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一個人腦中的知識庫容量有多大？ 這個問題，如果你問政大講座教授司徒達賢，他會跟你說，從來不用擔心會有灌爆的機會。

因為，他天天遇人就問問題，這一個習慣維持了四十年， 讓他腦袋中的知識庫包羅萬象。

問題不分大小重複請教收益不同

他關心什麼問題？舉凡從氣功怎麼打、肯亞旅遊好不好玩、打高爾夫 球姿勢怎樣調整、怎麼泳渡日月潭，到家族企業如何經營、台商設廠的困難……，他都像好奇寶寶一樣，照單全收，全都進了他腦中的無形知識庫。

只 要聽到一件事情、一個觀念，司徒達賢就會暗暗在心中「掛個號」，心裡隨時都是問號一大堆。

即使是博士班學生寫論文，針對在大陸設廠的過程與 潛在困難，到大陸實地訪問了一大圈，回到台灣報告給司徒達賢聽，他也不會認為，這就是全部的答案。下次遇到一個有實際設廠經驗的人，他還是再問一次。

「如 果你對某個專業有了解，那我就針對我有興趣的部分，去跟你請教。但你也不會是全面的了解，我就你了解的部分請教。我還有機會碰到別人。」

能 夠四十年如一日的到處向人請教問題，逐漸累積出知識與常識的廣度，憑藉的，就是這種不看輕任何一個人，覺得能以任何人為師的心態。

「想法都 有價值，可能不完整，但都有它的好處，」司徒達賢下了這樣的註解。

問完更要聽，然後整理再回饋

企業家前仆後繼的爭著進企家 班，希望聽聽司徒老師的課，包括宏振堂、明?硌釣う孎黤O耀、宏達電執行長周永明，其中還不乏「吃好到相報」的父子檔和夫妻檔，如元大馬志 玲、馬維辰，以及萊爾富超商董事長汪林祥與夫人葉淑貞，都先後成為司徒達賢的學生。

因為他不僅會問問題，也聽得懂問題，然後透過「摘要回 饋」，再回過頭幫學生解決問題。

「對方的答案未必有系統，因為他不是來講課的，」但司徒達賢認為別人願意分享知識，他也應該要整理出簡潔扼 要的摘要，「還給人家」。

要摘要得好，秘訣無他，就是把握每次問答的機會，持續練習。

比方說，當他問一位做業務的人，是如何 招攬生意？對方回答，找認識的人想辦法約出來，先聊天吃飯，打打高爾夫球，這一段話，到了司徒達賢的摘要中，就簡化成「非正式場合先切入。」

問 功快又準，四十秒丟十個問題

就算不計課餘閒暇的交流，僅以設立企家班三十年來，平均每學期開一門課，一堂課中，少說替學生摘要五次估算，加 起來，就是近五千次的練習！

而司徒達賢的摘要功力，也在這一次次的練習中累積。

他有多會問問題？在政大商學院七樓的會議室， 記者剛坐下，正拿出採訪資料，還不及開口，就被問了一個天外飛來一筆的問題。

「這電池，是充電的嗎？」司徒達賢看著記者放在桌上的錄音筆。

接 著，在訪談的過程中，他曾經一口氣在四十秒內，連續提出十個問題，平均四秒就問出一個問題，完全行雲流水，不假思索。

但別以為是東拼西湊、 不同主題才能這樣快速丟出問題，這十個問題，全是以「證券商資本市場部門」為例，由廣入深，還牽涉到產業運作策略。

「資本市場是什麼？」 「什麼叫做得好？什麼叫做不好？」「關鍵成功因素是哪些？」「跟證券商的其他單位有什麼互動關係？」「不同的證券商客戶有何不同？」「與會計師事務所和律 師事務所怎麼分工？」……。

保持一直問問題的習慣，簡單嗎？你自己試試，就知道其中的甘苦樂趣了。

如果五十歲是人生中場，三月一日 甫接任《聯合報》社長的項國寧，上、下半場，各有一個第一。上半場，他是國內第一位取得新聞學博士學位，擔任主流大報的總編輯；下半場，他則是國內取得魚 式游泳（編按：Total Immersion，簡稱TI）訓練班，教練資格的第一人。

從新聞事業跨到運動專業，轉變的關鍵中場，是在多數男性面臨中年危機（Middle age crisis）高峰的四十六歲。

這一年，是他擔任《聯合報》總編輯，職業生涯攀上最高峰的時刻，但除每天午夜趕截稿、凌晨三點才下班、天將破曉方就寢的日夜顛倒作息；白天還要趕赴應酬飯 局，以及開不完的跨部門會議，讓向來自認為撐得住的身體，逐漸顯露疲態。最後，健康狀況終於亮起紅燈。

在職涯高峰，健康發警訊醫生下令：不運動就不必再來看我

「肩、頸、腰、背，無一不痛，正是古人說的『案牘勞形』，」項國寧回想，那時候的狀況只能用「上床容易下床難」形容，下不了床的原因是，因為背部肌肉過度 疲累，無力將整個身體支撐起來，起床前必須先把身體反過來、臉朝下，靠到床沿讓腳先朝地，再用雙手把身體給撐起來。

去醫院掛號看復健科，醫生說，可能是僵直性脊椎炎。吞止痛藥，沒效；找人按摩，只見短效，拖了大半年，用省力的辦法，無法解決病痛，最後是醫生幾句話點醒 他，「一定要運動，不運動也不必再來看我，我只能開止痛藥，游泳對你最好。」

「你的選擇是這個（指運動）？或是經過一段時間不堪負荷，然後折損（指身體）？」醫生問。

「這個問題要解決，不能讓身體再惡化下去。」他告訴自己，該面對了。

除了健康狀況走下坡，另一個隱而未顯的危機，是生涯發展遇瓶頸。

在風光背後，事業露危機媒體生態丕變，他決定繼續戰下去

他曾在報業的黃金年代，先後出任《世界日報》、《聯合晚報》總編輯，四十三歲坐上《聯合報》總編輯大位，表面上雖風光，但每天面對的，卻是過去半世紀，歷 任總編輯們未曾遭遇的激烈變局：解嚴之後的報業競爭，加上有線電視新聞台崛起，以及閱報人口數逐年降低等，驟變的紙媒經營環境。

第一大報的昔日風光，此刻卻成為肩頭重擔，「進到辦公室編輯台，才半小時就開始感到疲累，總覺得（每件事都是）很大的負荷。」他坦言。

眼前，一條是往上走卻遇瓶頸的生涯曲線；另一條是健康狀況下墜的拋物線，兩條曲線的死亡交叉，把項國寧困在身陷中年危機幽谷的恐懼。這樣的恐懼，也代表許 多背負家庭、職場雙重重擔的社會中堅分子，共同的處境。

發展心理學艾瑞克森（Erik Erikson）指出，人生不同每個階段，都有其心理的發展目標和相對的心理危機，步入中年，身體機能和外表的明顯衰退，帶來身心新的考驗和衝擊；但若能 闖過中年危機這關，則是再次的蛻變和成長。

當恐懼迎面而來，人們有兩條路可選，「戰或逃」（fight or flight）。

項國寧決定繼續戰下去。

年近半百時，被迫學游泳從嘲笑中進步，不斷突破自我極限

他說，雖然，當過大報總編輯，專業生涯可說沒有遺憾，但心理上，總有兩件事不能讓自己釋懷：身體一定要這樣繼續壞下去，不能獲得改善嗎？傳統紙媒事業只能 如此？報社前景就這樣暗淡下去，沒有轉折了嗎？

如果都不是，勢必得做出改變。於是，年近半百的他，走進泳池，從當年新竹中學規定游完二十五公尺才能畢業、不怎麼樣的「實力」開始起步。

因是勉強去游，看別人輕鬆自在，自己卻越游越累，挫折感日增，「五十歲，本能不跟你走，要有可說服你、不惑的理由。」於是他積極研讀游泳書籍，但看了三、 四十本仍不得要領，直到在亞馬遜（Amazon）網路書店買到教導魚式游泳的書，才悟出沉浮水中，不亦快哉的心法，更先後飛到吉隆坡、紐約上游訓課程，兩 次上課，他都是「所有學員中飛最遠、也最老」的那一位。

距離最遠不打緊，年紀最老卻很尷尬。游泳訓練課的學員都是青少年，有的還是校隊，教練錄下每人的泳姿，在全體學員前播放講解，當項國寧一出現在螢幕上，中 年的身材，奇怪的泳姿，惹得年輕人哄堂大笑，「真是尷尬的不得了，」他說。

但他沒有打退堂鼓，因為知道自己正在進步。魚式游泳訓練強調，每回下水，都要當成是自己這輩子游泳游得最好的一次，全神專注在從頭到身體平衡、滑水姿勢、 旋轉角度等每個細節，「永遠都有改善的空間」，全神投入，就越游越舒適、輕鬆。後來，改善健康變成游泳的副作用，項國寧更享受悠游水中的樂趣，以及隨之點 燃的內在熱情。

靠毅力和知識，挑戰身體的極限，他享受著前所未有的愉悅感；游泳水道也成為了他的人生下半場，通往自我挑戰的秘道。

「kaizen（編按：日文發音改善），不停進步改善，追求完美的過程， 身心的回報，愉悅感高」。另一個感受是：「你可以做得到！」

二○○三年，五十歲那年，他開始從泳池跨向開放水域，陸續挑戰三．三公里的橫渡日月潭、六公里的澎湖海泳、馬來西亞刁曼島十公里的海上長征。更通過認證， 成為台灣首位魚式游泳教練。

此外，他還登上海拔五千八百九十五公尺的非洲之顛吉力馬札羅山、聖母峰基地營，而在此之前，登過最高的山，只是海拔二千二百多公尺的阿里山。「一次又一 次，往極限再多push （前進）些，感覺棒透了！」

有一回，在紐西蘭的天然湖泊裡游泳，他鑽進冷冽的湖水中，「彷彿游進圖畫裡」。浮出水面，看見白雲與青山；換氣時，聞到花香，從中享受到的樂趣，絕非在忍 受氯氣味道、動輒折返的游泳池內，所能比擬。

十年內，他從被迫游泳，到享受游泳；從游二十五公尺，游到開放水域的十公里，距離擴增四百倍，但換得的信心，卻是難以估計。

突破體能的自我挑戰，他也更有勇氣，面對職場上的艱難挑戰。

二○○六年十一月二十九日，是進入聯經報系三十年，最痛苦的一天。

轉任新社長，就面臨停刊即使心裡很難受，想清楚就能克服

卸下《聯合報》總編輯一職後，他轉任《民生報》社長，但面對主打娛樂新聞的港媒《蘋果日報》登台猛攻，第一次當社長，就要站到同仁面前，代表資方宣布《民 生報》停刊。

承擔這個角色，內心非常煎熬，但遭資遣的同仁卻未必能諒解，網路上有人貼文，批評包括他在內的報系高層，冷血無情。

「面對事情，只要想清楚就能克服，」這是從克服體力極限過程中的領悟。他決心正面迎接報業不景氣的挑戰，「在職場上要親手結束經營，心裡難接受……（談話 中斷，停頓）從《民生報》到《聯合晚報》，我不要第二次結束報紙，我不能再在我手上發生《民生報》的事，很難過啊（編按：《民生報》停刊後，項國寧曾轉任 《聯合晚報》社長）！」

如今，近耳順之年的他，除出任聯經報系旗艦品牌《聯合報》社長，還身兼報系發言人、內容發展處長與大陸事務處長等要職，扮演推動這個成立逾一甲子的報業集 團，轉型進入華文數位匯流新時代的核心要角。面對未知，就像游泳一樣，「不開始做，永遠不知道怎麼做。」雖然工作量不比擔任總編輯時少，但靠每天早泳的習 慣，展現的積極和活力，卻遠勝過十年前。

「身體狀況不好的時候，我進辦公室，覺得辛苦沮喪勞累……，（現在）一整天覺得有力氣與信心處理麻煩事，同樣是工作帶來的負荷，現在卻成了有意義的挑 戰。」他笑著說：「這年紀能游十公里，其他事也沒那麼難吧？」

五十七歲時，海泳十公里放棄前自問：只差一點何不挺過去

二○一○年十月，五十七歲的他挑戰馬來西亞刁曼島十公里海泳，是自我蛻變的關鍵一刻。

游到七、八公里時，他體力達極限，比賽的支援小艇就在不遠處，他只要揮手，就能上船休息，結束這困難挑戰。放棄很容易，只要自己願意，不必對誰解釋。

就在他想放棄時，突然間，「有一個神聖的聲音說，你既然已經來了，就要把它完成。」他內心掙扎，「你游了這麼遠，不挺過去，回到台灣對自己沒法交代，你為 什麼不把它做完？你真的做不完嗎？已經花這麼多力氣，只差最後一點，應該想辦法挺住做完。」最後自我挑戰，他克服放棄的誘惑，完成十公里海泳的里程碑。

面對健康、職涯的雙重挑戰，像在海中長泳，有雙腳踩不到底、體力卻耗盡的恐懼，他可以選擇退隱轉向，「如果那時退休，就像游八公里就停掉，事情不該那樣結 束，生涯不該是那樣，被畫上句點的！」

選擇面對，找到下一階段的熱情，持續戰鬥，項國寧讓原本令人惶惶不安的中年危機，成為拉開人生下半場布幕，節奏明快的勝利序曲。

從電子業崛起，靠投資廣達致富的英業達創辦人葉國一，九年前開始積極布局房地產，讓他嘗到不動產增值利益甜美的果實。但這次，他卻因用人頭買賣專案住宅被 檢調盯上，與他過往給予外界的正派形象大相逕庭，消息一出，震撼科技與房地產界。

撰文‧李建興、梁任瑋

身價百億的英業達集團會長葉國一，因以人頭名義，低價取得台北市政府配售給士林官邸重劃區拆遷戶的「專案住宅」，從中獲利數億元，不僅遭到檢調單位調查， 更被指控涉嫌詐欺取財、偽造文書，令科技及地產界一陣譁然。

葉國一當初大舉進軍房地產，沒想到會涉入炒房疑雲，甚至為此吃上官司，但令他煩心的恐怕不只此事。根據︽今周刊︾調查，葉國一正祕密進行出售兩大不動產物 件｜｜華國飯店與台南市土地。

事實上，葉國一找尋買家，接手華國飯店的動作從未停止，目前已與一組買方洽談到最後階段，成交金額約四十六億元，每坪單價近六百萬元，熟悉內情人士透露， 買家正在與銀行接洽貸款成數，近日可望拍板定案。

賣地求現 引發市場注意華國飯店先前傳出多組買家探詢，包括台壽保集團、興富發建設，都是外傳的買家名單，但針對本刊求證，兩家公司都予以否認。相較於交易門檻較高 的華國飯店，葉國一已將金額較低的台南土地悄悄處分了。

本刊調查，今年三月五日，登記在葉國一妻子王富代名下的台南市北區開元路土地，就悄悄以總價九．二七億元賣給興富發建設子公司齊裕營造。而這筆占地三四○ 八坪的空地，據說是葉國一在○九年透過法拍取得，當時進場金額六．三億元，而今處分後，獲利達二．九七億元。

除了賣地求現外，葉國一近期種種調度資金的動作，也耐人尋味。目前他投資的不動產向銀行抵押設定的總金額約一八○億元，其中，今年四月九日，葉國一與大板 根重新向國泰世華銀行調整授信額度，債權擔保總額由原本的二十．四億元，新增至二十六億元。

葉國一是國內科技業大老，一九七五年，與溫世仁、鄭清和成立英業達，締造台灣的筆電代工傳奇。而當一九八八年廣達董事長林百里決定創立廣達時，葉國一不僅 出錢，更調派英業達旗下員工至廣達幫忙，對廣達的成軍功不可沒。

至於在地產界，雖然跨足時間不長，但他接連投資的華國飯店、新北市三峽大板根森林溫泉渡假村以及高雄豪宅「國硯」，都是業界的指標個案，手筆之大，鮮少人 能出其右。

但葉國一落到以人頭戶買屋，涉嫌炒房詐欺，遭到檢調單位調查，被諭令五百萬元交保的下場，令人不勝唏噓。

根據知情人士指出，葉國一的地產霸業出了紕漏，這次鬧得沸沸揚揚的士林官邸重劃區案似乎不是第一遭。事實上，去年政府祭出奢侈稅等打房政策，衝擊房市時， 市場就傳出葉國一積極處分不動產，想要求現退場。

今年二月，本刊七九○期就曾報導葉國一兜售旗下不動產，以及向銀行質押設定金額高達一六二億元的第一手消息。雖然與葉國一熟識的房地產投資客堅稱「葉國一 不缺錢，只是變現性不足！」但他也承認，由於葉國一的投資主軸是大型商用不動產和土地，偏偏這一類的產品總價過高，在轉手性不足下，導致變現不易，容易讓 資金周轉不靈活。

因此，目前葉國一拿來「出售求現」的產品，多為市場接受度較高，可立即開發的建地。

資產複雜 升高觸法風險面對葉國一這一連串資金調度的動作，看在一些熟知內情的人士眼裡，並不感到訝異。

「再密的石頭都有縫！」其中就有一位房地產業者分析，有別於一般房市投資客，多半是買賣房屋或包租套利，葉國一操作不動產，卻偏好高難度的投資項目，有些 手法還十分迂迴，例如利用人頭取得政府住宅優惠的資格，為的就是低價取得資產。

另外，葉國一近年來也介入一些不良資產，有部分是為了能低價取得標的，從中套利；有些則是借錢給朋友，後來因對方無力償還，欠債的友人乾脆直接將旗下的資 產「作價償還」，因此葉國一往往迫於現實，接受「債權變股權」，間接承攬了一些不動產。其中，二○○四年葉國一就是「以債作股」入主華國，換算下來，等於 以二十三．四億元價格，成為最大股東。

據了解，葉國一之所以勇於執行這些難度極高的投資，除了利之所趨，更因旗下擁有一個專業團隊幫他處理法律、稅務、房地產交易等專業問題。如中國土地改革協 會理事長王進祥就被他延攬，除了對於投資案頻頻獻策，更一手解決所有疑難雜症。

在建築業擁有三十年資歷的王進祥，堪稱代書界的天王級人物，外界對其辯才無礙、精熟不動產法規、地政作業程序等特質，印象最為深刻。

但葉國一卻沒想到，再怎麼堅強的幕僚陣容和縝密的算計，都不及現實的複雜，尤其舉凡土地、不良資產等產品，由於買賣過程曠日廢時，只要一個小環節出了差 錯，就讓整個投資案動彈不得。

拿葉國一於二○○八年用二十八．九億元購入太子汽車三重舊廠土地來說，當初單純地只想自行開發，孰料，後來新北市政府將其納入特定開發區內，統整開發，使 得全案進度延宕。

也正因為操盤手法迂迴，除了讓外人霧裡看花、產生疑慮外，更難免擦槍走火，徒增觸法的風險，這次士林官邸重劃區案即為典型個案。

位在士林官邸北側的士林官邸重劃區，在二○○○年時解除禁建，由於立地條件佳，成了建商和投資客覬覦標的。

○五年，台北市政府針對老舊住戶執行區段徵收，為安置拆遷戶，以「專案住宅」的形式，讓拆遷戶認購重劃區內的國宅，而平均單價則是每坪十八．五萬元。由於 買入後，不但不用受到「購入國宅兩年內不得買賣」的限制，可以立即轉售；另外若以當地動輒上百萬元的市價來看，認購「專案住宅」等於現買現賺，潛在獲利十 分驚人。

時點巧合 引起檢調懷疑基於利潤可期，於是葉國一早在一九九九年就開始收購士林官邸一帶的老舊住宅，陸續取得二十四戶。原本二十四戶都登記在太太王富代名下，後來只 保留一戶，將其餘二十三戶過戶給英業達董監事及員工，最後王富代與人頭都順利取得認購權。等到二○○九年國宅蓋好之後，原本登記在董監事和員工名下的「專 案住宅」，又全數賣回給葉國一的次子葉力誠名下的銓誠資產管理公司。

檢調指出，他們早從二○○九年八月就已經接獲檢舉，並暗中調查多年，握有證據。對此，台灣房屋不動產研究中心執行長邱太煊則分析，由於這二十四個「問題 戶」的交易時間點，太多巧合，難免引起檢調單位「合理的懷疑」。

如葉國一在官邸解除禁建前就收購舊房子，取得拆遷戶資格，主管機關懷疑政商關係良好的葉國一，提前得知內幕消息而搶先布局。而原先「專案住宅」配售拆遷戶 是採「一個門牌可認購一戶」的規則，但當台北市政府清查拆遷戶名冊，發現有人同時擁有多戶房子。為了避免不公平，主管機關於是緊急修訂辦法，改為「一人至 多一戶」原則，也就是所有權人只能配置一戶「專案住宅」。

沒想到，在正式登記認購前，葉國一發現「法律變了」。山不轉路轉，他將原先登記在太太名下的房子，紛紛過戶給其他人，但這個舉動，有人質疑葉國一是刻意利 用人頭，分散產權，為的就是要全數取得所有的認購權，「一個也不放過！」而且儘管用人頭買房套利的情事時有所聞，但葉國一這次卻連拆遷戶的優惠也要獲取， 鮮有人如此。更何況其身價百億，令人有「富人與平民爭利」的不良觀感，不符合公平正義，也違背台北市政府配售的用意，這因而觸動主管機關的敏感神經！

但對此亦有人替葉國一抱不平。就有法律界人士指出，由於這次士林官邸重劃區拆遷戶的「專案住宅」認購規則，是台北市政府量身訂做的「專案規則」，與一般拆 遷戶補助方式截然不同；再加上辦法臨時改弦易轍，容易讓人誤觸法網。

不過，整起案件，葉國一最難交代的就是「交易價格」的問題。由於葉國一的員工取得「專案住宅」後，竟全數都以十八．五萬元的原價轉售給葉家，不合常理，更 讓檢調確信其以「人頭謀取暴利」的假設。

交易價格 讓人頭戶假設成立原本葉國一自認縝密的計畫，卻由於手法太過複雜和迂迴，反而容易讓人大做文章，最後惹來官司，可謂「偷雞不成蝕把米」。隨著葉國一被起 訴，不少人驚覺「使用人頭戶操作房地產，原來風險這麼大！」使得向來被房地產投資客視為「公開祕密」的操作手法，成了葉案的另一個話題。

對此，政治大學地政系教授張金鶚就表示，在地產界，利用人頭來「爭取優惠資格」、「轉手炒高房價」、「規避相關賦稅」，以及「取得超額貸款」等情事，可視 為運用人頭獲利的四大操作目的。

而身任知名投資客「劉媽媽」委任律師的華亞協和法律事務所律師黃坤鍵則進一步分析，雖然使用人頭不能和「違法」畫上等號，但他提醒，正因為人頭好用，所以 常被濫用，甚至會誤觸法網，因此所有的投資客都得認清「法律的界限」，以免賠了夫人又折兵。

以葉案為例，當時葉國一使用人頭戶，大概是認定只要過戶給人頭的時間和文件合乎程序，法律上並不能否定其「拆遷戶資格」；再加上與人頭達成共識後，對於葉 家要不要售後買回？以及用多少錢交易？純屬私人契約行為，不至於觸法。「但葉國一忽略問題不在人頭身分，而是過程的合理性有爭議！」黃坤鍵進一步解析，這 次檢調就是發現，葉案的時間過於巧合，和交易價格不合理，認定葉國一有明顯犯意。同時檢調也認為這些因人頭而衍生的拆遷戶，不但造成台北市政府統整拆遷戶 出現錯誤，更額外多配售二十三戶國宅，造成市政府損失，因此控告葉國一觸犯了「詐欺取財罪」，甚至到最後，更以「使公務員登載不實」為名，多了一條「偽造 文書罪」。

葉國一在科技業闖蕩多年，原本以為房地產將是他下一隻財富金雞母，到頭來，因為錯估情勢，讓他徒有百億資產，資金都因為房地產而卡住，甚至只為了拆遷戶專 案住宅的蠅頭小利，而誤觸法網，這恐怕是當初他始料未及的。

還原葉國一士林「專案住宅」炒房事件簿

時間 事件

1999年 葉國一開始以太太王富代名義收購士林官邸北側的老舊房屋共24戶，取得拆遷戶資格。

2000年 士林官邸搬遷，解除禁建，並開始重劃，對附近老舊房屋進行拆遷、整地。同時祭出讓拆遷戶得以每坪均價18.5萬元價格認購重劃區內國宅的「專案住宅」。

2004年 北市府地政局清查拆遷戶名冊，發現有多戶為同一所有權人持有，故修法，將認購規則由「一門牌認一戶」，改為「一所有權人僅認一戶，其餘以每戶75萬元補 償」。

2005年 王富代名下其中的23戶房子過戶給英業達董監和員工，使得王富代和所有員工及董監共順利取得24戶的認購權。

2009年 專案住宅完工，原過戶給員工和董監的房子，統統以每坪18.5萬元，賣回給葉國一兒子名下的銓誠資產管理。

2012年 檢調以詐欺取財和偽造文書罪控告葉國一。

製表：李建興

葉國一全台地產投資逾200億元 但難以變現標的物 取得時間 投資金額

(億元) 現況

士林官邸旁祖厝預定地 2003 8 尚未開發華國飯店 2004 24 正洽詢買主

士林官邸北側專案住宅

（福林段二小段594地號）福林路100巷77弄1號 2005 N/A 24戶由銓誠資產管理公司持有北市雙城街、德惠街土地 N/A 尚未開發高雄豪宅「國硯」土地 2008 16.7 與國揚建設合作，已於2010年7月動工，預計2013年完工太子汽車三重舊廠土地 2008 28.9 尚未開發三峽大板根森林溫泉渡假村 2009 15.6 營業中台南市開元路土地 2009 6.3 今年3月5日9.27億元賣給興富發建設旗下齊裕營造高雄亞太財經大樓 2009 17.8 對外出租中入股皇普建設 2009 6 2011年成為大股東松山火車站旁土地 2010 15 尚未開發新店大台北華城土地 2011 70 與新普建設合作，推出6戶頂級別墅「新普國玉」

其餘土地尚未開發

合計 208.3

製表：梁任瑋

周鴻禕，原本只是湖北的一位小工程師，卻靠著兩次創業，攢出上億人民幣身價。

他敢言、直率，是大陸網路業爭議人物，這次衝著雷軍而來，單挑小米，激盪出的零利革命，就此展開。

撰文‧賴筱凡

七月三日，北京的一場產品發表會上，穿著一貫的鮮紅色休閒衫，北京軟體大廠奇虎三六○科技董事長周鴻禕忙著拿刀割、用水潑，藉此來證明新機的耐用度。一場手機新品發表會，儼然演變成為購物專家的推廣秀，但這就是周鴻禕，最近兩個月大陸最熱門的網路話題人物。

「很多善良消費者都不知道，『粗糧手機』（編按：指小米機）每支要賺七、八百人民幣，今天三六○將重新樹立千元智能機的新標準。」這是周鴻禕向小米科技開 的第一炮，直接瞄準了小米科技的利潤，甚至與家電大廠海爾聯手，推出低價智慧型手機，就為了「秒殺」小米。於是，一場「岳不群」大戰「杜甫」的口水大戰， 就此上演。

曾一手打造大陸最大搜尋引擎

首次創業即獲雅虎青睞

說起雷軍，台灣人可能對近一年強勢崛起的小米機，有些印象，但若問起周鴻禕，認識的人，鮮矣。然而，出身湖北省、年紀不過四十二歲的周鴻禕，在大陸軟體產業的影響力，卻不容小覷。

用幾個數字來看周鴻禕的影響力，在大陸，八三％的電腦安裝了奇虎的三六○系列防毒軟體，三六％的智慧型手機，內建了奇虎的軟體。而這不過是一家成立僅七年的新創公司成績單，去年三月，周鴻禕更成功讓「奇虎三六○」在那斯達克掛牌，坐擁二十億美元的市值。

看似傳奇的創業歷程，周鴻禕一路走來，卻是爭議不斷。

北京周鴻禕的辦公室裡，戴著銀框眼鏡，看似斯文的周鴻禕，這一刻，他霸氣地坐在百萬音響前，因為這幾乎是他四十歲人生中，最輝煌的時刻。周鴻禕從陝西西安 交通大學畢業後，被分派進了國營色彩濃厚的方正集團工作，誰能想到一位小工程師，在二十年後，能變身成一家在美股掛牌公司的董事長。

在方正，周鴻禕很快地嶄露頭角，從小工程師到研發中心副主任，到集團事業部總經理，但他並不滿足於這些頭銜與光環。血液裡帶了點叛逆因子的他，二十八歲那年，決定自己創業，而「三七二一公司」就是周鴻禕創業的第一個產物。

「如果要說人生最讓我後悔的一件事，那就是賣掉三七二一。」一九九八年，周鴻禕創立中文搜尋引擎三七二一，那是個大陸網路產業正要起步的年代，百度、騰訊 都還嗷嗷待哺，但才四年的時間，三七二一就成了大陸最大的搜尋引擎，營業額高達兩億人民幣，而就在二○○三年，三七二一被急於進軍大陸市場的雅虎相中，以 一．二億美元的代價買下，周鴻禕甚至成了雅虎中國區總裁。

直率、不怕得罪人

連楊致遠都頭疼的爭議性人物可是，個性直爽、有話敢說、從不怕得罪人的周鴻禕，遇上美國企業血統的雅虎，好光景自是不久，才一年時間，周鴻禕就離開了雅虎，重起爐灶，創立了奇虎科技。

周鴻禕曾說，高中時讀過一本書叫《矽谷熱》，講的就是蘋果創辦人賈伯斯，以及微軟創辦人比爾蓋茲的創業故事，這一本書影響他甚巨，「搞別的，我可能成不了大事；但搞技術，幾個人在車庫裡就能改變世界，很適合我。」這就是周鴻禕，老想著與眾不同，想做大事。

所以，二次創業的周鴻禕，這次嗅到了新的商機，決定用新思惟做網路｜｜提供免費防毒軟體；但他並不靠賣軟體賺錢，大批使用者安裝了奇虎的三六○安全系列軟體，廣告收益開始跟著進帳。

只不過，隨著奇虎三六○在美掛牌上市，周鴻禕好鬥的個性，又不安於現況；這回，他腦筋動到了低價智慧型手機上頭，直接與雷軍槓上。「其實，周鴻禕就是很會製造話題的人，當市場焦點都在他身上，那他的目的就達成了。」一名觀察大陸軟體業已久的分析師說。

正是周鴻禕這種個性，每做一件事就先製造話題，大踩同業痛腳，才會讓雅虎創辦人楊致遠曾氣得大罵，要創投不要把錢投資周鴻禕。這麼看來，周鴻禕要做智慧型手機，直接找上雷軍單挑，也就不那麼奇怪了。

周鴻禕

出生：1970年

現職：奇虎360科技董事長經歷：方正集團事業部總經理、3721創辦人、雅虎中國區總裁學歷：陝西西安交通大學管理學院系統工程系碩士

「我們都是被台灣騙去的！」在一場新加坡中小企業聚會上，多位在台灣發行TDR（台灣存託憑證）的新加坡老闆們，議論著台灣股市，大吐苦水。上路剛滿三年的TDR，不僅讓台灣投資人覺得被坑，就連來台掛TDR的老闆也大喊被騙。

十一月初，全球第三大咖啡廠、新加坡超級集團因為流通股數不足，即使股價兩年大漲一倍，仍被迫下市。

當初，這些海外企業來台掛TDR時，被戴上「來台灣撈錢」的帽子，現在卻發現，來台掛牌時，不惜賠上近千萬元承銷費用，掛牌後付出的維護成本也相當高。以超級集團為例，發行股數並不多，僅占公司資本額的四％，但每年還要支付三百萬至四百萬元的股務代理等費用。

一位在台掛TDR的新加坡企業駐台代表指出，「除非制度改變，否則TDR玩不下了。」

來台掛TDR，原股幾乎都在新加坡或是香港上市，這兩個股市沒有漲跌停板限制，而且收盤時間比較晚，每當企業發布利多時，原掛牌地的股價漲幅比TDR來得大，讓TDR呈現折價。

當投資人從事套利買賣，也就是在台灣買進折價的TDR，向存託機構申請以TDR兌回原股，再到原掛牌地賣出，一買一賣之間賺取差價。結果是造成台灣TDR股數不足，若大股東又不願把老股拿出來增加流通數量，最終依照證交所規定，被迫終止上市。這種套利交易，通常會發生在好股票身上，所以會演變成TDR市場的劣幣驅逐良幣現象，好公司選擇離開，只留下體質不佳的TDR標的。

下市還要自己掏錢買回》

第二項是附買回條件。今年初爾必達宣布破產，訂出新規定，要求TDR公司董監事一旦下市，必須負責買回所有流通在外的股票，等於海外企業來台籌資之餘，還要有把錢吐出來的準備。證交所副總經理簡立忠坦言，這項新規定可能會「嚇跑」一些海外企業。

今年來，TDR沒有任何一家新掛牌，原已通過審查的案子也撤件，目前僅剩三十二檔，大部分股價跌幅逾五成。在規則沒改善下，最終將使TDR變成進退不得的台股孤兒。

「富人消費」是不景氣年代底下的超穩固商機，做到有錢老闆的生意，勝過零星的接單小利，只是，如何讓這些企業大老闆願意買單？

從108位賓士車主的消費心理大調查，與專做大老闆生意的頂尖業務經驗分享，或許能夠找到讓業績倍增，收入大躍進的答案。

製作人‧楊紹華 撰文‧林心怡一位中小企業老闆在生日前夕收到一份「神祕包裹」，他拆開禮物一看，是一雙他一直想買、價值上萬元的TOD’S鞋款，拿起禮盒上的小卡片，親筆署名送禮的不是他的親人，而是他稱不上熟稔的保險經紀人蔡瑋儒。

這份在老闆眼中不算特別貴的禮物，卻讓他驚喜萬分地立刻去電致謝，他好奇地問：「你怎麼知道我喜歡的鞋款尺寸？」只聽到對方回答：「上次聽過你提起喜歡這個牌子的鞋，尺寸是我們一起吃日本料理脫鞋子時，特別留意的，希望這份禮物你會喜歡。」這份注重細節的小小體貼，不但使這位老闆心情大好，邀請蔡瑋儒參加友人的聚會，也讓她贏得了這位忘年之交客戶的心。這位蔡瑋儒認識大半年的老闆客戶，不但和她簽下第一張千萬元的保單，還曾拍著她的肩膀說：「你真的很細心，我相信你會認真仔細地幫我處理儲蓄方面的理財問題。」後來還幫蔡瑋儒介紹了不少客戶。

對於二十七歲年輕漂亮的蔡瑋儒來說，要能連續三年蟬聯百萬圓桌（ＭＤＲＴ）保險業務殊榮，不被客戶定位成「花瓶」調侃，而是「有料」又專業的保險經紀人，真的願意把錢交給她理財，其實並不是一件容易的事。

了解富人的思考邏輯

蔡瑋儒在家中排行老四，老家在嘉義縣布袋鎮從事蚵仔養殖業，從很小的時候，「我要變有錢」，就是她內心裡壓抑不下的聲音。護校畢業後，隻身北上打拚，但每月二萬元的薪資，要在台北生活根本不夠用，遑論存錢。「所以，除了白天在牙醫診所當助理，晚上還到ＰＵＢ當酒促小姐，假日再到餐廳兼職，一個月才勉強賺到四萬多元。」從苦勞護士到年薪三百萬元的超級業務，蔡瑋儒自剖她的翻身關鍵，除了努力累積保險專業與服務熱忱之外，「最重要的，是我抓住了富人的消費心理。」在花樣年華的青春歲月裡，蔡瑋儒幾乎都在工作中度過，但每月扣除租金、生活開銷與寄回老家的孝親費，苦勞換來的薪水所剩無幾。犧牲了睡眠、娛樂與愛情的蔡瑋儒，每每在深夜裡失意無助地翻開存款簿時，總是不自覺地長嘆一口氣：「為什麼我這麼努力工作，卻還是個月光族？」後來，蔡瑋儒投入保險經紀工作，專門鎖定「白手起家」企業主與生意人的客戶群，存款數字才開始跳躍式成長。只是像她這樣年輕、自小又成長在養蚵人家的「富人絕緣體」，要上哪去認識有財力的企業老闆？

「我花了好長的時間，去有錢人去的地方，包括品酒會、高級車廠舉辦的活動，試著和他們交朋友，和他們談高爾夫、紅酒，請教生意經。所以我會打高爾夫，也努力充實財經方面的知識，讓自己成為有趣、受老闆青睞的人。」「我不是虛榮，我知道自己在做什麼，目的只有一個：了解富人的思考邏輯，搞懂他們究竟在想什麼？重視什麼？需要什麼？」她篤定地說出結論：「幾年下來，我確定兩件事。首先，富人消費，的確是這不景氣年代下的超穩固商機；其次，那本書說得沒有錯，有錢人腦袋裡想的事情，和你、我真的都不一樣。」關於第一件事，不妨看看全球奢華精品龍頭業者ＬＶＭＨ（路易．威登集團）的近年業績。

雖然全球經濟在金融海嘯及歐債危機影響下，陷入嚴峻的緊縮格局，但ＬＶＭＨ近五年營業額仍然快速成長，一一年結算營業額達到二三七億歐元，不僅已是連續第三年成長，並遠遠超過金融海嘯發生前、○七年時的一六五億歐元。由此來看，富人的荷包，的確是不景氣年代之中最鮮明的「業績成長來源」。

忌以專家自居

要將自己當成員工

關於第二件事｜｜有錢人想的和你不一樣。政大企管系教授兼商學院副院長別蓮蒂是這樣解讀的：「說穿了，富人要的就是『量身打造』，所以，如果你用適合普羅大眾的行銷模式去對富人促銷，那麼，不但難有結果，甚至可能誤觸地雷。」對於消費購物，富人腦袋裡究竟是如何思考？為了找出答案，《今周刊》特別進行了「一百位賓士車主的消費心理大調查（回收一○八份）」，同時也與「波仕特市調公司」合作，用同樣的問卷針對一般民眾進行網路調查，交叉對比之後，我們印證了蔡瑋儒的體認：有錢人想的和你不一樣。

不同之處，在富人與業務員接觸的第一時間就已開始。

「我最受不了話多的業務員，以買保險為例，我其實已做好了大部分的規畫，只想知道執行細節。」前開發金高階主管Alex，是本次「百位賓士車主消費心理大調查」的受訪者之一，在被問到「如何觀察業務員」時，他不假思索的回答：「意見太多的業務，我會直接說不。」同樣的問題，在素有廣告女王之稱的群邑集團總裁余湘口中，也得到了類似的答案，她隨手拿起一只上百萬元的愛馬仕柏金包舉例：「同樣是高檔皮包，我只喜歡柏金包，如果業務員一直推薦凱莉包，我就會覺得很煩！」她說，自己想買什麼款式，想買什麼房子，都很有想法，最受不了業務員滔滔不絕地推銷，這會讓她覺得很不耐煩。

調查顯示，有四三％的「一般民眾」在初次面對業務員時，希望能先完整清楚表達需求，並請業務員盡可能提供各種建議；但富人則心有定見，高達四九％比率的受訪者強調，當自己面對業務員時，並不需要太多建議，而是希望「直接切入特定商品的細節介紹」。

對於問卷結果，龍吟華人市場研發論壇中心副總監李竺姮分析，「調查結果符合事實，通常，富人比較以『自我』為中心，尋找業務是為了『用最完美的方式完成自己早已做好的決定』，但一般人則不太確定自己要什麼，希望藉由業務員得到『正確引導』。」換言之，面對富人客戶時，第一個要避免的地雷是「以專家的角色自居」，某種程度上，應該要以「員工」的心態自處。其中差別，在於前者是「提供消費建議」，後者則是「確保執行無虞」。

別蓮蒂以銷售豪宅為例：「若眼前的客戶屬於金字塔頂端層級，切忌『從頭說起』，若對方詢問某特定建案，那麼，業務員不宜從地段、價位或生活機能講起，你要迅速掌握眼前這位『老闆』所關心的特殊需求，或許是門面、或許是採光，提出可能的解決方案。」「如果把消費行為比喻成一百片拼圖，一般人在講出需求後，需要業務員從二十片開始拼完剩下的八十片拼圖。而富人在找上業務員之前往往已經拼好了八十片，你的任務是拼完最後二十片。」李竺姮表示，在「省話」的前提下，業務員如何揣摩富人心思，看透富人心裡「八十片拼圖」的模樣，就是行銷攻略的第一個決勝點。

省話是王道 用傾聽「看透」富人心如何看透富人心理？專營高級鐘錶品牌的高登鐘錶台北一○一旗艦店店經理李基豪認為，若沒有絕對的把握，那麼，「多聽」，就是面對富人客戶的基本教戰守則。

在本次調查中可發現，在判斷業務員是否值得信賴時，有高達七二％的賓士車主受訪者認為，「業務員是否專心傾聽並充分理解我的問題」是最重要的判斷指標；另方面，對於業務員「透過不斷提問找出我的需求」，有超過二三％的「一般民眾」表示認同，但對賓士車主來說，只有一一％認同這種作法。顯然，富人眼裡的及格業務員，「傾聽力」比「提問力」更重要。

工作繁忙的余湘，分享了她委託專營豪宅市場的房市達人劉陳傳找房子的例子，她每次置產都有一套「ＳＯＰ（標準作業流程）」，房子除了要符合她對區域、地段與格局的需求，還要找她長期配合的「老師」看過風水，「有次Michael（劉陳傳）就只是聽完我想要購屋的幾個條件，沒多久不但幫我找到我要的房子，連老師都幫我約了。我後來只是去看過一次，很快就買下這戶數千萬元的房子了！」重視效率的余湘說，這就好比挑員工一樣，「能聽懂我的話，有效率地達到目標」就是值得信賴的工作夥伴。

聽懂問題之後，接下來，就要進入行銷階段；這方面，又是面對富人客戶時的另一挑戰。

與其虛偽裝熟 不如給實際承諾「業務的基本作法，經常是透過簡單的讚美或詢問與商品無關的私事，來加速拉近彼此距離，若是面對一般消費者，這樣做的問題不大。」鑽研「行為財務學」的世新大學金融系副教授郭迺鋒說，「但如果是面對富人客戶，恐怕就是誤觸禁忌的開始。」的確，根據調查，當業務員問太多與商品無關的私事，只有一八％的「一般民眾」會表示有反感，但在賓士車主受訪者當中，表示會「立刻掉頭」的比率拉高到四三％。

「千萬不要挑戰富人對於個人隱私的重視度。」專營信義計畫區豪宅的房仲業務員張華雄就指出，剛開始經營豪宅市場時，就曾向媒體透露客戶買下前副總統謝東閔至善別墅，他沒想到，自此即被這位客戶列為「拒往戶」。

而賓士車主Alex也說：「問太多與商品無關的事，不熟裝熟，我也會感到很不耐煩，像這類太『白目』的業務員，都會讓我終止交談。」如果不能透過正常的撇步拉近距離、解除心防，那麼，究竟如何打動富人掏荷包的心呢？郭迺鋒認為，關鍵在於「承諾力」，「承諾別人做不到的服務，並且一言九鼎說到做到，富人要的就是這個。」就像前面提到的，富人尋找業務員的目的是「用最完美的方式完成自己早已做好的決定」，於是，能不能提出一些別人沒有的服務，就是這一階段的決勝關鍵。

與其送禮，不如創造驚喜簡單的說，敢給承諾，就等於是為富人創造了一個「意外驚喜」，而這樣的「創造驚喜能力」，其實也是業務員對富人長期經營信賴感的重要技能。

「讓對方驚喜的效果，是讓對方感覺到自己被關心、被重視，富人要的就是這種感覺，當時間夠長、次數夠多，富人總會願意把錢交給你。」蔡瑋儒說。她回憶，一位經營傳統產業的客戶曾經對她說過這樣一句話：「一千萬元等於是我身上的一百元，其實一點都不算多，但這筆生意能不能成，就要看你的真本事了！」蔡瑋儒一開始並不全然了解他的意思，後來才慢慢體會，這些大老闆見多識廣，他們觀察就像你觀察員工一樣，當他們覺得你夠誠意、真心關心他們，才會真的對你產生信任感。

「而要表現誠意與關心，與其逢年過節上門送禮，不如想辦法為他創造小小的生活驚喜。」蔡瑋儒說。

的確，本次調查的發現之一，就是「富人對於業務員送禮的『有感度』明顯低於一般客戶」。據調查結果，若業務員不定期的送禮或卡片，有超過一成的「一般民眾」會因此願意幫他介紹新客戶，但在賓士車主受訪者中，這個比率打了對折，只有不到五％的受訪者會對這種作法感到肯定。

成為富人客戶愛不釋手的「朋友」「其實『送禮』不是擄獲富人心的關鍵，關鍵在於是不是有花『巧思』讓對方有獨一無二的驚喜感受！」余湘表示，「送對方真正喜歡、需要的東西，才有加分的效果。」蔡瑋儒笑著說，送禮是基於例行公事或者真正關心，效果差很大。她繼續舉例，一次，她在電話中聽到客戶聲音沙啞，隔日就送上枇杷膏，「價錢可能比一盒月餅還便宜，但對方立刻感受到你的貼心。」賓士車超業邱次雪，也曾經為了搞丟鑰匙的客戶，立即從台中市摸黑上山，一路開到高海拔的清境農場為客戶送上備份鑰匙，其實她大可以幫客戶叫拖車，但貼心的邱次雪還是「使命必達」地親自把鑰匙「送上」，而這位客戶後來不但成為她的老主顧，也介紹了不少生意給她。

知名餐飲業小南門豆花、點心世界餐飲連鎖店老闆娘游其麟，則是分享了她和保險業務員之間的交心過程：「沒想到，我在有意無意間提到的問題，她會認真幫我找到解答，讓我有真正被關心的感覺！」「比方說，我的保險業務員知道我喜歡交朋友、愛熱鬧，就邀我參加活動，慢慢熟了以後，有幾次，我跟她抱怨沒時間接小孩，她說若有需要隨Call隨到；想要出國，但熟悉的租賃車行居然沒有提供機場接送服務，她一大早就把車子停在我家門口……。」曾經幫國泰金、中國工商銀行專營高資產理專做過教育訓練的專家江緯辰，一語點出經營富人人脈與錢脈的關鍵，就是成為這些富人客戶愛不釋手的「朋友」。他表示，富人其實看多了為賺錢而接近他們的「勢力眼的業務員」，因此對於業務員大多存有一定的「戒心」。「所以我常在服務高資產族群業務的教育訓練上說，平日就要『無目的性』的去幫助你的『貴人』，如果內心存在『急於成交』的念頭，馬上就會被富人看穿，並且引起反感。」一位財力雄厚、經營雪茄店的老闆，就是在參與ＢＭＷ重型機車車隊時，與專門鎖定金字塔頂端的客戶群的保險經紀人陳沛瓔結識。不但本身成為她的重要客戶，更是陳沛瓔業務人脈拓展的「大貴人」。陳沛瓔今年更有高達八成的業績，都是來自於這位雪茄店老闆的介紹。

沒有目的 才能達到目的原來，雪茄店老闆初識陳沛瓔時，她除了是少數的重型機車女騎士，又曾是ＢＭＷ世界盃業餘高爾夫球賽女子組冠軍，這讓喜歡挑戰、具有冒險性格的雪茄店老闆對她「多才多藝」印象特別深刻；加上幽默的談吐、熱心的個性，兩人逐漸熟稔成為好友。後來許多以「雪茄會友」的聚會場合，都會找陳沛瓔參加，自然也讓她結識不少高階主管與企業老闆，為她的業績加分不少。

當你用交朋友的心態出發，你才會「沒有目的」的幫助他，才會總想為他創造驚喜；當你從員工的心態自處，你才會真切的揣摩「老闆」心思，並且認真傾聽他的問題，盡可能完美執行所有細節。從朋友到員工，就是一位成功業務員攻下富人心的必經之路。

年輕業務如何抓住富人的心：參與富人有興趣的活動，例如高級汽車發表會或車會、高爾夫球活動、品酒會等場所，要主動出擊，卻不要目的性太強，先以交朋友的心態經營，真誠、風趣、與眾不同地先讓老闆留下好印象，年輕業務除了加強專業基本功，誠懇地多請教老闆成功經驗、貼心互動，讓對方覺得你「很不錯」「值得鼓勵」，才能提高後面的成交機率。

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從不說「NO」，想辦法解決他們出的任何難題才會贏得信任，成為老主顧。

（賓士車超級業務邱次雪）其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……真誠、能夠創造附加價值與驚喜，做到讓老闆客戶「捨不得離開你」，業務成交率就會高。

（保險銷售天后黃千芬）

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從細節抓住客戶喜好，

喋喋不休、講話油條者

很容易被扣分。

（百達斐麗名錶銷售天王李基豪）

賓士車主消費心理大調查

為了了解富人心，《今周刊》特別進行「100位賓士車主消費心理大調查」，問卷回收108份，受訪者平均年所得為371萬元。並與「波仕特線上市調」公司合作，用同樣問卷對一般民眾進行網路調查。交叉比對之後，富人與一般民眾面對業務員的差異清楚浮現。

1.主動接觸業務員時，有錢人「已有定見」，一般人「需要意見」。

Ｑ若你主動接觸業務員，主要目的通常是什麼?

【賓士車主】

49% 聽到自己有興趣商品的完整介紹31% 表達個人需求並請對方提供建議14% 聽到最新、主打商品的完整介紹

6% 聽到各類優惠方案

【一般民眾】

43% 表達個人需求並請對方提供建議11% 聽到最新、主打商品的完整介紹14% 聽到各類優惠方案32%聽到自己有興趣商品的完整介紹2.評斷業務員是否值得信賴，賓士車主最在意「傾聽力」。

Ｑ.評斷業務員，你在意哪些事？（複選）67% 是否專心傾聽並充分理解我的需求53% 是否熟悉其他品牌的同類產品並能客觀比較44% 產品介紹是否完整並且有問必答39%是否耐心處理交辦事務的細節3.業務員積極發問或提供優惠，一般民眾接受度頗高，但賓士車主卻不太在乎。

Ｑ你通常如何判斷業務員是否值得信賴？

是否不斷提問

賓士車主10%

一般民眾24%

是否提供優惠價格或贈品

賓士車主16%

一般民眾22%

4.若要繼續聯絡，「發簡訊」是富人最能接受的方式，一般人則喜歡用eMail Ｑ.若業務員持續與你聯絡，你最能接受的方式是？

【賓士車主】

51% 發簡訊

36% 發電子郵件

2% 以上皆不願意接受

11%電話聯絡

【一般民眾】

42% 發電子郵件

34% 發簡訊

11% 以上皆不願意接受

13%電話聯絡

5.賓士車主地雷多，最忌沒耐心、話太多、不熟裝熟Ｑ.業務員出現哪些行為，你會直接對他說不？（複選）44% 感覺沒耐心，打斷你的談話41% 推介商品滔滔不絕41% 問太多與商品需求無關的私事

37%遲到

33%不熟裝熟

「一般民眾」部分調查說明：調查方式：線上網路問卷 回收時間：2012/10/29～2012/11/04 樣本數：共回收有效樣本數2030份抽樣誤差：正負2.18個百分點富人不說，卻默默觀察業務的10 件事業務員這樣說，一般客戶通常會買單…但是，有錢人內心的OS卻是這樣… 其實，有錢人買東西通常……1 關於這項商品，請讓我從頭開始為您介紹……我的員工早就幫我做了更完整的分析，別浪費我的時間。 有主見、重效率，購物前多半已做了一定程度的研究比較，也決定了購物的方向。

2 這項商品一共有五大優點，包括…… 我若不知道這些就不會來了，可以說些我不知道的細節嗎？

3 以閣下的地位，其實應該挑選穩重一點的款式。 沒看報紙是怎樣寫我的嗎？我就是喜歡炫一點的東西。

4 您是注重安全或性能？通常開市區、郊區？在意油耗嗎？車內空間的大小……？ 別再問了，其實我只想知道最快何時可交車。

5 大哥身材保持得很不錯哩！ 夠了，每天都有員工讚美我的身材。 不喜歡被探尋隱私，也不需要多餘的誇讚奉承。沒意義的話聊多了，反而容易造成反感。

6 平常在哪個球場打高爾夫呢？ 你到底想幹麼？

7 這個款式是限量的，目前缺貨，但我保證會盡快幫您調到貨。 「盡快」到底是多快？你根本不敢承諾給我一個明確的時間。 期待業務員能給予特別的承諾，愈是敢承諾，對於富人愈有價值。

8 現在我們剛好有個很棒的方案，提供以下優惠…… 難道你只把我當成一般人？

9 新年快樂，公司新印的月曆很漂亮，要寄到哪裡給您呢？ 月曆……？我手邊不知道有多少份了。 不在意業務員逢年過節的例行送禮，而是注重驚喜，創造驚喜，才能留下好感。

10 車子故障了嗎？請放心，我立即幫你打電話給拖吊公司。 我以為是你會親自趕過來在這邊等拖吊車。

畢業生起薪22K（指二萬二千元）成為廣泛討論的話題，大老闆們也很關心。日前，在一場論壇中，台上講者老爺集團執行長沈方正、商業發展研究院董事長徐重仁與高鐵董事長歐晋德，看到台下聽眾不少是學生時，一時興起，在台上比較剛畢業時的薪水。

沈方正畢業時的第一份工作，是在櫃臺當接待，在大門口幫客人開門，當時的月薪11K，他說，選擇這份工作是有制服穿，肚子餓了就到飯店的餐廳吃飯。徐重仁從日本留學回國後的第一份工作，就是到統一企業上班，當時連薪水都不知道，報到上班後，才知道薪水只有8K。歐晋德更慘，從美國留學回國，到工程公司當副工程師，薪水只有6K。他們對工作的內容，勝於薪水多寡。

雖然當時物價比現今低很多，但是這些大老闆踏入社會時的薪水、職位都不高。「先做了再說，」沈方正說，「沒有開始，就沒有增加的空間。」英雄不怕出身低，雖然剛畢業的薪水不高，但只要有熱情、願意全心投入，都能夠像這些老闆們一樣，現在的薪水是當年的好幾十倍。

二○一二年引爆朝野極大爭議，正式在二○一三年一月一日上路的證所稅政策，果然成為去年（二○一二年）的股市稅收魔咒。

財政部在二○一二年徵收到的證券交易稅（簡稱證交稅）僅約七百二十億元，距離原訂的一千二百七十六億元目標，足足短收了五百五十億元。

只是在各界爭議中，匆促上路的證所稅，能夠在二○一三年時達到「公平正義」的目的嗎？

事實上根據財政部估計，未來一年，證所稅稅收約六十億至一百一十億元，證交稅稅收約九百億元，然而，一加一減換算下來，實施證所稅之後，合計還要比過去短收約兩百多億元，可說得不償失。

證交稅因交易量萎縮而短收，證所稅打算開刀課徵的頭號對象，就是首次上市櫃的企業老闆。根據證所稅規定，首次公開發行股票（IPO）的時間，若延到二○一三年，那麼，出售當年度興櫃股票達一百張、出售當年度上市櫃股票逾十張，就要多繳一五％的所得稅，就是每賺一百元要繳給政府十五元，這讓原始大股東少賺很多。

上有政策，下有對策，大老闆們為規避證所稅，提早在二○一二年底運作，造成台股出現三大怪象，包括IPO熱潮，十二月掛牌家數創紀錄，興櫃股票出現交易量大增、墊高股價現象，以及借殼上市風潮再起，被借殼的股票成十大飆股。

怪象一：年底趕忙IPO生技股新兵，虧損照狂漲

生技股后台微體，這家永豐餘集團轉投資的新藥公司，在十二月二十一日以一百五十八元掛牌上櫃，雖然二○一二年前三季每股虧損○‧四二元，但股價短短三天大漲超過一倍，躋身三百元的高價股。

和台微體一樣搶在十二月掛牌的，一共有四十三家公司，包括十六家上市櫃，以及二十七家登錄興櫃，平均每個交易日都有超過一家公司掛牌或登錄興櫃，堪稱史上之最。

除了台微體，其他生技公司也卯起來搶掛牌，二○一二年總共有二十檔生技股上市櫃，家數創下歷年之最，而且都集中在下半年。這些生技股新兵，即使仍處於虧損，掛牌後股價卻狂飆，甚至掀起股王爭霸戰。

大老闆們搶在歲末之際，非上市櫃不可，而且股價一個比一個高，好處就是少繳一五％的證所稅。七月二十五日證所稅法案在立法院三讀通過之後，許多有意掛牌的公司就加緊腳步，趕在二○一二年底前上市櫃。那些來不及上市櫃、但有掛牌計畫的公司，也都選擇在十二月底之前盡快登錄興櫃。

二○一二年上市公司二十二家，其中有十三家是在八月後掛牌，也就是證所稅立法通過後上市比重占近六成。上櫃有四十家，證所稅法案通過後掛牌有二十家，比重也占一半。

興櫃市場更是從冷凍櫃燒成熱灶。二○一二年有八十家公司登錄興櫃，比櫃買中心原先訂定目標的六十家，足足超標了三分之一，其中八月後登錄有五十二家，比重高達六五％。

由於興櫃大股東須轉讓股票給推薦券商，若二○一三年才登錄興櫃，且轉讓股票通常會超過一百張，等於公司還沒掛牌，就要被課一五％證所稅，所以大股東們無論如何也要趕上二○一二年最後一班興櫃列車。

雖然年底掀起一波上市櫃熱潮，但隨著證所稅開徵，未來一年的IPO市場恐怕會打回冷凍櫃，目前向證交所提出申請，準備二○一三年上市櫃的公司只有四家，準備申請登錄興櫃也不到十家，因為想要掛牌的大老闆們早就上車，讓政府課不到證所稅。

怪象二：興櫃交易量大增老股換新股，避掉高稅額

台灣第一家宅配業者台灣宅配通，於十二月二十六日登錄興櫃，開盤後一分鐘內，就爆出大量，成交了七千二百五十四張，比起聯發科、統一這些知名公司的當日成交量還高。

台灣宅配通只是其中一例。邁入十二月，許多興櫃新掛牌個股的成交量明顯放大，十二月二十四日更爆出逾二十億元的交易金額，創二○一二年以來第二大成交量。興櫃市場採取議價機制，成交量向來相當低，十二月卻出現異常現象，券商估計，那是大股東為避開證所稅，賣老股換新股。

證所稅開徵後，首當其衝的對象就是興櫃公司的老闆，多數興櫃公司原始股東持股動輒上千張，而且持有成本很低，為避開證所稅，大股東都希望在年底賣老股換新股，就能合法避掉高額的稅額。

除大股東，一些中實戶和投資人為避免IPO股票無法舉證成本，而遭課徵獲利的五○％賦稅，也積極轉單以便「製造」成本，將課徵賦稅降至一五％。此外，由於證所稅是以年底收盤價為成本認定，不少買賣盤積極拉高股價，為二○一三年證所稅的課稅基礎做準備，因股價拉高後，跌下來就不用課稅。

年底熱烘烘的興櫃市場，跨年後恐會像灰姑娘般，被打回原形。未來一年，如果新登錄的興櫃股票開高走低，那麼，大股東早已成功墊高成本，套牢的恐怕是高價跟進的小散戶。

怪象三：借殼上市潮再起雞蛋水餃股，翻身變飆股

二○一二年台股十大飆股，就有三檔是借殼上市股，包括祥裕、興達和精威科技等。其中被珠寶精品集團入主的印刷電路板公司祥裕，全年大漲四‧一八倍，漲幅居台股之冠，另外，二○一二年六月由浙江比奇廚衛設備公司借殼上市的興達，漲幅近一六○％。

這些股票原是雞蛋水餃股，卻因證所稅上路，呈現股價雞犬升天的怪象。原因是證所稅對IPO不友善，那些排不上隊或準備不及，無法在年底前掛牌的企業，乾脆直接走捷徑，從市場買公司，再把業績灌進去，就可免除證所稅的問題。

自從證所稅法案通過後，借殼上市風潮再起，未來，正規IPO將會變少，反而借殼越來越多。那些被借殼公司也意外成了證所稅受惠概念股，許多雞蛋水餃股更是鹹魚翻生，變成了飆股。

雖然國內有八百萬股民，但根據財政部統計，在「設算扣繳」和「核實申報」二擇一的繳稅方式中，只有三千多人向券商申請核實申報。換言之，除非台股衝破八千五百點，否則，財政部是否能收到證所稅，還是個問號。

為避證所稅，台股提前出現三大怪象，就算財政部長張盛和樂觀預估，台股二○一三年可攻上八千五百點，達徵收證所稅門檻，但真能課到的證所稅，恐怕早被這些怪象給吃掉。

【延伸閱讀】大老闆運作避稅，造就台股熱絡假象

2012年12月27家公司登錄興櫃，創單月歷史新高興櫃12月24日成交量逾20億元，創2012年第2大量2012年台股前10大飆股中，3檔為借殼上市股資料來源：證交所、櫃買中心、XQ全球贏家

一月三日，國家音樂廳的新年音樂會現場。

指揮祖賓‧梅塔（Zubin Mehta）正領著全場爆滿的觀眾跟著小約翰‧史特勞斯（Johann Baptist Strauss）的圓舞曲打拍子，進入新年音樂會的高潮。高漲的情緒，讓前方貴賓席中間兩個空位顯得特別突兀，缺席的是晶華酒店集團董事長潘思亮。

音樂會前一週，潘思亮才用「非去不可」形容今年的新年音樂會，為什麼臨時缺席？

因為他到上海與太太、小孩度假，結果外食太油膩，腸胃微恙，只好在家休養，與音樂會失之交臂；「我習慣吃家裡，四、五天在外面吃就不行，你看出問題了吧？」潘思亮笑著說。

潘思亮的大女兒今年十六歲，從女兒出生那年起，他便暗暗跟自己許下約定：每週有一半時間回家吃晚飯；時光荏苒，十六年眨眼即逝。「再過兩、三年，小孩子到美國讀書，我就可以解約了；時間過得真快……。」潘思亮頗覺不捨。

為家庭而守約??感動女兒出生，決定多陪伴家人

看似平凡的約定，背後其實是段血淚交織的故事。

潘思亮三十歲那年，陪太太回美國待產。按照美國人的規矩，先生不能在產房外面等，要進產房陪太太生產，他與母親一同進產房陪產。「其實一直到進產房後，我心裡都很抗拒，因為用想的就很恐怖，會害怕，都是血嘛！」潘思亮說。

由於是第一胎，老婆陣痛劇烈，潘思亮無助的只能緊握老婆的手，簡直比黑夜更漫長。女兒啼哭著誕生人世，醫生把剪刀遞給潘思亮，示意要他剪斷臍帶。當時滿室都是血腥味，女兒身上布滿黏稠的分泌物和血液，潘思亮興奮惶恐的迎接女兒來到人世，剪斷臍帶的手微微顫抖。

「媽媽生產時承受極端的痛苦，等於拿刀割肉，可是看到小孩出生的極端快樂，那種人性的一刻，讓我重新認識母愛，真正的感動。」潘思亮說，「新生命的出現，比成就一家公司更偉大，簡直是奇蹟。」當晚，潘思亮便決定要有所改變，但究竟要怎麼變，其實還沒個準。

不想週末被占用，停打高爾夫球

當了媽媽，潘思亮的太太全力投入家庭、照顧小孩，每天親自下廚，謝絕晚上應酬，潘思亮也就隨之減少應酬，調整成每週至少一半時間回家吃飯的不成文約定。除此之外還有兩個延伸的「配套措施」：停打占用家庭週末的高爾夫球，以及亞洲出差盡量當天來回。「尤其大陸，盡量快去快回，待久只是多喝酒傷身體，喝到假酒還落塞（拉肚子）哩！」潘思亮幽自己一默。

剛開始守約，很困難。潘思亮性格開朗、愛交朋友，也愛帶老婆出席社交場合，突然間這些活動停止，扣除非去不可的政府社團，每週至少一半時間他回家吃晚飯，朋友開始抱怨：「這個人怎麼都不太出去吃飯？」「你怎麼那麼難約？」他沒有讓步過，久而久之，朋友知道他的習慣，就少約他；少約，守約就變容易了。

二○○○年，晶華飯店營運陷入低谷，出現財務危機，外傳當時晶華董事長陳由豪將買下潘家股份，將潘家勢力逐出晶華，公司氣氛異常緊張，股價一度掉到二十元以下，事後潘思亮到美國集資，反將晶華買下，上演王子復仇記，沒想到隔年又發生美國九一一事件，○三年再逢嚴重急性呼吸道症候群（SARS）；無疑是潘思亮人生中最難熬的幾年，這樣仍能守約嗎？

「沒什麼影響，那時候心情沉重，頭髮掉很多。」潘思亮說，「可是回家吃飯有療癒效果，看到小朋友微笑，看到太太，或許只有一秒的接觸，那就值得了。這是一種慰藉。而且據說小孩子會帶財。」

為健康而守約??運動減肥，十六年維持同樣體重

潘思亮所有跟自己的約定，意在平衡。回家吃飯，是事業和家庭的平衡；至於另個約定——每週打兩次壁球，是工作和健康的平衡。

二○一二年初，減肥名列《時代》（TIME）雜誌最難實踐的新年新希望榜首，潘思亮不但減肥成功，而且繼續維持同樣體重十五、六年，關鍵就在打壁球。

十幾年前，三十多歲的潘思亮體重八十公斤，距離理想體重七十五超重五公斤，有位同事與他體重一樣，於是兩人比賽誰能在三個月內減到七十五公斤。當時他的辦公室在十九樓，他利用上下班時間，每天兩趟十九樓；三個月後成功減下五公斤。

瘦下來以後，他發覺減肥不是問題，怎麼維持才是問題。原本他靠多種運動——打籃球、網球、羽球，消耗熱量，不過時間有限，多種運動往往占去過多時間，效率很低。直到有一回，好友太平洋電線電纜董事長苑竣唐教他打壁球，打一小時壁球可消耗一千卡路里，比打一小時羽球多出一倍，比打網球多出兩倍，而且兼顧訓練心肺功能和肌耐力，完全符合潘思亮對效率的要求，他開始定下每週打兩次壁球的約定。

一開始，潘思亮即便已經長年運動，壁球仍打得相當吃力，打十五分鐘便氣喘如牛，沒辦法繼續，後來慢慢五分鐘、十分鐘拉長時間，加上他給自己「特訓」——每天早晚伏地挺身六十次，以加強臂力，一年後他才一次打滿一小時；有時因打完壁球身體靜不下來，潘思亮還會再游泳十趟，讓肌肉放鬆。十幾年下來，潘思亮的體重一直維持在七十五公斤，不但如此，他的腰圍從三十四吋變成三十二吋，西裝尺碼從四十降到三十八。

「董事長二十六歲剛從美國回來時，還是學生模樣，體型比較壯；看著他一天天體型改變，現在成為結實的型男。」在晶華酒店資歷超過二十年、業務總經理劉怡秀說。

潘思亮認為，維持運動約定不難，難的是持續，而他能持之以恆，主要是靠一個推力，一個拉力。「推力」是他某部分工作內容需要不停的吃，扣除每個月兩次行銷會議需要試菜，新餐廳開幕他會安排各種公私宴客，每天報到，吃到餐廳主廚的手藝穩定為止，這還不包括來自全球的外食邀約；「我們這一行，不停的吃……，而且我不只飯店耶，還有達美樂披薩耶，非常容易胖。」潘思亮笑著說，「吃東西是一種分享，師傅做好東西也喜歡分享，不能不吃。所以可以說我運動是為了吃更多的東西。」

持之以恆對打，體會到競賽樂趣

「拉力」則是壁球本身屬於競賽型運動，每次都是比賽，不會無聊。潘思亮也說，運動約定最好有伴，可以互相提醒、激勵，是持續的關鍵。 二○一○年，潘思亮買下晶華集團後，他跟自己訂下新約：全世界不管哪位業主需要見他，他會在四十八小時內到。截至目前為止，一共在中東、北京和峇里島各發生過一次緊急狀況，他隔天便抵達。

峇里島那次，潘思亮當天來回，遇上去程同一批空中小姐，空姐驚訝的說，「沒有人去峇里島當天來回。」

「因為我不是去度假，是為業主去的。這就是約定啊，約定不是為了要幹嘛，是自己給自己的約定，是將心比心，」潘思亮說，「就像回家吃飯，老婆在家裡帶小孩，準備好豐盛的晚餐，如果你是她的話，會不會期待你回來？」