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離職主管心聲》他，是跟在王雪紅身邊多年的主管 看不出有策略 宏達電很難有機會了

2013-08-12   TWM

編按：宏達電到底出了什麼事？兩年來宏達電業績每況愈下，到底是王雪紅還是周永明的問題？他們兩人的相處模式為何？以下是一位在王雪紅身邊工作多年主管的親身觀察。 過去Cher(王雪紅，宏達電董事長)很少進宏達電，主要的辦公據點在威盛，Cher有太多重要的人物要接待，因此大部分時間在外面。但去年六月，宏達電搬進新北市新店總部後，可能是距離近一點了，加上宏達電的營運也出現問題，Cher才比較常來宏達電。 外資質疑宏達電表現那麼差，為何Cher不把Peter(周永明，宏達電執行長)換掉？在我來看，Peter那麼資深，對手機最了解，又把公司做起來，不見得找得到合適的人來接，卓火土（宏達電創辦人）早就離開公司很久了，也不可能回來接。另外，Cher也是很好的人，她一向信任團隊，也一直給Peter機會；但近來有時也會看到兩人關起門來吵，意見還是有不同的地方。 不過，Peter的管理有些問題，他找來以前索尼愛立信的老外團隊，這群人並非一軍，也沒做出什麼成績，但拿的package(薪資福利)都很好，Peter也把他們捧得很高；許多原來宏達電優秀的主管就被晾在一邊，看到這些講英文的老外被奉為上賓，講中文的人則備受壓抑，心情都很不好，最後紛紛求去。這件事對公司很傷，因為離開的主管，很多都是很棒的人才。 Peter把宏達電一路做成功，一直是很有自信的人，宏達電遇到難關後，他的策略就變來變去，讓大家不知如何是好。在產品策略上，外界一直批評宏達電沒有中低價手機的策略，但每每講到這裡，Peter就會說：﹁大陸那些手機的賣價，連宏達電一半都不到！﹂很明顯瞧不起別人，但現在對宏達電威脅最大的，其實就是這些公司啊！ 至於有人覺得很奇怪，Peter那麼重要，為何沒當宏達電董事？老實說，這點我也很納悶，我覺得Cher和Peter兩人的關係很微妙，公司主要是Peter在管，但在重大決策上，像外界質疑宏達電用三億美元買Ｓ３，Peter心裡可能不見得完全認同，卻還是交由Cher拍板做主。所以我覺得，他們兩人的角色有點互相牽制，維持一種兩人共治的局面，大家都知道對方在做什麼，或許因此周永明也很難被換掉吧。 另外，威盛的管理不是那麼好，有些Cher個人的投資部分，是由威盛主管負責。Cher的錢太多，外面人脈也很多，轉投資龐大又複雜，有些可能連她自己也沒辦法搞得那麼清楚；她身邊有些主管做的決策，有的可能會揣摩上意，做的決策品質也不是那麼好。Cher會問他們，這樣做好不好，如果團隊說好，她也會相信，但問題是，這些決策最後的責任，都要算到Cher頭上。 我認為，投資人若看到一家公司董事長和總經理在談戀愛，最好趕快把股票賣掉，因為決策上很難就事論事，很難不被感情因素所左右。其實，Cher與陳文琦結婚的代價很高，因為陳文琦的威盛這幾年讓Cher賠了那麼多錢，但Cher又沒辦法把他開除，真是虧很大！ 至於你問我宏達電還有沒有機會？我覺得是很難了，恐怕也不是換人做就可以，因為面對外界這麼嚴酷的競爭，看不出宏達電現在有什麼策略可以扭轉。最近有傳言，可能Peter和劉慶東(研發與營運總經理)下來，換成張嘉臨(財務長)和陳文俊(研發長)上來接，但這說不定也只是風向球，會不會成不知道；而且我覺得換人也不一定有用，說不定下去得更快。 心情很難過啊！看到一家好好的公司，像失去動力地往下墜，還看不到盡頭，真的很傷心！

跟在馬雲身邊十五年 周嵐學到三堂課 飯店接待生 變身淘寶天貓女戰將

2014-09-08  TWM

沒有馬雲就沒有她，她是周嵐，阿里巴巴資深總監，也是阿里巴巴員工編號四十八號的元老級員工，更是馬雲的首任祕書，因為二十年前的一堂英文課，如今隨著阿里巴巴重新在美國掛牌上市，徹底改變她的人生。 撰文‧周品均 阿里巴巴即將在美國上市，九月，阿里巴巴團隊將踏上為期兩周、一百場的上市前roadshow之路，此時，一位阿里巴巴高層主管卻悄悄來到台灣，她是阿里巴巴資深總監、國際Ｂ２Ｃ事業部副總周嵐。 身穿一襲深藍色連身裙，戴著香奈兒的耳環與項鍊，周嵐舉手投足間流露出十足自信，很難想像，十五年前的周嵐，不過是一名飯店大廳服務人員，因為上了阿里巴巴集團創辦人馬雲的英文課，周嵐成了阿里巴巴的第四十八名員工，還成為馬雲的首任祕書。 一場網路實驗 她不怕「馬雲是騙子」 一九九五年，周嵐參加英語俱樂部，當時馬雲是她的英語老師。那時馬雲剛從美國回來，他在美國見識了網路的威力，而創辦「中國黃頁」網站。 「當時的中國根本沒有互聯網（網路）環境，要找一個資料，需耗時三小時。」周嵐說，馬雲要在那個年代做中國黃頁，「誰信他？當時許多人都把馬雲當成騙子。」但周嵐信了。 那時候的周嵐，在杭州一家四星級飯店擔任大堂副理，她當時的飯店總經理推薦，將飯店資訊放在網頁上面，就因為這個動作，周嵐工作的飯店成了當時網路上少數搜尋得到的中國飯店，許多外國客人來到中國，就選了周嵐工作的飯店。 那是第一次，周嵐見識到網路的強大力量。因此，在阿里巴巴創立的隔年，周嵐辭掉飯店工作，決定加入阿里巴巴團隊，員工編號四十八號，周嵐成了元老級的阿里巴巴人。 只是，阿里巴巴創立第三年，網路泡沫就來了。二○○二年，為了想辦法在網路泡沫下生存，馬雲甚至將那年的網商大會「西湖論劍」主題訂為「活著」，凸顯出網路泡沫後的險惡環境。○三年，中國又爆發ＳＡＲＳ︵嚴重急性呼吸道症候群︶疫情，考驗著阿里巴巴的生存能力。 「疫情從廣州開始，阿里巴巴的業務正在冒芽，當時我們答應一些中小型客戶，要把他們的資料帶去廣州宣傳，但疫情的爆發讓團隊陷入兩難。」周嵐說，如果去了廣州，勢必會有危及生命安全的情況出現；不去，他們可能會錯失機會。 九人小組閉關 一場隔離，卻意外催生淘寶最後馬雲拍板，阿里巴巴的原則是客戶第一，「我們就去！」那時，是周嵐在阿里巴巴工作的第三年，馬雲落實「客戶至上」信念的決心，深烙在她心中，這也是她從馬雲身上學到的第一課。 當阿里巴巴團隊去了廣州，果然團隊裡就有人疑似感染了ＳＡＲＳ，馬雲面對公司可能會爆發感染危機，選擇馬上讓員工回家自行隔離。然而，員工全隔離在家，阿里巴巴的營運可能會出問題，面對這樣的危機，馬雲當下決定讓員工將工作都搬回家，連客服專線也遷至員工家中，直到度過ＳＡＲＳ風暴。 只是這一隔離，居然讓馬雲找到了商機。周嵐說，馬雲看準當時民眾不敢出門，轉而在家上網購物的需求。馬雲成立九人小組，周嵐也身在其中，祕密地要求九人小組到馬雲家集合，就為了苦心練功，打造出今日的淘寶網。 周嵐不諱言，她身為九人小組的一員，馬雲給他們上了很重要的一課，那就是面對危機，還能擁抱改變、不放棄，畢竟，今日誰能想到，淘寶網居然是在ＳＡＲＳ隔離環境裡靈光一閃的點子。 ○三年五月十日，是阿里巴巴所有員工結束隔離的日子，也是九人小組的出關日，後來馬雲將這天訂為「阿里日」，紀念淘寶網的誕生，也紀念他們一起閉關的苦日子。 憑藉Ｃ２Ｃ（Consumer to Consumer，個人對個人）的交易模式興起，淘寶也成為一方霸主，○七年阿里巴巴在香港掛牌上市，外界都認為「馬雲成功了！」但馬雲卻警戒員工「最危機的時候到了」，當時不明就裡的周嵐，後來才了解，馬雲是在教她，「保持高度危機意識，做足準備。」果不其然，○八年金融海嘯大浪沖垮一家又一家的商家，馬雲趁勢推出Ｂ２Ｃ（Business to Consumer，商家對個人）的淘寶商城，讓品牌廠進駐淘寶商城，後來則更名為天貓。 阿里巴巴首席營運長張勇說，○九年，當時他們想找個時間幫淘寶商城做促銷，十月有中國黃金周、十二月有聖誕節，惟獨十一月沒有節日。好不容易找到一個國外盛行的「光棍節」，就敲定在十一月十一日做促銷。那年，二十七個品牌參加淘寶商城的促銷，居然做了人民幣五千兩百萬元的業績，更讓天貓穩坐中國最大Ｂ２Ｃ購物網站。 去年，天貓營收達人民幣五○五○億元，成為阿里巴巴集團重要支柱，今年一月，更吸引蘋果、Burberry破天荒地選在天貓上開店。曾任台灣eBay交易長的葉奇鑫指出，過去品牌廠都怕這樣的平台會販售仿冒品，如今顯示天貓打假行動有成效，加上龐大的人流與能見度，都是品牌廠不能忽略的。 選在阿里巴巴赴美掛牌前來到台灣，周嵐暢談那些她與馬雲的過去，也談天貓的影響力，更因為阿里巴巴未來掛牌後，可望成為全球市值最高的網路公司，周嵐的人生，勢必再攀高峰。 周 嵐 現職：阿里巴巴 資深總監 經歷：望湖賓館大堂副理、阿里巴巴集團事業部總監

核心技術上不能跟在別人後面跑！習近平要為科研人松綁

在高科技領域成為領跑者是什麽感受？

今年3月，珠海雲洲智能科技有限公司（下稱“雲洲智能”）突破了集群無人艇的群體智能技術，實現了世界最大規模的水面無人艇“鯊群”協同演練，完成了56條無人艇群快速集結、隊形保持、動態任務分配、隊形自主變換、協同避障和群體自愈容錯控制等多項測試科目。

56條無人艇的集群自主演練，也打破了美國創下的13條無人艇的世界紀錄。

“我們經過8年的艱苦奮鬥和產品工程化，才讓‘瞭望者’無人艇成為了當今世界性能最領先的無人艇產品。”雲洲智能創始人、國家“千人計劃”專家張雲飛告訴第一財經。

2018年的央視春晚上，雲洲智能的無人船隊作為主角穿越港珠澳大橋。

“習主席說，關鍵核心技術是要不來、買不來、討不來的。對這一點我感受很深。”國家千人計劃專家、北京大方科技有限責任公司（下稱“大方科技”）總裁周欣對第一財經記者感慨道，“關鍵核心技術如果我們自己不埋頭研發，攻克技術壁壘，就意味著在國際市場高價采購，也隨時面臨被封鎖和禁運的風險。”

5月28日，中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習近平出席中國科學院第十九次院士大會、中國工程院第十四次院士大會開幕會並發表重要講話。他強調，中國廣大科技工作者要搶占先機迎難而上，瞄準世界科技前沿，引領科技發展方向，努力建設世界科技強國。

習近平的講話在科技工作者中引發強烈反響。

中國工程院院士、國醫大師石學敏對第一財經記者表示，“習主席講得高瞻遠矚，目標非常具體，對於我們兩院院士，壓力是很大的。在很多的高端技術層面，我們還是落後的、有缺陷的，雖然很多院士年齡都大了，但是都鬥誌昂揚，努力爭取做出更好的成績。”

中國科學院院士、中國疾病預防控制中心主任高福對第一財經記者表示，科學的態度是“兩條腿走路”。很多領域不能靠“追跑”和“跟跑”去解決問題，例如我國的霧霾治理問題發生在21世紀，就很難借鑒上世紀50年代倫敦對霧霾的處理經驗。“得進行科技創新，成為並跑甚至領跑者。”

高福院士（左前）與英國專家Tim Brooks在非洲實驗室中進行指導工作。

關鍵核心技術須掌握在自己手中

在國內氣體檢測市場耕耘近十年的周欣，當初就是帶著關鍵核心技術回國創業的。他告訴第一財記者，大方科技所在的行業是分析儀器儀表領域，主要面向環保、電力、煤礦焦化等行業。經常會遇到這樣的情況：當有些領域沒有國產品牌參與競爭時，進口儀器的價格都是天價，即使這樣，有些儀器和儀表還是無法買到。

“但是，當我們突破核心技術，推出自己品牌的產品，替代進口產品之後，進口產品的價格就會大幅度地降低。”周欣說。

十年前，國外的氣體分析儀非常貴，幾萬美元一臺，賣到中國就要幾十萬元人民幣，並且測量方式並不適合中國的工況環境，使用效果並不好。大方科技根據國內市場的實際使用工況，設計了技術路線，自主研發，克服了進口儀表的一些局限。

同時，由於是自主研發，售後更及時，即便在使用過程中遇到一些問題，大方科技的研發團隊也能及時改進方案，進行產品的更新和叠代。目前，大方科技自主研發的“脫硝氨逃逸在線監測系統”在性能上已經優於同類進口產品，實現替代。

周欣認為，要想從根本上保障國家經濟安全和國防安全，一方面需要堅持自主研發，突破關鍵核心技術，打破壟斷和壁壘。另一方面需要國家在關鍵設備和技術上，鼓勵國產化，特別有些“習慣采用進口設備”等觀念和習慣要徹底改變。

習近平在上述講話中指出，企業是創新的主體，是推動創新創造的生力軍。要發揮市場對技術研發方向、路線選擇、要素價格、各類創新要素配置的導向作用，讓市場真正在創新資源配置中起決定性作用。要完善政策支持、要素投入、激勵保障、服務監管等長效機制，帶動新技術、新產品、新業態蓬勃發展。要加快創新成果轉化應用，徹底打通關卡，破解實現技術突破、產品制造、市場模式、產業發展“一條龍”轉化的瓶頸。

這讓周欣覺得備受鼓舞，他表示對未來“充滿了期待”。“沒有市場的支持，國產品牌是沒有辦法發展的。技術上我們不怕和進口品牌直接競爭，但很多時候我們沒有機會。在招投標中常常遇到‘限定只采用進口品牌’，或針對國產品牌在付款方式和價格上額外加上很多苛刻的條件，這些情況理應改變，要給予國產品牌公平參與的機會。只有這樣，才能促進國產品牌和科技研發的大力發展。”周欣說。

習近平還強調，自主創新是開放環境下的創新，絕不能關起門來搞，而是要聚四海之氣、借八方之力。

他同時指出，硬實力、軟實力，歸根到底要靠人才實力。全部科技史都證明，誰擁有了一流創新人才、擁有了一流科學家，誰就能在科技創新中占據優勢。

“自主創新還要靠團隊。領軍人才要創建團隊，培養核心骨幹，充分發揮團隊的力量。”周欣告訴第一財經，他在北京創業，今年十分高興地看到北京市在人才引進政策上又出臺了很多新政策。在人才評價機制及京籍落戶等領域有很多創新和突破，其中對團隊中核心骨幹也有政策上的支持，“希望這些政策和機制能持續推進，有利於打造創新團隊”。

用“硬科技”引領產業革命

習近平指出，工程科技是推動人類進步的發動機，是產業革命、經濟發展、社會進步的有力杠桿。廣大工程科技工作者既要有工匠精神，又要有團結精神，圍繞國家重大戰略需求，瞄準經濟建設和事關國家安全的重大工程科技問題，緊貼新時代社會民生現實需求和軍民融合需求，加快自主創新成果轉化應用，在前瞻性、戰略性領域打好主動仗。

作為“80後”，張雲飛研究的是人工智能領域的無人船艇。經過10年的努力，他已成為該領域的佼佼者。雲洲智能在2016年攻克了無人艇全自主航行技術、弱聯通條件下的協同控制技術，這僅比美軍晚了1年半的時間。

談起工程科技的複雜與艱辛，張雲飛深有感觸，他給第一財經記者舉了個例子：他們最新推出的3噸無人艇“瞭望者”，小小一條無人艇里面包含了100多種傳感器、200多塊芯片、30多萬行的代碼，是一個十分複雜的電子信息系統。

張雲飛同時表示，由於業務的特殊性、敏感性，公司在與金融和資本的對接中還是存在不少障礙。而且，最近這些年，中國工程科技的進步有些緩慢。

2015年8月，黨中央、國務院出臺《深化科技體制改革實施方案》，部署了到2020年要完成的143條改革任務，目前已完成110多條改革任務。

習近平表示，今年是我國改革開放40周年。新時代全面深化改革決心不能動搖、勇氣不能減弱。科技體制改革要敢於啃硬骨頭，敢於涉險灘、闖難關，破除一切制約科技創新的思想障礙和制度藩籬，正所謂“窮則變，變則通，通則久”。

張雲飛認為，當前，資本、需求等外部資源的提升速度，以及生產關系、市場渠道、模式創新等上下遊要素的變革速度，遠遠超過了核心科技創新和產業工程化的發展速度。

由於外部資源和上下遊要素的創新叠代主要取決於資源的再組織，因而可以十倍的速率提升，但工程科技創新叠代主要取決於工程技術人員科研能力的進步和時間精力的投入，包括人才培養的速度，是不可能倍速提升的，所以就造成了“建立健全科技和金融結合機制、創新型人才培養等領域的進展滯後於總體進展”的局面。

“對此我們只能沈下心來，對實業給予更多的資源和政策傾斜。空談誤國，PPT是造不出國之重器的；實幹興邦，只有過硬的‘硬科技’才能引領產業革命。”張雲飛說。

張雲飛說，“我們計劃最近發布展現無人艇集群智能技術的視頻，這是對習主席殷切希望的最好回應”。

雲洲智能推出的新一代軍民兩用海洋無人艇平臺。

為科研人松綁

一切科技的創新都來自於人，只有驅動了人才，才能驅動創新。習近平在兩院大會上的講話再次為科研人解除束縛。

“看到習總書記的講話，我感覺我們可以從材料和匯報中解脫出來了。以前每個季度匯報一次，我都忙得快崩潰了。”一位國家研究機構的科研人員表示。

但是，由於中國長期實行計劃經濟體制，企業和科研單位多年來習慣於面向和依賴政府，加上條塊分割，使企業和科研單位相分離，經濟發展與科技進步沒有形成有機整體。

雖然推進科技體制改革已有十幾年，但目前科技與經濟“兩張皮”的問題仍然相當嚴重，企業從整體上講，還沒有成為科技創新的主體；大量的科研單位獨立於企業之外，同時科研人員被科研體制束縛。

為了激活因為受到體制束縛而活力不足的科研力量，構建中國特色國家創新體系，近年來國家層面圍繞企業技術創新、科研體系人才評價激勵、科研經費管理、科技成果轉化等已出臺一系列改革措施。

但是，在創新體制的培育，尤其是核心技術的催化上，尚難立見成效。

“基礎研究是上升到應用研究的墊腳石。不是所有的研究都會有成果出來，有的領域，比如流行病學，是沒有什麽專利可以賣的，拿到數據是為國家策略作支撐。基礎研究待遇低很常見，博士生一個月才7000元。”上述科研人員表示。

“新的改革政策很受歡迎，但是目前分配機制仍然沒變。科研人員的收入還是按照國家規定的基本工資+崗位津貼+績效工資。在科研成果轉化上，基本沒有分成，而且，由於擔心國有資產流失等原因也基本不賣專利或投資。”一位國有科研單位研究人員對第一財經記者表示，從政策出臺到落地，需要一個時間周期。現在的情況是，科技成果出來後沒有獎勵，發表論文可以在一定範圍內增加績效工資的額度，但是資金要自己掙，主要從橫向科研經費支出（即指承接企事業單位的科技協作等涉及技術服務的項目）。

“十多年以前，我的月工資2萬元多一點，幾乎是全所最高的。到現在，增加也不多。雖然相比大學里我們的工資高一些，但是人員流失也不少——換個單位掙年薪百萬也不難。當然，還是有不少人在為自己的理想繼續堅持。”他說。

马可波罗：不要跟在别人后面吃灰尘

1 : GS(14)@2010-12-17 14:31:45

http://www.cb.com.cn/1634427/20101216/174230.html
　从“行业第一”到“行业第一”　　“以北京这样的城市来说，每10辆车里可能有1辆用的就是我们奥得奥的空气净化系统”，马可波罗创始人苏继挺说。1997年，23岁的苏继挺创造了空气净化品牌“奥得奥”，“我们经历了许多弯路和教训，最后才做到了今天的成绩”，他说。
　　在奥得奥成为“中国车用空气净化器的第一品牌”时，苏继挺却一步跨到了电子商务。他说，“关于中小企业的转型深受各方关注，但包括我身边的民营老总朋友在内，他们在接受了各方指导后仍然发现自身困难重重，许多环节上都存在缺陷——他们急需降低采购成本和广告成本。而在这一方面，我是从中小企业走过来的，我有很多的成本控制经验、采购经验、营销经验等都是可以复制和帮助中小企业成长的”，因此苏继挺投资了马可波罗精准采购搜索。他说，“希望能用自身的经验帮助千千万万的中小企业更快速更低成本地进行采购，同时更加精确地进行广告投放，最终帮助中小企业降低采购成本和广告成本”。
　　2000年苏继挺在接受《中国经营报》采访时曾提出了一个比喻，叫“灰尘论”，他说，“这句话的灵感来自通用电气，他们主张集团内的项目如果不能在行业内做到第一，那就不用做了，绝不跟在别人后面吃灰尘”。
　　基于此，当苏继挺看到国内B2B领域中的机会时选择迅速介入其中。他说，“很多人都认为那些B2B大鳄已经将用户体验做到极致了，其实大错特错。举个简单例子：我曾经帮一个朋友去各大B2B网站找一种KV值0.24、接口螺纹G1/4-G2的电磁阀，但最后花费大量精力也只找到了接口螺纹是G1/4的——这只能说明这些平台的数据看似很好很强大，但其实还不够精准，不够全面。而在决定进军B2B领域后，我们组织的大量市场调研也验证了我的想法。我们试用了包括阿里巴巴在内的很多B2B平台，发现他们现有的模式其实都不能很好满足各类企业在采购方面的各种精准需求，普遍存在两个弊端：第一是数据来源过于狭窄，第二是搜索的精准度问题。第一个问题不解决，采购商要找到合适的供应商并降低采购成本就会受到限制;第二个问题不解决，采购商在寻找商品的时间、精力上的附加成本就会很高。基于这两点，也就很难实现‘精准采购搜索，精确广告投放’，这与互联网发展的趋势是相违背的。经济危机席卷全球后，众多巨头破产、裁员、缩减开支，可想而知中小企业的日子更不好过。因此降低采购成本、降低广告成本实际上是所有人希望的事情，是大势所趋。”
　　作为电子商务的后来者，与传统B2B网站相比，马可波罗具有自己的特色。“对于我们来说，本身就有着丰富的采购经验，熟知采购商和供应商需要一个什么样的搜索环境，加之对其他B2B网站深入了解后，更让我们心里有了底。所以我相信我们要做一个精准采购搜索引擎，为供求双方创造很好的用户体验，这不是件难事”，苏继挺说。
　　2007年马可波罗在中关村大厦正式挂牌成立，经过4年的努力，目前已覆盖近40个贸易行业领域，收录超过6000万条产品信息，在B2B电子商务精准采购搜索领域做到了行业第一。
　　截至2010年10月，全球每天有超过2万家企业通过马可波罗发布产品与企业信息，超过50万注册买家通过马可波罗进行采购搜索，发送询盘超过5.3万条——这个数字已超过了行业内绝大多数B2B前辈。
　　“灰尘论”依然适用
　　“我们独有的商业模式主要表现在两点上。一个是数据库优势，可称之为‘云搜集’，这是我们来自谷歌中国的核心技术团队研发的精准开放型数据库结构，使得任何企业都可免费向平台上传企业信息，因此获取产品供求消息的速度非常快。我这里有一组数据，上个月，我们用户每日主动上传数据超过23万条。你知道这意味着什么吗?这意味着相对于只能获得站内单一流量的阿里巴巴，我们在数据总量上已超过了它。同时，由于我们的数据库相比阿里巴巴更大更精准，信息上传速度非常快，因此数据的新鲜性及内容的原创性深受各大搜索引擎青睐，是全球所有搜索引擎的首选数据库——我们正逐步成为全球最大的精准采购数据库。”
　“另一个是合作模式上的优势：我们已与包括百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等在内的传统搜索引擎达成战略合作，与世界各国的本土搜索引擎也展开了深度合作。现在在马可波罗投放广告，花很小一笔钱，就等同于在全国乃至全球进行营销推广，这将为客户节约大笔费用。我们在今年初拿了由‘中国电子商务时代投资峰会’颁发的‘最具投资价值企业’奖和‘最具市场前景企业’奖，这是一个信号，说明我们的努力是被认可的，所以说当年的‘灰尘论’如今依然适用。”
　　作为国际化的搜索引擎集聚站，马可波罗采用按广告效果付费的模式。“事实上很多单一的搜索引擎里相当一部分流量并非采购流量，不匹配中小企业客户的现实需求，这一部分无效流量实际上增加了他们的交易成本;而阿里巴巴之类的B2B网站不是按效果付费，流量来源单一，且随着年费会员越来越多，后加入的供应商所能得到的商机已越来越小。可一旦成为马可波罗会员，广告主将以最低的投入收获各大搜索引擎的营销效果，让百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同为他提供客户，在任何搜索引擎上都将比竞争对手排名更靠前”。苏继挺说，“最关键的是，我们是按广告效果付费，没有效果不收钱。相比同业者，马可波罗‘采购搜索更精准、广告投放更精确、营销成本更低廉、采购流量更广泛’。实际上我们的出现，已形成对B2B行业的一次冲击，不少B2B的参与者会对现有游戏规则重新审视，进一步促成业界一些不尽合理却已约定俗成的条例进行调整。而我们在做的，也是一次从中国制造迈向中国创造的大跨度转型。你可以这样理解：5年前开放和免费的360杀毒软件一经出现即颠覆了今天的杀毒软件市场，5年后马可波罗的商业模式也正在颠覆传统的B2B电子商务模式。”
　　为客户带来订单，是马可波罗赢得客户的法宝。苏继挺说，“举一个代表性的例子，马可波罗一个从事服装制造的客户，之前他是某家非常知名的B2B网站的注册会员，和那个网站的大多数企业一样，年复一年地交着会员费。效果前几年还可以，但自从05年后，钱基本就打了水漂，原因我刚才已说过了。08年他成了马可波罗会员，投了不到2000块费用，1个月后就换来了一个十几万的订单，09年底订单突破了100万。”
　　“市场的认可才是最实在的，是马可波罗的生存根基。”苏继挺说，“消费者选你，可能有100个理由;不选你，1个理由就够了。”
　　事实上，作为从传统领域进军电子商务的典型代表，马可波罗的差异化定位使其走在别人的前面，拥有完全不同于传统B2B网站的视野与思路。希望将企业做成“全球最大精准采购搜索及中小企业精确广告投放平台”的苏继挺，通过对采购搜索领域的精准定位，与百度、谷歌等企业的合作，按照“开放免费平台，按效果付费”的市场战略，最终使马可波罗占据了细分市场的半壁江山。

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