。只要那的利息還是1％，我們會繼續持觀望態度。

問題：講講你喜歡的企業吧, 不用談具體企業，而是什麼素質的企業是你最喜歡的？ 巴菲特： 我只喜歡我看得懂的生意，這個標準排除了90％的企業。你看，我有太多的東西搞不懂。幸運的是，還是有那麼一些東西我還看得懂。 設想一個諾大的世界裏，大多數公司都是上市的，所以基本上許多美國公司都是可以買到的。讓我們從大家都懂的事情上開始講吧（巴菲特舉起他的可樂瓶）， 我懂得這個，你懂得這個，每個人都懂這個。這是一瓶櫻桃可樂，從1886年起就沒什麼變化了。很簡單，但絕不容易的生意。 我可不想要對競爭者來說很容易的生意，我想要的生意外面得有個城牆，居中是價值不菲的城堡，我要負責的、能幹的人才來管理這個城堡。 我要的城牆可以是多樣的，舉例來說，在汽車保險領域的GEICO（譯者注：美國一家保險公司），它的城牆就是低成本。人們是必須買汽車保險的，每人每 車都會有，我不能賣20份給一個人，但是至少會有一份。消費者從哪里購買呢？這將基於保險公司的服務和成本。多數人都認為（各家公司的）服務基本上是相同 的或接近的，所以成本是他們的決定因素。所以，我就要找低成本的公司，這就是我的城牆。 當我的成本越比競爭對手的低，我會越加注意加固和保護我的城牆。當你有一個漂亮的城堡，肯定會有人對它發起攻擊，妄圖從你的手中把它搶走，所以我要在城堡周圍建起城牆來。 三十年前，柯達公司的城牆和可口可樂的城牆是一樣難以逾越的。如果你想給你6個月的小孩子照張像，20年或50年後你再來看那照片，你不會象專業攝影 師那樣來衡量照片品質隨著時間的改變，真正決定購買行為的是膠捲公司在你的心目中的地位。柯達向你保證你今天的照片，20年，50年後看起來仍是栩栩如 生，這一點對你而言可能恰恰是最重要的。30年前的柯達就有那樣的魅力，它佔據了每個人的心。在地球上每個人的心裏，它的那個小黃盒子都在說，柯達是最好 的。那真是無價的。 現在的柯達已經不再獨佔人們的心。它的城牆變薄了，富士用各種手段縮小了差距。柯達讓富士成為奧林匹克運動會的贊助商，一個一直以來由柯達獨佔的位置。於是在人們的印象裏，富士變得和柯達平起平坐起來。 與之相反的是，可口可樂的城牆與30年前比，變得更寬了。你可能看不到城牆一天天的變化。但是，每次你看到可口可樂的工廠擴張到一個目前並不盈利，但20年後一定會的國家，它的城牆就加寬些。企業的城牆每天每年都在變，或厚或窄。10年後，你就會看到不同。 我給那些公司經理人的要求就是，讓城牆更厚些，保護好它，拒競爭者於牆外。你可以通過服務，產品品質，價錢，成本，專利，地理位置來達到目的。 我尋找的就是這樣的企業。那麼這樣的企業都在做什麼生意呢？我要找到他們，就要從最簡單的產品裏找到那些（傑出的企業）。因為我沒法預料到10年以 後，甲骨文，蓮花，或微軟會發展成什麼樣。比爾·蓋茨是我碰到過的最好的生意人。微軟現在所處的位置也很好。但是我還是對他們10年後的狀況無從知曉。同 樣我對他們的競爭對手10年後的情形也一無所知。 雖然我不擁有口香糖的公司，但是我知道10年後他們的發展會怎樣。互聯網是不會改變我們嚼口香糖的方式的，事實上，沒什麼能改變我們嚼口香糖的方式。 會有很多的（口香糖）新產品不斷進入試驗期，一些以失敗告終。這是事物發展的規律。如果你給我10個億，讓我進入口香糖的生意，打開一個缺口，我無法做 到。這就是我考量一個生意的基本原則。給我10個億，我能對競爭對手有多少打擊？給我100個億，我對全世界的可口可樂的損失會有多大？我做不到，因為， 他們的生意穩如磐石。給我些錢，讓我去佔領其他領域，我卻總能找出辦法把事情做到。 所以，我要找的生意就是簡單，容易理解，經濟上行得通，誠實，能幹的管理層。這樣，我就能看清這個企業10年的大方向。如果我做不到這一點，我是不會 買的。基本上來講，我只會買那些，即使紐約證交所從明天起關門五年，我也很樂於擁有的股票。如果我買個農場，即使五年內我不知道它的價格，但只要農場運轉 正常，我就高興。如果我買個公寓群，只要它們能租出去，帶來預計的回報，我也一樣高興。 人們買股票，根據第二天早上股票價格的漲跌，決定他們的投資是否正確，這簡直是扯淡。正如格拉姆所說的，你要買的是企業的一部分生意。這是格拉姆教給 我的最基本最核心的策略。你買的不是股票，你買的是一部分企業生意。企業好，你的投資就好，只要你的買入價格不是太離譜。 這就是投資的精髓所在。你要買你看得懂的生意，你買了農場，是因為你懂農場的經營。就是這麼簡單。這都是格拉姆的理念。我6、7歲就開始對股票感興 趣，在11歲的時買了第一隻股票。我沉迷於對線圖，成交量等各種技術指標的研究。然後在我還是19歲的時候，幸運地拿起了格拉姆的書。書裏說，你買的不是 那整日裏上下起伏的股票標記，你買的是公司的一部分生意。自從我開始這麼來考慮問題後，所以一切都豁然開朗。就這麼簡單。 我們只買自己諳熟的生意。在坐的每一個人都懂可口可樂的生意。我卻敢說，沒人能看懂新興的一些互聯網公司。我在今年的Berkshire Hathaway的股東大會上講過，如果我在商學院任教，期末考試的題目就是評估互聯網公司的價值，如果有人給我一個具體的估價，我會當場暈倒的（笑）。我自己是不知道如何估值的，但是人們每天都在做！ 如果你這麼做是為了去競技比賽，還可以理解。但是你是在投資。投資是投入一定的錢，確保將來能恰當幅度地賺進更多的錢。所以你務必要曉得自己在做什麼，務必要深入懂得（你投資的）生意。你會懂一些生意模式，但絕不是全部。

問題：就如你剛才所說，你已經講了事情的一半，那就是去尋找企業，試著去理解商業模式，作為一個擁有如此大量資金的投資者，你的積累足以讓你過功成身退。回到購買企業的成本，你如何決定一個合適的價格來購買企業？ 巴菲特： 那是一個很難作出的決定。對一個我不確信（理解）的東西，我是不會買的。如果我對一個東西非常確信，通常它帶給我的回報不會是很可觀的。為什麼對那些你只有一絲感覺會有40％回報的企業來試手氣呢？我們的回報不是驚人的高，但是一般來講，我們也不會有損失。 1972年，我們買了See’s Candy（一家糖果公司）。See’s Candy每年以每磅1.95美元的價格，賣出1千6百萬磅的糖果，產生4百萬的稅前利潤。我們買它花了2千5百萬。我和我的合夥人覺得See’s Candy有一種尚未開發出來的定價魔力，每磅1.95美元的糖果可以很容易地以2.25的價錢賣出去。每磅30分的漲價，1千6百萬磅就是額外的4百80萬呀，所以2千5百萬的購買價還是划算的。 我們從未雇過諮詢師。我們知道在加州每個人都有一個想法。每個加州人心中對See’s Candy都有一些特殊的印象，他們絕對認這個牌子的糖。在情人節，給女孩子送See’s Candy的糖，她們會高興地親它。如果她們把糖扔在一邊，愛理不理，那我們的生意就糟糕了。只要女孩子親吻我們的糖，那就是我們要灌輸給加州人腦子裏的，女孩子愛親See’s Candy的糖。如果我們能達到這個目標，我們就可以漲價了。 我們在1972年買的See’s Candy，那之後，我們每年都在12月26日，耶誕節後的第一天，漲價。耶誕節期間我們賣了很多糖。今年，我們賣了3千萬磅糖，一磅賺2個美元，總共賺 了6千萬。十年後，我們會賺得更多。在那6千萬裏，5千5百萬是在耶誕節前3周賺的。耶穌的確是我們的好朋友（笑）。這確實是一樁好生意。 如果你再想想，關於這生意的重要一點是，多數人都不買盒裝巧克力來自己消費，他們只是用它來做為生日或節日的饋贈禮品。情人節是每年中最重要的一天。 耶誕節是迄今為止最最重要的銷售季節。女人買糖是為了耶誕節，她們通常在那前後2－3周來買。男人買糖是為了情人節。他們在回家的路上開著車，我們在收音 機節目裏放廣告，“內疚，內疚”，男人們紛紛從高速路上出去，沒有一盒巧克力在手，他們是不敢回家的。 情人節是銷售最火的一天。你能想像，在情人節那天，See’s Candy的價錢已經是11美元一磅了（譯注：又漲價了）。當然還有別的牌子的糖果是6美元一磅。當你在情人節的時候回家（這些都是關於See’s Candy深入人心的一幕幕場景，你的那位接受你的禮品，由衷地感謝你，祝福剩下的一年），遞給你的那位（6塊錢的糖），說，“親愛的，今年我買的是廉價貨”？這絕不可能行得通！ 在某種程度上，有些東西和價格是沒關係的，或者說，不是以價格為導向的。這就像迪士尼。迪士尼在全世界賣的是16.95或19.95美元的家庭影像制 品。人們，更具體的說，那些當父母的人對迪士尼有著特殊的感情。在座的每個人在心中對迪士尼都有著一些情愫。如果我說環球影視，它不會喚起你心中的那種特 殊情愫；我說20世紀福克斯公司，你也不會有什麼反應。但是迪士尼就不同。這一點在全世界都如此。當你的年紀變老的時候，那些（迪士尼的）影像製品，你可 以放心讓小孩子每天在一邊看幾個小時。你知道，一個這樣的影片，小孩子會看上20遍。當你去音像店時，你會坐在那兒，把十幾種片子都看上一遍，然後決定你 的孩子會喜歡哪一部？這種可能性很小。別的牌子賣16.95，而迪士尼的賣17.95，你知道買迪士尼的不會錯，所以你就買了。在某些你沒有時間的事情 上，你不一定非要做高品質的決定。而作為迪士尼而言，就可以因此以更高的價格，賣出多得多的影片。多好的生意！而對其他牌子來講，日子就不那麼好過了。 夢想家們一直努力打造出類似於迪士尼概念的品牌，來同它在世界範圍內競爭，取代人們心中對迪士尼的那份特殊情愫。比如，環球影視吧，媽媽們不會在音像 店裏買他們的片子，而放棄迪士尼的。那是不可能發生的。可口可樂是在全球範圍內和喜悅的情緒關聯在一起的。不管你花多少錢，你想讓全世界的50億人更喜歡 RC可樂（譯注：巴菲特杜撰出來的飲料牌子），那是做不到的。你可以搞些詭計，做折扣促銷，等等，但都是無法得逞的。這就是你要的生意，你要的城牆。

巴菲特在Florida大學商學院與MBA學員的交流問答(2)

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問題：在你購買公司的分析過程裏，是否有些數字會告訴你不要買？哪些東西是質化的，哪些東西是量化的？

巴菲特：最 好的買賣裏，單從數字的角度來講，幾乎都在告訴你不要買。你可能對（被購買公司的）產品的印象是非常之深，但是你對那套雪茄煙蒂式的廉價思維已經根 深蒂固。我曾經擁有一個風力發電公司。相信我，風力發電公司如同雪茄煙蒂一般廉價。我們買的也很便宜，只相當於公司流動資金的三分之一的價錢。我們卻實賺 了錢，但是這種收益是不可複製的，更像是一次性的買賣。你可不想做那樣的事情，但我經歷了那樣一個階段，在那個階段裏，我還買過租車公司等等一些生意。 談到質化的東西，我可能在接到電話的那一刻就能感受到了。幾乎我們買的所有企業，只需要10分鐘，15分鐘的分析。我今年買了兩個企業。 General Re（譯者注：全球最大的再保險公司之一）是一個180億的交易。我連它們的總部都沒去過。我希望它們的的確確有個總部（譯注：巴菲特在開玩笑）。在那之 前，我買了Executive Jet，主要做部分擁有小型飛機的生意（譯注：近年來，美國很流行私人擁有飛機。但畢竟花銷很大，不是一般人能承受得起。所以，買一部分飛機的擁有權，這 樣你可以有一段你自己的飛行計畫和路線，變得很實際）。在我們買之前，我也沒去過它的公司總部。四年前，我給我的家庭買了一個飛機計畫的四分之一擁有權。 我親身體會了他們的服務，我也看到了這些年它們的迅速發展。（在購買交易發生之前，）我拿到了它們的經營資料。 如果你不能馬上足夠瞭解所作的生意，即使你花上一二個月，情況也見得會有多少改觀。你必須對你可能瞭解的和不能瞭解的有個切身體會，你必須對你的能力 範圍有個準確的認知。範圍的大小無關大局，重要的是那個範圍裏的東西。哪怕在那個範圍裏只有成千上萬家上市公司裏的30個公司，只要有那30家，你就沒問 題。你所做的就應當是深入瞭解這30家公司的業務，你根本不需要去瞭解和學習其他的東西。在我早年的時候，我做了大量功課來熟悉生意上的事情。我們走出 去，採取所謂‘抹黃油’的方式，去與企業的用戶談，與企業以前的雇員談，與企業的供應商談，我們能找到的每一個人。每次我看到業界的專業人員，舉例來說， 我對採煤業有興趣，我會遍訪每一家採煤公司，問每一位CEO,“如果要在業界買一家公司，你認為我該買哪一家？為什麼？” 如果你把這些片段的資訊串起來，你會學到很多業界的資訊。當你問到競爭對手的時候，你會得到非常相似的答案。比如說，如果你有一個解決一切問題的良方，那 麼你首先要解決的競爭對手是誰？為什麼？通過這種手段，你很快會發現誰是業界最好的企業。 做投資的好處是你不用學習日新月異的知識和技能。當然你願意那麼去做，就另當別論了。四十年前你瞭解的口香糖的生意，現如今依舊適用，沒有什麼變化。 我認識一個人，他的岳父去世了，丟下一間他創建的制鞋公司。這個人托Goldman Sachs來賣掉這家公司。他和我的一個朋友在佛羅里達打高爾夫，提到了這件事。我朋友讓他給我打電話。他打了，結果我們用五分鐘談成了這樁生意。我認識 這個人，我基本瞭解制鞋生意，所以我就買了。質化的方面定了後，就是價格了。我的答案只有是或者不是，很簡單，談判的時候沒什麼圈子可兜。只要價格合適， 我就會買。不然的話，談判之前我很快樂，談判不成我也一樣。

問題：可口可樂最近發佈了對未來季度調低盈利預期的消息。你對可口可樂並沒有因為在美國之外的許多問題，包括亞洲危機，造成的負面影響而撒謊怎麼看？ 巴菲特： 我很喜歡他們（的誠實）。 事實上，在未來20年，可口可樂在國際上的市場增長要比在美國國內好得多。在美國國內的人均消費量會增長，但在別的國家的增長會快得多。可口可樂可能 會有一段3個月，也可能是3年的艱難時期，但不會是未來的20年。人們在全世界的範圍內高效地工作，他們會發現換取一瓶可樂（巴菲特舉起手中的可樂瓶）， 就占他們每天所獲得的勞動報酬的比例而言，實在是一筆很好的買賣。實際上，我是一天五瓶（笑）。在1936年的時候，我第一次用25美分買了6瓶可樂（單 賣是5美分一瓶）。那是6.5盎司的瓶子，2美分的瓶子押金，實際上是6.5盎司的可樂只要5美分。現在是12盎司的罐子，如果你在週末去買大瓶裝的，減 少一些在包裝上的費用，你基本上可以花20美分多一點買12盎司。你現在在每盎司上花的錢只是1936年的兩倍多一點點。相對於人們不斷增長的購買力而 言，可樂實際上在年復一年地變得越來越便宜。 在全世界的兩百多個國家裏，這個有著一百多年歷史的產品的人均消費量每年都在增長。它霸佔著飲料市場，真的是難以置信。有一件人們可能不懂，但卻使這個產品有著數以百億元的價值的簡單事實就是可樂沒有味覺記憶。 你可以在9點，11點，下午3點，5點喝上一罐，5點時你喝的味道和你一早上9點喝的味道一樣好。其他的飲料如甜蘇打水，橙汁，根啤都做不到這一點，它們對味道有著累積作用（譯注：累積使味覺麻木），重複的飲用會使你厭煩。我們在See’s Candy的雇員可以免費享用公司生產糖果。在他們第一天工作的時候，他們可著勁兒吃。但在那之後，他們再吃起來就跟要花錢買似的。為什麼？巧克力一樣有著味覺累積。 但是可樂就沒有味覺累積。這意味著，全世界的人們可以每天都可以消費很多次可樂，而不是其他的飲料，所以你得到的就是可樂之難以企及的人均消費量。在 今天，全世界範圍內可樂的日銷售量超過800億盎司。這個數目還在年復一年地增長。增長還體現在無論是以國家計還是人均計的消費量上。20年後，在美國之 外的增長講遠遠超過美國國內。我分外看好國際市場的前景。（目前可樂的國際危機，）短期來講對他們確實有消極的影響，但這不是一個大不了的問題。 可口可樂公司於1919年上市，那時的價格是40美元左右。一年後，股價降了50％，只有19美元。看起來那是一場災難。瓶裝問題，糖料漲價，你總能 發現這樣那樣的原因讓你覺得那不是一個合適的買入時機。一些年之後，又發生了大蕭條，第二次世界大戰，核武器競賽等。總是有原因（讓你不買）。如果你在一 開始40塊錢買了一股，然後你把派發的紅利進行再投資（買入可口可樂的股票），一直到現在，那股可樂股票的價值是5百萬。這個事實壓倒了一切。如果你看對 了生意模式，你就會賺很多錢。 切入點的時機是很難把握的。所以，如果我擁有的是一個絕佳的生意，我絲毫不會為某一個事件的發生，或者它對未來一年的影響等等而擔憂。當然，在過去的某些個時間段，政府施加了價格管制政策。企業因而不能漲價，即使最好的企業有時也會受影響，我們的See’s Candy糖果不能在12月26日漲價。但是，管制該發生的時候就會發生，它絕不會把一個傑出的企業蛻變成一個平庸的企業。政府是不可能永遠實施管制政策的。 一個傑出的企業可以預計到將來可能會發生什麼，但不一定會準確到何時會發生。重心需要放在“什麼”上面，而不是“何時”上。如果對“什麼”的判斷是正確的，那麼對“何時”大可不必過慮。

問題：談談你投資上的失誤吧！ 巴菲特： 你有多少時間？（譯注：巴菲特的幽默在這裏表現得淋漓盡致） 關於失誤的有趣的一點是，在投資上，至少對我和我的合夥人而言，最大的失誤不是做了什麼，而是沒有做什麼。對於我們所知甚多的生意，當機會來到時，我 們卻猶豫了，而不是去做些什麼。我們錯過了賺取數以十億元計的大錢的好機會。不談那些我們不懂的生意，只專注於那些我們懂的。我們確實錯過了從微軟身上賺 大錢的機會，但那並沒有什麼特殊意義，因為我們從一開始就不懂微軟的生意。 但是對於在醫療保健股票上理應賺得的幾十億，我們卻錯過了。當克林頓政府推出醫療保健計畫時，醫療保健公司獲益非淺。我們應當在那上面賺得盤滿缽滿的，因為我懂那裏面的因果。80年代中期，我們應當在Fannie Mae（譯注：美國一家受政府支持，專做二級房貸的超大型公司）上獲利頗豐，因為我們也算得清個中的究竟。這些都是數以十億計的超級錯誤，卻不會被GAAP會計法則抓個現形。 你們所看到的錯誤，比如我買下了幾年前我買的US Air（譯注：巴菲特在這筆交易中幾乎損失了全部的投資——3.6個億）。 當我手裏有很多現金的時候，我就很容易犯錯誤。查理（譯注：巴菲特的合夥人）讓我去酒吧轉轉，不要總滯留在辦公室裏（笑）。但是我一有閒錢，又總在辦公室裏，我想我是夠愚昧的，這種事時有發生。 總之，我買了US Air的股票，雖然沒人逼著我買。現在我有一個800的電話號碼，每次我打算買航空公司的股票後，我就打這個電話。我跟他們講我很蠢，老犯錯，他們總是勸 我別買，不斷地和我聊，讓我別掛電話，不要倉促地做任何決定。最後，我就會放棄要購買的衝動。（譯注：真有這麼回事嗎？聽起來像是巴菲特在開玩笑） 於是我買了US Air的股票。看上去我們的投資要打水漂了，而且我們的投資也確實幾乎全打了水漂，（那筆糟糕的投資）理應全軍覆沒的。我因為價錢非常誘人而買了那些股票，但是那絕不是個誘人的行業。我對所羅門的股票犯了同樣的錯誤，股票本身價廉誘人沒錯，但那應該是杜絕涉足的行業。 你可以說那是一種犯錯的模式。你中意具體交易的條件，但不感冒交易公司所處的行業。我以前犯過這樣的錯誤，很可能將來我還會犯這樣的錯誤。但更大的錯 誤還是我一開始所講的因猶豫和遲疑所致。當我只有1萬塊錢的時候，我投資了兩千在汽修廠，而且肉包子打狗，那筆機會成本高達60個億（笑），是個大錯。當 Berkshire的股價下降時，我還能感受好些，因為那也降低了汽修廠的購買成本（笑），以及20％的機會成本。 當你聊到從失敗中汲取經驗時，我篤信你最好還是從他人的失敗中來學習吧，越多越好（笑）。在Berkshire公司裏，我們絕不花一點時間來緬懷過 去。我和我的合夥人是40年的哥們了，從沒有任何的爭吵。我們有很多事情上會有不同的見解，但從沒有過爭吵，我們也從不回顧過去。我們總是對未來充滿希 冀，都認為牽絆於‘如果我們那樣做了……’的假設是不可理喻的，那樣做不可能改變既成的事實。 你只能活在現在時。你也許可以從你過去的錯誤中汲取教訓，但最關鍵的還是堅持做你懂的生意。如果是一個本質上的錯誤，比如涉足自己能力 範圍之外的東 西，因為其他人建議的影響等等，所以在一無所知的領域做了一些交易，那倒是你應該好好學習的。你應該堅守在憑自身能力看得透的領域。 當你做出決策時，你應該看著鏡子裏的自己，捫心自問，“我以每股55元的價格買入100股通用汽車的股票是因為……”。你對自己所有的購買行為負責， 必須時刻充滿理性。如果理由不充分，你的決定只能是不買。如果僅僅是有人在雞尾酒會上提起過，那麼這個理由遠未充分。也不可能是因為一些成交量或技術指標 看上去不錯，或盈利等等。必須確實是你想擁有那一部分生意的原因，這一直是我們儘量堅持做到的，也是格拉姆教給我的。

問題：談談目前的經濟形勢和利率，和將來的走向？ 巴菲特： 我不關心宏觀的經濟形勢。在投資領域，你最希望做到的應該是搞清楚那些重要的，並且是可以搞懂的東西。對那些既不重要，又難以搞懂的東西，你忘掉它們就對了。 你所講的，可能是重要的，但是難以拎得清的。瞭解可口可樂，Wrigley（譯注：美國一家行銷口香糖的公司），或柯達，他們的生意是可以拎得清的。 當然你的研究最後是否重要還取決於公司的評估，當前的股價等因素。但是我們從未因對宏觀經濟的感覺來買或者不買任何一家公司。我們根本就不讀那些預估利 率，企業利潤的文章，因為那些預估真的是無關痛癢。1972年，我們買了See’s Candy，那之後不久政府實施了價格管制，但那又怎麼樣呢，（如果我們因為價格管制的原因沒有買）我們就錯過了以2千5百萬買下一個現如今稅前利潤6千 萬的生意！ 我們不願因為自身本就不精通的一些預估而錯過買到好生意的機會。我們根本就不聽或不讀那些涉及宏觀經濟因素的預估。在通常的投資諮詢會上，經濟學家們會做出對宏觀經濟的描述，然後以那為基礎展開諮詢活動。在我們看來，那樣做是毫無道理的。 假想Alan Greenspan（譯注：前任美聯儲主席）在我一邊，Robert Rubin（譯者注：克林頓時期美財長）在我另一邊，即使他們都悄悄告訴我未來12個月他們的每一步舉措，我是無動於衷的，而且這也不會對我購買Executive Jets飛機公司或General Re再保險公司，或我做的任何事情有一絲一毫的影響。 問題：在鄉下（譯者注：指Berkshire Hathaway所在地，Nebraska的Omaha）與在華爾街上相比有什麼好處？ 巴菲特： 我在華爾街上工作了兩年多。我在東西海岸都有最好的朋友。能見到他們讓我很開心，當我去找他們的時候，總是會得到一些想法。但是最好的能對投資進行深思熟慮的方法就是去一間沒有任何人的屋子，只是靜靜地想。如果那都不能讓你想的話，沒有什麼可以。 （身處華爾街的）缺點就是，在任何一個市場環境下，華爾街的情況都太極端了，你會被過度刺激，好像被逼著每天都要去做點什麼。 錢德勒家族花兩千塊錢買了可口可樂公司，除此之外，就不要再做其他的事情了。事情的關鍵是無為而治，即使在1919年也不要賣（錢德勒家族在這一年賣掉了可樂公司）。 所以，你所找尋的出路就是，想出一個好方法，然後持之以恆，盡最大可能，直到把夢想變成現實。在每五分鐘就互相叫價一個來回，人們甚至在你的鼻子底下 報價的環境裏，想做到不為所動是很難的。華爾街靠的是不斷的買進賣出來賺錢，你靠的是不去做買進賣出而賺錢。這間屋子裏的每個人之間每天互相交易你們所擁 有的股票，到最後所有人都會破產，而所有錢財都進了經紀公司的腰包。相反地，如果你們象一般企業那樣，50年巋然不動，到最後你賺得不亦樂乎，而你的經紀 只好破產。 就像一個醫生，依賴于你變更所用藥品的頻率而賺錢。如果一種用藥就能包治百病，那麼他只能開一次處方，做一次交易，他的賺頭也就到此為止了。但是，如 果他能說服你每天更新處方是一條接往健康的通途，他會很樂於開出處方，你也會燒光你的錢，不但不會更健康，反而處境會更差。 你應該做的是遠離那些促使你做出倉促決定的環境。華爾街自有它的功效，在我回Omaha之前，每六個月都有一個長長的單子的事情去做，一大批公司去考察，我會讓自己做的事情對得起旅行花的錢。然後，我會（離開華爾街）回Omaha，仔細考量。

問題：投資人如何來給Berkshire或微軟這樣從來不分紅的公司估值？ 巴菲特： 這是個關於Berkshire從來不分紅的問題。Berkshire將來也不會分紅，這是一個我可以擔保的承諾（笑）。你能從Berkshire得到 的是將（紅利）放進安全的存款箱，每年你可以拿出來好好地把玩一翻，然後再把它放回原位。這樣，你會得到巨大的自我滿足感。可別小瞧了這樣的自我滿足感！ （譯者：像不像葛朗台數錢？） 當然，這裏的核心問題是我們能否讓截留下來的錢財以可觀的幅度升值。這是我們一直孜孜以求的。查理和我的立身之本也在此處。當然，這項任務正變得越來 越難。我們管的錢越多，就越難做到（以可觀的幅度升值）。如果Berkshire的大小只有現在的百分之一，我們升值的幅度要比現在好得多。如果我們能做 到不斷地升值，那麼派發紅利自然是不明智的。到目前為止，我們做到了讓截留下來的紅利再投資勝過直接派發紅利。但是，沒有人可以保證在將來還能這樣。在某 一個階段，總會有物極必反的時候。 保持持續增長是我們努力的目標。那也是唯一衡量我們公司價值的尺規。公司總部的大小等等都不能用來衡量公司的價值。Berkshire有4萬5千名雇員，但在總部只有12人和3千5百平方英尺（譯注：300多平米）的辦公室。這一點我們不打算改變。 我們用公司的表現來評估自己，我們也以此來謀生。相信我，比起從前來，（保持持續增長）難得多了。 問題：什麼時候你會認為你的投資已經實現了它的增長極限？ 巴菲特： 理想的情況是當你購買生意的時候，你不希望你買的企業有一個增長極限。我買可口可樂公司的時候，我不希望10年，15年後看到可樂彈盡糧絕。不排除有這個可能，但可能性接近於零。 我們想看到的是，當你買一個公司，你會樂於永久地持有那個公司。同樣的道理，當人們買Berkshire的股票的時候，我希望他們打算一輩子持有它。 因為這樣或那樣的原因，這可能行不通。我不想說，這是唯一的購買股票的方式，但是我希望依據那樣的方式來購買股票的一群人加入Berkshire，因為我 不希望總是看到一群不同的股東。我實際上對Berkshire股東的變化更替實行跟蹤。 舉個例子，如果有一個教堂，我是行禱告之人，看到做禮拜的人每個星期都換掉一半，我不會說，這真是太好了，看看我的成員流動性有多強呀（笑）。我寧願在每個星期天看到教堂裏坐滿了同樣那麼一批人。 當我們考量生意的時候，這就是我們的原則。基本上我們尋找那些打算永久持有的生意。那樣的企業並不多。在一開始，我的主意比資金多得多，所以我不斷地 賣出那些我認為吸引力差些的股票以便來購買那些新近發現的好生意。但這已經不是我們現在的問題了。（譯注：我們現在不缺錢，而是缺好生意)
購買企業的五年後，我們希望彼時如同此時一般的滿意。如果有一些極其龐大的兼併機會，也可能我們需要賣出一些股票（來籌措資金）。當然，我很樂於擁有那樣的問題。 我們在購買企業時從來不預先定下一個目標價。比如，如果我們的買入價是30，當股價到達40，50，60， 或100時，我們就賣，諸如此類。我們不再如此的行事。當我們花2500萬買私有公司See’s Candy時，我們沒有“如果有人出5000萬我們就賣”的計畫。那不是一個考量生意的正確方式。我們考量生意的方式是，隨著時間的推移，是否買下的企業會帶來越來越多的利潤？如果對這個問題的回答是肯定的，任何其他問題都是多餘的。 問題：你是如何看待對所羅門的投資的？類似的，長期管理資金的買賣？ 巴菲特： 我們投資所羅門的原因是，在1987年9月，所羅門公司是一家9％資產被證券化的企業，道指在這一年漲了35％， 之前我們賣了很多股票，一下子手裏有 了很多現金，並且看上去我們暫時不會用得到它們。所以，在這個我通常不會購買股票的行業裏，我們採用了這種有吸引力的證券形式，購買了所羅門。這是一個錯 誤。最後結果還不錯，但那不是我應該做的。我應該再等等，這樣一年後我會多買一些可口可樂公司的股票，或者我在當時就該買，即便可樂那時的賣價真的不便 宜。 對於長期管理資金，我們，隨著時間的推移，積累了對和證券有關的其他生意的瞭解。其中一個就是套利。套利，我做了45年，格拉姆做了30年。套利是必 須靠近電話，我自己也必須東奔西跑地做，因為它要求我跟緊跟大市的脈動。現在我已經不做了，除非出現我自己看得懂，又是極大的套利機會。 我這一輩子可能做了300樁，可能更多，套利的交易。套利本身是很好的生意。長期管理資金有很多套利的頭寸，它前10名的頭寸可能佔據了90％的資 金。我對那前10名的頭寸有一些瞭解。我雖然不瞭解其中所有的細節，但是我已經掌握足夠多的資訊。同時，交易中我們將得到可觀的折扣，我們也有足夠的本錢 打持久戰，所以我們覺得交易可以進行。我們是可能在那樣的交易中賠錢的。但是，我們佔據了一些有利因素，我們是在我們懂得的領域作戰。 我們還有一些其他的頭寸，不像長期管理資金那麼大，因為像那麼大規模的確實不多。那些頭寸或涉及到收益曲線的關係（譯注：Yield Curve），或跟不同時期發佈的政府債券有關等等（譯注：on the run, off the run)。如果在證券業足夠長的話，這些品種都是要接觸到的。它們不是我們的核心生意，平均大概占到我們年收益的0.5% 至0.75%，算是額外的一點驚喜吧。 問題：談一談投資多元化吧。 巴菲特： 如果你不是一個職業投資者，如果你的目標不是遠超大多數人表現的話，那麼你就需要做到最大可能的投資多元化。98％，99％，甚至更高比例的人需要盡 可能地去多元化，而不是不斷地買進賣出。你們面臨的選擇就是管理成本很低的指數類的共同基金了。（譯注：指數類的基金指用電腦模型來類比股票指數，如道 鐘斯指數，納斯達克指數，所包含的股票，權重，和走勢。投資者可以將指數基金當成普通股票來投資） 如果你認為擁有部分美國是值得的話，就去買指數基金。你擁有了一部分美國。對此我沒有任何異議，那就是你應該的做法，除非你想給投資遊戲帶些懸念，並 著手對企業做評估。一旦你進入對企業做評估的領域，下定決心要花時間，花精力把事情做好，我會認為投資多元化，從任何角度來說，都是犯了大錯。 那天我在SunTrust的時候，有人問了一個問題。如果要做到真正懂生意的話，那麼你懂的生意可能不會超過6個。如果你真的懂6個生意的話，那就是你所需要的所有多元化，我保證你會因此而賺很多錢。 把錢放在第七個主意上，而不是選擇投更多的錢於最好的主意，絕對是個錯誤。很少有人會因他們第七好的主意而賺錢，很多人卻因為他們最棒的主意而發財。我認為，對任何一個擁有常規資金量的人而言，如果他們真的懂得所投的生意，6個已經綽綽有餘了。 在我最看好的生意中，我只擁有一半左右。我自己就沒有去做所謂的投資多元化。許多我所知曉的做的不錯的人都沒有多元化他們的投資。唯一的例外是Walter Schloss（譯注：同巴菲特一樣，也是本傑明·格拉姆的門生。他的基金收益50年來一直領先大市），他做到了多元化，投資了方方面面。我管他叫諾亞，因為他在每個行業都投兩個企業。（笑）（譯注：來自《聖經》諾亞方舟的典故，每種動物都放了兩隻） 問題：你如何區分P&G（寶潔公司）和可口可樂公司？ 巴菲特： P&G是一個很好的公司，有著很強的行銷網路，旗下有很多名牌，等等。如果你告訴我，我要離開20年，這期間我們家族的資產都放在了P&G上面，我不會感到不高興的。P&G是我5％的選擇之一。20年的時間，它不會消亡的。 但是，未來20年，30年的時間裏，相對於P&G，我對可口可樂公司的單位增長率，定價能力更看好些。目前可樂的定價能力可能差些。設想以 下，數以十億計的日均消費量，多一分錢，那就是一千萬。Berkshire擁有8％的股份，那就是每天80萬。看上去不是不可能，不是嗎？現在就想漲價， 在很多市場是行不通的。但假以時日，二十年後，可樂在單位消費量裏一定賺得更多，並且總量上也會賣得更多。我不確信這個漲幅會有多大，但是我確信一定會增 長。 我不認為P&G的主要產品有可樂這樣的統治力，有這樣的消費量增長率，但是P&G依舊是好公司。即使我可能會更中意其他一些公司，但是那樣的公司鳳毛麟角。 問題：麥當勞未來20年的前景如何？ 巴菲特： 麥當勞的情況裏，許多因素都起作用，特別是海外的因素。麥當勞在海外的處境比在美國國內要強勢一些。這個生意隨著時間的推移，會越來越難。人們，那些等著派發禮物的孩子除外，不願每天都吃麥當勞。 喝可樂的人，今天喝五罐，明天可能還會喝五罐。速食業比這要艱難得多。但是，如果你一定要在速食業裏，世界範圍裏這個行業規模是巨大 的，選擇一家的 話，你會選麥當勞。它有著最好的定位。雖然對小孩子雖是美味，對成人而言它卻不是最好吃的。近來，它進入了用降價來促銷的領域，而不是靠產品本身來銷售。 我個人更中意那些靠產品本身就賣錢的公司。在這一點上，我更喜歡吉列。人們不是因為還有一些附送的小禮品而買Mark 3。在本質上，吉列的產品更強勢些。Berkshire擁有很多吉列的股票。當你想到幾十億的男人臉上每天每夜長出的鬍子，更好的是，還有女人的兩條腿，你晚上的睡眠一定會很香甜。那才是你要的生意。 如果你想的是下個月我要用什麼降價策略來壓制漢堡王（譯注：Berger King），如果它們和迪士尼簽了協議，而我卻沒有……等等。我偏愛那些獨立的產品，不需要做降價促銷這些噱頭來讓它更有吸引力。雖然你可以用那些伎倆來做好生意，比如，麥當勞就是一個非常優秀的企業，但它終究不像可樂那樣，像可樂那樣的幾乎也沒有。 如果你一定要在那個領域買一家企業，就買乳酪皇后吧！我是開玩笑的，還是買麥當勞吧。一段時間以前，Berkshire買了乳酪皇后，所以我在這兒給乳酪皇后不知羞恥地做廣告（笑）。

學員成倍增加 雅思培訓井噴(圖)

http://news.imeigu.com/a/1311644380890.html

「雅思6分班已經滿員了，報名要等下期。」「今年暑假雅思班的報名超出了我們預計。」近日，記者走訪市內新東方、環球雅思等多家培訓機構發現，今年 暑期雅思培訓班報名異常火爆，不少機構報讀人數至少增長四成，有機構報讀人數與同期相比甚至增三倍。報讀者多數以準備出國留學的高中生為主。

專家指出，7月份是準備雅思的黃金時段，能保證有足夠的時間申請學校。成績在「兩端」的考生，建議參加小班制培訓課程。

【市場】

高端VIP班受熱捧

大暑時節，火辣辣的太陽擋不住同學們求學的熱情。在佛山新東方體育館校區，雅思班同學需要進行連續32天的培訓，但同學們依然熱情高漲。

「今年暑假雅思班報讀人數同比增加了四成以上，新開的預備班和5人小班特別受歡迎。」據佛山新東方王嘯老師介紹，報讀雅思的生源結構中近七成都是高中生。

環球雅思佛山分校今年暑期推出「5.5分套餐暑假班」、「6分全項暑假班」、「6.5分尖子暑假班」三種「主打產品」，無論是30人一個班的大班招 生，還是5人以內的VIP個性輔導班，招生都很火爆。「5.5分，6分意思是指保證雅思考5.5分和6分，根據考生外語基礎不同，設置以上三門課程，價格 從3980元至1萬元不等，從最近統計的報名人數來看，報讀人數比去年同期增長3倍，火熱程度有點出乎我的意料。」環球雅思佛山分校相關負責人藍文強介紹 說。

據瞭解，高考放榜和本科錄取結束後，又陸續迎來了一批準備出國而希望報讀雅思班的同學。

「往年佛山的雅思課程都採取大班制，程度好的同學嫌進度慢，程度差的同學趕不上，但一對一的課程價格又非常昂貴，所以不少同學都要去廣州參加培訓。 今年特別開設了VIP5人班，讓基礎程度相似的同學集中輔導。推出後市場效果非常好，不少同學都是自己組隊來報名。」佛山新東方王嘯老師說。

高中程度的學生，要衝刺雅思6分，一般需要準備3個月左右時間。而以往佛山暑期開設的雅思培訓課程，都是集中在3周左右的時間連續上課，不但課程強 度大，也影響學生對知識「消化吸收」的程度。今年佛山新東方、環球雅思推出的VIP小班，可以更大程度地照顧到學生學習的進度，課程設置更加人性化。

據瞭解，雖然VIP小班課程的學費動輒過萬元，普通班（25人班）學費只需要2000元左右，但報讀小班的人數卻遠遠超出預期。「今年新開的小班只預計開4個班，沒想到都報滿了，而且幾乎都是同學間自己組隊來的。」王嘯老師介紹說。

【析因】

雅思市場為何持續升溫？

從去年9月份開始，雅思可同時報名參加兩場考試，加上出國留學熱潮相對升溫，兩種效應疊加讓2011年各地雅思考試的報名都呈現升溫態勢。

在佛山，雅思培訓一直以來多以家教的形式出現，而真正走上規範化經營，還是從2008年才開始，其中最早進駐佛山雅思培訓業的是環球雅思。同年，新 東方佛山學校也開設了雅思培訓課。然而，雖然佛山具有很好的留學市場基礎，然而當時出國留學主要以大學生為主，不少佛山本地的生源都在廣州求學，在廣州參 加雅思培訓也是理所當然。

經過數年的蟄伏，佛山本地的雅思培訓市場終於在今夏迎來了轉機，各大機構紛紛調整課程設置，為學生們提供更多的選擇空間。如環球雅思以分數進行分 班，讓學生更準確、更有針對性地報讀；佛山新東方除了開辦VIP小班外，還特意針對高中留學生逐漸增多的趨勢，增加了預備精品班，為初三畢業或者零基礎的 學員提供一個入門檻的學習機會。

「除了課程設計更加人性化，也離不開全國雅思培訓大環境影響。」新東方佛山學校王嘯認為，一是由於一些國家經濟不景氣的環境下，希望吸納中國的留學 生資源；二是因為中國已經成為國外特別是英國等一些國家主要的生源國之一，國外的不少大學承認雅思成績，所以今年的雅思培訓出現一個井噴現象。

據瞭解，除了英國、愛爾蘭等國家的院校優先認可IELTS成績，所有加拿大院校均承認雅思成績，而美國8所常青藤盟校在內的超過2000所美國院校 也承認雅思成績。其中有大學更明確表示更加偏向於雅思成績。另外，法國、丹麥、芬蘭等歐洲國家的英語授課項目也要求申請者提供雅思成績。

【提醒】：

7月是準備的黃金時間

環球雅思總裁張永琪說，一般情況，申請到美國就讀需提前半年進行語言培訓，提前3個月進行學校申請，簽證面試提前1~5個月，美國留學的準備週期為 9~12個月。到英國就讀需提前5~6個月進行語言培訓，提前2個月進行學校申請，簽證面簽提前3個月，英國留學的準備週期為6個月左右。相對說來，7月 是雅思培訓的最佳時間，希望家長和學生可以抓住黃金時間，為拿到好的語言成績做好準備。而且雅思成績的有效期為兩年，同學們可以針對自己的薄弱環節選擇合 適的課程。

目前雅思培訓市場中，由於師資有限，大多數的培訓機構以大班制上課為主，這樣的課程需要學生有很強的學習自覺性。但也由於大班制中老師教授的進度以 中等水平的學生為標準，就會導致特別好和特別差的「兩端」的同學比較難適應。另外，隨著留學越來越低齡化，部分初中就打算準備語言成績出國的同學，也不適 合與高中的同學一起進行大班的課程。專家建議這「兩端」的同學最好選擇小班上課，機構會安排程度相似的同學組成小班，老師的輔導更有針對性，學習效果也會 更好。

黑馬營走進華為 ——學員謝殿俠談筆記心得

http://www.chuangyejia.com/archives/25957.html

【創業者說】黑馬營學員魔漫相機創始人黃光明：還在街邊畫漫畫？快轉行吧！

http://www.iheima.com/archives/55718.html

一個月前，百嘉智匯的王挺與朋友任曉倩和黃光明共同合作的新項目魔漫印象近期成功尋得融資，項目估值2億，成功融資3000萬。該項目依託互聯網，並結合線下，開闢了一條新型O2O之路。

黑馬哥也是在一個偶然的機會下看到了朋友圈一個好玩的個人漫畫，還以為那兄弟自己在街邊畫完拍照片傳上來的，後來才知道，這是一個正在風靡移動互聯網行業的APP產品叫魔漫相機。出於好奇，自己玩了一把，然後悲催的發現，原來哥還可以更醜。

「研發這款產品的時候還是一年以前，完全沒有想到目前能夠火爆到現在這種地步。藝術行業本身已經存在了很多年，而且計算機和互聯網行業經過30年的發展也已經非常成熟，但是二者的有效嫁接並得到大眾市場的廣泛關注還沒有成熟的案例。」

說到藝術，黑馬哥還是有瞭解的，為什麼從藝術領域選擇了漫畫這樣的形式跟互聯網對接，黃總您讓戲劇怎麼想?讓文學怎麼想?讓音樂怎麼想?

「因為漫畫本身的娛樂特性，一般人對漫畫是不會拒絕的。這樣的嫁接更能貼近普通大眾的生活，形成主動傳播的效應。而且人們是有表達自己的慾望的，以前是通過文字、通過別人的圖片，現在有了另一種選擇。而且，我們都知道，手機上的時間是碎片時間，魔漫相機能夠在匆忙之間抓住兩點，使用簡單、快速產生結果，而且這個結果對很多人來說是個驚喜。」

談到漫畫，街邊有很多漫畫家，黑馬哥還曾經心血來潮畫過一幅，可惜……

「街邊漫畫有2個致命的弱點，一是時間太長，二是要在眾目睽睽之下進行。並不是所有人都有足夠的時間安靜坐在那裡當MODEL，最重要的是，對於很多性格內向不太喜歡』秀』的人來說，這個事情還是蠻尷尬的，所以我們這個產品最大的優勢就在於，快速便捷，私密性很強，在廁所也都可以拍照片作漫畫。」

作為一個移動互聯網的新產品，毫無疑問，魔漫相機已經取得了階段性勝利，受到了很多用戶的認可，但是作為創業項目，黑馬哥還是非常關注它長線發展的盈利模式問題。

「目前來講，受到用戶的認可是我們團隊最大的收益，因為移動互聯網本身是一個高速發展的行業，對商業模式的探索也是在不斷的摸索中，而且我們現在也已經在跟中國電信在洽談合作，魔漫相機以後的盈利模式應該也會越來越清晰。」

有了前段時間3000萬資金的注入，黃光明魔漫相機團隊能夠將更大的精力放在產品完善和用戶需求滿足上，同時他表示，「產品方面還有很長的路要走，今後的困難在滿足用戶需求上」。

市場的反應永遠都是非常靈敏，一個產品引起廣泛關注，市場上會湧現出各種各樣的競爭產品，這個問題黑馬哥明白，魔漫相機團隊同樣心知肚明。對於後來者，黃光明持這種態度：

「任何一個行業都不可能一家獨大，就拿微信來講，4個億的用戶仍然不能威懾競爭者，來往、易信等產品不還是鑽了進去。但是，抄襲是不行的，抓住自己的特點，差異化發展才行。互聯網創業不能急躁。」

回想自己的創業過程，黃光明有些話想要跟創業者說。

「這不是我第一次創業，以前我在微軟工作過，做過風電項目、綠色照明項目，也做過全球性的設計大賽，都是大項目，聽起來很誘人，但是都沒有魔漫相機這個項目做得踏實，受到這麼多普通用戶的認可。大項目誘惑大，但是風險大，成功幾率小。一些面向大眾的小項目到用戶手裡不貴，又能解決實際需求，成功幾率反而比較大。」

「作為一個創始人，首先為人要正，正直、正氣，人品要好。只有自己正了，才能聚攏一個好的團隊，所有人為一件事兒努力，沒有私心雜念。一個事業走的多遠不在於計謀，而是在於真實。」

分享到這裡，黑馬哥依然沒有找到自己在魔漫相機上變醜的原因。但是，總結來說，魔漫相機能夠取得現在的成就就在於把主動權交到了用戶的手裡，用戶學習著怎麼用這個產品，開發這個產品到最後主動宣傳這個產品。但是，黑馬哥有一個擔心，再好的產品如果沒有人買單，這也不是成功的創業項目，套用電影行業的一句話就是，「叫好不叫座」的事情也是屢屢發生，魔漫相機團隊，還是應該在贏利點上做些功課。

不是有句話麼，不以賺錢為目的的創業都是耍流氓!

【創業者說】黑馬營學員布丁創始人徐磊：聚吧，微信公共賬號的新玩法!

http://new.iheima.com/detail/2013/1106/56171.html

據騰訊內部人士透露，微信用戶已經超過6億，只因為數字增長比較快，數據不穩定，所以騰訊一直沒有公佈。這麼大的用戶量，微信除了通訊工具、移動遊戲以及自媒體的對外傳播窗口，還能怎麼玩?黑馬哥這就跟你分享黑馬營學員布丁創始人徐磊發現的公共賬號新玩法。

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社!微信5.0以後公共賬號就分成了訂閱號和服務號兩種，將商家信息摺疊起來，為的是完善用戶的體驗。但是這絲毫沒有降低企業和個人開通公共賬號的熱情。

作為布丁的創始人，徐磊的團隊不是非常精通APP的開發技術和運營嗎?為什麼選擇微信這樣一個平台，受制於人呢?

「聚吧這個產品，也是我們權衡獨立APP和微信公共賬號的利弊之後做出的選擇。做出這樣的決定有兩點考慮，首先，聚吧這個產品是一款基於移動互聯網的社交活動類產品，既然是社交，必然離不開社交的圈子和關係鏈，毫無疑問，微信是當前最龐大的社交關係生態系統，為了某一次聚會活動去安裝一個APP的人有多少呢，這樣看微信就比傳統的APP更有優勢。其次，微信上的公共賬號目前都停留在推送信息的階段，對微信社交屬性的開發還在初級階段，人們使用微信除了日常的聯絡之外，集中體現在活動的組織和開展上，但是基於這個需求開發的產品，目前還是空白。」

徐磊告訴黑馬哥，「現在基本上我的活動安排都是來自於朋友發來的微信。這已經成為多數人組織活動或參與活動利用的最多的一個通訊工具，但是這個過程中有很多問題。活動那麼多，記不記得清還是回事兒，就算能記得時間，但是詳細的地點和路線信息還是需要有個更為方便快捷的方式將這些細節統一起來。對於活動的發起人來講，除了要快速的找到要聯繫的人，聚會的地點、娛樂方式的選擇也是個大問題。聚吧這個產品就是這部分人的最佳選擇」，「在微信這個平台上聚吧的用戶能快速找到活動參與者，利用圖文消息功能、到時提醒功能、地圖導航功能以及未來可能還會有的活動方式投票功能，為活動參與者提供一站式的服務。這樣的話，微信就不僅僅是一個通訊工具和簡單的遊戲端了。」

「其實目前看來，聚吧是給微信做了一個增值服務，增加了微信的實用性和功能性，但是未來我們的模式是要讓用戶在聚吧上構建一種『富媒體』關係，不僅構建waze等傳統地圖類APP的用戶位置圖譜，同時要通過打標籤的形式構建他們的社交圖譜、習慣圖譜，形成一個移動端的社區，用『四個對』的理念——將信息在對的時間、對的地點通過對的方式傳達給對的人，為用戶提供精準化的服務。」

就黑馬哥使用微信的習慣來講，主動與公共賬號互動的慾望並不強烈，而且身邊的自身活動愛好者都說要約朋友參加活動，一個電話可能就OK了，搞這麼複雜幹嘛?

「眼看到了年底，親朋好友間的活動越來越多，人數上也是有多有少，聚吧在支持大型活動的舉辦方面有不可替代的作用。剛才提到的提醒、導航等功能都能很好的幫上活動組織方的忙。」

雖然這款產品目前的效益和贏利點沒有那麼明確，但是創始人徐磊對它可謂寄予了厚望。「對於微信來說，聚吧是一個非常新鮮好玩的工具，他有一個屬性就是，能夠在微信平台上有很好的自我傳播性。一個人的使用能夠帶動幾個人，幾個人可能會帶動好幾倍的用戶，這個傳播就像一個個蜘蛛網一樣不斷地擴散，現在聚吧的關注數量每日能新增1000人了。因為我們知道，現在微信公共賬號的粉絲數一方面是線下渠道轉化而來的，另一部分是從微博等平台上轉化過來的，也就是說，這些粉絲是固有的，用戶數量的增長空間是有限的，而聚吧的前景就要廣闊的多。今天的自媒體就好比四五年前的博客，微信朋友圈就像早起的開心網，他的發展在創新的基礎上是有規律可循的。那麼，經過一段時間的沉澱，我們發現微博更適合短期大範圍的新聞傳播，但是微信沉澱下來最後會是什麼樣子，還要不斷去探索。現在微信上有朋友圈，有遊戲，移動電商也在不斷探索當中。聚吧，可能是微信未來的一種產品形態，希望我們不會成為這個領域的『先烈』」。

黑馬哥認為，基於微信做產品是有很多便利之處，但是用戶的掌握在微信手裡，聚吧沒有確切的用戶數據，未來如果用戶不關注了，那該怎麼把客戶拉回來?

徐磊解釋說，「關於用戶流失的問題，其實在什麼平台上都會遇到，所以關鍵還是產品是否是用戶所需要的，微信的用戶流失相比而言反而可能是最低的，因為用戶幾乎都會裝微信，所以一旦關注就會長期可以達到。服務號對用戶的騷擾也幾乎沒有，只有當有有用信息出現時，才會提醒用戶。所以目前來看流失率非常低。

黑馬哥提到，如果用戶數量積累到一定程度是否會開發獨立的APP，徐磊並沒有持完全否定的態度。「也許未來APP會作為聚吧的補充工具，分享圖片心得等內容，這個階段微信還是最好的選擇。」

拋開聚吧能否實現盈利這一點不說，徐磊的這個創業項目無疑是為微信這個IM工具打上了另一個標籤——移動社交活動平台。無論聚吧對於微信的意義有幾何，黑馬哥跟很多人的擔心有點一致，如果微信未來不跟你玩了，或者說他利用自己的平台自己開發產品了，聚吧怎麼辦?

“富二代”學員們，上課了

來源: http://www.infzm.com/content/110783

在參與者看來，這個班為他們的子女創造了相互熟識的機會，而在主政者眼中，李莉們能不能肩負起父輩們的企業，關乎著當地經濟的命脈。

之前思明區與全國許多福建商會並無交往，突然說要來招生，“有人聽都沒聽完，就把電話掛了”。

對於這個班的學習效果評估，思明區區長黃喬生認為時間應該拉得更長一點，“放在3年後，或者5年後”。

2014年10月25日下午，廈門市思明區政府行政辦公大樓的一樓梯形會議室里，一場培訓正在進行，聽課的全是一群年輕人，身上穿著阿瑪尼等名牌西裝。

這天是第一次上課，接下來他們將在思明區政府安排下接受為期一年的培訓。在官方宣傳口徑中，這次培訓是用“幾百萬的投入撬動了近1000億的資產”，這1000億的資產指的是這群學員家長們的身家。這是一群名副其實的“富二代”。

第一課的講師是中國佛教協會副會長湛如法師，課程名稱叫《責任心的修煉》。

穿著僧袍的湛如提問一名學員：“什麽是人定勝天？”被點名的陳詩毅站了起來，這位30歲的年輕總裁操著一口閩南腔普通話回答：“靠自己的努力去勝過於天，應該是這樣子吧。”

陳詩毅有些不太自信，他一直在國外接受教育，十年前才回到國內，現在仍有些漢字不認識，例如他把“湛如法師”錯讀成“堪如法師”。

湛如努力解釋得直白一些，他告訴陳詩毅，“命運是註定的，人定勝天不在於勝過天，而是能不能靠自己的努力克服命運中的困難”。

對聽課者們而言，他們命運中最大的困難，恐怕是如何繼承父母所擁有的財富，是再次創業還是坐吃山空？這正是培訓主辦者希望他們思考的問題。

這個培訓班名為：“中國夢——走進創業的新起點”全國閩商“創二代”培訓班，由廈門市思明區政府主辦。培訓內容是借助中國傳統文化講授為人處世的道理，課程包括：“《周易》與人生智慧”、“《孝經》與成功人生”、“曾國藩管理方略”、“《道德經》與企業家的管理”等等。此外，也會教授一些禮儀知識和商業管理課程。

2013年5月距今，“創二代”培訓班已辦了四屆，全國共有247名學員參加了培訓，平均年齡27.8歲。為什麽政府要花錢將他們招進學堂？這次課程對他們來說，到底意味著什麽，從“富二代”到“創二代”，他們到底又需要走多長時間？

“天上真的會掉餡餅”

“天上真的會掉餡餅”，思明區的納稅大戶們在2013年4月份前後，就有過這樣一次體驗。

他們接到街道辦打來的電話，“思明區政府準備辦一個‘創二代’培訓班，你的子女要不要參加？”培訓班不但不用交學費，老師也都是各界知名人士，如莫言、白巖松、姜昆、林毅夫、汪暉、葉嘉瑩等等。

培訓班名額有限，按納稅額度順序排名。中華街道辦財經辦工作人員記得，他們被要求按照稅務局出具的納稅排名打電話，一旦名額報滿便不再通知。

這一培訓班的舉辦，是思明區政府對納稅大戶的一項獎勵措施。區里規定，報名僅限思明區的納稅前100名的民營企業老板們的直系親屬，年齡限定在20歲到35歲之間。

作為廈門市老城區，思明區的土地面積僅占整個廈門市總面積的5%左右，但貢獻了全市近20%的財政收入，納稅企業近90%是民營企業。2014年思明區土地稅收比重降至27%，比起土地資源豐富的區縣，思明區對民營企業有更高的依賴度。

思明區區長黃喬生是這一培訓班的主導者。他告訴南方周末記者，平時接觸民營企業家時，經常會聊到下一代接班的問題，政府創辦這個班，就是希望能幫助民營企業順利實現代際交接。

“兩代人的成長環境不一樣。第一代企業家可能十五、十六歲就出去創業了，他們所受教育程度，對於世界的認知跟下一代是沒法比的，但勇氣、膽識和吃苦耐勞的精神，是下一代所欠缺的。”他說。

辦班前，他預料到社會上對政府拿財政培養“富二代們”會有質疑，“不要認為我們這個錢是花在誰身上，我們希望他們為國家做更大的貢獻。而且他們父輩所做的貢獻使得我們也應該這樣去對待他們。”

黃喬生還希望這個班能起示範作用。在他看來，整個社會都在用一種挑剔的眼光看待富二代群體，輿論應該更積極地看待他們，“我們來幫助他們樹立正確的世界觀、價值觀，往好的方向引導，那他們一定會好起來。所以我們對所謂‘富二代’很有信心，我們叫‘創二代’，是創業的二代，不是敗家子的富二代”。

出生於1986年的李莉是培訓班一期班的學員。她家的企業年均納稅上億，父親李金坤接到中華街道辦的通知後，就給她發了短信。

“政府辦班？”李莉當時還有些好奇，特別去參加了課程介紹會，聽說師資特別好，“馬雲也會來”，便報了名。

李金坤今年才五十多歲，對於兒女接班，他在孩子們一畢業就著手安排，把女兒安排到商場，讓女兒繼承自己的商業公司，兩個兒子一個安排在自己的采石場，另一個安排到房地產公司。

李莉畢業後不到一年，父親宣布讓她出任廈門地標商城中華城的總經理，“那麽多高管，天天會去和她碰撞，你不會你沒有退路，我逼著你要會。”李金坤說。

“創二代”培訓班是李莉走出校園去上的第一個培訓班。除了能和各路名師學習，李金坤更看重這個平臺，班里是區里主要企業的接班人，他叮囑子女們，“和同學在一起信息共享和學習非常重要，要去研究他們的父輩怎麽過來的。”

在參與者看來，這個班為他們的子女創造了相互熟識的機會，而在主政者眼中，李莉們能否肩負起父輩的企業，關乎當地經濟的命脈。

“有人聽都沒聽完，就把電話掛了”

以試水的心態，第一屆思明區“創二代”培訓班在2013年5月份開班。承辦單位有兩家，一是廈門市思明區屬事業單位思明區生產促進中心，二是廈門金圓集團底下的廈門國際金融管理學院。

思明區生產促進中心為思明區政府全國首創，整合6家事業單位，組建起來的一個副處級機構，其職能是負責招商和為當地企業提供服務。辦創二代培訓班，它負責聯合各街道辦“招生”，並負責培訓班學員的後勤安排。廈門國際金融管理學院主管課程培訓部分的工作，他們與北京橫山書院合作，設計培訓課程和邀請講課的導師。

培訓除了一年12次課程外，還包括戶外拓展、到名企參觀訪問，接近結課的6月份，還有一次遠赴英國、法國的遊學。課程學費由思明區政府承擔，但交通住宿餐費都由學員自費解決。

2014年3月，二期班繼續開班，兩期共收學員92名，至此思明區排名前100名的納稅大戶基本上已經被培訓了一輪。培訓班是否繼續辦下去？

此時培訓班在閩商群中已引起一些關註，“很多外地企業都很感興趣”，後來大家商量認為，“我們不是只為思明區的地方利益做事，作為長遠戰略，它沒有一個區域的概念。”黃喬生說。

最終，思明區決定用家鄉情為紐帶，將招生範圍擴大至全國，創辦全國閩商“創二代”培訓班。

2014年8月，思明區四大班子就開始奔赴全國各個福建商會。據當地媒體《閩商》雜誌社報道，思明區組織6個小分隊，分別拜訪各地閩商、閩企，推介招商政策和投資環境，遴選培訓班學員。

之前思明區與全國許多福建商會並無交往，突然說要來招生，“有人聽都沒聽完，就把電話掛了”。對待思明區招生，各個商會都很謹慎。

據區長黃喬生回憶，當時各個商會“還以為我們是跟社會上那些高價辦學是一樣的，我們說不是來招商，是來招生的，介紹完後大家的反響還是很強烈的”。

某位全國閩商一期班學員家長向南方周末記者表示，自己曾接到求證電話，詢問“思明區政府會不會是騙人的”，他很無奈，“人家騙你幹啥，又不讓你掏學費，你愛去你就去吧”。

培訓班在閩商圈里漸漸獲得了知名度，“鄉情牌”對擁有濃厚家鄉情結的閩商群體很是受用。一位北京學員郭光煜就很有感觸，一直在外面讀書的他，“此前一直不認為自己是一個福建人”，這次對家鄉的認同感變得強烈起來。

質疑也在出現，最多的質疑是：“怎麽拿政府的錢來替他們辦班？”在黃喬生看來，這些質疑並沒有道理，“我們堅信這是最有價值的事情之一，它承擔的是不一樣的責任，對社會的意義遠大於對培訓班本身的支出。”他說。

政府辦班的投入，在一期班畢業典禮上便得到了回報。黃喬生告訴南方周末記者，“創二代”培訓班一期的畢業典禮上，學員們自發成立思明“圓夢”創業基金，首批募集500萬元，專門幫助困難家庭孩子大學畢業後出來創業，“這筆錢已遠超過政府投入”，在區長黃喬生看來，一期班開了個好頭。

“不能用做生意的心理去辦教育”

在前兩期的經驗上，培訓班的課程體系逐漸完善，取消了國外遊學的項目，上課地點也被限定為主要在北京、廈門等地，而廈門國際金融管理學院的角色也被北京的橫山書院所替代，所有的課務安排由橫山書院全權負責。

橫山書院是湛如法師在北京創辦的一家專門從事傳統文化傳播的機構，“擁有很多資源，許多知名講師都要他們出面請”。

和之前一樣，同樣課程的學費由政府財政負擔，學員們需要承擔往來的交通住宿和餐費。

每月上課前一周，學員們都會收到郵件，里面除了通知上課的時間、地點、內容外，還會標明此行住宿的酒店價格和餐費標準。一般酒店價格在400元左右，餐費則是80元至200元之間。

有人質疑為什麽要安排在五星飯店？有學員家長就向南方周末記者表示，希望能讓孩子們住快捷酒店，“倒不是舍不得錢，就是要養成這種習慣”。

但在思明區政府辦主任、培訓班班主任尤小波看來，這群年輕人都有條件住五星飯店，坐頭等艙，現在的住宿條件對他們而言，已經算是艱苦了。另外，他強調最重要的是安全、衛生，並不追求豪華。

按照主政者的思路，培訓班在學習上主要的是“解決他們世界觀、價值觀和方法論的問題，幫助他們更快成熟”，宗旨是“養心、養正、誠信、誠毅”。

尤小波介紹，課程分為文化、責任、商業三塊，每一門課程都會想辦法找到“國內最頂尖的教師”。例如，詩歌的教學就找到了南開大學的葉嘉瑩教授、佛學方面由佛教協會副會長湛如講授、古代文學部分除了北京大學教授程郁綴外，還有南開大學原常務副校長陳洪等。

考慮到企業經營的實際需要，培訓班也設計了一些實用的商學課程，例如九型人格、切割營銷等。

學員中，有三分之一有過海外留學經歷，有些甚至都是在國外接受教育，如此密集接觸傳統文化，還是第一次。

每天早晨，學員們都需要晨讀國學經典，晨讀時間定在八點半，但大家需要提前十分鐘到教室。上課須著正裝出席，男生穿西裝，女生穿套裙。

晨讀在九點鐘結束，接下來老師入場，班委需要派出代表，為老師們奉上熱茶之後，才正式上課。

出生於1980年的許武揚一直對國學很感興趣，其中一課，講師楊汝清為學員們講《孝經》，有學員舉手提問：“什麽是大孝，什麽是小孝？”許武揚聽老師講才了解到，“顧身是小孝，顧心是大孝，照顧父母的內心才是大孝”。

學員王恒龍坦言自己天生不愛讀書，小時候天天跟父母幹活，白天在海上跑，晚上要幫襯大排檔，即使在學校上課，也在賣賣筆、刻刻光盤做生意。這次參加“創二代”培訓班，聽葉嘉瑩講詩詞的時候，他連聽了三個小時，上廁所都不想去了。

對於學到一些實務內容，王恒龍也會在企業里練練手。例如其中一堂課剛介紹了九型人格，他就運用九型人格的測試方式招聘員工，最終發現如果有應聘者提前接觸過九型人格方面的內容，那樣測驗就不一定準確。

對學習效果評估，區長黃喬生認為，應該把時間拉得更長一點，“放在3年後，或者5年後”。這個班不是教人做生意的，更多的是教人世界觀、價值觀和方法論，“不能用做生意的心理去辦教育”。

“區政府對我們很貼心”

學員們很慶幸一個月能有一兩天，從生意場上逃出來透口氣。讓他們高興的是，在這里他們被稱為“創二代”，而不是“富二代”。一名學員說，“富二代”這個詞現在被汙名化了，“創二代是褒義詞，為我們正名，這種稱呼很親切”。

也有人並不介意，“我認為叫‘富二代’培訓班其實更貼切一點”，九牧王董事長林聰穎的兒子林澤恒說，他感言“‘富二代’並不是一個貶義詞，對於我，它代表了我的幸運和責任，我很幸運能成為一個‘富二代’，因為這個名稱是我的雙親用他們的血汗、青春、生命拼搏出來的”。

對於媒體上經常曝光“富二代”們開豪車出車禍的新聞，學員們很有感觸，一方面他們覺得不公——開豪車飆車和開破車飆車事情一樣，卻能引發完全不同的反應。另外他們自己也開著這些豪車，對當事人處境很有同感。

學員們對媒體普遍保持了謹慎態度，“我們盡量少說話”，一位學員在回答一些問題時，還會故意降低音量。事後他向南方周末記者表示，自己平時不是這樣，只是“特別害怕說錯話會給這個班抹黑”。

在國外讀書時，陳詩毅對社會輿論沒有任何感受，回國後，他感覺壓力很大，“聽到‘富二代’，大家就會說紈絝子弟怎麽樣，家里有錢就是了不起，其實不是每個人都是這樣，我感覺就是有一顆老鼠屎壞了整鍋粥”。

陳詩毅獨自到廈門組建了新的公司，從招人到項目最後開發，經歷了一次完整的創業過程。壓力最大的時候，他特別害怕聽到電話鈴響，“公司業務很多，沒辦法解決，所以我都不敢接電話。”

有時候，他也對媒體報道感到生氣，“你看著我開跑車，但你沒有看到我辛苦的時候”。就他自己而言，每次出門的時候，也會擔心萬一出個什麽事情，“突然‘biang’的一下，媒體把你給炒高了”。

社會給這個群體的壓力，反映在這個培訓班就是紀律上的嚴格。例如請假必須提供家長的簽名，課程期間實行禁酒令，另外違反紀律會有上千的罰金。整個過程中，主辦者都會時刻叮囑，“不要掉鏈子，不要給自己留下遺憾，不要給家人、給這個集體抹黑”。

除了時刻小心不要出事之外，學員之間也彼此保持著某種默契，盡量避免留下功利的印象。

學員鄭振煥本身就是從事金絲楠木生意的，如果在生意場上，眼前的這個培訓班就是一個絕佳的營銷機會，但是他卻刻意回避了這樣的討論，“班上也沒幾個同學知道我是開金絲楠木館的”。

過去讀商學院的EMBA，陳詩毅等的就是那下課十分鐘，但是在“創二代”培訓班，他甚至不會去翻看通訊錄上這些同學的企業。

培訓班被盡量還原成一個班集體，連班幹部都是民主選舉，班規集體討論制定。陳詩毅是全國一期班的班長，這個位置來之不易，當時民主投票，他比第二名只多一票。陳詩毅告訴南方周末記者，當時“感覺就要哭了”。

許武揚比陳詩毅還要大上五歲，早過了在社交場合過多談論自己的年紀。但是當他聽到24歲學員蘇宜凡一臉真誠地求教“如何尋找到合適的合作夥伴”時，內心還是起了一點漣漪，“在商學院念那些總裁班時，我們不會聊太多”。

經常可以聽到大家聚在一起，討論每個行業目前的現狀。最近，大家都忙著炒股，幾個從事證劵行業的學員成了班里面的香餑餑，此外，鄭振煥平時和同學們聊天時，聽到最多的詞語就是資源整合。

比起合作，鄭振煥覺得培訓班學員們幾乎每個人都面臨著接班的壓力，怎麽做生意是大家交流得最多的問題。

對於民營企業而言，“創一代”們逐漸老去，而“創二代”們還在接班的路上。思明區政府的主動介入，讓這群富二代們有機會一起討論這一問題。

企業家李金坤在女兒參加完培訓班後，又安排了女婿和兩個兒子報名參加。“區政府對我們很貼心。”李金坤說，這個培訓班是把“企業都沒有想到的東西，提前給我們想到了”。

江南春：做品牌要直擊顧客心智，進行高頻次飽和攻擊 | 學員筆記

來源: http://www.iheima.com/top/2016/0817/158199.shtml

撰稿人/創培生李佳宇

7月30－31日，分眾傳媒創始人江南春進行了“創業實驗室”的第一講，他和20個“黑馬創培生”進行了一次深度的互動交流會。

江南春說：“人生以服務為目的，賺錢只是結果。”他覺得每個人要去想自己為社會創造了什麽價值，給用戶創造了什麽價值，這是一個基本點，但有時候連他自己也會跑偏，如何在跑偏的路上重新找準定位很重要。 

以下為江南春現場分享的關於“品牌和顧客心智打法”的觀點整合：

公司和產品的品牌戰略才是最高戰略

1、媒體本來就只分為兩種，一種叫做流量性廣告，一種叫做認知性廣告。

流量廣告是偉哥模式，吃了立馬見效，壞處就是你明天還得吃。而且流量的成本還在持續的上漲。品牌認知性廣告是六味地黃丸，雖然要吃一個療程，但是治標更治本。

2、流量重要還是品牌重要，許多人認為品牌固然重要但品牌比較慢熱，盡管流量成本越來越貴，而且每天都要花，價值很難累積，為迅速融資還是應該把主要的錢花在流量上。但是錢總有燒完的一天。

有人認為品牌慢熱是因為你沒有找到消費者心智中的那個定位（定位要麽是開創了一個新品類，要麽是找到了一個區別於競品的特性），如果你真正找到了那個點，利用大規模的廣告飽和攻擊，撕起口子創建起這個品牌在消費者心智中的認知優勢，那麽不僅是單量和銷售量的迅速崛起，而且會根本性地擺脫同質化和純價格戰的競爭，建立起消費者心智中的壁壘，因為消費者認知會先入為主，一旦形成會很難改變。

不斷拉流量沖單量，不斷補貼用戶培養習慣固然重要，但更關鍵的是在這些流量與補貼的同時，消費者的心智中是否已經清晰地了解了你想要表達的品牌定位，這些流量與補貼是否有助於強化和放大消費者心智中對你這個品牌的認知。

3、品牌的認知更持久，心智的認同很難改變。

在現實世界中差異化往往是一時的，當別人即刻展開模仿，同質化似乎很難避免。技術優勢，商業模式的差異化優勢等不是真正的壁壘，這些往往只能為你創造一個時間窗口。如果把差異化的優勢在那個時間窗口用飽和攻擊的榔頭牢牢打進用戶的心智中，把自己的品牌成為一個新品類或新特性的代言者，就有機會建立起較深的護城河，而這條河存在於消費者的心智中，因為消費者的心智很難改變，而且容量有限，喜歡第一，所以第一往往拿到市場70％的利潤。如果不能數一數二，往往就利潤稀薄甚至陷入虧損的困境。

品牌該如何定位

1、要麽封殺品類，要麽開創特性，否則很難防止對手切入

過去很多年，企業的發展有四個路徑，首先就是找到品牌定位，開創新的品類，或者開創新的特性，這是企業最大的特點，很多企業因此演變成商業新物種。然後在時間窗口中，采取大量的飽和攻擊進入消費者心智，最終占據獨特的心智優勢。

不管是傳統行業還是互聯網行業，不用把互聯網+看得多麽神奇，最關鍵是回到消費者的人心。很多品牌成功不是因為采取了互聯網的變革措施，只是找到了消費者心智中全新的價值與位置。

君智公司的謝偉山老師幫香飄飄重新找到了獨特的定位：緩解輕度疲勞和饑餓的飲料，這就開創了非常多的場景。因為小餓小困是常態，午後工作，晚上加班，午夜看球追劇都會小餓小困，當它跟這些場景聯動在一起的時候，他的銷售場景大量增加。而且定位為“采用新西蘭的奶源加印度紅茶，一年十二億人次都在喝”，這個信任狀重建了消費者的信心。

2、你自己是什麽不重要，重要的是別人對你怎麽認知。

定位要回歸常識。常識是消費者心智中已存在的認知。現實世界是表象，消費者心智中的認知才是現實。定位要順應消費者心智，認知和常識很難改變，要利用常識去建立定位。例如消費者認為好的補品是人參，燕窩，鹿茸，蟲草，東阿阿膠就借力這種認知進行關聯定位，把阿㬵定位成一種珍貴的高價值的補品。信任狀來自於李時珍的本草綱目：滋補有三寶，人參、鹿茸與阿膠。十年中把東阿阿膠從20元一斤漲到2000元一斤，市值從20億漲到300億。

為什麽像耐克這樣的情感型廣告不可學，因為這種廣告是成功者的特權。相信耐克在創業時不會用這種廣告。為什麽當前許多情感型廣告泛濫，是因為同質化的產品找不到獨特的定位，只能轉身追求與消費者情感共鳴，即使拍的很好讓人有感動，但消費者會為感動買單嗎？大眾銀行的不老騎士很打動人，你會由此選擇大眾銀行嗎？這種廣告無法給消費者選擇你找到一個獨特的理由，在消費者心智中創建一個認知優勢而獲得消費者優先選擇。而怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，小餓小困喝點香飄飄，康師傅就是這個味，聯邦快遞的隔日必達才是真正有殺傷力、銷售力的廣告。如果你不是市場的強權者，就要遠離所謂的情感型、形象型的廣告。

3、定位要找到差異化價值

以分眾為例，分眾年營收超百億實際上取決於一件事，分眾賭對了電梯。電梯是城市文明的基礎設施，代表著四個詞：主流人群，必經，高頻，低幹擾。而這四個詞正是今天引爆品牌的最核心以及最稀缺的資源。今天4億城市人口，每天2億看分眾。5400個品牌毎年投分眾。分眾電梯媒體，120個城市，110萬塊電梯海報，18萬塊電梯電視，5億人次城市主流人群的日均到達。

分眾的定位我總結為【引爆主流，投分眾】，與電視相比，分眾電梯媒體每天覆蓋的2億消費者是20-45歲，中高收入的城市主流消費群，而這些人已經不是今天電視的主要觀眾。與網絡相比，分眾更具品牌引爆力。移動互聯網入口多，內容信息爆炸，廣告很難記憶，消費者具有主動選擇權，對廣告往往容易忽略。對社交媒體，新聞端用戶主要看內容，廣告主最應該做的是公關內容植入，視頻貼片廣告必須賭對，《太陽的後裔》《老九門》《歡樂頌》少數幾部熱劇堵對了，否則品牌就很難被引爆，即使看熱劇中有部分中高收入主流人群，現在往往開始選擇買VlP付費一次看完不要廣告。

總結：做品牌要聚焦認知，品類，特性和差異化

品牌該如何傳播

1、我以為一個品牌成功傳播大概要三個融入：

① 從主動資訊模式上看關鍵在於如何融入社會熱點話題和熱點事件

② 如何融入社會重大娛樂

③ 從被動生活空間看關鍵在於融入消費者核心的生活軌跡。

融入社會熱點話題和事件就是利用微博、微信結合社會熱點創造可以被傳播的內容。這種方法有效且成本低，小米、褚橙等個別案例很成功但很難複制，可遇不可求。這種方式在微博火熱的時候有機會成功，但在目前以微信為主導的時代，商業品牌傳播容易形成小圈子傳播，實際在整個社會上沒有引起廣泛的關註。

融入社會重大娛樂就是選對電視核心欄目，最好的劇和抓住中國電影市場的崛起。像加多寶《中國好聲音》、立白《我是歌手》、伊利《爸爸去哪兒》依舊很成功。電視有幾千個欄目，大家能夠廣泛記得住的欄目也就是這五六個，而且必須賭他的冠名贊助商。加多寶中國好聲音，立白我是歌手片中廣告插播都有幾十條，很大部分廣告你都想不起來。去年最牛的前五大節目3-4億左右的冠名贊助費，今年已經漲到了5-6億，這對許多新經濟品牌卻是一個很大的挑戰。關於核心娛樂，電視欄目之外就是電影，每年50％左右的成長。每年高速成長。

融入消費者核心的生活軌跡就是把廣告植入到公寓樓和寫字樓等消費者被動的封閉的生活空間中，成為那個時空中他們唯一的選擇。

例如晚上大家有120個頻道，電梯口只有一個頻道，馬路上你一天路過幾百個公車車身廣告和候車亭廣告，你不一定記的起那些品牌是什麽，而公寓社區的電梯里的框架海報平均是二部電梯六個海報，你早上出門第一個廣告，晚上回去最後一個廣告，一二個星期上上下下這幾個電梯海報往往你是印象最深刻的。分眾的廣告模型在信息粉塵化的今天反而是聚眾的模型，就是說把2－3億的都市主流消費者聚合在了他們的必經的封閉生活空間當中，形成高頻次強制性的到達從而產生了強大的品牌引爆能力。分眾往往能夠在有限的時間窗口里把一個不太知名的品牌打到在主流人群中很有影響力例如神州租車，餓了麽等等，這也是分眾被稱為創業公司和互聯網公司首選媒體的原因。

2、品牌一旦找到正確的定位就該抓住時間窗口飽和攻擊。

為什麽飽和攻擊？許多人認為事半可以功倍。但跨越一條大溝時，絕不應該先嘗試跨過一半，再嘗試跨過另一半。所以對於增加廣告預算，管理層不應該問，投資收益如何？相反，他們應該問：我們應該投資多少以確保勝利。

如何進行飽和攻擊？應該把資金和資源用於攻占消費者的心智，而日複一日把精力資源用於抓流量追求短期的所謂訂單效果，最終很難擺脫長期的同質化，補貼戰和價格競爭，往往無法成為一個真正有核心競爭力的有強大盈利能力的公司。

分享完自己的品牌理論之後，江南春對於創培生的項目進行了點評，他斷言：20個項目，有5個有優秀公司的潛質，25%有不錯的商業模式和未來規劃，25%需要做模式或方向的調整。

姓名：吳展雄

公司：EMAX眼界科技有限公司

定位：VR、虛擬現實

心得感悟：抓緊窗口期先行優勢，跑馬圈地，先把線下做透，再橫向接入場景

觸發改變：放下雜念，拒絕誘惑，聚集業務，重拳出擊

江老師點評：

吳總已經取得了先機。就是在VR智能硬件這塊都在了前邊。當大家都在燒錢的時候，他已經賺錢了。這個一點就是我之前經常提到的“窗口期的先行優勢”。

我覺得今天的時間窗口要做的事情是把那些場地壟斷，先讓三五年的場地壟斷建立一個壁壘。

但是，最大的問題也是硬件不是壁壘。內容才是關鍵。目前吳總的做內容匯集接口也是一個過渡性的壁壘。最後還是誰掌握內容誰才是贏家。

總結性建議：盡快將公司並購上市，尋求退出路徑。後面的內容競爭沒有優勢，那是巨頭的天下。

姓名：武運平

公司：深圳芭黎之花酒業有限公司

定位：第一家國外葡萄酒直采服務平臺，沒有中間商加價

心得感悟：把握好時間窗口，拉攏核心資源，建立項目高壁壘，讓同行無法學習和超越

觸發改變：定位要清晰，言語不需要華麗，只要能占領客戶心智；快速拉攏以後會對公司產生威脅的有效資源，建立壁壘。

江老師點評：

第一、我個人覺得這些都是一定的壁壘，沒有絕殺的壁壘。

第二、但是我覺得還是可以，因為你率先去做了，短期之內有時間窗口。因為你做這個方法，別人要觀望，在觀望的時候有一個時間窗口，你如果觀望的時候形成時間窗口，形成巨大的壁壘，量已經很大了，我認為你最好的方法是形成聚起壁壘，形成你的量級。

總結：個人感覺你目前想到的平臺模式和展覽資源都不具備一定的壁壘。成為行業老大的突破口可能會和我當年做分眾一樣。搶占窗口期。因為這個行業的人思維比較落後。那麽大家不願意幹的事情，你來幹。通過聚合資源和聚合能力，形成行業老大，最後當大家都反映過來的時候，你已經具備了最大的行業資源。所以窗口期對你的項目來說才是最重要的。

姓名：黃金同

公司：賀天下控股集團股份有限公司

定位：18到30歲年輕時尚消費群體

心得感悟：自己的項目還有很多的不足，品牌定位，賣點的提煉，如何占領消費者心智都需要再深度思考。

觸發改變：做產品先找出自身的優勢和對於目標客戶的的深度研究

江老師點評：

白酒品類太多。而大多數人無法分辨酒的好壞。所以這個時候定位就顯得很重要。喝酒的人不少，但是如何找到自己的用戶。特別是在中國年輕的一代中，對於酒的品味，口感，這些都不重要。江小白的成功，是他把白酒定位在一種情感的宣泄，大家喝的是一個時代，一個情感，一個氛圍，加上價格不貴，贏得了市場。RIO雞尾酒，定位在年輕白領中，喝的是時尚，喝的是一種年輕的沖動，也贏得了成功。所以白酒有很多，市場也很大。找到自己的特性，才最重要。

可以去嘗試一下線下市場，因為是隨機消費。

姓名：李佳宇

公司：寧波夥伴基金投資有限公司

定位：保姆基金

心得感悟：1、在相同中尋找不同；2、聚焦深耕；3、凝聚力量、一點突破。

觸發改變：繼續深化“夥伴基金”的保姆式服務，目前夯實和完善財務和稅收籌劃團隊。

江老師點評：

這小子是臥底。以後就做我的助理吧。

姓名：龐浩

公司：上海保保網絡科技有限公司

定位：互聯網金融

心得感悟：經過無數磨難才能成就偉大

觸發改變：1、商業模式修正，發揮自身所長；2、克服恐懼，燦爛綻放or絢麗死亡；3、聚焦為一點，其他砍砍砍。

江老師點評：

龐浩所在的領域具有鮮明的特性，就是是行內最大，所以行內最大的領導品牌一定是封殺品類。而且這個行內還有很多小公司競爭，你的方法一定是找特性，一定不是找品類。

根據你的路演項目，我給你兩個建議：

1. 保險定制化方向

最終要從渠道走向一個互聯網保險公司，而互聯網保險公司一定是能夠設計出跟用戶定制性的產品，只是你今天沒有定制權，你是聯手那些不同的公司做出不同的定制，最終你拿到一塊牌照，以後牌照一定會開放的。這才符合一個互聯網保險公司的定位，才能和那些巨頭比較起來尋找到差異化。而這個差異化一定是在特性方面，而不是品類。

2. 手機智能投保

“是手機智能投保，就找行家保險”這就是差異化特性定位。要把所有的體力、精力、兵力，公司所有東西都往這個方向去打，才有可能一劍封喉，打出自己的特色，擁抱品牌和用戶。

舉個例子：王老吉現在是第一大飲料，因為它出道的時候，康師傅已經是一百億了，它跑出來我做飲料，我怎麽找出我的軟飲料，我的冰紅茶，冰綠茶，我找了一個可以預防上火的飲料，“怕上火喝王老吉”一語中的，打出特性，是這個意思。

姓名：申俊

公司：北京良植化妝品有限公司

定位：天然、草本、健康

心得感悟：創業10多年，企業一直沒有做好，原因在於：1、只會低頭做事，不會擡頭看天，這種情況通常能活著，但是無法成為優秀的企業家；2、太自嗨，只關註內部 ，其實外部遠比內部重要的多；3、不聚焦，定位不清晰，只知道方向是對的，但是研究不深入，思考不深入；4、只會賣貨，但不會營銷。

觸發改變：1、對行業認識的深度還不夠；2、對產品的定位不夠精準；3、盡快找到品類的新特性；4、重新思考客戶的需求，產品、包裝等，多考慮外部因素。

江老師點評：

申俊的洗發水尋找的品類特性是“安全”，“低殘留、健康”這個定位可以，但是在傳播領域卻比較困難。我之前講過，品牌傳播有三個融入：1. 融入熱點事件和話題 2. 融入重大電視電影欄目3. 融入人們生活軌跡。

從最省錢的角度，第一點和第三點最為合適。但是熱點事件的隨機性太強，需要等待機會。融入人們的生活，目前中國大眾沒有對洗發水的安全產生疑慮。所以定位可以，但是考慮到傳播的可行性這個定位就有失偏頗了。

姓名：楊濟銘

公司：湖南天然工坊電子商務有限公司

定位：天然環保的產品

心得感悟：1、目標人群一定要窄，消費人群可以展開；2、產品一定要堅守差異化，因為同行95%的產品是同質的，比競爭對手做得更好不容易，做的不同很容易；3、差異化不是能力問題，而是決心問題；4、眾多差異不可能都做，堅持專註於1%做到無限放大。

觸發改變：1、搶占用戶心智中第一，封殺品類；2、聚焦品類做渠道品牌，而非聚集流量做平臺；3、飽和、多點攻擊。

江老師點評：

這是個好項目。

第一、 符合消費者認知，並且造出了心智上的認可。大家給楊總鼓掌就說明了這個。因為第一這個紙不漂白，第二竹子做的，更抑菌。符合認知。

第二、 項目前期，做透產品。

第三、 做渠道，不靠譜。特別是微商渠道更不靠譜。因為微商屬於我之前說過的流量營銷。你這個產品打著紙業革命旗號。就說明你對產品有信心，既然這麽有信心的產品更應該做品牌。

姓名：張育麟

公司：第一化學網

定位：化工品出口交易平臺

心得感悟：1、項目定位不清晰，總想大而全；2、對於抽傭方式有了一定的思考。

觸發改變：1、明確公司的定位；2、重新考慮新的盈利模式；3、關於上線工廠的策略和重點；4、集中力量進行飽和攻擊打造爆品。

江老師點評：

這個生意對於用戶的吸引力來說，對國際廠商采購你，我選擇第一化學網，而不選擇別的阿里巴巴或者中國化工網的理由。三點，第一點是說我真實的，真實廠家就像真實房源一樣，鏈家真實房源。第二部分優選的，第三個部分是無中介的。性價比更高，所以這就是三點對國際廠商的好處。

不要總想著免費，而是應該想著如何提供更好的服務。服務好了，收費是必然。這才是撮合生意的本質。

姓名：魏普照

公司：拜登集團

定位：大住宿運營管理集團

心得感悟：更加明確了公司的定位以及未來的戰略規劃，對核心競爭力的強化有了新的認識。

觸發改變：1.將公司定位更加明確化，提升大住宿運營管理能力；2.強化核心競爭力，提升簽約項目的質量。

江老師點評：

從目前角度來說，你這個項目的商業模式，是又安全的，又好的。所以專註把這個做大，因為中國市場足夠大，你專註去做，管家費的什麽做到後面，如果中國的這些房地產商的庫存都做下去，我認為是不可限量的，這已經夠大了，不要去說看途家、Aribnb。

第二是你說的融資問題，我認為你這個商業項目在今天市場上，互聯網已經不是受到大家最感興趣的時候，反而是這種項目很安全。

任何一門生意都需要聚焦、專註、深耕。不要去羨慕什麽互聯網+，專註你的供應鏈已經是一個很好的生意了。

姓名：黃佳洋

公司：深圳市圖靈機器人有限公司

定位：認知童年

心得感悟：1、商業模式的轉變：從技術、產品形態、合作商、產品形態，市場環境去做論證和驗證，尋找最大的可能性；2、找到我們合作廠商的信任狀，跟全世界第一的玩具廠商尋求合作，將心態和場景做結合；3、企業經營方式方法論的具象化；4、更加重視品牌和建立消費者心智，從經營外部到經營內部。

觸發改變：1、競分格局分析方法論的轉變；2、企業核心競爭力的理解和建設。

江老師點評：

智能機器人這個領域目前比較火，我看你們公司是一個偏技術的研發公司。根據你目前公司的情況我給你幾個建議：

第一、 inside才是可以把這個生意做大的方法。任何好的技術都需要一個載體落地。你把這個玩具升級成可以跟小朋友互動的，可以感知的玩具，這個時候你的生意就一下子被打開。

第二、 你融資方面一定要走出一個誤區，就是我要把技術做到如何如何的完美。中國不是福爾摩斯的國家，它是一個武俠小說的國家。就是美國西方人的思維是福爾摩斯，層層推理，你看我怎麽怎麽技術，所以你的論述沒有太大殺傷力的問題在於，你論述了一二三，我有多少專家，沒意義，你告訴我，我怎麽知道這個專家是最頂尖的？你告訴我我隨隨便便做了一個東西在京東上就賣了30萬臺，我很牛逼。所以中國的武俠小說就是這個人一出道就打敗了武林，先殺幾個人，證明他是牛逼的，而不是說開始的時候，證明你我的技術練到了第幾第幾，講技術，不如講結果。

總結：黃總計劃走技術壁壘型公司，那麽inside是最好的方案。否則黃總相當於除了研發之外，還要做廣告、銷售、生產三個公司。這樣才能成功。技術壁壘型的公司都是走的合作模式，放眼世界皆是。

姓名：馬文俊

公司：青島小帥影院科技有限公司

定位：小帥電影機，把電影院搬回家

心得感悟：飽和攻擊的重要性，消費者認知再聚焦

觸發改變：酒店院線的城市聚焦，農村院線的更大商業模式的覆蓋

江老師點評：

第一、 從設備上尋找差異化是錯誤的。目前你們的設備和幾米以及其他的品牌沒有差異。

第二、 你從規模走到廣告可以相信的規模，一定要2C，你這個核心的，只是你2C時間長了之後，已經到了一定規模。才有廣告價值。在中國，幾十萬臺設備的廣告價值等於零

第三、 要聚焦，不要分散。如果你的幾十萬臺設備在一個地區，那具有廣告價值。如果分在全國，每個城市才幾臺，那樣的廣告價值是沒有的。

第四、 第二院線的思路還是比較靠譜的。

姓名：崔佳

公司：徐州蘇寵寵物用品有限公司

定位：80、90後年輕都市養寵人群

心得感悟：人生以服務為目的，賺錢順便

觸發改變：重在提升企業核心價值，持續給用戶提供價值

江老師點評：

第一、 崔佳在淘寶店里面采用了封鎖品類的方式。包斷所有的同類廣告，飽和攻擊做到了淘寶線上第一。這就是我說的一點突破，飽和攻擊的重要性

第二、 但是用崔佳自己的話說。線上只占20%。第一，我的建議是你進入線下商店。那里才是你打造品牌的戰場。

第三、 第二是鎖定終端，進入線下之後先鎖定終端，你要把終端進去之後都是大幅的廣告，你把終端占了，複制線上模式。

第四、 再有錢就要擴大，你要成為領導第一品牌的時候你要擴大認知，但是我認為產品上賣點還是需要有一些新創新的思路。

舉例比如說我曾經看到過一個做狗糧的人，他說的問題是地域特色，比如四川，四川人最喜歡吃什麽東西？這種狗糧就是號稱帶，北京人叫四喜丸子，比如說，我給我的狗也吃，把它做成一個四喜丸子，就是我能吃的好東西，我都給你吃了。比如說叫紅油餛飩，紅油抄手，這是成都狗可以吃的。最後我讓我的狗吃遍天下美味，這就是也蠻好玩的。

姓名：趙子侃

公司：北京天下易茂科技有限公司

定位：每一個寫字樓里面都有一個樓小易

心得感悟：清晰自己的定位，聚焦一點發力

觸發改變：調整商業模式，暫時先不做增值業務，未來增值業務以遞推為主，全力拓展網點。

江老師點評：

第一、 這個項目前期的盈虧平衡是關鍵。現在很多公司玩補貼，不建議大家跟風。“樓小易”的商業模式成功的關鍵就是前期搭建入口時候的盈虧平衡。

第二、 增值服務就應該拿利潤，天經地義。有了錢，提供更好的服務，良性循環

第三、 “樓小易”做到了定位聚焦，只做高端寫字樓的快遞，專註，不補貼，找到痛點一劍破天。

姓名：葉垂林

公司：上海金店世家珠寶有限公司 （520珠寶）

定位：20-35歲人群

心得感悟：定位決定方向，選擇方向比努力更重要。

觸發改變：公司定位的重新梳理。

江老師點評：

第一、 莆田系是你的一個優勢。莆田系做事很報團，執行力高。

第二、 原創設計，時尚感強，提高你的溢價能力，變相也是一種品牌價值。

第三、 封殺品類已經不可行了。因為市場的巨頭很多了。只能尋找品類特性。“520”這個品牌很不錯。針對這個名字尋找品類特性。

第四、 要用創意的方法增加你的附加值。正面520 倒過來1314 這個創意很不錯。

姓名：曾克慶

公司：南京金融資產交易中心

定位：公司名稱定位沒有錯，但是過於寬泛，沒有自己的個性，沒有明確的細分客戶或業務定位，無法形成工作聚焦在小領域發力。

心得感悟：1、在創業的過程中大道至簡；2、創業是有方法論的，正確方向上的激情才有價值；3、商業智慧與直覺，不是憑空思考出來的，是無數實踐與思考融合後的產物；4、創業者的自信，是一把雙刃劍；5、時間窗口是有限的，飽和攻擊中的勇氣與執行力是珍稀資源；6、就事論事很重要，但不能只看事情本身；7、時間窗口內必須建立壁壘。

觸發改變：1、深度思考並重新定位，聚焦主營業務，縮減甚至砍掉不符合新定位的非主營業務；2、需要思考如何經營外部客戶心智；3、思考如何在時間窗口內飽和攻擊

江老師點評：

1. 曾總再聚焦定位這塊做的很好。

舉例說明：他的民營背景導致他對於工農中建這種資產端，華融這種資產端的對接能力上人家相信你，或者人家覺得你跟我不對稱的，不是一個檔次的，好，他覺得我跟北交所做還是一個檔次的，這個行業當中有了一些把大客戶攬掉的，他說那我就退而求其次，我把城商行這個生意發展起來，這個邏輯就是一個定位。而且是一個差異化的定位。

2. 但是再第二個特色中。曾總說風控是他們的一個特點，是一個特色。這點可能做的很好。但是我並不認可。我上面經常提到兩個觀點：“第一，你是什麽不重要（你自己哪里做的好不重要），關鍵消費者如何認知你才最重要”、“第二、經營最重要的不是內部，而是外部，也就是如何經營外部客戶心智，讓用戶按照你的思路去認知你的公司和產品”這兩句話其實是一個意思。也就是說。風控你認為是你的特色，你的利劍，你的殺手鐧。但是並不一定能打動我，說服我。這就是信任狀不足。這一塊是你需要去思考的。

姓名：朱文燾

公司：隨時噴

定位：車主保險公司之外的解決之道

心得感悟：放下浮躁，點滴累積

觸發改變：每天進步0.1%

江老師點評：

從“隨時噴”的廣告語來看公司定位。

廣告語一：車險如何降到3.3折。這個廣告語雖然和吸引人，但是會讓人覺得你是一個賣保險的公司，和企業定位不符。

廣告語二：一撞車就找“隨時噴”。概念模糊，不能突出服務特性。

廣告語三：小刮小碰找“隨時噴”。這才是點睛之筆。

第一、小刮小碰才是車險場景中的常態。就像“小困小餓就喝香飄飄”一樣。

第二、他開創了一個新的認知，就是這個小刮小碰不出險更劃算，然後這個信息是由隨時噴打進去的，所以消費者想小刮小碰找隨時噴。

總結：你想在用戶心智中建立一個什麽樣的認知優勢。你要創建一個什麽樣的認知優勢，我認為每個人都想把自己的價值，你認為的價值傳達出來，但是你傳達價值要進入消費者心智，你經營的是自己的公司，我認為一個公司不是經營自己的內部管理，而是經營你在你的用戶心智中的那個心智優勢，這個經營的東西不在內部，你經營的核心不在內部。經營管理重要嗎？人事管理重要嗎？獎金管理重要嗎？激勵機制重要嗎？都重要，但是最最重要的是你這個公司的經營不在內部，你的經營是經營消費者心智中我想達到的哪個位置，哪個印象，我用哪個詞，這是關鍵。就是我認為你經營是內部的所有東西，圍繞每個東西，這些都是基本功。所以大家有很多工作花了很多時間做了很多，這邊創新那邊創新，但是你首先要確定我在消費者心智中要建立一個什麽認知。

我覺得大家在創業的時候，第一個想到的問題是你跟你的競爭對手差異是什麽。第二是你的這些差異在消費者心智中能不能建立一個清晰的一個，別人沒有過的一個心智印象，心智優勢，我覺得大家一定，我借著他的情況給大家說一句話，就是顧客的認知比產品更重要。就是產品重要嗎？重要。顧客認知中的產品更重要。

姓名：劉聞波

公司：1號貨的

定位：同城貨運

心得感悟：1、進行飽和攻擊，全力以赴，區域破局，建立優勢；2、差異化營銷，從對手最強的領域尋找弱點，提煉出核心優勢，在單個區域迅速突破，進行飽和攻擊；3、盈利模型的探索，要有競爭壁壘；4、拒絕自High。

觸發改變：1、制定差異化競爭的營銷、執行策略；2、優化盈利模型，建立核心競爭壁壘。

江老師點評：

我們來把劉聞波目前的項目梳理一下，

1. 找到了一個貨運領域的“滴滴專車”的突破口

2. 資本熱的時候，融資非常容易，幾乎等錢上門。用2千萬去幹了全國插旗，全國布局的事情，後來發現不靠譜，收編回廣州

3. 目前的競爭對手是58。和這個資本巨頭打，沒有任何優勢。

4. 目前平臺自營和加盟同時進行，比較迷惑。

首先，劉聞波在2014年找到了一個所謂的藍海，就是同城貨運。這個沒有問題。最大的問題就是他用資本的錢花在了攻城掠地，全國插旗的事情上。

創業初期，一定要聚焦。創業一定是最小化產品，最小化地域，把一個模板，樣板市場做出飽和為止。其實像你這種產品線非常地域化，絕對是打透，因為打透你才有一天至少還能被58收購嘛。

舉例：上海的那個大黃蜂，最後人家只能把你並了，為什麽？大黃蜂把一個上海做透了，如果你跟著全國去幹的時候，你就會發現很吃力。一定是聚焦，做不了皇帝也可以做諸侯嘛。這就是聚焦的意義。

關於是發展方向是自營還是加盟，這一點不是迷惑，而是矛盾。如果你和58繼續打下去。根據你剛才給我講的，我沒有發現你和58的差異。那麽我建議你選擇一條路。自營是一條路，是不是行得通，不得而知，但是至少你有了差異化。否則，你繼續和58打下去，失敗的幾率是大的。

這個就是你跟58走了兩條道路，它這兩條道路就在於什麽？那就是神州和滴滴的區別，大致是這個邏輯吧。神州專車，在這個群雄逐鹿的品類找到了自己的特性，那就是“最安全的專車”。

總結：

通過劉聞波的案例，我想告訴大家：

1. 高頻的飽和攻擊是創業公司的首選。不能有了錢就到處跑馬圈地，插旗子。

2. 不能做品類就找特性，既然我競爭對手是58這個巨頭，那麽我就做最特性，比如最“安全的貨車”、“最快速的貨車”

3. 聚焦很重要，不能什麽都想做。自營和加盟只能選擇一個。

姓名：張銘磊

公司：小胖看房

定位：移動互聯網服務商

心得感悟：1、幫助開發商在負責區域內傳播建立品牌認知；2、在廣告服務中建立信任背書幫助品牌主。

觸發改變：服務中引入產品策略打法

江老師點評：

第一、 小胖看房的商業模式最大的問題是沒有掌握碎片化的資源。目前的商業模式兩頭都不靠。對上是房地產上，對下是承包各大媒體。兩邊都不掌控。最為漢堡包，被兩頭夾。兩頭都不占。兩頭都不敢得罪。

第二、 小胖看房作為的大數據精準營銷，實際上就是內容的優化。核心問題是你的生意就是一個創意公司的生意。本質上，我就是一個創意代理，號稱叫優化，你的優化不是一種技術優化，是一種內容優化。創意的生意，無法複制。這就是最核心的問題。

解決辦法：

第一、 既然，目前“小胖看房”的做法是流量的廣告變現，那麽你的溢價能力應該是把成本洗成窪地。而且窪地反彈不起來，因為你把所有窪地串起來了，就像我把所有公寓樓串起來了。這樣你至少做到了控制媒體。就像我，那個物業和分鐘叫板，我都不怕我全國有110萬塊屏，少了你一塊我不怕。兩頭至少先站一頭。

第二、 你需要聚焦你的用戶。說白了小胖看房，要成為一個不是洗流量的公司，而是它提供了一種特殊的價值，它聚集了一個特殊的社群，最後這個社群可以賣給所有人家。就像分眾，全國有13億人口。6-7億的農民，6-7億的城市人口。我的電梯廣告就定位2億的白領階層就足夠了。小胖看房也可以聚焦那些愛買房的大爺大媽。這些人再上海少說也有幾千人。這些才是你的沈澱用戶。而且，這些人，有錢，高頻。

姓名：王思遠

公司：漢獅影視廣告公司

主營業務：影視廣告定位傳播、受眾研究、創意及拍攝制作服務

江老師點評：

1. 創意產業最大的問題就是成功都是不同的，無法複制。

2. 要麽提高自己的服務和創意能力，靠方法論賺錢。也就是說不光光提供拍攝，應該提供更多的附加價值。比如幫所拍攝的產品最好品牌定位等。

3. “易拍即合”的定位是模糊的。一個平臺的定位到底是什麽？是簡單的勾搭，還是撮合，還是搭建場景，靠後續的其他賺錢。這個不清晰。

舉例：瓜子二手車他是創造交易場景，然後做金融的事，簡單來說楊浩永肯定是做金融保險的生意，為什麽？沒有人白白去創建這個東西。

總結：所以，如果你是想搭建廣告主和制作團隊之間的平臺。要麽平臺服務收費，要麽平臺免費，靠後續的金融、或者租賃賺錢。這個定位要想好。

姓名：郝耘琦

公司：魔方網聘（北京）科技有限公司

主營業務：互聯網＋面試，在線、智能現場面試相結合

江老師點評：

第一、 時間窗口對你這個項目很關鍵。提供面試，我認為這個技術不是壁壘，問題是51job智聯招聘這些巨頭，他一旦認明白這個道理。很有可能向下延伸，依托自己的品牌和資金實力打壓你。所以我建議你，你要形成更快的融資，更快地在市場上打出去。

第二、 我再補充一點就是說，很多的技術不是壁壘，商業模式不是壁壘，既有技術和商業模式的，但是他沒構成核心壁壘，真正來說，即使你構成，它只會帶給你一個時間窗口，在時間窗口中你要飽和攻擊，最後在消費者心智中覺得這就是你的開創。

下課了，大家還在積極的“對接資源”，“互訴痛點”

學員用企業價值倍數評估金沙中國的內在價值

網誌分類：股票經
網誌日期：2017-02-27

很高興收到學員William的留言，用企業價值倍數（EV/EBITDA）評估金沙中國（1928）的內在價值，分析得很有條理，值得跟網友分享。

金沙(1928)的估值 － 22/02/2017

17/02/2017 公告及通告 - [末期業績]
截至二零一六年十二月三十一日止年度初步全年業績公告

以港元計算 (1美元兌7.75港元的匯率)

發行股數 = 80.7億
股價 = 31.8港元 (收市價@22/02/2017)

(a) 市值 = 2,566億港元

(b) 少數股東權益 = 0港元

(c) 淨負債 Net Debt
= 銀行貸款 - 現金及現金等價物
= (短期銀行貸款 + 長期銀行貸款) - 現金及現金等價物
= (2 + 337) – 100
= 239億港元

(d) 企業價值 Enterprise Value
= (a) 市值 + (b) 少數股東權益 + (c) 淨負債
= 2,566 + 0 + 239
= 2,805億港元

(e) 2016年扣除非經常性支出前的EBITDA
= Adjusted EBITDA
= 174億港元

(f) 企業價值倍數
= (d) EV / (e) Adjusted EBITDA
= 2,805 / 174
= 16.1倍

結論：現價31.8港元， EV/Adjusted EBITDA 16.1倍，跟公司過去5年平均預測EV/EBITDA值 15.4倍差不多，估值合理。

2017年 金沙的合理價：

2016年扣除非經常性支出前的EBITDA
(Adjusted EBITDA)
Q1 = 40億港元（真實）
Q2 = 38億港元（真實）
Q3 = 49億港元（真實）
Q4 = 47億港元（真實）
全年 = 174億港元

金沙從2016年下半年的EBITDA已有改善

2017年預測EBITDA
= 47*4
= 188億港元 (同比增長8%)

合理企業價值 = 15.4倍 * 2017年預測EBITDA
= 15.4 * 188
= 2,895億港元

合理市值 = 合理企業價值 – 少數股東權益 – 淨負債
= 2,895 – 0－239
= 2,656億港元

合理價 = 合理市值 /發行股數
= 2,656 / 80.7
= 32.9港元

Scenario Analysis:
1. -1 s.d. = 12.1x — 便宜價 ＝ 25.2港元 (MOS 23%)
2 +1 s.d. = 18.6x — 昂貴價 ＝ 40.4港元

學員用企業價值倍數評估銀河娛樂的內在價值

網誌分類：股票經
網誌日期：2017-02-28

很高興再次收到學員William的留言，用企業價值倍數（EV/EBITDA）評估銀河娛樂（27）的內在價值，值得與網友分享。

銀娛(27)的估值 － 28/02/2017

發行股數 = 42.66億
股價 = 37.2港元

(a) 市值 = 1,587億港元

(b) 少數股東權益 = 5.2億港元

(c) 淨負債 Net Debt
= 銀行貸款 - 現金及現金等價物
= 59 – 226
= -167億港元

(d) 企業價值 Enterprise Value
= (a) 市值 + (b) 少數股東權益 + (c) 淨負債
= 1,587 + 5.2 + (- 167)
= 1,425.2億港元

(e) 2016年扣除非經常性支出前的EBITDA
= Adjusted EBITDA
= 103億港元

(f) 企業價值倍數
= (d) EV / (e) Adjusted EBITDA
= 1,425.2 / 103
= 13.8倍

結論：現價37.2港元， EV/Adjusted EBITDA 13.8倍，跟公司過去5年平均預測EV/EBITDA值 12.7倍差不多，估值合理。

2017年 銀娛的合理價：

2016年扣除非經常性支出前的EBITDA
(Adjusted EBITDA)
Q1 = 24億港元（真實）
Q2 = 23億港元（真實）
Q3 = 27億港元（真實）
Q4 = 29億港元（真實）
全年 = 103億港元

銀娛從2016年下半年的EBITDA已有改善

假設2017年全年預測EBITDA
= (2016Q3 EBITDA +2016Q4 EBITDA) / 2 * 4
= (27 + 29) / 2 * 4
= 112億港元 (同比增長8.7%)

合理企業價值 = 12.7倍 * 2017年全年預測EBITDA
= 12.7 * 112
= 1422.4港元

合理市值 = 合理企業價值 – 少數股東權益– 淨負債
= 1422.4 – 5.2 + 167
= 1584.2億港元

合理價 = 合理市值 /發行股數
= 1584.2 / 42.66
= 37.1港元