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個人投資者是點射，機構投資者是掃射

楊向陽 2016-05-02 10:31

口述 | 楊向陽

整理 | 潘詩彤

黑馬說：

自己到底值多少錢，對企業來說是一個最基礎的事。

投資的進階就像學騎自行車，但投資人不要太執著於估值，投資後股份的百分比其實是對創業者的誠意。

投資，步步驚心；創業，九死一生。i黑馬投資人系列第四期，推出楊向陽在內部培訓時所做的關於投資人投資占比股份的內容。下面，黑馬哥為你奉上今天的分享。

1、投資的進階就像學騎自行車

我想在座的絕大部分人都會騎自行車，其實，投資和學自行車是一樣的，一個典型的問題：你、包括你的父輩，你的小一輩人學自行車的過程中，全世界沒有一本書，或者是一門課程，一個電視劇，教你學騎自行車，騎自行車是怎麽來的，是自己摔的，所以說天使投資就是這樣的，也是摔出來的。

2、估值可轉換債券

怎麽讓自己騎自行車少摔？使我們的風險比較低？我們可以通過合理的估值規避一定的風險，尤其當我們沒有公允詢價與第三方時，可參考美國人制定的一個叫“可轉換債券”的概念。

示例，我給你投了10萬美元，按照美國的利率，通貨膨脹率，時間，風險系數，設定回報率，如果活下來了，用現在的話說你走到了A輪，那你就把這個錢加上這個數還給我，或者你加上這個利率轉成股份，或者是股份打個折扣你在這個股份上打一個折扣給投資人，這基本是早期投資的常用估值法。

3、不要太執著於估值

天使投資是不要太執著於估值，對於投資的項目，首先，需要知道融資額，然後，簡單判斷融資額可以做什麽事、做到什麽階段，一般而言，融資占比不要超過20%，一般是在5%~20%之間，這就是天使投資。

天使投資人的占比千萬不能太大，若占30%~50%，這件事基本上玩不下去了，只有你自己玩了，變成傳統企業的玩法——你自己來幹，因為股份占比高。投資是通過投資來運營有創業想法和執行的人，而不僅是投錢。比如你投資的一塊錢通過事與人才變成3塊，但同時也可能變成0，所以比例其實是代表你對負責這件事的人的誠意與信任。

估值一般是倒退來的，因為我們的風險大，相應要求回報的倍數高，一般會鎖定在5到10倍，2倍是下限，做不好也得認，但期望是5到10倍。

4、投資人有描繪洞穿時代圖景的能力

任何商業都有其本質，要麽做“成交”，要麽做“流量”的二選一。“眼球經濟”的互聯網世界中，“成交”是指低買高賣；高買低賣，即是“流量”，比如補貼，當用戶產生粘性之後，我們再將習慣變成轉化。但這些是實現的路徑，本質還是投資人腦中洞穿時代的圖景。

投資人腦中最好勾畫出企業一年以後、兩年以後的情景，這個情景下的任何商業實體，要麽提供服務，要麽提供產品，要麽提供技術，為他的客戶實現了價值才是實現企業自身的價值。參考《商業模式新生代》，投資人的本事是畫出一幅圖景中公司的模樣，包括產品是什麽，技術是什麽，客戶的用戶畫像，成本、營收模式。

所以，找好項目的方法其實是估值，你要對價值有一個基本的尺度，最重要是你的眼光，你能不能夠有這麽一種像條件反射一樣的，談到這個項目你腦子一下就可以投射出來一幅圖象。

5、為Right thing找到Mr.Right

當我們在說團隊時，其實我們是在對的事情是否和對應對的人連在一起，一個人沒有絕對的行和絕對的不行，也沒有絕對的好和絕對的不好，本質是在對賽道上，選擇了適合的車和適合的車主。

6

你想的事跟隔壁老王想的事差不多

資本市場我們的大板、中板、小板都開了，註冊制戰略新興板都開了，且不論其中的不成熟，但翻譯過來是——我們處在相對開放的資本市場。不過，別以為總理跑到中關村大街喝杯咖啡就是大眾創業、萬眾創新，你天天想的和隔壁老王想的差不多，就是缺創新；第二個，加上沒有硬技術；第三件事，沒有換模式，沒互聯網+，或者+互聯網。雖然欠缺，但這三件事也同樣是機會。

7、隱性需求是待發掘的黑馬

我們很容易看清顯性需求，但顯性需求已經有特別牛的團隊，特別牛的商業模式經營，基本輪不到我們再做。我們只能退而求其次下工夫研究隱性需求。所以，我們從互聯網往傳統企業切，而隱形需求的模式創新是傳統企業轉型升級的必經之路，那麽，怎麽做？

第一件事是判斷關系，以化妝品店為例，若我們認為只要跟線下的終端門店發生關系了，我們就一定有價值，那怎麽發生關系？且要快。我們只能從弱關系入手，但是弱關系是沒有用的，其實越沒用，你反而越快，這是矛盾點。

我們第一個就是說，這件事對，可以鋪，用什麽方法鋪不管，要求快，那就是弱關系，但是你從弱關系一定要走到強關系，怎麽走，只能通過技術派，對互聯網的理解是從技術派源起的，我們做一套系統，免費給他。

再往下一端就渾然天成了，比如，每一個實體店都對應了一個微信群，所有在我店里購買東西的人都有一個微商群，我們現在6000多個店了，等於這個公司通過這種關系連接上來的客戶接近1000萬，而這1000萬個客戶鐵粉很多，每個月在我店里買一次東西以上的鐵粉大概有700多。那這件事等於是購成了這麽一個強大的粉絲團，下一步怎麽用，我們不言而喻。

投資人語錄

1. 個人投資人投資是點射，機構投資者是掃射。

2. 不讓投資成為打關一樣的遊戲。

3. 估值是對價值的基本尺度，但更重要是洞穿時代的眼力。

4. 投資的進階就像學騎自行車。

5. 投資人不要太執著於估值。

6. 股份的百分比其實是對創業者的誠意。

7. 為項目的Right thing找到Mr.Right。

8. 投資人有描繪洞穿時代圖景的能力。

9. 最可怕的事是你想的事和隔壁老王想的差不多。

10. 隱性需求是待發掘的黑馬。

楊向陽，一位逾20年經驗的生命科學領域資深企業家和天使投資人。1987年從清華大學畢業後進入深圳大學任教，後創辦企業，先後參與創辦及投資了十多家生物醫藥、健康醫療及信息技術等領域的高科技企業，其中不乏占據全球市場的卓越企業。

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