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成功融資六大秘訣

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向創業公司銷售產品六大要點

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向創業公司銷售產品和服務與傳統銷售有所不同，你需要有更快的響應速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯合創始人Steli Efti從專業人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。

好點子來自問題的解決，這是創業者之間的一個共識。許多創業公司正瞄準這一市場，並開發相關產品銷售給其他創業公司。然而許多人並不清楚如何成功地向創業公司推銷產品，他們僅僅只會考慮3個方面：

1.速度：向創業公司銷售產品的速度比向「財富500強」公司更快。

2.決策：只要少數人決策即可。通常情況下決策者是創始人。

3.購買力：許多創業公司獲得了融資，相對於其他營收相當的小公司能買得起產品。

然而許多人可能忘了，向創業公司銷售產品就像瞄準不斷發展、快速變化的目標，在銷售過程中需要更快的反應速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項，這對於向創業公司成功銷售產品或服務來說很重要。

1.把握要點

創業公司和創始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當接觸創業公司時，確保節約所有人的時間，突出要點。無需複雜的對話，你只要突出要點和目標，確保這是創業公司的需求所在，然後儘可能實現銷售。

2.不要吹噓

在向創業公司銷售產品時，你不能像是一名華而不實的商人。創業公司喜歡瞭解他們需求和挑戰的人。當你接觸創業公司創始人時，你需要假定你正在和一些 最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，並對產品及其性能儘可能地坦誠。大部分創始人都能很快發現你是否在吹噓，因此請不要無謂地浪費時間。

3.立刻帶來價值

創業公司並不關心你的產品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什麼樣的好處。在產品實現其價值之前，他們沒有耐心等很長時間。在兜售產品時，確保 向創業公司展示其價值，以及目前能帶來什麼好處。如果你能幫他們節約時間，向他們提供相關數據，推動他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那麼你需要展 示出來。

4.簡潔性

拿出你在商學院學到的一切知識吧!在真正的創業環境下，達成交易的最好方式是使事情變得簡單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡潔性為中心優化你的銷售程序。

5.持續跟蹤

無論在什麼情況下，這都是銷售人員應該去做的。不過在面對創業公司時，向創業公司創始人發送跟蹤郵件總是沒錯。一些標題為「友情提醒」、「讓我們同 步」、「情況瞭解」的簡短郵件能帶來幫助。創始人很忙，要關注很多方面的事情。確保讓他們持續關注你，並積極參與他們的決策過程。

6.瞭解當前動態

當你向創業公司銷售產品時，你面對著持續變化的客戶。與他們保持溝通，瞭解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什麼。預測他們變化的需求和發展方向，在滿足他們的需求時保持靈活性。

在創業公司市場，對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數成長型公司而言，向創業公司銷售產品只是開始，但這也是從小處做起打開市場的好辦法。如果你的做法合適，那麼將會很快獲得成功。(李瑋)

本文編譯自TechCrunch

人不成熟的六大特徵

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人不成熟的六大特徵：立即要回報;不自律;經常被情緒左右;不願學習，自以為是，沒有歸零心態;做事情靠直覺，不以事實為根據;做事情不靠信念，靠 人言。只要你相信你自己能夠戰勝自己的不成熟，你就會逐漸的成長、成熟起來，你就會得到你想要的那種生活，你就會實現你時間自由、財務自由、精神自由的人 生夢想!

人成熟與不成熟跟年齡沒有關係，人成熟不成熟，就是你能不能站在對方的角度去看待事物，就是能不能把我的世界變成你的世界。這個社會有很多的成年人，還沒有脫離幼稚的行為，一點小事情就跟別人爭來爭去。

一、人不成熟的第一個特徵——就是立即要回報

他不懂得只有春天播種，秋天才會收穫。很多人在做任何事情的時候，剛剛付出一點點，馬上就要得到回報。(學鋼琴，學英語等等，剛開始就覺得難，發現不行，立即就要放棄。)

做我們這個項目也是一樣，很多人來做這個生意，開始沒有什麼成績，就想著要放棄。有的人一個月放棄，有的人三個月放棄，有的人半年放棄，有的人一年 放棄。我不明白人們為什麼輕易放棄這個趨勢的生意，但是我知道，放棄是一種習慣，一種典型失敗者的習慣。所以說你要有眼光，要看得更遠一些，眼光是用來看 未來的!

對在生活中有放棄習慣的人，有一句話一定要送給你：「成功者永不放棄，放棄者永不成功。」那為什麼很多的人做事容易放棄呢?美國著名成功學大師拿破崙·希爾說過：

窮人有兩個非常典型的心態：

1、永遠對機會說「不」。

2、總想「一夜暴富」。

今天你把什麼機會都放到他的面前，他都會說「不」，你跟他說數據庫這個生意，他們會毫不猶豫的拒絕你。其實這很正常，你不要說，跟他說三步半生活圈 數據庫來了，就是今天你開飯店很成功，你把你開飯店的成功經驗，發自內心的告訴你的親朋好友，讓他們也去開飯店，你能保證他們每個人都那開飯店嗎?是不是 照樣有人不干?所以這是窮人一個非常典型的心態，他會說：「你行，我可不行!」

一夜暴富的表現在於，你跟他說任何的生意，他的第一個問題就是「掙不掙錢」，你說「掙錢」，他馬上就問第二個問題「容易不容易」，你說「容易」，這時他跟著就問第三個問題「快不快」，你說「快」!這時他就說「好，我做!」呵呵，你看，他就這麼的幼稚!

大家想一想，在這個世界上有沒有一種「又掙錢，又容易，又快的」，沒有的，即使有也輪不到我們啊。所以說在生活中，我們一定要懂得付出。那為什麼你 要付出呢?因為你是為了追求你的夢想而付出的，人就是為了希望和夢想活著的，如果一個人沒有夢想，沒有追求的話，那一輩子也就沒有什麼意義了!

就像一個算命算的非常準的算命先生，把你的一生都告訴你了，包括你什麼時候畢業，什麼時候工作，什麼時候結婚，什麼時候有孩子，四十歲如何，五十歲如何，以後你的孩子怎麼樣，什麼時候過世。你再來生活，還有意義嗎?是不是一點意義都沒有了，人類是為了希望和夢想而活著的。

所以，在生活中你想獲得什麼，你就得先付出什麼。你想獲得時間，你就得先付出時間，你想獲得金錢，你得先付出金錢。你想得到愛好，你得先犧牲愛好。你想和家人有更多的時間在一起，你先得和家人少在一起。

但是，有一點是明確的，你在這個項目中的付出，將會得到加倍的回報。就像一粒**，你把它種下去以後，然後澆水，施肥，鋤草，殺蟲，最後你收穫的是不是幾十倍，上百倍的回報。我們這個項目也是一樣的!

不管在這個項目當中，還是在生活中，你一定要懂得付出。你不要那麼急功近利，馬上想得到回報，天下沒有白吃的午餐，你輕輕鬆鬆是不可能成功的。

一定要懂得先付出!

二、人不成熟的第二個特徵——就是不自律

不自律的主要表現在哪裡呢?

不願改變自己：

你要改變自己的思考方式和行為模式，你要改變你的壞習慣。其實，人與人之間能力是沒有多大區別，區別在於思考方式的不同。一件事情的發生，你去問成功者和失敗者，他們的回答是不一樣的，甚至是相違背的。我們今天的不成功是因為我們的思考方式不成功。

一個好的公式是：當你種植一個思考的**，你就會有行動的收穫，當你把行動種植下去，你會有習慣的收穫，當你再把習慣種植下去，你就會有個性的收穫，當你再把個性種植下去，就會決定你的命運。

但是如果你種植的是一個失敗的**，你得到的一定是失敗，如果你種植的是一個成功的**，那麼你就一定會成功。

你一定要相信如果有人在這個項目中成功，你就一定會成功。只有不斷的行動就會養成習慣，習慣在重複了21天以後，就會養成。然後堅持不斷地去做，就會形成你的個性。

很多人有很多的壞習慣，如：看電視，打**，喝酒，泡舞廳，他們也知道這樣的習慣不好，但是他們為什麼不願意改變呢?因為很多人寧願忍受那些不好的生活方式，也不願意改變所為他帶來的痛苦，所以他不願意改變。

願意背後議論別人：

如果在生活中，你喜歡議論別人的話，有一天一定會傳回去，中國有一句古話，論人是非者，定是是非人。

消極，抱怨：

你在生活中喜歡那些人呢?是那些整天愁眉苦臉，整天抱怨這個抱怨哪個的人，還是喜歡那些整天開開心心的很大肚的人?如果你在生活中是那些抱怨的，消極的人的話，你一定要改變你性格中的缺陷。如果你不改變的話，你是很難適應這個社會的，你也是很難和別人合作的。

生活當中你要知道，你怎樣對待生活，生活也會怎樣對待你，你怎樣對待別人，別人也會怎樣對待你。所以你不要消極，抱怨，你要積極，永遠的積極下去，就是那句話：成功者永不抱怨，抱怨者永不成功。

三、人不成熟的第三個特徵——經常被情緒所左右

一個人成功與否，取決於五個因素：

1、學會控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關係

4、時間管理

5、財務管理

如果你想成功，一定要學會管理好這五個因素，為什麼把情緒放在第一位呢?把健康放在第二位呢?是因為如果你再強的身體，如果你情緒不好，就會影響到 你的身體。現在一個人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點點小事情，就暴跳如雷，這樣是不好的。

就像動作明星史泰龍說的：過去不等於現在，只是暫時停止成功。任何事情發生，必有目的，必有助於我!你要經常的對自己說，這只是我在風雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養成什麼樣的心態呢?你要養成「三不」、「三多」(不批評、不抱怨、不指責;多鼓勵、多表揚、多讚美)。你就會成為一個受社會大眾歡迎的人。

如果你想讓你的夥伴更加的優秀，很簡單，永遠的激勵和讚美他們。即使他們的確有毛病，那應該怎麼辦呢?這時是不是應該給他們建議?在生活中你會發現 有這樣一個現象：有人給別人建議的時候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時候，別人就會生氣。其實建議的方式是最重要的，就是「三明治」：讚美、建 議、再讚美!

想一想，你一天讚美了幾個人，有的人可能以為讚美就是吹捧，就是拍馬屁。讚美和吹捧是有區別的，讚美有四個特點：

1、是真誠的

2、是發自內心的

3、被大眾所接受的

4、無私的

如果你帶有很強的目的性去讚美，那就是拍馬屁。當你讚美別人時候，你要大聲的說出來，當你想批評別人的時候，一定要咬住你的舌頭!

四、人不成熟的第四個特徵——不願學習，自以為是，沒有歸零心態

其實人和動物之間有很多的相似之處，動物的自我保護意識比人更強(嬰兒與小豬)。但是，人和動物最大的區別在於：人會學習，人會思考。人是要不斷學習的，你千萬不要把你的天賦潛能給埋沒了，一定要學習，一定要有一個空杯的心態。我們向誰去學習呢?就是直接向成功人士學習!

你要永遠學習積極正面的東西，不看，不聽那些消極，負面的東西。一旦你吸收了那些有毒的思想，它會腐蝕你的心靈和人生的。在這個知識經濟的時代裡， 學習是你通向未來的唯一護照。在這樣一個速度、變化、危機的時代，你只有不斷的學習，你才不會被這個時代所拋棄，一定要有學習、歸零的心態。去看每一個人 的優點，「三人行，必有我師也」!

五、人不成熟的第五個特徵——做事情靠直覺，不以事實為根據

很多人還沒有開始做，就說這個業務太難了，不好做。有的人做了，有幾個人沒有做，就說我們這個地方太窮了，這個加入的費用人們接受不了，有的人說網上的虛擬的東西人們根本不接受，或者說如果按我的方法一定行得通等等。

這些都是他的個人直覺，但是他不是以事實為依據，不喜歡成功人士教給他的經驗。事實上，上海翰睿10年了，是實實在在的企業，他不去看這個事實;其 數據庫的觸角已經衍生到上海服務行業的角角落落，他看不到這個事;現在是互聯網社會，電腦和互聯網將會像家用電器一樣會普及到每一個家庭，他也看不到這個 事實;而互聯網生意是一個最具增長潛力的行業，他還是看不到;在2008年的時候，互聯網的產值已經超過了2.5萬億了，他也看不到這個事實。

六、人不成熟的第六個特徵——做事情不靠信念，靠人言

我們說相信是起點，堅持是終點。很多人做事不靠信念，喜歡聽別人怎麼說。對自己所做的事業，沒有100%的信心，相信和信念是兩個不同的概念，相信是看得見的，信念是看不見的。

就像共產主義，現在有誰看到共產主義實現了，是不是沒有人看到?但是就是有人為了共產主義事業，不惜拋頭顱，灑熱血，獻出了自己年輕的生命。因為他們相信共產主義一定會實現，其實他也沒有看到共產主義的實現，但是他就是相信，他對沒有看到的東西還相信，這就是一種信念!

信念是人類的一種態度，但是很多的人他們做事，不靠信念的，而是要聽別人怎麼說。你要登上山峰，要問那些爬到山頂的人，千萬不能問沒有爬過山的人。相信很多人一定聽過「祖孫賣驢」的故事。他們祖孫二人就是因為聽信人言，最後連毛驢都沒有賣出去!

這裡不是說別人的建議不要去聽，你可以去參考，但是你要記住，你來做這個生意是為了實現你的夢想，實現你自己的價值。其他的人是不會關心你的夢想 的，只有你自己關心你自己的夢想，只有你自己關心你自己能否真正的成功。這才是最重要的!只要你的選擇是正確的，永遠不要在乎別人怎麼說。

以上的人不成熟的六個特徵，你們自己去對照，哪一個特徵是你有的，你一定要在最短的時間裡改正。只要你相信你自己能夠戰勝自己的不成熟，你就會逐漸的成長、成熟起來，你就會得到你想要的那種生活，你就會實現你時間自由、財務自由、精神自由的人生夢想!

香港由冇變有錢的六大法門 Home Blogger

http://www.homebloggerhk.com/?p=4937

泉仔細個冇心機讀書，成績唔好自然醫生律師冇佢份。係香港土生土長既佢細個都係玩 埋D街頭玩意，聖鬥士星矢，街霸漫畫進佔了他的學習生涯。中五會考用盡運氣到中英數合格總分七分，到高考自知入大學無望。讀毅進讀副學士? 泉仔有諗過 但係比咁多錢都係得個「副」學士唔知為乜? 屋企講明只係留左幾萬蚊比佢讀書，唔夠錢只自己借。開始懂事既佢對屋企幾萬蚊既支持亦十分感激，另一方面唔想 為讀書搞到成身債，頭五年就為還學生借貸而白做! 佢苦思下尋求方法… 

香港呢個世代讀唔成書真係冇咩好做。唔進取既就同阿姐爭做看更，執貨。想學一技之長男仔最好走入廚房，日後入大酒店學藝，但都係繼續被大財團欺壓。泉仔明知條路都唔易行，但對於年青人來說，只要係正路行左先算，好過原地踏步。千里之行、始於足下。如果讀者連執行力都未改善，請由改善此處開始。即係你決定好要做既野，請貫徹做完做好佢!

 

每日近十二個鐘既工作令泉仔疲憊不堪，當初一齊落第既同學叫佢讀夜校進修泉仔有心 冇力。令泉仔更唔開心既係原來欺壓唔一定由大財團，佢不斷咁比老細叫佢落場時間走去睇檔，話就咁坐係度咪當休息，其實就係不斷有人送貨黎冇覺好訓。就咁泉 仔明白左個道理，單靠自己一個人係牛咁做係冇用，亦唔會有人好心教你野，放下身段主動去問係好重要。 

係保險公司不斷滲透之下，泉仔好正路咁有個保險agent朋友係左近，泉仔亦都比人sell入行。泉仔今次學精左，問多個朋友。朋友話香港做agent一 般有地產同保險兩大。地產agent顧得買黎又要顧賣家，固然難做。但係保險agent做完個客成舊錢至少綁十年八載，無咩返頭生意。樓始終係個實物易掌 握，你不如入行做地產先啦! 就咁泉仔入左萬波地產度做。 

由廿一到廿四歲，泉仔都係一個企街既agent仔。新盤銀湖天峰，區內將軍澳二手買賣令佢賺到些少錢。泉仔覺得自己無論係樓房知識方面，或對人應對方面有進步，而因此對工作產生熱忱。其實想搵錢，需要搵一個符合社會需要又符合自身優勢既行業。泉仔做完廚房之後轉行做地產，覺得做銷售是自己所長，好順利係第二份工就搵好定位。
累積到些少錢後，趁後生作些少投資是必須的。因總比老黎係「唔知唔曉」下一鋪清袋更為上算。呢個世界有扮叻既人，亦有真正既叻人。扮叻既人總會想去抄捷 徑，或誇大自己所得。可惜真正有料既人多數悶聲發大財，被人揭穿生意賺大錢，就當你實力雄厚都要艱難地抵禦多方進擊。故家中父母多教你做一個沉實既人、要 謙厚。實在係父母輩看盡多年多人係社會上各逐後得出道理。做沉實既人肯定會被人懷疑係蠢人，但時間一過會在跑道上見分野。 

人在社會打滾六七載、總會有機遇。當你做好自己本業，不斷探索點去做得更好，機遇總會找上有良好行業知識既你! 泉仔做左幾年地產，有朋友搵佢攪合資炒樓。地產同股票市場唔同既係確實會時有資訊不對稱既地方發生。當有業主開價稍低或等錢洗，快手比錢確實令你執到平 貨，股票市場用超級電腦運作，加上所售「物品」(其實係intangible的!)件件相同，錯價會在秒內修正，難以捕捉。於是泉仔係2008年頭同幾個 朋友每人夾幾萬蚊做九成半上車買將軍澳居屋收租，直至2010頭賣出，食隨知味再買入灣仔舊樓收租，2011年尾已經可以加按至七成套現，同朋友每人分到 37萬。其實買樓可以立分權契，即幾個唔識既人都可用百分比去持有一個物業，就算中途有人唔玩可以賣比另一個，律師有解。所以只要肯去諗，就算冇咩錢係身 只要你說服到人集資亦可享樓市升浪。 

夾份買樓係一件事，夾份借錢又係另一件事，大家partner要傾好。如果諗住長遠玩落去，開間空殼公司可以慳返稅同易於打理。出面唔少師奶就係咁夾份炒 office，買左間樓返黎大家點夾錢去裝修下又係要傾。總之你肯煩、其實炒樓都有妙法，但此方案於公務員、大公司職員不適用。 

泉仔見「有得做」! 敢於把握機遇為向上流的極重要因素。佢 同幾個人夾份開地產公司，又可以幫自己吸筍盤又有盤介紹比客。市況由2008旺到而家泉仔都賺到不少，雖然有SSD令成交宗數降低，但萬波成交碼大同分傭 多彌補所失。時至2012年，灣仔間樓又升。泉仔諗可唔可以賣比另外一個人，而該人報自住問銀行借九成上會，咁咪可以再套錢出黎? 係得既，不過要熟人信 得過先有得咁。美國之前就係咁所以班業主當間樓提款機咁用。再唔係轉名比另一人亦可重做按揭，不過需要比錢轉名同埋間樓又要等兩年先冇SSD。 

泉仔發現有個問題，例如佢有一間樓係手點先可買第二間而報自住上會九成? 有唔少人首期有限又想買第二間，金管局九月剛出招就係要打殘呢類人，買第二間借貸比率降低至四成。

 

應付金管打殘有法

方法一係同銀行講手頭上一間會沽出而今次買第二間是自住(即換樓)，但要提交賣樓 臨約做證明，萬勿行使假臨約。方法二係就要將兩公婆聯名(如已婚)樓一拆二(搵律師轉)，即係將老公係手既半間樓賣埋比老婆，咁老公就free左出黎可上 會做到九成。所以話庸才要結婚，又有得解。 

 
另一樣野要注意係泉仔身為agent(或公司老闆)，最大問題就係借貸力較低。呢樣野同諗樣建議既善用及擴大借貸能力相違背。此等人獲得好處係可少交稅 (因自己公司大把expense可扣)，但所報收入太少令自己借唔到錢。起步搞生意既人宜注意。生意人宜用公司名買廠房辦公室，所支利息可用作公司扣稅， 可惜生意一沉會令公司名下既物業都冇埋! 此乃生意人之風險同埋借貸能力會隨市況大幅波動既特性。市好銀行好樂意借比你，市差一定收遮，根本避無可避! 

 

 

結語係一旦係選好專注邊個行業，應該快了解自身成長既制度同技術環境，知道點玩你該行既制度。做地產可以交稅少、但難借錢。做公務員稅多但糧準，生存在香港務必了解自己行業優勢! 做警察有佢既玩法，做地產又有佢既玩法，再一次總結香港由冇變有六大法門!

1. 連執行力都未改善，請由改善此處開始
2. 放下身段主動去問係好重要
3. 需要搵一個符合社會需要又符合自身優勢既行業
4. 做好自己本業，不斷探索點去做得更好，機遇總會找上有良好行業知識既你!
5. 敢於把握機遇
6. 快了解自身行業既制度同技術環境，知道點玩對成功好重要

林園：挑選公司的六大財務指標 阿笨

http://xueqiu.com/2564912466/22403997
阿笨按：與巴菲特一脈相承，沒什麼特別出奇的地方，記得2007年前後，林園是最火的時候，那時候就有這本書的吧，記得還有視頻的，今天剛好又看到這些「不合時宜的奇談怪論」，把以前的資料整理出來，再次溫習一遍，雖說這些東西現在選股中，已經深入到血液；

   對於追求那種迅速盈利的那種，一來是運氣，二來很難持續；做一些自己判斷確定性高的品種吧；

   大家都說不要損失本金，試問問，林園投入茅台、深發展的時候，浮虧甚至達到50%的時候，試問這句話又該怎麼說，所以，都是扯淡，別太聽他忽悠，至於什麼是對的，什麼是錯的，有一點可以肯定：短期內波動，不代表錯了，關鍵是要符合自己的品性，自己能做，股票的真正的做錯與對，在於股票真的跌了，但是再也漲不上去了，這是最大的風險；

   有人一直強調時間和效率，這句話是對的，如果你覺得3個月半年夠長了，那麼基本上一個月就是長期了；我的節奏是基本上三年的計劃，半年的算是運氣；

   有人覺得2年翻一倍，不滿意；那是他，不是我，2年翻一倍，如何收益率41.4%，還有什麼不滿的呢？！

   效率，有時候效率就是走向死亡的加速器，不要也罷，不要效率，還可以獲得長久點，要效率似的更快點；

   槓桿就是一個效率的例子，我爆倉的一些熟人多了，資本的本意就是冒險，冒險的意思就是風險，應對風險的秘訣就是四個字字：保守與穩健；

   而歸結點就是：耐心；

   著急有用的話，散戶都是億萬富豪了，所以做了股票就慢慢做；

   一、挑選股票，就是挑選公司

　　挑選股票，就是挑選公司，要瞭解公司，就要瞭解它的財務指標。林園很少花大量的時間去研究公司的財務報表。一份詳細的上市公司財務報告，擁有眾多的財務指標。林園只是認真審視其中的六大財務指標，而這種財務分析方法與巴菲特不謀而合。

　　巴菲特常用投資收益率指標衡量企業的投資價值。一個上市公司的獲利能力再強、成長性再好，那也是它自身價值的體現。當買進它們並長期持有後，如果不能依靠企業的獲利給投資者帶來豐厚的複利收益，它就不是一個具有投資價值的股票。巴菲特的估值方法就是直接給出了我們投資一個企業的投資收益率，也就是相當於一個企業能夠給我們提供的長期存款利率。

　　巴菲特說：「只要企業的股東權益報酬率充滿希望並令人滿意，或管理者能勝任其職務而且誠實，同時市場價格也沒有高估此企業」，那麼他「相當滿足於長期持有任何證券」。

　　巴菲特主要研究損益表、資本轉投資的條件和公司產生現金的能力。

　　1. 把重心放在股東權益報酬率，而不是每股盈餘

　　大多數的投資人藉著每股盈餘來判斷公司年度的績效，看看它們是否創下紀錄或較上一年度有顯著的進步。但是既然公司藉著保留上年度盈餘的一部分，來不斷增加公司的資本，盈餘的增長（自動增和的每股盈餘）就顯得毫無意義。當公司高聲宣佈「每股盈餘破紀錄」的時候，投資人就被誤導而相信經營者一年比一年表現更好。衡量每年度績效的一個比較真實的方法是：股東權益報酬率——營運收益與股東權益比，因為它已考慮了公司逐漸增加的資本額。

　　2. 計算「股東盈餘」

　　企業產生現金的能力決定了它的價值。巴菲特找出那些產生超過營運所需現金的公司，而將不斷消耗現金的公司排除在外。但是在決定一家企業的價值時，很重要的一點是要瞭解到，並不是所有的盈餘都在平等的基礎下所創造出來的。有高固定資產的公司，相對於固定資產較低的公司，將需要更多的保留盈餘，因為盈餘的一部分必須被劃撥出來，以維持和提升那些資產的價值，因此，會計盈餘需要被調整以反映一些產生現金的能力。

　　巴菲特提供一份較為正確的計算方式，他稱之為「股東盈餘」。決定股東盈餘的方法是將折舊、耗損和分期攤銷的費用加上淨利，然後減去那些公司用以維持其經濟狀況和銷售量的資本支出。

　　3. 尋找高毛利率的公司

　　高毛利率反映出的不只是一家壯大的企業，同時也反映出經營者控制成本緊抓不放的精神。巴菲特欣賞注意成本觀念的經營者，而厭惡放任成本不斷擴大的經營者。股東也間接獲得那些企業的利潤。被不智花費的每一塊錢，都將剝奪股東的利潤。多年來，巴菲特已經觀察到有高營運成本的公司，通常會尋求維持或補貼這些成本的辦法。而低於平均成本的公司，則多半自傲於它們自己能夠找到削減支出的辦法。

　　4. 對於保留的每一塊錢盈餘，可以確定公司至少已經創造了一塊錢的市場價值

　　這是一個便捷迅速的財務檢測，它不只會告訴你企業的優勢，同時也讓你知道經營者如何理性分配公司的資源。用公司的淨收入減去所有支付給股東的股利，所剩餘的就是公司的保留盈餘。現在，再加上十年來這家公司的保留盈餘。下一步，找出公司目前的市價和它十年前市價的差價。如果你的企業在這十年之間的保留盈餘轉投資毫無生產力，市場最後將會把這個企業定出低價的價格。如果市場價值的改變小於保留盈餘的總和，這家公司便走上衰退的道路了。但是如果你的企業已經能夠賺得較平均水準為高的保留盈餘報酬率，企業市場價值的上漲利潤應該會超過公司保留盈餘的總和，如此每一塊錢都創造出超過一塊錢的市場價值。

　　國際大師巴菲特的伯克希爾?哈薩韋公司的股票從來沒有分紅-拆股過，因此，對於長期持有，甚至終生持有伯克希爾?哈薩韋公司股票的人來說，是無法獲得任何現金流的。之所以沒有分紅，其實也非常簡單，因為巴菲特認為，如果利潤用於再投資，可以產生高於投資額的等價購買力回報，那麼這個投資就是成功的。

　　在巴菲特眼中，利潤是複合增長的基礎。林園雖然也知道這個道理，但買入股票「貓著」後，也不希望它老是不漲，這樣，資金的時間價值就被抹殺了。林園會主動要求他「持有」的公司多分紅，提這樣的要求也是股東的合法權益，聽不聽是他們的事，只要他也是其中的一 分子，他就會不停地「吆喝」。當然，如果他的組合中有高派息公司，他就會建議「現金分紅」，這樣對一些低市盈率的股票非常有效，如新興鑄管，銅都銅業等。組合中有成長型的企業，林園就會建議以送「紅股」方式分紅，這樣可以通過反覆「除權」、「填權」來獲得收益。如雲南白藥、五糧液、招商銀行等。

　　當然，企業的硬朗度，也是林園選股的基本指標。他說的硬朗度就是指企業的盈利能力，賺錢的絕對數量的大小，要選賺錢絕對數量大的企業，企業手上的現金越來越多，毛利率越高越好。為什麼紅燒肉、粉蒸肉這些傳統小吃，中國人都喜歡吃，因為它們是經過千百年市場檢驗的好東西，他選公司時很注重選擇這樣的老字號公司，它們的產品都是經過時間考驗的，他認為這樣的公司才是靠得住的公司，基本不受管理層變動因素的影響，這樣的公司才能夠做到輕鬆賺錢。他堅信茅台酒總有一天會賣到1000元以上的價格。要選擇產品價格穩定或趨升的公司，只有這樣的公司才能夠給它算賬，才不會出錯。不買賬算不清的公司的股票，未來只有把企業的賬算清楚了，才能夠確定你的盈利，而不是拍腦袋去決定。要知道股價能否持續上漲，95%的因素是取決於公司的經營情況，以及發生在公司裡的故事，而只有5%的因素是股市炒作造成的。搞清楚公司的經營情況，調研和跟蹤是非常必要的，對你投資的公司要清楚到每個月的經營指標才行。

　　二、林園挑選公司的六大財務指標

　　1.利潤總額——先看絕對數從會計的角度講，利潤是企業在一定會計期間的經營成果，其金額表現為收入減費用後的差額。利潤總額由四部分組成，即營業利潤、投資淨收益、補貼收入和營業外收支淨額。

　　利潤總額=營業利潤+投資淨收益+補貼收入+營業外收入-營業外支出營業利潤=主營業務利潤+其他業務利潤-營業費用-管理費用-財務費用主營業務利潤=主營業務收入-主營業務成本-主營業務稅金及附加其他業務利潤=其他業務收入-其他業務支出利潤總額能直接反映企業的「賺錢能力」，它和企業的「每股收益」同樣重要，若一家上市公司一年只賺幾百萬元，在林園看來，這種公司是不值得他去投資的，還不如一個個體戶賺得多。所以，林園對企業年利潤總額的定義至少都要賺1個億，比如武鋼、寶鋼每年都能賺上百億元，招商銀行也能每年賺數十億元，這樣的企業和那些「干吆喝不賺錢」的企業不是一個級別的。企業只有賺足了錢，才有不斷擴張的動力，才有在行業週期不景氣時抵禦風險的能力，而足夠數量的利潤才能保證企業有足夠的創新費用支持，企業的生命力才能長久，這也符合長期投資的最基本要素，如果企業沒有這樣長久生存並成長的能力，也就沒有必要去在它身上實踐價值投資。

　　林園在挑選重倉股的時候，首先考察的是利潤總額絕對數量大的公司，然後結合其他財務指標，以及該企業的經營特色去決定是否值得投資。他之所以會看重這個指標，有一個很重要的原因。投資者應該知道上市公司披露財務報告的時間與實際會計年度會有一定的時間差，而通過提前知道未披露的財務報告數據，就可以有效地對股價短期走勢做出判斷，這是很多短莊利用財報披露的時差，做短炒的依據。而知道了利潤總額後，就掌握了企業的賺錢情況，短時間內，這些企業的利潤不會有快速變化的，在披露報告的時間差內，可能有些指標發生變化，從而影響到對公司的正確認識。因此，一旦知道了這些企業的賺錢能力，投資者就沒有什麼可擔心的，一些機構也是利用這個特性建倉的。

　　2.每股淨資產——不要去關心股票的淨值又稱為賬面價值，也稱為每股淨資產，是用會計統計的方法計算出來的每股股票所包含的資產淨值。其計算方法是用公司的淨資產（包括註冊資金、各種公積金、累積盈餘等，不包括債務）除以總股本，得到的就是每股的淨值。股份公司的賬面價值越高，則股東實際擁有的資產就越多。

　　這一指標反映每股股票所擁有的資產現值。每股淨資產越高，股東擁有的資產現值越多；每股淨資產越少，股東擁有的資產現值越少。通常每股淨資產越高越好。而且很多投資者，認為每股淨資產賬面價值是財務統計、計算的結果，數據較精確而且可信度很高。

　　然而，林園對這個指標有不同的看法。他認為，能夠賺錢的淨資產才是有效淨資產，否則可以說就是無效淨資產。比如說，上海房價大漲之後，有一些人要對上海商業股淨資產進行重新估值，理由是上海地價大漲了，重估後它的淨資產應該大幅升值，但在林園看來，這種升值不能帶來實際的效益，也可以說是無意義的，最多也只是「紙上富貴」。

　　因此，每股淨資產高低不是林園判斷企業「好壞」的重要財務指標，因為它總是被人為地進行修飾。費心思去判斷修飾它的動機，不如不去關心，反而不會擾亂自己的選股思路。

　　3.淨資產收益率——10%以下免談淨資產收益率和每股收益都是反映企業獲利能力的財務指標，是單位淨資產在某時段的經營中所取得的淨收益，其計算公式為：淨資產收益率＝（淨收益/淨資產）×100%如果企業沒有發生增資擴股等籌資活動，淨資產收益率水平的高低主要反映上市公司盈利能力的大小。如果公司發生了增資擴股，公司的稅後利潤必須同步上升，才能保持原來的淨資產收益率水平。所以，在上市公司不斷增資擴股的情況下，淨資產收益率是否能維持在較高（＞10%）的水平，才能反映上市公司業績成長性是否較好。為了讓證券市場上的資金流入獲利能力較強、成長性較好的上市公司，證監會要求配股的上市公司，淨資產收益率必須連續三年平均在10%以上。其中，任何一年都不得低於6%。

　　淨資產收益率愈高，表明公司的經營能力越強。比如2003年，林園買入貴州茅台時，除去貴州茅台賬上的現金資產，其淨資產收益率應該為80%以上，實際上就是投資100元，每年能賺80元。林園對招商銀行北京分行的調研也發現其淨資產收益率也達53%。

　　這個指標能直接反映企業的效益，林園選擇的公司一般要求淨資產收益率應該大於20%。淨資產收益率小於10%的企業他是不會選擇的，因為任何公司都會增資擴股的，如果連證監會的10%的規定都無法滿足，那還有什麼可研究的呢。

　　4.產品毛利率——要高、穩定而且趨升

　　此項指標通常用來比較同一產業公司產品競爭力的強弱，顯示出公司產品的訂價能力、製造成本的控制能力及市場佔有率，也可以用來比較不同產業間的產業趨勢變化。但不同產業，則會有不同的毛利率水準。

　　林園選擇的公司的產品毛利率要高、而且具有穩定上升的趨勢，若產品毛利率下降，那就要小心了——可能是行業競爭加劇，使得產品價格下降，如彩電行業，近10年來產品毛利率一直在逐年下降；而白酒行業產品毛利率卻一直都比較穩定，例如：山西汾酒連續5年毛利率保持上升，從2001年的59.7%至2005年達到72.1%，中端產品的平均價位在50元以上，毛利率超過70%，高端產品的毛利率超過80%。但由於高端產品在公司產品銷售中所佔比例僅為3%～4%，因此業績並不是最好的。

　　林園的標準是選擇產品毛利率在20%的企業，而且毛利率要穩定，這樣他就好給企業未來的收益「算賬」，增加投資的「確定性」。比如貴州茅台的產品毛利率驚人，高度與低度茅台酒的毛利率分別達到了83.28%和81.67%。這主要得益於產品漲價和銷售渠道的拓展。

　　5.應收賬款——注意迴避

　　應收賬款是指企業因銷售商品、產品或提供勞務而形成的債權。應收賬款是伴隨賒銷而發生的，其確認時間為銷售成立。按照我國會計準則的規定，同時滿足商品已經發出和收到貨款若取得收取貨款的憑據兩個條件時，應確認收入，此時若未收到現金，即應確認應收賬款。應收賬款的確認時間因具體銷售方式不同而有所區別，如寄銷、分期收款銷售等等。

　　應收賬款的計價由於從應收賬款中取得現金需要一段時間，因此，嚴格地說，應收賬款不能按其到期值（面值）計價，而應按未來現金的現值計價，但企業為了財務報告的美化，多數應收賬款按其到期可收回的價值計價。

　　應收賬款是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。

　　應收賬款管理不善的弊端：

　　（1）降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由於企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，佔用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

　　（2）誇大了企業經營成果。由於我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的賬上利潤的增加並不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款餘額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3%～5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上誇大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

　　（3）加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：

　　① 企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，並未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

　　② 所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但並未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

　　③ 現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

　　（4）對企業營業週期有影響。營業週期即從取得存貨到銷售存貨，並收回現金為止的這段時間，營業週期的長短取決於存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業週期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業週期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

　　（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時瞭解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由於資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

　　所以，對應收賬款應當儘量採取迴避的態度，因為你無法判斷這筆錢的未來究竟會怎樣。

　　另外，應收賬款數量多，存在兩種情況。一種是可以收回的應收賬款，比如：新興鑄管，其應收賬款都是各地的自來水公司延期付款，自來水公司屬於市政基礎工程部分，就算其經營發生問題，但涉及民生問題，政府部門會用財政進行彌補，所以不用擔心他們還不上錢，新興鑄管多年來都能夠順利收回。再比如雲天化的應收賬款也是由於和用戶的貨到付款方式形成的，所以，基本不屬於賒銷等方式，只是銷售收入的確認「滯後」了，收回自然不成問題。而另外一種情況是產品銷售不暢造成應收賬款多，這就要小心了，說明企業的產品市場銷路有問題，只能採用賒銷來消化庫存，提高周轉率，因此不管其他財務指標變得有多漂亮也掩蓋不了未來前景可能變壞的信號。

　　6.預收款——越多越好！

　　預收款與應收賬款恰好相反，預收賬款是反映企業預收購買單位賬款的指標，屬於資產負債表流動負債科目。按照權責發生制，由於商品或勞務所有權尚未轉移，所以預收賬款還不能體現為當期利潤。但是，預收賬款意味著企業已經獲得訂單並取得支付，所以只要企業照單生產，預收賬款將在未來的會計期間轉化為收入，並在結轉成本後體現為利潤。

　　因此，預收賬款的多少實際上預示了企業未來的收入利潤情況，對於估計上市公司下一個會計期間的盈利水平具有重要的參照意義。

　　特別是在我國經濟整體處於供大於求的狀況下，「先收款後發貨」不僅避免了大多數企業面臨的產能閒置、營銷費用高企問題，而且規避了「先發貨後收款」中存在的壞賬可能。其背後更深層次的原因在於企業或所屬行業競爭力或景氣程度的提升。

　　預收款多，說明產品是供不應求，產品是「香餑餑」或者其銷售政策為先款後貨。預收款越多越好，如貴州茅台長期都有十幾億元的預收款，2005年末預收賬款佔公司主營收入的39.26%，2006年第三季度時預收賬款達到23.76億元，表明公司產品具有較強的市場談判力，這個指標能反映企業產品的「硬朗度」。由此看來，該公司在未來幾年要做的事情就是開足馬力生產，因為僅預收賬款就讓其賺得盆滿缽滿。

出版業：從「六大」到「三大」？

http://wallstreetcn.com/node/20031

影響噹前投資環境的六大因素

http://wallstreetcn.com/node/21429

近日的市場延續了今年以來的上漲趨勢，但在亞洲強勁的上漲之後，歐洲的增長開始顯現疲態。除去對日元和英鎊，美元總體上也開始走軟。日本市場由於假期休市，但MSCI亞太指數在中國股市帶動下上漲3%。郭樹清增加10倍RQFII、QFII額度的表態讓滬指收漲3%。

在金融股帶動下，歐洲道瓊斯斯托克600指數上漲0.4%。西班牙股市處於幾乎一年來（2012年2月）的最高位，意大利的股市也迎來2011年8月以來最好的時期，不過債市今天稍微回吐了漲幅。北美的經濟日曆比較冷清，北京時間明天凌晨伯南克在密歇根的講話很可能成為市場的焦點。

我們總結了影響噹前投資環境的六個關鍵因素：

第一，也是最重要的，有一種看法認為，全球經濟要比許多人擔心的要好。歐洲央行正在消除歐洲的尾部風險，歐盟也放出信號稱準備給西班牙、意大利和法國等國家更多時間來達成赤字目標。巴塞爾協議對流動性工具做出了更寬鬆的定義，並且延長了調整期，這些都鼓勵人們承擔風險。中國經濟在連續七個季度放緩後似乎開始見底。美國剛剛避免了一場嚴重的財政懸崖，這意味著國會預算辦公室警告的經濟衰退的可能性減小。

第二，日本開始大力推行凱恩斯主義政策。就在上週，日本政府出台了一項10.3萬億日圓的經濟刺激計劃，以期推動2%的經濟增長，創造60萬個新就業崗位。

作為財政刺激的補充，政府還尋求更加寬鬆的貨幣政策。日本央行將在1月21和22日召開政策會議，央行可能已經認識到兩個基本事實：1、自民黨擁有相當強大的民意基礎；2、在央行和政府的角力中，政府才是最終的勝者，因為它可以通過法律剝奪央行的獨立性。

第三，歐洲央行主席德拉吉上週放出信號稱，進一步貨幣寬鬆的障礙很大。雖然2012年下半年以來歐洲經濟一直在萎縮，但在今年一季度降息是不可能的。歐元區的金融環境已經有了顯著改善，央行希望這能夠去除實體經濟的病灶。

改善之一就是截止1月4日，歐洲央行的資產負債表降至2.96萬億歐元，為去年二月以來最少。此外，市場預期一些銀行將開始償還LTRO的貸款。考慮到美聯儲的資產負債表仍在不斷增加，歐元兌美元和可能上漲。

此外，有國家央行提供的緊急貸款援助也降至半年來新低，不過接下來對塞浦路斯的救助可能會讓該數字有所上升。最近的Target 2報告顯示，意大利和西班牙銀行11月零售存款有所上升。

上週，法國的企業與全國五大工會中的三個達成協議，使勞動力市場更具彈性（一種委婉的說法，直白點說就是使企業能更方便地採用短期合同，裁員和降薪），同時企業可能要多付一些工資稅。

第四，奧巴馬政府言辭拒絕了就債務天花板進行憲法討論，也拒絕運用法律漏洞印發硬幣。奧巴馬政府與共和黨關於新債務上限的對決已被推遲到3月1日。

近期經濟數據顯示四季度經濟將比三季度的3.1%增長率有較大的下滑。今年一季度的數據也不被看好。

第五，市場的技術分析條件（technical condition）日趨複雜。沒有技術層面上的證據表明眼下存在反轉趨勢，上週末一些外幣的強勢上漲看起來是在去年末和財政懸崖期間削減倉位後的重新建倉。然而，我們建議投資者密切關注外幣技術條件的惡化，這可能是反轉趨勢的前兆。

近來，外匯市場上有一些大的波動。上週，歐元創去年九月以來最大漲幅。日元已經連續九周貶值，這還是24年來的頭一遭。加元和澳元已經連續上漲了幾個月。市場對短期校正表現得很脆弱。

還有一些價格變動也值得關注。VIX指數跌至2007年金融危機以來的最低點，金價迎來11月來的首個上漲周。MSCI新興市場指數上週下跌，中斷了連續八週的漲幅。今年年初進入印尼、韓國和台灣的外資少於2012年初。國際股票基金經理可能會擔心韓國、台灣等地的經濟疲弱。

第六，是關於本週的一些重要數據。基於對歐洲央行立場的瞭解，我們並不期望市場會對歐元區四季度的數據做出反應。投資者將更加關注美國和英國的四季度數據。週二的英國通脹數據預期會有上漲的壓力，週五的零售數據可能會疲弱，這些都是重大事件。

盤點六大在中國複製失敗的O2O案例

http://www.iheima.com/archives/41123.html

O2O概念自2010年11月被引入中國以來被各方迅速炒熱，各種分類信息網站、點評類網站、團購類網站、訂餐類網站等都開始宣稱自己為O2O模式。O2O最基本的解釋是通過線上引導流量去線下體驗和消費，從這個寬泛的意義來說以上提及的網站類型都屬於O2O範圍。和很多互聯網模式一樣，O2O也來源於美國，國內創業者最典型的做法是看美國出現了O2O項目，然後迅速地把它們複製到中國。當然，並不是美國出現的所有O2O項目都適合在中國發展，品途諮詢整理了幾個在國內複製失敗或不成功的O2O案例，供各方參考。

一、 分類信息/分類廣告

首先，用失敗來描述分類信息模式在中國的發展或許不夠準確，因為目前國內幾家主要的分類信息網站依然活得相對還行，至少短期沒有倒閉的風險;但說分類信息模式在中國沒有被覆製成功，這樣應該沒有異議。美國在線分類信息網站的鼻祖Craigslist於1999年正式上線， 2005年中國這邊的百姓網(原名客齊集)、趕集網和58同城先後成立。和Craigslist堅持輕型運作不同，在資本的催促下國內同行硬是把分類信息越做越重，巨額的市場投入和規模龐大的團隊使國內的分類信息網站嚴重地入不敷出，由於業績一般，短期內各家網站沒有上市的機會，無論是58同城還是趕集網都在頑強但苦逼地活著。

品途分析：Craigslist產生於搜索引擎流行之前，為網民提供了一個查詢本地生活服務信息的便捷平台，而且美國的誠信體系相對成熟，Craigslist注重打造社區文化發揚用戶的主人翁意識，在信息的質量把控方面做得不錯。而國內三大分類信息網站從一開始就被資本追逐，把簡單的模式越做越重，追求利益的同時不可避免地使信息質量得不到保障;網站流量嚴重依賴市場投入，而流量的變現價值又不高，未來發展前景存疑。

二、在線餐廳預訂

無論是在美國還是中國，在線預定餐廳都是一個真實的需求。美國餐廳預定企業OpenTable成立於1998年，2009年5月份成功在納斯達克上市，2012年OpenTable營收規模超過1.6億美元，目前(2013年5月22日)市值超過了15億美元。而國內餐廳預定企業裡面，成立於2003年的飯統網和成立於2004年的訂餐小秘書最具有代表性，但目前發展狀況都不太理想，無論是企業營收和網站流量增長都陷入停滯狀態，開始慢慢淡出公眾視野。從長遠看，中國出現獨立上市餐廳預定企業的機會也十分渺茫。

品途分析：餐廳預定在中國並不是個強需求，中國餐廳數量多，用戶並沒有很強的預定習慣;即便需要預定，中國用戶也是更加傾向於通過電話而不是網絡進行。OpenTable雖然是在線預定網站，但其核心競爭力在於其有一套較為先進的預定系統，而中國的大多數餐廳對收費的SaaS預定軟件的接受程度較低(可參考品途網文章《中國餐飲O2O為什麼沒有Opentable?》)。

三、在線團購

成立於2008年11月的團購鼻祖Groupon在美國取得了初步成功後，2010年初該模式被迅速複製到中國，數千家團購網站在一年內紛紛成立，到2011年年初時團購行業已經變成紅海市場，瘋狂的廣告戰和價格戰使中國團購行業的整體毛利率降低到不足5%，2011年下半年後資本市場趨冷，原先期望上市的拉手網和窩窩團紛紛折戟。自2012年以來，團購逐漸回歸理性，經過優勝劣汰留下來的少數幾家團購網站整體發展還不錯，但無論從各方面來看依然十分苦逼(請參考品途網文章《由糯米網財報看中國團購行業現狀》)。雖然談不上是完全失敗，但短期內中國團購行業要出現獨立上市公司的機會不大。

品途分析：團購模式本身有一定弊病，很難使網站、消費者和商家三方之間達到共贏狀態;而中國團購市場由於競爭異常激烈，各大團購網站往往採取價格戰而不是服務戰去搶奪市場，這使團購行業的負面效應被進一步放大。和Groupon的分成比例超過40%相比，國內團購行業的整體分成比例不足10%，賺人場不賺錢場的現象十分突出，發展前景艱難。

四、在線短租

美國在線短租網站Airbnb自2008年8月份成立以來發展十分迅速，截止2012年10月 Airbnb一共獲得了三輪共3億多美元的融資，估值在20至30億美元之間。中國國內短租元年是2011年，這一年愛日租、螞蟻短租、游天下、途家等短租網站紛紛上線。從分類上看，目前愛日租、螞蟻短租為C2C模式，和Airbnb模式相似;而途家網屬於B2C模式，針對旅遊度假做房屋託管。雖然各家短租網站都融到了資金，但發展並不是都十分順利。2013年5月，愛日租首先爆出大幅裁員80%的消息，從目前來看，至少C2C模式的短租在中國的發展前景受到質疑。

品途分析：首先，國內誠信體系都不完善，陌生人之間的信任度較低，房主很難放心把自己的房子交給短租用戶。為了增加房源，C2C的短租網站不得已需要通過中介尋找房源，但這又會降低用戶的體驗。其次，目前短租這種形式在法律上屬於灰色地帶，有較大的政策風險;而像途家網這種B2C模式本身也和酒店接近，要想在激烈的市場競爭中取勝並不容易。最近美國紐約市裁定了Airbnb的業務在紐約屬於違法行為，國內同行也同樣面臨這樣的潛在風險。

五、位置購物

美國位置購物應用shopkick成立於2009年6月，2010年8月上線了第一個移動應用，該應用基於當前位置，核心是真實簽到，其通過自主開發了硬件識別系統Shopkick Signal能夠實現精準的室內定位，消費者走進商店真實簽到就能獲得積分，可以在線下商戶直接兌換商品或優惠。和Foursquare不同，Shopkick不關注社交，而是致力於提升線上和線下、商家和顧客之間的價值傳遞。Shopkick在美國受到了消費者和商戶的歡迎，已經融到了二輪共2000萬美元的投資。目前，國內和Shopkick類似的應用是逛店寶，但並未像美國同行那樣快速發展起來。

品途分析：Shopkick模式在中國比較難複製，首先，Shopkick的技術開發週期長、研發成本高，需要比較長的時間和投入。第二，設備安裝成本和維護費用高，為了實現真實簽到，Shopkick需要在每個合作商家的商舖內安裝設備。最後，Shopkick這樣的模式需要成熟的市場支持，並獲取商家和消費者的雙重認可，國內可推廣的城市比較有限。

六、餐飲社交

美國餐飲社交網站Grubwithus成立於2010年8月，在2011年5月獲得160萬美元的天使投資，2012年5月獲得500萬美元的A輪融資。Grubwithus用飯局把陌生人聚到一起，讓他們在餐館享受美食，並幫他們結交到新朋友。Gurbwithus根據預設的價格與商家協商好座位、菜單及賬單，用餐者平均分攤賬單費用，Grubwithus會在餐費的基礎上增加20%的小費，以此來作為組織活動的提成。目前Grubwithus主要在芝加哥、洛杉磯、紐約和舊金山等地運營，用戶數量有較大的增長。Grubwithus在中國的學徒包括24桌、拼桌網、趣高網、拼客網等，但目前都已經停止運營或停止更新。

品途分析：Grubwithus的基礎是餐飲團購，為了向用戶提供餐飲信息，網站需要大量的銷售人員在線下與商家洽談合作，模式較重;其次，國外用戶在使用Grubwithus時更看重社交性而非餐飲折扣，而在國內用戶對價格更為敏感，這也使得團購屬性在網站中所佔的比重大於交友。

除了以上六個O2O案例，國內還有相當多的項目是學自國外，但大多數的「複製」得並不成功，不考慮中國國情，單純把模式照搬過來是導致失敗的主要因素，各學徒採取了不恰當的發展策略，往往急於求進也是失敗的重要原因。對於中國O2O的創業者來說，放棄盲目地國外崇拜，多把注意力集中到中國廣大的本地商務市場，同時摒棄大而全的思維，只要在某細分領域或地域深耕細作，成就一份「小而美」的事業還是非常有機會的。

公司做大了不想上市？來看看成功私營公司的六大特點！

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眼下，私有公司再度吃香。沒有發表季度財報的壓力，沒有股價漲跌的困擾，沒有你要向誰匯報關於企業的哪些情況的焦慮。咳，除了企業主之外其他人都不必知道。馬克·扎克伯格現在可能希望Facebook仍然是一傢俬有公司。

私營公司的增長情況也更好一些。福布斯基於2011年數據編制的2012年美國最大非上市公司排行榜顯示，私營公司營收增長了12%，相當於標普500指數成分股公司的兩倍。最近的數據來自畢馬威(KPMG)和福布斯研究(Forbes Insights)開展的一項新調查，該調查發現，58%的私營公司未來一年的營收可增長6%或更多。接受調查的473名高管中有10%表示他們相信他們的銷售額將增長20%以上。而標普500指數成分股公司的利潤則預計持平或略有增長。

福布斯也是一傢俬有公司，業績表現優於大多數上市同行，雖然他們在談到實現營收目標時仍然不事聲張以免招來壞運氣。福布斯自從1917年創立以來，一直追蹤非上市公司的動態。關心私營公司的健康狀況，因為這麼做理所應當，也因為多多少少他們需要如此——私營公司在美國全部公司中佔99%的比例。

是什麼使私營公司的表現如此出色?在我和同事路易莎·克羅爾(Luisa Kroll)及凱利·多蘭(Kerry Dolan)進行的一項非學術性分析中，我們找出了最大的私營公司以及一些規模較小但非常成功的私營公司的六大特點。我希望你們能在自己的公司中運用其中一項或多項經驗，不論你的公司是何規模。

他們均有強烈的使命感

偉大的公司知道它們要做什麼，它們的信念是什麼。一項又一項研究表明，當僱主能夠滿足處於馬斯洛需求金字塔上半部分的個人需求時，員工會更開心、工作效率會更高，甚至可以接受較低的工資。關注使命還能幫助建立更為持久的客戶關係——尤其在公司得不到上市公司常能獲得的媒體報導和關注的時候。

藝術和手工藝品零售商好必來(Hobby Lobby)在我們2012年的美國最大非上市公司排行榜上排名第147位，其董事長是億萬富豪大衛·格林(David Green)。這位牧師的兒子不得不重讀了7年級，從未上過大學，在店裡做過小工。他最終創立了一家售賣藝術和手工藝品(比如相框)的商店，並將其發展成為龐大的零售連鎖企業兼傳教組織，這家企業開展了全球最大規模的教會糕餅義賣活動。好必來是耶穌基督的企業戰士。它將一半的稅前利潤投入到一系列福音事工中。商店在週日歇業，放棄創收的機會以便讓員工有時間做禮拜。公司員工中還有四名教士。你個人可能會反對將基督教的宗教使命當作公司使命，但格林的虔誠對好必來的成功大有助益，為公司賦予了鮮明的特性並保持了客戶及員工的忠誠度。很少有公司和首席執行官會在現實中將宗教與工作結合在一起，但那些有此意願的人是不可能帶領一家上市公司這麼做的。與格林同屬一個陣營的還有福來雞(Chick-fil-A)創始人特魯特•凱西(Truett Cathy)和Forever 21的兩位掌門人張東文(Do Won Chang)張金淑(Jin Sook)夫婦。這兩位「重生的基督徒」在辦公室中放著《聖經》，並在每個購物袋的底部都印上John 3:16(約翰福音第3章第16節——譯註)。

世界上存在各種不同的信仰。對於總部位於加州文圖拉、價值6億美元的服飾品牌Patagonia而言，其使命就是環保，從1970年代初起，公司就一直致力於環境保護。創始人伊馮·喬伊納德(Yvon Chouinard)製出了首批可重複使用的岩釘(登山者使用的鐵釘)，其對岩石造成的傷害比永久岩釘要小。但隨著時間流逝，岩釘會破壞岩體，因此他們退出了登山設備製造業務。Patagonia 使用高品質、環保、可回收的織物，身體力行地在業務中貫徹環保理念。自1990年代中期以來，他們就在使用有機材料。公司將10%的利潤投入到環保活動中，現在是全球最大的互益性企業(B-Corps)之一，擁有這一稱號的企業承諾會在其做出的所有業務決策中留心環保和社區的需要。

使命驅策還適用於企業戰略。芬蘭移動遊戲公司Supercell打破了遊戲開發中的大部分慣例，這使其營收迅速飆升至超過8億美元。以下一段話來自卡斯頓·施特勞斯(Karsten Strauss)最近對該公司所做的介紹：

「大多數遊戲工作室都有一位獨裁的監製，其對設計師和程序員的工作進行核准。Supercell的開發人員五或七人一組，每個小組都有自主權，可以提出自己的遊戲創意。他們把創意交給首席執行官埃卡·潘納寧(Ilkka Paananen)審查(他不記得自己曾經否決過某項提議)，然後開發成遊戲。如果團隊喜歡這款遊戲，其餘員工就會開始試玩。如果大家都喜歡，這款遊戲就會被放到加拿大的iTunes應用商店中接受測試。如果在那裡大受歡迎，遊戲就會被視為可在全球發佈。迄今，這種分階段的方式共斃掉了四款遊戲，他們會為每個夭折的項目進行慶祝。員工們打開香檳為他們的失敗乾杯。「我們真正想要慶祝的也許不是失敗本身，而是從失敗中學到的經驗和教訓。」潘納寧說(他說過他想作世界上最沒有權威的首席執行官)。

他們確保員工幸福快樂

SAS Institute的首席執行官及聯合創始人吉姆·古德納特(Jim Goodnight)曾說：「如果你將員工當作能為公司做出重要貢獻的人加以對待，他們就會為公司做出重要貢獻。」SAS，這家位於北卡羅來納州三角研究園(Research Triangle)的分析軟件巨頭於2012年第37次打破其年收入紀錄(上升4.2%)。原因?古德納特及SAS聯合創始人約翰·薩爾(John Sall)很早之前就想到了。他們關心員工，但並不是以授予期權的方式。他們多年前就完全拋棄了上市的計劃，對一家與IBM和甲骨文競爭的科技公司而言，這很不尋常。相反，他們慷慨給予員工優厚的福利待遇：公司設有醫療中心，這裡有精神科醫師、營養師和理療師;幼兒園和托兒所(日托);陪產假、夏令營、汽車美容店、美甲沙龍、球拍穿線、乾洗店、游泳池。它提供教授檯球、高爾夫、極限飛盤、網球和躲避球的課程。這些項目帶來的額外成本由招聘流程節省下來的資金補償：SAS的員工流動率在行業中處於最低水平，只有3.3%，而行業的正常水平是22%。最優秀的私有(和上市)公司沒有人員流失的難題。

位於美國南部的超市連鎖企業大眾超級市場公司(Publix)是美國第7大私有公司，它的興旺發展在很大程度上要歸因於公司將157,500名員工轉為企業的所有人。大眾超級市場公司是美國最大的員工所有公司，共有101,000位股東。讓員工成為利益相關者激勵著他們始終提供最優秀的客戶體驗。這反過來幫助這家連鎖企業實現了比美國任何上市超市都要高的利潤率。

一些員工擔心會在家族經營的企業中遇到晉陞機會有限的問題。企業所有人必須煞費苦心地向員工保證他們仍然擁有遠大未來，並想出睿智的辦法給予他們所期待的升職通道和職責。M&M和士力架(Snickers)的生產商瑪氏公司(Mars, Inc.)把不同部門間員工的調動視作頭等大事。因此你可能開始從事的是Uncle Ben's的質量控制工作，但之後在彩虹糖(Skittles)進行市場營銷，然後來到偉嘉貓糧(Whiskas)集團。瑪氏公司的員工常常將自己稱為瑪爾斯人(火星人的音譯，與瑪氏公司英文名稱諧音——譯註)，他們還能享受到指導人計劃帶來的益處，由老一輩員工向年輕員工提供指導和建議，反方向的授業也在進行：年長的員工會找年輕員工擔任他們的社交媒體指導人。

Steelcase首席執行官吉姆·哈克特(Jim Hackett)自1994年起就擔任這家辦公家具製造商的首席執行官(其於1998年上市)，最近他告訴我，這家公司的三個創始家族始終平待對待員工，從來不把家族放在第一位。他們創造的這種平等主義文化至今仍然留存，確保了家族之外的人士不會感到自己機會有限。

他們迅速反應並做出調整

最大的私營公司中，很多都歷史悠久：排名前220位的公司中有42家是一個多世紀前創立的。但傳統並不意味著陳舊。賀曼公司(Hallmark)創建於一個多世紀前，始終處於行業發展的前沿。1932年，它與迪士尼簽署了一份許可協議，兩家公司都是首次做此嘗試。它在1990年代早期開始推出一個西班牙語賀卡系列，早於西班牙語推廣活動真正開展之前。它非常精明地朝有線電視領域進軍，很早就通過電子賀卡擁抱互聯網時代的到來，並推出了最早一批帶聲音芯片的賀卡。最近推出的新產品包括視頻賀卡和很多新式的可錄音故事書。

蓋蒂圖片社(Getty Images)是全球最大的藝術和全景圖片庫授權機構，它再找不出比動盪的2008年中期更困難的私有化時期了。「很快我們就很清楚地知道我們的預測根本沒辦法實現。」首席執行官喬納森·克萊恩(Jonathan Klein)告訴我。「我們迅速行動，調整了我們的成本，對員工進行投入，並以最低價格收購了當時我們的第二大競爭對手。」這些措施都是一傢俬有公司才有可能完成的，私有公司沒有發佈季報、提供盈利預測、應對起起伏伏的股價和外部壓力這些問題。

他們著眼於長期發展

私營可給予公司投資高風險、高回報項目的自由，這些項目可能要很多年後才能收回成本。廚衛產品製造商科勒(Kohler)進入中國的時間比其競爭對手早很多年，它獨立完成了這一過程，並未借助能快速見效的合資企業形式。

印象筆記(Evernote)首席執行官兼聯合創始人菲爾·利賓(Phil Libin)很愛說：「我們是家百年公司。」印象筆記銷售在線筆記軟件和知識管理工具，它向用戶承諾，他們的筆記可以永久訪問。這就要求改變硅谷初創公司通常的運作原則。利賓籌集了2.51億美元的風險資本，這是令人震驚的一大筆錢，遠遠超出了它眼下的需求。這有兩個原因。一個是給人一種能保留100年的感覺，但主要原因是清走有可能會要求進行IPO的早期投資者。「我希望讓退出機制和IPO脫鉤。」利賓說。在畢馬威和福布斯研究最近對私營公司領導開展的調查中，私有化的首要原因是「讓主要投資者滿意」。如果這是你認為的最佳的IPO理由，則這說明你想的完全不對。

從長期發展上來說，沒有哪家公司的表現比農業綜合企業嘉吉公司(Cargill)更出色的了。嘉吉是美國最大的私營公司，營收與福特汽車相同(1,340億美元)，在66個國家開展運營。在2011年發表於福布斯雜誌上的一篇精彩文章中，嘉吉副董事長保羅·康威(Paul Conway)對該公司的理念進行了很好的總結：

「至於我們的企業戰略如何運作，」康威說，「我們不會說：『我們認為世界會變成這樣，讓我們針對這樣的世界定義我們的戰略吧。』我們會說：『我們不知道世界會變成什麼樣。我們需要幾乎不用管世界會變成什麼樣而能成功的一個或一組戰略。』」

美國內戰結束後，嘉吉起初在愛荷華州考諾維爾從事糧食交易，之後進入鐵路和駁船運輸、海運、保險和幾乎所有大宗商品的交易領域。它運作著自己的對沖基金、銷售由植物製成的油品和潤滑油，並推出了不含卡路里的甜味劑Truvia，現在該產品是美國銷量第二大的食糖替代品。《財富》上的一篇文章講述了嘉吉如何花11年時間在越南發展可可豆業務的精彩故事。在美國前總統克林頓於1995年與河內實現貿易正常化時，這個國家的可可豆產量為零。但嘉吉義無反顧地進入這一空白地帶，它深知自己不能冒險繼續依賴戰火頻燃的科特迪瓦，將其作為自己主要的可可豆產地。

今天，嘉吉是越南最大的家畜飼料生產商，在該國轉向自由市場經濟的改革過程中是一個強有力的推動者。2004年，它與瑪氏公司、越南以及荷蘭政府建立了公私合營合作關係，開始出口可可豆。首次收穫之前的兩年，在市場上有任何可可豆可供購買之前，嘉吉就在通往鄉村地區的主要公路上開設了兩個可可豆收購站，向種植者推介從更為傳統的作物，例如咖啡、黑胡椒和腰果轉向可可豆的理念。它為農戶發送國際市場每日可可豆報價以及嘉吉本地收購價，並讓種植者在收穫後作物發酵和乾燥時能夠鎖定其價格。嘉吉還建起了一個包括100多個示範農場的網絡。2011年2月，該公司接收了首批越南產可可豆，越南農民生產的可可豆超過2,500公噸，其中70%將供應給嘉吉。

他們制訂了家族計劃

美國最大的非上市公司中，近半數由創始人或其親屬所有。最好的私營公司已經學會了如何處理家族內部的紛爭。總部位於明尼阿波利斯郊外的卡爾森酒店集團(Carlson Cos.)的瑪麗蓮·卡爾森·尼爾森(Marilyn Carlson Nelson)執掌其家族企業長達10年，其中包括1,000家酒店(麗笙酒店，Radisson)和900家星期五餐廳(TGI Fridays)。雖然在她職業生涯早期，她爸爸認為她跟她四個孩子相處的時間太少而開掉了她，她依然堅持出任公司的掌門人。她的兒子柯特因未能擔任首席執行官而將她和公司告上法庭。

知名的領帶和學院風服裝製造商Vineyard Vines由謝普·默裡和伊恩·默裡(Shep and Ian Murray)兄弟共同所有，他們最近告訴我們，有一段日子裡他倆甚至不跟對方說話，儘管他們共用一間辦公室，公司的首席執行官是他們的大學老友，有時不得不從中扮演調解人的角色。設立家族委員會或其他互相認可的監督機構將有助於保障公司的長遠發展。在某些情況下，這意味著花錢將親戚請出局。嘉吉創始人的一名後代幾十年前就這樣做了，他給了72位想要現金的親戚一筆錢，請他們離開了公司，並將他們持有的股份分給了員工。現在只有6名家族成員持有較高比例的股份。

芝加哥普里茨克(Pritzker，這家公司素以其判斷力和低調作風而自豪)家族的情況是，太多的權力集中於家族內部太少的幾個人手裡，引發相互之間的不信任和醜陋的奪產訴訟戰。管理這家企業的幾位年輕一輩億萬富豪家族成員被告上法庭，原因是他們以折扣價交易其所持有的股份。原告稱，被告「並不認為自己的工作是妥善管理其他人的資金。他們的自我權利意識要比他們的受託責任感更為強烈。」

他們並不是孤島

私營並不意味著單打獨鬥。最好的私營公司招募真正的外部人士加入其團隊，並對他們委以高管的重任。他們聘用外部諮詢公司和顧問。他們在本地和全球社會中積極發揮作用，在扶輪社(Rotary Club)和達沃斯論壇上均有他們的身影。不要誤以為私營公司就不會積極參與社會活動。私營公司也會開展慈善活動和志願者計劃。智能手機保護殼製造商OtterBox的創始人告訴我們：「[聘用外部顧問]可讓我們專注於公司的其他方面，這些方面非常重要，比如公司文化，但股東們不會將之與公司利潤立刻掛鉤。OtterBox的公司文化對我們交付出色產品和頂尖服務的能力至關重要。我們通過鼓勵志願者活動、分享利潤和提供世界一流設施來強化公司文化。」

創業者必看的六大免費遊戲盈利技巧

http://www.iheima.com/archives/45800.html

強制性盈利

強制性盈利是基於使用一些不完全信息「哄騙」人們進行購買，或隱藏某些信息而矇蔽用戶的能力。隱藏購買與掩飾行動和成本之間的關係一樣簡單。

在用戶和真錢之間放置一種媒介貨幣，如「遊戲寶石」(付費貨幣)能夠避免用戶精通於評估交易價值。除了媒介對象，我還將其成為「分層」，即讓用戶的大腦很難評估情境，特別是在存在一些附加壓力時。

這種附加壓力經常是以Roger Dickey(來自Zynga)所說的「痛並快樂著」的形式體現出來。這是指先將用戶放在一個不受歡迎的位置上，然後再提供方法讓他們刪除這種「痛苦」，而因此賺取利益。這些錢在強制性盈利模式中被分割成多個層次，因為如果面對的是「現實」購買，那麼用戶便不大可能掉進這一陷阱中。

衡量短期「緩解疼痛」vs.「長期機會成本」的能力其實是前額葉皮層所處理的大腦活動。這一大腦領域通常是在人們25歲時完成發育。因此25歲以下的用戶還可能具有更高的「痛並快樂著」和分層效果的危險，即用戶越年輕便更容易被攻擊。雖然那些25歲以上的用戶也有可能因為強制性盈利模式而上當，特別是當他們並不熟悉這些內容時(如第一代的Facebook玩家)，但是這些產品的目標用戶還是低於25歲的用戶。所以這些產品大多數都帶有卡通圖像和較童真的角色。

需要注意的是，儘管通過18歲以下的用戶獲得盈利需要冒著虧本(可能遭到拒付)的風險，但是那些18至25歲間的用戶仍然處在大腦開發階段，但是他們仍是合法的成人。這個年齡層的人似乎不大可能獲得信用卡公司的援助。因此他們應該算是缺少法律保護的脆弱群體，並因此成為了這些方法的理想目標用戶。不巧的是，這一年齡範圍的用戶也是信用卡公司所瞄準的目標群體。

付費貨幣

為了增強強制性盈利模式的效能，你必須使用付費貨幣，即帶有購買所謂應用內部貨幣的能力。如果消費者需要推出遊戲進行購買的話，這便會留給他們的大腦更多時間去思考你的意圖，從而降低了最終消費的幾率。如果你能夠設置遊戲允許「一個按鍵轉換」，如許多iOS遊戲中那樣，這便是最佳方式了。在現實世界的零售商店中也會出現同樣的效果，即允許使用信用卡支付的商品比只能用現金購買的更好出售。

購買應用內部付費貨幣也允許使用折扣，比如如果玩家是大量購買的話每單位的價格便會更低。因此用戶使用基本數學原理便能夠知道買越多會「越省錢」了。用戶越年輕，這一方法的效能越強，但前提是他們會做數學題。因此你希望能夠確保購買選擇上的數字足夠簡單，並且你也可以通過呈現橫幅去告訴用戶購買更多能「省」多少錢，以此去幫助較年輕或數學不是很好的用戶。

比起看到現金金額，讓用戶能在界面上看到自己的付費貨幣數量更能避免焦慮。如果用戶使用的是現金，那麼當他們看到隨著遊戲錢的數量在不斷減少時，這些用戶們便會感到不安。這等於提供給用戶更多思考的空間，並會因此減少收益。

技能遊戲vs.金錢遊戲

一款技能型遊戲是指你能夠做出明智的決定並影響著最終的勝利。金錢遊戲則是指你的花錢能力決定著最後的成功。比起金錢遊戲，消費者們總是更喜歡技能遊戲。而使用強制性盈利模式的關鍵技能便是區分金錢遊戲和技能遊戲的主要元素。

就這點而言，《Candy Crush》便設計得很巧妙。任何玩家都可以不花錢完成早期的遊戲地圖，不過它們也在逐漸提升難度。這是對於玩家技能的挑戰，那他們在憑藉自己能力獲得前進時而興奮。當用戶被標記為消費者時，遊戲的難度將大規模上升，並開始從技能遊戲轉變成金錢遊戲，且更多地依賴於付費升級的使用而不再是玩家技能。

如果是以一種非常微妙的方式實現技能遊戲和金錢遊戲的轉變，那麼用戶的大腦便很難意識到遊戲規則發生了改變。如果設置巧妙的話，用戶便會以為自己仍在玩技能遊戲，「只是需要少量的幫助」而不斷花錢。這最終會創造出一種差別定價，即付費將保持著上升直到用戶意識到自己正在玩金錢遊戲。

奪走獎勵

這是我最喜歡的強制性盈利技巧，因為它非常強大。這一技巧是指給予玩家一些真正強大的獎勵，娛樂他們，然後威脅如果他們不付錢就會奪走這些獎勵。人類總是喜歡獲得獎勵，但是比起獲得同樣的道具作為獎勵，他們更討厭失去已經擁有的道具。為了有效使用這一技巧，你必須告訴玩家他們已經獲得了某些道具，然後再告訴他們這些道具沒了。在搶走獎勵前讓玩家持有它們更長時間，這一效果便會更明顯。

《Puzzle & Dragons》便有效使用了這一技巧。遊戲主要是圍繞著完成「地下城」搜索而展開。對於消費者來說，地下城是一種技能挑戰，最初的設定便是這樣。當然了每當消費者擁有足夠時間去習慣這是一款技能遊戲的理念時，遊戲難度將不斷攀升，並變成一款金錢遊戲。這款遊戲改採取的一種有效方法便是，讓玩家在地下城中經歷幾波戰爭，並在每波戰爭後給予他們獎勵。最後一波戰爭是與「boss」的對抗，這時候難度會上升到最高級別，如果玩家是處在被推薦的地下城，他們便有可能在那裡遭遇失敗。然後他們便會被告知，之前所獲得的獎勵都會消失，他們只能依靠耐力進入地下城(這可能需要4個小時以上的時間)。

這時候，用戶必須選擇是花費1美元還是損失自己的獎勵，耐性，以及進程。對於大腦來說，這不只是損失時間那麼簡單。如果我花費一小時寫了一篇論文，然後因為某些原因所有的內容都被刪掉了，這種痛苦遠比時間浪費來得深刻。這在同樣類型的成就損失中也是成立的。要注意的是，在這種模式下，玩家可以在與boss的對抗中多次被擊敗，並再次回到戰鬥中，因此他們在每個地下城中都需要花費一些金錢。

這一技巧本身就足以讓處於任何發展水平的用戶花錢。為了安全起見，《Puzzle and Dragons》在每個地下城的最後階段也使用了同樣的技巧，即以庫存限制形式表現出來。玩家能夠獲得一些「雞蛋」作為獎勵，這些內容必須儲存在庫存中。如果你的庫存空間已滿，那麼這些雞蛋將被收回，除非你願意花錢去擴大庫存空間。

進程之門

進程之門能夠用於告訴用戶，如果他們想要在遊戲中獲得進一步的發展，就需要為此花錢。如果做得太過明顯，這便不具有強制性。

現在讓我們將進程之門劃分為「強硬」和「溫和」兩種類型。在困難之門前，你只有在付錢時才能前進。Zynga的建築類遊戲裡的中央建築便是很好的例子。城鎮/城市/基地中的所有其它建築都被中央建築給遮蔽了，從而創造了一扇強硬的進程之門。之所以會出現這種強制性是因為玩家不知道，如果他們花錢通過這扇門，很快便又要面對其它強硬之門，並需要為此花更多錢。因此消費者便會認為花錢能夠幫助自己減輕痛苦，即使事實上並不是這樣。

在溫和之門前，玩家最終都會通過這扇門。《部落戰爭》便使用這種類型去延長建造時間，並允許用戶通過花錢而完成建造。這是源自Zynga，Kabam，Kixeye等旗下Facebook遊戲的慣例。為了完善溫和之門的效能，這些遊戲只有通過這麼做才能讓遊戲內部資源生成早於玩家擁有消費這些資源的能力(因為建造/消費需要花很長時間)。因此如果玩家未能花錢，他們所「掙得」的資源便會被奪走。這是將奪走獎勵機制與溫和之門結合在一起，而在分層的同時提高痛苦水平，以此哄騙用戶這些效能是巧合的。

溫和動力和強硬動力

金錢遊戲的目的是為了推進銷售動力。只擁有一次性效果的動力稱為「溫和」動力。而永遠都留著或者直到轉變成某些內容未知的動力則為「強硬」動力。《Puzzle and Dragons》中的1美元「不敗」按鍵以及《Candy Crush Saga》所出售的所有升級道具都是一種溫和動力。關於溫和動力的最顯著優勢便是，只要玩家仍留在金錢遊戲中，你便可以繼續出售這些內容。

「強硬」動力包括《Puzzle and Dragons》中5美元出售的隨機稀有生物。擁有這些生物便能夠有效降低遊戲難度，所以每次購買都能夠進一步推動著玩家的前進。在亞洲遊戲中(包括《Puzzle and Dragons》)，基於強硬動力而最受歡迎的技巧便是「融合」強硬動力去允許更大的強硬動力的出現。因為更多掉落道具已經被隱藏起來，所以消費者是看不到這些內容。因此在這些遊戲中，最佳強硬動力的成本通常都高達數千美元，而用戶只有在投入了幾百美元後才會察覺到事實。這會將消費者置於一個兩難的境地，要麼選擇放棄而失去自己所購買的道具，要麼繼續前進而花費不可預知的金錢去獲得最高的動力。在亞洲，有些技巧(有時候被稱作「kompu gacha」)因為過度的分層和缺少透明度而遭遇了嚴格管制。

在包含社交層面的金錢遊戲中，這一社交層面是作為一種額外動機，讓玩家能夠將「技能」呈獻給那些還不知道自己處於金錢遊戲中的玩家。這也是《Candy Crush Saga》的迷你排行榜的目的，讓玩家覺得他們必須更努力去打敗擁有更強「技能」的好友。甚至《Words with Friends》的「word-o-meter」機制也能被當成披著技能遊戲外表的金錢遊戲的溫和動力。當然這是取決於你是否想要提供優勢。如果你不這麼做，消費者又有何購買理由?

賭注遊戲

「賭注」遊戲的關鍵便是先體現出技能遊戲的外表，然後轉變成多人金錢遊戲。遊戲可以作為技能遊戲而開始，但是當玩家投入了足夠的金錢時，它就會變成金錢遊戲。有時候，玩家將會繼續提升賭注，並希望打敗其他玩家。「勝利者」往往都是投入最大賭注的人。所以這種遊戲中的勝利賭注甚至會超過5000美元。有些亞洲遊戲開發者便只創造賭注遊戲，如IGG便設有「VIP」席位，即讓玩家可以通過每年消費3000美元以上去獲得最高會員資格。

這類遊戲的目標用戶通常都是非硬核的競爭型玩家，即受到自尊驅使而贏得技能遊戲，並且不管何種原因都不會意識到遊戲屬於金錢遊戲。在亞洲遊戲產業中的一些同行們便表示，這只是一種炫耀性消費模式。

總結

雖然上面所提到的機制不夠相近，但也算基本概括了基於強制性盈利模式的遊戲所使用的主要技巧，並能阻止用戶做出有關產品的成本和價值的明智選擇。設置越微妙，你便能夠越好地呈現出基於技能的遊戲，並從這些產品中更好地獲得盈利。

儘管我們可以不使用強制性方法而創造出具有商業競爭力的遊戲，但卻需要為此付出更多努力。在當今市場上，特別是關於大多數成人和兒童都不熟悉這些產品屬性的情況下，開發者還可以在此獲取快速盈利，並且這種情況還有可能持續好幾年。但是需要注意的是，儘管這種方法能夠在年輕且沒有經驗的玩家身上發揮功效，但是對於年長且資深玩家來說卻無太大作用，更關鍵的是後者才是擁有更多遊戲預算的群體。