张磊：腾讯、京东背后的百亿美元掌舵者

http://www.xcf.cn/newfortune/fmgs/201506/t20150605_750496.htm

　他是腾讯、京东等明星企业背后的投资者，通过研究找到有前景的商业模式，再去寻找契合的企业，敢于下重注，信奉长期持有，投资于变化。从耶鲁大学投资办公室的一个实习生到百亿美元资金的掌舵者，基金自成立10年来年化收益率达39%，张磊是如何做到的？

　　高考状元、人大本科、耶鲁硕士、师从投资教父大卫·史文森（David F. Swensen），拿着恩师提供的3000万美元创业，启动投资生涯。2005年，创业伊始，他就投资了腾讯，当时腾讯市值不足20亿美元，如今腾讯市值 已经超过了1900亿美元，他依然持有腾讯股票。入股京东，账面收益翻40倍。他，是高瓴资本（Hillhouse Capital）创始人张磊。

　　张磊的履历金光闪闪，际遇和能力让人羡慕。他投资的企业在各自行业都是数一数二，如腾讯、百度、 京东、去哪儿、蓝月亮、美团、万得资讯、滴滴打车等（附表）。截至2014年年底，高瓴资本管理的资金规模超过180亿美元。张磊也以65亿元财富跻身 “2015新财富500富人榜”，位居第279名。

　　做企业的超长期合伙人 

　　高瓴资本采用的是长青基金（Evergreen Fund） 的模式，特点是不用担心退出压力，公司上市后，只要业务发展前景可期，基金可以长期持有。实现这种模式，需要具备两个要素：一是所投公司的经营理念需要和 基金一致，要有长远的格局观、胸怀和执行力；二是出资人（LP）中短期没有退出需求，基金管理人（GP）可以按自己的理念进行长期投资。

　　长期投资对LP的要求很高，LP需要对GP非常信任。高瓴资本受托管理的资金主要来自于目光长远的全球性机构投资人，包括大学捐赠基金、慈善基 金、主权财富基金、养老基金及家族基金等。 当资本是长期持有时，GP才有条件花时间思考什么是具有长期前景的商业模式，什么样的企业值得持有30年以上。

　　张磊之所以可以得到这些海外长期资本的青睐，不仅靠的是独到的投资眼光，也与其经历息息相关。他师从耶鲁大学基金首席投资官大卫·史文森，也是 巴菲特长期持有思路的坚定执行者。史文森主导的“耶鲁模式”使其成为机构投资的教父级人物。耶鲁模式超越了简单的股票和债券投资，取而代之的是PE、房地 产投资和对冲基金。PE成为“耶鲁模式”投资组合的核心，并得到了许多基金的效仿。前摩根士丹利投资管理公司董事长巴顿·毕格斯说：“世界上只有两位真正 伟大的投资者，他们是史文森和巴菲特。”

　　高瓴资本成立初期的2000万美元启动资金，就是来自耶鲁大学捐赠基金，后来史文森又追加了1000万美元给自己的爱徒，帮助他在国内开展自己的事业。在耶鲁大学的求学经历对张磊来说至关重要。这段经历为他作为投资人的职业生涯奠定了基础，也是其投资理念的形成期。

　　出生于1972年的张磊，来自河南驻马店的一户普通家庭，父亲是当地外贸局干部。他以驻马店地区文科第一的成绩进入中国人民大学国际金融专业就 读。1998年他赴美国耶鲁大学求学，后获得耶鲁大学工商管理硕士及国际关系硕士学位。张磊在耶鲁大学读书期间，为了挣学费，曾在史文森领导下的耶鲁大学 投资办公室工作，这段经历让他耳濡目染了史文森的投资理念和技巧，为其投资生涯打下基础。

　　毕业后张磊在全球新兴市场投资基金工作过一段时间，主要负责南非、东南亚和中国的投资。此后其又担任纽约证券交易所首任中国首席代表，并创建了纽约证券交易所驻香港和北京办事处。2005年，张磊创建高瓴资本集团。

　　在张磊看来，史文森教给他最重要的东西是对自己的信念要像宗教一般地信仰，不忘初心，方得始终。张磊的信仰，正是做企业的超长期合伙人。有着耶 鲁大学捐赠基金的支持，张磊的创业得以启动，并逐步得到了其他更多长期基金的支持。为了回报耶鲁，2010年初，张磊捐赠了888.8888万美元给母 校，创下了耶鲁毕业生单笔最大个人捐款纪录。

　　弱水三千，但取一瓢 

　　“弱水三千，但取一瓢”也是张磊的投资哲学，原意是警醒人们在一生总可能会遇到很多美好的东西，但只要用心好好把握住其中的一样就足够了。对于张磊和高瓴资本来说，则是看准了的公司和业务模式就要下重注。

　　“具有伟大格局观的坚定实践者”，是张磊的投资对象。他也坦言，特别少的人和公司才有这种格局和执行力，能够把公司愿景推到那么高的高度。为了 找到这样的公司和创业者，高瓴资本采用的是研究型战术，通过研究发现哪种模式最有前景。如果可以在二级市场找到这种公司，就买入股票长期持有，如果没有这 样的公司，高瓴资本再寻找跟这种商业模式契合的创业者，再不行就自己孵化。

　　在投资的过程中，最大的风险是选人，张磊最重要的关注点也是寻找最合适的企业家。这个人既要有格局观、目光长远、想做大事、有执行力，还要有很 深的对变化的敏感和对事物本质的理解，而注重小利、玩零和游戏的人会被高瓴资本排除在外。他也坦言，大部分人都是在某一时期或某一方面很好，有的人可以通 过和外界的交流提升自我。

　　去哪儿的创始人庄辰超和蓝月亮的创始人罗秋平都是张磊的投资对象。在张磊眼里，这两人都是想做大事的人，目光长远，一个要做中国最大的旅游搜索 平台，另一个要打败跨国企业，成为中国日化的龙头。他们都有格局观。庄辰超虽然年轻但是多次参与创业，有很强的学习能力和对事物的洞察力，在关键的时期把 控股权卖给百度，享受百度带来的巨大流量。罗秋平本来可以过非常安逸的生活，但他愿意放弃小富即安的一年一两亿元利润的公司，不惜在前一两年把公司做亏 损，为了未来开辟一个新天地。

　　找到合适的人只是第一步，敢于下重注才能达到预期的效果。在高瓴资本投资过的案例中，最为津津乐道的是张磊和刘强东的故事。当时，轻资产模式在 电商领域已经被阿里巴巴做到了极致，张磊经过研究后发现重资产领域，类似UPS的整合供应链模式还有机会，他也在寻找重资产领域的公司。当时很多电商创业 者都往轻资产模式上靠，只有刘强东很诚实地跟他说想做重资产这块。两人一拍即合。

　　最初，刘强东只想找张磊融资7500万美元，但张磊跟他算了一个账，“这个生意如果不砸钱是看不出来行不行的，要么不投，要投我们就投3亿美 元”，他在公开场合回忆说。最终，该轮投资3亿美元，2.55亿美元来自高瓴资本，剩余少数来自其他投资者，高瓴资本占股20.37%。

　　“我们做这种电商的生意，我觉得有一百万种方法可以让你死得很惨的，所以我们就赔掉3亿美元，整个基金赔掉两三个点，对我来讲是微不足道，但是我们要赌自己最值得相信的事情。”张磊说。

　　当然，这笔生意不仅没让张磊赔本，反而是赚得盆满钵满。数据显示，2014年5月，京东上市之时，高瓴资本持有京东3.09亿股。到2014年 年底，高瓴资本减持至3.05亿股。以高瓴资本2.55亿美元的价格获得3.09亿股来计算，张磊当时获得京东股份的成本价约为0.825美元/股左右。 而以京东商城（JD.NSDQ）2015年4月17日收盘价33.19美元/股来计算，高瓴资本的收益达到惊人的40倍，账面盈利近100亿美元。

　　除了“弱水三千，但取一瓢”，张磊的投资哲学还有“桃李不言，下自成蹊”，指的是只要做正确的事情，不用到处宣传，好的企业家会找到他们。“守 正用奇”也是他的投资理念。这个理念传承自史文森，“正”体现在投资管理者的品格，以及构建一套完整的机构投资流程和不受市场情绪左右的严谨的投资原则。 “奇”则是鼓励逆向思维，每一个新投资策略的形成总是先去理解与传统市场不同的收益驱动因素及内生风险。

　　投资于变化 

　　在张磊眼里，高瓴资本的本质是一家“投资于变化”的公司。在这个时代，创新层出不穷，永恒的只有变化，亘古不变的企业永远不值得投资，高瓴资本的使命就是帮助那些敢于拥抱变化的创业家实现梦想。这些创业家能不断地根据变化作出反应，调整自己的“护城河”。

　　张磊认为，优秀的公司在互联网大潮袭来时，能够深挖自己的“护城河”，主动拥抱互联网带来的变化。从这个角度上讲，政府保护类型的“护城河”是 非常脆弱的，随时都有可能崩溃。真正的护城河是长期创造最大价值，而且用最高效的方式和最低的成本创造最大价值。创业家每天早上起来，都应该问自己，我的 护城河在哪里，自己每天的工作，是在增加护城河，还是在消耗护城河。

　　“我认为创业一定是要冒风险的，如果他觉得冒风险是有代价的，或者老有人在董事会看着他，他就不敢去冒风险。那么，创业者最大的风险是不变，他 不去冒风险实际上是股东在冒最大的风险。所以，我们做的所有的事就是让他去冒他应该冒的风险，这也是为什么我们让创始人去设计对公司的控制权。大家知道最 终不管你决定什么，我都会支持你，这是我们的理念。” 张磊说。为了让创业家毫无后顾之忧地去拥抱变化，高瓴资本坚持通过对控制权的设计，让公司自己去做公司的控制人。

　　腾讯战略投资京东，就是两家公司面对变化而做出的决策。当时，腾讯麾下的易迅在电商巨头的激烈竞争中夹缝求生，京东虽然坐稳了电商第二的交椅， 但是面对阿里仍然差距很大。作为两家公司共同的投资人，张磊在腾讯和京东的联姻中起到了牵线搭桥的作用。他对马化腾说，腾讯卖的所有东西都是虚拟产品，经 营电商平台易迅，却要面对一个从没经历过的单词—“库存”，生意越大，库存越多。对于刘强东，张磊则把重点放在了移动趋势上，京东PC端网络销售非常出 色，而且建立了完整的物流仓储系统，但缺乏移动基因。

　　凭借“库存”和“移动”两个关键词，京东和腾讯这两个看起来缺乏相似度的公司坐到了一起。腾讯入股京东，可以扩大其在实物电商领域的影响力，同 时可以更好地发展公司的各项电子商务服务生态，如支付、公众账号和效果广告平台，为其平台上的所有电商业务创造一个更繁荣的生态系统。京东则可以获得微信 和手机QQ的入口，从而接触到腾讯庞大的移动社交人群。

　　对于投资者来说，京东和腾讯联姻的效果更为直观明显。京东2013年年底的估值仅为80亿美元，2014年3月腾讯入股之时，京东的估值达到 157亿美元。而到了5月京东上市之时，京东的市值更是飙升至260亿美元。以2015年4月17日收盘价来计算，京东的市值已升至449.91亿美元。 在京东价值水涨船高之时，不管是前两大股东腾讯和刘强东，还是排在第三第四的老虎基金和高瓴资本等投资人，手上筹码对应的价值均急速增长。

　　京东和腾讯的联姻，可以整合产业链，互通有无，创造新的价值。滴滴和快的合并逻辑与之不同。在打车软件的大战中，消费者的使用习惯已经逐渐培育起来，继续烧钱难以创造新的价值。张磊认为，两家公司合并，可以把烧的钱减少，从而把钱重新投入到更好的、有区分的产品中。

　　在张磊的领导下，高瓴资本自成立以来业绩骄人。英国《金融时报》2012年报道指，高瓴资本自创立以来，年均复合回报率高达52%，即便在2008年出现了37%的跌幅。2015年，纽约时报中文网援引一位投资人指出，高瓴资本自成立以来的平均年回报率为39%。■

拿下“雙11”美妝唯一過億的商家，居然是這個85歲的百雀羚

拿下“雙11”美妝唯一過億的商家，居然是這個85歲的百雀羚

一財網 劉曉穎 2015-11-22 14:56:00

百雀羚這個快要85歲的祖母級化妝品品牌在今年的雙十一成為美妝類產品網絡銷售的第一名。對於這次的佳績，行業內的看法是因為其較早進入電商獲得流量紅利。2010年，百雀羚在天貓開設了官方旗艦店，此後陸續登錄京東、聚美優品等知名的電商網站。

直播行業像當年的百團大戰，最終剩者為王

於斌 2016-09-13 08:57

要說2016移動互聯網行業有哪兩個詞最多，除了VR之外，莫過於直播了。

直播火到什麽程度呢?從行業的發展速度和圈錢能力就可以以小窺大了。從上市公司到互聯網巨頭，還有一些獨角獸APP，都紛紛爭先恐後的進入移動直播領域，就在今年上半年，境內的直播平臺數量就已經達到200多個，短時間內誕生了數百家直播平臺。

投資者對於這類項目在寒冬中也表現得十分大手筆，就在上個月，鬥魚宣布完成C輪15億人民幣融資，不到半年時間累計融資20億。而這在券商們對於直播行業2016年150億元，到2020年將達到600億元甚至千億元的市場預估來說，這樣的前期投入顯得理所當然。

用戶也像預期的那樣，一直呈現快速增長。按照中國互聯網絡信息中心發布的第38次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》的數據，網絡直播行業APP的月活躍用戶從去年10月的5271萬持續爆發增長到今年5月的8585萬，幾乎翻了一倍。

直播行業已經毫無疑問的成為移動互聯網的風口。從下面這張密集的圖片中，就能夠大致窺見直播行業的“火熱”，不管是純粹的直播APP還是將直播作為功能補充，只要能和直播沾上邊的，都在不斷加入這個隊伍。放眼望去，似乎看到了當初團購興起，進入爆發期，“千團大戰”、“百團大戰”前夕的影子。

當年的團購網站自2008年Groupon的成功後，從2010年在國內進入了狂熱的跨越式發展，最誇張的時候幾乎是每天平均新增4個團購網站。到2011年最高峰時甚至達到了5058家，除了美團這類的創業公司團購網外，互聯網大佬們也紛紛建立自己的團購頻道。很快，團購網站進入了洗牌期，經歷了千團大戰和百團大戰之後，到2014年6月，團購網站數量僅剩下176家。

團購網站進入2.0時代，經過激烈的廝殺之後存活下來的團購網站，從原本的小打小鬧各自為政進階到了“剩者為王”的階段，少數的幾個領頭羊幾乎將市場壟斷。當時美團、大眾點評和百度糯米三家已經占到了84.2%的市場份額，排名前5的團購網站甚至占據了99%以上的市場份額。而到了現在，活下來並且還活得還可以的團購網站也就是這幾個。

而從團購行業的發展軌跡來看，現在的直播行業正在走上一樣的軌道——行業成為熱點，成為資本追捧的對象，在資本推動下，以難以置信的速度快速的催熟發展，雖然還沒到團購網站的“千團大戰”，但是“百團大戰”的影子已經浮現，直播行業正要進入第一輪洗牌期。

這其實並不是直播行業單獨的問題。行業內的同質化競爭過於集中必定會導致兼並收購等等一系列擠壓洗牌行為。直播行業說白了，仍然在粉絲經濟的範疇，到最後就是其實就是比拼內容。我們來看現在的直播行業，主要以這幾種形式為主：秀場直播、社交直播、體育直播、遊戲直播等，這些中，又以秀場直播、社交直播最為基礎，幾乎所有平臺都會有這些UGC內容，在前段時間的全民直播趨勢中，就可以看到一些用戶對於直播行業的誤解，以為只要在里面說說話陪網友聊聊天，就可以輕松賺大錢。這是門檻最低的內容，也是最沒有質量保障的一部分內容，普通人如何吸引流量呢?之前曾經屢屢發生的某些直播平臺女主播直播不雅行為等踩紅線的內容就是秀場直播、社交直播模式下，為了爭奪眼球而發生的。

平臺要保證自身擁有充足的流量，就需要產出一些質量穩定，而且具有吸引力又沒有法律風險的內容，這也就需要平臺投入更多的資源來進行PGC的內容產出。而需要專業度比較高的體育直播和遊戲直播的內容就成為了選擇。這需要平臺具備一定的資金和資源實力，直播平臺為了自身的流量保證，積累各界資源，搶奪內容給中賽事的轉播權，搶奪明星主播高薪挖角，是必行的。這些直播內容的制作和明星主播都是流量的保障。資源就那麽一些，一旦開始搶占稀缺性，就會造成直播行業的一些泡沫。像是miss等明星主播的天價薪資，就是平臺對打的產物。

背靠大樹的平臺在這樣的競爭中就占據了優勢地位，不差錢，有人才，可以在初期就用資金拉開差距，創造壁壘，小平臺受限於自身實力，是沒有辦法在段時間內跨越這樣的壁壘的，大平臺和小平臺之間的差距只會越來越大。要知道，像是歡聚時代這樣的大平臺，僅去年第四季度就需要支出1.611億元的帶寬成本，可能是小平臺一年的支出了。優質的PGC內容加上明星直播，再加上穩定的帶寬，從技術到內容，大平臺很快就會將大部分小平臺打垮，形成贏者通吃的局面。

而小平臺還有一個最大的難關，就是政府關系。在經歷了瘋狂的野蠻生長期之後，本月9號，廣電總局下發了《關於加強網絡視聽節目直播服務管理有關問題的通知》，直播平臺再次迎來了嚴厲的“監管令”。通知中規定直播平臺必須必須“持證上崗”，在目前主流直播平臺里面，只有一小部分直播平臺已經具備了廣電出臺的《視聽證》，而像是大家耳熟能詳的花椒，鬥魚，熊貓TV竟然還沒有《視聽證》。

並且，通知還規定在開展直播活動前，要將相關信息報屬地省級以上新聞出版廣電行政部門備案，還不能在互諒網上使用“電視臺”、“廣播電臺”、“電臺”、“TV”等廣播電視專有名稱來開展業務。這一把，連鬥魚TV、虎牙TV、戰旗TV，以及王思聰旗下的熊貓TV，都受到了波及。大平臺在這樣的監管令下尚能有能力有空間可以調整，很多小平臺可能受此政策影響，很快就銷聲匿跡了。

可以預見的是，在廣電這一波規定執行之後，直播平臺將進入再一次的大清洗活動，洗牌戰結束後，現在的兩百多個直播平臺能夠剩下的，可能十不存一，幾次“百團大戰”之後，和團購網站的命運一樣，直播界估計也就只能剩下幾個巨頭，壟斷90%以上的市場了。

如何能夠在這樣的百團大戰中存活下來呢?首先最起碼的是，要動用一切資源，讓自己跨過政策線，讓平臺最起碼能夠正常運行。在此基礎上，直播平臺們需要從土豪模式轉切入“節約模式”，在進入洗牌期後，資本對於投資直播平臺已經開始越來越謹慎，如果想要在洗牌期能夠好好的活得久一些，就要確保目前自己手上拿著的錢都是花在刀刃上的，不要盲目的跟風砸錢。當時團購網站的百團大戰中，美團能夠存活下來，和王興在對花錢這方面的謹慎是分不開關系的。

洗牌期來臨，節省成本做好產品是最明智的戰術。參考團購網站的幾輪清洗戰延續的時間，現在的直播行業才剛剛開局，最重要的還是要面向用戶打好基礎，只要產品夠好，在用戶群中創下口碑，形成影響力，用內容來黏住用戶，就能在這場持久戰中占據優勢地位。

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深扒73岁“白手起家”女首富背后的百亿发家史

http://www.xcf.cn/500frb/tt/201703/t20170310_779860.htm

　在每年各大媒体发布的富豪榜中，总能看到一位女性的身影。她长期占据榜首位置，无论是事业还是婚姻，都不乏争议。事业巅峰时突然转向，从文化入手，却也因此坐拥百亿财富。说她富有惊人的商界头脑？但她受过的专业教育，仅止步高中。说她不懂文物价值，但却是她首次开办私人博物馆，藏品数量冠绝全球。

　　饱受争议的发家史

　　75岁的陈丽华以财富超过500亿元多次成为中国女首富，而她的头衔众多，其中“北京地产女王”也许和她的财富相关程度最高。

　　幼年家境贫寒，也一直被视为白手起家，并在短短数年间积累了上百亿财富，而这背后，却也饱受争议。

　　陈丽华为富华国际董事长。而这家企业，是目前持有北京高端商业地产最大的企业之一。可以说，就连中国商业地产之王——王健林，都对陈丽华礼让三分。目前富华国际集团在北京拥有数家房地产企业，包括丽苑公寓、丽晶酒店、丽亭酒店、北京香港马会会所、金宝汇购物中心、金宝大厦、华丽大厦、紫檀万豪行政公寓、长安太和公寓、长安运河等众多豪华酒店、顶级会所、高档购物中心、甲级写字楼、酒店式公寓等，全是北京最黄金地段产业。

　　陈丽华、迟重瑞和同为商业地产大佬的王健林

　　富华集团独立开发及运营的金宝街位居北京核心地段王府井商业区。在730米的金宝街上，汇聚了金宝大厦、华丽大厦、丽晶酒店，丽亭酒店、励骏酒店、金宝汇购物中心和北京香港马会会所等高端商业地产项目。根据官网资料显示，上述项目，总投资仅超过35亿元。

　　而上述的诸多产业，不仅部分为北京地标性建筑，同时更是地处北京最黄金地段，从投产的区区35亿元至今，正以数百倍的价值增长。而当初的陈丽华，平民背景，资金量也远不够挑战上述产业的级别，凭什么获得这么黄金的地段项目？

　　图片来自其官网，富华国际商业地产主要分布在长安街一侧　

　　图片来自其官网，主要产业分布图，全部唯一北京核心地段

　　这还要回溯到陈丽华发家之前的经历。

　　陈丽华1941年出生北京，满族正黄旗。早年间，她供职于缝纫社，改制公私合营后，她成了缝纫个体户。

　　正统八旗子弟的出身，让陈丽华的发家史充满了神秘感。关于陈丽华是如何发家的，坊间流传着这么几种说法：

　　1、据“熟悉”陈丽华的人称，80年代中期，她了解到北京的龙顺城中式家具厂里，保藏有大量珍贵明清紫檀、金丝楠和黄花梨木家具，在当时，这些都是“无主”之物。陈丽华通过关系，以较低的价格得到了其中的一部分，由此获得原始资本积累。

　　2、陈丽华80年代在香港掘得首桶金。她在比华利买了12栋别墅后高价卖出，迅速完成了原始积累。

　　3、另一种说法称，陈丽华的资本帝国，起始于文革“破四旧”中遗留的文物。

　　完成原始的资本积累后，陈丽华通过亲戚介绍信和律师证明，移民香港。并且创办香港富华，主营地产交易。

　　而后时逢邓小平南方谈话，90年代初，陈丽华看准时机回到北京，开始在内地发展她的房产事业，也幸运地成功躲过亚洲金融风暴。

　　而仅在回国初期，即90年代初，陈丽华就拿到了一块地皮，这块地的地段堪称绝版：毗邻紫禁城，与天安门广场一墙之隔。陈丽华用它兴建了长安大厦。

　　这个项目的获取，让她愈发重视人脉关系的重要性，项目落成后，她将大厦的6层划出，成立了长安俱乐部。长安俱乐部是北京第一家五星级高档私人商业会所，也是中国顶级的会员制俱乐部，李嘉诚、郑裕彤、郭炳湘等华人富豪都是其名誉理事。

　　名商巨贾聚集，顶级商圈的核心人脉被圈入陈丽华囊中。人脉，人脉，还是人脉。陈丽华似乎把握住了这一驰骋商界的关键。

　　正是有了前期的这些铺设，为她后续一举将北京的最黄金地段的项目收入囊中留下了可能。

　　之后，陈丽华凭借人脉和资金，在王府井周边陆续拿到了一系列令人艳羡的黄金地段。几年时间里先后投资5亿元兴建了丽苑公寓，总投资20亿元建设了利山大厦，在东部边缘集团建造了56万平方米的富华园小区。而如今这些项目，为陈丽华带来了数百亿的财富。

　　而陈丽华经手最有名也是最饱受争议的项目，则是金宝街。

　　金宝街属于北京市“市政带危改”项目，被列为北京市及东城区的重点工程项目之一，是1998年北京市政府赴港招商的签约项目，目的是“扩大王府井商圈”。该项目当年预投资额为60个亿。

　　当时金宝街不同于以往的市政工程，开始了国内首例的投资商负责修路、改造周边旧房、解决居民拆迁费用等。也就是说，陈丽华需要解决王府井附近大量居民的拆迁问题，其中也牵扯到大量的利益处理。而陈丽华竟然用28天时间，完成了2100户居民的拆迁。后陈丽华将拆迁经验总结为“钱吃亏，人不能吃亏”，即表示她当时已充分满足拆迁户要求来达到速拆目的，但根据媒体的报道，此项目的拆迁，为陈丽华带来了大量的民事诉讼。

　　该项目被称为“重要的市政工程”，为缓解王府井商业区紧张交通和提升城市建设水平的关键，对东城区经济繁荣和大力支持北京申办奥运起到积极作用。

　　但当时的金宝街项目因涉及大量文物古迹，受到文物保护人士的大量抵制，让当时的陈丽华甚至被称为“古迹杀手”。 这条与纽约第五大道、巴黎香榭丽舍大街等相提并论地处北京核心商圈不足千米的金宝街，十多年前，至少是5条元代胡同、400多所古老四合院和一些民国小洋楼的旧址，坐落着梅兰芳、沈从文等一大批名人的故居。

　　根据时代周报当时的报道，这次的拆迁在当地引发了很大争议，甚至招致了不少古城保护人士的强烈反对，而与之相关的法律诉讼也并不鲜见，而且有诉讼者表示，该公司通过“拆毁历史文物”收获了不小的财富。该媒体也同时报道称，当时的土地使用权存在巨大争议。部分地块在未获得土地使用权时，已经获得了银行的抵押款。

　　正是凭借诸多占据极大地理优势的商业地产项目，陈丽华一举成为中国最早的女首富。而背后的争议，无论是基于第一桶金，还是搭上北京核心地段的市政改造，时代的车轮碾过，都已不存在复制的可能了。

　　因缘际会演艺圈名流成就上亿生意

　　1988年陈丽华结识电视剧《西游记》中饰演唐僧的演员迟重瑞，后成为夫妻。这一段婚姻，曾在当时轰动一时。

　　陈丽华在丈夫迟重瑞的影响下，开始接触紫檀家具。或许是获知紫檀的价值和珍稀，或许是为了迎合丈夫的爱好，陈丽华开始了紫檀的收集。

　　而迟重瑞也因为紫檀，开始加入陈丽华的“创富”过程。在宣布息影后，曾几乎完全消失在电视屏幕的迟重瑞，却曾在央视一档宣扬医药养生的节目《中华医药》栏目现身说法，讲述紫檀的保健功效。而作为与他对比的案例，当初《西游记》中饰演孙悟空、猪八戒和沙和尚的三位演员也都先后出境。

　　无论是宣传紫檀，还是和紫檀相关的活动，迟重瑞基本都和陈丽华同时出席，而他也担任了后来在陈丽华的资产中占据颇重比例的中国紫檀博物馆的副馆长一职。

　　在收集紫檀的过程中，陈丽华和迟重瑞开始寻找紫檀原木的渠道，根据陈丽华自述，后来用于筹建博物馆的藏品的原木，大都由其跟随丈夫亲自奔赴东南亚等地，大批量收购所得。而当时的紫檀木相较如今，价格差异非常大。　　

　　而后，陈丽华和丈夫通过自家工厂对紫檀原木进行加工做成藏品，而这一过程，就已经让这些紫檀价值发生了较大的涨幅。

　　1999年国庆前夕，她斥资2亿元投资兴建了中国紫檀博物馆，其中除了她收藏的300余件明清家具外，其他2000余件都是20多年来在她自己的工厂生产出来的紫檀藏品，这些家具价值数亿美元。

　　紫檀博物馆的藏品，并未大量在市场流转，仅有的几个途径之一是经陈丽华之手的捐赠，而这部分也为其带来了名誉和人脉的提升。

　　2005年，故宫博物院建院80周年，陈丽华将珍藏多年的四件大型紫檀古建模型——“紫檀制天坛”“紫檀制万春亭”“紫檀制角楼”和“紫檀制飞云楼”分别赠送给中国故宫博物院、美国史密森研究院、英国大英博物馆以及德国德累斯顿博物馆作永久收藏。

　　2007年，陈丽华将一件紫檀雕天坛模型赠送给法国香博城堡。因为这件藏品，时任法国总统希拉克，特意向欧盟轮值主席请假，推迟赴布鲁塞尔开会的时间，破格礼遇陈丽华一行。

　　陈丽华曾亲自透露，博物馆每年的维护费用在2000万左右。在2005年时，陈丽华曾表示，今后博物馆也会将这些“非卖品”中的一部分拿出来拍卖。

　　拍卖现场

　　根据媒体的报道，2012年，由和陈丽华曾有过多次合作接触的嘉德拍卖主办的一场拍卖会上，一场名为“陈丽华女士捐赠珠宝及复制清代宫廷家具”拍卖专场上，与陈丽华私交甚好的演艺圈明星陈龙曾出席并拍得藏品，而陈龙素来以喜好收藏紫檀闻名业界。

　　根据当时的报道介绍，该专场共上拍二十六件(套)拍品，成交了四件，总成交价格为2794.5万元。

　　四件藏品中，紫檀雕山水纹宝座、紫檀雕拐子纹脚踏、紫檀拐子纹香几成对、紫檀雕海屋添筹图屏风组合，以172.5万元成交，为本场拍卖最高价。紫檀雕海水纹大画桌、紫檀雕西番莲纹扶手椅组合，以644万元成交；紫檀雕海水纹大画桌、紫檀雕西番莲纹扶手椅、紫檀雕山水纹扶手椅成对、紫檀雕夔凤纹嵌瘿木芯方几组合，以310.5万元成交;紫檀嵌黄杨木千字文小四件柜，以115万元成交。

　　四套藏品，近2800万的拍卖价格，而在陈丽华的紫檀博物馆内，藏品多大上千件。

　　而对于此次拍得的款项，陈丽华表示将悉数捐赠给北京紫檀文化基金会。而北京紫檀文化基金会，则是由陈丽华设立的，并担任终身名誉理事长。而款项的具体使用是否需要得到陈丽华的首肯？答案应该是肯定的。也就是说，陈丽华存在将手握巨量紫檀藏品变现的可能。

　　从20世纪末到现在，紫檀原木的价格在20年间疯涨了近百倍。陈丽华手握的大量紫檀藏品其中以最为名贵的小叶紫檀居多，而这些年的价值上涨幅度更是无法计量。而陈丽华，也早已成为国内最大的紫檀财富拥有者。

　　至今围绕着这位女首富存在诸多的争论，无论是关于她和迟重瑞相差11岁的爱情，亦或关于她的发家之路，并且富华国际如今地产这块的业务陈丽华已悉数交给其儿子赵勇打理，但似乎丝毫未影响这位超级女首富的财富进阶之路。

中國互聯網最大“騙局”和它的百萬門徒

AI財經社 2017-06-27 17:16

來源 | AI財經社（ID：Economic-Weekly）

 作者 | 柳小遲

編輯 | 祝同

從創始人到底層“信徒”，整個系統所表現出的更像是“傳銷”的互聯網+的升級版。當不懂互聯網的中小企業主面對著融資、轉型等困境時，這樣解決用戶“痛點”的組織便應運而生了。

所羅門（SoLoMo）火了。

因為被稱為“中國互聯網最大騙局”，所羅門和他的創始人劉少丹、劉雲鳳以及背後500萬“門徒”被推上了風口浪尖。

二劉夫婦打造的這個“夫妻店”，以互聯網創業幫扶組織面目示人。但這個組織更多的表現出傳銷的某些特質：先入會的會員作為任務要拉親友入會，且拉的人越多，職級越高；用洗腦式理論灌輸，讓會員轉發、學習“劉少丹語錄”，並發表學習感想。

AI財經社調查後發現，在“SoLoMo矩陣”中，實際上聚集的是一群普遍陷入轉型困境、對互聯網充滿熱望卻又知之甚少的“中小型企業主”，他們多為60後、70後們。在大量中小型企業經營狀況日漸嚴峻的當下，曾依靠勤苦努力和樸素的商學經驗獲得成功的他們，正面臨著前所未有的焦慮。

與這些痛點對應的是，SoLoMo則是一個近乎可以“實現所有夢想”的地方：缺資金的話，SoLoMo的百萬企業家可以給你投資；若有錢沒項目，百萬企業家擁有遍地都是的好項目；哪怕沒錢也沒項目，只要你為平臺多做貢獻，股份就越多，上市後你就瞬間財務自由。

如今，SoLoMo背後是上百萬加入該組織的創客群體，他們以一萬余個微信群為載體，逐漸滲入海內外華人圈。自媒體人“默爾索”撰文指出，這可能是中國互聯網史上最大的騙局。

然而，對於這些創客來說，SoLoMo是一顆從天而降的救心丸，是他們理解中擁抱趨勢的最佳渠道，也是面對信息飛速更叠時代的自救行動。

三條語錄價值200億

李蕓是SoLoMo的忠實擁躉。最近，她決定在微信上把丈夫陳立拉黑。盡管一起生活數年，她與陳立仍沒有領取結婚證，從法律意義上，他們還不是夫妻。如今，這個男人成為她“事業”的絆腳石，只因為他勸阻她退出SoLoMo。

生於1970年代初的李蕓，一度擁有家中絕對的財務話語權：手握3家公司，座駕為奧迪，坐擁五六套房產。但優渥的經濟境況，在近3年來不斷滑落。

陳立將之歸因於她在3年前加入的“SoLoMo矩陣”。這個傳說中比孵化器更先進的創業幫扶組織，徹底耽誤了妻子的生意。但李蕓認為丈夫只是對SoLoMo“了解還不夠”，所以有“誤解”。

第一次被拉進SoLoMo微信群，李蕓的丈夫陳立就覺得不對勁。

當時，群友正在轉發劉少丹語錄，大致講的是“產業互聯網”概念——這也是SoLoMo最核心的理論。在微信公號“SoLoMo學習小站”上，有《劉少丹價值200億的三句話》最為知名，在群友中也被捧為“聖經”：

把互聯網當做渠道，希望通過賣產品在互聯網上獲益的，最終不可能成功。產品背後必須要有系統。

把互聯網當做媒體，想去玩品牌價值認知的不可能成功。不管它之前的品牌多麽偉大，哪怕是世界級的品牌，都是一樣的結果。信息爆炸會消解它的認知。

互聯網是新商業系統，以傳統的市場需求為導向，是不能構成互聯網新商業機會的切入點。互聯網是對社會隱形資源的釋放。

根據劉少丹的說法，產業互聯網是服務於生活的互聯網，是傳統行業未來的唯一出路。他曾將SoLoMo與阿里巴巴、百度、騰訊等公司比較，結論是：眾多互聯網平臺都無法實現“系統的生態環境”，而SoLoMo的產業互聯網會戰勝一切。

這讓陳立不寒而栗。“他的理論邏輯簡單概括就是：妖魔化當下經濟形式，但只有SoLoMo才能解決一切問題。”幾天後，陳立退出了群聊。

只有小學文化的李蕓，卻對SoLoMo理論深信不疑。2014年，她進入SoLoMo微信群，此後成為忠誠的追隨者。

這也是陳、李夫妻二人精神生活的分水嶺。

陳立迅速抽身，李蕓則開啟了一種全新的生活狀態：原本她經營著3家小公司，但進入SoLoMo後，精力逐漸從生意轉移開，大多數時間眼盯手機屏幕，時刻轉發、學習劉少丹語錄，不定期發表閱讀感想，以及頻繁參加的大大小小的線下活動。一年之後，她獲得了SoLoMo在那座城市的最高職務：組長。

無論是架構，還是各項行為規範，SoLoMo都是一個極度強調儀式感的系統，甚至在一些人看來，已然彌散出部分宗教的色彩。

如人員的晉升路徑，創客是組織架構中最基礎的身份，在此之上還有威客和極客。如果想成為SoLoMo合夥人，必須成為秘書長。秘書長又分三級，晉級的標準主要是拉進群的認證創客人數，每座城市的最高級負責人是“組長”。

事實上，秘書長又分三級：C級秘書長要拉100人成為認證創客;B級秘書長需要在自己達到C級的基礎上，再發展5名C級秘書長;A級秘書長，則需要自己達到B級後，同時建有450人的微信群。

對應地，C級秘書長只有執行權，B級秘書長有議事權，A級秘書長還有決策權。

每晚9點，那些名為所羅門加一串數字的微信群，會準時普及SoLoMo精神。所謂精神，大多數時候就是劉少丹或他的妻子劉雲鳳的語錄；其後，會有創業者現身說法，介紹自己學習後得到的啟迪；每次線下聚會，創客們則要齊唱“所羅門之歌”，拍照時擺出左手搭右肩的標準姿勢。

拍照時左手搭右肩。圖/CFP

在許多追隨者眼中，劉少丹是精神領袖般的存在——他們會這樣告訴你：劉少丹的語錄，是馬雲、雷軍打死都不說的秘籍，是少丹老師15年燒錢200億的經驗總結。

“教主”的漏洞

方俊是來自東北的創客，在2016年6月進入的SoLoMo。他原本做傳統生意，但這兩年有些疲軟，轉型之心迫切，希望能學點新知識。

為了晉升為秘書長，他也拉了一個500人的微信群。不過他心里明白，關系太好的不能拉，萬一以後出了事，傷感情，拉進群的都是些泛泛之交。群里滿了500人，他“轉正”後就對大家說：要退的就退吧。果然沒多久，群里就只剩100多人了。

加入組織的時間越久，他就越註意到，創客隊伍里有不少傳銷出身的人，這是個消極的信號。另一個逐漸加強的感受是：劉少丹的許多理論，在自認還比較懂互聯網的方俊看來，根本“毫無邏輯”。

促使他徹底離開的導火索，則是他與劉少丹的一次線下見面。

劉少丹。圖源網絡

當時，劉少丹去他臨近的城市與創客們線下見面，本來說是下午一點半到，但足足遲到了兩個小時。據朋友說，那天中午，劉少丹喝了不少酒，所以才遲到。

這讓方俊感到不忿。下午3點半，劉少丹到了現場，“大家前呼後擁的，有人喊著口號，有人唱著所羅門之歌，全體起立地迎接他。”方俊對AI財經社說。

那次見面會上，劉少丹的一句話讓他記憶深刻。大致意思是，假如有一面硬幣，正面的話是你贏，反面的話是全世界輸，那不管怎麽樣，都是所羅門贏。方俊認為，這種毫無邏輯的話，就是在侮辱聽眾的智商。

後來，SoLoMo要給他頒一個獎勵證書，他也不願意上臺領獎，證書轉交到手後，他出門就扔進了垃圾箱。

對於劉少丹看似信手拈來的說辭，陳立也早已察覺到異常。劉少丹在一次培訓上問大家，世界上有多少種蘋果？他的答案是：每天吃一種，一輩子都吃不完。“你說這可笑不可笑？”陳立說。

陳立發現，劉少丹很註重宣傳。劉來他所在的省會城市做線下培訓。劉希望陳立的妻子李蕓能請一些記者到場，但李資源有限，最後找了一個縣電視臺的記者來采訪。

讓陳立大跌眼鏡的是，劉少丹講課後與大家一起吃飯。與陳立同桌的一位做房地產、金融的中年女士講起自己對SoLoMo的理解：“就是希特勒的一種打仗方法。”陳立頓時覺得，這是一個荒誕的群體，而妻子也是荒誕中的一員。

但也並非每個人都像方俊或陳立那樣較真，比如做裝修生意的張鵬。

他認為，SoLoMo並非詐騙組織，劉少丹對互聯網的理解，有些還是在理的。他加入SoLoMo，只是希望借助微信群來拓寬人脈。

多年的從商經驗告訴他，結果衡量價值往往是最簡單明了的方式——這麽來看，SoLoMo至今沒出現真正落地的項目，就已經說明了一切。“有不少還不錯的項目申報上來，但具體誰來對接，誰來執行，資金怎麽出，運作邏輯是什麽，這些細節都沒有。”

和SoLoMo之間的若即若離，讓張鵬對系統時刻保持著警惕。當SoLoMo推出一款名為“超級買手”的項目時，他只是象征性地出了100元，“我就當玩，反正也不心疼。一些特別相信的人幾千幾千地給錢。”

如今，帶他進群的人也退了SoLoMo，張鵬也就跟著退出了。

創客的反戈

2016年12月4日，一場聲勢浩大的“所羅門巨星演唱會”在上海舉行——這更像是SoLoMo內部產生分歧的拐點事件。

演唱會上，汪峰、李宇春等歌手前來捧場，但只唱了三首歌，之後登臺的全部是SoLoMo的創客們。但舉辦完不久，SoLoMo內部就有人舉報，稱演唱會收入有1200萬不翼而飛。為此，所羅門成立了調查組，並在今年3月公開了調查結果，依據那張財務明細表，演唱會賠了44萬。

上海演唱會現場。圖源於網絡

這恐怕是SoLoMo成立後，劉少丹面對的首個輻射面極廣的危機——不少創客以3999元的價格買了套票，從全國各地自費趕來上海，但讓大家突然恍然大悟的是：“SoLoMo說是不燒錢的，演唱會本來也說是給系統造血的項目，但這是抽血才對。”

在演唱會還沒落定前，方俊就多次表示強烈反對。事後他還得知，一些城市組長在倒賣門票的過程中做了手腳，兩頭吞錢。“有人花錢買了票，但拿不到錢，到上海後自己重新買票進的場。”方俊說，這進一步暴露出SoLoMo內部管理的混亂。

這件事，直接導致了部分創客對SoLoMo核心層的反戈，有人甚至建了“二劉詐騙維權群”（劉少丹和劉雲鳳）來合力聲討。但也有劉少丹的信徒認為，劉只是是被別有居心的人騙了，“他倆都被蒙在鼓里。”

SoLoMo而後推出的一款電商app“超級買手”，也沒能提振大家的信心。

雖然在各大應用商店均已開放下載，但對外界來說，這是一款稍顯神秘的APP——註冊須提供SoLoMo的微信群群號、所在工作組和推薦的ID，否則無法通過。

入駐商家須繳納5000元的“技術服務費”，SoLoMo成員可以通過這款APP購買商品。AI財經社登陸超級買手，平臺上的商品的數量十分有限，大多數為農副產品和生活用品。

在SoLoMo的官方介紹中，“超級買手”平臺作為SoLoMo產業互聯網社會化運營的底層數據處理系統，也是SoLoMo系統運作的第一個線上項目，於今年1月份快速落地，用幾個月時間註冊用戶突破500萬大關，創造了互聯網項目註冊速度的奇跡和歷史記錄。

事實上，“超級買手”只是SoLoMo龐大系統的一部分。根據官方說法，SoLoMo的“生態系統”分為線上線下兩部分，線下主要就是各地的加速器（工作組），線上則包括6個模塊：普惠金融、數字引擎、極客部落、創客派對、威客系統和知本公社。這六部分，無非是把資金、人才、實踐經驗、理論、企業家等資源整合在一起，為項目發展提供足夠支撐。

方俊對”超級買手“的成品非常失望。“所謂SoLoMo六大體系中的普惠金融在哪，威客在哪？就做出這樣的產品？”

神秘的聯合創始人

從某種意義上說，獲取他人信任和期待的前提是：你足夠優秀。劉少丹自居的履歷，是符合這一要求的。

他的自我介紹，儼然是一副成就了中國大半個互聯網圈的蓋世英雄：作為幕後推手讓淘寶網用戶從0增長到9000萬；帶領團隊成就了京東、百度、騰訊等眾多互聯網傳奇，阿里巴巴董事局主席馬雲曾公開表達感謝……一張和馬雲的合照，更是被他視為身份的佐證。

但劉少丹在好耶廣告公司的同事羅輝明卻告訴AI財經社，2007年前後，劉在好耶里的職務是創意總監。即便好耶接過阿里巴巴的活，完成一個項目除了創意部門外，也還是需要協同其他部門共同完成，不能說所有功勞都是劉一個人的。

搜狐號鑒聞此前聯系了騰訊、京東等公司，相關人士均否認了劉少丹的說法。

對於SoLoMo的名字由來，劉少丹稱是其獨創。但事實是，這是美國KPCB風險投資公司的合夥人約翰·杜爾提出的互聯網概念，即Social(社會化)、Local(本地化)和Mobile(移動化)。

在SoLoMo，聯合創始人劉雲鳳是曝光頻率僅次於劉少丹的2號人物。一位接近她的人士告訴AI財經社，劉雲鳳實為劉少丹的妻子，雙方此前都各自有過婚史。

上述人士透露，劉雲鳳原名劉榮鳳，為西南林業大學的副教授，此前似乎對互聯網並不太了解。“2006年之後，我做過一些‘會議營銷’方面的創業項目，講白了就是包裝講師，給企業家和公司員工講課、洗腦。”但做了兩年左右，他認為“良心上過不去”，就沒繼續下去。他高度懷疑，SoLoMo頻繁舉行的線下培訓，就是借鑒了他的“會議營銷”模式。

西南林業大學人事處向AI財經社證實，該校生態旅遊學院確有一名老師叫劉榮鳳，目前還在職。該校校辦公室亦證實，劉榮鳳登記的手機號，與AI財經社掌握的劉雲鳳號碼吻合。

劉雲鳳告訴AI財經社，劉少丹的確是她丈夫，SoLoMo由她和丈夫一起經營，但SoLoMo與其所在的高校無關，除此之外，她不願多說，“你去聯系SoLoMo的宣傳部吧。”

身價上億

正如現實世界的複雜性，SoLoMo里也呈現出多元的景象：厭棄的人離開，但依舊有大部分對組織深信不疑，他們持續為組織輸送自己的免費勞動力和絕對的忠誠。

陳立曾對他們做過一個相對全面的群體畫像：多數是60、70後；此前在生意上取得了一定成功，但生意往往做得又不太大，頂多算個“中小個體戶”，互聯網來了，對未來感到恐懼；文化程度又普遍較低——這一現實造成他們的辨識能力較低，容易迅速被“洗腦”。

但他以妻子李蕓為例：對於一些僅有錢，卻並沒有太多社會話語權的中小企業主來說，能夠在一個組織里獲得職務，這為他們在主觀上帶來了滿足和被認同感。這可能也是那些甚至沒有從商經歷，卻熱衷於SoLoMo的參與者的心理寫照。

在AI財經社接觸的創客中，面對外界對SoLoMo的質疑聲，許多人會給出這樣的理由：如果組織有問題，那些明星怎麽會來參加演唱會；那些線下活動，相關部門怎麽會同意舉辦；那些媒體記者怎麽會采訪劉少丹……

某所羅門成員的朋友圈截圖。圖源於知乎

但他們忽略的是，那只是明星的一次商業演出；所謂的媒體采訪，也未必經得起推敲——已經有關註者通過比照，高度懷疑一些采訪是SoLoMo “自導自演”的。上海演唱會結束後，SoLoMo內部的說法是，節目在央視播了，但陳立找了半天，也沒發現哪個頻道播過。

近幾天來，“默爾索”發布的SoLoMo調查稿引爆了輿論，陳立原以為妻子會有動搖，但事實證明，他太低估妻子的“信仰”抵禦力了。

李蕓甚至告訴AI財經社：“我們要感謝作者，讓更多人知道了解了SoLoMo”。她反複提到的例證是：馬雲創業了十幾年，才把阿里巴巴做起來，之前也不被世人理解。“做人不能太現實，那些反對我的朋友，就是太現實了。SoLoMo的成長需要時間，需要過程，哪能一口吃一個胖娃娃。”

這種論調來自於“教母”劉雲鳳。在劉最新更新的朋友圈里，發出了對上述調查稿的回應：雖然通篇文章極盡斷章取義、惡意中傷、胡編亂造之能事，但通過“互聯網、史上、最大”等關鍵詞，讓SoLoMo矩陣系統瞬間名揚四海，讓全世界都好奇SoLoMo矩陣系統，探究為什麽那麽多人喜歡並維護SoLoMo矩陣系統！

李蕓依舊奔忙於組織的各項工作，但更讓她煩憂的是，荒廢多年的生意，已經讓她瀕臨破產，她正打算賣房還債。“前不久，有債主找上了門，她爬了鄰居家的窗戶跑走的。”陳立對那一幕記憶猶深。

即便這樣，她依然信心滿滿地告訴陳立，以她現在SoLoMo的“生態位”，身價已經上億了。

她同樣堅信的是，自己跟隨組織成長了很多，比如對互聯網的了解，還結交了更多的朋友。她說：“說SoLoMo壞話的人，要麽是組織里的邊緣人群，要麽是他們認識得還不夠。”

“有病亂投醫”的企業主

SoLoMo曾盛傳這樣一則消息：今年初，國內某知名經濟學家曾與SoLoMo簽署了戰略合作協議。在創客們看來，這是權威專家對SoLoMo模式認可的證明。

但遺憾的是，該專家向AI財經社否認了上述消息。“那是一場關於精準扶貧的會，參會嘉賓之間合個照，是很正常的事。網上的東西純胡說。”

他對AI財經社說，自己確實也曾研究過SoLoMo，但他的結論是：過於務虛，甚至有點傳銷的性質。

“大眾創業、萬眾創新的大潮下，有一些人走歪了，SoLoMo就是這種情況。”上述專家指出，中國大量的民間中小型企業家，都在面臨著轉型困難，這種焦慮感可能會導致他們病急亂投醫，選擇相信SoLoMo這樣在一些法律問題上“模棱兩可”的組織。

要想真正凈化創業氛圍，需要改善中小型企業家的生存狀況，相關各方都得在法律、監管、道德和內控等方面采取更有效的措施。

繼“超級買手”之後，SoLoMo如今正在推出手機項目。據稱，這是一款能“吊打蘋果三星，氣死華為，嚇跑小米，刮走OV”的神機。SoLoMo正在積極號召創客們投資，並信誓旦旦：“SoLoMo手機項目將引爆SOLOMO！”

但在“默爾索”看來，”超級買手”和手機項目的相繼上線，對一向表現得很有耐心的所羅門來說很反常，這或許表明所羅門“秋收的鐮刀就要正式揮下來”。

在今年的一次所謂“電視采訪”中，劉少丹問現場的人：中國最多的企業家在哪，有人說在浙江，浙江才兩百多萬，哪里最多？這時有人插話：“在所羅門。”

劉少丹接著說：“為什麽你們不知道？因為我們在潛水，在保密階段。不瞬間把巨頭打敗，我就不亮槍。”

似乎至今還是沒到“亮槍”的時刻。SoLoMo在回應“默爾索”的質疑時稱：還未落地的互聯網項目，讓世界等急了，等項目成熟了，也將是給世界一個驚喜的時候。 

對於之前的種種質疑，劉少丹接受AI財經社采訪時說：“現在沒有什麽好談的。你覺得那個舉報有哪個是事實嗎？如果有事實我們再談吧。”

李蕓仍在努力等待這份驚喜。但這樣的生活境況，讓丈夫陳立時感心慌。有一次，他偶然問起李蕓：SoLoMo究竟是什麽意思啊？妻子答，就是“把所有的人搜羅到一個門里。”

那一刻，陳立想哭，又想笑。

（應受訪者要求，李蕓、陳立、方俊、張鵬為化名）

【此文為AI財經社原創，《財經天下》周刊出品】

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王者榮耀背後的百億大生意

南七道 2017-10-25 11:27

來源 | 南七道（ID：nanqidao）

文 | 南七道

王者榮耀自誕生起，伴隨著收入的爆炸式增長，在遊戲領域一騎絕塵。根據騰訊2017年第二季度的財報，網絡遊戲收入增長39%，達到238.61億元。其中，王者榮耀立下奇功。鮮為人知的是，伴隨著王者榮耀和遊戲領域的快速發展，由王者榮耀衍生出來的內容創業，已經風生水起，初成規模。

 一

王者榮耀背後的內容產業

王者榮耀遊戲本身究竟有多麽成功，媒體已經討論太多，2億註冊用戶的規模加上數千萬DAU背後，各種數據還在不斷攀升，在這個巨大的IP背後正在誕生著多個小IP，最終組合成一個巨大而完整的遊戲生態。呈現類型包括電競、遊戲解說、遊戲主播、遊戲攻略等，內容形態包括現場賽事，直播、短視頻、圖文等，據保守估計，與王者榮耀有關的整個市場已經高達百億級別。

與遊戲內核建立最直接聯系的方式就是電子競技了。根據Newzoo網站統計，2017年一季度，中國國內電競遊戲市場收入達到182億元。可見，王者榮耀使移動電子競技撼動傳統電子競技的地位成為可能，說王者榮耀推動了移動電子競技全行業的發展也不為過。隨著KPL賽事的展開，全國各地湧現了眾多大大小小的俱樂部，而最終冠軍的獎金設置上，也從去年的185萬漲到了今年的220萬。

目前相關的賽事包括KOC城市賽，範圍覆蓋28個省市自治區，實行0門檻報名準則，全民參與；TGA大獎賽基於騰訊遊戲競技平臺，覆蓋全年並有機融合線上線下賽事，每年總參賽人數達數千萬；移動電競賽事QGC由QQ手遊和企鵝電競主辦、面向所有手遊玩家，除通往KPL的入圍賽資格外，還提供現金獎勵及遊戲禮包；WGC精英賽由微信遊戲舉辦，是服務於4億微信遊戲玩家的專屬電競平臺。

除上述與職業聯賽掛鉤的四大賽區賽事外，今年4月起，王者榮耀還分別與大唐網絡及華為榮耀V8合作開展了媒體賽，2017年單是官方介入的，就有六個王者榮耀電競比賽項目輪番開展，2億玩家都有可能參與到競技中。

直播和解說視頻，本是電競過程中產生的副產品，現在卻都能夠獨立出來形成內容，成就新興直播平臺和經紀公司。當前#KPL#微博超級話題坐擁3.9億閱讀量，而春季賽成就的許多“王者紅人”如解說瓶子、嗨氏等，也紛紛從此打開了商業合作的大門。

遊戲直播APP前三強圍繞王者榮耀的直播，無論是主播人數還是觀看人次，都達到了相當可觀的數字。根據實測，晚10：00左右，排名第一的虎牙，其王者榮耀專區的熱門直播前三名，平均觀看人數在18萬左右；企鵝電競王者榮耀區有2663位主播同時在線，數量遠超其他專區；而鬥魚的明星主播，觀看人數超過100萬。

從左至右依次為虎牙、企鵝電競、鬥魚

騰訊互動娛樂市場總監陸金賢，在接受南七道采訪時提供數據，目前王者榮耀的遊戲內容作者官方接觸的有4435名。其中直播類作者共765人，非直播類作者3670人，包括視頻內容作者、表情包作者和插畫漫畫等圖文內容作者。整體作者覆蓋粉絲數，在各渠道未去重的情況下超過11.57億人次，涉及騰訊視頻、愛奇藝等視頻平臺，企鵝電競、龍珠、虎牙、鬥魚等直播平臺，微博、貼吧、興趣部落等社交平臺，以及lofter、花瓣、5sing等小眾專業平臺。

直播類相對名氣較大的頭部主播和公司，每年能創造1000-4000萬的商業價值，如愛拍原創62萬粉絲的小潮、虎牙直播65萬訂閱的瘋行兄弟等；非直播類的頭部作者，也有400-600萬/年的價值輸出，如美人魚頭、琪琪等。非直播類創作者人數占比相對較多，雖然單次內容的影響力沒有直播類內容那樣大，但是在短視頻的風口下，如果有優質的作品穩定輸出，後續的影響力和市場潛力也不容小覷。

而遊戲攻略類內容，是當前最能大量穩定輸出的內容產品，這一區域使得每個玩家都有分享和展示的機會。據悉，從草根的UGC到官方監修的團隊作品，攻略解說類文章和視頻，產出量高達每周10萬以上。遊戲官方網站的圖文攻略周榜上，排行前五的文章，後臺監測到的平均閱讀量達100萬以上。從去年5月開始，就有部分遊戲門戶站招募王者榮耀原創寫手，今年2月，號稱“中國遊戲第一門戶站”的17173發表公告，開展內容創作者招募。隨著新人的不斷湧入，攻略類內容的市場一片繁榮。

二

那些因王者榮耀而崛起的創業者

在與王者榮耀相關的整個生態鏈中，有些平臺已經開始嶄露頭角，基於王者榮耀逐漸形成了自己的獨立團隊、內容風格、獨立品牌，有些已經完成了多輪融資。

撈月狗：從尷尬的社交平臺到直播聚合平臺，撈月狗通過王者榮耀找到了以遊戲切入社交的突破口。

“王者榮耀儼然已經成了社交身份的代表。”CEO痞子狼說，從2016年9月布局王者榮耀開始，撈月狗除了在電競方面購買戰隊、參加騰訊的職業聯賽外，也著手打造遊戲內容，包括遊戲攻略、王者榮耀表情包和與電競相關的社會新聞，還從老牌遊戲網站和傳統媒體挖來主編做指導，以生產更有體系的內容。

伴隨著遊戲熱度的增高，到今年5月初，撈月狗已經擁有4300萬註冊用戶和300萬DAU，並宣布完成超過 4000 萬人民幣的 B+ 輪融資。

上海綜皇：打造出瓶子、美人魚頭等王牌主播的綜皇，是一家年輕人創立的遊戲創業公司，成立不到一年的時間里已經完成數輪融資。

綜皇主要服務於王者榮耀，結合相關藝人、解說、主持給騰訊提供內容服務。據副總王翔介紹，綜皇開始是從遊戲視頻切入來包裝藝人，經騰訊的認可和重點推薦後，很快贏得了粉絲的喜愛，於是進一步與騰訊展開了實質性合作，並成為深度合作方。他們的王牌解說員“瓶子”，曾經的肯德基外賣小哥，今年7月還和外設廠商雷蛇達成百萬級代言合作。普通人作為消遣娛樂的遊戲，竟能如此顛覆一個年輕人的命運。

愛拍原創：國內最大的的原創遊戲視頻分享社區之一，創建於2008年。在其網站首頁，王者榮耀相關內容占據了相當重要的位置，發起王者榮耀有獎視頻征集或者專題活動，已成為常態和重要組成部分。平臺於2014年8月拿到C輪融資3800萬美元，騰訊產業共贏基金領投，並在2016年6月完成了達億級的D輪融資。

觸手TV：位於杭州的彈幕式手機遊戲直播平臺。數據顯示，簽約了王者榮耀人氣主播劍仙的觸手TV，2016年7月中旬DAU已經超過了700萬，同年12月完成超4億元融資，並獨立開創了移動遊戲直播的新領域。

登錄觸手TV時，在線主播3929位，其中王者榮耀專區的主播達到1950位，占比近50%。而視頻攻略方面，人氣較高的播放量達到五六百萬。

三

為何王者榮耀內容這麽發達

內容、社群、電競、陪玩帶打……這些由王者榮耀IP衍生出來的第三方創業公司，不斷為構建這個巨大的生態圈添磚加瓦。王者榮耀創業為何如何繁榮呢？

這其中，根本原因離不開，王者榮耀官方主動引導和運營UGC。其實官方搭建和扶持模式，早在網絡遊戲誕生的那一刻就有，只是當時是垂直遊戲媒體在運營，多數玩家帶著對遊戲的情感自發創作。官方運營，騰訊走在了前面。大規模的官方引導出現在13、14年，媒體開始去中心化，仿佛一夜之間垂直媒體都死了。所以，是行業逼著騰訊建自己的團隊，來契合媒體去中心化的環境。

陸金賢在采訪時介紹，隨著媒體的去中心化，底層的純UGC內容想要做宣發是很困難的，平臺眾多，運營起來成本很大。而王者榮耀官方正在做的，就是去打通各個渠道，並有計劃的將內部各個平臺，如微信、手Q、應用寶、企鵝號，甚至是官方的官網、微社區等，所有的訂閱相關，需要運營的都去打通。這樣，內容生產者只要上傳一遍，再勾選發布渠道，就一次性發布了，所有反饋信息也將被整合。這一做法為底層作者們提供了開放度極高的創作平臺，甚至有時作品能達到超出作者預期的效果。

對於優質內容生產者，官方會開放部分有版權的素材庫，並提供內容一鍵發布等管理工具，為有想法的作者創作大大的提供了方便，同時也使他們更加靠近遊戲的內核。

據了解，騰訊遊戲玩家創作聯盟TGL（以下簡稱“玩家聯盟”）中，UGC作者已經超過8000人，其中王者榮耀的相關內容作者占比達55%。

玩家聯盟會結合3個方面對UGC創作者進行補貼加權：官方渠道，主要由玩家聯盟根據內容進行補貼；騰訊系渠道，根據流量進行補貼；外部渠道，也是根據流量進行補貼。截至發稿日，有43家機構和平臺入駐玩家聯盟，包括視頻門戶、遊戲論壇、電競平臺和經紀公司等。

正當紅的遊戲明星，一部分是跟隨玩家聯盟從成立之初開始一路成長起來的，如：瓶子、路西法、艾琳等。另外一部分是後期加入到玩家聯盟中的，如：零度、美人魚頭、小潮等主播和解說。

“這些都是玩家聯盟通過對遊戲、對用戶的專業理解，幫助他們準確定位、包裝人設，突出其個人性格，並投入官方重點資源進行扶持。”陸金賢表示，玩家聯盟主要致力於服務玩家、創造遊戲之外的豐富內容，未來將著重打造王者榮耀內容生態，廣納有才華有夢想的解說、主播及UGC作者。

除了線上的玩家聯盟，每年Q3Q4，各地高校舉辦巡回宣講和活動已經成為常態，去年就到了深圳大學、廈門大學、中山大學等多所高校，由專業人士來講解視頻制作、文字編輯等方面的知識，傳達一種“在玩遊戲的同時創造價值”的理念，吸引更多新鮮血液加入內容創作大軍。

另一方面，官方積極與其他團隊和公司合作，創造共贏的局面。目前，相關的創業團隊和經紀公司重點在做的還是攻略類內容，由官方監修，繼而根據視頻播放量和完成量進行評估，並給予一定的資源和補貼。陸金賢表示“這個補貼最多就是補齊他們的制作成本，但團隊培養主播，背後的價值，比我們給他的補貼要多得多。”

除了UGC創作者，玩家聯盟還開放合作窗口給專業機構，尋求PGC深度創作合作，優先審核接單，邀請有營業執照的內容制作公司或大V經紀公司入駐；此外，還邀請分發內容、生產內容的媒體平臺合作，以打通資源，共建內容生態。

移動電競方面，王者榮耀的用戶量是其他遊戲難以匹敵的，也就更利於第三方平臺擴充自己的用戶量。伴隨王者榮耀的火爆發展起來的公司，如香蕉遊戲傳媒等，由於他們不在官方體系里，既有官方資源支持，同時又有自己的靈活性，有著更大的可能性和發展空間。

騰訊專門對接第三方遊戲公司的平臺，在“王者榮耀生態”的構建過程中，不僅提供了產業機會，還推動“王者榮耀”成為IP符號。小平臺想長久發展，肯定不能只依靠一款遊戲，但當團隊和平臺帶著“王者榮耀”這樣的標簽發展下去，遊戲將成為一種文化和符號，就像直到今天還被反複提起的“傳奇”一樣，伴隨一代甚至幾代人的成長。

“（王者榮耀）理論上是可以幫助很多公司走向成功的。一個我們平臺初期才成立的小公司，現在差不多1年時間，他們已經盈利了。團隊80多人，最近剛拿了千萬級A輪融資。”陸金賢如是說。

雅各布斯在《美國大城市的死與生》中提到，一個像紐約這樣世界性大都市要保持持續性繁榮， 必須是由新的摩天大樓、矮小的老建築，大馬路，短街道等互相關聯、多方位的元素交織在一起，形成獨特良性的生態模式。而對於王者榮耀這樣一個新興網絡城市來說，它提供和促進了這些不同的內容創業者的基礎和發展，但也正是因為他們的存在，王者榮耀才能不斷的創造著數據和收入的新高和奇跡，逐漸演變成為一個文化和時代的標簽。

感謝接受采訪並提供重要資料的王者榮耀相關負責人。

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剛退市就玩跨界，張磊的百麗新零售還能折騰出個啥？

曾響鈴 2017-11-15 10:30

自從7月底百麗國際正式宣布從港交所退市以來，圍繞這個中國最大的女鞋零售巨頭“退隱”的爭論就喋喋不休。而“隱秘富豪”張磊接手百麗背後的新零售布局又成為新的市場關註點。

高瓴資本的張磊在業界以很少看走眼著稱，豪擲300億港幣控股百麗顯然不是在做風險投資。私有化後，百麗這個相對傳統的鞋業零售商在新零售方面動作頻頻，最近更是邀請星座IP同道大叔玩起針對年輕群體的跨界營銷。無論如何，張磊這個舵手所做的，必定是在讓百麗這個“大船”也能“好調頭”。

張磊的百麗，同道的IP，殊途同歸

不是一家人不進一家門，傳統的百麗綁上互聯網IP翹楚同道大叔顯然不是看著同道名氣大就拉來做一波營銷，一個要朝新零售行進，另一個在零售行業的跨界方面已經是老玩家，一拍即合罷了。

張磊和高瓴資本投資京東那個“7500萬美元與3億美元”的故事大多數人都已經耳熟能詳，但人們只知道張磊投資眼光的狠辣，卻不知道他對零售行業的那份情有獨鐘。

在百麗之前，除了京東這個巨頭，張磊還投資了洗滌行業的領頭羊藍月亮，聲名鵲起的年輕人輕消費白酒江小白，餐飲品牌彩泥雲南菜、U鼎冒菜，寵物消費領域的芭比堂寵物醫院、安安寵物食品，以及服務於新零售的工具產品有贊。

張磊這位資本圈神秘而低調的巨子，從很早開始就已經在新消費和零售領域進行了廣泛而深入的布局。這次投資鞋業巨頭百麗後的行動，與其對藍月亮的支持如出一轍。

鼓勵藍月亮進行產品創新、營銷創新，在市場投入上甩掉傳統線下營銷思維的禁錮，積極走入互聯網，例如牽線搭橋讓藍月亮與京東深度合作獲取銷量與品牌認知的雙重效果，2015年至2017年，京東自營藍月亮品牌銷售同比凈增長超過100%。

另一邊，以星座文化起家的同道大叔，靠著圍繞十二星座延綿不絕、不會厭倦的贊揚、吐槽亞文化而聚集了一幫鐵桿粉絲。在粉絲變現這件事情上，同道這個IP在所有互聯網IP中算得上成功又不失逼格，其慣常采用的跨界合作方式比那些直接植入廣告的IP變現即有成效又很少讓人厭惡。

在同百麗合作之前，同道大叔已經與良品鋪子合作線下星座體驗店，與諾心推出星座蛋糕，與民生銀行合作推出星座信用卡，與江小白推出十二星座限量版表達瓶，唯品會的虛擬星座IP形象“代言人”，這些冠名“星座”的產品或服務五花八門，但核心圍繞著年輕人運轉，依靠IP的能量取得了不俗的成績。

可以說，張磊再度投資百麗以來，一系列舉措都在圍繞用新零售思維對這個傳統企業進行年輕化改造的主題，這就與同道所幹的事殊途同歸，更重要的是，二者都還都主要面向女性顧客/粉絲群體，似乎一切都“剛剛好”。

不過，這種跨界合作究竟最終是否成功，可能不是“剛剛好”能解決的問題，從新零售與跨界營銷的邏輯來看，不論是張磊的百麗還是同道，還必須回答好兩個問題。

零售邏輯是否從篩選用戶的“漏鬥”變成場景壟斷的“金字塔”

百麗面對的鞋服市場，尤其是女性鞋履市場是一個充分競爭的市場，傳統零售的各種手段在這個領域已經被運用得滾瓜爛熟，廣泛吆喝招徠顧客再篩選出其中符合自己的目標客戶的“漏鬥模式”已經常態化。

而不管具體定義各家如何不同，新零售“從消費者角度出發”的核心未變，這也決定新零售的零售邏輯一定與“漏鬥模式”完全對立。

傳統零售所做的所有營銷活動，本質上都是在招徠流量，顧客被一層層篩選：所有人-廣告受眾-進店（線下門店或線上網店）用戶-意向用戶-下單用戶-續購用戶-粉絲用戶，如此形成了一個“漏鬥式淘汰”用戶體系，每一級都有通往下一級的轉化折損。

由於轉化率這個概念的存在，且不同零售產品都維持有屬於自己的數值區間（例如母嬰用品、服裝、3C各自有自己的轉化率水平），毫無疑問，這個體系中最基礎的那批廣告受眾越大，最終成交與粉絲的數量才會越多、就會越多，這就是新零售到來之前不論是線下還是線上零售商都在大講特講流量的原因。

馬雲在阿里發展到巔峰時拋出新零售的概念，雖然有各種解讀，但都絕口不提流量二字，究其原因，除了所有人都在津津樂道的紅利趨於結束後，流量獲取難度大、成本高之外，更重要的是在同質化激烈競爭下，當轉化率低到一定水平時，形成質變後，層層篩選的流量模式變得十分不經濟。

新零售之所大講特講從消費者出發、消費者體驗，實際上要做的，不過是拋棄依賴流量和轉化率的漏鬥模式，將邏輯反過來，用場景壟斷直達最後的粉絲用戶群體。

直達這樣的粉絲群體的方式並非傳統廣告媒介市場調研或主動拉取會員，而是要用粉絲自主的方式聚集，其方式很簡單，“睹物思人”，競爭的關鍵就看誰能夠在消費者心中形成對某些場景的壟斷。

例如，星巴克壟斷了“高檔咖啡”（雖然它可能並不是）的場景，讓消費者只要想到喝高檔咖啡就必定聯想到星巴克，如此就形成某種自然的心智關聯，對星巴克來說，它不必像其他飲品店面一樣，通過層層篩選的流量漏鬥，死盯著轉化率來形成自己的消費群體，唯一要做的只需要不斷強化這種場景壟斷即可。

馬雲做無人零售的目的可能也在於此。大家都在批判無人零售噱頭大於實質，而不知不覺中，阿里的無人零售作為一個零售場景獨立建立在消費者心中，這就足夠了，只要是想去無人零售購物的人群，自然而然都被場景壟斷所引導，罵聲再狠，馬雲都已經成功了，他需要的不是流量。

在這個玩法中，漏鬥被金字塔所替代——金字塔的基座是紮實的，凡是進來的都是有效的用戶，剩下的工作是把必然會消費的群體分出個等級，培養出更多的塔尖角色而已。這個工作又分成兩部分：

1、橫向上，激發單個用戶的價值，挖掘、實現更多的關聯消費。

2、縱向上，把複購率從過去的“最後一環”變成現在的“第一環”，盯著複購做場景，讓場景壟斷不成為一次性產品而能夠創造更多持續價值。

這也是為什麽萬達這些購物中心近來紛紛把兒童遊樂當做核心內容來建設的原因，壟斷消費者關於兒童遊樂的場景心智，讓家長一想到帶孩子王就浮現出萬達，同時用購物中心的配套安排產生更多消費和未來返場。而其競爭者，例如廣州太古匯，也搞出盛夏籃球名人堂的活動，目的無外乎是用籃球場景壟斷而不是廣告、折扣帶來真正的消費廣度和持續度，並與之關聯球鞋、球服相關產品系列形成消費挖掘。

回到百麗身上，雄心勃勃地與同道聯姻，從新零售角度其成敗也在於這幾個關鍵點：

1、同道的IP是否可以為百麗形成對年輕消費群體的場景壟斷，也即，當那些想買鞋又是同道星座迷的的年輕、女性消費群體以後會不會一想起星座就同百麗直接聯系起來，從而主動成為百麗的金字塔底座，而不是活動搞完就結束這種心智關聯。從1200萬+微博粉絲，800萬+微信粉絲的同道星座IP在江小白星座瓶身案例上的持續成效來看，這個目標應當可以實現。

2、同道的IP是否能夠激發百麗單個用戶價值，從被星座引進來的那一批金字塔底座轉變到主動購買更多產品的金字塔上層。從這次活動“變·成自己”的主題來看，針對不同星座推出的不同的群體個性化款式，給予星座群體屬性標識，至少在自己星座範圍內和感興趣的星座方面，可能能夠引致更多的消費。

3、同道的IP能否帶來持續的購買力，帶來複購。從一場營銷活動的角度，複購率往往很少被關心，一則因為統計時間長短不好界定，二則是否是這次營銷帶來的複購容易出現扯皮。但不論如何，同道的影響力應該足夠在百麗身上“發揮“余熱”很長一段時間，但最終如何，還需要市場檢驗。

用IP做新零售跨界營銷能否做到1+1＞2

從新零售的角度看完，再來從跨界營銷的角度看看。跨界營銷並不是什麽新鮮玩意兒，到如今可以說人人跨界，某種程度上，太頻繁地出現大牌與大牌的攜手，用戶或顧客已經出現審美疲勞，一次平庸的跨界營銷很可能面臨失敗的命運。

這就可能出現三種結局：

1+1＜2，這樣的跨界營銷無疑是失敗的，除了營銷效果對不起雙方投入的費用和精力，還可能因為一方的負面輿論導致另一方蒙受損失。過去電視廣告鋪天蓋地的明星代言某種程度上就是非互聯網時代的IP與品牌跨界，一旦明星或品牌出事，對方必定落不著好。

1+1=2，這種跨界算是中規中距，投入什麽，預期就產出了什麽，雙方借助對方的力量實現銷售效果或品牌宣傳的目的。然而，從營銷的追求來看，花1塊錢獲得1塊錢的價值，並不是符合大多數企業的對傳播的追求，也沒必要費勁地來搞跨界這麽複雜的營銷了。而且，對於在信息爆炸時代動不動就產生審美疲勞的受眾來說，總是1+1=2的最終結局是投入的邊際收益逐步減少，到一定程度後，最終1+1=2很可能變成 1+1＜2，例如ofo與士力架的合作，騎車享受免費士力架，不斷執行後，消費者對贈送這一行為的敏感度必然下降，最終雙方在贈送上的投入將換不回應有市場推廣效果。

1+1＞2，這應當是跨界營銷的最終追求，它意味著同等投入將獲得更大的回報，也意味著持續不斷的新鮮和刺激將保證營銷推廣不會出現邊際效益遞減的情況。要做到1+1＞2，關鍵在於跨界雙方能夠有充分的聯結點產生協同效應，能夠有化學反應而不是拼裝到一起。典型案例是ofo與士力架推出的改良版：餓貨救援單車，跳出騎車吃士力架的常規模式，把“救援”融入進來，直接車載士力架，對白領群體用車時段的解餓需求進行了挖掘和豐富。

毫無疑問，成功的跨界營銷必然是1+1＞2。對於IP與品牌商的結合來說，這種跨界要實現1+1＞2，應當由如下幾個條件：

1、融合的觸點比產品本身可能更重要

對一場IP與零售品牌的跨界營銷來說，決定它最終成效如何的絕不只在產品的品質好壞。畢竟，在同質化的年代，真的要說哪家品牌要比其他品牌產品品質要好很多，是不大可能的。

真正影響消費者的，是同質化產品身上的附加屬性，而跨界營銷的目的恰恰是充實這種附加屬性，充實的方式就是采用雙方的共通點進行融合，如此雙方的價值才能被對方最大程度吸納，實現1+1＞2。

反觀百麗此次與同道合作，推出的不同星座款式的女鞋，既可以認為是百麗多年女鞋設計能力的延續，也是同道星座文化的反映，可以認為融合效果比較好，沒有“生拉硬扯”。1+2能否＞3的程度，還取決於消費者對這些款式買賬的意願程度幾何，那可能是技術而非商務層面思考的問題了。

2、IP具象化

不同於士力架、ofo都有實具象的品牌形象代表——長條裝包裝的餅幹，或者小黃車，IP與品牌搞跨界營銷，一些時候並沒有具象的形象，其結果是雙方融合而來的跨界產物不夠立體，消費者更容易產生審美疲勞。

杜蕾斯這樣的品牌只靠文案便可取勝，因為它的品牌本身已經很具象。IP與品牌跨界則沒有這樣的條件，本來就是組合產品，具象化變得更難，這也是為什麽很多跨界的案例文案非常漂亮最終仍然成績平平的原因。

可以看出，同道大叔一直在試圖克服該缺點，與百麗的跨界營銷宣傳視頻中，把“星座代言人”TD12推到了臺前並不斷強調。但無論如何，這種具象化應當進一步加強，星座和鞋子的關聯除了宣傳冊告訴消費者，直觀的印象也非常重要。

3、講好一個故事，讓品牌立體化

要想更好地實現1+1＞2，跨界的品牌必須能夠講出更多新的故事，僅僅局限於造出一個融合產物就準備賣給消費者肯定是不太夠的。

這本質上是一個加分項，關於1+1＞2的程度大小。套用4W1H的標準（What、When、Where、Who、How），這個故事融入的W和H越多，品牌將變得越立體化，營銷效果無疑將變得更強。

餓貨救援單車其實就是在將一個故事：What，救援，緩解饑餓（制造故事沖突）；When，下班前後；Where，寫字樓；Who，白領階層；How，ofo+士力架來參與救援。看似簡單的策劃，背後是跨界品牌的立體化。實體、服務產品尚且如此，本身就帶故事色彩的IP沒有理由講不好一個故事。

4、IP不能磨損

很簡單的道理，IP一旦磨損，1+1＞2很可能會短期透支的結果，隨著IP所能夠提供的能量越來越小，最終結局就是1+1＜2，“雙方都落不著好”。這體現在一些網紅IP+淘寶商家的合作上，瘋狂的廣告在短期看似讓雙方都大量得利，“物超所值”，實則在大量消耗粉絲資源，到達一定程度後，IP的價值便直線下降，再進行跨界營銷投入肯定“入不敷出”。

“走運”的是，不同於其他種類文化下衍生的IP，星座文化是一種年輕人全民文化，同道的IP沒有範圍局限，這使得同道盡管在星座二字上不斷挖掘，卻並沒有出現IP們普遍擔心的耗損現象。

不過，仍然要註意的事，百麗與同道的合作，可以在星座上不斷深挖，卻不能采用直接要求粉絲轉化購買的方式，雖然都是跨界營銷，二者的結局一定會全然不同。

總之，深諳零售之道的張磊想必不會在收購百麗這件事上看走眼，百麗的年輕化轉型與同道IP的結合是恰當的跨界選擇，但無論從新零售還是跨界營銷的角度，這個新零售“新手”與新零售跨界“老手”的結合還必須解決零售邏輯轉變和跨界營銷戰術的問題。

曾響鈴，作家、天使投資人、鈦媒體等2016年度十大作者，鈦媒體、虎嗅、i黑馬、創業邦等近60家媒體專欄作者，《商界》《商界評論》《銷售與市場》等多家雜誌撰稿人。TMT新媒體“鈴聲”創始人。【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】、【趨勢革命  重新定義未來四大商業機會】等暢銷書作者。微信號：xiangling0815

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