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創業者如何快速找到靠譜的創業機會？

張璐 2016-06-05 10:35

文 | 張璐（紅山資本合夥人）

隨著城鎮移動互聯網逐漸紅海，“互聯網+”逐漸成為了一個高頻詞匯。與移動互聯網不同的是，“互聯網+”需要與傳統產業緊密結合，甚至傳統產業的重要性會占到整個項目70%以上的比重。移動互聯網主要圍繞著個人生活服務，而“互聯網+”更多與個人、大小B經營升級緊密相關的。除“互聯網+”外，互聯網渠道下沈、老年服務、消費升級、黑科技等等也存在著誘人的機會。那麽如何快速找到靠譜的創業機會呢？這里有一個簡單的方法供大家參考。

第一步：了解宏觀趨勢，了解產業走向

美國的今天預示著中國的明天，參照美國目前的產業結構，不難找到中國未來發展方向的蹤跡。對比2013年中美兩國的產業GDP比重數據，可以看到二者之間明顯的差異。

隨著中國的發展，農業、制造業的比重也將快速下降，支撐或取代農業、制造業發展的服務業比重會增大，整體GDP有近30%的結構將因此發生變化。其他服務產業也將由於消費水平的提升、高科技新平臺的出現、農業制造業升級等而不斷升級。

美國、日本等發達國家經濟發展已經放緩，中國正處於高速發展之中，相對於美國越是落後的產業便越是存在更多更大的機會，這其中產生的機會也會成就很多有想法有能力的年輕創業者，正確的發現和選擇機會事半功倍也將是必然。每個產業中具體行業的GDP中美占比數據可以很方便的通過互聯網獲取，這里不再贅述。

第二步：產業的升級，產業的選擇

當把產業結構進一步展開時就會發現創業可選的方向不僅僅有網紅平臺、各種電商、VR/AR……用互聯網高效的模式去改變升級一個垂直行業也會避免跟風獲得想象空間足夠大的機會。總結了產業升級的基本框架，內容和關鍵點為個人總結，我也會常否定自己所以未必完全正確，僅供創業者開拓思路：

“互聯網+”的創業者很多，但是“+”的不合理脫離行業發展本質的占絕大數，出發點一旦錯誤，努力越多反作用力越大，公司本身在未來也很難實現盈利，也就更不具備資本的投資價值。互聯網對於傳統行業升級帶來的效率提升遠不如純線上的互聯網產品，因為需要繁重的線下運作，只有選擇一個未來5~10年會發生比較大變化的行業深入觀察研究尋找機會，真真正正的從創造價值和獲得利潤雙重角度出發，才能夠真正提高創業成功概率。

總結起來，按照三大類別劃分，靠譜的機會主要有：

ToB：從開源角度輔助各類企業發展

此處ToB指面向大小企業、各類個體戶經營層面的服務，不能真正幫助經營者節流省錢或者開源賺錢的服務市場是很難打開的，那麽選擇節流還是開源？開源優先級往往高於節流。就拿農業來舉例，一畝地種植經濟作物年產值通常能達到4000~5000元，其中農資消耗約1000~3000元，農產品到下遊銷售終端一般加價3~5倍，也就是可達到1.2~2.5萬元，把農資鏈條優化10%，幫農戶省100~300元，把產品和銷售能力提升10%，則可以賺800~2000元，結論不用再做分析已經很明顯。

那麽，優先選擇幫助什麽樣的B端呢？較為分散的市場里，幫有錢人賺錢更容易，因為他們往往更具備眼界、更易自我更新，也正因為這樣他們更會賺錢更懂得分享。市場規模較大的領域中，ToB服務里通常很難一家處於絕對壟斷低位，那麽想賺更多錢的ToB創業者就需要優先考慮目標企業的選擇了，再對癥下藥，一套方案是很難實現市場通吃的，不同企業的短板都是不同的。

ToC：互聯網及服務向縣城和農村下沈、向老齡群體加速普及；幫助人們更會賺錢、幫助人們更會消費

過往的幾年里，移動互聯網已經浸入了城鎮居民（尤其是80後）生活的方方面面， 再想找到大的突破是很難的事。但是隨著社會的發展，機會也仍然存在，比如中國老齡化在加速，老年人群體也有著多樣化的需求；比如中國的鄉鎮建設也在加速，面向縣城、村的互聯網渠道下沈也有著巨大的機會；比如按照職業劃分，互聯網行業相關的服務已經很完善，但是制造業、建築業、化工業等很多領域也有著足夠巨大的市場空間，從業群體也有未被滿足的招聘、培訓、就業、創業、融資等方方面面的需求。

每每聊到這些方向，會聽到很多反面的聲音，老年用戶不會用智能機、不會支付，農村市場的推廣太辛苦……不過往往聽到這里，對這個創業者就已經基本喪失了繼續了解的興趣，看不到機會眼里卻都是困難的人如何在資本不景氣的情況下取得突破獲得成功呢？還有一類創業者也很多，能看到一些賺錢的機會，但是卻忽略了市場的走向，如果是幫助一個本應該被時代淘汰的群體賺錢，那麽只能是一場生意，很難具備資本的投資價值，通過幫助崛起中的群體更快的獲得市場才更容易賺錢也更容易獲得資本的青睞。

隨著GDP不斷增長，人們的消費能力也在提升，願意為更好的產品或服務付更高的費用，同時需求也逐漸呈現多樣化，如果品牌會更分散規模更小，那麽眾籌的爆發也可能隨之加速。

科技：新技術、新平臺

新技術、新平臺的到來讓創業者、資本興奮和沖動，VR、AR、機器人、無人駕駛……外來的高科技熱點在國內似乎並沒有受到資本寒冬的過多影響，但是看這些方向市場空間能容納的機會，這些領域的創業項目必然會死傷無數，過熱的方向中創業者做分母的概率不會比搖號小多少。成為分子也需要具備與分子等價的高超水平，這類領域不是會做就可以，而是要做到人中的千分之一甚至是萬分之一。

與美國不同，中國現在這個階段不論做什麽，市場都會占據主導地位，產品、技術只是有了1，後面的0主要還是來源於市場運作能力，如果只具備做到1的能力，那麽就約等於技術代工工廠了。

第三步：可行方向的選擇，外部分析

1、上市公司簡析&對標

當選定了某個產業後，如何找到具體的方向？除了關註BATJ等互聯網公司的布局，更主要的競爭對手會是傳統行業的上市公司。當把一個行業內的中美上市公司對比，可以發現中國在某些方向里還未出現獨立上市公司，以農業為例可以看到中國目前技術科技類、貿易類、品牌類公司還存在著較大的上市公司缺口。

2、未上市競爭格局簡析

有些行業第一名的公司市場占有率可以超過50%，有些行業則是Top5企業都具備獨立上市的能力，同樣借鑒美國市場可以快速得出相關領域的格局情況。根據這個數據，創業者可以大致判斷這個方向是否適合創業，如果所在領域融資已經到A+輪或更後期的公司數量超過了行業所能容納上市公司的數量，那麽才開始創業就會比較艱難了。

第四步：適合自己的方向，內部分析

當基本符合前文的方向評估條件後，團隊需要針對這個創業方向進行自我評估了，太多的創業者在盲目的樂觀中，即使是比較資深的BAT背景的創業者也不例外，經常容易沖進紅海中，選擇了一個過細的細分市場。

用一個很粗糙的算法來表示互聯網相關行業的創業團隊平均成功概率：

創業成功概率≈投資成功概率≈（領域規模/1000億元）/窗口期內創業團隊數量

這可以說明，不論是創業還是投資選擇跟風的方向容易紅海，過於細分的領域不值得投入（生意還是可以做的）。團隊是否能超越平均的成功概率，這與團隊的職業背景、行業資源積累、學習速度、策略、執行力、運氣是遠遠分不開的。

如果自我評估後發現，相較於競爭創業者，自身獲得成功的概率似乎並不夠高，那麽如何可以提高成功概率呢？

1、降維PK

自身短期內無法變更強，那麽就改變方向改變競爭對手，將對手變弱小。比如三只松鼠的競爭對手是分散再街頭巷尾的夫妻店、路邊攤，互聯網農業公司的競爭對手是村邊店、分散的經銷商……降維競爭更容易取勝，如果你選擇了互聯網巨頭主營業務線、上市公司主戰場創業，那麽……還是考慮盡快轉型吧！

2、主導窗口期

根據對市場的分析判斷主動去選擇一個創業方向，而非被動的跟隨風口，更容易成為引領者，當資本的錢在該領域內花差不多的時候，後來的創業者就很難拿到錢了。

3、打法升級

市場的打法同樣需要升級，即使是來自BAT擁有相對先進運營方法策略的創業團隊，如果依然沿用讓BAT在幾年前獲得成功的老方法，那麽就很可能成為創業大潮中的犧牲者了。基於已有成熟策略，在新的領域中創新提升，並體取得正向的運營效果可以幫助增添多分勝算。

如果這些方法仍然沒有效果又十分想創業，那麽還可以退而求其次，給自己找一位CEO。同時通過投資參與到靠譜的早期創業項目，旁觀學習也是一種快速的學習方法，可以找到些靠譜的機構專業投資人獲取早期項目信息而非股權眾籌。

第五步：創業啟動與融資

1、業務啟動

今年的創投市場不景氣依舊是大概率事件，對於非豪華陣容創業團隊，機構投資人往往會需要看到產品上線，有實際的運營數據才會天使投資，產品沒有上線，只有BP便開始大量見投資人，只能是浪費自己的時間，下一次投資人可能也不願意再見這個項目了。對於一支相對優質的創業團隊，擁有一個月左右的運營數據便可以啟動天使融資了。

2、第一次融資

關於如何提高融資成功率，早期投資人到底關註什麽一直是絕大多數創業者最為關心的問題，如果創業方向的選擇大致符合前文的標準，並且完成了初步的數據驗證，那麽融資還是會具有一定成功可能性的。

目前投融資市場確實不夠景氣，如果創業者沒有做好充分準備便開始頻繁接觸投資人，只能浪費自己的時間，投資人即使感興趣也可能會延長觀察期，直到有更多可以看到的優質運營數據。一般情況下，機構給出的天使輪估值主要集中在1000~3000萬RMB，融資額度與股份出讓也是成正比的。在定估值時，為了加速融資以啟動業務，也不妨考慮適當降低估值和融資額度，小步快跑，如果錯過先發優勢會更為遺憾。

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朱波：創業4次犯的錯誤讓我懂得，「不靠譜的人」更適合做CEO

投資人說 2016-12-10 10:12

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評判公司靠譜的9條原則

筆記俠 2016-12-19 11:43

本文由筆記俠（微信ID:Notesman）授權i黑馬發布，作者王圃。

去年、前年，泡沫非常多，大量的社會冗余資金進入天使投資。去年，7萬多家公司創立，大概有874家公司拿到天使輪，活下來的有多少家？低於5%拿到下輪融資。

所謂的資本寒冬，平均來說，每跑一輪篩掉四分之三，基本上是全球平均的數字。比如天使輪1000家，到A輪就剩250家，B輪再除，大概60家左右，基本就是這樣的數字。

這里最關鍵的，有60%-70%的權重在於團隊。趨勢，英文是timing（時機、時點），這是決定項目能不能成功的20%。基本上每7年，經濟周期會波動一下。

在過去，要進入千億美金俱樂部，花的時間非常長，長達30年、40年。隨著上一波移動互聯網的浪潮，從原來的40年，縮短到了12年，如BAT。下一個千億級別的公司，可能在7年時間就會出現，隨著新技術的發展，偉大的公司會不斷湧現。

但如果是商業模式創新，基本很難。千億美金公司出現的大概率事件還是在技術驅動公司。Uber是技術創新和商業模式創新的融合，目前估值在550億美金。

評判項目靠譜的9條原則

1、企業的上下遊產業鏈和有業務關系的商業合作夥伴；

2、股權結構設置是否合理；

企業做得越成功，身邊的朋友圈層次越高，用人的層次也越高，做企業跟馬拉車一樣，到一段時間這個馬要換一下。

創始團隊每個人的成長速度是不一樣的，就導致將來誰聽誰的問題。原來你是老大，後來發現你占40%的股權，我占20%，但公司80%的利潤是我做的，這樣持續兩年，可能老大比較nice，說“咱倆股權調一下”，這種情況在中國不太可能發生。可能老二造反，出去單幹，那麽這個企業就垮掉了。

股權的退出機制，這很重要。大部分中國企業不會設定這一條，有點像當年水泊梁山，兄弟們在一起幹個事，熱血一來就有了。將來怎麽個退出方式，是招安還是？如果沒事先講清楚，會給將來埋下巨大包袱。

你看新聞會看到哪幾個機構把CEO幹掉了，這種情況將來在中國會越來越多的發生。

3、領導力對CEO是最核心的問題；

他的合作夥伴能力是超過他，還是低於他？如果合作夥伴的水平都是超過他的，恭喜，這是一個很好的領導人。如果他在公司像君王一樣，底下的人對他唯唯諾諾，這種情況比較適合傳統企業，對於創業公司基本沒有太大發展。

如何評判這個人會成為偉大的人，他所帶領的公司會成為偉大的公司？

第一，他用的人，水平都比他高；

第二，他交往的外部資源都非常厲害；

第三，這個人可以現在沒有錢，但是他經常從大錢旁邊過。

4、誠信守諾，是不是一個好的品質？

在美國，遵循成熟的商業法則，在中國我們遵循的是什麽法則？叢林法則，老實人能掙得上嗎？老實人能處理各種複雜關系嗎？不能。歷來清華學霸大部分不是淪為國外研究員就是給人打工的。

5、團隊的協作和凝聚力，這也是核心要素；

有一個現象比較有意思：小公司化。

大家知道波音公司有多少人嗎？波音公司大概人數是37000人左右。可是在五年前，美國出現了一個很有意思的現象——50個人的公司就可以造出航天飛機、衛星，這是以前30000人才能幹的事情。為什麽出現這種情況？

隨著信息系統的發展，包括社會分工協作，有一種機制叫協同工作機制。可能我這個公司什麽東西都沒有，只有一兩項核心技術，但是供應鏈管理做得非常好，可能協調兩千多家公司。像波音有4700家供應商，他可能協調兩千多家公司做這個東西。

全世界最大的房地產公司Airbnb，沒有自己的一間房子，主要是供應鏈做得好。在這種經濟模式下，協作精神指兩種：對內協作和對外協作，協作精神越強，公司的發展速度越快。如果全靠波音模式，叫線性增長，什麽叫線性增長？每年增長7%、8%，好一點20%。

6、不要希望CEO是個完人，如果他是一個非常外向型的，他搞技術就不行，如果他能搞定政府，你讓他管理內部基本上不太可能。

在每一個方面，你要找到一個能夠托付這方面的人，我指的是兩種互補：一種是專業技能互補，一種是性格互補。如果都是A型血比較強勢的人，在公司一定不會太長久。

7、專業經驗能夠影響這個項目的重要因素之一；

創始人做得越多，對這個行業的理解越多。從數據統計來看，中國大部分成功的企業家在28歲～35歲區間內，美國的成功企業家一般是在28歲以前，24～28歲，為什麽？

中國小朋友在小學階段幹什麽？在學奧數。美國小學在學自然科學，基本上中學階段學得比較好的學生，就會進入大學重點實驗室，參與國家級研究，可中國的中學生還在打題海戰術。不要被新聞誤導，美國企業家輟學了就能獲得巨大成功，其實他們在整個中學階段已經有非常完備的科學思維。

專業經驗和沖勁相對，年齡越大，沖勁、變革力、顛覆力越弱，是互相制約的東西。

8、願意把錢分給員工的老板是不是就是好老板？

中國把做企業股權做得最好的這家公司叫做華為，任老板好像只有百分之一點幾的股份，而且華為在通信公司里是每年年終獎拿得最多。但這是它在諸多領域已經成為世界NO.1的階段，它必須靠大量地分錢，來保持大家的戰鬥力和狼性。

早期華為推的是“睡袋文化”，沒有錢，連家都不能回，分什麽錢？當華為有了新的市場，納米比亞、烏幹達，它的“睡袋文化”還是存在的，這個階段是不分錢的。

9、創始人的溝通能力：對外和對內。

徐小平老師經常說：“不錯，這個創始人把我都忽悠了，我給他投錢。”很多投資案例里面，徐老師投資標準是“這個人能把我忽悠了”。

有個核心關鍵能力，企業創始人的融資能力，也就是對外的溝通能力。

這也是為什麽很多項目找知名投資人背書。

在做企業過程中，有可能高達60%～70%做的都是溝通工作，各種各樣的矛盾協調。創始人如果對內溝通能力和對外溝通能力不強的話，這個企業是很難生存發展擴大的。因為你做一個企業，本身你又不是政府，又不是國企，如何讓這家企業從小到大，如何讓廣大的消費者去信任你？核心能力就是溝通能力。這種能力的強弱當然也會影響到融資能力，因為融資能力是一個比較高級的能力，基礎能力是溝通能力。

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當大數據遇見"八戒"，這會是一個靠譜的生意嗎？

智曉峰 2017-03-23 12:08

由於農村征信體系的缺失，通過獲取農民的金融數據做農村金融，對於金融機構來說並不現實。要想為他們提供金融產品，金融機構不得不先解決風控的難題。Wecash閃銀似乎想到了一個好主意。

從2015年底開始，閃銀就把自己的大數據信用評估技術推廣到了農業行業的豬肉供應鏈中，做起了“八戒”的生意。

幫助農戶降低生產成本的同時，降低金融機構壞賬率

2015年，閃銀與農業金融平臺農信寶達成合作，針對生豬養殖業推出了一個名為“八戒分期”的產品。閃銀作為“八戒分期”的技術提供商，負責評估和風控。在閃銀的技術支持下，農信寶會與飼料廠、肉質加工公司和IFC（世界銀行集團成員國際金融公司）等合作，為養戶提供飼料購買、收豬以及貸款等服務。

具體來說，閃銀將線上數據采集、模型分析和德國IPC技術結合在一起，獲取超過300個維度的農戶資料，並且在數秒內將評分結果反饋給審核人員。

此外，閃銀會為養豬戶或養豬企業搭建監控體系。借助閃銀的SaaS服務，後者除了能夠獲得更優的選種方案，還能看到豬成長的相關數據等。比如，獲得每頭豬日進食量與體重增長的數據關系，從而改善餵食方式以求得更高的效率。

“養豬場其實和工廠一樣，有很多流程管理和成本管理是可以依靠數據與技術優化的。”閃銀CEO支正春告訴創業家&i黑馬。

類似閃銀這樣進入到某個產業鏈獲取相關的數據，以此來分析農戶的風險，似乎是可行的。據閃銀提供的數據，其去年覆蓋農戶的生豬產量占全國總產的1%，今年的目標是3%。

在農業這個領域，閃銀風控的思路是幫助農戶降低生產成本，同時在此過程中收集相關信息，以幫助金融機構降低壞賬的風險。

一般來說，農村金融的單個客戶風控成本至少要1500，閃銀則可以幫助金融機構降到200元。對於養殖戶來說，這不僅更便利地獲取了金融機構的服務，還避免了尋找民間借貸所帶來的高額的成本壓力。

“銀行給農民放貸款的風險一般在5到10個點壞賬，特別是像各地的農信社，基本上在30%以上了，而閃銀的壞賬在1%以下。”支正春對i黑馬說。

去中心化，讓消費金融走入更多線下場景

早在2013年底，閃銀就已經在微信公眾號上為用戶提供在線貸款撮合業務。用戶填寫資料後，直接在線上就能拿到由銀行和消費金融公司提供的現金。那個時候，阿里小貸只面向淘寶商戶放貸，京東白條還沒有出現。

閃銀成立之初是為解決個人征信數據缺失問題，通過用戶主動授權、網絡標記以及合作機構分享等方式獲得用戶數據。在獲取數據後，其會對數據清洗、建模等，整理出標準化的個人征信信息，包括用戶的資質信息、消費信息和社交關系信息等，並對接借貸平臺。

閃銀最初進入的是消費信貸領域。目前，其App累計下載量已經超過7000萬，並與30多家金融機構達成合作。

“之前APP只有找金融機構借錢的功能，現在開始有信用支付，用戶可以買越來越多的東西。接下來我們會搭一個商城，並會考慮把它引到線下。比如說，用戶有租房、醫美和婚紗旅拍等需求時，我們通過廣告的方式引導，預測到他可能會有某種需求，會做一些相關廣告位的推送。如果這個服務正好是他要的，就會帶來新的價值。”支正春告訴創業家&i黑馬。

線下方面，從2014年底進入3C店開始，閃銀已經將業務拓展至農業、租房和醫美等場景。與農業行業類似，閃銀會選擇類似“八戒分期”這樣，本身已經積累了不少用戶的公司合作。

在支正春看來，消費金融的模式已經從線下刷信用卡（1.0模式），線上封閉習題的花唄、白條（2.0模式），發展到了連接一切場景的“消費金融3.0”。“對於資金方，要建立一套針對於消費金融的系統，投入巨大。而閃銀的這個投入已經做完了，輸出的技術可以幫助金融機構降低進入到消費金融領域的門檻。”

對於線下商戶來說，提供分期付款而非付全款，或許能夠更大程度提升到店用戶的轉化率。而對於銀行等資方，來自消費金融的風險足夠分散，利潤空間也更多。

目前，越來越多公司做起了消費金融的生意，而後者正悄然接棒P2P，成為時下最火的互聯網金融細分領域。但該領域由於審核門檻低，出現了超過50%的壞賬率以及高達600%的利率等現象。

這對於閃銀這樣的金融科技來說，是新的機會，也充滿挑戰。芝麻信用、京東金融和51人品等都在布局消費金融。他們面臨激烈的同質化競爭，往往使用改變不大的風控模型做風控。

而這個時候，找到一個量足夠大或創新的場景就顯得至關重要。那麽如何做風控創新？幫助農戶降低資金使用成本，或許就是閃銀給出的第一份答卷。

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4個特質，讓你成為靠譜的創始人&投資人

經緯創投 2017-06-01 11:35

來源 | 經緯創投（ID：matrixpartnerschina）

文  |  經緯創投

曾經供職於高盛的哥倫比亞大學教授喬納森尼在他那本《半路出家的投資銀行家》里使用過這樣的表述：

「在人心險惡的金融世界里，家族企業的成功部分歸功於家庭成員之間的相互信任。除非確有必要，他們對邀請外部人員加入合夥人隊伍持反對態度，這種心態很容易理解。在高盛，整整 50 年里合夥人都來自高德曼和盛克斯兩個家族。另外一個猶太人公司，雷曼兄弟公司出現外姓合夥人的年代更晚。」

在商界，最大的成本可能就是信任問題。在信息流通不暢的年代，人們把血緣關系當作一道保護墻，用來規範彼此的行為；但到了今天，這種事兒幾乎不可能發生了。血緣關系在創業和創投的對應物演變成了口碑，擁有某些特質的人會更容易得到他人的認可——無論是創業，還是作為董事會成員加入企業，還是作為合夥人加入基金。

雖然創業者和 VC 的風格都多種多樣，但「信任與口碑能夠支持一個人走得更遠」的法則常在。以下特質可以稱得上靠譜人士的特質，也可視作此人值得信賴的基本條件。以下，Enjoy：

令人信任的創業者較大概率擁有以下四個特征

01

實話實說

這是個簡單的行為準則，也是許多成功創業者的共同特點。

VC 的職業習慣是兼聽則明。我們日常會觀察到一個現象，說假話比說真話難。原因很簡單，你堵不住同一行業里其他人的嘴，而且事情之間大多有關聯性——對於這一點，偽造過財務報表的人可能有所體會。對我來說，經常是剛把上一場會議的客人送上電梯，就給業內朋友打電話，常見問題包括：

• A 公司（客戶）一個月付給他們多少錢？

• B 先生（創業者）原來在百度口碑怎麽樣？

• C 公司（競爭對手）上半年的實際營收是多少？

對 VC 而言，判斷力是構建價值的基礎，所以我們先要確保的就是信息的可靠性。 一個合格的 VC 從業者，其關系網是靠日積月累維護的，你不一定能預料到自己剛才提到的競爭對手，其財務顧問就是這個 VC 大學同學的女朋友，他們的關系比你們的還要近，從她嘴里打聽真實情況並不難。

需要註意的是，這種案例不是巧合。創業創投不是一個很大的圈子，六度人脈在這里可能只剩下兩度；我自己算過，我的二度人際網絡可能在 70 萬人以上，這類「通路」廣泛存在，根本堵不住。在這種情況下，實話實說顯得尤為必要。

如果連續三次，你給對方留下的印象是「電話那端傳來的信息和你口中的信息幾乎沒有分歧」，這個人以後就懶得主動質疑你；一旦留下這種印象的人超過十個，你在創業創投圈里的「畫像」就會出現端倪，可能會有人為你做背書和口碑相傳。

相信我，「真誠、大氣」，對於有心做事的企業家來說，這是最高的贊譽之一。

有意思的是，在投資之後，類似的邏輯也成立。以我參與的二十幾個投資事件為例，堅持每個月實話實說，也就是主動披露財務報表、產品 KPI 的公司，好像做得都不錯。

02

最大程度地儲備事實

我們需要認識清楚的是，如果一場會議之後，雙方的合作意願更明確了，多半是因為雙方的「觀點」彼此接近。

觀點是基於客觀事實做出的一種判斷。互換觀點之後，對方之所以拋出橄欖枝，是因為他覺得你把他相信的事情，用比他更好的方式給表達出來了。

融資談判，大多數時間談的就是三件事：產品、人、行業。如果這是一個有營養的會議，里面的客觀事實（數字、案例、邏輯）會多於主觀表達（預期、感受、態度）。

建立有力的觀點，通常情況下意味著掌握了比別人更多的事實。

曹政在博客《淺談判斷力：正視事實是基礎》里寫過一個小故事。在 2006-2009 年之間，他對互聯網行業的演進有著超出常人的預測能力。他借助這個能力支持了黃一孟做網址導航，結果是兩個人都高興。

原因他歸結為兩條：一，他有一個特殊的位置，在百度後臺能拿到大量外人看不到的需求表達和用戶行為（跟現在不一樣，百度在那個年代是壟斷型入口）。二，他有正常人的邏輯。這就夠了。

同樣的，為了得出自己的觀點——核心是投不投、以什麽價格投，VC 會分析以下幾類問題：

❶ 能做多大：產品 KPI、營收、利潤的增長預期。

❷ 貴不貴：公司估值和營收、毛利/凈利之間的關系。

❸ 商業邏輯：一個典型的客戶獲取成本，與該客戶能為自己貢獻的營收、利潤之間的關系。

這些問題能向下做很多層拆解，每一層會提出更細的問題。當然，好的 VC 會自己尋求答案。但在談判過程中，如果被拆出來的問題能被你提供的「客觀事實」對上，這個問題就有了解答；多個問題被解答，就形成了觀點。如此這般，「他的觀點」和「你的觀點」就靠近了。

對此我的說法是，如果常人靠錢來營造家庭的基本安全感，那麽創業創投從業者，就得靠事實儲備來建立基本的安全感。誰儲備得多，誰就容易獲取別人的信任，也越有可能接近事實的真相、越容易笑到最後。

總而言之，客觀事實多於主觀表達、一批事實指向一個觀點、在有爭議的觀點面前保持自己的立場，是令人信任的交流風格。

03

懷好的希望，做壞的打算

樂觀不是通過態度來體現的，而是通過周密的準備來體現的。

查理芒格在《窮查理寶典》里提到過一條行事準則，他這一生都在等待麻煩的到來，會不斷考慮麻煩真正來了他會幹點什麽。而且，他有本事讓自己不因這種等待和考慮而郁悶。

可能是因為芒格年輕時太倒黴了，讓他養成了這種秉性；但不管怎麽說，他是世界上相當富有且思想成果被商界廣泛認可的人之一。他這種成天思考麻煩的舉動，本身就是他成功的推力。

我們跟創業者開會的時候，討論預算是個有意思的過程，你會發現預算本身可以被解讀成好幾種「觀點」，比如對今年的預期是樂觀還是悲觀，會樂觀到什麽程度，等等。

在一些人眼里，預算成了屁股決定腦袋的東西。先拍一個「預期」，也就是心里想做出的成績，然後再找理由去「論證」這個預期的可實現性。所以我們經常能看到一年「十倍」的營收增長預算，以及「兩個月」的上線預期。

這種行事風格與查理芒格正好相反。我們都清楚，主動設想自己會遇上什麽麻煩是一種不好的心理暗示，沈浸於此可能會讓人抑郁。但創業創投的成功稀缺性就體現在這種反人性的過程中。如果一位創業者的預算令人信任，比較有可能的情況是他給了一個沒有「那麽樂觀」的預期，但在分析預期實現的過程中，我們能看到他對不同困難的估計和考量，以及可能的解決手段。這些事情會匹配到成本之上，包括時間和資金。有了這樣一份思考結論，我們很難對這位創業者「缺乏信任感」。

有些人沒搞清楚的是，做預算的目的不是為了「算得準」。大家都知道，最終結果必然會和當初設想有所偏差，無非是差多差少的問題。預算的真正價值，是逼著團隊領導者去系統思考未來可能會遇上的麻煩，並想一想「自己在那時會幹什麽」。

有位醫生跟我說過一句話，「你看那些小問題不斷，經常來檢查診治的人，我好像沒見過猝死的；突然不行的反倒是常年跟醫院沒聯系，自認為身體不錯的人。」

如果每件小事都能以大事的態度去迎接，出大麻煩也沒那麽容易。

04

照顧到對方的核心利益

本質是換位思考，會體現在談判的各個階段，但通常在最後體現得更加明顯，也就是談估值、股比、推進方案的時候。

我們都知道買賣雙方砍價擡價的「政治正確性」，但並不是大家都清楚討論價格背後的利益因素。對於一些做得不錯的基金來說，股份比例低於某個數字，他們幹脆就不投了。對於一些想清楚的創業者來說，確定性比估值和額度這些「跟錢有關」的指標都重要，只要你動作不對，他就不想和你談了。

上面只是兩個例子，真實情況比這複雜不少。一份投資協議里那麽多利益陳述，在談的過程中我們會發現很有意思，每個人要的都不一樣，這也使得雙方律師在接洽階段都會盡其所能地把陳述往一邊倒的方式改一通，因為你不知道哪條「對方就接受了」。

對核心利益的把握，可能是這篇文章里最難概括的一點。我的對待方式是，直說。談判到最後，有一些問題是面子問題，直說可以避免面子帶來的迷惑性。當然，這個過程中也有運氣成分，對方可能會被「直說」影響，行事風格向你靠攏，也有可能利用你直說帶來的便利。

令人信任的投資人較大概率擁有以下四個特征

01

反饋時坦率而堅決

眾所周知，創業創投會談大多以一方拒絕另一方收場，其中又以 VC 拒絕創始人為主。出於人性里固有的特點，VC 發送拒絕信息之前會有種壓力，這一點在入行不久的 VC 身上表現得尤其明顯，甚至會被自作多情地解讀，認為不正面拒絕是不打擊創業熱情的表現。

所以拒絕時常會演變成以下狀態：

❶ 不回複，拖一兩個禮拜，發現創始人也沒跑上來問，這事兒就算過去了。

❷ 炮制一個理由但不說真實想法。真心話可能是不看好團隊里的某個人，尤其是 CEO 本人。因為不想「針對人」，話說出來就變成了：「我很想合作啊，但是投委會沒過」；「階段太早了，等等數據再說」。

❸ 給人留一種不合理的「活口」：如果做 XXX 方向我就投。

以上做法不夠明智，而且 VC 低估了創始人察言觀色的本事。

創始人可能是世界上最敏感的群體，拖泥帶水和言不由衷都難以在他們那兒蒙混過關。表面客氣收場，實則演戲而已；只要進入這種狀態，VC 就很難給創始人留下好印象了。

至於為什麽創始人敏感，我認為是職業特點導致。要對事業病態般地追逐、要對他人利益竭盡所能地平衡，如果一個人的日常工作就是擺弄這兩件事兒，他不敏感根本就幹不好。

和這樣的人打交道，最好的辦法就是實話實說，而且要把潛意識里想回避的東西盡可能擺在臺面上。比如以下三條。

❶ 拒絕對方的時候，能打電話就別發微信。必須意識到，語音語調無法被文字代替，尤其是處理敏感問題時。

❷ 如果情況特殊，甚至要見面說。主動約對方，別等著對方來找。

❸ 先說結論，再講邏輯。第一句話最好就是：我們不投。接下來再說不投的理由。

根據我以往的經歷，還沒碰上過哪個創始人因為我拒絕了他，他就對我產生意見，或者跑出去說經緯的壞話。反倒是半天不回複最容易惹人生氣。

小結：

坦率而堅決。只要有這兩個屬性，無論表達的是恭喜發財還是下次再來，都不會影響實質關系。買賣不成仁義在，我認為指的就是這種場景。

02

輕易不給建議，但能提供不少觀點

提建議這事兒被很多 VC 解讀過度了。

為什麽 VC 會樂於提建議，我認為有三個原因：

❶ 創始人總鼓勵 VC 提建議

不幸的是，很少有創始人告訴 VC，大多數建議屁用沒有。

❷ 提建議和找存在感很多時候可以劃等號

人都是有虛榮心的。指點江山的事兒誰不愛幹啊。事實上我認為我的同行們，有一半以上對提建議存在依賴感，好像沒這個環節就不想結束會議。

❸ VC忽略了雙方認知上的差距

我有個觀點：提建議的基礎通常是掌握了比對方更充分的事實。

但問題在於，創始人除了吃喝拉撒成天只幹一件事兒，VC 卻要同時照顧幾個到十幾個項目。所以，除非雙方處理信息的效率差異巨大，否則我很難想象 VC 會比創始人掌握更多事實，尤其是公司內部的事實。畢竟是創始人在幹活，而不是外部股東。

而建議的給出，勢必要考慮到公司里里外外的問題，否則就應了咨詢公司經常被嘲笑的理由：你說的那些事兒都沒法落地。

VC 應該時刻意識到自己懂的可能只有創始人的 5%。

雖然建議不好給，觀點卻需要給。否則就沒有交流的意義了。

我對觀點的定義，是通過一系列觀察、假設、推理、比較而得出的產物。建議和觀點的差別在於：建議需要為落地的可行性負責，而觀點只需在制訂落地方案時拿來做參考。

舉例說明：

❶ 我認為你應該和傳統家電廠合作，賺他們智能化的錢（這是建議）

❷ 家電行業做智能化升級的動力很足，付費意願不是問題（這是觀點）

兩者差別明顯。「家電行業很快就要智能化這個事兒我判斷出來了，至於它是不是你的菜，你得自己判斷，因為我不了解公司的內部情況。」

靠譜的創始人會將吸納進來的觀點跟自己對公司的理解揉在一起得出行動計劃，無需別人告訴他該怎麽做。

小結：

能輸出客觀分析又不指點江山的人，是值得信賴的對象。

03

善於把握對方的心理活動和利益訴求

本質是有同理心，不是用「我自認為這樣做對大家好」來推動事情的發展。這種東西通常體現在談判策略上。

舉個例子，對於有較多融資經驗的創始人而言，投資的確定性比估值、額度更加重要。如果 VC 把握到了這一點，他的行為應該盡可能傳遞出以下信號：

❶ 我獨立思考

❷ 我在仔細判斷公司的業務

❸ 我十分註重客觀事實與邏輯推演

❹ 數字、邏輯講清楚，加上見過團隊，我就會做出明確的回複

很多人認為表達誠意的方式是以很快的速度沖上去給一個 Term Sheet，並且當面告訴創始人，自己是多麽想合作。但若我是創始人，可能對這種行為產生迷惑。為何我公司的業務細節都沒談完，對方就來這麽大的熱情？

在這種情況下，先做一部分盡職調查，而不是先簽帶有排他效力的投資意向書，很可能會讓創始人更願意配合推動投資流程。原因很簡單，「想清楚的人，才是確定性最高的人。」

把握利益訴求的方法不容易概括，但創始人對善於此道的 VC 建立認知通常不是什麽難事。除了擅長換位思考之外，在重大條款上不糾結（不糾結不意味著容易達成一致意見，也可能意味著堅持一個觀點不松口），也是個常見的表現。

04

擁有「正常人」的思維

其實就是不過度放大自己的價值。

首先要對投資的本質有客觀認識：錢是第一重要的。

錢背後的資源可能是階段性重要的，也有可能公司並不需要——這取決於創始團隊有多給力。

如果資源真能為創始人所用，多半也是產品技術銷售之外的，比如招聘和 PR。除了錢以外，VC 對創始人的價值大多體現在「陪伴」層面，難的時候幫忙打氣，遇事有人商量，其余時間藏在後頭不說話。

總而言之，就是找好了自己的位置，不折騰。

我相信這世界上有不少創始人，在經歷了 ABCD 輪融資後只想說，給我錢、別給我添亂，就是最好的 20% 投資人了。如果能幫點貨真價實的忙，就是前 2% 了。

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