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雲啟資本報告：互聯網+延保是下一個風口

雲啟資本YUNQI 2016-12-22 13:32

本文由雲啟資本YUNQI（微信ID：yunqipartners）授權i黑馬發布，作者王新。

引言：

延保行業在國外發展已經非常成熟，滲透率達到35%，而在國內仍處於非常早期的階段，目前的滲透率僅為2%-3%。作為增量市場，延保行業潛在市場規模達千億級。雖然不少企業開始涉足延保行業，然而由於市場需求尚未打開，民眾認知度不高，目前延保行業市場集中度不高，並未產生大玩家。互聯網將為延保領域帶來全新的發展動力，推動中國延保行業的跨越式發展。延保作為“類保險”服務，其進入門檻較高，要求團隊具備多元化的業務背景。

雲啟持續看好該領域的創新創業。

1. 延保的定義：

延保（Extended Warranty），是指消費者所購買的產品（包括有形產品和保險、服務等無形產品），在制造商提供的保質期和服務範圍之外，由延保提供商提供延長保修時間、或者延展產品服務範圍、或者衍生服務的有償服務。在美國延保主要用於房、車、電子產品、船、珠寶等，跟財產保險有很多交叉。在我國主要用在家電、電子產品、汽車等保修服務方面。

2. 延保跟質保的區別

Ÿ 保修時間範圍不同：質保期限通常是在銷售後起至某一約定的時間或一定的行車里程而結束，但是延保是從質保結束後開始算起，兩者之間是相繼承的關系。

Ÿ 服務提供方不同：質保服務一般是產品制造商提供，延保服務的提供方有不確定性，產品制造商、渠道商、第三方維修企業、第三方延保公司等都可能是提供方。

Ÿ 服務範圍和形式不同：質保通常具有一定的局限性，而延保則多可以按照不同客戶的不同需求來進行服務的提供，服務內容比較靈活全面。比如一般的手機質保需要消費者把手機寄送回廠商進行維修，而第三方的延保提供商可以提供上門維修服務。

3. 盡管質保期有延長的趨勢，但仍然不夠

下表是常見產品的質保期和平均使用壽命的對比。 

▲常見產品的質保期和平均使用壽命的對比

4. 延保與財產保險的區別

Ÿ 保障範圍不同：以汽車延保為例，汽車延保是保障自然磨損造成的損失，汽車保險是保障汽車意外事故發生的財產和人身損失。

Ÿ 是否需要牌照：目前在美國和中國，開展延保服務都不需要牌照，屬於商業服務的範疇，而財產保險需要牌照。

5. 延保一般覆蓋的品類特點和分布

美國延保服務主要覆蓋的品類是車、電子產品、房、船、、珠寶等，品類特點主要是貴、耐用、維修成本高。細分市場的市場規模見下表。

▲細分市場的市場規模

6. 延保對產業鏈各方的價值

Ÿ 為消費者提供質保之外的風險保障：以汽車為例，汽車購置早期，維修費用隨著各零部件之間及其與駕駛者駕駛習慣的磨合而呈現走高趨勢。隨著磨合期結束，維修費用隨之減小。隨著車齡及行駛里程的增加，主要的維修費用又隨之出現。廠家質保不能覆蓋汽車中後期維修，消費者面臨支付大額維修費用的風險。

車輛維修費用分布曲線

Ÿ 促進二手交易：歐洲法律規定二手車交易時必須購買6--12個月的質保期，所以歐洲部分國家二手車市場延保滲透率達到70%以上。鑒於二手車的信息不對稱，因此購買二手車延保將增加二手車買家的購買信心，對提高交易達成率有重要作用。

Ÿ 提高客戶忠誠度：汽車延保業務對提高品牌車輛的殘值率、提高客戶忠誠度具有積極的促進作用。延保產品提高了整個汽車使用期間的客戶返廠率，值得註意的是，即使在延保結束以後，客戶仍舊保持了較高的返廠習慣。

Ÿ 提升經銷商的盈利能力：新車銷售的利潤正由於競爭的加劇而不斷被壓縮，維修、二手車、金融保險業務對經銷商利潤貢獻的重要性正不斷提升。以美國最大的新車經銷商集團 AUT-INATION 為例, 構成其利潤結構的比例分別為新車22%、二手車12%、配件及維修45%、金融保險21%，其中延保產品對經銷商總利潤的貢獻率正逐年提升，僅僅是到2007年，其貢獻率已達到16.5%。

Ÿ 促進原廠配件銷售：隨著獨立售後市場的發展，整車廠的原廠配件銷售將面臨巨大的挑戰，在美國汽車獨立售後服務市場總量超過3000億元，占據了市場75%以上的份額。而原廠配件的銷售並提供服務是目前品牌經銷商的主要盈利來源，在如何應對獨立售後市場帶來的競爭方面，汽車延保業務能夠提供一個理想的解決方案。

7. 延保產品的常見分類

Ÿ 按商品品類區分：可分為家電類延保、汽車類延保、社保類延保、保險類延保、3C類延保、家居類延保等。

Ÿ 按延保周期區分：以汽車延保為例，根據周期一般可分為原廠質保後一年、兩年和三年。

Ÿ 按服務範圍區分：以汽車延保為例，承保範圍上可分為動力延保、總成延保和整車延保，見下表。

國內汽車延保產品舉例

8. 國外延保行業發展已經很成熟

Ÿ 發展歷史：延保服務從雛形到誕生再到發展都是在歐美國家完成的，該服務最早於1960年開始於美國汽車業，在歐美等國已有40年的發展史。最早的延保服務是由整車廠（OEM）在市場需求的驅動下，推出並發展成為汽車延保服務，在銷售汽車的同時向客戶銷售。

Ÿ 品類分布：國外的延保已經進入比較成熟的階段，幾乎涉及到汽車、房屋、家用電器、電子產品、玩具、珠寶、手表、運動和健身器材等人們生活的各個領域的產品。

Ÿ 滲透率：

Ÿ 美國：延保服務的滲透率達到了35%左右，成為僅次於消費信貸業務（滲透率65%）的汽車金融保險業務。有45%左右的新車購買者以及55%以上的二手車購買者會購買汽車延保服務。

Ÿ 歐洲：法律規定二手車交易時必須購買6--12個月的質保期，所以歐洲部分國家二手車市場延保滲透率可達到70%以上。

Ÿ 日本：汲取美國和歐洲的經驗，發展更為成熟，二手車延保率已經達到了90%以上的水平。

Ÿ 市場規模：美國延保業務2014年的市場規模達350億美元 ，且呈不斷上升趨勢。

Ÿ 監管環境：美國沒有指定全國統一的法律對延保產品進行規範，而是由州分別制定法律，通常可見於各州的保險法當中。一般而言，保險法會規定延保不屬於保險產品，交給保險委員會監管。

9. 國外延保行業的競爭格局

Ÿ 美國汽車延保市場里，OEM廠商占據了一半份額，第三方延保公司和經銷商自行提供的延保占據另一半份額。

Ÿ 美國手機延保市場里，2013年，四大運營商每年的手機延保保費收入大概在80億美金，OEM和第三方瓜分大概45億美金的市場。不過產品的競爭力方面，最強的是第三方延保公司。

Ÿ 但是，OEM廠商和經銷商的產品多半用的是第三方延保公司的貼牌產品，這個現象從第三方延保公司美延公司的介紹里能夠看到，見下面：

美延的介紹：自 1964 年起，我們已為部分全球領先的消費品制造商、經銷商和零售商提供承保、索賠管理和營銷專業技能，以及為金融機構提供專業保險產品和服務。我們致力於提供最高標準的服務。

10. 國外典型的第三方延保公司案例

▲國外典型的第三方延保公司案例

11. 國內延保行業仍處於早期階段

Ÿ 發展歷史：2006年9月，國美開始試點該服務，4個月後服務推向全國的門店。此後，蘇寧、五星、時尚電器，甚至連網絡上的京東商城也紛紛推出延保服務。期間，新可安、美延、安信龍等國際延保服務商巨頭紛紛搶灘中國，2008年中國本土第一家第三方延保公司北京英睿得科技服務有限公司成立。

Ÿ 發展趨勢：從最開始的固定網點銷售到現在延保服務的銷售覆蓋線下、網上，呈立體式發展；從國外大型延保服務商介入到現在零售商、大型售後服務提供商以及手機廠商湧入延保服務產業；從最開始消費者對延保服務的質疑到現在消費者的逐漸接受等階段。

Ÿ 品類分布：主要是家電、電子產品、汽車等方面

Ÿ 滲透率：以汽車延保為例，整體來看，中國汽車延保還處於非常初級的階段，市場滲透率僅為2%-3%左右，與龐大的新車銷量及保有量相比，幾乎是一個尚未開發的處女地。

Ÿ 市場規模：整體市場規模NA，3C手機品類的延保15年市場規模在20億左右。

Ÿ 市場集中度：國內延保市場處於起步階段，不少企業開始涉足延保行業，然而由於市場需求尚未打開，民眾認知度不高，目前延保行業市場集中度不高，並未產生大玩家。

12. 延保行業產業鏈角色構成

Ÿ 延保行業主要參與者包括：再保險公司、保險公司、延保產品供應商、延保業務服務公司、經銷商網絡、消費者。

Ÿ 延保行業的產業協同如下：整個鏈條以延保產品供應商為核心，由其設計並提供延保產品合同，然後通過經銷商網絡在向消費者銷售新品或二手或上門安裝等場景下進行延保產品的銷售，然後由延保產品供應商自身或一家專業的延保業務服務公司進行索賠等售後服務；產業鏈的上遊是延保產品供應商通過向保險公司購買保險合同，以確保對未來可能出現的賠付責任，通常該類保險公司往往會再通過再保險來分擔並鎖定賠付風險。

Ÿ 延保行業的核心角色是延保產品提供商：其承擔了重要承上啟下的職責，包括一系列的專業管理工作，如：判斷處理經銷商應付款、確保服務質量、控制欺詐行為、數據積累及分析、報告並控制索賠風險、優化營銷策略等。同時，需要向經銷商提供一系列的增值服務，包括產品咨詢服務、經銷商銷售培訓服務、市場分析咨詢等。 

以第三方延保提供商美延為例：

Ÿ 上遊保險公司承保：全球，美延保修集團下有兩家專業的保險公司可為產品承保；在中國美延也與本地知名的保險公司合作。

Ÿ 產品設計：美延有一支精算團隊針對不同的規模、性質和產品線定制專門產品。

Ÿ 下遊銷售：與國美、永樂、大中、五星、大連大商等國內大型家電連鎖賣場以及重慶中汽西南集團、青島福日集團、廣東利泰集團等4S店集團合作開展延保業務。

Ÿ 下遊售後服務：美延汽車業務全部采用廠商授權的維修網點修理。

13. 延保行業的產業利潤分配情況

延保產品的成本結構一般包括：保費（包括賠付基金、再保險費用和保險稅費）、服務費（支付給延保業務服務及管理公司的費用或成本）、供應商費用（用於延保業務供應商的費用和收益）、經銷商傭金（支付給經銷商用銷售的代理傭金）。利益分配方面，渠道商20%—30%，保險公司50%左右，剩下的20%是延保公司的毛利，還要承擔管理費用，售後服務平臺支出等。

14. 延保行業模式分析

按照比較成熟的美國汽車延保市場格局，延保行業主要有經銷商、廠商、第三方和保險公司四種商業模式，見下表。

15. 當前中國延保行業的痛點

16. 中國延保行業的發展趨勢判斷

Ÿ 作為類保險服務，未來被監管的可能性較大。

延保的實操類似財產保險，延保公司收取了客戶的預付金之後要能保證對客戶的賠付能力，因此其資金賬戶、資金投資去向等方面都可能會受到監管機構的監管。監管對於該領域的總體健康發展是好事。有誌於在該領域創業的創業公司不要懼怕監管，而要主動推動和擁抱監管。

Ÿ 互聯網介入下，延保市場格局將比美國更加集中。

延保是一種無形的服務產品，預收的資金可以用於新業務開拓，產品可以通過信息化手段進行B2C或B2B2C的銷售，而售後服務可以外包給第三方，因此第三方延保公司可以很輕資產的運營，而且在VC支持下的延保行業更加可能會先占領市場份額再做大利潤，所以該領域的集中度可能較美國會更加集中。

Ÿ 專業化分工是大勢所趨。

目前部分生產廠商和渠道商擁有自己的延保產品設計團隊，但跟第三方延保公司相比，其在產品設計、交付等方面都具備顯著的劣勢，隨著專業分工和市場競爭的加劇，未來很有可能將類似美國一樣，將大部分工作外包給第三方延保公司，自己只負責貼牌和銷售。

Ÿ 互聯網將全方位的滲透到延保的業務環節里，推動延保業務的跨越式升級發展。

類似互聯網在保險領域發揮的作用，延保也將經過互聯網的洗禮，互聯網將改變延保的設計思路，擴展延保的市場邊界，提高延保的銷售轉化，提高延保服務的精細化運營水平等。具體見下表。

Ÿ 二手車延保市場空間巨大。

目前二手車交易缺乏信任，第三方公證的公信力受到懷疑，這一問題很大程度上限制了二手車銷售，而二手車延保，通過將風險進行轉移，可以有效提高二手車交易的轉化率，未來將有很大市場空間。

17. 中國延保行業的創業和投資機會判斷

第三方延保提供商處在延保產業鏈的核心環節，是推動行業發展的中堅力量，是雲啟資本極力看好的創業和投資方向。雲啟資本期待擁有“互聯網+售後+金融+大數據”的多元化團隊背景的創業公司的出現。

附錄：國內主要的第三方延保提供商 

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雲啟資本陳昱：替代人類重複工種的機器人是人工智能投資標的

雲啟資本YUNQI 2017-04-01 13:05

本文由雲啟資本YUNQI（微信ID：yunqipartners）授權i黑馬發布。

3月30日，新京報“尋找中國創客”第三季正式啟動，在下午舉辦的“新技術·人工智能”分論壇吸引了近千名AI創業者參與。在人工智能分論壇上，雲啟資本董事陳昱做了主題為《人工智能離我們有多遠？》的主題演講，陳昱非常看好機器人的未來，由於傳感器等核心部件能力的提高和機器學習能力的提升，他認為未來機器人可以大規模應用。

陳昱表示，替代人類重複工種的機器人是人工智能投資標的，未來應用市場會非常大。如果成本足夠低，不需要售賣機器人，而是將機器人租賃出去進行簡單工作，就會有大量需求。所以雲啟傾向於選擇投資供應鏈成熟、在市面上成本最低的落地型公司。

在陳昱看來，機器人是如今市場上實現了軟硬結合的人工智能。傳感器成本的下降和質量的提高、計算機視覺和語音識別技術的提高，讓機器人的實用性大大增強。“通過機器學習的方法，我們就可以讓機器人變得更加的智能，能夠幫人做多的工作”，陳昱說。

以下為陳昱演講全文整理：

基礎架構的改進讓深度學習有了長足發展的前提，雲計算帶來的大數據存儲和處理能力讓深度學習能夠發揮它的威力。我們在投了一些雲計算、大數據相關的技術項目以後，逐漸把註意力轉到上層的人工智能應用，包括人工智能在零售、金融、醫療、教育等領域的應用，也包括我們喜歡投的機器人。

人工智能分為強人工智能和弱人工智能。我們認為強人工智能還比較遙遠，這是大公司如Alphabet旗下的DeepMind團隊要解決的問題。創業公司應該聚焦在弱人工智能，即使用機器學習來解決垂直領域的問題，譬如醫療影像識別、廣告精準投放、大數據征信，創業公司如果能解決好這些問題，對我們來說就是好的投資標的。

雲啟重點投資機器人。為什麽說現在是投資機器人的好時機？從技術角度來看，機器人核心零部件價格在下降質量在提升，機器學習算法在不斷改進；從商業角度來看，機器人使用門檻在變低，加上需求明確，所以容易落地；從社會角度來看，勞動力供給在減少，成本上揚，市場亟需替代品，而機器人是最佳選擇。

可以預見，如果未來簡單重複的工作都被機器人做掉，那麽人將會有時間精力去做更有創造性、更具價值的事情。

我們在複盤基金的機器人投資的時候，發現他們都有兩個共通的特點，智能和可移動，通俗點說就是“無人駕駛”。

從室內到室外，從限定區域到全區域，從低速到高速，難度依次增加。不同的組合有不同的應用。如室內場景的無人駕駛對應的是服務機器人的通用底盤技術。算法成熟，傳感器精度要求不高，拼的就是造價。再往上一層走就是室外特定場景的無人駕駛，典型的例子就是無人機，主要應用在農業、線路巡檢和安防。高速的無人駕駛是最難解決的問題，而高速無人駕駛在商業領域，特別是物流領域會先落地。

除了商業價值，很重要的一個原因是無人駕駛依賴的高精地圖數據。無人駕駛現在大家比較認可的技術方向是傳感器融合（ Lidar + Radar + CV）加上高精地圖。全域地圖數據的采集成本很高，遠非一般公司能承受，再加上國家安全方面的考量，需要國家成立一家類似鐵塔公司一樣的國企來提供數據和服務。但物流領域里，運輸路線一般是固定的，地圖數據采集成本大大降低，所以會更容易落地。

下面簡單介紹一下我們投資的兩個機器人案例。

Robby是一家矽谷公司，由兩個MIT的高材生創辦。Robby設計了一款送貨機器人，可以自動沿著人行道導航到客戶家門。美國的人工成本比較貴，通常送一次外賣需要10美元，而送貨機器人會把這個價錢降到2美元，從而使得“餓了嗎”的模式能夠在美國落地。

擎朗是一家上海的機器人公司，核心產品是通用機器人平臺，一個能通過激光雷達和視覺在室內自主導航的可移動底盤，搭載不同的功能性外殼結構就可以演變成不同的服務機器人，實現導航、送餐、安防等功能。這個機器人平臺最吸引人的地方在於其成本特別低廉。這就催生了一種新的商業模式：機器人租賃。商戶不再需要花幾萬塊買一個機器人，而可以按日租賃，以很小的代價（如99元／天）來讓機器人為客戶服務。

最後呼應一下標題，人工智能離我們有多遠？我覺得人工智能已經在我們身邊了，而且每天都有新的人工智能應用產生讓我們的生活變得更美好。   

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雲啟資本毛丞宇：B2B只是一個商業模式，疊加SaaS、大數據等技術手段是趨勢

B2B圈 2017-10-10 12:59

毛丞宇這個名字，對於關註B2B領域的人來說並不陌生。有著雲啟資本創始人合夥人身份的他，曾在多個場合發表對該領域的看法。

這篇文章稍顯不同的是，毛丞宇結合“找鋼網”、“找油網”、“百布”三個案例，說明近幾年B2B領域的變化，並給予該領域創業者一些真誠的建議。

以下為毛丞宇口述，經編輯：

一、歷史

B2B發展到今天有好幾代了，第一代是以阿里巴巴、慧聰為代表的公司，是黃頁模式；第二撥是以金銀島為代表的公司，是想做網上的交易所，我當時看完了市面上有所同類型的公司，最終的判斷交易中心模式，初創企業做很難有大的發展機會。

第三代是以找鋼網為代表的，基於互聯網技術的綜合服務商。它跟原來的貿易商有什麽區別？傳統貿易商不懂得如何用技術手段，而找鋼網等新一代的公司，是利用大數據、互聯網等技術，在慢慢地做自動撮合和分銷，再把供應鏈金融等東西組合在一起，更加高效地去服務上下遊。

第三代起來的時候，我基本每個垂直行業都看，一共看了70家左右的公司。

2012年找鋼網剛出來時，當時鋼貿市場在走下坡路，很多鋼貿商破產了，找鋼網選擇在這個時間進入市場非常對。因為上遊鋼廠都比較大比較強勢，貨很好賣，就很難跟它們打交道。原來下遊的貿易商都倒閉了，上遊鋼廠找不到人幫忙賣貨，找鋼網在這個時間切入，就容易很多。

二、轉變

2017年上半年，有90多家做B2B的公司獲得了超近百億元融資。這比我想象的要略多一些。

除了因為去年下半年To C稍微降溫，更多基金對B2B、企業服務投資熱情升高之外，更重要的是，部分B2B公司開始找到了適合它們的發展模式。

最初，找鋼網的模式也是從撮合到自營，一直在發展演進的。

我們最近投的找油網、百布，以及另外2個正在進行中的，大多在兩年前看過。當時我們覺得他們模式不太清晰，就沒投。但是過了兩年，再重新去看，他們都已經找到適合的商業模式了。

找油網當時是想跟加油站合作，把油供給加油站。在獲得A輪投資後，找油網開始轉型，一塊業務是找大批發商把油供給小服務商，後者直接把油送到車隊、工廠；另一塊業務是零售，通過直接和加油站合作，直接服務次終端用戶。為此，找油網專門做了一個設備，把油供進加油站，通過和車隊合作的方式，讓車隊的司機去找油網指定的加油站加油。

另一個案例是百布。在布料行業里，光簡單撮合上下遊，難以保證服務質量，買家有對布的質量存疑、長度給不足的痛點。百布基於互聯網等技術手段，成為一個自營為主的效率更高的綜合服務商，把布做正規，上遊的布商給布之後要入倉、抽檢，在保證質量的同時，又做到有競爭力的價格。

每個行業差異很大，很難一個模式適合所有行業。重要的是，行業在變，你也要跟著去變。

三、模式之爭

找鋼網用了快一年的時間，利用撮合的方式把交易量先做了起來，之後轉做自營。後來出現一批模仿找鋼網模式的“找字輩”公司，但是2016年以後，一般就沒融到很多錢，不足以支撐公司把撮合的交易量做起來。

在這種情況下，如果公司不能及時轉到自營，不能持續產生收入，又恰好碰到資本市場不太好，很多就倒閉了。有些公司調整的比較快，做撮合不久後就轉到了自營，有了3%-4%的毛利率之後，可以不用燒錢的方式走出來。

撮合往往意味著免費提供服務，是啟動項目階段做的模式，適合一開始在行業里面打出影響力，站穩腳跟。

現在仍有一些公司利用信息或資金優勢，做撮合、轉手貿易。這樣的確能掙到錢，但卻沒對提高整個鏈條的效率產生顯著和持久的價值。

這不是我想要看到的。

我希望一個公司真的能夠提高行業流通效率，並且服務於小服務商，也就是所說的次終端服務商。小服務商有很多痛點，或質量得不到保證，或配送不太順暢，或供應鏈金融有問題，這些都是需要解決的。

舉個例子，我認可找鋼網將鋼鐵集合起來到上遊的倉庫，然後進行分發，讓次終端服務商可能更加容易地買到鋼。但我不認可，通過關系，從寶鋼拿到一批緊俏的貨，然後賣給海爾、美的、通用汽車廠。大廠對大客戶商的效率原來就已經還可以了，能夠直接對接，再去擦進去做中間貿易商，能有什麽大的意義？

如果一個B2B創業者跟我說，只能夠在中間通過做貿易賺錢，我不感興趣。我感興趣的是，公司如何把提高流通環節的效率，找到上下遊的痛點和剛需點，去解決通電，滿足剛需。

一個B2B公司不能只做簡單的信息對接，必須要在這個行業里提供真正的價值，最好要提供更多的服務，促成交易，形成閉環。

一個B2B公司的價值，不僅是要幫助上下遊節省了成本，還要幫下遊集單（把下遊的小單拼成大單），幫下遊用更便宜的價格買到了貨，再加上提供物流和供應鏈金融服務。只有一個公司提供了真正剛需，且有一定黏性的服務，才能稱之為行業的綜合服務提供商。

 四、高效率

雲啟資本分析一個B2B項目主要看三方面：

一是行業大小；

二是上遊的供應廠商也比較分散，下遊最好有很多需要采購貨的小廠家；

三是原來的流通環節效率是不是高，是不是有很多層級的批發商，中間須轉手多次；

歸根到底，不同的商業模式，我最後看的都是公司到底有沒有提高行業效率。如果現在還沒提高很多行業效率沒問題，但是至少需要已經比傳統的貿易商高，同時還有很大的提高空間。

現在行業內各公司紛紛跑馬圈地，接下來就會到比拼效率的時代。什麽是高效率？比如，傳統貿易商要賺15%的毛利，B2B公司雖然只有5-10%的毛利，但能夠盈利，就算效率高。

提高客戶滿意度的辦法有很多，有些是比較通用的，比如提供供應鏈金融，提供物流配送。在這種大家都提供相同服務的情況下，對質量的保證顯得更加重要。而且要看不是真正找到且解決了這個痛點。

五、未來

如果現在從零開始做鋼鐵、快消等已經有領頭羊行業，已經機會不大了。但有兩類行業還有機會。

一是車貨市場等行業，已有3、5年的歷史，但是當年VC投的一批幾乎都倒閉了。對於這樣的行業，我們會找原因，不會貿然進入。但如果現在有創業者確實找到了規律，摸索出了較好的商業模式，我們就會投。

二是工業品、裝修、天然氣等領域，行業比較複雜，一直沒有跑出一個遙遙領先的公司。例如，鋼鐵只有幾千個SKU，但是工業品有幾十萬個SKU，在需要押庫存的情況下就顯得很困難。再例如，很多行業的大公司已經C輪了，但裝修材料領域的公司，大部分只融到了A輪、B輪。或許是該領域創業者還沒有找到“那麽痛”的點，沒有提高那麽多效率。現在大家還在摸規律的階段，但我相信早晚會找到發展路徑。

美國的B2B整合過程，是在過去100多年中，通過不斷地收購、兼並，最後變成了體量很大的公司。中國雖然現在很分散，但是可能在未來的5年、10年里面，走完美國過去100年的歷史。

中國的B2B，現在尚處於中期階段，還出現沒有所謂“成功”的平臺，領頭羊們也只是走在通往成功的路上。市場占有率還不到10%，沒有太大的影響力，這怎麽能叫成功？只是一個大家認知的，且能夠賺錢的公司。

我認為這個領域的趨勢是，創業公司們未來需要借助更多的互聯網技術，把SaaS、大數據等服務疊加上去，更快速、更高效地提高行業效率。

如果沒有了技術，又跟傳統的貿易商有什麽區別？

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