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大數據已經在深刻的影響著每個人的生活，雲計算距離C用戶稍遠，但對B端的企業用戶來說，其正以令人瞠目結舌的方式和速度，改變著企業做生意的方式。

企業級SaaS是雲計算最重要的組成部分，易觀數據顯示2015年中國企業級SaaS市場規模將達到199.3億元，這是一個正經歷著裂變式高速增長的市場，增長率接近70%。

有機構統計，僅2015年前3季度國內就發生了244起企業服務領域的投融資事件，投融總額達32億美元以上。雖然SaaS只是企業服務領域所占比重相對偏低的一部分，但SaaS服務未來的重要性早已在業界達成共識，2015年EverString B輪的6500萬美金和紛享銷客1億美金的D輪已經足夠令人興奮。

嶄新的2016年，企業級SaaS市場又會如何？二爺認為2016年的企業級SaaS市場至少將有下面三個趨勢。

趨勢一：市場規模突破300億，加速進入快車道

2014年，國內企業級SaaS的市場規模達到117.5億元人民幣，增長率72.2%；2015年達到199.3億，增長率69.7%。以70%左右的年增長率計算，國內企業級SaaS的市場規模在2016年突破300億基本上是沒有懸念的事情。

國內經濟大環境持續嚴峻，而人力、經營成本持續上升，企業的成本意識更為敏感，因此企業希望能夠通過更小的代價去達成需求。由於SaaS更加便宜，能夠滿足企業控制成本的需求，所以市場對企業級SaaS的認知已經越來越清晰，企業用戶選擇SaaS的方式去解決自身問題的意識已經逐漸形成。同時，網絡環境升級，硬件設備叠代，移動互聯網普及，都給SaaS的發展創造了良好的基礎和推進力。

引用易觀的預測：“2016年之後，在充分的市場競爭格局下，標桿企業將脫穎而出，馬太效應顯現。移動互聯網相關技術的日趨成熟，大數據、雲計算的應用場景將更加豐富，企業移動辦公的需求加重，用戶成功案例日益豐富，在線應用及服務將逐步成為企業重要的營銷及運營手段之一。技術的不斷創新叠代和行業標準的逐步完善，推動中國SaaS服務市場形成清晰的商業合作模式，促進市場逐步規範，SaaS產業的生態建設逐漸成熟。此外，互聯網汽車、智能家居、智能硬件等基於大數據和雲計算技術的產業快速發展帶來規模效應，驅動雲計算相關產業鏈的飛速發展，中國SaaS市場將進入高速發展期。”

趨勢二：模式之爭加劇，免費還是付費？大企業還是小公司？

涉及到企業級SaaS的模式，“免費”“付費”“大企業”“小公司”四個元素非說不可。排列組合，會出現“免費+大企業”“免費+小公司”“付費+大企業”“付費+小公司”四種模式，沒有誰有把握說四種模式哪一種是完全走不通的。

相對來看，“免費+大企業”的玩法有比較明顯的硬傷，大體量的企業用戶數量少，要求高，不同的企業對軟件產品的需求有較大差異化，普通的產品難以滿足他們的需求，而他們也不差錢，談免費對他們來說意義不大，所以這條賽道上，目前空無一人。

“付費+小公司”模式雖談不上有硬傷但阻力頗大，小公司更加關註成本，在他們中間售賣付費產品要具備兩個條件，一是標準化SaaS產品但足夠好，藥到病除地解決他們的痛點，二是定價足夠便宜，小公司用得起，更買得起。總體看來，這種玩法需要一個更加成熟的市場，國內對SaaS軟件的認知程度還有差距，而一旦有SaaS公司把這個模式走通了，其前途則不可限量。

另外的兩種模式“付費+大企業”“免費+小公司”均有成功的先例。大洋彼岸的前輩Salesforce 是“付費+大企業”的代表，它的成功能夠很好的說明問題。但舉著“免費+小公司”大旗的今目標去年完成了6000萬美金的融資，似乎也在證明這另一種趨勢。

北森CEO紀偉國畫過一個“SaaS商業架構”，提出在SaaS產品的生存區里有兩類產品。一類是高價值、高複雜度：通過一個複雜的產品，去解決一個複雜業務的複雜問題，提供了高的商業價值，典型代表是：Workday、Salesforce。另一類是低價值，低複雜度：通過一個簡單的軟件，去解決了一個相對簡單的業務問題，收取了較低的價格，典型代表是：Slack、Yammer。

趨勢三：2016，企業級服務最後的窗口期，勘定生死軌跡

BAT已經開始緊鑼密鼓的在企業級服務領域，特別是SaaS行業內布局，從阿里巴巴對阿里雲的60億戰略投資和釘釘的來勢洶洶便可見一斑。每個被BAT盯上的領域總是“危”“機”並存，危險是BAT入局一定會幹掉一大批創業者，機遇則是創業者們抱到大腿的幾率倍增。

美國有2700萬家企業， Oracle、SAP、Salesforce三大企業級服務公司，總市值3500億美元。中國2200萬家企業，沒有百億市值的企業服務公司，也沒有10億美金的SaaS公司。二爺堅定地認為，中國企業級服務市場的規模將是萬億級別，即便BAT入局，也不會一下子有這麽大的胃口。

但是，所有快速發展的藍海市場都會更加快速的被染成紅海，企業級服務市場的成熟速度趕不上生存空間縮小的速度。2016，隨著BAT大力布局，傳統軟件企業轉型而來，大量創業公司湧現，今年可能會是企業級服務領域和企業級SaaS最後的窗口期，細分領域的疆域將初步劃定，創業公司或生或死將繪出軌跡。

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標簽 企業級SaaS 2016

12月8-9日，一場集結千位創業者與創投界大佬的大會——“2015創業社群大會”在京召開，大會期間一個新的服務企業級市場的組織——黑馬會企業級服務行業分會宣布成立。

黑馬會企業級服務行業分會的成立，顯然與企業級服務市場今年的大熱有密切關系。企業服務市場被認為是一個新興的萬億級市場，正在成為創業者們新的聚集地，其風頭大有蓋過2C市場的勢頭，很多風投機構更是直接將企業服務市場作為重點投資領域。

“2015年這個領域的確特別熱，企業級服務快到了投資的風口。黑馬會企業級服務行業分會的成立就是要幫助創業者們找到用戶、發展用戶，同時一起來探索企業級服務的模式、產品和未來的市場。“創業黑馬集團的副總裁郭海峰在黑馬會企業級服務行業分會成立儀式上表示。

眾所周知，在企業級服務市場，在國外早就有像甲骨文、SAP這樣的傳統IT巨頭，也有Saleforce.com和亞馬遜AWS這樣的互聯網新貴。應該所，企業級服務市場早就存在，為什麽今年以來在中國突然升溫了？

究其原因，一方面是中國正在大力提倡“萬眾創業，大眾創新”，創業環境大為改善，為企業服務市場的創業者提供了很好的成長平臺。而更為重要的原因是中國市場為企業服務的崛起提供了很好的土壤，甚至在倒逼企業服務市場的快速發展。比如，中國人力成本的上升就是企業服務市場火爆的核心驅動力。高昂的人力成本迫使企業傾向於選擇軟件和服務，而不是人力來解決問題；其次，是IT成本的相對快速下降，企業服務SaaS的主要驅動力就是降低成本；第三，中國經濟的大背景正從擴產能向要效率轉型，精細化管理離不開IT。

中國企業服務市場的崛起一個具體表現是一批從事企業級服務的初創公司湧現，在他們的背後則是一批風投的追捧。容聯雲通訊就是其中之一，這家創立於2013年的企業，在今年年初對外宣布完成B輪1500萬美元的融資。據悉其年收入早就突破了億元，實現了正向現金流，C輪的融資結果也很快就會揭曉。

容聯雲通訊的創始人、CEO孫昌勛介紹說，容聯是一家提供互聯網通訊服務的提供商，主要面向企業客戶提供包括短信、電話、IM、呼叫中心、會議、視頻在內的各種通訊功能，以PaaS模式交付。容聯雲通訊瞄準的是企業在選擇通訊服務時的一個痛點：需要跟運營商對接，要找集成商借用其平臺，然後招團隊做運維，門檻高、建設周期長。而選擇容聯雲通訊只需要登錄其網站，根據自己的需要做測試、調用，實現的周期會縮短，投入會降低，便捷高效、時間成本也會省下來。

他表示，在企業服務市場他一直堅持一個觀點：從事企業服務一定還是要收費、商業模式要簡單和直接。這一觀點與其企業今日的成功不無關系。

“現在很多人熱衷於產品和服務免費，但我們不願意以免費的方式去做，有以下幾個方面的考慮：一個是企業服務只有收費才能讓企業放心使用；第二是免費吸引來的客戶有很多可能並不認可同企業的價值，而只是圖便宜。”孫昌勛說。

孫昌勛建議有誌於從事B2B市場的創業者，在創業初期要特別註意自己服務客戶的市場規模、服務是否是高頻服務、服務是否剛需以及服務是否標準化等關鍵問題。他說，群體過於垂直細分和低頻服務，在市場上的努力可能要更多一些，初期獲得成功要艱難些。

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標簽 企業級服務

近年來，我國互聯網行業呈現裂變式增長，無論是工作、學習還是生活，互聯網都呈現出前所未有的滲透力。當C端消費級業務如社交、通信、電商、遊戲等行業格局基本已定，B端企業級服務就開始成為新一輪廝殺的陣地。如今資本進入、巨頭布局、中小創業者也死死盯著這塊效率至上的企業市場，但誰才能撬動這個萬億級市場，成為獨占鰲頭的新霸主？創業者又該如何切入，還會面臨什麽問題？

潛力無限的企業級市場，溝通協同仍有諸多問題

2014年5月，百度李彥宏一番“未來中國互聯網的一個大蛋糕在企業級軟件市場”的言論驚醒了無數人，人們開始逐步把眼光從消費級2C服務轉向企業級2B服務。據IT桔子的數據顯示，2014年國內企業級服務投資有230起，相比2013年的67起，增幅達到243%，並在逐年增長。我們再從中美的對比數據中也可以看出toB領域的巨大機會，比如中美風險投資在To B和To C兩個領域的投資比例，中國是95%（To C）：5%（To B），而美國是40%（To B）：60%（To C），如今美國的企業數在2700萬家左右，在美國三家企業服務公司Oracle、SAP、Salesforce市值之和就在3500億美元左右。而中國目前有2200萬左右的企業，創業團隊超過4300萬，卻還沒有百億美元市值的企業服務公司。

其實從信息服務到交易服務、從娛樂化到實用化的互聯網滲透中，2B市場確實有待挖掘，尤其是人們在通訊、協作、營銷、管理等多樣化的企業應用場景中越來越關註對溝通成本的降低和決策效率的提升，而現實中企業市場的溝通協同仍有諸多問題。這集中表現為：

1、因組織層級多，分子公司地域分布廣泛、信息化水平參差不齊，各類異構系統分立管理等使得信息傳遞層次多，或因個別人為維護人情過濾部分信息或對信息進行修改，造成信息失真，形成溝通障礙。

2、受封建文化影響，企業等級觀念較重，管理者家長制無處不在，上級居高臨下，下級對上級多順從迎合，有話不敢說、有事不敢問，造成溝通單向性；據中國企業家調查系統顯示，企業職業活動中最關心“上級主管部門的評價”的員工占人數的67.3%，而這種家長制、等級制溝通模式，降低了溝通質量。

3、日常溝通過程中，因使用各類IM如QQ、微信、百度HI、飛信等，再加上各類郵件工具，導致溝通工具淩亂，信息呈碎片化，協同難度大。

4、最常用的郵件IM因其產品功能問題易造成信息割裂，辦事效率低，比如傳統的IM消息只能投遞到一個客戶端，如果在手機上收到了，電腦卻可能沒有收到。再比如消息不能檢索或者只能檢索本地數據，歷史留存上看不到相關群組之前的溝通信息，不利於新人融入團隊。還容易導致信息丟失，如果不及時或者來不及看消息，就會丟失大量重要的過往信息。另外傳統IM在回複消息和話題討論上也有缺陷，比如不能針對某一話題反複深入探討，而不必擔心被其他消息湮沒，不能定時處理和回複消息等等。

這些行業痛點恰好成為創業者們的切入口，於是一大批為解決企業內部跨部門、跨職能的溝通協同工具，如阿里釘釘、叮當旺業通、益信、Grouk、Callin、華夏易聯e-Link、UcStar、RTX等如雨後春筍般湧現。

微信、釘釘、班聊、Grouk四個角度切入，各有優劣

如果從時間維度劃分，我們多數人主要分為生活和工作兩個場景，其中生活場景衍生的是個人消費，如今阿里和騰訊已成霸主，而在工作場景中，盡管不同企業在規模、行業、流程上有所不同，它們卻都有一個共同點，即需要大量的內部溝通協同。尤其是溝通協同工具還有可能成為企業場景下O2O線下服務的入口，讓人浮想聯翩。今日我們挑選其中四款評述，已探其發展方向。

微信及其企業號：成也個人，敗也個人

背靠微信的龐大用戶數，微信企業號曾被寄予重大厚望。2015年12月，微信官方首次披露，微信企業號用戶數達到1000多萬，接入企業數超過60萬。可惜看似全能的微信及其企業號，卻一直沒有引起市場較大關註，究其原因，除了在微信內部和騰訊公司沒有受到足夠大的重視外，還受自身定位和用戶習慣影響。

第一、定位不是工作的微信，難以承擔提高工作效率的重任。微信強調的是溝通流程，溝通之外的事情並不擅長，即便微信企業號擁有各類接口，能實現多項功能卻少有人使用。有數據顯示，超過70%的員工對微信工作群開啟了消息免打擾。所以即便你激情四射在微信里安排工作，對方很可能根本不關註。而你通過微信請假、報銷看起來方便，行政、人事卻不一定認。而且微信里還有親朋好友的對話、公眾號里的文章、朋友圈里的動態等各種“騷擾信息”，必然占用員工時間、影響工作效率。

第二、用戶的使用習慣和心智模式也決定了微信成不了企業級市場的霸主。多數人把微信看做是私人生活的通信工具，而不是工作道具。即便你在群里可以@同事“指手畫腳”，他們看到都不一定執行，再說有沒有做，通過微信你也無法跟進。這無關責任心和工作激情，僅僅是人在不同的場景下，需要不同的溝通工具。

所以微信天生不是為工作和企業場景而生，它在C端越強大，其離B端則越遠。未來騰訊依靠微信及其企業號攻占B端顯然不太靠譜。

釘釘：產品功能用力過猛，未來成疑

與把“一個生活方式”作為Slogan的微信對應的是這個用“一個工作方式”作Slogan的釘釘，2015下半年，阿里巴巴旗下軟件釘釘獨立成釘釘事業部，並宣稱將投入 5 億元作為品牌宣傳費，如此大張旗鼓，可見馬雲希望從連接消費端和商家端的維度打造另一個微信。如今釘釘已陸續推出C-OA(釘應用)、C-Space(釘雲盤)、 C-Mail(釘郵箱)等功能，未來釘釘還可能提供包括但不限於CRM、ERP、OA、HRM、財務管理、差旅管理、協同辦公、雲存儲、會員管理、客服管理、進銷存管理等多個領域的服務，這種巨無霸的打法早已突破了IM的界限，依靠阿里的資源和資金在跑馬圈地。截止到11月初，釘釘平臺接入的企業已超過85萬家，2015年釘釘的企業數量一定可以突破100萬。但這些成績並不意味著釘釘已經成功，未來之路釘釘仍不太明朗。

一是釘釘用力過猛的產品功能並未“討好”到所有用戶。以它的Ding功能為例，這個功能據說阿里內部都爭議不斷，這種自上而下的強壓式的溝通方式確實讓老板很爽，卻嚴重打擊了員工的使用熱情。再說通過ding消息發出的任務，缺乏有效的管理和後續跟蹤，也沒法提高工作效率。殊不知溝通協同工具需完成自上而下和自下而上的融合：自下而上解決一線執行員工的實際問題，強調工具屬性；自上而下解決老板管理問題，強調管理屬性。只有在上端有客戶價值，讓老板成為最終買單者；在下端有用戶價值，讓一線用戶使用體驗好，才能完成溝通協同工具的使用價值和商業價值的轉換。

二是釘釘的PC版本和移動端並未完全融合，直接影響了用戶體驗。目前，大多數人辦公還是在電腦上，釘釘移動端難以上手辦公，而釘釘的PC端又太過簡陋，再加上些讓人諦笑皆非的功能性BUG，要讓用戶給個高分可能性不大。

三是釘釘的定位逐漸模糊，尤其是在12月初，釘釘推出紅包功能。看似解決了中小企業主表揚員工發獎勵時的麻煩問題，實則只是畫蛇添足。如今微信紅包用戶習慣已成，釘釘並未構建出新的使用場景，支付寶紅包都沒有完成的任務讓釘釘去做，實在有點強人所難。

看來釘釘還是得繼續摸索，盡管阿里熟悉做B端產品，但工作場景之下的用戶需求和電商的用戶使用習慣還是有巨大差別，只希望釘釘不是下一個來往。

班聊：想做的事情太多，前景也不明朗

班聊或可說是個奇跡，成立四年，試運營不到4個月就拿到了金沙江創投、UMCCapital、富厚資本等國內知名風投的1.4億元融資。目前班聊imo註冊用戶數438萬，其中付費用戶30萬，日活占比70%，這個數據算不上漂亮，但在高手林立的IM市場上能活下來實屬不易。這和imo在企業級市場溝通協同的沈澱無不關系。

不可否認，班聊imo抓住了PC端企業工作場景，知道企業場景下，90%以上的上班族還需通過PC電腦進行日常辦公。他們在企業工作場景中也牢牢抓住了高頻服務內容，為自己的生存爭取了空間。

但班聊目前最大的問題就是想做的事情太多，不太關註。或許正如他們產品核心理念描述的是“掌控”，希望把企業辦公場景中的所有工作內容都用他們家一個工具完成，於是“任務”“日程”“審批”“公告”“對話”“輕審批”等各類功能層出不窮，去實現所謂的溝通協同一體化、輕OA、任務協同、掌控等功能設計和構想。只是這樣的體量和競爭格局，就眉毛胡子一把抓，班聊imo真能Hold住麽。尤其是原來宣稱永久免費，卻在近期突然收費，這讓用戶們情何以堪。

Grouk：更正確的未來？ 未來之路漫漫

相對於班聊imo，Grouk則表現得相對專註。他們從團隊內部溝通效率低，溝通工具太多，尤其是創業團隊在面臨多重交叉任務時，經常面臨溝通混亂效率低下的行業痛點出發，去實現企業團隊的溝通、合作、決策流程的優化。他們針對於企業協同溝通問題和現有協同溝通工具產品功能上存在的不足做了特定的優化，第一做到了可以做到所有信息可以永久保存，即時檢索；其次開發了話題功能，可以讓大家可以在IM里討論話題，就像在郵件里一樣方便，兼顧了效率和功能。第三是強大的互動集成功能，可以在群里集成公司里幾乎所有的工作工具，他們的理念是集成其他的應用的消息流，而不是自己去實現，這是一個更可行的方法，比班聊和釘釘的自己實現更適合企業的需要， Grouk還集成了比如微信微博這類客戶溝通工具，實現了信息互通（可接受微博、微信的信息也可直接回複），這是釘釘等這類主要以通訊為主的工具所都不具備的。

但他們也面臨著一些問題，比如體量小，面對巨頭強敵，如何招架應對是對他們團隊最大的考驗。再比如成立時間短，從用戶獲知到用戶信任再到用戶沈澱還需要一個過程。

總之未來留給Grouk的也有諸多可能。在大魚吃小魚、快魚吃慢魚的2B領域，大家都需要快跑。

向前看，協同溝通工具未來大趨勢以及還有哪些坎

如此看來企業服務市場上溝通協同工具類產品還未成定局，巨頭們雖有優勢也並未拿到絕對話語權，創業者仍有機會。那未來如何發展，我們不妨預測一下。

躲不過的未來大趨勢

首先，企業級市場服務的創新極有可能產生於中小企業服務中，他們並非擁有強大的技術，卻從從細小的應用/服務場景找到自己的位置，關註於某一特定市場。類似Grouk以“聊天”這樣一種簡單又高頻的行為作為切入點，並打破當前IM和郵件割裂的狀態，通過和郵件集成，讓IM和郵件互通，從而實現像聊天一樣的發郵件，高效管理在聊天中形成的任務和文件。

其次，隨著應用場景多樣化，溝通協同工具通用產品免費，行業深度服務付費，未來決勝的關鍵不再只是單純的產品銷售，而是產品體驗和服務的強化。

再次，產品應用及功能趨向集成，人們不再需要多個APP，更加希望一個應用就能解決工作場景中的所有問題，是否能將團隊日常所需的各種第三方工具的集成到協同工具中也將直接影響到用戶體驗。同時，雙向集成將成為標配，也就是要從簡單的通知中心升級成通知加處理中心，用戶在查閱到相關通知的同時，還可以進行相應的處理。

最後，基於SaaS的協同融合並向移動化深入是必然方向。巨頭通過快速收購來完成布局，中小創業者可借助開放平臺獲得發展。隨著企業自身的移動信息化的發展、協同溝通工具的移動化變得必不可少。

而溝通協同工作平臺打造工作統一入口，實現企業內部與外部、企業與企業之間連接的使命是否完成的標誌則是是否建立起企業社交生態鏈。

除了光明的前景，當前還有些挑戰需要處理。比如

1、大蛋糕下充分競爭帶來的市場壓力，尤其是對於初創公司，一方面需要處理因快速發展由幾個人到上百號人團隊擴大帶來的管理問題和用戶激增的運營問題，一方面還要面對行業的各類競爭狀況。

2、企業市場表面上不溫不火，實則暗流湧動。這考驗著創業團隊的全網整合能力，包括技術上移動IM通信的開發能力、企業市場的理解能力和資源的協調能力等。

3、協同溝通工具某種意義上仍是一類社交產品，而社交產品都有自己的生命周期，如何篩選用戶、讓用戶永不厭倦、保持好的平臺粘性也是協同溝通工具需要考慮的。雖說企業市場用戶相對穩定，但企業內部的人員流動引起的平臺問題卻是不可忽視的。

總之，在這個萬億級企業市場中，溝通協同滿足著入口級產品的五點條件：剛需、痛點、高頻(天天使用)、強場景(延伸性強)，連接（企業內部、企業和企業之間），這對於巨頭和創業公司而言，都是機會，紮根於此的從業者只有把握用戶痛點優化體驗才可能贏到最後。

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標簽 企業級 難處 創業

i黑馬 楊潔 2月29日報道

在2015年站上風口之後，在資本經歷寒冬後，企業級服務市場是否還將持續上一年的熱鬧？在新秀不斷加入、BAT進入搶灘之後，這個領域內活躍的創業者們，如果要向進一步融資甚至掛牌、上市等道路行進，又要如何對自身進行定位？而對於其中近年來發展迅速的企業級SaaS服務來說，又是否有出現類似salesforce這樣的獨角獸公司的可能？在前幾天舉行的2016企業級移動應用產業論壇上，針對這些問題進行了解答。

這次論壇由和創科技發起和主辦。在2015年11月，和創科技正式在新三板掛牌，成為新三板上企業級SaaS移動銷售管理的第一股。在論壇上，也進行了和創科技的掛牌慶典。目前，和創科技的市值超過40億元，在近6000家掛牌企業中排名第35位。

企業級服務市場，將是獨角獸孵化之地

經過多年的發展，企業級移動應用逐漸得到用戶和資本的認可，迎來了破冰的春天。數據統計顯示，美國的企業級服務領域市值百億美金以上的企業已經超過十家，市值十億美金以上的企業已經超過100家，以Salesforce、Workday、LinkedIn為代表的企業年增長率均在30%以上。而在中國，企業級應用尤其是移動應用才剛剛起步。

而在中國市場，在未來，是否有可能也誕生類似的獨角獸公司？“B2B+B2C，傳統行業基於互聯網的轉型升級這塊，我們投了十幾家企業，而且它們很快會長成獨角獸的規模。我也看好和創的勢頭。”複星集團副董事長兼CEO梁信軍表示。他認為，在產能過剩的行業中，天然就會發展處在互聯網架構下的共享經濟的形態。傳統行業嫁接互聯網之後，完全可以系統地提高效率。因此，SaaS也就將顯得更加有價值。作為和創的投資方，複星還投資了惠民網等互聯網+的公司。

“我覺得在SaaS領域會誕生出越來越多獨角獸企業。” 東方富海合夥人黃國強也認同這個看法。“美國在企業級SaaS這塊市場大概有幾千億美金市值的企業，而且超百億美金市值的SaaS企業有100多家，但是現在中國還沒有。美國之前走過的道路，在中國未來也會發生。其次，中國正在進入軟實力快速提升的階段，企業級SaaS的移動服務能夠有效提高中國企業，尤其是中小企業的管理能力和效率，在大環境方面來看，現在是個非常好的機會。第三，資本市場非常關註企業級服務這個領域。在去年和前年，都有幾百家企業拿到了多輪次的資金支持。”

下一個獨角獸是什麽模樣？

而要努力成為獨角獸企業，現在的企業級SaaS服務公司們，要如何去抓住擴大業務的契機？黃國強強調，這要看企業自己的內功。例如，在研發上是否舍得投入，是否能夠真正找到服務企業客戶的痛點，以及得到資本方和用戶的支持，甚至，也要看企業是否能形成自己獨特的文化。

“幾千億美金的市場，我認為可以誕生更大市值的公司。我認為最大我們可以做到萬億美金。這是一個巨大的機會，而且可能就是我們在座的公司獲得它。”藍海訊通創始人何曉陽表示。“美國走10年的路，我們站在現在的基礎上，未必需要同樣走10年，可能只需要3年，或者說，我們必須在3年內走完。緊跟國內客戶的需求，借鑒冥國SaaS公司的經驗和教訓，我們可以更快速地創造出百億和千億美金的公司。”

對於成長的路徑，艾睦網城網絡科技創始人、董事長喬月猛思考了關於收費服務和線上線下擴展的問題。他自己的看法是：“例如和創，這塊國外最知名的公司是salesforce；我做的是溝通雲，可以對標的國外公司最成功的是Skype。我們自己的定義是，像CRM這樣的企業功能性產品，是要收費的；而像班聊這樣高頻使用的通用性的產品，價值雖然高，但是很難去收費。我們這類產品的銷售方式是線上銷售，如果直接做一個CRM進入市場，我覺得就應該是線上+線下、地推+線上。”

而作為市值超過40億元的掛牌公司，和創科技董事長李漢生則透露，和創科技從創立以來，從沒有過燒錢運作。而且，從一開始，和創開展的就是收費服務。“今天和創所有的客戶都是付費客戶，我們沒有一個是免費客戶，他們願意買單來解決他們的痛點。”

“要在國內資本市場IPO，最起碼要有收入，所以，收費肯定是必須的。同時，免費也是獲取收益的方式。我非常認同這種方式，但是免費只是一個營銷方式，不是一個企業的商業模式。”何曉陽總結說。

2016年誰將受到資本市場青睞？

而在2016年，經歷了資本寒冬，國內的企業級服務市場是否還將延續前幾年的熱度？“未來5-10年，國內SaaS市場還是會穩步提升。不太可能16年就突然爆發，但是它一定會穩步增長。”和創科技CFO胡奎說。

對此，中信金石副總裁夏耀峰也保持著同樣的看法。但盡管經歷了資本寒冬，對企業級服務市場的未來，他仍然是看好的。“資本寒冬中，企業級服務反而是很好的題材。首先，資金要尋找出路，成熟的投資人會更多地出擊，企業級SaaS會更吸引資本的關註。從整體市場估值來看，達到百億元人民幣或者百億美金規模，並不是夢想，至少在不長的時間里，會首先達到百億元人民幣規模。”

而在2016年，會被資本看好的領域，在場的投資人也分別給出了自己的看法。“我的觀點是，2016年後兩個市場會被重點關註，一個是企業級服務，一個是新硬件。”中信建投首席分析師武超則說。

“今年VC會重點關註的領域中，企業不一定盈利，但是它一定要有健康的的現金流和商業模式。”複星昆仲投資總監盧山說，“比如企業級服務，就是它的企業客戶付費內容，能維持現金持續運轉。現在已經很熱的文娛類項目，網劇等，也要實現客戶付費，形成自我造血功能。在現在的經濟形勢下，村早高風險、其商業模式短期內難以實現的領域，今年可能會仍然在資本市場中被冷淡對待。”

而尋贇對企業級SaaS則保持著更為樂觀的看法，認為該領域終將爆發。而在企業級SaaS中，他認為，CRM、HRM等企業核心工作流的細分應用，是最先爆發的，而且這類標準化產品，一定先於其他定制化應用爆發。

論壇的主辦方和創科技的CEO劉學臣，就是“藍冰市場”理論的創造者，也就是說，藍海市場是需求大於供給，而藍冰，雖然市場機會巨大，但是仍待融解。而如今，堅冰已經開始融化。現在，和創科技產品紅圈營銷已經服務了40余個行業40000多家企業。“隨著中國企業逐漸重視經營軟實力的提高，以及移動智能終端的普及，和創科技抓住了企業銷售管理的痛點，從而也創造了自身的價值。而在傳統行業進行互聯網和移動互聯網改造的路上，客戶的需求，就是指引企業級SaaS服務前進行的方向。” 劉學臣表示。2016年，和創科技也將引領企業級移動應用形成一個廠商、客戶、資本和行業共同發展的良性生態。

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標簽 企業級服務 獨角獸 SaaS

 2015上下半年反差很大

2015年創投市場上下半年的反差很大，曾振宇認為主要表現在四個現象：一是，上半年市場上的熱錢非常多，除了大量機構投資者的錢，大量人民幣投資者、戰略投資者、產業投資者及政府的錢，都在資本領域湧動；二是，在2C領域里，與戰略投資者相關的都競爭很激烈，雖然這些生意都是有存在價值的，但是超強的競爭讓變為兇險的熱帶叢林，不小心就會被吃掉；第三，在企業端開始有很明顯的增長；第四，人民幣基金和美元基金的競爭，上半年拆的一塌糊塗。

但是到了下半年，基本上從第三季度開始，投資熱度就極具下降，很明顯的一個現象，以訂單補貼為主的生意都面臨各種挑戰，“融到錢因為估值過高，再融錢很困難很尷尬，沒融到錢連尷尬的機會都沒有，立即就面臨生死攸關，”因此，到了下半年人民幣和美元的競爭突然就變得很弱，“人民幣接盤俠也變少了，大家都願意去找更早期的項目”。總的來說，2C端的公司在BAT的擠壓下生活的的很痛苦，2B端的雖然好一些，但是也面臨估值和預期上的壓力。

從DCM投資的細分行業看未來的機會

梳理曾振宇在DCM這些年的投資案例，不難發現，他的投資不算高產，但卻很精準，而且基本回報周期很長，這讓我想到了他說的，“特定人群不補貼有價值慢增長的項目”，從唯品會、58同城、途牛、Ucloud到中華萬年歷，很多項目都發展成了各自領域的獨角獸。

DCM投資的途牛已經上市，2015年在旅遊領域他們又投資了妙計旅行，但是談到這個低毛利高競爭的領域，曾振宇卻顯得很理性，“旅遊的確是個大市場，出國的趨勢也不可逆轉，但這里面帶來的機會卻不會太多，”他認為，一個機會是消費習慣和行為習慣帶來的，比如做旅行的行蹤助手，另一個是用戶習慣帶來的，按照人群習慣、特殊目的等來劃分。

相較於旅遊，他則認為企業級服務里面的機會更多，在基礎設施層和應用層都有很多機會。具體來說，基礎設施層比如企業社區的雲服務、雲服務存儲、數據庫都；應用層實際上就是各種垂直類功能的，比如CRM、HR軟件以及不同行業應用。但是他表示，這些機會可能也不會在消費者端、在短期的時間內變的很大，“但是這個領域確實是VC可以看得到預期回報的領域”。

而作為投資了好大夫和丁香園的醫療領域，曾振宇透露DCM會看各種服務模式而不是硬件研發的模式，“我們對服務模式更熟悉也更有興趣，但是具體是怎樣的服務模式這還是未知”。

過去幾年，DCM一直在做教育領域的嘗試，投資了萬學教育、51Talk等，曾振宇表示，教育領域新的方向更多還是要技術對教育的變革，不管是授課的方式、授課的時長還是互動的方式要有變革才有新的創業者的機會，純粹的集中資源的、O2O地推的可能比較困難一些。

DCM一直很看重電商領域的投資，也獲得了很多回報，從早期的當當網到近期的唯品會，都已經上市，曾振宇也透露新一輪的基金對電商還是有布局。但是不可否認，電商本身就是一個強激烈、強競爭的領域，有點像O2O，但是相比O2O它的挑戰是固定成本的投入更大，各種物流存貨的風險更大，“但是好處是在電商競爭最激烈的時間段，巨頭的幹預比現在的O2O要少一些。”曾振宇將電商比作很兇險的生意，“投了很多，有些也並不太好，現在也不是投資電商好的機會。”

與此同時，他還表示，消費升級帶來的改變讓用戶可能更需要小眾化的牌子，更精致的服務，“我做了一個大碼美衣的項目，針對胖女孩的需求。”電商的發展途徑無外乎有三種，聚焦在特殊人群、售賣方式的變化、社群的變化，談到現在的網紅模式，曾振宇則認為網紅的規模還是有局限性，不太能達到VC投資的標準。

最後，談到之前餓殍遍野O2O，曾振宇認為，還會有一些公司留下來和電商一樣變成很大的公司，但當然也有一部分公司非常困難，作為一個投資早期O2O的VC來說現在可能不是最合適的時機，這波潮水已經過去了。

總的來說，曾振宇對2016年整個市場會的論調偏向理性，不適合做大平臺的事情，創業機會也不會很多。很好的AR、VR行業，DCM會更關註一些垂直行業的應用而不是硬件的制造。對於目前十分火熱的IP，曾振宇則給出了盛大文學的案例，“最早的IP聚集地，卻做了很多年”，他認為，IP是生老病死的邏輯，區別只是在不同市場里對這個事情的定義、邏輯、估值體系的差別，這個會更有利於人民幣基金。

 糖要嘗到才知道是甜的，在DCM的經歷也一樣

在一個足夠大的市場尋找快速增長的機會，團隊要堅強、擅學習的，對於自己的投資邏輯，曾振宇表述的十分簡單。在他看來，創業對體力、腦力、情緒都是很大的挑戰，“途牛的團隊就是這樣，很拼卻不是很辛苦，整個團隊的精神狀態都很好，把各個方面都處理的很好，”幾年的時間，他們從不懂旅遊變成旅遊領域的專家，從剛畢業的學生兵變成企業家，從管幾個人到管成千上萬人的團隊，每一步都是一個坎，“市場的機會要對，但是起決定性作用的還是企業家”。

DCM現在在北京的團隊還是7個人，這和任何一個商業模式一樣，曾振宇認為這樣有優勢也有劣勢。雖然內部、外部的溝通很高效、無障礙，和企業的溝通也比較頻密，但卻會有一些挑戰，在看項目上也會有一些壓力，這樣的方式可能會錯過一些好的項目，也不會做系統的宣傳工作。

在DCM的這些年，曾振宇經歷了從小到大的發展，對於企業從理性到感性的發展都有深切的認識，“這種經驗確實要經歷過才有深刻理解，就像糖是甜的也要真的嘗到才知道是甜的。”而從方法論和投資邏輯上來說，要做比企業家退後一步的company builder（公司建築商），在不瞎幹預的情況下幫助企業。投資人更要努力學習新的知識，創業爆發的階段每隔幾年不一樣，這個也是對投資人很大的挑戰。

聊到最後，曾振宇還是感嘆現在的創業熱情高，“我春節的時候參加你們的活動，大年初三，我手機從早上6點到晚上11點一直響個不停，收到的BP各個行業都有，但是創業確實是件很艱苦的也都很不容易”。

曾振宇最近很喜歡的電影人物形象是《火星救援》里的馬克·瓦特尼，“ 火星上的魯濱遜，挺酷的。”

                                          最後的彩蛋

逐鹿X：接觸的創業者這麽多，您個人不喜歡什麽類型的創業者？

曾振宇：這個有點太得罪人 ，比較害怕一直在創業從來沒成功的創業者（笑），創業很成功是小概率事情這個我們理解，但是創業很多年連續創十個八個的公司還沒成功，或者同時創幾個公司的也很嚇人。也不太喜歡臨時拼湊的團隊，背景很亮，但是最好是有機生長在一起的組織和團隊。

逐鹿X：2015年有很多出生在火熱領域的公司，但是2016年這個領域並不很好，您對他們的建議是什麽？

曾振宇：換領域是不現實的，組織結構也是這麽設計的，這是一個事實很多企業很困難，也會被淘汰。但是我認為，服務質量和用戶價值在今年會遠遠超過訂單的價值，很多有訂單也融不到錢，所以在今年能夠存活的公司就會有存在的價值。

逐鹿X：對創業者選擇投資人的建議？

曾振宇：既要誌同道合，也要選擇不要選擇一味只說好話的投資人，回到DCM，我們也一直想做到和創業者100%溝通無障礙的投資人，在創業者情緒高漲的時候也要適當的潑潑冷水，長期來看也是最合理的。

逐鹿X：作為投資人，這麽多年的投資案例中有什麽遺憾嗎？

曾振宇：肯定有的，這個遺憾有兩種，一個是你不熟悉的領域，你看到了這個項目，但是因為不熟悉所以不敢投，另一個是熟悉的領域，卻因為貴了一點點而不得不放棄，這也是作為機構的投資人的一個遺憾。屬於你的你沒有把握住就遺憾，不屬於你的你沒有把握住就不遺憾。

逐鹿X：對2016年整個創業圈的預測，對現在創業者的建議？

曾振宇：2016年會回歸到前幾年正常的狀態，創業圈還是中國經濟里最熱的一部分，最好的人才、最多的錢、最多的希望都在這里，但是在16年這里的錢還是會少很多，畢竟大家都會理性很多，對於新的創業者會回歸正常，先要活著活好。

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標簽 DCM 曾振宇

去年，互聯網+上升到了國家級戰略，這也讓整個國內的傳統行業掀起了一場浩浩蕩蕩的“升級轉型運動”，產業互聯網時代也因此到來。近日，企業版微信的高調放聲，讓很多人都開始關註移動辦公市場，不過微信似乎並不滿足於此。企業版微信有著更大的野心，它將自己定位為企業生產力工具，而非僅僅只是與阿里釘釘針鋒相對的移動辦公平臺。

企業版微信、阿里釘釘全面進軍移動辦公，百度也是蠢蠢欲動，欲再起動企業級服務計劃，在企業市場在中另一家大型企業服務巨頭早已服務於知名的大型企業----藍信（在2015年末爆出，藍信與聯通戰略合作，並獲得聯通與奇虎360聯合過億投資）。互聯網巨頭們都紛紛開始看中企業級服務市場，中國的互聯網環境正在發生怎樣的變化？

消費互聯網正在全面轉向產業互聯網

過去幾十年，中國的互聯網市場由於具備龐大的網民用戶基數，獲得了快速發展。而在這個發展過程中，國內的消費互聯網市場也獲得了巨大的增長，並湧現出了很多面向C端用戶的互聯網平臺，BAT就是最典型的代表。不過隨著互聯網的不斷深入，不論是消費者的需求，還是企業的產業結構，都在發生巨大的變化。多方面的因素促使著消費互聯網正在全面轉向產業互聯網。

從企業發展的角度來看，這是傳統企業轉型的迫切需求。不論是國內的制造業還是服務業，企業的生產成本、運營成本都在不斷攀升，如何提升企業運營效率、降低企業運營生產成本、打造更好的產品及服務價值，成為了當前國內企業最迫切的客觀需求。產業互聯網卻可以解決這一難題，通過借助互聯網提供的技術、雲服務和大數據分析等，能夠重構企業內部的組織架構，改造和創新企業的生產方式、管理及服務模式，從而實現降低成本，提升企業效率。

從消費者需求的角度來看，消費者的需求也在發生變化。過去的消費互聯網經濟時代所滿足的就是大眾化的需求，但是隨著時代與經濟的發展，個性化、多樣化消費需求正在受到越來越多用戶的追求。尤其是隨著80後、90後逐漸成為消費的主流群體，這種個性化的消費需求就更加日益凸顯出來。產業互聯網能夠真正實現以用戶需求為導向，用戶可以直接參與供給。

從整個經濟的發展角度來看，產業互聯網能夠通過互聯網的力量，同時結合軟件與大數據分析，帶來一場新的生產力革命，從而提升整個產業的競爭力，這是經濟發展的必然趨勢所在。德國提出工業4.0、美國提出工業互聯網再到今天我們提出的產業互聯網，其最終的目的都是要提升一個國家的產業核心競爭力，這也是國家經濟發展的迫切需求所在。

那麽，問題就來了，在這個產業互聯網時代，如何才能幫助企業實現產業轉型？誰來幫助企業實現產業轉型？這是一個巨大的市場機遇，同時也是一個巨大的挑戰，機遇與挑戰並存。

企業微信向左，欲稱霸整個中小企業市場

騰訊看到了這個巨大的市場機會，故而在推出微信企業號、騰訊企點之後，又迫不及待地要推出企業版微信，足以看出騰訊微信帝國的野心所在。如果僅僅只是從移動辦公的角度來看，其實在企業微信進入以前，整個中小企業的移動辦公市場爭奪戰已是一片紅海。

事實上，隨著產業互聯網的不斷滲入，企業的組織結構與業務正在形成新的特性，一個是組織無邊界，另一個則是內外關聯，也就是說企業的各個組織、各個業務之間正在形成一個系統化的網絡，他們彼此之間有著更密切的牽連。僅僅只是移動辦公，已經不能滿足企業的需求。騰訊所提出的生產力工具將會涉及到企業的生產、制造、管理、客戶、服務等各個方面，這也顯示出了企業微信更大的市場野心，那麽企業微信能否成為企業真正的生產力工具？

對於騰訊來說，目前這個市場幾乎還處於一片空白的狀態，幾乎很少有哪個平臺能夠幫助企業解決這一系列的企業升級轉型難題。企業微信的推出，也正是看到了這個巨大的市場機會所在，如果能夠在這個領域獲得成功，企業微信將幫助騰訊再塑造一個新的企業級騰訊帝國，而且趁著其他很多移動辦公平臺還沒有意識到這一點，企業微信可以快速搶奪市場。

對於企業微信而言，很多人都清楚，它最大的優勢就是在用戶上面。今天走進國內的任何一家公司，如果說哪位員工還沒有使用微信，那可能真的就要面臨被時代所淘汰。一個企業上到董事長，下到基層的每一個員工，幾乎所有人都在使用微信，大家已經不能脫離自己的微信圈關系鏈。那麽，企業微信想要打進這些企業當中就會變得相對輕松簡單。

我們再來從企業的整體發展來看，今天國內很多公司都已經開通了自己的訂閱號、或者服務號、亦或是企業號，有的公司甚至還開通了多個不同的微信公眾號，這里面已經涉及到了企業的辦公、客戶服務、經營管理等多個方面。企業微信的現身，能夠輕松把所有這些與企業相關的資源全部打通，形成對企業的生產、制造、管理、服務等一條龍服務。

由此我們也可以看出，企業微信要將自身打造成企業的生產力工具並不難，再憑借著騰訊強大的實力，未來稱霸整個中小企業市場具有非常大的勝算。

然，基因註定企業微信難以吞掉整個企業市場

企業微信在稱霸中小企業市場面臨的第一挑戰就是來自於移動辦公平臺，其實不論是中小企業辦公還是大型企業的辦公，都有平臺在做。在中小企業市場，阿里釘釘正在成為企業微信最大的競爭對手，雖然目前阿里釘釘還只是在為企業解決移動辦公的問題，但未來阿里釘釘要將自身打造成為生產力工具的可能性非常大。

事實上，除了阿里釘釘，企業微信還需要面臨其他很多競爭對手，不排除他們未來不會基於移動辦公的基礎之上，滲透到為企業服務的其他各個層面。

而在大型企業市場，企業微信自身基因的特性，更是決定了其難以在大型企業市場馳騁縱橫。微信天然就具有“輕”、“面”等基因特性，這就決定了企業微信最終所面向的客戶也將會是大眾化，也就是廣大的中小企業。而大型企業，他們往往對於安全和專業化服務有著更高的要求，這與企業微信自身的基因是相沖突的。

對於多數大型企業，尤其是一些政府機構來說，“數據安全”、“情報機密”相比辦公的便利性而言更加重要。安全往往是很多大型企業的命脈所在，一旦商業機密或者核心技術泄露，對於他們來說，可能就意味企業核心競爭力喪失，最終難以立足於市場，這一點企業微信、阿里釘釘等平臺都難以滿足。

此外，大型企業對於生產力工具往往都會有更專業的服務要求，這一點與企業微信“輕”、“面”的基因相沖突。企業微信既然要面向更寬更廣的中小企業市場，在專業化服務方面自然而然就難以權衡。

安全向右，藍信則成為大型企業的助推器

近日在微信朋友圈掀起了一股“曬步”熱潮，“微信運動”引發了無數的手機用戶在參與其中，然後用戶把當日的行走步數、消耗熱量、欲動距離等曬到朋友圈。不過在雲南昆明警備區卻發生了這樣的事件，“即日起，停止曬步”。由於參與“曬步”的官兵、職工和民兵預備役人員越來越多，這種實時定位的信息也讓部隊的訓練情況等軍事機密信息遭到泄密。

本來“微信運動”讓這些部隊民兵有了健身動力，還改變了懶坐習慣，但是由於部隊的機密信息可能也因此遭到泄密，故而被禁止。由此我們也可以看出，信息安全對於軍隊的重要性。同樣如此，在我們的企業當中也是如此，商業機密的重要性關乎著企業生存的安危。

對於國內很多大型的生產企業來說，他們都渴望借助移動互聯網、大數據、雲計算等新科技來提升企業效率、降低成本。在今天，引入這些新科技對於他們來說並不是特別難，但是引入新科技之後呢？產業互聯網的興起，的確讓很多傳統企業看到了新的機遇到來，但同時讓他們深深為之擔憂的卻是企業的信息安全問題。一旦企業核心技術遭到泄密，那對企業而言就意味著死亡。

藍信作為目前國內唯一一家通過公安部信息系統安全等級保護三級認證的移動辦公平臺，最大的安全優勢除了平臺自身的防禦系統之外，還結合了聯通的電信級通信安全保障以及360的安全技術支持。通過對企業提供公有雲、私有雲、私有部署等多種形式，以確保每個企業獨立的大數據環境，從源頭上開始確保企業自身的信息安全，以及企業的客戶數據安全。

此外，在針對與大型企業信息安全、專業化專屬性服務、地域跨度廣層級縱深多對管理成本降低和工作效率提升及內外高效協同的要求等，是藍信的優勢也是中大型企業不同於中小企業的本質差別。藍信作為專屬的企業生產力工具，不論是在企業的辦公、會務等方面，還是在企業的信息數據、客戶服務、企業管理等方面，都擁有更高的專業性，有效地降低了企業管理成本，也提升了企業的工作運營效率。

與企業微信、阿里釘釘針對中小企業市場不同，藍信把戰略定位在大型企業市場，在企業的安全以及專業化服務可謂下足了功夫。已全面把自身打造成為大型企業的生產力工具，成為大型企業轉型互聯網+的助推器。藍信很低調很務實，默默地深耕細作，用移動互聯技術創新服務於企業，努力的解決企業實際的管理和生產痛點和問題，對比企業市場的浮躁，藍信有自己獨特的氣質和品格。

也正是因此，藍信受到了國內很多大型企業以及政府機關的親睞。服務於大型企業，擁有較高的技術壁壘和進入門檻，也並非一般企業能夠輕松介入。藍信的成功之處，就在於堅定解決大型企業及組織的問題為目標，一步一個腳印為企業提供顛覆性的生產工具，努力地解決企業實際管理和生產痛點及問題。

巨頭稱霸之外的世界，創業者在細分市場仍然會有機會

產業互聯網的To B市場，是一個巨大的市場，它的市場規模並不會比消費互聯網的市場規模小。盡管企業版微信欲壟斷中小企業服務市場，藍信欲稱霸大型企業服務市場，但是在更為專業化、獨特化的細分服務市場，創業者仍然會存在機會。

不同的企業對於互聯網服務會有著不同的要求，任何一家公司提供的企業級服務都不可能滿足所有企業的每一個需求。每個不同行業的企業，他們對於這個領域的企業服務又會有不一樣的獨特需求，那麽這就會給創業者留下機會。

拿企業的雲服務來說，今天中國的雲服務市場，雖然有阿里雲、聯通雲、電信雲等國內巨頭，也有亞馬遜雲、微軟雲等國際巨頭，但是在很多細分雲服務市場，諸如遊戲雲、視頻雲、醫療雲、教育雲等諸多領域也湧現出了一些優秀的雲服務創業公司。在涉及移動辦公、企業經營管理、企業營銷、客戶服務等眾多領域，不同的行業特性也將會給創業者們留下新的市場機會。

企業級市場，正在給巨頭和創業者們點燃新的希望之火。而在整個產業互聯網時代，中國的To B市場也必然會誕生本土化的“微軟”、“IBM”。

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標簽 企業級 巨頭 變化

在近來公認的風口——企業級服務市場，互聯網+創業的路徑和方法是否有跡可循？近日，創業黑馬學院案例中心整理了多個面向企業級服務市場（或者說B2B市場）的創業案例，包括以化妝品店為服務對象的“有禮派”，以跨境電商為服務對象的“馬幫”，以文玩店為對象的“只有一個”，與花店合作的“宜花”，與加油站合作的“微車”，為企業提供打印服務的“雲印”，提供營銷服務的“易企秀”等等，我們發現其中的創業思路有頗多共性，在這里，我們將這些創業思路總結、概括出來，謹供“企業級服務”領域的創業者參考。

總體來看，“互聯網+”時代的商業趨勢必然是以重視個體個性化、多維度互聯、大規模定制化、消費者參與設計以及C2B路徑為特征的，在此基礎上的企業級服務提供商，需要做的事情可以概括為“建設一個網絡、研究兩大主題、實現三項集成、實施八項計劃。”具體包括以下內容：

圍繞一個核心：“去中心化”

實現兩大作用：改善供應鏈結構提升行業效率、從信息工具走向交易或促成交易。

一個工具，三層躍進：一個工具是大數據，它是發揮互聯網作用，使之用於商業模式變革的關鍵工具。三層躍進代表了發展的三個層次：第一層次是規模交易，擴大流量；第二層次是關聯交易，使之具備造血能力；第三層次是創造新需求，成為值錢的事。

五個關鍵決策原則：截取價值鏈的中段；解決傳統的痛點而非與之為敵；挾用戶以令客戶；讓SaaS成為“大規模殺傷武器”；選擇“與時間是朋友”的方向。

本文為創業黑馬學院案例研究中心關於“互聯網+”企業級服務領域創業研究的階段性總結，試圖通過對幾個黑馬案例的梳理，來摸索“互聯網+”創業的方法論。文中內容有所刪節，不當之處，僅供參考。

 一個核心：“去中心化”

“去中心化”是所有“互聯網+”創業的核心邏輯，在企業級服務創業領域，這意味著對內和對外的雙重改變。

管理去中心化：互聯網領域創業不再依賴於物質性的生產資料，人成為最主要的資源，而且大多數核心員工屬於知識型員工，不能再有“一言堂”。 

組織結構中心化：阿米巴式的裂變，使很多小公司野蠻生長。如黑馬營十一期學員張潔的馬幫有個“底層驅動理論”：以3個人左右的小組為單位，進行獨立經營和核算，“像打麻將一樣，有一個人不給力，沒來上班或不好好幹活，其余的人會盯著他”。通過底層理貨人員來改進倉庫軟件的做法，使其效率直接高出行業2-3倍。

分配去中心化：合夥人制度在創業公司大行其道，正是去中心化的一個重要表現。黑馬營十二期學員黃金的易企秀是全民986的創業工作時間（9點上班20點下班，一周工作6天），但員工臉上大多掛著笑容，黃金說其中奧秘是“易企秀推行全員持股。”

營銷去中心化：由於新媒體、自媒體的崛起，以及H5和微信朋友圈的技術和流量的瓶頸被打破，內容的傳播不再依賴於傳統的媒體或渠道。客戶、員工、甚至是服務過程產生的故事、評論、熱點、吐槽都可以形成好的內容。

黑馬營12期學員、易企秀創始人黃金認為，互聯網改造傳統行業有兩個大勢：一個是技術的“勢”，另一個是業務的“勢”。只有以新的技術趨勢或手段引導的業務變革趨勢，才會來得更加猛烈。

兩個作用：改善供應鏈結構提升行業效率、從信息工具走向交易或促成交易

“一定要相信汽車必須是汽車，金融必須是金融，豆腐必須是豆腐……”這是任正非對抗互聯網的樸素哲學。互聯網的作用到底是什麽，不論是“互聯網+”，還是“+互聯網”實質就是兩個作用：改善供應鏈結構提升行業效率、從信息或工具走向交易或促成交易。如果不具備這兩種作用，那麽它的發展模式或量級多半會在未來受到極大挑戰。

改善供應鏈結構提升行業效率     

在企業級服務中，利用互聯網手段和工具，滲透到企業組織建設以及供應鏈流程再造，提升行業效率，這才是關鍵。企業需要規模擴張時，能夠實現可複制的最好的途徑是通過技術手段。

如宜花科技通過對供應鏈的改造把鮮花流轉效率提升了70%以上，在2016年情人節用波音747專機，裝載了104噸從雲南直采的鮮花，在8小時內送到了訂戶手中。創始人榮超表示“這些數據所折射的是，互聯網與農業深度融合的產業鏈模式對生產力釋放的巨大空間。”通過互聯網+技術手段，對全流程的再造，運用大數據動態監測消費者需求側的變化，從供給側對花農種植的數量和品種進行指導，並對產品進行定向收購，在整個過程中，供給側的花農、供應鏈上的工人和需求側的消費者都從技術的提升中獲得收益，解決“供需不匹配”的難題，實現多方共贏。

改善供應鏈結構提升行業效率，這是互聯網最大的杠桿效益，做不到這一點恐怕就難以成為“獨角獸企業”。

從信息工具走向交易，或促成交易

為什麽傳統企業會有互聯網焦慮癥，因為過去由信息不對稱所構築的壁壘，被互聯網的信息透明打破了。在pc時代是信息為王，主要體現在流量上，得流量者得天下，用戶基數越大各種可能性越大。但是到了移動端，這個魔法就未必有效。最明顯的是以各種app為主要工具的互聯網創業公司，通過補貼砸錢各種手段擁有了大量用戶，最後卻發現大潮退去自己在裸泳。做移動互聯網不能只傳遞信息，信息或內容成了聚合客戶或篩選客戶的手段。在今天的創業環境中，互聯網創業需要真正有自己的判斷和思考，需要分析互聯網的可變現成本。

從目前幾個成熟的案例來看，互聯網的另一個作用是“撮合”，是走向交易或促成交易。電商成為互聯網創業最成功的領域，其實是因為它離交易最近。但是隨著質量和體驗感差等問題，這種模式越來越受到制約。然後020出現了，它本質上也是把線上的用戶連接到線下交易，因為不產生交易就無法完成鏈條上的閉環。虛擬的信息或工具產生的價值就不那麽大，尤其是在版權意識相對落後的中國，互聯網原住民吃著免費午餐長大，付費習慣還沒有形成。交易是唯一讓ta覺得值得買單的事情，不論這個產品是遊戲里的虛擬武器、還是一次上門美甲服務、亦或是印刷一張名片的實物產品。 

一個工具：大數據三個層次：規模交易，關聯交易，創造新需求

兩個作用怎麽發酵出商業價值，背後的利器其實是 “大數據”，微車創始人徐磊強調，這里有三個關鍵詞：規模、映射、到達。

規模：數據要有規模，沒有規模的大數據是沒有用的。當數據規模不夠大的時候，很難再去做深度挖掘。映射：如何將數據與人進行關聯，通過統計、演繹、歸納等各種方式，把數據構象化，為用戶畫像。到達：數據到達用戶才會發揮出它的價值，未來大數據最有價值的是跟交易有關。  

這三個關鍵詞的延展程度，將企業的發展劃分出三個層次：第一個層次規模交易，擴大流量、第二個層次實現關聯交易，具備造血能力、第三個層次創造新需求，使之成為值錢的事。          

第一個層次：規模交易擴大流量

初創公司第一階段最重要的事情是，抓住用戶的需求痛點，做一款簡單的產品，免費、補貼、買贈運用各種手段跑馬圈地，薄利多銷跑流量，迅速做到細分領域的行業第一。只要方向正確，規模是創業初期要考慮的唯一的問題，商業模式可能並不是那麽重要。

第二個層次：實現關聯交易具備造血能力

多數成功的B2B互聯網企業喜歡曲線救國，走2C2B路徑，圈住用戶再反向引導企業級客戶付費買單。在業務模式上，主業可以少掙錢甚至不掙錢，但是積極開拓關聯業務，依靠關聯業務盈利。微車以違章提醒為切入口圈定車主人群，最後卻通過鏈接線下加油站實現020；有禮派通過為二三線城市路邊的化妝品店提供互聯網化的營銷策略而圈定了女性人群；大姨媽通過一個生理周期APP加健康內容，每天廣告收入就高達20萬元，並吸引了近億元的風投資金，這才是真正的“醉翁之意不在酒”。

第三個層次：創造新需求，使之成為值錢的事  

從重度垂直“一針捅破天”走向平臺化運營，是公司規模從10億發展到100億的關鍵，打破行業邊界，創造新需求，這才是一個獨角獸公司真正成功的基因。滴滴如果一開始說做專車，可能連易到都打不過。但是滴滴先從出租這個看上去不賺錢的業務切入進去，等它積累了足夠的用戶量、足夠的品牌，再去做專車的時候，易到就很難撼動它了。滴滴之所以能成為巨無霸，很重要的一個原因是，它突破了傳統公司原來的條條框框、原來的商業邊界創造了新的價值。 

其實這三個層次就對應著三種思維：產品思維、業態思維、生態思維。產品思維講究的是專註、專業、專心重度垂直直擊痛點；業態思維講究聯想能力、關聯思維；生態思維則更強調頂層設計和提前謀盤布局。

五個關鍵抉擇：截取價值鏈的中段；解決傳統的痛點而非與之為敵；挾用戶以令客戶；讓SaaS成為“大規模殺傷武器”；選擇“與時間是朋友”的方向

創業，有些時候不得不承認，選擇比勤奮重要。通過對成功的“互聯網+”創業案例進行分析，我們會發現，這些案例中的創業者，在進行一些關鍵性的創業選擇中，往往做出了類似的抉擇，也正是這些抉擇，使他們的事業能夠走上快車道。     

一、截取價值鏈的中段

在如今的創業環境中，當眾多020項目遭遇生死劫、互聯網金融受到誠信質疑之時，許多瞄準B2B業務的創業者卻春暖花開漸入佳境。這是因為互聯網對於傳統商業價值鏈的改造，不可能一蹴而就，必須從效率提升最容易發揮作用，也最容易被用戶接受的環節入手。而當前中國的整個商業環境特征是兩端“散”——基礎供應商和最終用戶分散，而中間不透明上。這樣，通過技術手段優化供應鏈效率，成為成功的B2B創業項目的突破點。 

二、解決傳統的痛點而非與之為敵

任何成功的產品，一定要滿足用戶真需求。“互聯網+”創業者進入一個行業，不應該把這一行業中的所有傳統從業者都當成顛覆的對象。而要對其深入了解，抓住行業中的痛點，在行業的升級中尋找空間。            

在文玩行業有“三年不開張，開張吃三年”的行規。這句話可以說道破了這個行業信息不對稱、價格不透明的現狀。許多互聯網創業者進入這一行業想的都是“打破行規陋習”，結果開發了大量APP，生意卻仍然做不起來。“只有一個”的創始人張智勇卻認為古董也是商品，也需要遵循市場規律，資金回籠和貨品流轉率高了，生意才會更加紅火。所以他才能一步步文玩完成了“從潘家園到國貿”，再到移動互聯網的升級。 

三、挾用戶以令客戶

一旦當你手上有了用戶，企業是從你這兒來獲取服務的時候，這些原本的服務提供商們就願意跟你合作。易企秀理解的互聯網企業級產品的發展思路：抓用戶，而不是客戶！傳統的企業級服務的模式，是做一個複雜產品給老板用，老板用了以後自上而下推。所以大部分企業級產品，都是從賣給企業老板為目的設計的，至於員工用不用、好不好用，基本沒人真正關心，導致最後產品被嫌棄和閑置。這種思路每一單都能見到錢，但是用戶增長非常慢，規模有很難做上去。新的互聯網企業級產品服務的模式是，不賣給企業，而是給企業的員工免費用。員工用了之後覺得很不錯，倒逼企業去主動決定買一個。也就是說，傳統的企業級服務是2B到2C，互聯網時代要反過來2C到2B，“挾用戶以令客戶”。

四、讓SaaS成為“大規模殺傷武器”

所有的以互聯網為主要工具進行B2B行業創業的優秀創業者，都必須重視SaaS（軟件即服務）系統的作用。實際上，SaaS是真正決定企業未來命運的的“大規模殺傷性武器”。它有兩個作用：一是提升供應鏈效率，鑒於人口紅利逐漸消失、生產資料成本逐年增長，依靠SaaS技術壓縮人力成本、提升供應鏈效率，是很多企業的首選方案；第二，SAAS也是客戶和流量，特別是用戶大數據的來源和入口，而後者對企業的未來至關重要。德魯克曾經說過“企業要創造客戶而不是創造利潤。”對於創業公司來說，要想創造客戶，必須先用好SAAS。

五、選擇“與時間是朋友”的方向

著名投資人劉芹曾經表示，創業者最關鍵的選擇是，選擇超大的市場，選擇對的時間進入，選擇時間可以成為你朋友的商業模式，尋求可持續性發展。創業，有時也需要有“千里眼”——需要你看的遠一點，如產品、融資、團隊都不是基於現在的思考，而應該是基於未來的布局。

實際上，創業成功沒有一定之規，不管你從任何人那里得到的答案，都不可能是最佳答案。最好的答案永遠在現場，創始人應該花更多時間和客戶及員工在一起，找棋逢對手的高手過招，找誌趣相投的同路人取暖，找仗義直言的毒舌拍磚，在別人的失敗中學習成長。

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