📖 ZKIZ Archives

今年書市一片慘澹，其中尤以青少年圖書領域下滑最多，「學生族群平均購書冊數少了一冊，」博客來網路書店文化事業部部經理張靜如觀察。然而，卻有個小說作家，從二○○九年打進博客來華文大眾作家Top 5，到了今年，甚至打敗人氣王九把刀以及被譽為輕小說女王的御我，成為華文小說新暢銷王。

這個暢銷女作家，沒有九把刀的高人氣，也沒有御我的專業文學背景，害羞內向的她在媒體極少曝光，卻被青少年視為「精神導師」，在網路上有「玄大」之稱，她是護玄。

二○○五年開始出版第一本小說，至今八年（編按：中間停了兩年）累計出版共三十六本作品，總銷量突破百萬冊，三十歲不到，年平均所得突破兩百萬元，直逼一個中高階主管的年薪。但護玄到底是怎樣的人？為什麼能有這樣的創作魅力？

人生磨練奠寫作風格她用歡樂題材，黏住讀者群

其實，她看似再平凡也不過。出生在台東，父親是水電工、母親是家庭主婦，四個小孩中排行老三。後來父親因車禍造成全身癱瘓，母親一肩扛起家計重任，她和哥哥、姊姊則將圖書館當成「托兒所」，數不盡的精神食糧也開啟護玄雜讀的習慣；而原本害羞的她則更內向了，書和畫畫成了她與世界對話的途徑。一度，因為畫太多，還讓母親捐了很多白紙給學校，就為了讓她天馬行空的畫。

國一時，受到日本漫畫家神谷悠、紫堂恭子等人啟發，開始嘗試寫作、說故事；直到大學時，將創作放在網路上連載，才吸引出版社青睞出書。

她的小說風格被歸類為「輕鬆向」。以代表作《特殊傳說》為例，雖是奇幻小說，主角對白多以吐槽類型出現，讀起來引人發笑，且多在兩小時內可以讀完。這個害羞又內向的女生，書寫的不是言情小說，反倒是冒險、推理等奇幻題材，且多半是歡樂或者反諷看世界的筆調。

然而，輕鬆向的背後，其實有著沉痛的磨練。一場九二一地震是關鍵。事情發生在她高一時，午夜一陣天崩地裂，癱在床上的父親怕她們逃不了，甚至還說：「你們不要理我，快離開。」沒有生離死別的灑狗血劇情，只有家人和鄰居扛著、拖著，將父親從三樓抱下來，兵荒馬亂的現實。

整整一個月時間，全家六口是在停車場度過。「好不容易媽媽繳清貸款，房子就倒了，」她表示：「但媽媽對我們說：『人要往前走』，那一段不是陰影，而是一段『歷程』而已。負面情緒只會陷入更大的不幸循環。」母親的教誨讓她重新看待「不安全的社會」。

為了生計收入，她也走出去開始打工、面對人群。創作風格也從小情小愛，轉變成多以幽默、歡樂或反諷做為情節張力的鋪陳，「世界已經不是很快樂，歡樂就應該多一點，」她強調取材與筆調趨向歡樂派的理由。

固定產出維持能見度她靠紀律，每兩個月推新作

除了風格讓讀者「黏」住她之外，固定出版量也維持了能見度。「今年能成為暢銷第一名，主要是新舊小說共出版了十本，」蓋亞文化總編輯沈育如分析，青少年市場喜好落差很大，一旦沒有持續量，被遺忘的速度也很快。

平均兩個月就有一本新書上架，背後支撐的是「好紀律」三個字。她平均每日固定維持在五千字上下的寫作量。這個「紀律」從國一至今持續十七年，從未中斷。維持十七年有多難？從高中開始，白天上課、晚上創作，到了現在，中午到晚上八點是彩券行店員，九點以後才是她的世界，時間不夠用是她的難題，受訪當日她寫東西寫到早上六點，小憩一會，十二點接受採訪。

產量多，不會遇到創作「卡關」嗎？護玄表示，多半會同時進行兩個以上的創作，寫《特殊傳說》寫不下去，就開始打《兔俠》，但持續日產五千字的習慣依舊沒更改。護玄描述，《特殊傳說》的題材是歡樂、奇幻的，但「那時的我邊寫邊哭，」因為太累了。為什麼這麼拚？「今天不努力，明天再加倍，」這是她對自己的要求。

有趣的是，身高一百七十五公分的她，出門總需要家人陪，不然很可能「路倒」，她就曾發生過在夏天出門，忘記喝水而中暑被送回家的情況。「生活只有創作，」雖談不上自閉，但她的世界彷彿只有自己。小時候，護玄就曾經將祖先牌位一個個從桌案上，請到地板上跟她玩，「因為她覺得每個祖先就跟芭比娃娃一樣，我在玩時，就要大家一起玩，」姊姊許儷齡形容。

她對小說創作背後的各種基礎知識工夫也下得深。「她的題材多元，是少數讀很多工具書的人。舉凡《消防法規》或《教你如何施肥》都是她的書單，」沈育如觀察。許儷齡也表示，儘管年收入上百萬元，但妹妹至今仍固定向媽媽領薪水，花費最多的是買書和玩BJD球體娃娃（編按：BJD娃娃，即Ball Joint Doll，關節由球形連接，故此得名）的娛樂。

對於護玄來說，寫作路上，她並非天之驕子，創作成名路徑也非直線一步登天，而是對現實生活殘酷的體悟，一步步以不輟的毅力，堆疊上去所產生的結果！

【延伸閱讀】打敗一哥一姊，護玄奪暢銷王——2013年博客來華文大眾出版品年銷售總量Top10作家

名次：①作家名：護玄2013年出版總量超過15萬本

名次：②作家名：九把刀

名次：③作家名：御我2012年博客來華文大眾作家排行第1名

名次：④作家名：水泉

名次：⑤作家名：南派三叔

名次：⑥作家名：肆一

名次：⑦作家名：蝴蝶

名次：⑧作家名：張廉

名次：⑨作家名：黃易

名次：⑩作家名：藤井樹

註：統計時間從2013年1月1日至2013年12月10日；計算基準為作家出版品在博客來網路書店年銷售總量資料來源：博客來網路書店整理：黃亞琪

出身廈門的張雅琍，來台二十餘年，將陸客購物店轉型為專賣珊瑚、鑽石的珠寶精品店，更在前年成功借殼上市，搖身一變為上櫃公司董事長。野心勃勃的她，還計畫進軍基隆開觀光飯店，但卻在「政治獻金」上栽了跟頭。

撰文‧鄧 寧

日前基隆市議長黃景泰涉貪案，意外牽扯出上櫃公司寶得利董事長張雅琍；面對負面新聞，她第一時間主動說明，表示檢方在黃景泰辦公室搜出的現金五百萬元是她提供的政治獻金，隨後並透過寶得利發表聲明交代原委，此舉也引來檢方對其「隔空串證」的質疑。

關於張雅琍的起家，過去已有媒體約略報導；張雅琍一九六七年出生於福建廈門，十四歲時隨父母移居香港，二十一歲時嫁到台灣，在港台兩地開設過藝品店、旅行社、餐廳等。

十年前，在法令尚未開放陸客來台旅遊時，張雅琍就創設了台灣第一家針對陸客為主的「開放型購物站」，專賣電器產品與手錶，之後轉型為珊瑚、鑽石等精品珠寶店，業界封她為「購物站天后」。她並在二○一二年底成功借殼祥裕電子，且於去年七月更名為寶得利國際，成為台股中第一檔以購物站為營運主體的公司。

目前，寶得利在高雄市區擁有一家直營精品門市，一樓與地下一樓合計佔地廣達一三二○坪，僅接受合作旅行社的陸客團預約進出。今年一月底，寶得利股價從十五元起漲，至五月中旬就飆漲到一一○元以上，漲幅超過六倍，也引來投資圈法人好奇注目。

準確佈局 對營運帶來助力在業績表現部分，寶得利今年前五月累計營收七．六七億元，較去年同期大幅成長一七九％；公司財會部協理陳敏俊表示，今年三、四、五月逢旅遊旺季，單月來店的陸客團都逾兩千團，平均每日就要接待七、八十團（每團約二十五人）的陸客，以人均消費額四千五百元計算，寶得利光是一家店面，就可做到兩億元以上的月營業額。

然而，除了對陸客商機的準確佈局之外，張雅琍的人脈實力與果敢作風，或許也對公司營運帶來一定助力。

「張董是女性身體、男性作風，個性非常阿莎力，有進辦公室的話也只待一、兩個小時，馬上又出門跑業務，她還另外投資飯店、餐廳等觀光事業，生意頭腦動得很快。」在證券單位資歷深厚（金管會證期局任職十八年、櫃買中心十四年）的前櫃買副總寧國輝，退休後被張雅琍請來擔任總顧問暨發言人，他認為，被借殼的祥裕電子連年虧損，營運團隊早有意轉手下市，寶得利能藉此進入資本市場，將比同業更具優勢。明年四月還將申請改掛觀光類股，以利取得更高的本益比。

私募應募人名單大有來頭

除了請來寧國輝坐鎮外，檢視寶得利的董監事名單，與今年二月六．一五億元私募計畫的應募人，也能發現張雅琍的人脈實力遍及五湖四海。

其中，董事齊維莉是前中國小姐，年報中所揭露的主要經歷是安和工程行負責人；監察人蕭仰歸為前最高法院法官，曾被指為子肇事逃逸案關說，現為十方法律事務所合夥律師。

私募應募人中，更有藝人白冰冰（本名白雪嬅）、投資名媛何麗玲，以及國寶人壽大股東朱國榮等人；事實上，三十餘位應募人囊括了律師、前法官、民代、藝人等，職業形貌頗異於一般公司的私募對象。

正因張雅琍交遊廣闊，個性海派豪爽，去年她登高一呼，就召集了五十餘家廠商組成「中華觀光精品產業協會」，由她擔任理事長。張雅琍一上任即積極奔走遊說，讓主管機關同意購物店支付旅行社的購物佣金，可視為團費收入的一部分，解決了長期以來購物店、旅行社在帳務、稅務上無法實支實報的問題。

張雅琍將最寶貴的青春投注在觀光產業上，如今更成了上櫃公司的董事長，為何會陷入地方首長的收賄風波當中，寧國輝倒是坦承不諱：「公司有意在基隆興建觀光飯店，張董看好黃議長會當選(基隆市長)，於是給予政治獻金支持，沒預料會掃到颱風尾。」寶得利也聲明這是董事長個人的政治獻金行為，與公司經營無關。但根據《政治獻金法》規定，個人對同一擬參選人的捐贈上限僅十萬元，且必須歸到政治獻金專戶中，而張雅琍給黃景泰的五百萬元顯然超過上限。

目前檢方雖無進一步動作，但這位女強人也難免情緒低落，一反「衝衝衝」的行事風格，向公司告假一週在家以平復心情，接下來她將如何接招拆招，頗值得繼續觀察。

寶得利

成立：2012年10月入主祥裕電子

負責人：張雅琍

員工人數：220人

業務：珠寶精品購物店

實收資本額：8.4億元

2013年營收、淨利、EPS：8.41億元、5100萬元、0.83元寶得利今年私募增資案，應募人不乏各領域知名人士

領域 姓名 備註

法界人士 郭蕙蘭 家和法律事務所主任律師，全台首批通過中國司法考試者蕭仰歸前最高法院法官；曾被指為子肇事逃逸案關說，現為十方法律事務所合夥律師，亦為寶得利監察人觀光業者 張文標日月潭原力藝品老闆；2013年11月被南投地院判決詐欺罪成立，案由為以國外進口鹿茸假冒台灣水鹿鹿茸欺騙陸客民意代表 黃浴沂國民黨宜蘭縣議員，亦為寶得利董事商界聞人 許德慧 展德開發董事長；宏泰集團許東隆胞弟朱國榮 國寶人壽大股東；《新新聞》週刊社長

何麗玲 知名投資人

王政松 裙襬搖搖球隊會長、古董鑑賞家知名藝人 白雪嬅 藝人白冰冰之本名齊維莉 前中國小姐，亦為寶得利董事說明：寶得利103年2月完成之6.15億元私募，應募人共計34人，本表僅列出各領域較具代表性者。

在保險業，一直有個「美娟障礙」的傳奇。

締造傳奇的主角，是富邦人壽去年年度組織發展主管獎冠軍，人稱「老媽」的楊美娟。

去年，富邦人壽年度新增保費收入為二千一百二十八億元，也是全台灣業績最好的壽險公司；其中楊美娟團隊的新保費收入超過四億元，是全富邦近三千個團隊中的冠軍。

七年前，《商業週刊》因為楊美娟在二○○七年拿下最佳主管六連霸而報導她。七年過去，當時她所服務的ING安泰人壽已被富邦購併。有意思的是，當本刊再度查訪時發現，她在新公司，仍是維持第一。

不論銷售項目是純保險，還是全系列金融商品外加信用卡；也不管業務競賽規則，從只比團體業績到比增員、晉陞人數、個人業績與團體業績，連續十三年拿下最佳主管的楊美娟持續連莊，至今無其他人能超越。

她一路比別人快。

在便利商店工作，她一年當店長，比平均兩、三年才能晉陞店長快了一倍。二十八歲轉行投入當時ING安泰人壽，入行第一年佣金收入就超過新台幣兩百萬元，成為百萬圓桌會員（MDRT）。

楊美娟之所以比別人快，就是做到日本業務之神加賀田晃所說的「討人喜歡」。

她在新書《成功率九五％的雪球魔法》中，引用股神巴菲特（Warren Buffett）的「雪球理論」：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」而討人喜歡，便是啟動雪球滾動的力量。

討喜第一招：願意傾聽讓人願意幫你，容易遇貴人

「聽話照做，是討人喜歡的關鍵，」楊美娟說，「願意聆聽，會讓越多人願意教你，越容易遇到貴人。」

楊美娟二十八歲加入保險業時，已經擔任過四年便利商店店長、五年外商銀行投顧經理，等於是累積了九年主管經驗。周圍親朋好友都一口咬定，愛面子的她做不久，因為彎不下腰去求人。但是，當時保險公司的處經理對她說：「美娟，你那麼棒，當一下我們的楷模，每個月都要做到前三名喔。」她心想，既然經理願意相信一個新人，就來試試看。

保險銷售的三大管道是親朋好友、轉介紹和陌生開發，轉介紹對初入行的菜鳥而言不可能，楊美娟又拉不下臉來跟家人、朋友銷售，只剩陌生開發一條路。她用電話簿打電話，一天一百通，每天打六個小時，平均兩百個成交一個。

「對陌生人彎腰，被拒絕但不會受傷；我很沒有安全感，不能受太多傷，」楊美娟說，「如果受太多傷，我會很負面，會想要離開這個行業，這樣離開很丟臉，我一定要成功離開；所以不能受傷。」

但有時候，拒絕你的人，就是逆境貴人。

她在書中這樣說：

我在剛開始做保險菜鳥時期，經由隨意打陌生電話，拜訪過一家當時位於三重、上市公司的老闆。這位老闆現在是台灣科技業前十大首富，行事作風霸氣、果斷。

「妳好大的膽子敢約我。」一見面，老闆就不客氣的說。

「謝謝老闆，不是每個老闆都會見業務嗎？」我回答。

「沒有半個敢約我。」

「那麼，謝謝老闆給我這個機會。」

「給妳五分鐘講完，妳來幹嘛？」

「我來跟您講保險。」於是我花五分鐘講保險的價值、保險的意義，劈哩啪啦一口氣講完：「最後，我這樣講不知道您了不瞭解，不知道有沒有機會可以服務您的公司或個人。」

老闆嚴肅的說：「妳浪費我五分鐘，妳有沒有想過，這五分鐘我可以增加多少產能？妳知道五分鐘浪費我多少成本？」

我回答：「我只知道我的時間跟您的時間一樣寶貴。我花五分鐘跟您講保險，是因為我在乎您，我也知道您只按自己的方向走，但我只希望可以給您一些資訊。」

老闆聽完，重重「啪！」的拍了一下桌子，嚇了我一跳。

「好，妳了不起，年紀輕輕的有膽識，以後一定可以做得很好。」老闆說：「我再講一遍，我的時間跟成本是妳買不起的。」

「不過，妳可以去找我公司的財務主管，去問他公司有什麼是可以跟妳合作的。」老闆又補了一句。

隔週，楊美娟去找財務長，財務長又把她推給副理，人家怎麼說她就照做。她心想，「反正沒有叫我不要來，就有機會。」楊美娟前後跑了五次跟副理談團險，最後因價錢高而失敗；沒想到，副理拒絕完楊美娟後，竟請她幫忙規畫個人保險。最後，這家公司有二十多個人成為楊美娟的客戶，而這些人後來分出去當子公司負責人，奠定了她上市櫃老闆客群的基礎。「在菜鳥的時候，聽話照做最快上手，」楊美娟說，「如果不聽話，老闆根本抓不到你的方向，想幫都無從幫，下場會很慘。」

但是，怎麼知道這個主管的話能不能聽？

楊美娟建議，第一，看主管的成績單，豐功偉績至少代表主管有相當能耐；第二，注意對方溝通的方式，有沒有站在你的立場著想，還是只站在公司立場一直要求你、檢討你？如果都是正面答案，代表這個主管的話可以聽；若是負面答案，就要多觀察再下判斷。

討喜第二招：說到做到寧倒貼千萬元也要留下口碑

「受她爸影響，美娟是個非常重口碑、愛面子的人，」富邦人壽富鴻通訊處處經理、楊美娟老公鄧鈞鴻說，「如果有事情答應了，她自己沒辦法，她會尋求各路人馬幫助，縱使花錢也要解決。」好比十年前的一場危機，曾讓她辛苦存下的錢，一夕之間歸零，甚至負債。

她在書中這麼回憶。

當時，有一位客戶想買塊土地，我幫他處理相關事宜。

雙方談妥，訂金加上頭期款，我的客戶需要先支付新台幣一千六百多萬元。客戶出國前交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」

等程序走完，我把錢匯出去了。但就在客戶回國的前夕，「那塊土地不賣了。」土地仲介說。

「不賣了！」這樣的結果，會讓客戶覺得我在呼嚨他，我忍住氣說：「地主反悔不賣也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」

「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」

「好。」我說：「最差的狀況，你們馬上把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」

沒想到，不但仲介不見，連地主也躲起來。

這下事情嚴重了，我思前想後，今天換是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得是誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。

縱使把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。或者我跟客戶一人賠一半？但不管我怎麼講，客戶還是會產生不信任感。與其這樣，我選擇「絕口不提」。

楊美娟在內心先決定，把房子、保單拿去貸款，湊足一千六百多萬元給客戶，再跟老公鄧鈞鴻溝通。

「這樣我們都沒錢了，」鄧鈞鴻說，「那時候小孩都在唸書，好不容易還了的房貸又歸零，可是美娟決定要做的事情，很難改變，」掙扎過後，全力支持。

當客戶回國時，楊美娟只跟客戶說：「烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」絕口不提代還一千六百萬元的事，直到現在。

「這位客戶後來幫我轉介紹的績效，遠遠超過一千六百萬元，而我的口碑也留下來了，」楊美娟說，「很多人為錢破壞了關係；錢很重要，但把錢用對更重要。」

認識楊美娟超過十年、富邦人壽業務通路處執行副總經理崔天麟表示，要服務一千五百名客戶，還能帶出全富邦平均產能最高的團隊，是因為楊美娟花一半時間在團隊身上，「連出國的業務表揚大會，多數人在放鬆，美娟團隊邀請各個冠軍來經驗分享、教育訓練。」

討喜第三招：放下自尊從罵人到認錯，凝聚團隊

「當主管，要融入團隊、凝聚向心力。要討部屬喜歡，才有向心力；他們喜歡你，什麼都通，」楊美娟說。

她陪新人開發高資產客戶，甚至親自示範銷售、談判，事後再針對個別客戶做個案分析。另一方面，她嚴格規定新人入行三個月前每天早上八點開早會，她自己每天都到，同時下班後檢查新人的目標、每日行程、客戶紀錄表；如果做不到，她會逼著新人面對問題，然後找出解決方法。

五年前，楊美娟帶新人遭遇挑戰；她發現向來有用的親力親為，不但未必感動得了他們，反而讓自己心生沮喪。

有天晚上，楊美娟做輔導新人的面談，講到晚上十點，身心俱疲，此時辦公室已空蕩蕩的剩下她一人。以前，再怎麼晚都有人積極的把她剛剛調整過的內容重新整理，現在，大家忙著下班。寂寞和疲倦襲上心頭。當天，她打電話給一個企業主客戶，請教他該如何調適。還沒切入主題，客戶在寒暄時提及，自己每天忙到凌晨一、兩點，早上八、九點就要到班，但比從前創業時「好很多了。」聽到「好很多」三個字，楊美娟立刻釋懷；原來，比她辛苦的人更多。

「新世代不允許你調整他的作風，要容納不同的聲音。以前懂得罵人，現在要懂得認錯，還要有趣，」她說，「從罵人到認錯，這是道選擇題：他比較重要還是你的自尊心？他比較重要，就放下自尊心。」

以前是要一步一步來：「你先做到怎樣的成績，可以升主任；再做到怎樣，可以當經理。」現在要直接激勵企圖心：「看你有沒有才調（台語：能耐）？兩年九個月，直接挑戰經理！」

七年前，楊美娟希望把團隊推上第一名的舞台；七年後，楊美娟的團隊已經十三連霸，未來還有甚麼目標？

「我想變成另外一個7-Eleven，培養更多的星巴克，成為一輩子的好朋友，」楊美娟說，「我想要老的時候，有人陪我講這些點點滴滴，而不是只有錢和戰績。」

時間回到去年年底，台北市某個基督教會的一場告別式中。

台前掛的照片裡，老人慈祥的望著前排神情哀戚的家人，空氣中迴盪著福音詩歌的聖靈歌聲，氣氛平和而療癒。場中身著黑衣套裝的林倩如，一面在現場指揮著禮儀服務人員，一面陪著非基督徒的家屬解說流程，讓他們不會因為沒進過教會而感到手足無措。

「過去家裡的五、六次告別式，分錢、吵鬧、打架都有，總算祖母的告別式過程非常平和，」是家屬、也是節目主持人的吳淡如說，「倩如，對我有恩。」

而吳淡如口中的「恩人」，就是龍巖集團長如營業處的業務總監林倩如。

被亞洲《富比世》雜誌選為上市中小企業兩百強、台灣最大殯葬業者的龍巖集團，去年營收為四十一億五千萬元，其中四分之一是由林倩如所帶領泛長如團隊的四個營業處拿下；她個人直屬的長如營業處，去年總業績超過三億元，還創下集團四連霸紀錄。她個人的業績就高達到八千萬元。

「我太渴望賺錢」一句薪水無上限，捨外商職

而林倩如從入行開始，四個月內從零經驗升到處長，第五個月就成立服務處，創下龍巖新紀錄，成為這一行的天后級人物。

「我太渴望賺錢，」林倩如用力的說，「當你知道自己要什麼，一切都會快起來。」

在去龍巖之前，碩士學歷的她在歐洲商會上班，年收入二百五十萬元，過得光鮮又輕鬆；但林倩如有危機感，她知道目前的薪水已經到頂，加上來台灣的歐洲企業越來越少，如果要再衝高薪，一定得換行、換產業。

有一次，當時商會的執行長問她：「你四十歲想要做什麼？」林倩如說：「我想過著像你一樣舒服又富有的生活。」

「要富有，你要去當業務，」執行長說，「只有業務的薪水無上限，也只有業務無法被機器人取代。」一句「薪水無上限」，為林倩如打開業務之門，於是當龍巖向她招手，她嘗試三個月後，毅然投入零底薪、社會地位低的殯葬業務。

林倩如敢在三十五歲時轉換跑道，是因為在那之前，她遇過三次錢關。

「為什麼我不行！」留學夭折、房貸苦推她前進

林倩如的父親是普通上班族，拚命付出，才能維持一家溫飽，結果四十多歲就得糖尿病、高血壓；她在十多歲的年紀就體會到，上班族的收入和付出不成正比，「如果我有能力，不要像他那麼辛苦。」她說。

第二次則發生在大學畢業。當時林倩如以托福六百三十多分申請到美國東部名校賓州州立大學，正打算出國留學。沒想到，媽媽告訴她，因為家裡的錢調不過來，得先讓弟妹唸書，不能讓她出國，「我邊哭邊說，考得爛的同學都有地方去，為什麼我不行？」林倩如回憶，「我學到，原來錢等於前途。」

大學畢業後，林倩如到外商公司上班，買個預售屋存錢，結果貸款繳到一半，她遭遇轉職空窗期，繳不出貸款，被迫跟祖母開口借錢。當時她就發誓，這輩子再也不要開口借錢。

這三道錢關，讓她告訴自己：十年內、四十五歲以前一定要財務自由。

當時有人知道她愛買房地產，找她銷售「另類不動產」｜｜龍巖生前契約，她發揮以前在雷曼兄弟做產業分析的研究精神，先到日本參觀殯葬博覽會，瞭解殯葬產業的先進程度；又到香港黃大仙廟附近參觀陰宅，一個單位竟要價港幣十幾萬元，她看到了業務藍海，於是加入龍巖。

前三個月，她一邊在歐洲商務協會繼續上班，一邊當兼職業務員。有時在龍巖上課到晚上九點，還留下來電訪客戶，把上課的內容重新演練一遍，琢磨哪些可用、哪些須調整。結果兼職第一個月，薪水便突破七萬元，「兼職就超過七萬，專職還得了？」她在第四個月成為全職業務，從此月薪沒有低過六位數。

不過，東方人對死亡忌諱，銷售這類商品比銷售其他商品更要耐住性子，性急的林倩如一開始吃足苦頭。

父親是她第一個銷售對象。

「爸，有個東西你一定要買，」林倩如對父親說，「生前契約。」「嘿是衝啥？（台語：那是做什麼的？）保險嗎？」父親問。「保險是保你呼吸時候的，不呼吸的保險叫作生前契約，」林倩如說。「死人要用的？」父親氣得問：「妳想錢想瘋了？全台灣東西那麼多，賣這個？」

「你被騙了！」父親說，「不要去和親朋好友講，誰都不能講！」

「再熟識的客戶如家人，都不可以直接問，」林倩如說，一定要鋪陳、要寒暄，接著判斷客戶屬於感性或理性。

「去過泰姬瑪哈陵嗎？」她靠理性感性兩話術通吃

面對感性的客戶，她會發揮同理心，說：「大家通常都買保險，但保的事情不一定會發生。面對一定會發生的風險（指死亡），我們為何不先規畫和準備？你於心何忍，把人生最大難題留給最愛我們的家人？」

面對理性思考的客戶，改從理財切入：「一份生前契約從民國八十六年九萬元，漲到現在二十五萬，平均一年漲幅超過兩位數……。」

銷售生前契約還算初階，難度高的是塔位和墓園；她會用幽默感戳破客戶的心理障礙：「去過羅馬萬神殿、泰姬瑪哈陵，或者埃及金字塔嗎？你有沒有帶茉草？還是帶七粒米加鹽？」客戶通常會被逗笑，答應上山「勘查」。

龍巖營業四部副總經理陳國強分析林倩如的成功關鍵：「在於，她能自在看待『死亡』，客戶就自在。」

有了業務天分、目標導向和藍海市場，短短四年，三大利基造就林倩如「殯葬天后」的身份。然而此時，老天卻給她出了道人生難題。

二○○六年，林倩如帶的營業處要分出去，原本營業處三分之二的人力都被帶走，業績迅速下滑一半。

當時林倩如已有五、六個月的身孕，個性好強的她為了補強業績，仍挺著肚子，天天往山上帶看。未料，她衝得太急太猛，身體無法負荷，懷孕七個月時，女兒早產；結果，僅有一千一百公克的孩子被判定腦性麻痺，無法好好走路、說話也不清楚。

林倩如經常自責的大哭，她嘗試離職、當個全職媽媽，卻無法面對女兒，因為看見她，彷彿看見自己的罪惡感。

「女兒是我最大遺憾，如果當時多休息一些，她今天不會這樣，」林倩如說，「如果能夠犧牲一點成就換取女兒的健康，我一定會犧牲，」可是再多的金錢也枉然。

經過一個月掙扎，她發現不如理性面對現實，繼續用自己擅長的業務能力為女兒賺取未來生活所需和復健費用。每天下班，林倩如即使很累，也會花三十分鐘的時間和女兒互動；每週三下午和老公一起陪著女兒騎馬做復健。慢慢的，她開始學習用更均衡的眼光看待人生。

她現在和部屬強調家庭、事業和財富的平衡，雖然每個人的時間與精力不可能完全均分，但是要有心去做時間分配和管理；「心在哪裡，成就在哪裡，」她說。

三十五歲前，金錢給了林倩如三堂課，造就她天后般的身價，且免於匱乏的恐懼；三十五歲後，女兒讓她學到第四堂課——金錢的萬能與無能。

年薪千萬的超級業務員，體悟了人生，得到比業績更寶貴的一堂課。

一隻粉紅兔子與白色小雞的癒療系貼圖，讓日本插畫家卡娜赫拉攻占LINE的排行榜， 《富比世》雜誌更形容她是：世界頂級的數位貼圖企業家。

一隻呆萌的粉紅小兔兔，與經常「凸槌」的白色小雞，你可能喊不出它們的名字，但一定看過朋友傳給你的LINE貼圖。這對風靡日本、台灣、香港與泰國的可愛好搭檔，是「卡娜赫拉的小動物」插畫系列主要角色，而念起來有點拗口的「卡娜赫拉（カナヘイ╱Kanahei）」，其實正是創作者的化名。

由於全家便利商店從去年十一月底起，連續推出三波「卡娜赫拉的小動物──可愛萬物論」全店行銷活動，兔子與小雞從手機裡跳出來，變身成抱枕、帆布袋、摺疊傘、體重計等生活用品，讓卡娜赫拉在台灣的知名度大幅提升。東方線上甚至為此做了網路聲量調查，台灣網民討論「卡娜赫拉」的熱度，從去年十一月的一千多則，短短三個月即暴增至一萬八千則。

她，低調神祕出道13年 真面目從未曝光全家整合行銷部部長吳雅卿進一步分析，近年肖像走紅有三大要素，分別是「萌」、「潮」與「陪伴感」，卡娜赫拉的創作即符合了萌與陪伴感，「我們全店行銷的選角策略，近年也傾向從通訊軟體、社群中去挖掘潛力明星。」別以為卡娜赫拉是日本新進竄紅的插畫家，她「出道」已有十三年，但真面目從未曝光過，更沒有人知道卡娜赫拉的真名；連在LINE的貼圖頒獎典禮上，她都堅持戴著長頸鹿面具上台，十足神祕低調。

三月底，卡娜赫拉赴港出席簽名會，回程途經台灣，在九份、饒河夜市的旅程縫隙中，我們才有機會在台北東區的咖啡館，與卡娜赫拉會面。即使與新垣結衣、戶田惠梨香等日本女星相比，卡娜赫拉的容貌也是毫不遜色，但她堅不露面，「我是我，作品是作品，光芒應該聚焦在作品上。」她堅定地說。

卡娜赫拉成為貼圖天后的奇幻旅程，得從二○○三年說起，當時她還是個十七歲的女高中生，卻已經擁有個人網站，更在網站上發布自創插畫桌布與表情符號，免費提供下載。「其實，我只是想要一個和同學不一樣的手機桌面。」她說。

在那個彩色手機剛上市、臉書與LINE都還沒成立的年代，簡單的動機，卻讓卡娜赫拉創作的可愛桌布與表情符號，在日本女高中生間「傳來傳去」。從家鄉愛媛縣的小生活圈一路傳遍全日本，更因此被日本青少女雜誌《SEVENTEEN》的雜誌編輯發掘，每月提供一頁彩色插畫，讓她自由發揮。

這股「傳來傳去」的擴散力，大抵就是卡娜赫拉在日本女性間維持高人氣的原因。之後卡娜赫拉更不斷拓展作品面向，除了平面插畫，也畫人物漫畫，以及3D的CG動畫、Flash動畫等，成為全方位的插畫、漫畫與動畫家。

雖然擁有許多粉絲，成名極早的卡娜赫拉，影響力始終局限於日本國內，直到一四年五月，LINE開放插畫家上架原創貼圖，同時舉辦原創貼圖大賞活動（LINE Creators Stamp Award），「我立刻就在推特（Twitter）上宣布我要參加。」「過了這麼久，我的讀者也都和我一樣，變成上班族或是家庭主婦，高中女生的小世界，漸漸出現了同事、家人，還有小孩。」育有兩個小男孩的卡娜赫拉說，很多從《SEVENTEEN》時期就跟隨她的粉絲反映：「最近都沒有適合我們這個年齡層的作品。」「好懷念以前卡娜赫拉的表情符號哦！」她，超級搶手

亞馬遜、迪士尼上門合作

沒有LINE的時候，人們就已經在簡訊使用笑臉、哭泣、生氣等簡單的表情符號。

善於掌握人心的卡娜赫拉一出手，連續兩年，「卡娜赫拉的小動物」貼圖都獲得LINE原創貼圖大賞第二名，在臉書的貼圖下載量，也高居日本國內第二名；在台灣，更一度創下單月貼圖傳送次數超過兩億次的紀錄。

最適合「傳來傳去」的LINE貼圖，一舉打開了卡娜赫拉的海外知名度，各項海內外合作案也陸續找上門來。

播出《精靈寶可夢》、《火影忍者》等走紅卡通的東京電視台，便是在一四年與卡娜赫拉簽下角色授權合約，迄今推出的文具、雜貨、填充玩偶等周邊商品，已經超過四百種。亞馬遜、迪士尼等國際級企業，也都與卡娜赫拉合作聯名貼圖，影響所及，甚至讓美國《富比世》雜誌以「世界頂級的數位貼圖企業家」來形容卡娜赫拉。

東京電視台統括部部長桔梗純分析，每個時代走紅的角色都與傳播媒介有關，史努比藉著報紙連載漫畫出名；迪士尼人物則是電影推動；「卡娜赫拉在LINE貼圖的人氣很高，再加上社群網站流行，這些都讓插畫家比以前更有發展空間。」根據LINE的統計數據，截至今年二月底，來自全球的LINE貼圖創作者，已經累積達五十二萬名，成功上架的原創貼圖數量則突破二十三萬組。在前仆後繼的貼圖浪潮中，已推出十四版貼圖的卡娜赫拉，幾乎每一組都能攻占熱門排行榜，堪稱是最能療癒人心的貼圖天后。

畫了十三年才達到今日成就，卡娜赫拉建議想要走這條路的人，「一定要持續畫、繼續畫，一直讓作品有曝光的機會，才能吸引粉絲；總之，就是要堅持下去。」她，創作規律

不因惡評就放棄死忠粉絲

陪同受訪的經紀人佐佐木、同時也是卡娜赫拉的先生透露，他們的孩子只知道媽媽是設計師，「但不知道媽媽就是卡娜赫拉的作者，家裡也沒有擺設任何相關商品。」「我們住在鄉下地方，出名會帶來困擾。」明確區別出插畫家與母親的身分；但在生活空間裡，卡娜赫拉並未將工作與私生活區隔開來，以十分自律的態度要求自己，「我每天早上七點目送小孩出門上學，九點開始工作。因為太專心，常一回神已經是傍晚，六點就要準備家人的晚餐。」且因臥室、工作室、廚房都是一步之隔，「我會一邊畫畫，一邊去廚房做事，等小孩九點睡覺後再去工作。」拜社群網路之賜，卡娜赫拉雖然不常接觸人群，卻能在推特上與讀者互動、獲取意見，讓LINE貼圖更加實用。不過，有喜歡的聲音，也會有討厭的聲音，這是每位公眾人物都無法逃避的問題。

面對惡評，卡娜赫拉顯得很冷靜，「我十七歲的時候就遇過惡意批評了，一開始我當然很受傷，但過幾年我就想開了。」她說：「人有百百種，不能要求每個人都要喜歡我；只要記住還有其他人喜歡卡娜赫拉，而我不能因為這些惡評，就犧牲了喜歡我作品的人，對嗎？」延續了日本動漫作品傳遞「愛與勇氣」的核心思想，卡娜赫拉將LINE貼圖化為現代社群互動的最大值，看似無聲，卻傳送出人與人之間會心一笑的契機。

卡娜赫拉的創意煉金術

1. 傳來傳去力量大

不斷推出可以代替文字溝通的LINE貼圖，迄今已有14版。

2. 國際大咖加持

與亞馬遜、迪士尼合作，由卡娜赫拉畫出該企業的經典角色貼圖。

3. 從鐵粉找靈感

在推特上與粉絲互動，獲取「情緒情報」，轉化為創作養分。

撰文 / 鄧寧